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阿里巴巴招股书
一. 此次阿里巴巴上市拟融资金额为10亿美金,上市范围内的主要业务：
淘宝网，天猫，聚划算，B2B业务，阿里云，Ali express(不包括阿里妈妈和支付宝).
二、收入模式
1、中国零售收入(淘宝，天猫，聚划算) 2013年1-9月，中国零售收入达到了334.6亿人民币，占所有收入的82.7%，同比增长了65.5%
（1)、Online Marketing services:
a) P4P收入： 在淘宝搜索页的竞价排名，按照CPC计费
b) 展示广告：按照固定价格或CPM收取广告展示费用 c) 淘宝客项目：按照交易额的一定比例向淘宝和天猫的卖家收取佣金
d) Placement services，卖家购买聚划算的促销页面费用 2)、交易佣金
天猫和聚划算的卖家，对于通过支付宝的每一笔交易，需要支付交易额的0.5%-5%不等的佣金。
3)、店铺费用
对于淘宝旺铺，每月收取固定费用，同时店铺软件业提供收费工具以帮助店铺升级
天猫，淘宝及聚划算的收费模式总结如下：
2、国内批发商收入：
2013年1-9月，国内批发商收入达到了17亿人民币，占总收入的4.2%，同比基本持平
（1）会员费收入以及增值服务收入
2) 在线推广收入：包括P4P收入以及关键字竞价
3、国际商业零售 按照通过支付宝交易的交易额的5%收取佣金。2013年1-9月，国际零售收入为6.53亿人民币，占总收入的1.6%，同比增长147%，买家主要来自于俄罗斯，美国，巴西。
4、国际商业批发
这是阿里最早开始，也是在香港曾经上市过的板块了，2013年1-9月，收入达到了29亿，是仅次于国内零售的第二大收入来源，占总收入比的7.2%，同比增长1.7%(
1) 会员费收入以及增值服务收入
2) 在线推广收入：包括P4P收入以及关键字竞价
5、云计算以及互联网基础架构 主要通过按时或按使用计费获得收入，包括弹性云端运算(elastic computing)，数据库服务，大型计算服务等。2013年1-9月，收入达到了5.6亿人民币，占总收入的1.4%，同比增长15.7%.
6、其他诸如微金融等
2013年1-9月，其他收入达到了11.9亿人民币，占总收入的2.9%，同比增长率是所有收入中最高的，达到了275%
持股比例，软银目前持有34.4%的股份，第二位是雅虎有22.6%，马云拥有8.9%
的股份
截至2013年12月31日，阿里共有全职员工
20884名，其中工程师及数据分析人员有7306人。
四、合伙人制度
之前闹得火热的阿里巴巴合伙人制度，这次也在招股书中详细披露了：
1999年公司的创始人们在马云的公寓内创业，大家都有着一股合伙人的精神。2010年7月，公司确定将这种精神具体形成为合伙人制度，名为“湖畔合伙人”，这是以当时马云的公寓所在社区名字“湖畔花园”命名的。
目前阿里巴巴共有28名合伙人，其中的22人来自于公司管理层，6人来自关联或附属公司的管理层。 对于合伙人的要求:
新合伙人入会时，需要取得原来所有合伙人75%的同意才行，所有合伙人为一人一票的原则。
合伙人对内对外是公司文化，远景，价值的传教士。
每名合伙人必须持有一定比例的股权
合伙人拥有独家权利任命董事会人选。
阿里股权结构
阿里巴巴集团主要股东持股占比图。
阿里提交的招股文件显示，日本软银持股占比34.4%，为最大股东，马云持股占比达
8.9%，为最大个人股东。
招股书详细批露:日本软银集团持股797,742,980股，占比34.4%；雅虎持股523,565,416股，占比22.6%；阿里巴巴董事局主席马云持有206,100,673股，占比8.9%；阿里巴巴联合创始人蔡崇信持有83,499,896股，占比3.6%。
五、投资状况
1、移动相关投资 1) UC浏览器，中国领先的手机浏览器开发商，通过截止到2014年4月的多轮投资，目前阿里集团持有UC66%的股份【淘宝客招募说明书】
