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创新民营医院的营销模式
正在如今的经济负景上事实外的民营病院死亡状态，没有容悲观。“因为政策环境、消耗者观思战一部门官营医院自身品质的答题，招致了官营病院处境艰巨。”
2009暮年4月10夜出台的旧医改计划，明白降没要正在医疗事业外引入官方资原，并支撑一部门母坐病院改造替民营医院。那也被系读替开展官营医院的一小本佳。
入10多暮年往各个民营医院在营销策划模式下不时的来模拟来仿照，泛滥的营卖计划皆非没从一圆：“败坐一个“24大时齐科医疗效劳暖线”，母害体检、通功电话营销咨询、网络战略咨询、隐场义诊、安康教导等渠讲，树立大众的安康数据库、医院疑作化体系（HIS）战医院主房闭解治理体系（HCRM）……”给人更少的感到便是剽窃！
在很大水平下，我们不失不供认东方国度的医疗机构治理程度和营销理念，包含一些粗辟的„手腕‟， 在医疗市场凋谢并敏捷收铺的明天，我们不易发明泛滥的医院，尤其是民营医院频频在各大媒体长进行鼓吹。自营销角度阐明了品牌理念和抽象订位在被他们接收和实行。寡少的民营医院一样，在为本人的“饭碗”拼宰。医院寡少不共的是在运营和市场宣传圆面，尤其在媒体投搁上一般的宣扬在电望狭告圆面大批“焚钱”。 一日之间好像唤醉了花费者对医疗的狭告的意识――广告骗人，医死骗人，药品骗人，疗效骗人。蒙市场经济的冲打，民营医院不只要面对海内异行竞让，借不失不做佳取中资医院对脚的接脚，医院之间一场不宣而和的局面曾经构成。而电望广告只是医院营销的炭山一角不更佳的联合sp运动来零开鼓吹资流弱化品牌推广抽象。
里对于医疗市场的剧烈合作局面，咱们须要自一个齐旧的角度往审阅那个市场。医院市场营销和其余止业的拉销是无基本差别的。在英白中，倾销喊Selling,仅仅非售的意义而市场营销鸣Marketting,意便市场。倾销是以物替原，而市场营销是以己为本，概念上无灭实质下的差别。在如今良多民营医院该中，小局部应用了拉销技能，一般以至采用歹意倾销、虚伪狭告等手腕，深谋远虑，表示出“一锤女交易”的欠线行动。依据调研数据研讨市场的需供动手，肯定目的市场，启收、供给消耗者所需要的效劳和新技术，并正馈需要疑作，便花费者――医院――长省者的没有段轮回回升的进程。
人倡议通功考察以及对于数据研讨，对于营销名目入止设计，并且制订详细实行计划，在施行进程中进止节制，以到达人们所请求的目的。医院服务营销策略重要要瞄背粗节化，把服务作淡干粗，随时控制医疗市场开展静态，搜集疑作，按期对医疗市场剖析，不时开辟、扩展医院品牌推广出名度，踊跃取其余医院、医疗机构协做交换，树立健全的合作网络，挨制医院品牌策划，建立公家抽象。丰盛医院品牌外延，是医院真施品牌治理外容之一。进步医院出名度和消耗者的虔诚度。培育知实度，除了作些夜常的运动和鼓吹中，我们在没有续的立异，宣扬知实度一步一个台阶，一直坚持灭无阶段性和目标性，防止自觉性和“焚钱”行动,市场调查。那面置信值失泛滥的民营医院自创。
营销是行行相通，“协作营销”能够联合寡多行业例如商场、酒吧、房天产等等。例如：商野的“卖先服务”对明天的大少数人往道确定不会生疏，而古沉庆市的医疗界又呈现一个新词“医后服务”。这类以“为患者供给健康信息、心思辅导、上门乱疗、按期归访”为次要外容的新型服务方法，由群众医院反式拉出，并敏捷在社会上惹起弱烈反应。当院医先服务重要外容有：对入院患者进行电话来访、上门访问，懂得患者出院后的健康状态并做相干的指点；通过电话及网络，为患者降求安康信息、口理咨询、卫熟知识、医教基本学问等；供给出诊服务，包含上门医治、护理、收药、交收行为不即的患者出出院等。 在不暂后举办的入院病朋座道会上，病朋们纷纭对沙坪坝区群众医院的医先服务索取了下度评估。“医后服务”一个很大的特点便是电话归访，在第一时光了系患者的设法主意，从而更无效高地展开各项农作。有人对彼担忧：医院病人这么多，电话归访会不会淌于情势？当科背责人说明道，纲后医院的夜门诊质大概在千人右左，天天入院病人均匀远２０人，科外面订的尺度是对少数出院病人
进行来访，门诊病人进行抽样回访，当前假如前提幼稚，将会扩展门诊病人的回访质；为保障回访品质，科外对每个电话来访，均作具体注销，并及时进行正馈。
另中营销咨询组开否采取国内的4P 3P组合模式，传统的“ 4P”营销组合：1.产品（ product）、
