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“华为没有可以依存的自然资源，唯有在人的头脑中挖掘出大油田、大森林、大煤矿„„”
――华为技术有限公司创始人、总裁任正非
书名：《以奋斗者为本》
作者：黄卫伟
出版社：中信出版社
适合读者群：直销企业领导、团队领袖
作者简介：
黄卫伟（主编），中国人民大学商学院教授，1996年起，受聘担任华为技术有限公司高级管理顾问至今，现为华为公司首席管理科学家，曾作为执笔人参与起草《华为公司基本法》。 编委：
殷志峰、吕克、胡赛雄、童国栋、龚宏斌、吴春波。
关键词：
华为、企业管理、人力资源管理
内容简介：
《以奋斗者为本：华为公司人力资源管理纲要》是华为公司内部培训教材，共分为上、下两篇。上篇为《价值卷》，下篇为《干部卷》。《价值卷》分为全力创造价值、正确评价价值与合理分配价值三章。《干部卷》的结构体现了华为公司干部管理的体系和优先次序，重点内容包括干部的使命与责任，对干部的要求，干部的选拔与配备，干部的使用与管理，干部队伍建设等。其中干部队伍建设是华为公司人力资源管理最具特色的领域之一，也是倾注精力最多的领域。
推荐理由：
在《以奋斗者为本》的扉页，有一段任正非的话：资源是会枯竭的，唯有文化才会生生不息。一切工业产品都是人类智慧创造的。华为没有可以依存的自然资源，唯有在人的头脑中挖掘出大油田、大森林、大煤矿„„
主编黄卫伟表示，“把这句话放到《以奋斗者为本》的扉页上，是希望通过这句话告诉中国人，中国的自然资源其实是有限的，靠经营自然资源，中国在世界上没有出路。中国最丰富的资源是人力资源，中国要靠经营人力资源在世界上获得领先地位。”而这也是为何选择华为的核心价值观之一“以奋斗者为本”作为本书书名。
与华为公司一样，做直销，也需要懂得经营人力资源。那么，直销人从这本书中，具体能学到什么经营之道呢？
首先是教人奋斗。直销相对于其他行业而言进入门槛较低，没有学历、社会地位等外在条件的压力，因此你的成功往往与你的勤奋成正比。
华为人力资源管理的方方面面就是围绕着以奋斗者为本而展开的，包括对人员的选拔、薪酬激励、干部任用等，都十分强调“奋斗”的特点，比如干部任用首要标准是“干劲”、“不让雷锋吃亏”等。
其次是注重文化。作为全球通信设备产业的领先企业，华为靠什么在竞争中脱颖而出，靠什么赢得客户，靠什么使团队始终保持着昂扬的斗志、饱满的活力、开拓进取的勇气？除了推崇现代管理机制、现代企业制度，以及企业家精神，再者就是注重知识、文化的力量，这就是华为所说的知识资本，华为自己称之为的“知本主义”。
现如今，为了让成员拧成一股绳好好做事业，不少直销企业甚至系统团队已经开始创建属于自己的文化信仰。
再者就是学习的能力。书中有关“华为大学”的部分很有特色，主要可以总结为：重视引导员工自我学习，自我培训；教精神和方法论重于教知识；案例式培训；内部收费。直销
企业自己的商学院在进行培训教学时，以上这几点都可以拿来选择性地借鉴。
直销企业人才流失原因及对策 来源：
头条资讯平台
2016-03-18 18:14:38
在线投稿 2
直销人网讯：随着内资拿牌企业越来越多，很多系统领导人纷纷离开老东家投奔新公司，每个人离开的原因都不同，撇开因企业公共关系出现问题导致离开的原因，我在这里浅析一下目前出现的几种现象以及企业如何对策，希望给直销企业老板以及职业经理人些许借鉴，如果此文在以后能帮助到很多企业度过危机，那就是我最大的快乐。文中案例请勿对号入座，欢迎大家斧正。
一、流失原因：
（一）不赚钱导致的心理不平衡：系统领导人在这家公司赚的钱比同时起步的其他人少，这个时候就找老板要额外费用，老板心里也很委屈，拨出已经很高了，份外要求恕难从命。系统领导人一气之下就带领核心以及团队投奔其他公司。