2) 2013年4月与新浪微博签订战略合作协议，并使用了5.86亿美金购买了18%的股份，2014年4月，在微博IPO时，行驶了2013年的期权，以4.49亿美金将对新浪的持有比例提升至了30%。 3）Tango， 美国社交手机应用，大部分的用户为美国人。2014年3月，阿里完成了对Tango的20%的投资，总规模在2亿美金。2014年4月，阿里追加投资1700万美金，用以继续维持20%的持股权。
2、O2O
1）2013年5月，阿里用2.94亿美金投资了28%的高德股份。 2）2014年3月，阿里宣布投资16.6亿港币投资9.9%的股份，同时使用37亿港币购买银泰的可转债。两项合计可以获得银泰26%的股份。同时，阿里将于银泰共同成立一家合资公司，阿里持有合资公司80%的股份，用来开发中国的O2O商场，门店及超市。
3、数字媒体Digital Media
1) 2014年4月，投资10.9亿美金以获得优酷16.5%的股份，目前交易尚待审批。预期交易完成后，阿里可以指派一个董事。
2) 2014年3月，作为阿里数字化媒体战略的一部分，将以62.44亿港币收购中国文化传播的股份，预计收购后可以控股60%。目前交易尚在进行中。
3) 华数传媒，主营中国数字化传媒的宣传与分销（深交所上市公司，SHE:000156，目前市值在307亿人民币左右）。收购金额65亿人民币，以期能获得华数传媒的少数股东权益。
4、品类拓展
中信21世纪，主要业务包括为中国医药产品提供产品识別、系统集成及软件开发。2014年4月，完成了对中信21世纪38%的股份的收购，共支付了9.32亿港币。
5、物流
1）浙江菜鸟供应链管理公司。2013年5月，阿里与其他合伙人一起创立了菜鸟网络，阿里持有菜鸟的48%的股份，并会认购菜鸟50亿人民币注册资本中的24亿。目前已经支付了16.8亿，其余款项会在2015年5月前支付完毕。
2)2014年3月，为了给购买电器用品的用户提供更好的安装及运送服务，阿里投资了2%的海尔的股份，同时认购了海尔旗下主要负责中国物流的公司的9.9%的股权。同时购买了可转债，如果形式可转债，则对于海尔物流的控股比例将会上升至24%。整体收购额度在28.2亿港币。
六、盈利能力
《人员甄选与测评》实验任务书
一、实验目的
培养系统性思维能力，充分地理解素质测评的原理与过程，认识和了解各测评工具的优势、劣势、使用方法和应用场合，合理运用相关的人员素质测评工具进行人力资源管理实践，正确选择和设计测评项目，组织和实施测评活动，强化自己提出问题、自己分析问题、自己解决问题的能力。
同时，通过实际演练人员招聘与甄选的基本流程，了解人员甄选的目的、方法、过程，体验常用的人员甄选方法的应用过程，并初步掌握人员招聘与甄选活动的组织与实施要点。
二、实验内容和要求
1、人员分组
5人/组，共计8组。
2、实验内容
每组设计一个“虚拟”组织（或者选取熟悉的实际组织），并提供2~4个空缺岗位以招揽人才，并以此作为对象，设计人员招聘、测评与甄选方案。所有“组织”将在同一时间参加招聘会，完成人才招聘过程。
每个“组织”必须有明确的组织背景信息介绍，并提供待招聘岗位的详细信息，如工作描述、工作要求，等。每个组织必须制定详细的人员招聘计划、设计人员测评与甄选方案、组织人员招聘活动，详细记录招聘、测评过程数据，并在活动结束之后提交完整的招聘活动报告。
每人设计一份个人简历，作为应聘材料。在招聘会中，每个人可以到多个组织应聘，但最终只能就业于某一组织。
3、要求提交的成果
以小组为单位，每组在活动结束后，必须完成一份综合书面分析报告（实验报告），反映以下主要工作内容：
（1） 描述组织的背景信息，编写组织特定岗位的工作说明书，建立岗位
任职者的素质模型（胜任力模型）；
（2） 基于胜任力模型建立各岗位的测评指标体系；
（3） 针对各岗位选择相应的测评工具，设计测评项目与评价标准；
（4） 设计人员招聘与甄选方案，含招聘计划、招聘与测评活动安排、人【淘宝客招募说明书】
员测评的手段、方法、步骤等；
（5） 组织人员招聘与甄选活动，并记录过程数据，包括：应聘者姓名、
面谈记录、应聘者的评价、人员甄选结果及依据，等；
