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实战增员面谈话术
一．增员面谈流程：
1．
2．
3．
4．
5．
6． 寒暄、赞美，切入主题、挖掘工作需求。 这是一份什么样的工作。 这是一家什么样的公司。 我在公司做哪些事。 拒绝处理 邀约参加创说会
范例一：增员家庭主妇
家庭主妇背景：
王芳，女，30岁，高中毕业，有一6岁男孩。王芳以前在工厂打工，曾从事服装销售，半年前辞去工作，在家照顾孩子。先生是一家企业的销售人员，年收入约3万。已买一套二居室住房，贷款20年，按揭30万。
张平安通过客户转介绍，电话约访后，同王芳在茶楼面谈。
二．寒暄、赞美，切入主题。
业：王芳你好！正如我在电话里讲的，李姐觉得你为人很热情，做事有责任心，所以向我推荐了你，今天我们互相了解一下，看以后有没有缘份在一起工作。 我先作个自我介绍，我叫张平安，家住市中区春华路城市之星二单元15号，这是我的身份证，你看一下。我的经历是：……..你谈谈你的经历吧.
准:我今年30岁,家住上河街56号……..
业:你正在找工作,你有没有想过准备找一个什么样的工作?收入要达到什么样的标准?
准:如果能找到一个收入能达到每月2500元以上的工作，应该就不错了.找了几个单位，基本都是工厂上班或者服装销售等,每个月就1500元左右,我不太满意. 业:确实，作为普通求职者，要找到一个比普通人多50%的收入，不是很容易的，据社保局统计，乐山现在的平均工资就1500元左右，要找一个2500元每月的工作确实不容易。你有没有考虑过保险公司呢？
准：我没接触过保险公司，对保险公司不了解。
业：如果现在要你对保险公司做一个评价，一个正面的，一个负面的。你将会怎样评价呢？
准：电视上、网络上有很多平安的广告，感觉平安是一家很大的保险公司。至于负面的呢？社会上有一个说法，保险公司拉人做保险好像是传销。
业：我知道社会上有这种说法，保险公司从成立开始，发展模式就是业务员推荐
新人来做保险，从另一个角度来看，这也是保险的优势之一，看起来好像和传销拉人参加有点相同。其实还是大家对保险公司的发展模式不了解造成的。是不是传销有二个判断点：1.是否限制人身自由.2.是否加入组织时,需要缴纳会费或者高价购买产品.平安大门敞开着，来去自由,没有人被限制人身自由。我们支公司就在市公安局对面，现在打击传销，你有没有听说哪一个员工被公安抓了的；有没有听说参加保险公司时，必须要高价给自已买保险。况且,邀请一位新人加入平安，师傅会用心带徒弟，会付出很多心血，公司会按新人的佣金8%奖励师傅。并且只有一年。这个奖励是公司奖励的，不是从徒弟收入中扣除的，所以说大不一样。比如：你进入公司，一年收入24000元，每月公司奖励我160元，你说多不多？所以，保险是受《保险法》监管和保护的，和传销是两回事。
准：是这个道理。这是一个什么样的工作呢？
业：1.对客户而言，这是一份爱心的工作，保险是帮助客户作好家庭理财规划，为未来准备教育金、养老金、应急金，抵御不期面遇的疾病风险，意外风险，保证家庭不因风险来临而破产。我们每个人都想成为“赢”家，其实赢家的背后就是要事先做好财务规划，一个“赢”字概括了保险的所有意义。“赢”字的最上面是一个“亡”字，风险无处不在，如疾病、意外风险无处不在，据统计每年死于意外的人数10多万，当一个家庭顶梁柱倒下，家庭收入就没有了，家庭就会由富裕到贫穷，上一份保险能保证自己所爱的人永远富裕平安。“赢”字的中间是一个“口”字，一个人生存每天都要吃饭，老了都要退休，很多人都没想过退休后的生活需要多少钱，我们算过，每天30元都要20多万，如果没有准备到时，又老又没钱，更没有挣钱的能力，老年就很悲哀了。每个月准备500元，上一份平安的万能保险就能很好的解决20多万的养老难题。“赢”字的最下面有一个“贝”字，孩子都是我们的宝贝，我们都盼望孩子能接受良好的教育，但需要15万多的教育费，所以，现在乐山很多父母都在孩子出生后就给孩子准备教育金。“赢”字下面左边一个“月”字，保险就是每个月为未来存一点，积少成多，平安专家理财，享受公司投资收益，能为未来储备一大笔资金。“赢”字的右边是一个“凡”字，上保险就是一个平常心，只需拿出收入的10—20%，就能轻松解决我们人生的大事。
