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扩大销售业绩从提升服务开始
“老郑，我现在赶着把这趟货送到江西赣州去，然后还要去广西南宁一趟，至少得要半个月以后才能回来，这张罚单，我就只能拜托给你了!”今年年初一凌晨2时许，一位长途货车司机在中国石化安庆怀宁高界加油站加油时，手里拿着一张罚款单向刚睡下30多分钟就被电话叫起来加油的站长郑生华请求道。
“没问题，等到了上班时间，我就去给你交，搞好后，我就给你打个电话。”郑站长带着睡意拦下了这趟差事！
去年9月份，郑生华承包安庆公司怀宁高界加油站。该站地处206国道，西边不远处就是沪渝高速的出入口。为了提高本站的销售业绩，夫妻俩搬到加油站居住。老郑说：“这样天天在站里，能保证经营和服务。”
为提高销量，两人在加油站整理出一间客房，买两张床铺好，再添置一张茶几，无线wifi，热水瓶……在加油站整理出了一间“旅馆房”，专供长途司机临时休息。以前该站晚上12点就打烊了，现在郑站长把自己的手机号写在一个公示牌上,晚上睡觉的时候，就把公示牌放在加油站的进出口处，不管凌晨几点，只要一个电话，郑站长就会起床，提供服务。帮长途司机交罚单、送柴油到运输公司、帮长途司机洗洗衣服……
对此，老郑来者不拒，在他看来，提高销量，最主要的是维护好已有的大客户。今年初，在一次卡车爆胎的事故中，
郑站长结识了马庙一个跑长途货运的车队。当时,一辆满载的卡车，在该站前的国道上爆胎了，正在加油站打扫卫生的郑站长立即跑过来帮忙，并联系上附近一家汽车修理商，当时正值中午，司机和押运员把现场交给郑站长，自己却去附近饭店吃饭去了。
吃过饭回来，车子还没有修理好，郑站长却对他们说：“估计还需要一会儿，现场我帮你们看着，你们去室内休息一下吧！”车子修好以后，押运员握住郑站长的手说：“兄弟，我是**公司的副经理，今天刚好我押车去江苏，那边正等着我这批货，我们公司的修理人员现在还没过来，真的是非常感谢你，以后只要我们车队还跑这条路线，就来你们站加油！”
郑站长一时还没反应过来，只是傻傻的笑嘻嘻的应和着，还在懵懂之中，这位副经理递过来了一张名片。就在这憨厚的一中午，该站增加了40多辆卡车来加油。但该车队最近一段时间没来加油，郑站长就根据名片上的号码主动向这位副经理打电话关心一下是不是出了什么事。这位副经理却道歉的说道：“兄弟不好意思，最近我们车队跑湖北方向了，没来得及跟你说！”
虽然该站是自助加油，但每次这样的固定大客户过来，郑站长都会亲自给他们加油。郑站长告诉我们，在加油的时候可以跟这些固定客户聊聊家庭情况，随时了解客户的需求，也可以顺便打听沿线加油站开展的活动情况，问问外地的先进服务方式、油品标准、各种油品的价格……然后结合该站的实际情况，提高服务质量。
当我们快要离开该站的时候，一位长途货运司机正吃过饭，把满身油渍的外套脱下，扔到该站的洗衣机里，然后悠闲的来到该站的“旅馆房”休息，说：“郑站长真是一位细心的人，一个简单的方法，就把我们这些不定客变成了该站的固定客，不过我们还是很喜欢这样的服务，为我们提供的了许多方便。”
在郑站长细心经营下，该站成品油销量稳步上升。
让门店业绩提升的32个细节
关于门店
1、收银台操作迅速一些。
让顾客等待一分钟，顾客会感觉等待了5分钟。特别是刷卡和录单，为顾客着想，要加快工作的速度。
2、有时间的话经常站在顾客的立场。
亲自从店面的入口进入，看看顾客经过怎样的走动路线才能更方便地看到店内的商品。经过相应的柜面时，员工应该如何引导和讲解并突出品牌的特点。【销售业绩提升的入口】
3、不要让顾客看到门店的杂乱。
柜台内外出样整齐，店堂内没有杂乱的闲置物资摆放，柜面人走柜台清，收银台桌面整洁无杂乱票据，后场门随手关门，于后场卫生也要整洁到位（如果顾客需要借用卫生间等）。总之，让顾客看到的都应该是整齐有序，任何杂乱都会影响顾客对于品牌的印象。
