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教育培训行业如何做营销才有效？
首先说一下我看到的教育类行业的一些特点：
1）客户转化周期长
教育行业有个特点就是客户的转化周期长，因为教育一般是大家比较看重的投资，教育的结果是对自己或子女未来人生直接产生重大影响的，且一般教育投资的时间和金钱成本也都不低，所以客户会有长时间处于比较和观望阶段的情况。在这个背景下，教育类行业的营销要分为两块，一块是积累品牌认知的群体，一块是做销售转化。第一块涉及到的是潜在客户的总量，或者说是品牌的营销，而第二块和销售也比较类似，是在第一块基础上的临门一脚。
2）决策群体、付费群体和消费群体不一致
这个问题在教育市场算是比较常见的一点，也是很让人头疼的一点。简单来说，在大学前的教育付费群体大多时候是父母，而消费群体是学生，但决策群体（也就是要不要上课）有时是父母，有时是学生。针对各种不同的情况，要想好营销的对象。比如做K12教育这块，一般决策群体和付费群体都是父母，所以做营销的时候主要面对的人群该是父母。再比如做比较高端的教育培训项目的时候，很多人只想着搞定学生，但其实很多时候家长在其中也扮演了很重要的角色，所以如果能够专门分出人力来做家长这块的客服也会比较有益。
3）教学目标和结果是否清晰可量化
这是教育培训的又一个特点。为什么职业培训比如达内可以做到上市？因为他们是直接和结果挂钩，是能够花钱买教育并产生直接可见经济利益的，且他们的决策群体、付费群体和消费群体都是统一的，一般是对自己未来有规划的有付费能力的人群。为什么四六级考研考公务员的班都可以闷头赚大钱？因为这些都是直接和明确的目标挂钩的。我要考GRE就是要去上新东方，这种观念的营销其实是最有效的。但是也有很多的教育项目的目标和结果是不明确的，比如我教你写字、画画等，这种情况下客户购买的是能力，甚至只是某种一定时间下的体验，就我观察这类培训项目的决策和付费群体往往和消费群体不一致，不然会非常难做。
4）多在人生转折点教育的意义太大了，对一个人的影响也太大了。
仔细想想看，专业科目培训是为中考、高考服务，英语教育或中介咨询是为出国留学服务，公务员等职业培训是为了找工作培训，职业技能类则是为了跳槽培训。这些教育机构所立足的服务点都是在一个人的人生转折点上，所以做这样的生意要有很强的责任感，首先自己要靠谱，其次要真的想帮别人才好，如果自己有类似的经历当然更好，要和学生建立朋友的信任关系，empathy很重要。
5）重口碑营销和成果积累
不少别的答案里也都提到口碑营销是教育培训市场最重要的一个方式。比如留学咨询市场，据我所知非常大一部分的客户是来自于上一年客户的推荐。这个
原因我觉得有两点：第一是教育一般卖的是服务，是非常注重体验的生意，所以有过切身体会的身边人的意见会很被重视；第二可以参考上一条，就是教育的成果是很难被量化的，哪怕是四六级这种明确的量化类型考试，也难以清楚判断一家公司的教学成果是因为这个学生本身的实力还是你的教学能力。不过话说回来，基本的成果积累还是必须的，不管你做什么类型的教育，第一期班或第一年一般都是在积累，到了后来有能拿的出手的成绩以后营销起来才更有底气。
6）专业化机构和专业化服务
不管是学生还是家长，对于教育机构的期待都是专业化，比如老师的教学经验？有没有教材？有没有很decent的办公室等等。与之对应的公司可以做的是首先自己要把自己当做一个专业的机构来对待，我见过太多初创者首先自己就觉得自己不靠谱或对自己没有信心，没有高规格高标准的要求自己，自然也不会给消费者留下什么好印象。从非常小的地方举例来说，一个400电话是不是要注册？学生上课是不是能发个听课证或会员证？上完课是不是能发个学员结课证等等。另外还有一些tricky的招数，比如报名的时候是不是能够设立一些门槛来让大家觉得这个东西不只是要我付费而已，这个东西是有一个完善的筛选机制的，这个课程我能够付费都是我自己earn来的。最后就是教育机构敢不敢说提供免费试用，敢不敢保证Life Time的服务，敢不敢把教学课程和结果绑定等也都能显示出一家机构的魄力和对自己的信心。