（6） 甄选与测评结果报告，含过程描述、信度效度分析、活动总结，等。
4．实验要求
必须针对某一特定组织的相关岗位设计并组织实施人员素质测评活动。在进行分析时，要求把自己定位成一位管理咨询师或企业诊断专家，在对特定岗位进行工作分析的基础上，明确各岗位必须具备的素质特征，据此设计相应的测评指标体系，选择和设计测验项目，提出测评实施方案，并对测评结果进行正确的分析综合和适当的管理，辅助组织的人力资源管理决策。
综合书面分析（实验报告）的长度通常为A4页面8个页面以上，对组织环境分析所采用的方法要规范，所提出的素质模型必须客观、合理、有效；测评指标体系应该完备、具体、可操作，逻辑性强；测评结果分析要求正确、全面。
字体及写作格式参见学校发布的有关课程设计写作规范。
三、实验进度安排
四、实验报告评分标准
备注：成绩等级：优（90分—100分）、良（80分—89分）、中（70分—79分）、及格（60分—69分）、60分以下为不及格。
五、参考资料
《华瑞人才测评教学系统》，上海诺姆软件科技有限公司，2006
卢少华.人员甄选与测评讲义，2011
肖鸣政.人员素质测评理论与方法，北京大学出版社，2011
田辉.人员素质测评实训教程，清华大学出版社，2011
唐宁玉。人事测评理论与方法，东北财经大学出版社，2002
参考答案及解析
一、单项选择题
1.D
[解析]短期融资券是指企业依照规定的条件和程序在银行间债券市场发行和交易，约定在一定期限内还本付息，最长期限不超过365天的有价证券。
2.A
[解析]申请人申请凭证式国债承销团成员资格的，应当将申请材料分别提交财政部和中国人民银行;申请人申请记账式国债承销团成员资格的，应当将申请材料提交财政部。
3.A
[解析]保荐人(主承销商)应时招股说明书的真实性、准确性、完整性进行核查，并在招股说明书正文后声明。
4.C
[解析]2005年1月1日试行首次公开发行股票询价制度.按照中国证监会的规定，首次公开发行股票的公司及其保荐机构应通过向询价对象询价的方式确定股票发行价格，这标志着我国首次公开发行股票市场化定价机制的初步建立。
5.D
[解析]略
6.B
[解析]2003年发布的《关于将次级定期债务计入附属资本的通知》规定，商业银行发行次级定期债务，须向中国银监会提出申请，提交可行性分析报告、招募说明书、协议文本等规定的资料。
7.C
[解析]略
8.D
[解析]略
9.B
[解析]1998年通过的《证券法》对公司债券的发行和上市作了特别规定，规定公司债券的发行仍采用审批制，但上市交易则采用核准制。
10.C
[解析]根据《证券法》第125、127条规定，证券公司从事以上业务注册资本最低限额为人民币1亿元。
二、多项选择题
1.ABCD
[解析]承销团申请人应当具备下列基本备件：(1)在中国境内依法成立的金融机构;(2)近3年内在经营活动中没有重大违法记录，信誉良好;(3)财务稳健，资本充足率、偿付能力或者净资本状况等指标达到监管标准，具有较强的风险控制能力;(4)具有负责国债业务的专职部门以及健全的国债投资和风险管理制度;(5)信息化管理程度较高;(6)有能力且自愿履
行《国债承销团成员资格审批办法》第6章规定的各项义务。
2.ABCD
[解析]我国股票发行方式按时间和方式种类大约可以分为：(1)自办发行;(2)有限量发售认购证;(3)无限量发售认购证;(4)无限量发售申请表方式以及银行储蓄存款挂钩方式;(5)上网竞价方式;(6)全额预缴款、比例配售;(7)上网定价发行;(8)基金及法人配售;(9)向二级市场投资者配售;(10)上网发行资金申购;(11)网下发行电子化。
3.AC
[解析]略
4.ACD
[解析]略
5.BD
[解析]资产支持证券是指由银行业金融机构作为发起机构，将信贷资产信托给受托机构，由受托机构发行的、以该财产所产生的现金支付其收益的受益证券。受托机构以信托财产为限向投资机构承担支付资产支持证券收益的义务。《信贷资产证券化管理办法》《金融机构信贷资产证券化试点监督管理办法》对此进行了规定。
6.BC