笔者认识北京某直销公司的系统领导人，她和闺蜜几乎同时运作直销，但是一年以后，收入的差距太大了，遂带着团队离开原来的公司加入到闺蜜合作的公司，将两个系统名称合在一起。
（二）外界诱惑：外面的世界很精彩，外面的世界很无奈，很多领导人自己迷失的同时，带领团队也进入了深渊。毕竟诱惑太大，很多刚开盘的公司为了得到所谓的人才，不惜采用很多优厚的条件，譬如：股份、趴点、给予市场启动资金和豪车开拓市场等等，拉拢很多人加盟进来。笔者在市场上见到很多这样的公司，这种情况真的是见怪不怪了，正所谓为钱而来为利而去。你觉得给的优厚条件多，别人也会给的更多，也会先从你这里将人拉走。 对策：
1、重新选人扛起大旗：一旦遇到系统领导人奔往其他公司，企业首先从其内部筛选合适人选接替其网络，给予大力支持。当年江苏某拿牌公司出现职业经理人带领系统领导人转网，该公司董事长第一时间从原系统找到不跟随者，让其扛起新的系统大旗，最后做到公司第一个五星董事。
2、公司采取促销政策：紧急出台产品促销政策，安抚市场，毕竟很多市场人员还是非常喜欢公司产品，都是产品的爱用者。市场部门给该系统所有专卖店打电话，询问是否有遗留问题？公司哪里做得还不够好？毕竟没有好的服务，就没有销售。当年某深圳拿牌企业高管带着一部分人离开原来的公司，该公司高管们连夜出台产品促销政策，然后纷纷奔往主要
市场一线，参加他们的聚会和出席招商会，安抚市场，连过年都是陪着一线直销员过的，公司的危机很快解除。
（三）不诚信：
1、频繁修改奖金制度：
目前内资企业一旦遇上业绩稍微下滑或者刚开盘业绩起不来首先马上想到的就是改奖金制度，这一点相对外资企业没有契约精神。不在产品创新下功夫，而是迷信修改制度就可以将业绩做起来，那是天方夜谭。现在流行的一碰回本，投大单不做市场也可以巨额分红，典型的资金盘做法，正规直销做成传销了，给企业外事工作带来很大风险。当年的美罗公司将双轨制度改成级差，导致大批人员离开公司奔往其他公司，公司损失惨重，这个是当年的一个经典案例，可惜现在很多企业还在走这条老路。
2、不兑现：
经销商达到高级别应给予的福利比如车、房等不给予兑现
对策：企业一旦奖金制度定型，就不要轻易修改制度，毕竟直销的精髓就是复制，一家公司频繁修改奖金制度，如何复制？笔者曾经运作过的一家公司自从2006年一直以来没有改制度，现在依然在运作，2014年一年做了13个亿业绩。经销商做到相应级别，福利就该及时兑现，不兑现那是人品问题，公司离死掉已经不远了。笔者认识的一个系统领导人，她和我说，公司该给她的车和房都没有兑现，所以她不得不离开这家公司。
（四）不专业：
1、企业家族式管理：直销公司应按照国际化大公司管理体制规范行政管理人员，高管都是自家亲属，高管的亲戚带网，而且高管自己都带网，弊端太大。此种现象目前在很多内资企业做法普遍，毕竟老板觉得不给高管高底薪，让他们带网更加有利于公司，其实此做法是害人害己的，难以做大。如果老板的亲属都在带团队，这样的公司你值得合作吗？老板肯定会将资源带给自己的亲属，毕竟是亲三分向，这种公司绝对不值得合作的。
2、不熟悉行业规则：带过网的转型做职业经理人的，不熟悉行规，很多高管看到系统领导人在最短的时间内赚到很多钱，心里不平衡，于是不做高管，立马报单做团队，这个时候就会产生抢线行为。抢线就是抢钱啊。
3、还有公司的政策不能朝令夕改，保持政策的连续性有利于公司形成良性动态发展。
4、培训体系不到位：公司应建立完善的培训体系，树立正确的价值观，和企业同心同德，增强企业归属感。现在直销员参差不齐，必须通过层层教育和规范，阶梯式职业培训引导他们做正道直销，否则会给企业带来品牌损害。直销人报单了就是公司的客户，老客户是企业的储钱罐，一旦失去一个老客户企业将失去一片市场，正所谓观念一变，市场一片。 对策：
1、遵守行规：高管以及亲属都不允许带网，员工离职后三年才可以成为经销商。
