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十大市场营销策略 越来越挑剔的消费者、越来越复杂的市场情况，赋予了市场营销一种充满辩证色彩的理论高
度：当一种产品面对着千变万化的消费心理时，什么样的市场营销方式才能行之有效?
我们必须承认，一个营销转型时代的正在到来。一方面，商品的高度过剩加剧了竞争的
激烈。以过剩的商品去追逐有限的消费能力，这逼使企业必须不断推陈出新，运用各种各样
的营销手段去吸引消费者;另一方面，经济危机的压力下，消费者更趋理性，消费选择不断
地变化，许多经典营销理论指导下的营销策略开始应对无措，企业需要寻求新的营销策略去
指导未来市场发展。
如果把市场营销比喻成一次攻城掠地的争抢战，广告就如枪炮弹弩，依靠着狂轰乱炸向
目标堡垒发起猛烈进攻，力求以武力屈人之兵;而公共关系则如怀柔政策，运用多种手段的
配合，以目标对象最容易接受的方式，动之以情，晓之以理，最后以最低的成本达成最佳结
果。
事实表明，广告的强迫性不仅令信息传播成本日渐上升，也令传播效果不断下降。而公
共关系则凭籍对消费者心理需求的洞幽察微，以及传播方式的精准巧妙，顺利地完成了许多
广告无法实现的目标。
世界营销进入了立体营销时代。
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商
业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠
道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。比如说，我们的
乔帮主就一直十分关注营销策略、产品形象乃至包装的细节。每一次发布会，都是他精心准
备编导的好莱坞大片，每1%秒的细节呈现都经过精心勾画和推敲。一个发布会，一个陈设，
一个包装盒，一条广告，一个产品外形，都是可以把“妙有”植入客户内心的通道，一丝一
毫都马虎不得。
细节决定成败，必须认真细致做好每一个细节。
20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观
念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营
观念向新型经营观念的转变。与此相适应，营销手段也多种多样，且十分复杂。1960年，
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美国市场营销专家麦卡锡(E.J.Macarthy)教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P
营销策略组合理论，即产品(Product)、定价(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。
“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重
要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营
销。
国内权威的营销策略研究专家胡一夫老师表示，在营销策略中要把握机会，就是做市场
的时候不要一刀切地看问题，在不同的时间点、在不同的区域存在着不同的机会。比如，在
中国市场中，北京、上海、广州这些大型城市可能是成熟的，但是有些市场在同一时期却并
不成熟，它们可能正处在产品阶段的一个点上，也许是成长阶段，也许接近成熟阶段。
省会级的城市可能处在成长阶段的末期，更低端一点儿的地级城市可能是在成长期，一
些落后区域可能在导入期的末期和刚进入成长期。只要了解清楚不同区域所处的成长阶段，
企业在进入这些区域市场的时候应该采用什么策略就会非常清楚了。著名营销策略专家胡一
夫老师总结了适用中国的营销策略十点，希望对各位有所助益：
一、动态调整策略：
诸葛长青认为，市场千变万化，企业家必须紧跟市场不发，随时做出战略调整。
所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营
销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变
化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。
二、功效优先策略：
诸葛长青：你的产品必须质量好、满足人们的内心需求、现实需要。
国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功
效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营
销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。
三、讲故事营销策略：
诸葛长青认为，一个好故事可以流传千古，譬如：长征故事、佛教故事、圣经故事、八
仙过海、农夫山泉源头保护、王老吉捐助灾区1亿元、陈光标救助贫困学生等，这都是值得
学习借鉴的故事营销方法。
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在著名营销策略专家胡一夫老师看来，现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生
良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望
的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。诸葛长青认为，
可以把你的营销案例变成好听的故事传遍全国各地。赢得客户信任。
四、刺激需求策略：
诸葛长青：你要分析客户到底喜欢什么，渴望什么，然后针对性研究设计出好产品。
有消费者才有需求，依据消费者的需求研制生产出各类产品，进而有促销活动。因此，
消费者是营销活动的源头。所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活
动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。
五、价格适众策略：
诸葛长青：你的产品，要适应客户需求，要有自己定位，你的产品是普及型?中端客户?