[解析]国际金融公司和亚洲开发银行这两家国际开发机构在全国银行问债券市场发行了人民币债券，也称为“熊猫债券”，其发行额分别为11.3亿元和10亿元，这是中国债券市场首次引入外资机构发行主体。
[解析]为了规范证券发行上市保荐业务，提高上市公司质量和证券公司执业水平，保护投资者的合法权益，发行人应当就下列事项聘请具有保荐机构资格的证券公司履行保荐职责：(1)首次公开发行股票并上市;(2)上市公司发行新股、可转换公司债券;(3)中国证监会认定的其他情形。
8.BCD
[解析]证券公司申请保荐机构资格应当具备的条件有：(1)注册资本不低于人民币1亿元，净资本不低于人民币5000万元;(2)具有完善的公司治理和内部控制制度;(3)保荐业务部门具有健全的业务规程、内部风险评估和控制系统;(4)其中最近3年从事保荐相关业务的人员不少于20人，符合保荐代表人资格每件的从业人员不少于4人;(5)最近3年内未因重大违法违规行为受到行政处罚;(6)中国证监会规定的其他条件。
9.ABD
[解析]个人申请保荐代表人资格应当具备下列条件：(1)具备3年以上保荐相关业务经历;(2)最近3年内在境内证券发行项目中担任过项目协办人;(3)参加中国证监会认可的保荐代表人胜任能力考试且成绩合格有效;(4)最近3年来受到中国证监会的行政处罚;(5)未负有数额较大到期未清偿的债务;(6)中国证监会规定的其他条件。
10.AC
[解析]证券发行监管制度在国际上有两种类型：一种是政府主导型，即核准制。核准制要求发行人在发行证券过程中，不仅要公开披露有关信息，而且必须符合一系列实质性的条件。这种制度赋予监管当局决定权。另一种是市场主导型，即注册制。注册制指股票发行之前，发行人必须按法定程序向监管部门提交有关信息，申请注册，并对信息的完整性、真实
三、判断题
1.B
[解析]参与联合保荐的保荐机构不得超过2家。
2.B
[解析]20世纪90年代初期，公司在股票发行数量、发行价格和市盈率方面完全没有决定权，基本上由中国证监会确定，采用相对固定的市盈率。
3.B
[解析]1994年5月《关于坚决制止国债卖空行为的通知》规定，国债经营机构代保管的国债券必须与自营的国债券分类保管、分账管理，并确保账券一致。
4.B
[解析]企业债券不得回购。
5.B
[解析]《证券公司债券管理暂行办法》中特别强调，其所指的证券公司债券不包括证券公司发行的可转换债券和次级债券。
6.A
[解析]2008年4月12日，中国人民银行颁布了《银行间债券市场非金融企业债务融资工具管理办法》，自此短期融资券的注册机构就由中国人民银行变更为中国银行间市场交易商
职业技能实训练习_《人力资源管理》2014
1. (创新能力结构体系)不属于人力资源创新能力运营体系
2. (工作扩大化)能使员工完成任务的内容、形式和手段发生变化。
3. (工作满意度)是指员工对自己的工作所抱有的一般性的满足与否的态度
4. (共同发展原则)是企业人力资源管理制度规划的基本原则。
5. (管理费用)不属于人力资本投资支出的形式。
6. (光环效应)是指当对一个人的某些特性形成好或坏的印象之后，人们就倾向于据此推论其他方面的特性。
7. (归因)就是利用有关的信息资料对人的行为进行分析，从而推论其原因的过程。
8. (加权招聘申请表)是根据企业过去的统计资料，或者由社会权威机构对应聘者的条件，按照重要程度确定相应的权数，从而对应聘者自身条件进行综合评价分析的一种表格形式。
9. (科技手段)不属于人力资源管理开发的手段。
10. (美国模式)不属于人力资源组织开发的方法。
11. (目标设计的针对性)不体现人力资源开发目标的整体性。
12. (内因)是指导致行为或事件的行为者本身可以控制的因素，包括行为者的人格、品质、情绪、心境、能力、需要和努力程度等。
13. (企业基本制度)被称为是企业的“宪法”
14. (人的发展)是人力资源开发的最高目标。
15. (人力资本是有形资本)对人力资本的理解不正确。
16. (社会知觉)是指个体对其他个体的知觉。
17. (生物属性)不属于人性的内容。
