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如何成为一个优秀的房产经纪人
经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。
试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养‚终身顾客‛，进一步创造‚终身价值‛。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的‚顾客满意服务‛，进而成就你自己的事业。 客户跟踪的三个步骤：
第一步 初期建立良好坚实的客户基础：
搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次臵业或多次臵业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。
一：有效客源分为三种，怎么服务？
①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪服务。
对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）
②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪服务。 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）
③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。
对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户
二： 客源管理方法
A．建立客源档案，详细记录客源信息。电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。
B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。准客户是有实效化的，时间就是金钱。
C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。
D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。
E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。
F．好的经纪人要具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系----专业才值得信赖。。
注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。
G.及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）
一、优质服务具体体现在：
1、了解客户最新的需求动态：购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。2、随时随地关心客户：节日问候、短信、鲜花，尝试建立亲密的个人关系；不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。多为客户的利益着想成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？
3、与客户建立朋友似的关系真诚相待、高度信任 让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险 ---—人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。
老年朋友——忠诚度高。
中年朋友——理性臵业者 青年朋友——易沟通、易搞定
二、网络营销
随着社会的变迁，截止到2010年1月，中国的网民人数已经达到4.2亿人。随着互联网的逐步普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来进行房源的查询和了解。房地产经纪人利用互联网促进房屋买卖，进行网络客户营销也逐渐成为一种趋势和重要的客户开发渠道，利用网络平台来帮助房屋销售也已经成为房地产经纪人一种新的销售手段。
1、个人主页。有条件的经纪人可以自己建立一个个人网站或者公司网站下的个人子域名网络站点，作为自己的网络阵地，发布自己的各种信息。
2、个人博客。现在很多门户和房地产行业网站都有博客功能，经纪人可以免费建立起一个个人网络博客，作为自己发布信息和形象展示的窗口。
3、 房产网站网店。很多房产网站提供免费经纪人网店展示，经纪人都可以去搜索之后建立自己的网店。
4、 即时通讯工具。如,QQ等在线及时通讯工具。方便与同行及客户建立联系和交流。
5、活跃的房产论坛和社区。上网搜索一些本地活跃的门户网站，业主论坛和社区，房产论坛等，每天抽出一定的时间在网上搜集客户信息和发布信息。
8、 电子邮件营销。通过新老客户，有需求的客户的电子邮箱。持续发送房源和促销信息。
二：经纪人网络营销主要内容：
1、房源信息。发布本地区或者经纪人所熟悉的房源信息。
2、小区评价，对于小区的投资市场分析，
3、政策信息。从专业的角度对国家和地方政策进行解读。
4、专业分析。对于楼盘，商铺投资分析，投资回报率等等的专业分析。
5、市场分析。对于宏观的全国市场和本地房产市场分析。
6、自我介绍。经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的范围和优势。经纪人心得和成交故事等等。
7、哲理，激励故事，小笑话等。可以提高你博客或者个人主页的可读性和黏着力。
房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场上谁在买房？按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。
目前市场上购买房屋的人群主要有四种：
一、新婚购房需求特点：【搜房经纪人】
1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房较多。
4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。7、一般是按揭贷款或公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。
8、因为新婚夫妇一般是过渡臵业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。9、地理位臵也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。
10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。
网络广告的分享
运营专员 李万晟
网络广告是我们日常工作中不可缺少的一部分，目前的购房者近六成以上都会有网上找房的习惯。如果我们用好了它，可以节约很多时间，让我们事半功倍。用不好的话，它会成为我们考核的负担。既然公司已经付费为我们开通了网络广告，那我们要珍惜资源，好好利用。
此文为近几个月来，我自己做搜房网络广告的一点心得体会，仅供大家参考，不足之处，欢迎各位拍砖。
一、房源录入
1.1标题
标题是最能体现房源质量的标准之一，一个好的标题可以让你从众多房源中脱颖而出，让客户感受到你的与众不同，从而产生点进去看到冲动。（此项无标准与对错之分，只要符合大众的审美即可）举个例子来说明吧。
以下是静安国际广场1#2104搜房网的搜索出来的部分标题，哪种会让你有点进去的冲动？
A：静安枫景旁 才3万多 南京西路再找不到了 B：看房有钥匙,房东非常急卖,急卖 C：金牌推荐 火爆看房 政策影响 价格见底 D：静安一中心学区房 稀有精装南北通两房 急 E：买房坚持买地段 南京西路璀璨夜景 永久保 F：对口一中心 地铁口 南京西路 钥匙房 G：静安国际广场 新闸路西康路,近恒隆广场。 H：南京路版块 对口学区一中心 高区三房全南 I：南京西路3分钟单价仅3.5万对口一中心小 J：对口静安一中心小学 最优质两房 看房方便 K：号外!号外!南京西路板块最低价三房! L：用普陀的价格买在南京西路,你可以做到!