4、是否利用各种活动进行促销宣传呢？
请把握并组织的各种有益销售的活动，展架的摆放、员工的活动宣导（特别是员工对活动的热情）等等使店面经常显得生机勃勃。
5、门店与异业进行合作的营销模式。
熟悉了解当季的市场动态，可以与不同行业的门店进行合作营销模式。通过异业联盟扩大顾客群和相关联系面。
6、改变门店的形象陈列。
如果每天都是同样的外观形象(“门店的表情”)，顾客就会感到厌腻。如果是好的顾客每月会来2、3次，门店总是一个老样子会让人觉得没意思。门店通过改变主题形象的陈列，让店面更能引人入胜和富有激情。
7、形成自己的门店文化和工作习惯。
在门店要有自己的文化建设，公司有公司的文化，落地要有门店的文化。在门店后场要建立员工天地，并定期维护，将门店的动态、典范、奖惩、培训等及时更新，形成自己门店的文化底蕴和传承。
关于员工
1、员工需要更多的面带笑容与顾客交谈。
顾客是门店真正的老板，因为是顾客给我们发工资。员工亲切友善的微笑很重要。销售工作是有起伏高低的，员工要调整好自己的工作状态，保持微笑，做到3米微笑服务。
2、员工不要向顾客提供摸棱两可的信息。
顾客在门店买了个吊坠，希望配一根项链，因为款式暂时没有，员工说过两天会来货，过了两天顾客来一看结果没有她想要的项链，会让顾客的信任度大大降低，希望员工能说得更准确一些，服务更细致一些。
3、员工能够努力做到独立解决问题。
工作中遇到了问题，不要遇到什么事都马上求助，请做一些努力，确认自己是否能够解决， 可以问问他人有没有遇到同样的问题，试着自己处理。另外，当没有顾客的时候希望能多学习一些，提高自己处理事情的能力。
4、员工能抱有“今天就将它卖掉！”的热情。
一进入门店就能感觉到一股充满热情的气氛。这种“想方设法将这款商品卖掉”的热情也能传递到顾客那里吧！如果将商品只是很平常的陈列，顾客可能看都不会看。适当的更换商品陈列，吸引顾客的眼球，练习商品的讲解，突出商品的亮点等。
5、请员工牢记有效利用时间。
“天气不好”，“附近的对手店开张了”，“附近有大型的活动”，有因为各种各样的原因客流情况不好的时候。在时间有空闲的时候该做些什么呢？有没有走出去做做市场调研？有没有做做销售研讨？有没有多进行销售演练和学习？
6、员工在店里也要保持一种竞争心态。
有没有与市场同行比比服务和客流？有没有与系统内的门店在销售额和完成率上做过比较呢？如果比较下来自己的店输了会感到懊丧吗？请保持一种竞争心态。为什么不设法使自己的门店成为第一名呢？
7、请员工在顾客中发展像朋友一样关系的顾客。
把顾客称为朋友可能会感觉有些不自然，但也有的顾客说“我和那里员工是朋友呢！”如果门店里有像朋友一样能亲切交往的顾客就从他们那里听到很多诚恳的意见。
关于商品
1、掌握更多的商品知识。
回答不了商品方面问题的员工是失职。员工在接待顾客时，不能够专业准确的回答顾客的疑问，引导顾客的选择，展示商品的优点，顾客的心里得不到相应的确认，于是就换去其他店了。
2、不仅销售商品，也能同时提供与商品相关的信息。
顾客有时候是为了解信息到门店去的。即使当时没有带钱，顾客也是抱着什么时候就来购买的心情。与员工交谈，能够了解到一些信息的话顾客也会感动，应该记住使自己的门店成为发送信息的基地。
3、员工能成为商品的专家。
能够从杂志、网络等途径收集商品的动态信息。既然门店要成为信息发送的基地，首先我们就应该多了解相关的信息，主动的去搜集、积累和门店传播，让自己成为信息的发送源。
4、对店内没有的商品也应该进行了解。
对于珠宝店而言，除了要了解门店有售的商品外，对于其他珠宝或饰品方面的知识也要有所了解，当顾客咨询