18. (首因效应)是指最先的印象对人的知觉所产生的强烈影响。
19. (态度)是人对某种事物或特定对象所持有的一种肯定或否定的心理倾向。
20. (效度)是指一个测验的测验结果与被测验者行为的公认标准之间的相关程度，也就是一个测验希望测量的心理特征的有效性和准确性。
21. (信度)又称稳定性或可信性，是指一个人在同一心理测量中几次测量结果的一致性。
22. (员工的引进与培养)不属于现代人力资源管理的三大基石。
23. (约束人)不符合人本管理思想。
24. (针对性)不属于人力资源开发目标的特性。
25. (组织承诺)与缺勤率和流动率成负相关。
26. 20世纪二三十年代，美国哈佛大学教授埃尔顿?梅奥提出了(社会人)假说。
27. 按照定员标准的综合程度，企业定员标准可分为(单项定员；综合定员)。
28. 背景调查的内容包括(个人兴趣；教育状况；个人品质；工作能力；工作经历)。
29. 编制定员标准的原则有(方法先进；形式简化；计算统一；内容协调；依据科学)。
30. 不属于审核人力资源费用预算基本要求的是(确保收益性)。
31. 参加招聘会的主要步骤有：①准备展位；②招聘会后的工作；③招聘人员的准
备；④与协作方沟通联系；⑤招聘会的宣传工作；⑥准备资料和设备。下列排序正确的是①⑥③④⑤②)。
32. 长期的人力资源规划一般在(五年)以上。
33. 常有“硬汉”型组织文化的组织有（广播电视）
34. 从内容上看，企业人力资源规划可以区分为(人员规划；人力资源费用的规划；
战略规划；组织规划)。
35. 对于高级人才和尖端人才，比较适合的招聘渠道是(猎头公司)。
36. 法定休假日安排劳动者工作的，应支付不低于工资(300)%的工资报酬。
37. 岗位调查的方式主要有(书面；面谈；现场观测)。
38. 岗位调查的目的是(为工作岗位评价与工作岗位分类提供必要依据；收集有关信
息，以便系统全面的对岗位进行描述；为改进工作岗位的设计提供信息；为制定各种人事文件提供资料)。
39. 岗位调查的内容主要包括(本岗位工作任务的性质；本岗位的责任；担任本岗位
所需的体力；本岗位的工作地点)
40. 岗位分析的最终成果是制作出岗位说明书和(岗位规范)。
41. 岗位分析为企业员工的考核、晋升提供了(基本依据)。
42. 岗位规范的内容包括(定员定额标准；岗位培训标准；岗位员工规范；岗位劳动
规则)。
43. 岗位评价的结果可以是分值形式、等级形式，也可以是排序形式，但是我们最
为关心的是(岗位与酬薪的对应关系)。
44. 岗位评价方法中成本相对较低的是(排列法)。
45. 岗位设计工作的人手点不包括(劳动关系的改善)。
46. 根据生产总量核算定员人数属于(按劳动效率定员)。
47. 工作岗位分析信息主要来源于(直接观察；书面材料；工作日志；同事报告；访
谈)。
48. 工作岗位分析与评价的目的在于明确每个岗位的(相对价值)。
49. 工作岗位设计的基本原则包括(合理分工协作；责权利相对应；因事设岗；明确
任务)。
50. 工作岗位研究的原则包括(系统；标准化；最优化；能级原则)。
51. 工作说明书的内容主要包括(工作岗位评价与分级；工作时间；岗位编号；岗位
名称)。
52. 公司简介的作用(传达公司的价值观；使应聘者感到信赖；让应聘者对未来工作
有心里准备；让应聘者明确期望)。
53. 关于发布广告，下列描述不正确的是(广告是内部招募最常用的方法)。
54. 关于分类法的不正确描述是(对精度要求高)。
55. 关于借助中介，下列说法正确的是(借助中介结构；外部引聘的方法之一；中介
机构承担双重角色；中介机构通过定期不定期举行交流会；各类人才交流中心)。
56. 广义的人力资源规划实质上是(所有人力资源规划的总称)。
57. 假文凭的识别方法有(网上查询；观察法；核实；提问)
58. 局部改变某个科室的职能属于企业组织结构变革的(改良式)变革方式。
59. 据统计实际实行终身制的人数在日本大中型企业中约占（1/3）
60. 决定财富的形式和数量的，是人力在生产过程中的(使用状况)
61. 决定我国人力资源整体素质的是（基础教育）