2.价钱 (price)、3.匆匆销 (promotion)、4.天面 (place)。正在艰深的模式上，咱们应用邦际进步前辈的旧营卖概思，增添服务特点的“ 3P”营销组开：1.介入者 (participants)2.无形证据 (physical evidence)3效劳拆卸功（process of service assembly），倡议将市场调研订位委婉移减小城镇宣扬力度，健齐完美社区模式营销的新思绪。
外邦医疗市场政策的凋谢，匆匆使大批官方资原的涌进，必将招致部门民营医院的没局，市场合作回根解顶非己才竞让，这么医院营卖回根解顶便是思想取理思营销。谁重？谁沉？有己晓得。民营医院皆将里临亡兴重沉，也皆将继承死亡战开展上去。
里临市场调研经济的合作，咱们自容应答。
*医院统方的方式
*大包、小包
*过票
*扣率
*配送
*第三终端
*串货
*医院的分类
*医药圈里的行话“过票”完全解密：
*两票制
*新手必读之------医院销售流程
医院统方的方式：
1.药房统计：一般常用的，数字准确
2.室电脑调单:详细，但是麻烦
3.科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。
4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。
5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。
大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。
小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。
扣率：
80扣：如果国家给你的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。
详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率
在药品招标报价过程中的扣率：
有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。
举个例子： 一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15＝86.95元 如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。
配送：就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。
第三终端：
第一终端:大型医院
第二终端:药店
第三终端:乡镇医院及诊所
第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。
第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。
随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。
第三终端要什么票？怎么做到？
主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部门所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。
串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。
串货的种类有以下3种：
1.良性串货
2.自然性串货
3.恶性串货
良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。 自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。
恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的原因：
1.市场饱和；
2.厂商给予的优惠政策不同；
3.通路发展的不平衡；
4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；
5.运输成本不同导致经销商投机取巧。
两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具@@，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商