2.对员工而言,这是一份有价值的工作。我最喜欢保险的一个原因是，公司提供一个培训学习和工作的平台，不管学历高低，不管以前从事过什么行业.只要相信保险，能吃苦耐劳，遵规守矩，善于学习。每个人都能挣到满意的收入满足我们经济和生活需要。在这个社会，你现在收入多少不重要，重要的是你有没有与时俱进的挣钱的能力，而销售沟通能力对每个人都很重要，有了这些能力到任何
单位都会有好的收入和晋升机会,我们有很多培训、训练能帮助我们提高能力，进入保险公司后很多新人的形象气质发生了翻天覆地的变化。
业：这个工作概括起来有五大机会：稳、赚、低、升、大。我用十分钟的时间给你详细讲一下。
准：我听说保险公司要做的有才有收入，员工还会因为考核下编。
业：你说的情况是存在的，我慢慢谈。第一个机会：稳.
1． 白手起家,无资金风险.保险员工和其他专业人士一样，是一份有尊严
而高尚的工作，经营保险可以一步一步的发展,自已做老板，有自已
的团队，有一个月上万元的收入。和传统行业老板相比，我们不需要
投入任何资金，公司提供门面，品牌，投入广告，我们没有任何资金
风险，只需要时间和精力的投入即可，很多人像我一样白手起家取得
了事业的成功。我们可以充分发挥我们的智慧，销售时间自已掌控，
收入上不封顶，想挣多少，自已努力就可以，去年五月我们一位员工
二个月就挣了一辆20万的福特轿车。
2． 第二年续期有佣金,收入有保障.一般人认为在保险公司只有买出了保
单才有收入,其实这是一个误解,一张保单客户交费一般在10年以上,
只要客户以后连续缴费,我们除了第一年的提成,第二年还有第一年一
样的收入.上个月我的一个同事他的爱人生病了,一个月没有开单,我
打电话关心他,”王哥,你一个月没开单,这个月经济是不是有点压
力?”他说:”谢谢!我去年做的还好,我查了E行销,公司打了2000多
元到我的帐上.”同传统销售相比,保险的机制真的很好.
第二个机会：赚. 1. 公司提供多种收入渠道.在平安做寿险是我们的主要业务. 从试用业
务员到业务总监，最高有18项的奖金或者津贴。只要您善于学习，
努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您一年收入3万没问题。
而且，只要坚持不断做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，
但我们还不只是做寿险,还有车险、团险，养老险、建工险、银行卡，
储蓄等综合金融业务，我们有广阔的发展空间。特别是车险，现在
老百姓车辆保有量越来越高，国家规定车辆必须买保险，一个车险
收入大概400多元，并且每年都要买。平安银行已斥资6000多万
买下了春华首座的写字楼，今年乐山就要开业，我们现在都能买平
安信用卡了，以后还会揽储，收入还会增加。我们部的张经理把工
资卡交给他爱人，平时每月4、5千的零用钱，都来至于车险等综合
金融收入，感觉特别爽。 2. 公司还有很多财务支持。公司为了帮助新人有稳定的收入，新人入
司9月内如果每月做到提成700元，前三月每月发放奖金800元，
后六月每月发放奖金500元，合计5400元。
公司还成立了钻石俱乐部，员工连续每个月提成做到2000元就可入
会，会员一年的奖励达到2800元。
3． 保险公司每个月还有竞赛奖励。有旅游的、有实物的。上个月我们做
到15000元保费就可以到红原旅游。很多老员工家里的空调，电脑、
电视都是公司奖励的。在保险公司业绩做的好既有荣誉，还有奖励，
还能到全国各地免费旅游，真的很开心。
第三个机会：低.