还是高端客户?这很重要。
价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，
价格高低直接影响着他们的购买行为。
所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值
要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的
众多经营者相当。
六、差异化策略：
诸葛长青：你要对自己产品有一个定位，要与众不同，每个产品都有自己的特点。就像
保洁公司产品，海飞丝、飘柔等很多品牌，不同定位，满足不同客户需求。你的产品也要进
行思考研究。
单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，
又能让消费者满意的诉求点。
做广告有个准则叫“单一诉求”，据调查显示，大凡成功的广告采用的都是“单一诉求”，
美国麦迪逊大街的达彼思广告公司，称之为U.S.P，即独特销售主张，这一主张已成为许多
广告创作的有效法则。
七、媒体组合策略：
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诸葛长青认为，知名度的前提，就是媒体立体组合，打好媒体、网络、口碑三结合，迅
速提升知名度。
媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费
者购买欲望，树立和提升品牌形象。媒介组合是一种综合性的媒介现象，是未来媒介产业发
展的一种趋势，特别是多媒体和互联网络的出现，加快了媒介组合化的步伐。由于媒介的组
合运作，深刻地影响着人们接触媒介和运用媒介的基本方式。
八、营销网络策略：
诸葛长青认为，你要有自己的营销团队体系，可以是加盟商、代理商，也可以自己的队
伍，有了组织体系，网络才会建立起来。
组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策
略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。更有效率
的做法是，战略生成组织结构和流程，在组织结构和流程之下不断创新策略。这样出来的策
略才具有稳定性和连贯性，才能充分传递企业的价值观，对其战略运营提供有效支撑。
九、品牌提升策略：
诸葛长青认为，你必须让你的产品闻名全国，深入人心。至少在一个地区、一个省有较
高知名度，否则很难成功。
所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高
品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断扩大知名
度求质，即不断地提高美誉度。胡一夫老师建议：针对我国的实际情况，应通过技术创新，
把握市场趋势，培养企业文化，保持产品特色，实施品牌提升策略来打造企业核心竞争力。
诸葛长青认为，可以采取明星参与、事件营销、立体传播等方式。
十、终端包装策略：
诸葛长青：终端包装，非常重要，这是和客户接触的第一线、第一阵地啊。必须干净整
洁、让客户看了比较喜欢。现场营销员必须认真培训不出现问题，员工培训很重要。
所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种
形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画;二是在终端
拉起宣传产品功效的横幅;三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等;【市场营销策略】
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四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调
查显示，20%的保健品购买者要征求营业员的意见。
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商品营销的成败不但与该商品的性能、质量、价格有关，与销售策略、销售方式等也有着密切关系。因此，质量和价格都很不错的商品，若销售策略不当，照样不被消费者所接纳；服务质量、销售策略都无可非议，如果商品的质量、性能、价格等方面不如人意，同样也不会得到消费者的认同。经营的商品在价廉物美的情况下，起绝对作用的将是市场销售策略。下面和大家分享13种市场营销策略。
1．高价促销策略
一般情况下，商品的价格应该就低不就高，但这个世界上常有一些事情会出人意料。
美国亚利桑那州曾发生过一件有趣的事情。一家珠宝店采购到一批漂亮绿宝石，由于数量太大，老板担心短时间内卖不出去，影响资金周转，便决定只救微利，以低价出售。老板本以为价谦物美的绿宝石很快就会被抢购一空，结果却事与愿违，销售情况十分不妙。此时老板急着到外地去谈生意，临行时下令，若销售仍然没有起色，就以1/2的价格卖掉。过几天老板回来，发现绿宝石已被抢购一空，再查价格，不禁喜出望外。原来，店员们把老板留下的指令误认为是按1至2倍的价格卖掉。他们都没有想到，价格提高后，购买者反而越来越多，本以为会积压的绿宝石却成了抢手货。
就是常有这种复杂的因素在里面，所以有的消费者在购买商品时就高不就低，常常有一种通过购买高价商品来显示自己的社会地位的心理。
2．高价销售策略
高价销售法适用于经营高档商品的店铺以及提供时髦服务的娱乐行业。这种销售方法适用于以老客户为主的商店。为了巩固老客户、争取新客户，就要长期保持自己的服务形象，不能因为现在生意好就怠慢顾客，也不能因为某种商品供不应求就降低进货等级，以图短期效益的增加。
3．加工销售策略
加工销售法就是对某些滞销商品按顾客的要求进行改造或深加工，然后再投放市场。比如有些大量采购的商品，由于顾客无法接受大包装的商品数量，因而形成滞销，这时如果你将大包装商品拆散成小包装，就有可能使积压品变成畅销货。