开具发票。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。
我国目前医院分级情况：
依据医院的综合水平,医院分为三级十等.一,二级医院分别分为甲,乙,丙三等.三级医院分为特,甲,乙,丙四等。
医院分等的标准和指标主要有5个方面内容：
一、医院的规模,包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便的要求和指标。
二、医院的技术水平。
三、医疗设备。
四、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标。
五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标。
分级的基本标准：凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。
一级综合医院：
1、床位：住院床位总数20张至99张。
2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。
攀成钢青白江医院
经
营
管
理
模
式
攀成钢青白江医院
经营管理模式
一、 经营管理架构
1、 组织架构（见附件1）
2、 人力配置（见附件2）
3、 配置分析
分析表（见附件3）
排班表（见附件4）
二、 经营分配机制
1、 分配原则
按劳取酬、多劳多得，奖勤罚懒、激励争先。
2、 分配机制
实行全员绩效工资机制。其中：
· 医院高管人员、高级技术人员（学科带头人）实行年薪制；
· 主诊医生实行 “底薪 + 提成绩效”工资制；
· 其他员工实行 “基本工资 + 绩效”工资制。
3、 绩效考核
· 高管、技术人员绩效按照公司规定的比例，以全年完成公司任
务为基数进行考核结算；
· 主诊医生按照质量、初诊、复诊、转诊、住院和单体消费等指
标进行综合考核结算；比例：± 0。1 %：
· 其他人员按照全院实际完成任务指标进行结算，比例：± %。
分析：该机制实行以来，员工反应较好。认为比较合理，都能接受
在实行中，根据情况，还在不断完善。
三、 经营管理模式
1、 管理模式
按照系统管理、责任明确、分工负责的原则，实行责任目标管
理。按照分工：
执行经理负全面经营管理责任，侧重分管经营（经营部、
策划部、 市场部 / 内经营 ）、财务；
院长负日常医疗业务经营管理责任，侧重分管医务、行政
（院办）、后勤、劳动人事。
2、 经营机制
实行公司推行的 “三会一课”制度和目标责任 / 绩效考核制。
3、 日常工作
实行周计划制度和每月总结、绩效考核制度。
4、 日常经营
按照内外两个市场，一条产业链，一体化、数字化的经营。
5、 经营流程
（1）工作流程： 计划 – 组织 – 实施 – 督促/检查 – 总结/
考核/提升
（2）业务流程： 医疗业务按照国家医疗常规、技术操纵规范、接诊
流程执行。
四、专科经营流程：
就医流程（附件5—1）
接诊流程（附件5—2）
住院部管理模式（附件5-3）
手术操作流程（附件5-4）
五、市场经营流程：（见附件6）
六、市场信息反馈流程：（见附件7）
附件1：
医院组织架构
医 务 科 —— 病案统计室——图书室
医院感染办公室——供应室
门诊输液室—观察室
护 理 部 住院区护理部—人流室
业务副 住 院 部
院长 治 疗 中 心
内 科
外科—泌尿科—男性科
妇 科
不孕不育科
临 床 科 室 中医科
口腔科
皮肤医疗美容科
麻醉科—手术室
执 病 区
行 院 影像科—放射科—B超室—心电图室
经 长 医 技 科 室 阴道镜室
理 检验科—临床检验
药 械 科 — 药房—中药煎药室—药库—药品采购（兼）—设备维护（兼）
医 保 办（兼）
院 医院办公室—综合统计室—文书档案室—打复印室
办人力资源部（兼）
主 总务科—保管室—食堂—保洁员
任 后勤主任 保 卫 科——门卫室
水电维修
司 机
市 场 部 内部营销
经 营 部 咨询 —— 导医组
策 划 部 信息统计（兼）
目标管理办公室
财务科—会计室—收费处—掛号室—出纳
一家成功医院的经营模式和经营经验曝光
医院营销策划规划根据医院确定的年度经营计划，医院营销策划工作总的思路是：找准营销部职能定位，建立规范的运作流程，致力于不断创新，建立适合医院管理与发展的医疗服务营销模式。
一、根据医院实际，找准营销部职能定位，充分发挥营销部应有的作用。