7）群体的意义与打鸡血
新东方的课程我只上过一次GRE辅导班，这个班级的课程内容不错，但是
意义有大到一定需要我花几千块钱去上课吗？我觉得没有。但是如果有人来问我说我要考GRE了该怎么准备，我还会不会推荐他去上新东方？答案是我会。因为往往一个课程带给你的最有意义的部分不是课程的内容本身，而是一个教学的环境，一个有着共同目标的群体。所以我觉得不管是做一对多的教育，还是一对一的教育，不管是做线上还是线下，都要尽力制造学生间的沟通环境，制造一种集体感。
然后再说一些切实的我做营销的经验：
去年回国以后我有过交流或涉猎的广义教育类产品包括：K12教育项目、留学、游学、背景提升项目、招聘、职业培训项目、专业技能教育项目、也包括类似杨老师的图书馆类型项目。我之前自己做的项目是求职培训领域，面向的是大学生群体，用过的营销方式包括推广软文、网站合作、机构合作、微信公共账号推广、YY语音、线下活动等。但对这些的效果也都不是特别满意，也还在探索，以下简单分类说下。
1）软文推广
这个我觉得如果做好是能够带来第一批用户的最好的办法。教育做是人的生意，做教育要用心，与其说是软文，不如说是你对自己为什么要做这件事情或者做这件事情的体会的一个真诚的总结和分享，如果你足够真诚，我相信效果不会差。
2）网站合作
我在做的过程当中有和一些做类似业务的人聊，当然这些人也没有多资深、自己的网站也没有做到多大，这种合作只能说是一种互换有无的尝试。
3）机构合作
像我之前提到的教育的特点里有说，教育一般都是在人生的转折点上做生意，所以其实不同方向或不同阶段的转折点中的不同公司互相之间是有种天然的合作优势的。比如留学和游学，比如游学和职业培训等等。
4）线下活动
我们尝试过的线下活动包括10人的小场，50人的中场，200人的大场，各个学校的校园宣讲等，这种营销方式的好处是直接面对未来客户，转化率比较高，坏处是筹备成本比较高。
5）YY语音活动
因为线下活动成本比较高，后来就转做线上的YY语音分享，这样基本有人有网就可以开搞，一场也能来个几百人，效果还是不错的，值得作为一个定期的活动来做。
6）微信公共账号推广【做销售公司有培训吗,】
这个是最主要的一个方式，之前公众号几个月做到了几万人，几乎所有潜在
xx公司销售培训方案
1、培训目的：
1. 使受训的员工提升正确的、职业必备的思维模式、工作心态和职业操守，
2. 让销售新进人员了更了解了解行业了解公司的企业文化，销售政策、工作流程
3. 使销售新进人员了解公司的要求，熟悉公司内部运作流程，掌握岗位必须的基本 职能要求，产品知识，市场状况等，以达到具备岗位基本从业能力的要求。，
2、参加人员：销售新进人员
3、培训时间：即日起（销售新进人员全部到齐）
4、培训计划：
A:第一阶段学习、为期一周------10天
1，全体在5楼灯光厅内学习和培训，如有需要可在宿舍培训室内进行。
2，期间穿插公司的优秀员工的讲解和观察展品室和工厂
3，期间穿插对销售新进人员的个人性格与职业规划的一对一的沟通。 4，培训结束后进行考核演练，（具体见后）以更好的了解和使用销售新进人员 5，根据公司要求和各人的表现对相关人做定向分配。
6，以专人讲解和学员轮流上台及一对一、一对多的沟通的方式进行。
7，主要由xx负责带班并进行具体训练。并负责涉计到需要协调其他各部门并邀 请相关专人授课事宜，具体涉计到需要协调其他相关部门并邀请相关专人授课 时，在和相关的主讲经理沟通后确定具体时间，教材由相关授课人自己准备， 所有没明确其他主讲经理授课时间的时间段由xx经理负责授课【做销售公司有培训吗,】
8，在公司接受为期10天到14天（两周）的专业培训后，相信对行业、公司、产 品及生产线和公司的相关经理与同事都有了一个基本的了解和一定程度的熟 悉感，而这些是他们必须了解和公司一定要在他们上市场之前就必须要建立起 来的，否则只有产品和技能的培训会无法建立起对公司的感情和忠诚，而这样 一种情感和现实技能的强制建立相信是对他们日后更稳定服务于公司，有“我 是xx人”的那一种依托公司依托职业的自豪感和信心的建设是大有裨益的。 B:第二阶段实习、为期10天