4．易地销售策略
造成这一现象的原因是因为每一个地方都有可能具有不同的消费习惯或消费档次，比如在低收人口集中的地方卖高档次商品，超过了顾客的消费能力，因此滞销的可能性就相当大。反之，结果也大同小异。
5．网点销售策略
网点销售法在国外称为“三角销售法”。做法是如果某种商品有三个商店销售，那么，就要求三家要呈三角形布局。这样一来既有助于三家店铺形成良性竞争的格局，也能使消费者不致漏网，最大限度地发挥市场潜力。
6．赞助销售策略
这一方法是生产厂家“出血”，赞助商店举办有影响的文化，教育、体育等竞赛、比赛活动，扩大商店和商品的知名度，以利商店销售商品。
7．服务销售策略
这一办法的核心是培育消费者的消费需求，通过举办培训班、讲座、现场咨询、技术辅导等方式让顾客了解商品的使用，解除消费者的后顾之忧，从而促使消费者购买商品。
比如花店举办“插花艺术培训班”，美容美发店举办“美容知识讲座”，化妆品商店在卖出商品后为顾客免费做美容护理等方式都能够有效地提高商品的销售或增加店铺的营业收入。
8．示范销售策略
示范销售法就是厂家或店铺的工作人员现场示范某种商品的使用方法或演示商品所能达到的效果，以求吸引顾客的注意力，激发他们的购买欲望。
比如国外有家生产胶水的厂家，在报纸上打出广告说某商场门口贴着一块价值2000美元的金币，谁能揭下就归谁所有。结果第二天人潮如流，人们纷纷尝试却无人能够如愿。厂家趁机宣传这块金币是用某某牌胶水粘贴的。人们亲眼看见其效果显著，于是纷纷购买。
9．有奖及让利销售策略
前面已将这类方法讲得很详细，在此不再赘述。
10．迂回销售策略【市场营销策略】
这是一种比较含蓄的销售方法，看上去不是在推销商品，但实际上仍以销售商品为目的。比如有些推销儿童智力玩具的商店，专门设置一个场所让儿童们免费玩玩具，并有专人辅导。一旦孩子们对智力玩具有了兴趣，父母多半会花钱购买。
11．搭配销售策略
这种方法是将畅销商品搭配滞销商品组合销售。不过这种方法可能引起顾客反感，使用时一定要谨慎。
12．组合销售策略
组合销售法就是将类型相近、使用起来具有配合作用的组合在一起销售，以图一次卖出多件商品。这种销售方法对顾客也很方便，比如卖浴具等卫生设备的商店，如果把适合的浴缸、抽水马桶、盥洗用具组合在一起，顾客们选购起来就会很方便。因为一般家庭在购买这此东西时，都以成套购买为主。
13．激将销售策略
这是一种和顾客面对面交锋时需要用到的方法。因为有些顾客争强好胜，在他犹豫不决时，你只要对其稍作刺激，他就会因为“面子”或“炫耀”等心理因素而购买某些高价或并不一定需要的商品。
市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”策略的分析与举例
摘要：本文根据市场营销的最新理论,论述企业是怎样最好的综合运用4P、4C、4R、4S的新理论，通过结合宝洁公司具体实例进行分析和应用，从而帮助企业在当今的市场营销过程中结合自身的实际把理论应用到实践中。
在当今这个飞速发展的市场经济时代，任何一个企业要满足顾客，实现经营目标，获得发展，决不能孤立地只是考虑使用某一因素和手段进行市场竞争，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段，形成统一的、配套的市场营销战略，使之发挥整体效应，才能争取最佳效果。从最初提出的4P策略起，在市场营销不断发展的过程中，又逐渐提出了4C、4R和4S等一系列理论。
一、4P策略
4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显。首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C策略
4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。
消费者指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。
成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:企业的生产成本,即生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本,不仅指购物的货
币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。
便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。
沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。
三、4R策略
美国的Done Schuhz提出了关于4R策略的营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：与顾客建立关联Relevance，反应React，关系Relation，回报Return。
与顾客建立关联是指在竞争性市场中，企业通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。顾客是具有动态性的，顾客忠诚度也是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，避免其忠诚度转移到其它的企业，必须要与他们建立起牢固的关联，这样才可以大大减少了顾客流失的可能性。
反应是指的企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。对于企业来说应该建立快速反应机制，了解顾客与竞争对手的一举一动，从而迅速做出反应。
