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销售人员如何做好职业规划？
[导读]销售工作一直是职业类型中的大头。但同时，销售工作的压力、一定年龄后面对的转型问题都给从事这项工作的人带来了很大的困扰。是继续从事销售工作，或是转行做其他工作，面对这个问题首要该考虑的因素是什么？销售人员的职业规划应该如何做呢？
一、首先问自己为什么选择做销售？
销售人员选择销售行业一般是出于以下三个原因：
1、企业高层大多数都来源自销售人员。
如果是出于这个原因，则可以往销售管理方向发展。从单行业成功的销售经验发展出销售管理经验、行销策略经验或者是跨行业成功销售经验。
2、从事销售是实现创业的很好途径
3、即使你不想从事高层，或自己创业，你所具备的销售技能依然可以让你的工作、家庭生活事半功倍。
二、销售人员的职业生涯规划内容
清楚自己为什么选择销售行业以后，就明确了自己的职业生涯规划起点。接下来就是正式的开始进行自己的职业生涯规划。
一份完整的职业生涯规划包括十个方面的内容：A．题目及时间坐标；B．职业方向和总体目标；C．社会环境、职业环境分析；D．行业分析、企业分析；E．角色（贵人）及其建议；F．目标分解、选择、组合；G．明确成功标准；H．自身条件及潜能测评结果；I．差距分析；J．缩小差距的方法及实施方案。
1、题目及时间坐标
在职业生涯规划题目及时间坐标项目中，需要表达四个方面的内容：规划者姓名、规划年限、起止日期、年龄跨度。
写明规划者的姓名，目的是强调规划者的主宰心态。销售人员应该掌握自己的职业生涯命运，因此要在这里写上自己姓名，也是给自己的一份心理合同。 写明规划年限，目的是要分清是阶段性还是终生性职业生涯规划，比如五年、十年或终生职业生涯规划。需要强调的是，终生性是指职业生涯的终点，而不是人生的终点。在这里还要写明开始日期和结止日期，开始日期要详细到年、月、日，结止日期到年就可以了。
我们建议第一次写职业生涯规划的人，并不需要做长期的规划，特别是处于职业生涯初期的年轻人，可以从二年或三年的职业生涯规划开始。需要注意的是，写职业生涯规划的最短时间段是一年。一年以内的事情，可以在职业生涯现状分析中解决。
最后，要写明在本规划周期内，你的年龄跨度是多少，比如从27岁到31岁。目的是提醒自己，人生生命周期是单向性的，不可逆转的，强调时间的紧迫性。
例如，一个叫王小东的销售经理，今年31岁，准备制定一个从2005年4月9日至2007年的两年职业生涯规划，这份职业生涯规划的题目及时间座标就是：王小东两年职业生涯规划；2005年4月9日~2007年；31~33岁
2、职业方向和总体目标
职业方向指的是对职业的选择，比如销售管理人员、企业管理人员、律师、教授、医生等。职业方向的选择反映了规划者的职业生涯动机或主观愿望。 为什么一定要选择职业方向呢？因为新生活是从选定方向开始的。
我们每个销售人员在自己的职业生涯中有没有转圈子的感觉呢？我们的职业方向是销售员、销售管理人员、市场策划人员、或者是其他的方向？无数事实证明：真正有意义的人生往往是在确定职业方向、确定自己目标那一天才开始的。
常见的销售职位的发展方向以及发展建议：
●业务代表：
是销售行业基层业务工作者，主要做基本的客户服务，建立业务联系。 工作内容：联系客户，提供销售服务。
职业问题：从事两年的销售工作对基本的销售工作有了比较全面的了解，为个人如何发展作出规划。
发展建议：发展路径较多，主要任务不是职位提升，而是积累实力，同时完成30岁之前的选择。在积累实力方面主要有四项：业绩水平、销售技能、客户资源、心理素质。在选择方面主要有：行业选择、企业选择、上司选择、下一步“充电”选择、工作和生活模式选择。进行选择的一个基础是先要了解自己。
●高级业务代表：
是负责大客户、重要客户的销售业务，接受团单或重点大单。
工作内容：联系重点客户，为重点客户提供销售服务。
职业问题：工作情况比较稳定，主要的问题是考虑职业的发展和定位，希望成为一个什么样的人才？需要做什么方面的准备和创造什么条件？
发展建议：应考虑如何提高自身的价值，开阔业务涉及领域，增加新知识，为进一步发展打下基础。综合全面的比较和选择个人发展的不同路径，解决定位问题。主要发展途径：横向发展（个人负责区域更宽），纵向发展（下属增加）。这时候需要确立未来走管理之路，根据公司的实际情况确定下一步学习、提升的具体方式。
●销售经理/销售总监：
主要负责制定政策预估销售量，通过企业文化鼓舞团队士气。
工作内容：制定统一的销售政策、预估销售量制定计划，通过企业文化来鼓舞团队的士气加强合作。
职业问题：如何发挥专业人士在一个特定企业环境中的优势和特点显得更为重要？
发展建议：衡量职业发展的主要指标是团队业绩、自我职位提升。职业发展的主要任务是学会和上司相处、学会带队伍。这个职位可能有一个比较长的转型和磨合过程，也可能会在不同的公司用3-5年的时间完成发展计划，尽量不要轻易跳槽。