现在进入保险公司的门槛很低。只要有高中文化即可。据网上报道以后要从事保险工作至少需要大专文化。在保险公司只要你有责任心，组织纪律性强，能不断学习，敢于面对挫折，就能成功。
当然，要进入平安还要经过三道关，第一道关是面试，不是每个人都能到保险公司上班，公司会选择适合的人来做保险，因为，新人到保险公司如果做不好，对公司的资源是一种巨大的浪费。第二道关是LASS测试。这是平安花了200万从美国引进的测试系统，新人做35道题，电脑评价新人是否适合做保险，如果电脑评价不能做保险，即使面试通过，也不能加入平安。第三道关是代理人考试，国务院保监会规定，要做保险必须通过代理人考试60分以上。只要经过保险公司层层筛选通过的，一般保险都做的很好。 第四个机会：升.
平安为每个人都设定了清晰的职涯规划，按照大家的贡献大小，有畅通的晋升渠道。不管您是什么时候加入平安的，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定，您都可以明明白白地晋升，用不着考虑什么人情世故呀、关系呀这些方面的问题。您看我就是一个很好的例子，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升。我们很多同事都很喜欢平安透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处得非常愉快！
每个人都有着很强的目标，每天干劲好大呀。你看我也是普普通通的，我也正在准备晋升呢。
平安有两条发展线路，每个人可以根据自己的特点和兴趣来选择，要么走组织发展路线，要么是行销发展路线。
如果您想在管理方面发挥自己，您可以选择组织发展路线，管理团队。您最【平安保险带徒弟】
高可以晋升到资深总监这个级别，专门进行团队发展和管理，这样您不光有很高的管理津贴，还有让人羡慕的社会地位和成就感。如果您觉得只喜欢自己做业务，那就可以选择行销发展路线。您最高可以晋升到行销经理的级别，成为一名业务高手，获得各种荣誉，同样受人尊敬。
总的来说呢，您将来可以根据自己的喜好，来选择将来是做职业经理人呢，还是做业务高手。两边的空间都大得很！
第四个机会：大. 保险行业在国内还是刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。在日本、美国、台湾这些地方，每个人都至少拥有一张保单。举个例子来说吧。日本人每个人有七张保单，美国人每个人有4张保单，台湾人每个人有3张保险，我们国家每十个人才有一张保单。2008年汶川大地震的时候，李源祥董事长抱了3000万到成都，因为上保险的人太少了，结果只赔出去了900多万，所以，老百姓的投保率太低了，还有很多人没有投保，需要我们去开拓。 随着小家庭数量急剧增加，生活成本不断攀高，家庭抵御风险的能力越来越小，一家之主如果不上保险，家庭风险极高。随着医疗费用越来越高，一旦生病，家庭经济损失很大。随着社会的进步，子女教育费用越来越高，仅仅大学就要15万多，现在很多家庭在孩子出生后就会买教育险。另外，一个人退休后的生活费需要20多万。随着老龄化的到来，养老靠国家也不可能，只有自已趁早准备，才能保证退休后富裕的生活。
在国家大力扶持下，新闻、媒体不断宣传，大家的保险意识越越强，我们的机会越来越多。
准：这是一家什么样的公司呢？
平安保险公司1988年成立于深圳，成立时仅有13名员工，5000万资产，经过20多年的发展，平安内外勤员工50多万，资产超过2万亿。在03年和07年分别香港和上海上市获得了投资者青睐。
近年来，平安的保险、银行、投资三大主营业务持续高速稳健成长，市场份额创新高，去年成功收购深发展银行，平安已成为国内唯一的三家综合金融服务集团之一。（光大集团，中信集团），这个平台的建立对客户是大有好处的，可以帮助我们实现“多个产品、一站式服务”。中国平安是唯一的也“国”字打头的三家保险公司之一。中国平安是唯一获得世界双500强企业（世界500强排名327位，财富2000强排名100位）
