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------淘宝大学总裁班首次进驻福建，落户厦门！ 关键词：趋势；转型；蜕变；五大困境；福建首次；双十一；和谐共赢
导语：
淘宝大学总裁班首次进驻福建，落户厦门第三城电子商务有限公司。
某服装企业转型电商四次失败——淘宝大学总裁班助其涅槃重生。
传统企业转型电商五大困境与淘分销战略运营。
2012淘宝大学福建电商高峰论坛拟定于2012年10月19日在厦门日航酒店召开；论坛盛况空前，精彩纷呈！ 淘宝大学创始人、首席讲师万善携突破传统企业转型电商五大困境独门秘诀，现场为与会传统企业把脉诊断。 淘宝“双十一”大促在即，资深小二现场独家解读时下政策，提供店铺迎战“宝典”。
300位电商企业重要人物莅临现场，共话电商。
淘宝大学总裁班首次进驻福建
21世纪是电子商务的世纪，随着越来越多的传统企业转型电商；企业电商化格局势在必行！电子商务已经不是“要不要做”的时代，而是步入“怎么做”的阶段。当下传统企业进军互联网，面临着重重困难和挑战。针对电商高速发展现状，企业电商化必将改变原有格局的趋势，淘宝大学解传统企业燃眉之需，研发“企业进驻电商总裁班”项目。帮助传统企业构建新思维，缔造新价值。为传统企业进驻电商交流商圈并剖析企业转型困境，提供电商解决方案，整合淘宝平台优势资源，提升电商渠道销量，帮助企业真正落地电商。总裁班项目成立以来，受到传统企业极大关注截止目前已举办10期，帮助300家传统企业突破电商转型困境，大大缩减传统企业进驻电商之路，更降低了转型风险，成为传统企业进驻电商的指明灯。2012年9月，淘宝大学与厦门第三城电子商务咨询成为合作伙伴，厦门第三城电子商务咨询公司成为淘宝大学总裁班项目福建官方指定唯一代理商；标志着淘宝大学总裁班项目正式进驻福建。总裁班进驻福建，将成为福建省传统企业成功转型电商的高效驱动力！
某服装企业转型电商四次失败——淘宝大学总裁班助其涅槃重生
伊美特为一家传统服装生产企业，以批发为主，年生产女装约100万件，销售额约1亿元。但近年来由成本上升，市场萎缩，利润大不如前。2009年上半年伊美特投资打造专卖店新品牌——可点，至2010年发展加盟专卖店10多家，但投资大，持续亏损；2010年为挽救举步维艰的“可点”品牌，开始尝试做电子商务。共经历了四次转型失败历程： ①第一次失败：B2C
对电子商务不了解，认为电子商务就是要做一个类似凡客的网站，对开设网店没兴趣；投入大量资金开发网站、进行网站推广，还是缺乏流量，三个月时间没有一笔订单，宣告失败。
②第二次失败：分销
做习惯了批发生意，对零售始终兴趣不大，想通过批发的方式开展电子商务；在进宝网（）上发展代理分销，管理麻烦，实际成交量小，积压严重，最后通过线下处理库存。
③第三次失败:渠道冲突
2010年4月注册“可点伊美特专卖店”进驻淘宝商城，刚开张不久就因价格和产品受到线下加盟商的抵制，关门歇业。
④第四次失败:大促发货
启用新品牌：“卓欧toaiou”开设“卓欧旗舰店”，2010年9月正式进入淘宝商城。在广州组建了10人左右的小团队运营。9月-10月每天销售10件左右，月销售2-3万元。2010年11月11日参加淘宝商城大促，销售产品1800件，30多万元。但因产品改标，发货混乱、库存不准，导致错发、漏发、多发、迟发，投诉太多，评分急降，面临封店。
涅槃重生：四次转型失败，伊美特积累了很多电子商务失败的经验和教训。淘宝大学剖析其屡屡受挫的本质，总结出传统企业做电商五个核心问题：决策、团队、销售、运营、冲突。在实地调研后制定及时的转型决策——砍掉线下业务、聚焦电子商务；通过制定长、中、短发展规划，提供完整配套的电子商务解决实施步骤。伊美特电子商务之路完成了从1个员工日销量8件到入围淘品牌Top100，完成全年任务3000万的目标。成为2011年淘宝商城女装类目最黑的一匹马。
五大困境与淘分销战略运营
淘宝大学历经一年时间实地调研，线下企业采访，发现企业电子商务化，企业决策层对于电商化定位与规划，电商团队打造与文化，线上线下渠道冲突，网络营销及运营流程化等成为传统企业试水电商的瓶颈。淘宝大学总裁班课程从企业进驻电商转型困境出发，围绕决策、团队、销量、运营、冲突5大问题，帮助企业进驻电商规划三年、立足一年，重点前三个月的阶段性解决方案。大纲如下所示：
传统企业品牌依托淘宝平台运营电子商务依靠四种营销合作模式。
第一：品牌推广——淘宝平台目前日均PV近10亿，是全球排名前三位的中文网站，同时淘宝也是离消费者最近的网络媒体，在这个平台上做品牌传播，其传播面与效果都非常显著。