3、社会环境、职业环境分析
每个人都生活在一定的社会氛围里，无论这种氛围是温馨还是恶劣，都要自然的去面对。外部的环境分析要做好以下几个方面的思考：家庭背景、经济状况以及发展环境等。比如确定你在哪个地区就业，是在北京就业还是广东就业还是海南。地域环境不一样，经济水平不一样，当地的文化环境也是不
一样的，人才的储备、适用、竞争也是不一样的。
4、行业分析、企业分析
这一块包括以下三方面的内容：
第一、需要对行业进行分析，你在做规划的时候，你要知道今后进入哪个行业？他是朝阳的还是夕阳的？第二个是行业里面对于人才的要求，储备和竞争的状况怎么样？
第二、对一个组织，一个单位一个公司进行分析，因为每一个公司跟另外一个公司肯定有不一样的。
第三、分析一个岗位，天底下的任何一个工作岗位都有一些最基本的要求，比如讲你的敬业精神，比如说遵守纪律，语言的表达能力，团队的精神这都是共同的，但是有的岗位一定要有特殊的要求，比如说专业技能。比如市场拓展能力、营销方案制定等。
5、角色（贵人）及其建议
这一块销售人员可以去请教一些你周围的专家、同事或者是朋友，衡量一下你所做出的职业选择以及职业发展路线。同事或者是朋友的建议往往能够帮助你发现一些你自己比较难以发现的盲点，进而完善自己的职业规划。
6、目标分解、选择、组合
职业生涯目标分解是根据观念、知识、能力差距，将职业生涯的远大目标分解为有时间规定的长、中、短期分目标，直至将目标分解为某确定日期可以采取的具体步骤。目标分解是将目标清晰化、具体化的过程，是将目标量化成可操作的实施方案的有效手段。
目标选择的结果是保留一部分目标，放下一部分目标，放弃一部分目标。放下不等于放弃，放下应该是主动的、有智慧的，暂时放下的目标有机会再重新拿起。
分解后的小目标之间可以进行时间上或功能上的组合，以便我们集中时间、精力和其它资源，去实现最有意义的或最有把握的目标。
7、明确成功标准
所谓成功标准，则是根据你的职业规划，你是否成功实现了你心目中的职业目标？这一点可以和你自身的职业价值观结合起来。例如：如果预期的职务没有得到是不是失败？如果得到是否代表全部成功？每个人都可以也应该对自己的职业生涯成功下定义。成功定义包括这样一些内容：成功意味着什么？成功时发生的事和一定要拥有的东西、成功的时间、成功的范围、成功与健康、成功与家庭、被承认的社会地位、被承认的方式、能使自己满意的金钱数、想拥有的权势和社会地位等。
8、自身条件及潜能测评结果
制定职业生涯规划要求每个人真正了解自己，对过去的职业生涯做总结，依据个人背景材料，对自己的能力、潜力进行自省和测评，并明确自己的预期发展目标。将自己本身的条件、发展潜能、发展方向与环境给与的机遇和制约条件相比较，最终达到“觉醒”，即知道自己已经做了什么，想要做什么，能做什么。
自身条件包括以下因素：兴趣、爱好、天赋、专长、知识水平、操作能力、身体条件、价值观念、情绪智力、家庭条件等。
潜能测评是进行自身条件分析的一个途径，但应注意以下两点：
一是认认真真做一次自我潜能测评。主要是测评自己的职业兴趣、职业人格、职业能力、职业知识，并请相关行业的成功人士或资深从业人员提出建议。潜能测评和别人的评价建议像一面镜子可以折射出你自己的特长和发展潜力。
二是千万不要太看重测评结果。因为潜能测试是针对一般情况设计的，并非针对某个具体人，设计者更不会知道你此时的志向。潜能测评能够帮助你找到的是你目前状况与自己期望达到的那个目标所要求的知识以及能力上的差距。看到差距后，放弃还是坚持你原定的目标，选择权在你自己手中。
9、找到差距
差距是一个人职业素质的现状与职业生涯目标实现所需要职业素质要求的差距，包括思想观念上的差距、知识上的差距、心理素质的差距以及能力上的差距。实现目标的过程就是缩小差距的过程。分析目前的状况与实现目标所需要的知识、能力、观念等方面的差距，才能采取有效的行动。
10、缩小差距的方法及实施方案
实施方案要明确的时间坐标，并具有可操作性。缩小差距的方法，主要是教育培训、讨论交流以及实际锻炼三种方法。教育培训的方法侧重于向书本学习，讨论交流的方法侧重于向别人学习。而实践锻炼的方法是最根本的方法，就是去争取改变工作内容和工作方法，着重处理自己能力较差的工作。通过教育培训的方法、讨论交流的方法所取得的知识、观念都要通过实践锻炼来应用。
三、销售人员职业生涯规划的关键点
第一、职业生涯规划一定要清晰
职业生涯规划一定要清晰，应该是刚进公司时就应该考虑的问题，临时抱佛脚的思想要不得。
第二、给自己定位、确定自己的人生追求与发展目标。