而对于关系来说，则要求通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。同时企业要注意的是尽量对每一位不同的顾客的不同关系加以辨别，这其中包括从一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。
回报对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是市场营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，同时也要获取利润，因此，市场营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，一切市场营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。
四、4S策略
4S市场营销策略则主要强调从消费者需求出发，建立起一种“消费者占有”的导向。它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。4S是指满意satisfaction,服务service,速度speed和诚意sincerity。
满意是指的顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。
服务包括几个方面的内容，首先精通业务工作的企业营销人员要为顾客提供尽可能多的商品信息，经常与顾客联络，询问他们的要求；其次要对顾客态度亲切友善，用体贴入微的服务来感动用户；再次要将每位顾客都视为特殊和重要的人物，也就是那句顾客是上帝；另外在每次服务结束后要邀请每一位顾客下次再度光临，作为企业，要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临；最后要为顾客营造一个温馨的服务环境，这要求企业对文化建设加大力度；当然在整个服务过程中最重要的是服务人员用眼神表达对顾客的关心，用眼睛去观察，用头脑去分析，真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。
速度指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理，有最快的速度才能迎来最多的顾客。 诚意指要以他人利益为重的真诚来服务客人。要想赢得顾客的人,必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。
五、“4P”“4C”“4R”“4S”策略各自的优缺点
在市场营销过程中4P、4C、4R、4S策略拥有着各自的优势和劣势。
对于4P策略来说，其直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。4P包含了企业营销所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程，而且紧密联系产品，从产品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握与监控，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。4P的缺陷也是比较明显的，它是以企业为中心的，以追求利润最大化为原则，这势必会产生企业与顾客之间的矛盾，4P不从顾客的需求出发，其成本加利润法则往往不被消费者所动，企业也不考虑消费者的利益，只是采用各种手段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。而不是注意消费者的引导思想。
论文题目:XX公司市场营销策略研究
I摘要
本文论述了XX公司作为一家发卡设备代理公司，面对日益激烈的市场竞争，如
何对公司内外部环境进行分析，并对各种可利用的资源加以整合，以加强公司的整体
竞争力，建立局部竞争优势。
本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行
业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机
会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议:
1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提
供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。
2.对公司内部资源进行整合，包括树立公司品牌；同时对现有产品线进行调整，
针对不同客户，集中资源，突出重点产品的销售。
3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作，包括制造商的各种支持，与客户的业务与
技术合作，选择混合型渠道模式，充分利用经销商的资源，并发展与部分竞争对手的
合作。
通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种
外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。
关键词:营销策略 关系营销 营销竞合 品牌管理 混合型渠道
II ABSTRACT
This article discussed that how XX company develops its competency. As an
agent of card printing equipment，it faced the challenge of more furious market
competition. It’s necessary to analyze its internal and external environment，
use all resources to build up its local advantage.