62. 劳动者实际劳动给付的对象是(接受单位)。
63. 领导情景理论中主要包括两个方面的内容，一是工作成熟度，二是(心理成熟度)。
64. 面试不能够考察(内在潜质)。
65. 内部选拔的缺点有(容易抑制创新；容易出现不公平现象)。
66. 内部招募来源有(内部提拔；重新聘用；工作调换；工作轮换)。
67. 企业管理的核心是(人的管理)。
68. 企业人力资源规划从内容上看，可以区分为(人员，战略，组织规划；人力资源
费用规划)
69. 企业人员选拔的意义(保证组织得到回报；为员工提供公平竞争的机会；降低辞
退率和辞职率)。
70. 企业信息采集和处理的基本原则包括(及时性；经济性；准确性；系统性)。
71. 企业员工分类方式包括(性别；职业；学历；专业)。
72. 企业组织信息的采集方法有(问卷；观察；电话；档案)。
73. 人力资源费用支出控制的原则包括(节约性；适应性；权责利相结合；及时性)。
74. 人力资源管理的基础是(工作分析)。
75. 人力资源规划的主要工作是（制定必要的人力资源政策和措施）
76. 人力资源规划的最终目标是要使组织和个人都得到（长期利益）
77. 人力资源规划在整个人力资源管理活动中占有(重要地位)。
78. 人力资源开发的双重目标是（提高才能，增强活力）
79. 人力资源开发是MBA教育中的（基础课）
80. 人力资源开发这一术语，约出现于发达国家的（60年代中后期）
81. 人员招聘信息包括(空缺岗位；工作描述；任职资格)。
82. 如果我们要收集岗位信息，那么我们常用的方法有（调查表、座谈、现场考察）。
83. 设置岗位的基本原则是(因事设岗)。
84. 审核人工成本预算时，应做到(关注消费者物价指数；关注有关政策变化；定期
进行劳动力工资调查；关注政府有关部门发布工资指导线；保证企业支付能力和员工利益)。
85. 受派遣劳动者的工资和社会保险是由(劳动者派遣机构)支付。
86. 所谓(遮蔽广告)，就是在招聘广告中不出现招聘企业的名称。
87. 外部招募的不足有(招募成本大；影响内部员工积极性；进入角色慢；决策风险
大；筛选难度大)。
88. 为了使岗位工作丰富化，应该考虑的重要因素有(多样化；自主权；任务的意义；
任务整体性)。
89. 为培养组织成员对组织的光荣感和自豪感，必须注意（培养认同心理）。
90. 我国有关普及义务教育的政策规定，政府的义务是提供办学条件，家长或监护
人的义务是送适龄儿童上学，这是指人力资源开发政策的（规范功能）
91. 狭义的人力资源规划实质上是(企业各类人员需求的补充规划)。
92. 下列不属于借助中介的是(校园招聘)。
93. 下列不属于面试考官在面试中的目标的是(决定应聘者是否被录用)。多选题：
94. 下列不属于内部招募优点的是(费用较高)。
95. 下列符合笔试描述的是(由于考试题目多；考试往往作为应聘者的初次竞争；可
以对大规模的应聘者同时赛选；不能全面考察应聘者)。
96. 下列描述不正确的是(同一单位招聘申请表项目是相同的)。
97. 下列属于简历中客观内容的是(工作经历；教育经历；工作业绩；个人信息)。
98. 下列属于面试中应聘者目标的是(创造融洽的会谈气氛；有充分时间；决定是否
愿意；充分了解自己；希望对公平对待！全选)。
99. 下列属于外部招募方法的是(熟人推荐)。
100. 下列属于网络招聘优点的是(方便快捷；使求职申请书规范；选择余地大，
范围广；不受地点时间限制；成本低)。
101.
102.
103. 下面不属于静态的组织设计理论的是(信息控制)。 校园招聘的优点是(学生的可塑性强)。 校园招聘亦称上门招聘，即由企业单位的招聘人员通过到学校招聘、参加毕
业生交流会等形式(直接)招募人员。
104.
105. 心理测量的工具是(心理测验)。 心理测验按测验的内容可分为两大类，一类是能力测验，另一类是(人格测
验)。
106. 信息的采集是有代价的，所以在进行组织信息采集时，并不是所有的信息都
会有利于我们的信息采集工作，我们称之为信息采集的（经济性）要求。 107.