个人感觉， A、E、L更让我有点开看看的冲动。你觉得呢？
标题可以标新立异、与众不同一些。既能突出房子的优势，又异于他人。更容易博得眼球，产生较高的点击率。
房子的优势有：地段，配套，装修，会所，露台，车位等等，都是可以突出的重点。
1.2首图
很高兴，看到静安国际广场的房子基本都是德佑发布的房源，而且以1#2104这套房源居多。那我们来看一下下面的截图。发现什么问题了吗？
首图全部一致，这样如何让客户选择呢？不用考虑，如果非要从上面的选一个，客户肯定会选择520W的那套。为什么，房源图片一样，房子肯定一样。那客户就选最便宜的了。
所以为了避免成为炮灰，建议我们选择靓丽一些的首图。尽量保持房源图片的真实性，可以通过PS做一下效果。美化一下。
同时建议大家尽量不要用太昏暗的照片，或者外景照片（除非是非常漂亮的景观房可以突出景观优势），或者是房型图来做首图。如下图。
下面的首图是在所有房源中，我觉得比较抢眼的一套。
1.3房源基本资料
主要注意的就是价格的问题，目前基本上我们登盘的时候全部都是到手价（搜房网要求的价格是税费自理价）。建议不要把价格低到太离谱，这样也不方便转盘，反而容易让客户觉得你不诚信而流失掉。【搜房经纪人】
现在的客户只要在网上找过一段时间的房子，基本已经知道经纪人标价的技巧。所以受过教育的客户并不会一味的追求最低价格的房子，他们已经知道这个价格是不可能拿到房子的。而且一旦你把这个价格报出去了，客户就会抓着价格不放，甚至一味的想再便宜一些，因为我们本身把价格就做的非常低，甚至已经是不大可能买到房子的。而这个时候客户却把这个价格当成自己心理成交价的最高价，那成交的概率可能不会太大。
建筑面积可以看情况凑整，或者多写1-2平米（建筑面积能到小数点后两位会让网友觉得更真实），这样会使同等价位的房子，均价更低。如果客户按照均价搜索，你的排序会比其它人靠前。
楼层的话，影响不太大，很多同事怕其它小中介来套房子，这也是一方面，我们写楼层就灵活一些，±2层不会有太大的问题。到时候给客户解释一下，一般是没有问题的。当然如果写真实的楼层也不会有太大的问题。
朝向跟装修还有配套都是固定的，实事求是的选择就行了。不要把毛坯的写成精装，把简装的写成豪装的就行了。配套也根据实际情况写，有车位的一定要勾选车位，这样可以参加关键字搜索。
看房时间建议勾选随时看房，这样可以让客户更加容易给你打电话。到时候如果实在不能看，给客户解释一下也是情有可原的。
1.4房源介绍
房屋概况里面要突出优点，编辑时用语要简洁明了，整体感觉给人以美感。如果字体乱七八糟或者颜色很刺眼，虽然醒目，但不会给客户太好的感觉。其次还要注意错别字。
想客户之所想，抓住客户的求知欲。知道客户需要了解哪些方面的情况，我们就都把他想知道的信息都提供出来，当然也要留一部分空间让客户打电话过来询问。都说清楚了，客户看看也就过了。