This article is based on the theory of relationship.First analyze actual
market situation of XX company and the actuality of card printing equipment
industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusion that XX company should
choose growth market strategy. And formulate following suggestion:
1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide
better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction，
and build up long partner relationships with its customers.
2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. Adjust
its current product combination，focus its ability to enhance the sales of
its important products.
3.Looking for external partners’supports，such as the manufacturer’s
supports，cooperate with its customers and dealerships，and even cooperate
with its current competitors.
Through above methods，XX company could utilize all resources
sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency.
Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation,
Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing
目 录
第1章 引言 .......................................................................................................................... 6
1.1研究背景....................................................................................................................................... 6
1.2 国内外研究现状与水平 .............................................................................................................. 7
1.2.1 国外研究现状与水平 ....................................................................................................... 7
1.2.2 国内研究现状与水平 ....................................................................................................... 8
1.3研究内容和思路 ........................................................................................................................... 9
第2章 相关理论基础 ........................................................................................................ 11
2.1关系营销理论 .............................................................................................................................. 11
2.1.1关系营销的涵义与特征 ................................................................................................... 11
2.1.2关系营销的六大市场模型 .............................................................................................. 12
2.2 4Cs营销理论 ............................................................................................................................. 13
2.2.1 4Cs营销理论概述 .......................................................................................................... 13
2.2.2 4Cs营销理论的内容 ...................................................................................................... 13
2.3 SWOT分析法 ............................................................................................................................ 14
2.4波特五力模型 ............................................................................................................................. 14
第3章 XX公司市场营销现状.......................................................................................... 16
3.1 XX公司背景与现状 .................................................................................................................. 16
3.1.1 XX公司背景简介 ........................................................................................................... 16
3.1.2 XX公司营销现状 ........................................................................................................... 17
3.2 XX公司所处行业背景的分析 .................................................................................................. 18
3.2.1 国内银行卡市场总体应用情况 ..................................................................................... 19
3.2.2 金融行业发卡设备应用状况 ......................................................................................... 23
3.2.3发卡设备提供厂商发展概况 .......................................................................................... 25
3.2.4发卡设备采购决策流程 .................................................................................................. 26
3.3 XX公司目前主要存在的问题 .................................................................................................. 27
3.3.1与客户关系不够完善 ...................................................................................................... 27
3.3.2与产品供应商合作深度不够 .......................................................................................... 27
3.3.3需加强营销团队的管理 .................................................................................................. 28
3.3.4营销渠道有局限性 .......................................................................................................... 29
3.3.5营销创新动力不足 .......................................................................................................... 29
3.3.6营销战略缺乏长远规划性 .............................................................................................. 30
3.3.7服务观念不到位 .............................................................................................................. 30
第4章 XX公司营销环境分析及战略选择...................................................................... 32
4.1外部营销环境分析 ..................................................................................................................... 33
4.1.1市场发展机会 .................................................................................................................. 33
4.1.2主要威胁 .......................................................................................................................... 34
4.1.3行业竞争环境的分析 ...................................................................................................... 39
4.2内部资源分析 ............................................................................................................................. 41
4.2.1产品线分析 ...................................................................................................................... 41
4.2.2营销方式分析 .................................................................................................................. 42
4.2.3比较竞争优势 .................................................................................................................. 44
4.3 市场营销战略选择 .................................................................................................................... 45
4.3.1 SWOT营销战略组合分析 ............................................................................................. 45
4.3.2 营销战略的选择 ............................................................................................................. 47
第5章 XX公司市场营销具体策略及实施...................................................................... 50
5.1市场与服务策略 ......................................................................................................................... 50
5.1.1以用户需求为导向 .......................................................................................................... 50
5.1.2 依服务取领先 ................................................................................................................. 51
5.1.3建立长期客户关系 .......................................................................................................... 53
5.2品牌与资源策略 ......................................................................................................................... 54
5.2.1建立公司品牌 .................................................................................................................. 54
5.2.2资源整合 .......................................................................................................................... 55
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