代表企业：奔驰、肯德基
第二：渠道规范——传统品牌或者企业通过在淘宝建立自己的营销体系，采取疏导的策略，逐步规范在淘宝的零售渠道。
代表企业：李宁、361度
第三：市场拓展——把淘宝看成一个新的市场与渠道，以淘宝平台为基础，提升自己电子商务运营的水平，并在淘宝这个平台上进行多方面的资源整合，实现 品牌推广与销售双丰收。
代表企业：优衣库、杰克琼斯
第四：数据挖掘——利用淘宝这个全球最大的消费者数据库，通过在淘宝开店销售产品或者推广的行为，获取第一手的数据，再进行深度挖掘与分析。
代表企业：宝洁、奥利奥
福建电商高峰论坛即将盛大启幕
阿里巴巴集团研究中心发布《2012年第二季度网商发展指数报告》，报告显示第二季度，全国网商发展指数为26.33，各省市网商发展指数标准差为16.83。其中重点提到福建，从数据上看，福建省在2012年第二季度网商生态指数（得分63.16），名列全国排名第7位，首次超越江苏省。在三级指标商盟会员覆盖率中名次跃升，排名第11位，人均网络消费额名列全国第2位。
由淘宝大学主办，厦门第三城电子咨询承办的——“2012淘宝大学福建电商高峰论坛暨淘宝大学福建首次高管公开课”将于10月19日在厦门日航酒店思明厅（待定）举办。本次论坛以——销售变革从E开始为主题。据了解，本届论坛将采取主论坛+分论坛模式；通过现场公开课，淘宝资深小二解读政策、现场答疑、电商企业领袖、高管互动交流等形式，分享时下电商最新动态，提升福建电商企业的区域凝聚力和向心力。为更多福建传统企业转型电商提供借鉴思路。本届论坛定于2012年10月19日在厦门日航酒店举办，作为在福建省首次举办的电商行业高端峰会，本次论坛众星汇聚、亮点颇多。
本届论坛三大亮点
淘宝大学创始人、首席讲师——万善将莅临现场，与福建涉足电商企业领袖、高管汇聚一堂。万善被众多的淘宝大卖家（包括御泥坊，七格格，裂帛和博洋等）评价为最专业的老师。万善将独家揭秘传统企业转型电商五大困境：决策、团队、销售、运营、冲突，为与会企业带来最具实战的“干货”、“硬货”；当场为传统企业把脉诊断！
论坛中还将邀请到淘宝网、天猫商城数位资深小二，分管范围涵盖鞋服类、家具类、3C类。值2012年淘宝“双十一”大促活动来临之际，淘宝资深小二将在大会分论坛和与会嘉宾解读2012年淘宝最新政策，对淘宝店铺迎战“双十一”活动进行细致专业的剖析和指导，为福建涉足电商企业提供最重要、及时的电商大餐。
此次论坛规模空前，预期将邀请300位涉足或有意涉足电商的企业KP（企业董事长、CEO、副总裁、总经理、CIO
等）参加。届时：七匹狼、安踏、九牧王、尚客茶品等知名企业总裁或电商负责人将莅临现场，和与会嘉宾分享电商运营经验、畅所欲言；同时也为福建省内优秀电商企业家、电商高管提供互相结识、友好交流的平台。实现福建省传统企业间开放分享、打通资源；以抱团发展，创和谐共赢！
品牌视觉营销调研报告
目标店铺：杰克琼斯西单大悦城店
小组成员：
目录
1品牌定位分析 ................................................................................................................................ 3
1.1品牌理念 ............................................................................................................................. 3 1.2商品品类 ............................................................................................................................. 4 1.4顾客定位 ............................................................................................................................. 4 2店铺整体设计分析 ........................................................................................................................ 5