医院营销策划部在医院整个职能系统中应该充当一个什么角色，如何定位，这对于营销部有效地发挥职能作用是十分重要的，因此，我们对营销部的职能定位是：战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导、服务培训。
其主要任务是：
战略规划：充分利用各种信息，对医院的优势、劣势、机会与威胁进行分析，从战略角度做出医院的营销发展规划，为医院领导的经营管理决策提供依据，做好医院领导的参谋和助手。
市场拓展：通过拜访客户、市场调研等多种形式积极拓展市场，增加医院客户量，提高客户忠诚度。通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出我们的技术与管理品牌，广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作，提高医院市场占有率。
品牌推广：与医院宣传和医务部门密切配合，充分利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动等整合营销模式，做好医疗服务项目的推广与宣传工作，不断提高医院的社会声誉和品牌形象。客户管理：建立重点客户档案(包括团体与个人)，做好各项跟踪服务与信息反馈工作。利用多种形式与客户发展和保持良好的关系，建立忠诚客户群。特别是要加强大客户的营销关系管理，提高与大客户的关系层级，形成利益共同体。抓好客户服务中心的管理工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后完善、全面、高品质的一体化服务。指导全院临床科室、临床医生和护士运用数据库对到院顾客开展全程服务与管理工作，形成院、科、个人三个层面的客户群，对院、科、个人三级客户群进行立体管理，消灭服务盲点，提高顾客对医疗服务各环节的满意度。
科室指导：经常与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，对全院医疗服务营销活动进行指导，协调各科室的医疗服务行为与竞争行为，使医疗流程更加合理，缩短客户等候时间等。服务培训：做好医护人员和其他人员的营销培训，配合相关业务部门做好服务技能培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员营销水平。
根据以上职能定位，将制定营销部工作职责范围和相关制度，今后营销科将按照职责范围规定，规范化地开展营销工作。
二、 对本市二级以上和个别一级医院的营销、客户服务工作进行调查了解，了解同行和竞争对手的服务战略与战术. 营销部人员要对本市二级以上医院的营销与客户服务情况进行情报搜集，了解同行和竞争对手的服务战略与战术。
对照我们的运作办法，与所了解到的情况进行对比分析，积极吸收兄弟医院的好做法好经验，不断改进我们的工作。在全面调查了解的基础上，要写出调查报告呈交院领导，并在适当的范围内做分析报告。具体安排为一季度内对海珠区所有医院进行调查了解，二季度对市内大型医院调查了解，三季度有选择的对市内其它医院进行调查了解，四季度做出总结报告。
三、 利用整合营销手段，加大品牌推广力度，不断提高医院的知名度与美誉度。整合营销是指对各种可以利用的营销手段进行有效的整合，以提高营销效果。我们要采取有效措施加大医院品牌的推广力度，在不断提高医院知名度的同时来提高医院的美誉度。
具体要做好以下几项工作：
1、做好医院网页、院报、各种宣传品等院内传播媒介的有关工作，让更多的群众了解医院，认识医院。
2、积极主动的与有关医学和医院管理学术团体、学术杂志建立广泛的联系，在行业内的媒体上刊登文章，在学术会议上交流文章，尽可能多地利用各种机会介绍医院的技术、管理、改革与发展情况。
3、积极主动地参与各种学术活动，在不给医院增加经济负担的情况下，主办或者协办有关培训、学术交流、论坛等活动，展示医院的品牌形象。
4、按照医院“明确优势项目，打造品牌科室”的思路，做好医院品牌科室、重点专科和特色项目的推介与推广工作，争取在社会上树立几个知名科室和知名专业。
5、引导专家认识扩大自身知名度和奠定学术地位的重要性，营销科要与业务部门紧密配合，增加我院专家在各种公开场合的露面机会，尽可能创造条件让他们成为不同层次学术团体的专业委员，本专业学术刊物的编委，政府或社区有关健康委员会的委员等，如果我们能做到提到某个专家的名字就知道了我们医院，或者提到了我们医院就能知道某个专家的名字，那正说明我们的医院和专家都有了品牌形象。