最后建议做一个房源模板，每个房源描述下面都加上模板会显得你更加专业。模板内容不固定，可以是政策解读，公司宣传，个人简介，用底色将其与房源描述区分开，客户有兴趣可以看看，没兴趣可以直接跳过，继续浏览下面的房源图片。
如果你做的这套房源是个热门小区，还可以做一个与此套房源相类似但是比较冷门小区的房源推荐链接，这样可以提高你的单套房源的信息量，从而也能带动其它一些冷门小区的点击量，或许有更多的收获。【搜房经纪人】
一、经纪人的目标定位：
1、 市场目标定位
2、 自己要自信（自信是推销员不可缺少的气质，自信对于一个推销员的成功及其重要）例如当你和客户会谈时，你的言谈举止若能表露出充分的自信，就会赢得客户的信任，只有客户信任了你，才会相信你，相信你才会心甘情愿的购买你的商品。通过自信才能产生信任，而信任才是客户的购买你的商品的关键因素。如何能体现出你的“自信”呢？首先必须衣着得体整齐，面容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼、细心应付。
3、 骄傲（能够从事房地产行业）
二、懂得给自己定位还要包装自己
1、 工具包（包里面要有：手机、卷尺、指南针、计算器、名片夹、订书器、笔纸）
2、 制服、胸牌（如果没有制服，男士：白衬衣，西裤，领带，皮鞋，梳理头发等;女士类似略。）
3、 工作文件夹（房源信息、资料、小区平面图）
4、 业务文件夹（相关表格，销售委托书，客户跟踪表，信息登记表，看房委托书，工作日程式安排等等）
三、如何成为一名成功的经纪人（首先一定是一个开发房源的能手）
四、开发房源的途径
1、 网络2、 通过报纸3、 通过交际关系
五、如何开发自售业主的房源
1、 不要急于说出自己是中介，首先了解房源的具体情况。4、 同其他人合作（如保安、管理处、小卖部阿姨） 2、 不要回避自己是中介 3、 解释自己对这个片区的房源较为了解，而且已有成交交易（有卖出）4、 解释自己手上已有成熟的客户5、 介绍自己公司的实力与自己的专业水平6、 提醒买方其实在整个房产过户交易中并不是想象的那么简单、单纯，如不够专业，在交易过程中存在某些方面的风险弊端，应该引导买方委托专业代理公司销售。如果你委托我来出售，我可以为您拟定销售计划。
7、如果最后还是拒绝，应礼貌的说：某某小姐或者先生没关系，如果你在买房过程中有出现任何疑问，可以打电话与我咨询，我将为您免费提供专业服务，让业主相信你，乃至信任你，认为你很有素质很有修养。例如：你感觉我很专业，你可以委托我，我有信心和能力帮助你销售房产。*切记不要以能卖高价为由，不要以实收为由，以免中介费打折。
1、更多的：价格是中介间形成恶性竞争关系的因素之一2、更多的：省时间、烦恼，首推房源，登报、网络发布等3、寻找有实力的买方，选择针对性的客户
八、与客户接触的三种方式 1、电话 2、信函 3、见面接触!