2.1店铺区域 ............................................................................................................................. 5 2.2店铺客流动线 ..................................................................................................................... 5 2.3店铺整体设计 ..................................................................................................................... 6 3店铺橱窗陈列分析 ........................................................................................................................ 6
3.1橱窗 ..................................................................................................................................... 6 4.1陈列区 ................................................................................................................................. 7 4.2陈列维护分析 ..................................................................................................................... 8 4.3店铺陈列设计总结 ............................................................................................................. 8 5.1品牌广告分析 ..................................................................................................................... 8 5.2品牌网站分析 ................................................................................................................... 10
1品牌定位分析
1.1品牌理念 1.1.1品牌介绍
杰克琼斯，欧洲服饰品牌，是丹麦绫致时装集团旗下的主要品牌之一。绫致时装集团建于丹麦，主要设计和销售适合国际潮流都市男女的服饰产品，旗下有十个品牌。绫致时装集团于1989年推出杰克琼斯品牌，从那以后，杰克琼斯陆续在欧洲和中东等地开设专卖店。2000年，绫致时装将杰克琼斯品牌时装引入中国，目前已在全国300多个城市开有2910家店铺。
图1 杰克琼斯的标志
杰克琼斯的标志是黑底白字的英文名字jack jones的印刷体，中间红色框内是两个大写英文字母J的变形体，标志采用黑白红三色作为标准色非常的醒目并且对比明显，在杰克琼斯的实体店铺内采用的也是这样的招牌。除常见的图1标志外，杰克琼斯还有六个系列，黑标系列是正装系列，它对传统正装进行设计细节上的创新，赋予工作套装现代感和运动感。白标系列是黑标系列的产品分支。与黑标系列严谨、正式的风格不同，白标系列是休闲正装系列。休闲系列系列是牛仔休闲产品系列。紫标系列拥有反叛和独特的风格，上乘的工艺品质结合彰显个性的设计亮点，适合喜欢突显独特格调的潮流男士。复古系列系列专为追求复古独特风格的人士设计同时又注重保留合身舒适的穿看感受。金标系列是最为高端的系列，是高品质服饰追求者的不二之选。