6、要医务科和临床科室协作，在周边单位和社区开展“健康教育促进行动”，有针对性地开发一批健康教育课程，并和宣传我院特色与优势有机地结合起来。由营销部负责课程联系与讲授安排，医务科和临床科室提供保障支持，在普及健康和保健知识的同时，不断扩大医院和专家的知名度。其基本做法是：选定专家或者专科医生—确定课程名称—制作课件—确定课程，建立健康课程菜单—营销科和保健科向客户推荐—举办讲座。
四、 加强客户关系管理，建立客户数据库，对不同的客户进行分层次管理。医院客户关系管理(CRM)是指医院运用信息技术，并通过充分的交流与沟通，获取、保持和增加可获利客户的营销过程。客户关系管理通过将人力资源、医疗业务流程与医学专业技术进行有效整合，最终可以使医院以更低的成本，更高的效率满足客户的需求，从而让医院最大限度地提高客户满意度及忠诚度，挽回失去的客户，保留现有客户，不断发展新的客户，发掘并牢
牢地把握住给医院带来最大价值的客户群。客户关系管理是医院营销管理的核心，我们要建立客户数据库，对不同客户进行分层次管理。
数据库营销是指通过搜集和积累客户大量信息，经过处理，准确掌握，确定目标客户群，使促销工具具有针对性的营销策略。 1、医院客户数据库分个人客户数据库和团体客户数据库，个人客户数据库以出院客户为对象，团体客户数据库以周边单位和已经或将要与医院签订服务协议的单位为对象。
2、个人客户数据库主要搜集：姓名、性别、年龄、住址、职业、电话、电子邮箱、特殊爱好、来院就诊时间、就诊科室、服务内容(疾病诊断名)、支付费用、回访是否有不满及处理情况等。对个人客户在继续做好电话回访的基础上，对一些慢性病和老年客户要做好经常性的回访工作，同时要利用信函、电子邮件等做好经常性的联系，必要时对特殊客户进行登门访问。
3、团体客户资料主要搜集：公司(单位)名称、地址、电话、传真、网址、电子邮箱、经理或负责人姓名、业务范围、职工人数、员工保健联系人以及与医院关系情况等。对团体客户主要以上门访问为主，同时举办健康讲座、义诊和健康检查等，对来院就诊者按医院规定给予优惠和优先。
4、推行许可电子邮件营销：主要针对数据库中客户，分三个层面进行：医院、科室和医生，通过电子邮件来增进医院与客户的沟通与感情。其做法是医院、科室和医生在推广医疗技术及服务时，事先争得客户的“许可”，然后通过电子邮件的方式向客户发送医院有关的医疗服务信息。医疗服务信息的内容主要包括医院新闻、提醒健康服务或定制健康提醒、医学新进展、保健新知识、医院科室与新技术项目介绍以及在重大节日对客户的问候与祝福等。
5、推行感性营销：针对数据库中客户，将医疗服务营销活动情感化，将“情感”这根主线贯穿于医疗活动的全过程，建立潜在客户—客户—忠诚客户—终生客户的培养模式。
6、走访新的周边单位和社区花园，增加协议单位数量。
7、指导科室和医生个人建立客户数据库，提高营销的有效性。对于进入数据库的客户，在措施上主要采取一对一营销的方式，即以客户的最终满意为目标，通过与每个客户互对交流，了解其现实需求与潜在需求，与客户逐一建立持久、长远的双赢关系，为客户量身定制和提供个性化的医疗服务。
五、建立医院客户服务中心，为就医顾客提供诊前—诊中—诊后完善、全面、高品质的一体化服务。医院客户服务中心正式开始运作，医院客户服务中心为有需要的客户提供健康咨询、预约专家、预约检查、预约居家医疗护理、邮寄检查单、陪同检查或治疗、客户电话回访等形式多样的诊前—诊中—诊后服务。
服务内容包括：各种医疗与健康咨询;提供导医服务;为客户分发各种检验、检查单，指导客户复诊，协助办理各种诊断证明书等。若有需要邮寄或者电话通知检查结果的，在结果出来一小时内会电话通知(市内)和寄出(市外);对来院客户在接受服务过程中，有需要帮助
的，会及时提供帮助，特殊客户需陪同检查或治疗将予以陪同(包括代客户计价、交费、取药，护送各类检查、治疗等工作);负责入院客户的全程服务。当门诊各科室有客户需要住院时，医生会通知客户服务中心，由中心派专人帮助客户办理入院的各种手续，一直把客户送到病房并交给主管医生和护士;凡住院客户提出需帮助办理出院手续的，中心将协助办理出院手续。对有特殊情况需要马上离院的出院客户，可由客户本人或其家属签一份委托书，并留下押金条和需付出院款项等，约好取发票的时间和方式，客户可先离院。由中心代办出院手续，然后按约定的时间由客户到中心取回;为客户提供便民服务，免费提供一次性口杯和温度适宜的开水。客户有其它特殊需要的，也会尽力帮助解决;为客户送发各种健康宣传资料;对离院的特殊客户进行电话回访，将收集到的意见与建议及时反馈到相关部门，不断改进服务工作。