人首先要学会分析自己，自己想做什么、能做什么、该做什么，只有认识了自己，才能给自己定位，如果，你刚刚工作，那么你就脚踏实地的做事，把公司的某个优秀的人做为你的奋斗目标，一年、两年或三年，一定要达到他的那种境界。如果你已身处营销行业多年，但还是没有成就，那么你就应该好好的问问自己，自己的发展目标是什么、是安身于现状还是要做职业经理人，或是自己创业。不论你想做什么，都要有自己的追求，只有有理想的人才会走的更远。一定要给自己有一个起码三年的奋斗目标，在这个三年中，你要学到什么，你的角色要发生什么变化(包括你的薪酬)，这些都应该是自己去考虑，而且为之去努力实现的。
第三，职业生涯规划需要考虑自身因素，但同时应该立足行业、结合企业。 一般情况，销售人员的职业规划为，基础职位的磨练只需要1-2年时间就足够，销售主管需要1-2年的磨练，区域经理2-3年，省区经理2-3年。很多优秀的人才，都在3-4年的时间做到销售总监的职位，但是要看你的营销处于一个什么行业，你选择一个什么样的企业，如果你选择的企业不是处于发展期，你再努力也没有用。
第四、不要轻易跳槽，也就是说每次跳槽都要有明确的目的。
第五、坚定的执行力。任何规划或者是计划都需要坚持的执行才有意义。
第五、任何时候信心比黄金还重要。只要你认真付出，只要你有才，只要你愿意努力，相信你的明天是辉煌的。
个人销售计划书怎么写
入到一个更高层次的挑战，是每个销售团队、销售个人的责任。到底销售计划书怎么写？以下是详细的资料参考。
1．市场营销计划书
概念解说
私营公司市场营销计划书是企业按照一定标准（如经营目标、市场调研等）对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体安排的书面材料。
编写要点
市场营销计划书通常包括以下内容： ①计划概要。 ②营销状况。 ③营销目标。 ④营销策略。 ⑤营销方案。 ⑥活动预算。 ⑦营销监控。
销售计划书范文
××公司年度销售计划书
第一章
基本目标
本公司××年度销售目标如下：
一、销售额目标： （一）部门全体：××万美元以上； （二）每一员工／每月：××美元以上； （三）每一营业部人员／每月：××美元以上。
二、利益目标（含税）：××万美元以上。
三、新产品的销售目标：××万美元以上。
第二章
基本方针
本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。
二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。
四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。
五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。
六、××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。
七、为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司具有主导代理店、零售店的权利。
八、将出击目标放在零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
第三章
业务机构计划
一、内部机构
（一）××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。
（二）于××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。
（三）解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推广销售活动。
（四）以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。
（五）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。
二、外部机构
交易机构及制度将维持由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。
第四章
零售商的促销计划
一、新产品销售方式体制
（一）将全球有实力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。
（二）新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
（三）上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。
（四）库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界限上。
（五）销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。