杰克琼斯强调设计理念的个性化，将都市轻熟男的男性气质展现出来，充满较强的时尚感，融入了校园里便装和运动装的随意，而面料与色彩较
为含蓄精致，杰克琼斯的设计迎合了国际大都市男士的生活品位，现今的杰克琼斯更趋向于快时尚服装的理念，款式上新很快同时质量又优良，比普通的块时尚品牌价位较高。杰克琼斯商务男装系列的服装成熟稳重，颜色以黑白灰棕为主，而休闲系列的图案大胆鲜明，非常具有自己的特色，这也是很多消费者选择杰克琼斯的原因。
1.2商品品类【杰克琼斯论坛】
杰克琼斯产品品类很多，外套包括：夹克、风衣、皮衣、西装、棉服、呢子大衣、羽绒服。上衣包括：短袖T恤、POLO衫、短袖衬衫、长袖衬衫、长袖T恤、卫衣、针织衫、马甲、背心。下装包括：牛仔长裤、牛仔短裤、正装长裤、休闲短裤、休闲长裤。配件包括：太阳镜、腰带、包、内裤、袜子、帽子、围巾、手套。
1.3商品价格体系
杰克琼斯的商品价格偏高，在平均水平之上，具体的品类及价格见表1
表1 杰克琼斯的商品价格体系
1.4顾客定位
杰克琼斯的产品定位为年龄在18-55岁的男性，他们中大多是追求品牌、品质和时尚、机敏，明智，受过良好教育，热衷社会活动的都市男性。穿着杰克琼斯的男人是对现代服装有着自己独特的感受，同时关注国际时装市场趋势的现代人，他们喜欢一种独特、轮廓鲜明而朴实的风格。
2店铺整体设计分析
2.1店铺区域
图2 店铺平面图
2.2店铺客流动线
图3 顾客的行走路线
杰克琼斯大悦城店的顾客行走路线图如图3所示，其中有一人完成购买，大
家习惯于进店后向右手边拐。
1.野兽派花店卖花的成功秘密：抓住用户心里需求
《第一财经日报》写道，在微博上走红的“野兽派花店”没有实体店，甚至没有淘宝店，仅凭微博上几张花卉礼盒的照片和140个字的文字介绍，从去年12月底开通微博到现在，已经吸引了超过18万粉丝，甚至连许多演艺界的明星都是它的常客。
和传统的花店相比，野兽派花店绝对算得上花店中的奢侈品品牌。从野兽派出品的花卉礼盒少则三四百元，多则近千元，然而即使是如此高的价格，仍然有众多顾客追捧。 跟野兽派类似的“花里花店”的创始人姚坤杰认为，这是抓住了“现在的花没有真正被当作花来对待”这个市场机会。“花是情感消费类产品，应该被认真地对待。如今卖花的和卖菜的依然还是同一拨人，经营主体、产品结构、营销方式都还停留在卖菜的阶段，这就是‘卖花人’的机会。”
从顾客的心事，到成品花束，野兽派花店在虚拟的网络平台上，以一种更鲜活的形象存在，重要的是，它还富有人情味。对于许多花店粉丝来说，成为故事的男女主角，围观寻常生活中有趣的细节，已经成了一种买花之外的附加值。除了“故事”之外，产品始终是这类花卉礼盒店最大的卖点。
2011年年末，顾客Y先生在野兽派花店订花，希望能表现出莫奈的名作《睡莲》的意境，可是当时并没有合适的花材进行创作。几个月过后，店主兼花艺师Amber想起日本直捣的地中美术馆，从中获得灵感，做成了后来野兽派花店的镇店作品之一，“莫奈花园”。 “设计、包装、价格、定位„„这些所有和产品相关的因素才是让花店礼盒真正形成优势的部分。”在姚坤杰看来，这个行业再没有什么别的部分值得如此花心思了。“顾客不是因为哪家花店送货最快或是价格最便宜而成为忠实顾客，唯一能始终吸引他们的只能是产品。”
网友点评：跟踪鲜花行业动态很多年，从最早中国鲜花网、XX礼品网、999鲜花网，到莎啦啦鲜花网，到现在特色花店崛起，差不多6年了。若要了解鲜花行业规则，可以看到稻草人百度博客(
那么几天就卖不掉)，让行业的人看不到出路。但随着用户对鲜花需求质量提升，用户开始对品牌鲜花，高品质鲜花有了需求。假如微博互动社区，网络购物，物流发展等等，催生品牌花店崛起，深圳简花艺、上海BEAST等。这个跟国内中产阶级崛起不无关系，所以出现特色花店、特色酒店(桔子水晶)、特色航班(高端经济舱)等等。当人们消费力提高，品牌就会崛起，然后连锁整合。
2.吃煎饼思考人生：从黄太吉看商家的社会化营销
去沈阳微博大讲堂讲课期间，第一次听@风中茶事 提起黄太吉传统美食，说这个餐馆做微博营销做得很好，她在北京时特地去店里参观了一下，的确火爆，买个煎饼经常需要排队，很多人从很远的地方打车去买煎饼。最好玩的是，老板经常开着奔驰去送煎饼，网友对此津津乐道。
凭直觉，这又是一个很好的社会化媒体营销案例。回京后，本来想去现场感受一下，再写篇案例分析的文章。在上了他们的官微，网上搜索了一些资料以后，突然有种写文章的冲动，如鲠在喉，不吐不快。那我就综合一下网上的资料，说一下自己的感受吧。
一、话题附着力与分享精神