到某种商品时，如果员工含糊其词，对于相关的知识内容不了解，那是很糟糕的。在顾客眼里，你就是这方面的专家，我想说“请不要对顾客讲不负责任的话”。例如：“没有”“不懂”“可能是”。
5、员工对自己的商品有绝对的自信。
让自己成为专家，平时要多利用闲暇时间学习和熟悉商品，深入的挖掘商品的亮点和特色，懂得用最短的时间挖掘商品的优势，懂得用最短的时间帮助顾客找到适合的商品，而这一切，就是需要让自己对自己销售的商品保持绝对的自信。如果你对自己销售的商品都心存不满，请问你能卖给顾客吗？任何一件商品都有优劣点，根据不同的顾客，最快的找出符合顾客的优势点，才是给自己自信和给顾客自信。
关于管理
1、店助能与员工切实做好交流。
员工的年龄构成存在差异、性格存在差异等等，尽管如此，请相互间仍能保持密切联系、共享信息。信息的共享、贯彻是关键。团队的力量是无穷的，一个目标一致，团结的集体是最优战斗力的。
2、不要染上大企业病。
大企业容易组织机构过多、组织机构过于庞大、责任不明确，易导致不负责任的情况发生。容易发生“我没有听说！”，爱发牢骚、尽找借口这种现象。在门店无论做什么工作，都要由店助将负责人明确下来，然后执行。什么时间之前将问题解决也要制定一个明确的计划和目标。如果解决需要较长时间，请养成中进度追踪和反馈的习惯。
3、对公司的请提出合理的建议。
地位高低与发布、接受命令没有关系，而是相互弥补各自的功能。都是同一个公司的员工，如果想让公司变得更好的话就应该相互表达自己的意见和建议。
4、应该让门店在顾客眼里显得生机勃勃。
员工对在门店的工作感到自豪和喜悦吗？如何应对千差万别的顾客，这既需要相当的技能和信心。员工一方面要扩大自己的顾客接待量，一方面也要找到一种即使客流减少仍能确保销售额的方法。
关于市场
1、请牢记顾客。
去某家门店购物，隔几个星期再去那家店时，如果顾客的面孔被你认了出来，并且对她微笑，这对顾客说是最大的喜悦。向另一家门店员工询问产品说明，非常浅显易懂、非常亲切的给顾客讲解，可过了几个星期顾客带钱去找那个员工，那个员工竟然对顾客完全没有了印象，这时可能顾客的购物欲望一下子全没了。
2、工作不只是销售商品，从顾客那里收集信息也是重要的工作。
顾客当中也有比员工更了解商品信息的人，希望员工努力收集商品的价格波动信息、相关热门商品和流行趋势等等。请从信息中增加自己的知识。
3、员工要有一双“大耳朵”。
你有一双善于倾听顾客意见的“大耳朵”吗？如果不能理解你会再询问一次吗？顾客说的话，站在顾客的立场倾听是非常重要的。站在自己的立场理解大多会造成误解。
4、区别“好卖”与“能赚钱”。
请考虑一下为了销售花费了多少成本。请不要光在销售上而倾注力量。要去思考，一样的接待顾客，为什么你的收获低于别人。同样的时间，你是不是能够利益最大化，这叫工作效率。
5、嘴边常挂“低成本运营”这个词。
据说沃尔玛通过“每日低价”取得了成功。可实际上是因为施行了“每日低成本运营”。门店所有的员工都在考虑如何降低门店的运营成本。这确实是值得仿效的地方！例如：门店做零库存和滞销品促销等都是在减少运营成本并加快商品更新优势。
6、请门店员工经常总结和研讨。
员工对于自己接待的每一批顾客要总结，对于自己当班的销售情况要总结，对于近期的现状要积极研讨。总结和研讨能够迅速的发现问题并获得改善，从而更好的服务顾客。
7、将“服务”核心竞争力具体化。
经营顾客、服务顾客是未来的销售发展趋势，让顾客获得更好的服务体验，建立品牌的核心竞争力。
关于顾客
1、对顾客的投诉做好记录，认真倾听。
不要过于简单地将问题转给公司回避自己的责任，有时候态度成为问题。按照规章制度进行对应是可以的，但是顾客常常会抱着一种自己是被害者的意识。门店应该用心的接待好每一个顾客投诉。让顾客“满意而归”是我们努力的方向。