二、新产品协作会的设立与活动
（一）为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得以开展，另外又以全球各主力零售店为中心，要依地区另设立新产品协作会。
（二）新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：
1．分发、寄送相关杂志；【如何完成个人销售计划】
2．赠送本公司产品的负责人员领带夹；
3．安装各地区协作店的招牌；
4．分发商标给市内各协作店；
5．协作商店之间的销售竞争；
6．分发广告宣传单；
7．积极支援经销商；
8．举行讲习会、研讨会；
9．增设年轻人专柜；
10．介绍新产品。
（三）协作会的存在方式是属于非正式性的。
三、提高零售店店员的责任意识
为加强零售店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：
（一）奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品即获销售卡一张，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激增其销售意愿。
（二）人员的辅导
1．负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售店店员的销售技术以及对产品的知识。
2．销售负责人员可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作或进行技术说明，让零售店的店员从中获得间接的指导。
第五章
扩大顾客需求计划
一、确实的广告计划
（一）在新产品销售方式体制确定之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
（二）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
（三）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。
二、活用购买调查卡
（一）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。
（二）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。
第六章
营业实绩的管理及统计
一、顾客调查卡的管理体制
利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。
（一）依据营业处、区域处别，统计××家商店的销售额；
（二）依据营业处别统计××家商店以外的销售额；
（三）另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。
二、根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩等。
第七章
营业预算的确立及控制
一、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善，成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。
三、针对各事业部门所做的预算、统计、比较及分析等来确定对策。
四、事业部门的经理应分年、期、月，分别制定部门的营业方针及计划，并提交给本部
年度销售计划如何进行目标分解
世界上最远的距离，是从头到脚，
世界上最难的管理，是从战略到动作。
年度销售计划和目标分解，这样的话题，应属老生常谈了，但又不得不谈，而且常谈常新。08年笔者访谈了多家公司的销售部门领导和公司高层，对这个问题是高度重视（毕竟销售部门是产出部门，是公司的生命线），但又讲不明白。比如，你问一些公司的销售部经理：你们是怎么制定年度销售计划的？他可能说：公司下任务，我这里分解；还有的就是说，根据去年完成销量情况适当增加某个比例。反正就是粗略的一个想法和目标。分解任务基本是下压式，没有沟通，就算有那也是例行通报。
那么公司的销售计划和目标分解怎样做才能算科学、合理、有效呢？
在这里，我只能说大致的科学、合理、有效，因为各个行业、企业的市场发展、竞争状况、市场基础、渠道、品牌、团队各不一样，不可能放之四海而皆准。
我们先来看一个目标细化的故事：
美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。
A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有开始抱怨；走完四分之三的路程，大家都愤怒了；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。