无论是企业微博，还是其他社会化媒体形式，要想让大家参与话题讨论，提供的内容一定要有话题性，这样大家讨论起来才有兴趣，话题才有附着性。而黄太吉，在话题的附着力上，下足了功夫。时不时抛出一些带有附着力的话题来，引发大家的讨论和围观，什么老板开奔驰送煎饼，美女老板娘，什么老板是百度技术男。这些话题都本身带有很多的附着力，可以迅速地在社交网络上扩散，引发网友的讨论。
据说，老板原来的是百度的设计大拿，因此在店面的摆设上，到处都是“别有匠心”，细节之处见功夫。店里的陈设，是直接面对消费者的，食客见了好玩的东西，都会第一时间发微博分享。这些“别有用心”的摆设，成为消费者微博上的好素材，也让消费者无意中成了“商家”的义务宣传员。有这么多“创意”和“分享”元素，黄太吉在微博上迅速走红，就不足为奇了。
而一个煎饼铺里，还提供无线上网服务，乍一听让人感觉匪夷所思。他们之所以这么做，就是想建立一个“分享”的环境和氛围，让大家快速的把自己“用餐经验”快速的分享出去，传递给自己的朋友。
不得不说的是，他们的广告文案也的确很棒。
二、互动性
无论是企业微博，还是其他社交网络，光提供好玩和话题性很强的内容是不够的，还要积极地跟你的用户和消费者交流和互动，在用户的互动中，捕捉好玩的内容。再者，只有在交流
的过程中，才能够与你的消费者建立感情，真正成为品牌的铁杆粉丝。
在@黄太吉传统美食 的官微中，实不实会晒一些与消费者真诚交流的短信，让消费者感觉很贴心。另外，在官微上还发起“最大订单”的竞赛，既增强了消费者的参与性，又促进了销售。这样的订单竞赛，几乎对所有商家都很实用。
三、跨平台
值得一提的是，黄太吉不仅会用微博，还有大众点评、微信、QQ、陌陌，几乎所有的社会化媒体形式，他们都在用。特别是跟LBS结合得“微信”、“陌陌”等即时通讯工具，都可以用来订餐和推送促销信息，非常实用。
黄太吉的老板，不愧是从百度出来的，非常了解年轻人的生活方式和互联网。他利用微博这种社会化信息网络，传递口碑，传播信息。用微信等社会化关系网络，进行订餐和客服，横跨多种社会化媒体平台进行营销啊。
当然，老板来自百度，SEO自然做得也不错。
四、整合传统媒体
社会化媒体，毕竟仅限于年轻人。而煎饼果子，却是老少皆宜的，对所有客人都开放的。电视，目前还是强势媒体，具有广泛的影响力和受众基数。黄太吉在自身的推广过程中，主推社会化媒体，同时也热情拥抱”电视媒体。正是通过北京电视台的”BTV美食地图节目“，才让这家店让更多的吃客熟知，影响力社会化媒体扩散到全社会。
总之，大家之所以接受”黄太吉“以及它的营销方式，关键一点还是老板本身也是年轻人，了解年轻人的需求，知道年轻人喜欢用什么样的沟通方式沟通，并熟练运用了年轻人流行的”社会化媒体“进行推广和营销，这是他们能够迅速在社会化媒体上走红的根本原因。
当然，无论运用什么样的推广方式，餐馆还是要以”好吃“和”质量过硬“为前提的。希望几个年轻人，真能够按他们的口号”小生意、大志向“那样，将传统模式和新的推广形式相结合，摸索出自己的商业模式。
3.泡泡玛特：用微信链接线下【杰克琼斯论坛】
摆地摊、卖校园纪录片、开格子店„„大学四年王宁都在不停地“折腾”。在新浪工作一年后，家境殷实的他打起了零售店的主意，但至于卖什么，他心里没有底。
2010年的一趟香港之行让王宁找到了答案，他邂逅了“LOG-ON”—一家售卖最新时装饰物、电子玩意、文具、家居饰品及个人护理用品的潮品店。受此启发，王宁于2010年10月在位于中关村的Shopping Mall欧美汇开了自己的第一家创意产品店泡泡玛特(英文名“Pop Mart”)，售卖家居、文具、箱包、饰品、玩具等生活创意产品。截至今年8月底，泡泡玛特已经拥有6家店面，这些店全部开在Shopping Mall中。
在王宁看来，泡泡玛特有点类似日本杂货品牌无印良品，后者不仅卖衣服，也卖文具、食品和家居产品。不同的是，无印良品销售的产品都是自有品牌，而泡泡玛特则是卖场形式，除了自有品牌产品，也卖ZUNY、Hello Kitty、NICI等近200个其他品牌的产品。
为什么这些知名品牌会和泡泡玛特合作?王宁的解释很简单，因为在Shopping Mall开店不在像过去的百货公司可以租一个柜台，商户必须承租一整间店。这对于只卖饰品或者杯子的自有品牌来说，昂贵的租金是一个无法逾越的门槛，每平方米销售额也当然无法保证，这就需要一个平台来和它们共享渠道及消化产品。这时，泡泡玛特似乎有点“应运而生”的意味了。