在广东省内的办事处和经销商处进行为期10天的实习工作，一来上市场实践， 真实了解和操作使之更熟练和更了解，同时更强化其对公司和工作的认识和信 心，此阶段工作的要点有三：1、要有人带，这很重要，2、要求下去实习时在 日常工作外要布置好相关的工作要求（比如要填写周报表，回来后交市场工作
总结及感悟，交同业市场调查报告这三样作业），3、建立情感联系促进：（准 备好实习地点和生活设施{床}及餐补与路费报销），使大家更有信心。其次是 带对队经理{现在是我}的日常问候和了解情况。最后恩威并施促其在产品，技 能及操作方面的更熟练和具备基本的生产能力。
C:第三个阶段：回炉调整并分配、为期6天（一周）
在10天实习后这批业务人员回来公司再进行为期一周的总结调整并分配，此 阶段的工作主要点有三：首先每个人总结并由指导经理{我}做分析和指导。其 次结合业务员自己的情况和职业意向为其做职业规化，最后结合企业用人要求 进行工作定级和分配。再回公司会让他们有个身体和心理的修整，调整的时间， 在公司做做准备，有方向有目的的充充电以便更有活力和冲劲的投入日后要 长期努力的工作中去。
5.培训内容：
1. 行业与公司企业文化 ：组织架构、发展历程、公司荣誉、行业地位、老总介绍 与企业文化介绍，以老总讲或资料学习及人事部门讲解为主，
2. 产品知识：4+6模式介绍 光学与照明基础、照明专业术语 光源，电器，灯具 的基本工作原理及分类，我公司10 大类产品的介绍，行业格局，竞争对手的状况 及目前市场上比较知名的同行的介绍，订单流程和售后流程 经销商政策，产品 价格体系，以及价格变更处理方法（产品价格表），另外LED照明是趋势是大家 都要了解的。此部分学习以协调人事部门请工程师讲解，组织自学，和参观为主
3. 职业销售心态与沟通流程，基本职业技能介绍穿插在产品介绍中间，以陈栋总监 为主讲、
4：沟通演练与指导，以xx总监为主讲、
5：考核演练要求：1:一对多沟通时的气势，站姿，沟通流程是否正确或完成。是否 有总结或告别话术。2：要求必须掌握的学习内容的熟练程度与表达的熟练程度， 3：学习能力与用心与否及对公司的认同与引此为之自豪感的建立和表现程度。 6：公司优秀经理的经验分享及客户常提的问题及应对方法
6.问题点：
1、鉴于我进公司时间不久，在协调有关讲师，培训场地，实习地点等方面还希望得 到xx总的大力支持，
一些思考：
1、做为销售型的公司，销售队伍的建设是首当其冲的事，大家已经习惯了“铁打 的营盘流水的兵”，不行就再招聘的方法，其实这里有很大的误区，抛开人力 成本不说，企业都希望要建立核心的销售团队以真正达到公司可以使之如臂的 要求，但实际上愿意花时间，下精力去做“从新人入职到成为认同公司企业文 化并有一定生产能力”这件事的企业并不多，所以兵如流水，来去随他的现象 不仅成为了现实状况，而且也引不起企业的重视，一边是不断招聘，一边是随 时流失，大家都习以为常了，其实种浪费和观念的错误才是销售型的公司最致 命、最头痛的问题，
2、其实每个有机会进入公司的人，都希望能有成就，能追随公司得越久，但许 多企业只打着培训的口号，做一些简单介绍后就放任业务人员“自己去悟，自 己发挥”，而业务人员一来还没有建立起对公司的信赖和认同，二来的确不知 道怎么做，所以想有成绩只能靠运气，反之待不住就溜，说来这其实是公司自 己的问题，但做如此反思的的确又很少，这是不负责任和失败的做法，我 一万个不希望在我们xxx重演，
3、所以对销售新进人员的职前培训势在必然，路走对了就不怕远，经过我前几 年的操作实践，的确是很有效果的，所以我会全力以赴的为公司销售前线全力 输送有生产能力的合格业务员，尽心竭力。
附：销售技能授课内容：
1、由讲故事开始到介绍行业和你，业务员的三种发展结局
业务员必须赚到的三项收获：钱、客源及人脉，阅历和职业技能的提高
2、有效沟通的基本原则：有效沟通的三大基本功.：会听、会问、会说
3、推销员的一天、业务员究竟该怎么做、我们的客户在哪里？常件的客户寻找方法和 业务技巧附加推销工作要领、业务工作检查表、销售的基本原则等
5、职业要求的为人处世方面沟通
如
何
做
好
企
业
销
售
培
训?