B组人员：有大目标（知道村子名字），也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。
C组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。
这个故事说明了什么？
第一：目标设计得越具体越细化，越容易实现
第二：如果清晰知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困难，努力达到目标
第三：看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒
第四：将目标简单化、轻松化，更容易实现
第五：目标需要不断地被细化（阶段性标志、小目标）
第六：方向比努力更重要，快乐也是生产力
下面我们看看一般企业是怎么进行销售计划和目标分解的？
大多数企业用的是：指令式分解。指令式分解是分解前不与下级商量，由领导者确定分解方案，以指令或指示、计划的形式下达。
有一些企业用的是协商式分解。协商式分解使上下级对总体目标的分解和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论，取得一致意见。
前者容易使目标构成一个完整的体系，但也容易造成某些目标难以落实下去，不利于下级积极性的激励和能力的发挥；后者容易使目标落到实处，也有利于下级积极性的调动和能力的发挥，但要注意“民主”之后的“集中”。
要做好年度销售计划和目标分解，主要应围绕三方面进行工作，基本就可以达到科学、合理、有效。
第一方面：销售计划与目标分解制度
A、年度计划编制
第一步：首先当然是确定年度销售目标。
主要包含以下指标：销售量（销售额）、利润目标、新产品销售目标、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模等。所用到的方法主要有是目标倒推论证法，如：是否拥有达到这个增加值的资源、未来一年内公司资源的变化情况、是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措，这些方面论证越详细，目标离实现就越近。年度目标的描述：结合上述各指标进行描述，如，上年度销售实际完成值汇总、年度差异、年度销售目标论证、结论。年度主要销售目标举例：
销售额目标：年度、季度、月度目标应依据上一年、上季度、上月度具体制定，以数字体现；把年度目标分解到季度，落实到销售部门、将部门任务落实到区域和每一个业务人员。 利润目标：企业预计全年实现的利润、将利润具体分配到销售部门，制定部门利润完成情况表。
新产品销售目标：对新产品制定预计销售目标、新产品销售目标对照上一年度新产品实际销售情况制定。
第二步：计划编制依据
企业上一年度销售数据、企业上一年度广告投入和销售额增长之间的关系、企业销售机构数和销售人员数量、企业上一年度各部门销售实际完成率。
新产品销售计划编制依据：上一年度新产品的销售情况新产品的广告费用和投放区域、新产品的消费群数量、上市时间。
第三步：销售计划编制程序。按照上一年的销售费用实际情况进行编制、新产品按照利润率倒推、部门销售费用按照上一年实际发生额和本年度销售目标额的比率制定。销售计划和费用控制：每月进行销售计划的完成情况制作报表、每个季度进行分析和调整，每半年进行一次总结、对重点经销商和零售商进行跟踪和支持，每月统计销售数据、每月对销售费用进行一次汇总报表，以便总体控制。
B、月度销售计划编制
收集过去3年间各月销售业绩，将过去三年间的业绩取出，并且详细了解各年度每月的销售额；过去三年销售业绩合计，过去三年的各月销售业绩进行总计；过去三年各月销售比重，可以看出季节性变化而影响该月的销售额度；每月销售额计划，将过去3年各月销售比重运用到最后确定的本企业销售总额中，即可得到每月销售额计划。
第二方面：销售计划与目标分解指标体系
第一步，制定年度销售计划。横向维度主要从计划销售量、计划销售金额总额、计划边际利润率来考虑；纵向维度主要考虑上年度本企业预期、竞争对手预期、损益平衡点基准、本年度本企业预期。
第二步：月度销售计划：按照数量目标（业务人员、产品类别两个维度）、利润目标（销售成本、毛利、销售费用、净利）分解。
第三步：渠道目标销售计划（按渠道类别和现有销售、月均销售、目标销售、目标利润两个维度进行分解）
销售目标月度分解计划：被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括年度销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。