108. 选择报纸刊登广告的好处是(为公司做了广泛宣传)。 选择招聘渠道的主要步骤有：①选择适合的招聘方法；②分析潜在应聘人员
的特点；③确定适合的招聘来源；④分析单位的招聘要求。下列排序正确的是(④②③①)。
109. 已经有很多的专家对于工作分析进行了深入的科学分析，总结出了一些系统
的科学方法，其中最为著名的有两种，即（pAq法和fjA法）。
110.
111.
112. 以下不属于影响企业人力资源活动法律因素的是()质量管理)。 以下不属于员工动态特征的是(员工激励)。 以下关于新型组织结构模式的说法错误的是(子公司和母公司模式较多地出
现在横向合并而形成的企业中)。
113.
114.
115.
116. 影响组织人力资源规划的因素主要来自于（组织内部） 在管理策略上，现代人力资源管理是(战略与战术相结合)。 在管理层次上，现代人力资源管理部门(处于决策层)。 在管理方式上，现代人力资源管理采取(人性化管理)。
天猫运营年度计划书
推进计划的目的是：能够按照计划推进排名、销售额，从而合理的控制营销费用。最终达到战略目标的目的。
营销计划的目的是：为了能够让总经理清楚明年打算如何完成任务目标。让他清楚以何种方式，何种手段来进行。同时清楚需要哪些条件来满足才能完成。 1. 环境分析
从市场需求、社会现状、市场竞争等主要因素考虑，市场对于时尚大众的产品更容易接受，而产品的***属性作为一种附加价值在目前的市场环境中越来越被重视起来，甚至在将来可以成为一款好产品的必备条件。所以我们切入市场以***为切入点，时尚作为次要的因素。
2. Swot分析
发挥优势：个性化设计，独家专利产品，***等优势，如何发挥？
的材质本身相对于其他*****的材料来说，更容易被消费者接受其环保的一面。而我们需要做的就是在日常推广和活动推广中，不断的凸显皮*****的这个特色。再加上目前***还没有一家能够做的很好的店铺，所以这块市场还是比较空白的。个性化设计这方面，我们可以更容易的满足客户的多种需求。配合好发挥这个优势的话，我们需要更密切的跟进市场需求，并能够快速做出反应，比如*****，我们可以推出新款式，可以增加多种尺寸选项等。
优化劣势：供应能力需要如何提高？
虽然我们在切入***这个子类目有以上的优势，但是根据这几年的观察和实践，我们还是有一些问题需要重视。1、之前经常出现的问题就是推广起来的产品却出现经常断货的情况，一再要求不能断货的产品还是会经常出现断货。首先这个问题是非常严重的，因为即便是预售的话，客户也会因为不能及时收到货而打消购买的欲望（比如等到货再买，但到货就没有最初的那种心情了），销量增长趋势下降后，影响最大的就是搜索排名，然后又会反过来影响销量，如此恶性循环，等到货后才能再次加大推广力度以便能够恢复销量增长趋势。当然出现这个问题肯定不是一个部门的原因的，特别是我们的营销负责人以后会在销量预估和库存提醒上面加强，同时我也建议我们在需要卡位的产品备货量上可以比其他产品更多一些，以保证尽量不会断货，并让活动报名人员有更多的信心去报名产品。2、另一方面就是我们跟产品设计人员需要合作加强推出个性化设计产品的速度，以便能够快速的面对市场调整做出相应反应。
切入机会：市场对******需求的这一机会，该如何抓入？
如何在正在调整的市场需求中抓住机会？关于团队、资金、产品这些方面我不是很懂，所以单单从我们小组这边来讲，首先就是需要有稳定的周期调查市场需求，以便能够迎合市场的需求。同时能够快速的对市场的变化做出调整，就是能够把需要的一些产品、元素及时推出来。还有一点就是销售部门对于客户的一些需求能够及时的反馈到我们这里，然后我们及时做出反应。简而言之，在这市场需求变化迅速的几年，我们大家必须都快速的做出反应，才能够抓住机会。
竞争威胁：传统工厂的模仿能力和低价竞争如何避免？
对于模仿能力这一点，我认为一方面是对产品灵活的个性化设计可以与工厂略臃肿的设计流程化来竞争，一旦被模仿，我们就推出新的设计样式；再一方面我们要加强服务，加强提高用户购物体验，这一点是工厂比较难以灵活调整，而要做到这一点，我们可能需要有单独的一块费用来支撑。关于低价竞争这一点，我们首先要保证的是产品质量，在此前提下将产品结构规划，引流人气款产品价格可以低，性价比要很高，然后以搭配款、利润款产品把毛利给拉上来。