准：我在公司做哪些事呢？
1．
在第一个月公司将会教你保险的知识和展业技能，学习寻找客户，与人交
.销售人员为什么有好有差如何提高业务能力
现在做销售的人，特别是一线的销售人员，都很年青，受的教育程度大部份都不低，按理说大家的智商都差不多的，做销售也是赚钱最快的职业，既然是赚钱嘛，那大家都会拼命地干，那为什么有的人做得好些呢？我觉得跟几个方面有关系。
1、跟企业有关系
很多公司，你进去也是发不了财的，做销售的人其实都很单纯，刚开始无非就是想多挣几个钱，现在是市场经济，相似的、可替代的产品和服务太多了，产品和服务本身也是很重要的，客户也不是傻子，网上一查，什么产品不是一大堆？平安公司董事长马明哲一句名言，原话记不得了，意思是打败就是打“后寝”，太精典了！！他说的后寝就是产品和服务本身！但话说回来了，公司什么都好，那要你销售人员干嘛？不过，这也是非常重要的一方面。另外一方面，企业没有一个好的理念，大部份的公司老板没有自己的理念，整个一个公司的文化明显就是以老板为核心，全公司的人都是为老板干活的，员工的价值就是获得老板的开心，获得老板的欣赏，以提高自己的工资，说直点，就是在这样的公司干，自己没什么价值体现，打个比方来说，阿里巴巴公司，他的核心价值就是：“让天下没有难做的生意”，“是商人就要用阿里巴巴”，所有的员工都能亲眼看到，亲耳听到一些通过阿里巴巴网络成就了大量的中小型企业的案例，在这样的公司，你不是为马云干的，你是为这个伟大的目标干的，你很充实，你愿意付出，当然你遇到困难你也非常乐意坚持！这也是这家公司为什么成功的原因，这个不是所谓的电子商务的成功，而是这一群人的成功。我完全相信，就算不要现在这个网站，阿里巴巴的人完全有能力再搞一个网站出来，这也是为什么公司推出的好几个网站，比如淘宝、支付宝、包括最小的“孩子”阿里妈妈都非常成功的原因。
所以，再强调第一句话，并不是所有的公司，你进去了都能赚到钱！同时也告诉很多企业的老板，想一想，搞这个企业，除了钱外，你还有什么目的？写出来，天天讲！！直到所有员工做梦时都在说为止！！
2、跟学习和方法有关系
销售的职业，很多人错误地认为，是个人，只要大脑没有问题，能说话，就可以做好，认为销售很简单，不需要学习，只要拿着产品见人就推销即可。其实销售跟研发差不多，研发一个产品是一件不容易的事，但你要知道中国有句古话：“江山易改，本性难移”，客户用别的公司产品很多年了，为什么要买你的？你要改变别人的想法，而且经常都是改变一群人的想法，容易吗？即使相同的产品，不同的客户，购买的目的也会不一样，哪有经验可寻？很多书本上讲的，也许在几十年前还可以用，有些招数还没说出口，就被客户骂出来了，呵呵，“小样，还想给我下套，跟我耍小聪明，老子就不买你的！”。平安保险公司董事长马明哲说过一句话：“做好销售的人都是些天才！！”呵呵！这话听了很提劲！！人家很早就认识这一点了，难怪这家公司成为世界500强企业！！
那到底学习应该怎么学呢？
一、跟TOP学，只要是销售做的好的人，不管是什么行业的，你要主动找他谈，这职业，最好的捷径永远是师傅带徒弟，给TOP拎包，不要觉得什么不好意思；相信我，一定没错，看完这篇文章，你就缠着你们公司销售做得最好的同事，你给他拎几天包，跟他跑几天，也许你会少走几年的弯路，一定值；
二、与同事多讨论，你的同事也许比你做得差，但旁观者清，请他给你提建议，把你前前后后与客户交往的过程都讲出来，把你所担心的也说出来。一定一定保持真诚学习的心态，相信你的同事也同样会认真地帮你分析；坚持这种好习惯，如果你是销售主管，一定一定创造一个这种交流的分为，每天规定交流30分钟。你的整个销售团队业绩一定会提升的；
三、学习一个良好的习惯，就是写日报，周报。天天坚持写，写今天与客户的交流情况，【平安保险带徒弟】