第四步：销售计划销售商分解。销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。对于经销商的销售计划包括年度计划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作必须由经销商签章确认。
第五步：产品销售计划、客户销售计划、营销费用预算、账款回首回收、销售计划分析等进行计划和分解。这里不再赘叙。
第六步：月度实际销售情况计划预测。进行月度实际销售情况的计划预测（进销存预测），包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。 第七步：销售计划月度通路分解。通路指实现销售的客户对象类别，包括专业形象店，专业市场，三、四级市场零售网络，消费者直销和超市（卖场）。按实际销售目标进行计划分解。
第八步：销售计划月度零售网点分解。前几个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发（移库）关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品（实销），所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界，对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计划分解。
第九步：销售商、通路、零售网点销售任务描述。本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹，是实现销售目标的最后一公里，销售计划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括：为完成销售计划，销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务，为完成这些销售任务，公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。
第十步：存在的差异情况预测分析。本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析：分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。 第十一步：每月（滚动）差异原因分析及改进措施描述。这是一个销售计划周期的收官步骤，主要目的就是应对市场变化，在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为，即通常所说的制订滚动修正销售计划。具体内容为：每月末对上月销售计划的执行情况进行分析，找出差异点并提出改进措施。
第三方面：销售计划与目标分解流程
第一，销售计划与目标分解流程。从营销部（销售部）开始，横向层面涉及市场部、各区域分支机构、财务部、营销总监、总经理层面；纵向层面从营销部开始，经过讨论，在企业整体战略指引下，制定营销战略，明确营销目标、制定营销计划，确定初步的营销计划，经过高层的确定，明确营销计划，再进行计划和目标分解，最后是执行、监督和费用审核。 第二，销售费用编制流程。从营销总监层面开始，横向是营销部、其他相关部门，还有总经理；纵向总监开始，落脚在营销部，营销部预测下年度销售额，其他部分分析上年销售额，确定营销费用额度，分析产品销售周期，选定费用的计算方法，销售预算的时间分配报批并确定，明确销售费用的分类预算制定、控制与评价标准。确定机动费用的投入条件、时机、效果评价方法并报批。
当然，我们不要求所以企业都能做到，但这种做法起码可以让企业做到“不拍脑袋”，且有据可依；也可以让业务人员明确销售计划和目标分解的过程和内容。这里面的分解指标和分解流程是值得好好思量一下的，毕竟在指令式下达任务的业界，缺少沟通的基础是一种常态。“冲锋陷阵”时我们要勇猛，但在制定“作战计划”时却要慎重，这就是笔者写这篇文章的初衷。
如何有效的按时完成工作计划
一、首先要制定一个有效的、严谨的、可量化的、合理的工作计划。
1、制定工作计划的程序。
周五晚下班前店总/公司副总组织参加公司周会的管理人员总结上周未完成工作，并汇总下周工作计划周六早上参加公司大周会（必须要认真倾听、用专用笔记本做笔记、专职文员做记录并录音）周六中午店总/公司副总组织参会人员讨论学由文员打印出工作计划交由店总/公司副总审核各店面/部门周六晚10：00前必须把电子版工作计划上交公司人事部人事部在周日中午12：00前把各店面/部门的工作计划整理完毕后上交公司总经理审批公司总经理审批后由人事部在周日晚9：30前下发到各店面/部门负责人手中（文字版+电子版）。
2、怎样写工作计划。
2.1最重要的工作计划内容要加粗、加黑（最多三项），并要写在