2、有重大事情发生，一定要和公司的策略委协商，不能搞一言堂，觉得自己是老大，直销商就该听自己的，这样的后果就会导致系统领导人对公司产生怨恨。笔者年前接触过康美药业的一个系统领导人，对笔者大倒苦水，说当初选择康美药业就是因为太心急了，手里压着团队的报单钱，就想着找个合法的公司运作，但是现在一看公司管理太不专业，拿策略委根本不当回事。
3、直销公司应加强会员大数据的分析和整理，毕竟得终端者得天下，一个企业系统领导人走了，老用户或者说产品的爱用者是带不走的，这些人可是公司的宝贵财富，给企业带来金流和源源不断的财富。笔者曾经遇到过某公司的第一人，走的时候一个人都没带走，当时他和我说，这些人都太喜欢公司的产品了，即使赚不到钱也是要消费公司的产品，毕竟太爱这个产品了，这家公司的产品就是做到极致，做成了消费者心中爱戴的品牌。
4、直销公司帮助系统打造团队文化，毕竟制造商文化和团队文化不是一码事，二者文化相辅相成，包括团队的核心使命、价值观、领袖魅力等等。正所谓资源会枯竭的，唯有文化会生生不息。直销公司帮助系统运作过程中，就频频接触到了团队核心领袖，大家在一起自然感情浓厚，血浓于水的感情才能牢固，不会被外界轻易击破。
5、直销公司一定要以产品为导向，满怀工匠精神，研发产品，打造精品。而不是天天喊口号，通过几年时间做到百亿业绩很空洞的造梦宣传。
这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。在这个全民缺乏信仰的时代，直销业正经历着血雨腥风，每个人能否做到独善其身，为直销正名靠大家的努力，一荣俱荣一损俱损，毕竟大家都是在这口锅里吃饭。希望直销人带着使命感给顾客带来健康，直销公司带着使命感成为民族直销企业的骄傲。
如何找到合适的销售人才
课程导入：
古有萧何月下追韩信，刘备三顾茅庐请诸葛。
古今成大事者无不倚赖合适的人才。
在市场激烈竞争的大环境下，销售人才的争夺战愈演愈烈！ 到底什么样的人才是企业需要的呢？
解决方案：【直销人才】
他山之石，可以攻玉！
虽然不同行业或不同企业对合适的销售人才的要求都会有一些差异，但万变不离其宗，总有一些共性的东西可以借鉴。下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。
找到合适的销售人才，总共包括五大点。
一是明确本企业需要什么样的销售人才。
二是选择对路的渠道寻找合适的销售人才。
三是判断待聘销售人员是否适合本企业。
四是判断本企业是否适合待聘销售人员。
五是吸引并留住合适的销售人才。
商场的竞争归根结底是人才的竞争，而销售人才以其多样性和善变性为所有人才中最难掌握的，因此明确企业需要怎样的销售人才变得尤为重要。
想要明确本企业需要怎样的销售人才。
第一要熟知优秀的销售人才所具备的特质；
第二要从本企业的需求出发去考量，确定与之相符特质的销售人才；
第三是对本企业非常向往的人才，因其自主性和能动性要优先考虑。
优秀的销售人才一般要具备哪些特质呢？
首先，要有良好的职业形象和态度；
其次，要有一定的亲和力和较强的沟通能力；
再次，专业知识、行业背景和销售经验也是必不可少的； 最后，是销售人才都应具备的应变能力。
企业如水，需要的是温润圆滑的鱼；企业如火，生铁才能百炼成钢。如果选择不当，鱼遇火，铁遇水，后果不敢设想。
明确本企业需要怎样的销售人才之后，就要选择对路的渠道去寻找这样的人才。
条条大道通罗马，招聘渠道种类繁多，选择对路的才是制胜之道。其中最常用的是发布招聘广告，方便快捷；而内部员工推荐要辅以“伯乐奖”，员工才有动力；客户推荐效果最好，但要严格把好筛选关；从同行挖人应有原则，谨防潜规则。
根据企业自身特点，找对渠道，多管齐下，效果才能显著。
找到合适的渠道后，接下来要判断从渠道“获来”的待聘人员是否适合本企业。
首先将简历内容和真人做比照，确认应聘者的过往履历是否符合本企业招聘职位的工作内容，还要看应聘者的个人性格、处事风格是