2、对现有顾客进行跟踪。
现在是一对一的市场营销的时代，要在售前、售中、售后做好相应的服务，关心到位。请考虑对现有的顾客我们该如何做好跟踪服务。如何让顾客变成我的品牌宣传员，给我们带来更多的顾客。
第1篇：门店业绩提升方案
单店业绩是构成销售活动的基础。厂商良好的销售业绩来自于所有零售门店的业绩总和。提升单店业绩，是取得销售业绩增长的基础条件。KA门店当然是厂家和经销商共同关注的核心重点之一。针对KA单店业绩提升，联纵智达专家认为主要可以从分销、陈列、价格、库存、助销、促销六个方面着手：
一、分销
分销是门店业务管理的基本工作，是取得单店生意长远发展的基础。由于不同的门店有其对于所售商品的不同定位，所以针对不同门店的销售必须制定分销计划。比如说：麦德龙的商店主要开在快速路旁边，面向的主要消费者是小批发商、企事业单位等客户，对于商品的要求首先是低价，其次是大包装的商品，便于消费者整件购买。一般的超市，主要开在居民区周边，面向的消费者主要是周边消费群体，对于商品的要求首先是民生用品，以消费者日常经常购买的商品为主，基本都是单个包装的，整件销售较少。所以，对于不同的商店，需要有针对性的制定不同的分销计划，按照商店对于所销售的商品的不同，制定有差异化的分销要求。而许多企业的KA部，在这方面的工作是缺失的。
另外由于每个商店的位置不同，所拥有的消费者也是不同的。同样的超市，有的主要在居民区开店，有的则侧重在商业区开店，一般来说，在居民区开店的商店，一般生鲜食品、餐桌食品等销售较好，而在商业区开店的商店，一般休闲食品销售较好。当一个供应商的产品，休闲食品和餐桌食品都有的时候，那么针对不同消费者定位的商店，在商品分销上应该有所侧重，根据商店的主要消费群体进行商品分销。
一个商店的定位，或者这个商店周边群体的消费水平也和商品的分销是有关系的。有的商店开在高档小区周围，有的商店开在收入水平较低的居民区周围，那么对于开在高档小区周围的商店，分销的产品应该是包装考究的，质量上乘、附加值较高的商品。对于在收入较低居民区周边的商店，在商品分销是则应该以质优价廉、性价比高的商品为主。
总的来说，对于单店生意而言，最恰当的分销就是让合适的产品，通过零售门店销售到需要它的消费者手中。商品分销的准确性高，就意味着商品适销对路，如果分销不当，那就会对商店的生意产生长远的不利影响。
那么，厂家如何提高商品分销的准确性呢？
对于目标门店的生意，首先要确定必须要销售的SKU，要求所有的业务人员必须将这些SKU全部分销到门店，在所有门店进行全面销售。主要是供应商适应性强的拳头产品和主力产品，一定时期必须进行推广的新产品等等。每个的必销SKU是不尽相同的，需要针对当地具体的市场状况进行制定。一般，一个厂家需要制定整个公司的必销SKU，然后各个区域根据本地的实际情况制定必销SKU，并尽可能详细到不同的门店。
对于处于衰退期的商品，则可以要求销售人员选择性分销，不需要强制性要求必须进店销售。
对于有季节性商品销售的厂家，还需要制定季节性分销商品，比如：有的商品可能只针对某一个节日销售，在其他时间销售的非常少，对于这类商品就必须制定季节性分销要求，在销售旺季到来之前和零售商谈判打开商品状态，按时上柜进行销售。在销售旺季结束的时候尽快处理好库存，防止在销售期结束以后产生大量退货。
厂家应该针对自己的商品，针对不同销售区域的销售状况，根据不同的零售商店的销售情况制定不同的分销表，并将分销表下发到区域、城市、业务主管甚至是业务员的手中。市场部人员和市场督察人员按照分销表的要求进行定期的督察，确保分销表落实到位，为销售的长远发展做好基础。
当然，最理想的分销自然是全品项分销，在有条件的门店应该积极的争取全品项销售，同时做好库存控制和门店陈列展示等工作。
二、陈列