计划的最前面一看就知。
2.2上周未完成的工作计划要放在“最重要的工作计划”下面，并
在备注栏用“★”标注。
2.3 区分职责、计划、目标的区别，按标准填写工作计划（职责是
定性的、定方向的，职责是“做什么”；计划是可细化的具体工作步骤，计划是“怎么做”；目标是定量的、可量化、可考核的，目标是“做到什么程度，达到什么样的结果”）。
2.4工作计划的目标来源：
A 岗位职责（本职工作） B 上级安排工作
C 客户需求 D 其它工作安排和应急事项
2.5经营、管理、培训各项工作计划要分开写，各单独写一页，并
都要从第“1”项开始。
二、有效的完成工作计划的必要条件
1、店总/公司副总在周一晚下班前必须主持开完酒店/主管部门周会。由店总主持的酒店周会主管级（前厅/厨房）及以上级别管理人员和后勤员工代表 (职餐员、宿管员、洗碗工)必须参加，并适当要求酒店骨干员工参加酒店周会，参会人员不低于15人（要让尽可能多的人参加周会，培养他们的管理意识和参与意识，提高他们的综合素质，让他们感觉到被重视，让他们在工作中更具激情和活力）；由公司副总主持的二线部门周会必须全员参与（财务可财务经理1人参加）。
2、公司各分部门周会由各分部门负责人主持，必须在周三晚下班
前全部开完。
3、计划要分工明确，责任到人，专人提醒（电话、当面或短信提
醒，可用飞信软件），计划要贴到公共区域，要全员知晓、全员参与。
4、每天碰头会必须带上工作计划，计划总负责人要要每日协调、每
日沟通、每日催进（计划不是放在夹子里到周五才拿出来看的东西）。
5、工作计划在完成时要用笔划掉，不能按时完成的应立即调整确定
完成时间并对相关责任人做好通知和要求。
6、工作计划的总负责人要及时与上级、下级做好沟通，做到对计划【如何完成个人销售计划】
的完全掌控；每项计划都要有专人替补，不能因人而随意变动。
7、把每周、每月都固定的重点工作要做成固定计划（计划必须严谨、
合理，要与公司各项计划要求一致，并加上自己部门职能内的工作计划），计划要上墙，由专人提醒，不按计划做的要做好自罚，把完不成计划接受处罚形成一种习惯。
8、工作计划在开周会当周周五未完成的，要提前用红笔勾勒出来，
并提前做好总结。
9、周六开公司周会汇报的下周工作计划内容不是周五才开始想的，
下周工作计划是每时、每日提前不断积累好的。
10、管理人员要不断的学习，不断的提高自身管理能力，通过自己
能力的提高，不断的影响和培训下属员工，提高他们的工作能力和综合素质；优化工作流程，明确岗位职责，不断的提高个人的工作效率。
11、管理人员所安排的工作要量化、细化、标准化，要有明确的责
任人和完成时间，要有可考核的量化标准，并要有检查；能用表格表示的就用表格表示，更要领头去干，关注过程，不断沟通，强调结果。唯有提高执行力，才能按时有效的完成工作计划。
带头制定，领头去干，
关注过程，强调结果 。
东营市一家亲餐饮有限公司
2008年11月20日
年度工作计划怎么写
年度>工作计划怎么写
工作计划是行政活动中使用范围很广的重要公文,也是应用写作的一个重头戏。机关、团体、企事业单位的各级机构，对一定时期的工作预先作出安排和打算时，都要制定工作计划，用到“工作计划”这种公文。工作计划实际上有许多不同种类，它们不仅有时间长短之分，而且有范围大小之别。从计划的具体分类来讲，比较长远、宏大的为“规划”，比较切近、具体的为“安排”，比较繁杂、全面的为“方案”，比较简明、概括的为“要点”，比较深入、细致的为“计划”，比较粗略、雏形的为“设想”，无论何种称谓，这些都是计划文种的范畴。
一、工作计划作用
无论是单位还是个人，无论办什么事情，事先都应有个打算和安排。有了工作计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，就可以协调大家的行动，增强工作的主动性，减少盲目性，使工作有条不紊地进行。同时，计划本身又是对工作进度和质量的考核标准，对大家有较强的约束和督促作用。所以计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。
1.提高工作效率
工作有两种形式：
（1）消极式的工作（救火式的工作：灾难和错误已经发生后再赶快处理）
（2）积极式的工作（防火式的工作：预见灾难和错误，提前计划，消除错误）
写工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。计划是我们走向积极式工作的起点。
2.提升管理水平
个人的发展要讲长远的职业规划，对于一个不断发展壮大，人员不断增加的企业和组织来说，计划显得尤为迫切。企业小的时候，还可以不用写计划。因
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