“我们把无数小而美的公司的产品集合在一起，在一个大型的Shopping Mall里，买衣服除了优衣库还有ZARA，但是以后要买创意潮品只能去Pop Mart。” 王宁还有更乐观的理由，不同于传统的百货商店，Shopping Mall将吃喝玩乐集合在一起，通过集聚效应吸引更多顾客，向Shopping Mall转变正成为中国零售业的大趋势，而自己好似“赶上了风口”。
此外，随着微信等移动端的火热，O2O模式愈加成为创业者追逐的香饽饽。王宁也不想错过互联网这个利器，目前泡泡玛特已经开放了微信会员系统，用户可以通过微信查询消费记录和接受优惠券。此外，泡泡玛特也涉猎线上业务，不仅开设了淘宝店，也建立了独立的线上商城，王宁为此还花几万美元买了域名popmart.com。
在王宁眼中，电商也是商，也只是渠道而已，“你不能说网上卖杰克琼斯，杰克琼斯就在线下倒闭了。未来线上销售额有望占到10%—30%，但线上只是线下的一个补充，重点还是在实体店面上。”
4.阿芙精油的网络营销策划
一、公司产品简介。
afu阿芙品牌,是香薰精油和植物护理品界的全球合作典范,由希腊afarotiza公司持有商标和原料供应,法国fcw集团负责研发和送审欧盟iec检测,北京茂思商贸有限公司负责中国地区的推广及运营。afu阿芙品牌,是香薰精油和植物护理品界的全球合作典范,由希腊afarotiza公司持有商标和原料供应,法国fcw集团负责研发和送审欧盟iec检测,北京茂思商贸有限公司负责中国地区的推广及运营。
afu阿芙在中国的推广,以一二线城市顶级商场的形象专柜为主,到目前已覆盖二十余个城市上百家商场,在高端精油及植物护肤品领域里,无论销售额还是消费者口碑,都是当之无愧的领导品牌。随着全球范围内精油文化和植物护肤品的兴起,afu阿芙一直是中国市场这个领域里,不遗余力的开创者和普及者。在各个美容时尚类电视节目,例如在《美丽俏佳人》节目中开设“阿芙香薰课堂”,直接冠名播出《阿芙漂亮女人》电视节目,在《瑞丽》、《时尚》、《elle》、《悦己》等高端时尚类杂志开设精油专栏,以及在大量美容网站及论坛种种介绍和评测,均成为瞩目焦点,备受好评。北京最顶级的新光天地商场,将afu阿芙和hermes爱马仕一起,列为至尊vip客户的指定礼品。奔驰迈巴赫等各领域翘楚,也均把afu阿芙列为指定合作伙伴,成为战略级礼品供应品牌。
阿芙afarotoza品牌的香薰护理系列只选当年鲜花花材当做安身之本,从而在全世界诸多香
薰护理品的品牌中独树一帜,获得无数用心感受香薰精髓人士的无限钟爱
阿芙精油包括单方精油、复方精油、基础精油、玫瑰系列、绿茶系列、荷荷巴系列、薰衣草系列、洋甘菊系列、茶树系列、橄榄系列、向日葵系列、水果系列、人参系列等。产品包括清洁用品、护肤水、护肤乳、面膜、眼膜、按摩膏等,具有杀菌消炎、控油祛痘、收敛毛孔、平衡油脂分泌、美白、补水、淡斑等功效。目前阿芙产品的市场价格一般在50——800之间,大部分商品价位在200左右。一般的白领和大学生都可以接受。
二、公司目标
1.财务目标今年(2011年),力争销售收入达到2000万元,利润比上年番一番。
2.市场营销目标市场覆盖面扩展到国际,力图打造国际品牌。
三、市场状况
目前全球知名精油品牌前十位为1、欧舒丹l’occitane2、家美乐camenae3、bf精油base formula4、欧丹兰精油5汇美舍等。不难看出,精油在欧洲、美洲。澳洲等已开拓了相当可观的市场。而在中国,精油的知名度以及影响力远远低于这些地区,可以毫不夸张的说,中国的精油市场才刚刚起步。在这种情况下,高昂的价格是无法博得消费者的青睐的.而且目前作为方向产品的精油市场猫腻较大,精油价位从十元到千元不等,如何为消费者提供一个放心满意的精油品牌,是值得深思的问题。相比较而言,阿芙精油在价格上占有相当大的市场,且在中国已有一定的销售经验和知名度。
只要我们有过硬的产品,合理的价位,积极的营销手段,相信阿芙在未来中国的市场前景肯定相当广阔。
四、市场营销策略
1、目标市场中等收入爱美丽懂的享受生活、喜爱大自然和香薰的女性。
2.产品定位质量最佳和多品种,外包装采用国际绿色包装的4r策略。
3.价格价格稍高于同类传统产品。
4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场,建立公司自己的销售渠道
5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1,建立自己的培训中心,对销售人员实行培训上岗,采用全国账户管理系统。
6.服务建立一流的服务水平,服务过程标准化,网络化。