自己的心得，下一步的做法，以及本月的目标！！把每天的日报都保存起来，一个月翻一次，你会发现自己进步得非常快！！
四、向客户学习，呵呵，这个绝对不是一个空话，如果你手上已有了合作的客户，了解一下他为什么喜欢你的产品，他有什么要求！可能你手上的客户有限，但你可以直接去找你别的同事手上已在合作的客户谈，每个月花一天时间在已合作的老客户身上，他们会告诉你很多很多东西的，另外，在非工作时间，向拒绝跟你合作的客户谈，告诉他不是推销，真诚希望向他请教，请他给予自己一点指导！！这个绝对会让你少走一年的弯路；
3、跟你的主管有关系
我说这句话，一定会被很多人骂，不过，这得确是事实。古人云：“千军易得，一将难求”！在我们公司，四个组，其中有三个TOP是出在同一个组里的，“将熊熊一个，兵熊熊一窝”，销售是个数字游戏，成功的机率取决于你的拜访量，一开始，我的老大这样要求我们，每天最少拜访八家客户，达不到要求要开系统里的客户，很残酷！！别的组都没这么严，随便你拜访多少达，只要达到公司最低要求即可，后来发现，我们组的业绩是其它三个组业绩的总和还要多。
其次，销售是跟人打交道的，被拒绝是家常便饭，做销售，可以一天只吃一顿饭，但不能没有主管的鼓励和支持！不管是做得多么好的销售，都会有情绪低落的时候，鼓励是销售人员精神食粮，其实人人都能成为TOP！做销售，没有一个非常好的主管，没有激励做好是很难的，也是很难坚持的！
平安保险实习报告（一）
一、实习目的
提高实际工作能力，丰富社会经验，掌握信息管理知识在实际工作中的运用。
二、公司简介
XX年1月份我十分有幸的来到中国平安保险（集团）股份有限公司实习。在去之前，我对它不是很了解，随着后来在平安的工作慢慢了解到中国平安保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国平安”）是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。公司成立于1988年，总部位于深圳。XX年6月，公司在香港联合交易所主板上市，股份名称“中国平安”，股份代码2318。XX年3月1日，中国平安a股股票正式在上海证券交易所挂牌上市，股份简称为“中国平安”，代码为“601318”。公司控股设立中国平安人寿保险股份有限公司（“平安人寿”）、中国平安财产保险股份有限公司（“平安产险”）、平安养老保险股份有限公司、平安资产管理有限责任公司、平安健康保险股份有限公司，并控股中国平安保险海外（控股）有限公司、平安信托投资有限责任公司（“平安信托”）、深圳市商业银行。平安信托依法控股平安证券有限责任公司，深圳市商业银行依法控股平安银行有限责任公司。截至XX年6月30日，集团总资产为人民币3,587、18亿元，权益总额为人民币381、04亿元。XX年7月20日，公司市值超过1,500亿港元，居于国际大型金融保险机构行列。公司通过旗下各专业子公司共为3,700多万名个人客户及约200万名公司客户提供了保险保障、投资理财等各项金融服务。公司拥有20多万名销售人员及近4万名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门3,000多个。XX年上半年，公司实现总收入为437、39亿元，净利润达到人民币41、62亿元。从保费收入来衡量，平安寿险为中国第二大寿险公司，平安产险为中国第三大产险公司。
中国平安的企业使命是：对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安家乐业；对股东负责，资产增值，稳定回报；对社会负责，回馈社会，建设国家。公司倡导以价值最大化为导向，以追求卓越为过程，做品
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