九、如何打电话
1、打电话的优势：高效、便捷、省时、不受时间地点限制
2、有优点必有缺点：不够直观，缺少人情味，内容不完整
3、如何打好电话 ①要选择适当的时间（时机）打电话。②确认此次通话的理由和目标。③自报家门、询问对方接话是否方便。④要意识到你的声音，就是对方对你的第一印象（要用平稳的口气）⑤不要急于马上进入主题，进行适度寒暄。⑥切入主题⑦要让对方参与到你的谈话之中。引起共鸣。例如：你对我的解释还满意么？⑧牢记目标⑨但你的目标没有办法一次性完成时，记得分步骤收尾，不要死缠烂打⑩安排一整块的时间打电话，并做好记录。
十、不断开发客户、积累客户
怎样提高房产服务的满意度：要把服务做到位、做精、做成专业化，永远的客户多做一点（站在客户的立场多想一点）了解客户需求的迫切性，对待客户要有永远的耐心，服务永无止境，通过为客户提供满意的服务，彻底改变客户的不动产，要让客户明白、我再帮你寻找更好的，而不仅仅是一所房子。
十一、提高了服务还要如何懂得抓住客户的心：
1、 问话清楚，针对问题:2、 用于简洁有力，绝不含糊3、 要有自信心4、 接洽态度要认真有诚意
5、 亲切、友善，以争取好感 6、 注意对方的长处7、 适当的赞美对方
十二、分析客户
1、 选择客户了解基本情况，您最近是否有看房，看房多久了
2、 必须经历一个培养期分为四种：①萌芽期刚考虑想买房②培养期客户有意向购房的③成熟期客户已经成熟，想购房，而且有点急 ④急切购房的急等着住的，特别急切的
3、 新手不断地接待客户，分析客户（失败的经纪人的特点，麻木、机械看房），越是麻木了（不开车）越是要分析自己，要掌握客户的心理偏好、需求等等。
十三、分析房源，重点操作：
1、 房源本身进行分析：配套、环境、交通2、 房源内部的情况，格局、采光、通风、外观
3、 房源权属状况进行分析A产权 B抵押情况 C房屋交易流程
4、 业主沟通情况是否比较有诚意，是否急于卖房，业主的报价是否合理，业主的迫切性（房源到手分析） 十四、如何实地看房掌握看房的基本技巧。
1、 约会的时间地点要恰当：看房时间的确定，如客户或业主时间有所变动，应及时通知对方。
2、 约客户的地点不应该太多人（如电影院、车站）业主与客户应分开，不应该约到一起
3、 看房时（敲门）开门应轻点，让客户先进，在后关门
4、 介绍客户业主互相认识
5、 拉开窗帘、如果是晚上应先开灯
6、 指出每一间房子的特色，让客户感觉已经拥有了该房
7、 强调楼盘的优势（如地段、远景规划、景观、开发商的实力、邻居、物业管理、较低的首付款、结构等等）
8、 介绍房子真实，话不宜太多，善于观察，发问（如你认为客厅的挑高、景观怎么样？从而了解客户的想法）
9、 看完房子后应带客户熟悉小区的配套
十五、看房后应及时跟踪客户及对业主的反馈，让业主更加了解房子的缺点和优点价值，以及时了解客户看房情况和想法（是否有成交的机会）
十六、如何消除客户的疑虑CDDC法则
第一步骤：C澄清疑虑
第二步骤：D认可疑虑（站在客户的角度）
第三步骤：D 打消疑虑（但是）
第四步骤：C确认疑虑（你觉得现在还有什么疑虑么？）
十七、推销法则MAN法则
M 对方是否有钱有没有购买或者筹措资金的能力
A 客户是否有购买决定，如果没有，你依然是白费口舌
N 客户是否有购买欲望，如果对方不需要这种商品即使有钱有权，不管你怎么讲解都没有用 要怎样才能知道对方的购买力呢？只能靠分析，积累经验，培养自己的观察力。大家切记推销员MAN法则。如果无视它的存在，你将白费劳动力（精力）我们这行也精力时间就是金钱。（例如只有钱是实实在在的，没钱就是没钱，先是存款只有千元的有无处借款的人，向他推销房产怎么可能成功交易？）
十八、报价和议价的技巧：设计一整套的交易模式，经纪人首先应该确定一个合理的价格，切记不要透漏抵价，要留有一定的空间，针对犹豫不定的客户（促成法）。
本文来源：http://www.gbppp.com/jd/455156/
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