7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色,突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。
8.促销在网上进行产品促销,节假日进行价格优惠,用考核销售人员销售业绩的方法,促使销售人员大力推销。
9.营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。
五、网络营销的顾客服务
通过实施交互式营销策略,提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛,常见问题解答等。 而这方面阿芙现在已经做得不错了,但是要取得更大的成绩必须还要加大客服方面的投入。
六、具体方案:
目前,阿芙都是通过两种渠道进行销售,网店与实体专柜。网店是在淘宝商城中,目前已建立较为完善的销售体系。目前阿芙公司所采用的网上营销已经做得很成功了,顾客只要买他的产品一次,阿芙就会让你买它的产品第二次,还会把你的同学朋友发展成为他们的客户,而且阿芙产品网店的客服做得很周到,设立的会员制度也很优惠,每次都会赠送很多的小样让顾客使用,以便购买更多的产品。
(一)、网络营销战略的实施:
制定了良好的发展战略,接下来就需要有可行的推进计划保证其实施,我们可按下列步骤操
根据淘宝网类目划分，将服装行业细分为女装、男装、女鞋、男鞋、运动鞋、运动衣、亵服/家居服、童装、衣饰配件和箱包皮具十个行业。无论从成交件数还是成交金额来看，女装的市场份额都是最高，男装位于其次。我将主要对男装这一典型商品从成交规模及趋势分析、各种影响因素、面对的主要群体、受众群体特点及易受哪些因素影响、销售中轻易受哪些因素影响以及如何解决根据数据进行分析。
一、 淘宝网男装类服装网络购物市场分析
1、淘宝网服装行业订单规模
根据数据显示，淘宝网女装的订单数目为5206.1 万笔，居于榜首；其次为男装，其订单数目为1565.1 万笔；男鞋的订单数目最少，为236.8 万笔。
表1 2010年淘宝网服装行业细分品类订单规模
2、淘宝网男装成交规模及趋势分析
①淘宝网男装的成交规模
根据数据显示，2010 年第一季度通过淘宝网购买男装类商品的用户达到870.1万人，成交订单笔数为1565.1 万笔，成交商品件数为1986.2 万件，共实现成交金额25.6 亿元。
表2 2010 年第一季度淘宝网男装商品成交规模
②淘宝网男装类产品成交趋势
根据数据显示，在2010 年第一季度，男装类产品的网上交易金额在春节期间降至最低，随后在3 月份开始反弹。
图3 2009年第四季度-2010年第一季度淘宝网男装月度成交金额
3、淘宝网男装成交商品分析
①淘宝网男装成交商品种别分析
根据数据显示，2010 年第一季度在男装类产品细分种别中，T 恤和牛仔裤的网络销售金额占总体服装销售额的比例位居前两位，分别为25.1%和16.1%，说明以年轻人群为主体的网购用户更青睐休闲衣饰。
图4 2010年第一季度淘宝网各类男装成交金额占
②淘宝网男装热销品牌排行
杰克琼斯是2010 年第一季度淘宝网上最热销的男装品牌，市场占有率高达14.9%。在占有率排名前十的品牌中，大多数为外资衣饰品牌，中国品牌仅有鄂尔多斯、金利来、七匹狼进进前十名。从市场集中度来看，TOP10 品牌的市场占有率已达48.4%，说明男装消费者较多的关注品牌衣饰，尤其是国外着名品
牌。
图5 2010年第一季度淘宝网男装品牌市场占有份额TOP10
4、淘宝网男装网购消费者分析
①淘宝网男装网购人口属性分析
根据数据可以看出，男装网购人群主要以男性网民为主，占比达到60.6%，
女性网购人群占比为39.4%。
图6 2010年第一季度淘宝网男装不同性别成交人数占比
图7 2010年第一季度淘宝网男装不同年龄成交人数占比
在男装网购人群中，25-29 岁人群占比最高，为35.9%；其次是18-24 岁人群，占比为28.2%；30-34 岁人群占比也达到了19.7%。汇总得出，18-34 岁的年轻人群占比达到83.8%，显示年轻人群是男装网购的主流人群。另外，35 岁及以上人群合计占比达16.2%，说明年龄层次较高的人群中部分消费者也开始男装类产品的网购。
由此可以看出，在淘宝上购买男装的大部分都是年轻一代，他们主要的消费特点是：
（1）消费的冲动性 与中老年人相比年轻人更爱冲动，不仅在生活方面，更淋漓尽致的体现在购物上。也许并不需要某一物品，但随着在网上的浏览，觉得喜欢就尽不犹豫的买下来。而随着上网用户的大量增加,依靠于网络了解市场信息的群体日趋增多,网络中出现的一则商品信息,就有可能带动一个群体的网络用户在短期内进行冲动式购买,导致很多商品的购买行为具有极强的冲动性。