怎么样进行商品陈列是在现代渠道销售管理中谈得最多的一个话题，但是方法很多，缺乏一定的逻辑性，更多的偏重于陈列技巧而不是为什么这样做。在教会销售人员陈列技巧的同时，更多的是需要教会销售人员思考怎么样做好陈列，最大限度的发挥陈列资源动销和展示的作用。
陈列的首要问题是把商品放在哪里的问题。所有品类的商品，在零售商店中总有相对固定的陈列位置，做好陈列的首要问题就是要在相对固定的陈列区域里面，怎么样获取陈列的优势地位，在其他可以进行特殊陈列的位置，争取到最优的陈列资源。
要选择一个好的陈列位置，首先要搞清楚客流动线的方向。客流动线就是指消费者在商店内行进的线路。由于商店的入口和出口都是相对固定的，所以大多数的消费者总是沿着相对固定的路线和方向进行前进的，在商店中，我们把所有正对着消费者过来的路线称作为陈列面的正面，背靠消费者行进路线的陈列面称作为陈列面的反面。商品陈列要尽量选择货架、堆码等陈列面的正面，而不是反面。假设某供应商在某商店内主通道中间有一个堆码，面朝消费者过来的方向，另一个竞品的堆码和这个供应商的堆码连在一起。如果该供应商在两个堆码之间安排促销员在周末进行现场促销，由于面对人流方向，促销员的促销活动会将消费者在自己的堆码面前挡住，促使消费者滞留，选购商品，那么竞品位于反面的堆码销售将是很凄惨的。
同样，在部分超市收银台上，也有正反面的区分，一般把面向收银员的位置称作为正面，商品陈列应该尽量放在个收银员前面的位置上，而不是要放在收银员背面。因为大多数的消费者在商店进行结账的时候，首先关注的是为其收银的收银员，而不会看向背后，所以和收银员同方向的商品更容易被看到和购买。
陈列的第二个问题是怎么放的问题。在确定了商品放在哪里以后，就要确定商品怎么放了。放好商品首先好把握的就是消费者视线位置，由于人的眼睛看物体的时候不是360°的，总是有一定的角度的一般一个人看物体的角度左右各60度，向上有大约50度，向下大约70度，这是一个人眼睛在转动的时候的视线范围，如果一个人眼睛直视前方，那么他最多能看清楚前方上下左右各四十五度的物体。在商店内，要想让商品第一时间被消费则看到，首先就必须找到消费者的视线位置。一般在货架上，和人的眼睛平齐高度的位置，或者稍稍向下一点的位置是最好的，越是在货架间距小的货架上，这一点就越明显。因为货架间距越短，消费者距离商品就越近，视线的范围就越狭窄。在左右方位上，选择消费者进入商店、走下楼梯或者进入货架陈列区第一眼能看到的位置，尽量将产品置于消费者第一眼能够看到的位置上。
在陈列上，应该尽可能的进行生动化处理，让商品在同品类中“跳”出来，吸引消费者的注意。
陈列的第三个问题是放多少的问题。当陈列位置已定，方式已定后，就需要考虑在有限的陈列资源中，一个SKU占据多少个陈列面位，各个商品陈列之间怎么样协调的问题。一般来说，对于特殊陈列，比如堆码等，一个特殊陈列位陈列一个商品，最多两个商品，以促销品、主力产品或者新品为主。正常的货架陈列商品，突出新产品和主力产品，尤其是对于新产品，要尽量的扩大新产品陈列的面积，积极的培育新产品。
新产品的陈列一般要和主力产品靠近，因为一个品牌的主力产品是消费者选择几率最多的，将新产品和主力产品放在一起，就意味着新产品被消费者关注到的几率会增加，能够促使新产品的销售。
在各个商品陈列的协调性上，还需要注意集中陈列，如果一个厂家有多个品牌的商品，那么尽量一个品牌和一个品牌区隔开来，各自单独陈列，因为不同品牌针对的是不同的消费人群。同时还做还竞争性陈列，本品牌的某一个商品陈列尽量靠近主要竞品，让同一价位、同样目标消费群体的产品在一起竞争。如果本品定位高于其他竞品，则尽量避开其他产品单独陈列，如果本品定
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