(销
售
培
训
现
状
分
析)
一次，笔者收到某企业培训经理的一封邮件，谈到前一段时间企业销售培训的情况。中心意思是请外面的专家培训过后好像没有什么实际效果，员工依然我行我素，课堂上所讲的内容似乎在实际中也用不上……为此，老板很不开心，花了钱，费了时间和精力却得到这样的结果，甚至开始怀疑培训究竟有没有用？
实际上，这位培训经理的苦恼是目前国内企业在销售培训中诸多问题的一个缩影。目前，很多企业已经开始重视培训工作，同时，也产生了自己对培训工作的一些衡量标准。以销售培训为例，企业的衡量标准很简单，就是培训过后一定要有实际效果，表现在销售人员的精神状态和工作状态要有变化、业绩要有提升、实际工作中出现的问题要能解决。甚至有些企业老板希望这样的效果最好能立竿见影。这样的要求无论对企业的培训经理、内部讲师还是外聘的专家都造成了很大的压力。那么，这样的要求是否偏颇呢？
在从事培训工作前，笔者曾担任过企业的总经理，也许对这个问题体会得更深一些。目前中国市场的激烈竞争，使企业面临空前的压力，特别是一些中小企业，几乎每天都在为生死存亡的问题忧虑，无论什么事情，若没有对企业的生存发展产生实际的效果，那无疑是对资源的极大浪费，培训也是如此，这也是从实事求是的角度来考虑问题。
联想到那位培训经理的苦恼（其实也是很多企业在培训后的苦恼），从培训师的角度来讲，这就需要我们认真反思一下，在针对一线销售人员的培训中，在培训的指导思想、课程的设计、培训的方式、效果的评估等方面，是否从实际出发，真正为企业着想？是否走入了自我欣赏、自我陶醉的误区？
毛泽东曾说，一切从实际出发，实事求是。如果我们在培训中脱离了中国企业的实际状况，没有真正为企业解决实际问题，那么培训的路子只会越走越窄。针对销售培训，笔者曾提出“实战、实效、实用”的六字方针，把发现问题、分析问题、解决问题、巩固效果作为贯穿销售培训的的主题思路，在实际中取得良好的效果。下面，以笔者为某乳品企业做培训的过程为案例，来谈谈做好销售培训的一些思路。
一、深入细致的调研－发现问题
一次公开课后，某乳品企业负责人李总找到我，感觉我的培训方式和风格很适合他的要求，希望对其企业的销售人员做一次销售方面的培训。
这是一家成立一年多的企业，规模不是很大，有着良好的发展势头。据李总介绍，近期销售业绩的增长有所停滞，销售人员也不如以前那么卖力，希望通过培训有所改进。
接受邀请之后，我带着助手来到该企业。
对于培训前的调研工作，我分了四个层面：
1、公司领导层。
2、公司管理层。
3、销售人员。
4、公司客户。
分别以问卷和深度访谈的方式了解该公司销售工作的现状及存在的问题。分这样四个层面，是力求从不同角度来全面了解真实的情况，减少以偏概全的失误，这实际上是发现问题的过程。在这个过程中，一定要细致入微，因为某些细节可以反映出问题的现状。
通过调研，我们发现该公司的销售人员存在以下问题：
1、对公司的销售任务指标有抵触情绪；
2、没有方向感，对公司的未来看不到希望；
3、对公司的分配制度不满意，认为对他们不公平；
4、工作的积极性和主动性不如以前；
5、由于市场的变化，竞争对手的不断加入，感到销售工作的难度增大，有力不从心的感觉；
6、对客户服务的认识不够，客户的流失率越来越大；
7、对工作缺乏认真钻研的精神，从销售报表上可以反映出很多销售人员在敷衍了事；
8、对中层管理者颇有微词，认为他们只知道指手画脚，不干实事。
二、根据实际情况设计课程－分析问题
看着桌面上的调研材料，我陷入了深思。
2 如何做好企业销售培训?(销售培训现状分析)
一般来讲，在企业的创业期间，创业的激情会起到“上下同欲”
的作用，人们不会过多去在乎个人的得失，即使有这样那样的问
题，也会掩盖在激情下面，老板与员工会有一段时间的“蜜月期”。
但激情过后趋于平静时，员工自然会考虑到很多自身的问题，包
括利益、个人发展、环境是否舒心等等，如果发现现实与理想之