3. 目标任务
*****TOP10，********，年销售1000万。
4. 战略方向
给市场留下一个印象：我们是中高端、可定制的****的品牌。（***为第一目标。中高端、可定制仅限有条件的情况下）
5. 战术步骤
如何一步一步地给客户留下这样的印象呢？
1. 首先要做到这样：第一季度主要以磨合团队，调查市场，了解市场为主。主要工作内容为上新、测款、测需求等测试工作。另外要达到的一个任务目标就是改变
****详情的展示风格，主要以凸显****为核心要求。
2. 然后再打出这样的广告：1、第二季度的时候就是根据测试出的需求属性来加大上新力度，快速增加和优化产品款式。同时还要尝试着卡位一些比较相关的中长
尾关键词，和试着报名大型活动，以便为旺季的时候做准备。2、第三季度的时候主要任务就是卡位热门词和提高推广熟练程度，并为第四季度的大型活动做好活动产品等相关规划。这个阶段大部分设计工作都是优化广告素材图片，所以这里希望公司能减轻我们小组设计师的上新工作量，以便计划能够顺利。（广告内容均以给市场一个“****”印象为目的）
3. 最后让客户主动来找我们：第四季度的时候的主要任务就是把控好平销和大促的节奏，控制好时段和活动价格；另一方面是加大付费推广，和保持免费流量，
时刻关注热门关键词排名，时刻关注和优化推广情况。同样，第四季度小组设计师在活动素材和页面设计上压力比较大，必要的情况下可能还需要增加设计师。 附：销售额分解：
按季度、月份分解：参考推进计划表。
按平销、活动分解：
按人气、搭配产品：
6. 预算内容
营销费用预算：
花费时间预算：
产品需求预算：
人员需求预算：
7. 控制调整
如果费用预算增加10%到16.5%，则计划完成的可能性会更大，我会分摊一些费用到培训提高团队能力上，和与策划公司的合作上。
市场调查的目的是：为了能够清楚的知道市场的需求是什么，以便于采购、推广、策划部门能够按照统
一的方向作战。
1. 目的，为什么买？
有哪些目标市场？
个人新房：体现个人风格、品味。
个人换装：体现个人风格、品味。
根据购买我们店铺*****收货地址统计结果如下
计数
计数
计数
计数
计数【淘宝客招募说明书】
总结：
2. 要求，买什么样？
什么规格？
按规格统计，2016年****总共销售****万笔，其中*****因此我们主打以****为主 1、结合下文的皮*****定位，人气产品尺寸为*******这三种尺寸的****** 2、在更大规格的****中卖的不错，可以作为利润款的有：****** 3、还有一些规格可以作为搭配款来销售：***** 4、另外有一种细款的****新流行，还没被后台数据纳入：
什么风格？
我们明年主推的产品为***，这种材质本身比较新颖，且品味独特，品质较一般***要高。所以在价位上的定位为中高端价位的*****。而消费中高端价位的人群，通常不会太年轻，且使用空间不会太狭小。所以****的尺寸排除掉小户型的尺寸，风格上排除****的风格，尽量多一些****的风格的。根据数据统计结果，几乎所有尺寸都是（1、）****风格占了半数以上的销量，（2、）其次就是****风格，大约占15%~20%左右的销量，排名（3、）第三的是****风格
什么内容？
挂在哪里？
根据近期的成交搜索关键词分类统计：个人使用的话，一般会用在（***%）、（***%）（8.04%）、（***%）、（***%）。
3. 价格，花多少钱？
根据尺寸分类统计
同一品类因材质不同，价格差距还是蛮大的。
部分内容不便展示，就以星号代替或删除。内容不是模板，只能用来做参考，毕竟每个人的思路不同，但一定要写出来的东西还是要有的，否则无法说服相关人员。
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天猫运营年度计划书 [篇2]第一阶段：申请公司和专卖店
时间：7月1日
本文来源：http://www.gbppp.com/yc/394720/
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