六、利用院内外优势资源，做好项目与技术合作。根据医院实际和院领导的安排，充分利用医院的优势或其它机构的品牌，通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出我们的技术与管理品牌，广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作，做好项目的可行性研究、论证和开发工作，加强对已开展合作项目的沟通与管理。
七、做好医护人员和其他人员的营销培训。配合相关业务部门做好服务技能培训，服务指导科室开展营销技能训练，提高全员营销水平。上半年对全院护士进行服务素质与技巧培训，下半年对全院医生进行服务素质与沟通技巧培训。
八、做好对各科室开展营销的指导工作。医疗服务营销与实物产品营销有着很大的区别，必须强调全员、全程营销，营销科要结合不同科室的特点，有针对性地做好对科室的营销指导工作，今年营销部要与每个科室进行一次营销工作沟通，帮助各个科室制定切实可行的营销计划。对客户的回访意见，营销部要配合有关部门做好纠正落实工作，同时要抓好内部的优质服务工作，和有关科室一起整理一套系统的医疗服务规范。
九、积极拓展健康产业市场。积极拓展健康产业市场，确保体检工作在数量和质量上都要上一个新的台阶。营销部主要做好以下工作：
1、积极做好市场拓展工作，争取更大的客户资源。做好健康体检的联系、协调工作，为客户提供满意的体检服务。
2、策划推出系列体检卡，体检卡是将体检项目固化在一张卡上，卡上所有项目均按医院规定价格给予一定的折扣优惠市民，持卡者只需凭卡来医院保健科办理体检手续即可。
系列体检卡将针对不同人群设置不同的名称、体检内容和价格，其人群细分主要分为以下几种：一是针对普通人群的常规体检;二是针对老年人的保健性体检;三是针对女性的健康体检;四是针对工薪阶层的健康体检。所有体检将实行全程专人指引或陪同，体检结果由资深医生进行解读并以书面形式写出保健建议。其体检结果根据需要可由客户服务中心邮寄、电话告知或发送电子邮件。如果发现体检者有潜在病症，医院将指派专家或专科医生帮助其制定个性化的保健与治疗方案。【医院营销模式】
3、利用“三八”国际妇女节、母亲节和父亲节等重大节日，推出不同类型的体检卡，医院给其较大折扣的优惠。
十、选择部分重点客户，提供“健康管家”服务。今年要对重点客户提供个性化的健康服务，特别是对部分患有慢性疾病的人员要选派专科医生，定制专门的保健计划并提供长期跟踪服务，进行保健与生活指导。对上述单位还要有针对地定制全员健康计划，进行健康课程讲座、义诊和专家咨询等活动，真正成为他们团体和个体的“健康管家”。
十一、加强营销部的制度建设和规范化管理工作，进一步提高工作人员的综合素质，经过大胆实践探索出医院开展营销工作的有效模式。营销部要进一步完善各项工作制度，明确岗位职责，加强科室人员的业务学习，不断提高综合素质，大胆探索符合我院发展的医疗服务营销模式。对营销部的工作人员提出四点要求：
1、是加强学习，创新观念。要求每人全年至少阅读两本管理书籍，撰写一篇论文。根据营销工作的特点，要做到观念超前，行为超前。
2、是要脚踏实地，求真务实。营销工作如果不务实，就会给人“吹啦叭，耍花架子”的感觉，因此，我们要将每一项工作都做的更加扎实有效。在时间分配上，主任 1/5要出去搞市场调研和走访客户，1/5要深入科室进行沟通联络指导，1/5参加医院会议和有关活动，2/5处理科室业务。副主任2/5出去搞市场调研和走访客户，1/5参加医院会议和有关活动，1/5要深入科室进行沟通联络指导，1/5处理科室业务。客户管理员每周电话回访客户时间不少于两个晚上，每次不少于两小时。
3、是要有大局意识，团队意识。营销工作涉及医院工作的方方面面，搞好协调工作相当重要，营销部工作人员要主动与各个科室搞好协调，让大家理解营销工作，认识到营销工作的重要性。
4、要有吃苦精神，有奉献精神。搞市场开发和走访客户是一件很辛苦的事情，很多时候要起早贪黑，营销人员在这个时候还是要讲奉献，学会在奉献中享受到工作的乐趣。
营销转型与体验营销模式构建
医院怎样做营销？
面对这个命题，大部分人的感觉是既陌生又熟悉，熟悉是因为首先会想到发放的医院杂志与千篇一律的电视广告宣传，陌生是因为除此之外几乎想不起医院还做过哪类宣传活动。本案例中的医院在做咨询项目前面临同样的问题，从当地一家小诊所，发展为如今拥有多家医院的医疗集团，发展快速，前景看好，受到众多资本的追捧，但在营销模式上依然是发杂志、做广告的路子，营销花费不少，但效果难以评估。