间有冲突，自然会带来对工作上的影响。
该企业销售人员存在的问题实际上是企业领导层、管理层与一线销售人员缺乏良好的沟通，没有及时调整创业期过后企业的发展策略，造成他们对企业失去信心和归属感，加上市场上的急速变化，竞争对手的不断进入，带来工作上的困难。而企业对市场上的变化反映迟缓，没有给予销售人员正确的指导和支持，依然沉浸于创业初期的良好感觉中，让销售人员认为企业对他们的态度是“只让干活，不让吃草”，因而对工作产生抵触情绪，更谈不上去认真钻研市场上出现的难题了。【做销售公司有培训吗,】
佛家有言，“见缘起即见法”。通过大量的调研资料分析，找到了问题的源头，自然就会找到解决问题的方法。
于是，在对该企业销售人员培训的课程设计上，围绕着需要解决三大问题来设计：
1、领导层、管理层与销售人员的沟通问题；
2、销售人员的工作热情和信心问题（包括对企业的信心和对自己的信心）；
3、面对市场的变化，销售人员如何去适应的问题。
在设计课程的同时，与企业的领导层不断沟通，提出我对企业目前问题的看法，认为在销售人员身上出现的问题，实际上是企业在度过创业期后如何调整经营策略等问题的具体体现，要想通过培训取得实效，必须在企业的经营策略及管理方式上根据实际情况做出相应的调整，否则，即使培训做的再好，也会昙花一现。包括李总在内的领导层对我的看法十分赞同，开始着手进行调整。行文至此，笔者感觉到有时候在企业员工身上反映出来的问题，不仅仅只是员工自身的问题，而是企业经营策略和管理方式出现偏差的体现，这好比土壤里长了杂草，是因为这种土壤提供了长杂草的条件，仅仅拔了杂草而不治理土壤，以后还会长。所以，要想从根子上解决问题，必须将拔草和治理土壤结合起来。
我曾在一篇文章中提出过“往前多走一步”的观点，那么我们在为企业设计培训课程的同时，也能不能往前多走一步，多从企业的层面来考虑问题并提出自己的建议，双管齐下，有了企业配合，这样的培训应该更有效、更持久。
三、与实际相结合的授课方式－解决问题
培训前，我提出了一个要求，就是通过各种手段，让参加培训的每一个员工在思想上对这次培训给予充分的重视，把它当做企
业的一项重大活动来对待。否则，对于一件没有引起充分重视的事情，易于流于形式走过场。
在实际授课中，力求与实战相结合，把课堂变成模拟的实战场所，当场解决问题。整个过程大致分这样几个环节：挑战难题、反省自我、沟通交流、重树信心、解决问题。
挑战难题：
培训一开始，我拿出几个该企业销售人员在市场上遇到的问题，作为案例请大家给出解决的办法。由于这些都是大家平时遇到的，引起了大家的兴趣。但由于在工作中很少思考，所以一时半会很难找到解决问题的思路。
反省自我：
这时候，我因势利导进入第二个环节，让大家来重新认识自己和自己的工作。帮助大家分析各种原因，使大家意识到自己在工作中的欠缺。在互动交流中，不少销售人员都表示自己的确在工作中没有尽到全力，但由于领导在场，大家也不敢反映企业出现的问题。
沟通交流：
沟通的火候已到，我讲了几个在企业创业时“上下同欲”的事例，引起大家对往日工作热情的怀念。这时候，请出企业领导和中层管理者，给大家“讲讲心里话”。真诚的态度和改进企业的决心让销售人员感动和兴奋，仿佛又回到当时创业的时光。
重树信心：
沟通的目的达到了，我开始用各种方法让大家重新认识自己的企业，树立起对企业的信心。同时，帮大家分析了企业的销售任务指标以及企业新的举措，增强迎接挑战的信心。大家纷纷表示，一定会尽全力去完成销售任务。
解决问题：
最后一个环节，我首先帮大家分析了目前的市场状况以及我们产品与竞争对手相比的优劣势，然后将大家遇到的问题一一拿出，与大家一起分析，并给出思路，同时给大家讲解相关的销售方法和技巧，自始至终围绕着销售中出现的实际问题来做文章。
四、配合企业进行跟进考核－巩固效果
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