（2）消费的便利性 随着人们生活节奏的加快,人们对于日常生活用品的购买,不仅要求质量好,价格公道,而且要求方便,快捷,以节省时间。又加上现代物流技术的采用,以及运筹学中治理技术的引人,加快了商品的物流速度,使消费者可以通过网络,不仅可以更加广泛地了解市场商品性能及价格信息,还可以确立他们的消费目标,并选择其自身最为便利的消费方式。
（3）消费的主动性 随着时代进步经济的发展,消费者尤其是年轻的消费者对购买的风险感随着对商品的选择增多而上升,而且对单向的“填鸭式”营销沟通感到厌倦和不信任。他们会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较.这些分析也许不够充分和正确,但却可从中获取心理上的平衡,以减少购买后的后悔感,增加对于产品的信任和争取心理上的满足感。
（4）更热衷于上网消费 由于互联网的用户中年轻人比较多，对于网上购物这也不再是单纯赶时髦的方式，更觉得有吸引力，由于年轻人的风险意思比较低，求新求异的愿看更加强烈。
（5）消费的个性化 如今年轻消费者的消费已不再是盲目的跟随潮流,而是向着个性化方向发展。由于这正代表年轻人的个性和特点。消费者可以通过网络更快,更全面地了解某一商品的市场价格,性能,售后服务等方面的信息,对一些最新出现的个性化商品,他们可以通过网络的便利条件,确定它们的消费行为,为自身
的个性化消费找到决策的依据。
②淘宝网男装消费行为分析【杰克琼斯论坛】
根据数据显示，晚上20:00-22:00 是用户网购男装商品的高峰期；另一个网购的高峰期是在下午的13:00-17:00。
图10 2010年第一季度淘宝网男装成交金额时间段分布
在淘宝网男装网购用户中，2010 年第一季度仅购买1 次的占比达到68.9%，该数据显示网购用户对于男装类产品的消费需求刚处于起步阶段，未来仍有较大的长大空间。数据显示，购买频次在4 次及以上的用户也占到4.9%，反映已有部分网民形成网上购买男装的消费习惯。
图11 2010年第一季度淘宝网男装购买频次
2010 年第一季度，在淘宝网男装类商品网购用户中，人均消费金额在50 元以下的用户仅占14.9%，人均消费金额在50-200 元的用户是主流消费群体，占比为64.3%；人均消费金额在200-500 元的用户占比为16.8%；人均消费金额在500 元以上的用户仍占有4.1%。
图12 2010 年第一季度淘宝网男装人均消费金额
根据数据显示，2010 年第一季度淘宝用户对于男装类商品的搜索关键词中，排名第一的是外套，日均搜索次数为2.9 万次；其次是正品、春装，日均搜索次数分别为2 万次和1.4 万次。从用户搜索关键词种类来看，男装网购用户较关注商品的品类（如外套、休闲）、品质（如正品）、款式（韩版、韩国、新款）等因素。
图13 2010年第一季度淘宝网男装特征日搜索TOP10
5、淘宝网男装卖家分析
①淘宝网男装类产品店展数目
根据数据显示，截止到2010 年3 月，淘宝网上从事男装类商品品销售的商家店展达到18.1 万荚冬基本与2009 年12 月齐平，无明显变化。
②淘宝网男装类产品卖家分地域网络销售情况
根据数据显示，2010 年第一季度，浙江、上海和广东地区的卖家在男装网销方面成交金额位居前三位，分别达到5.2 亿元、3.6 亿元和2.8 亿元。
表14 2010年第一季度淘宝网男装类产品卖家省份网销情况
从卖家所在城市来看，上海、杭州及北京的卖家成交金额位居前三位，成交金额分别为3.6 亿、3.0 亿和2.0 亿。
表15 2010年第一季度淘宝网男装类产品卖家分城市网销情况
二、影响因素分析 通过以上数据可以看出，固然男装的销量也以仅次于女装的速度不断上升，但是还有很多因素制约着消费者的购买行为：
1、消费观念
受传统的消费文化理念的影响,对网络购物这种新消费模式还未完全熟悉,担心上当受骗,不愿意尝试网络购物,因此,大多数人还是更愿意在商场购物。
2、网络安全
网络安全是消费者非常关心的一个题目。网络是一个极度开放的平台,他的安全性也同时受到多方面的影响。
1 网络交易的安全性
网络购物主要取决于卖家所发布的产品等相关信息,假如卖家的贸易信用不佳,发布虚假信息,或是实施诈骗,就会给消费者造成经济损失。2008年中国网络购物调查研究报告显示,卖家骗取货款后不发货的占
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