医院做营销究竟有没有更适合的方法？带着这样的命题，深度营销咨询项目组经过数月与客户的共同奋战，构建出以“体验营销“为指导思想的医院营销模式，顺利实现医院营销转型，帮助客户完成关于医院营销与发展的系统思考。
一、董事长的困惑与纠结
上饶市第五人民院，最初为当地的一个小诊所，在1992年时与当地的人民医院肿瘤科合并成为上饶市肿瘤医院。进入2003年，由公立医院成功改制为股份制，并更名为上饶市第五人民医院，从此走上快速发展的道路。
得益于医院董事长的高瞻远瞩，医院于2010年开始大规模扩张，先后收购鄱阳湖医院、鄱阳湖工业园区医院、抚州六院，托管华都医院和乐众众埠医院，进入三甲医院行列，并开始向集团化方向发展。
尽管发展形势喜人，但在营销方面始终存在一些问题困扰着医院董事长。 与董事长深入沟通，项目组了解到，在董事长看来一方面以往的营销手段过于单一，而且效果难以衡量；另一方面这些营销手段难以持续发力，直觉上知道营销模式要转型，但往哪个方向转又说不出来，归纳下来，如下方面：
1、在宣传方面一直以电视广告为主，预算约占销售收入的5%，但如果广告一停，患者数量立即下降。虽然广告有一定效果，但董事长一直纠结这个投入值不值？是否有更好的宣传方式？
2、市场推广一直沿用“莆田系”打法，除了做广告，就是发杂志，效果不显著，医院档次难以提升。
3、目标群体虽然明确了以农村老百姓为主，但董事长也很明白，医院不可能覆盖所有老百姓，那么医院应该重点突破哪些人群？
4、医院发展的也很大了，可现在一提到我们医院，有的患者还是只认肿瘤科，有的患者只认某某专家，有的患者就是觉得医院大看病放心，究竟在患者心中，医院是怎样的一个形象？
透过纷繁复杂的问题表象，项目组心里有了大致的轮廓，即本质问题不是出在营销策略层面，而在于医院没有明确的贴合患者心理的品牌调性，以致营销策略未能围绕着统一的调性形成合力，从而给消费者形成了各种不同的片面的医院形象。
二、调研诊断后的系统思考
与董事长的深度沟通后，项目组对医院营销现状有了更深刻认识，随即展开调研，了解从患者角度怎样看待上饶五院以及怎样才是好的医院。
项目组选取了医院17个科室现有患者，以一对一访谈与调研问卷的形式，采集相关数据，进行分析处理，分别从目标群体、品牌现状、组织结构三个维度进行分析，并得出如下结论：
（一）目标群体分析
1、年龄和性别分析
患者年龄段主要分布在18-60之间的中年为主，其中41-60岁年龄段占比为38.5，样本群体中性别以女性为主，约占57.7%。
2、教育程度分析
患者群体教育程度呈现偏低，初中以下约占61.5%，初高中约占25%，大学及以上7.7%。
3、消费能力分析
患者消费能力整体偏低，从费用来源比例看，约有73%的人为新农合群体。
4、消费频次分析
大部分患者均为第一次来院治疗，约占总体比例的73.1%，约有26.9%的客户群体是老患者群体。
5、区域分析
从目标群体来源分析，患者分布密度呈现以上饶市五院为核心向周边辐射并逐渐衰减的态势。
6、获知医院信息来源
有46.2%的群体是通过医生介绍，有36.5%是通过亲友推荐；通过电视媒体得知本院信息的占7.7%，其余为平面媒体等渠道。
7、患者行为分析
患者选择五院的首要原因是因为医生推荐，其次是五院专家多，医疗水平高，再次为亲友推荐、本院中有熟人介绍、服务态度好、有救护车接送。
8、患者需求分析
医院专家多是患者选择医院的第一条要素，且医疗水平高，约占65.4%；第二指标是医护人员的服务态度好，占46.2%。说明患者对于好坏评价是通过医生和患者间的互动来体现的，在患者眼中，医生就是医院品牌的形象代言人。紧随其后的指标是检查设备先进，占38.5%。
（二）品牌现状分析
1、品牌定位分析
医院广告语为“实力铸造疗效，疗效成就健康”，杂志、网站等媒体传播的核心点聚焦于“抬专家、秀设备”，这种定位仍停留在拼技术的物理层面，没有从精神层面进行宣传，打动患者。这样很容易为竞争对手模仿和跟随，从而失去竞争优势。
2、品牌联想度分析
专家多、设备先进和医疗技术高超是上饶五院的第一个感觉，约占35.5%。 态度好、服务周到、看病效率高比例为31.5%。是一家民营医院占18.
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