否与企业文化相匹配，是否是一个以企业利益为出发点考虑问题的销售员，以及对企业产品及运营模式的熟悉程度或兴趣所在。当然对待聘销售人员进行背景调查也是很必要的。
通过一些开放性的问题，旁敲侧推，对应聘者的真实想法进行验证，不忽视任何一个闪光点，也不错放任何一点虚伪。
招聘是一个双向选择的过程，如果本企业不适合待聘销售人员，那么他很可能会选择放弃这份工作机会，因此判断本企业是否适合待聘销售人员也是不能忽略的一个环节。
通过分析应聘者的求职动机，判断他来公司的根本目的，然后将企业所能提供的待遇和发展方向与应聘者对接，如能吻合最好不过，如有稍许偏差，企业也不要马上放弃，争取最后机会在合理的范围内寻求一个折中结果。
了解了应聘者的种种需求，企业就可以有的放矢，有所取舍。
很多企业认为一旦与待聘者签约，就万事大吉，不再关注这些新进员工，其实能否吸引并留住他们才是最关键，否则之前的努力全变
成无用功。
关于如何留住这些合适的销售人才，可以从以下方面入手：
1.合理满足他们的要求；
2.用企业的远景规划与他们的职业规划对接，比如他们的规划方向可能是高级销售人员，或者销售管理，甚至创业当老板或做自己的事业，企业应根据实际情况提供相应的平台，予以指引、配合；
3.帮助他们在试用期快速融入团队、提升业绩、增强信心。
都说招人难，留人更难，希望我的建议能帮助大家。
最后，我们把这几个步骤串起来，就形成了“如何找到合适的销售人才”的完整流程。
或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何找到合适的销售人才。
直销八大核心观念
一，倍增的要决在于倍增“通路”，才能倍增“时间”和“业绩”进而倍增“收入”。
每个经营直销事业的伙伴，大都是受到直销倍增效应的吸引而加入，希望能充分发挥直销倍增力量，进而倍增人生丰硕的果实。
然而，每个人都希望“人数倍增”达到“时间倍增”进而产生“业绩倍增”和“收入倍增”那么，倍增的要诀是什么呢？就是必须现将《通路》打开才能发挥倍增力量。 “通路”的建构在于，“消费网络”和“组织网络”两大网络的形成，两者缺一不可。也就是说必须要有固定的消费群，业绩才会稳定。然而，只有消费网络是不够的，必须找到更多认同事业的伙伴共同来经营，形成一个有组织的网络不断发展，然后将自己稳固消费网络和发展组织网络的技巧教给他们，才能发挥倍增的力量。
二，复制的对象不是“人”而是他的“系统”。
一个成功者之所以获得成功是因为他的观念和思想，那么我们要学习和复制的便是他的“思想系统”快速学习正确的思考方法和创业精神；如果是因为推荐功力很强，那么,我们首要复制的重点自然是他的推荐系统。无论是一对一铺导，还是一对多的培训模式，透过培训一旦协助刚加入的伙伴能够顺利存活，接下来，就要有效地发展“消费网”和“组织网”两大网络。
一般来说，直销的基本功6个方面，
1；列名单与分析名单；因为人脉背景和条件不同，经营的重点自然也有所差异，对于人脉较强的伙伴，应分析排列出优先顺序，相对人脉较差的伙伴，经营的重点除了有人脉外，陌生市场的开发要占更大的比重。
2；销售与服务；直销的根本精神是将优质产品分享出去，因而精通销售技巧，善用顾问式行销，口碑式，体验式行销，可以说是最为重要的基本功。要创造稳固的业绩和收入，更重要的是客户的重复消费来循环业绩，服务便是其中的关键。
3；推荐与跟进；因为刚开始经营的伙伴还没有掌握正确的推荐技巧，所以往往个人的销售能力极强，但始终无法建立起自己的团对。在直销倍增学上，推荐渴望成功以及愿意
付出的伙伴，并且当他们加入后给予负责任的帮助，是绝对不能缺少的重要的基本功。 4；ABC法则；对于讲究借力使力的直销事业来说，善于应用ABC法则，透过领导者，会场，分享，其他力量，可以说是成功的不二法门，并且能快速提升自我能力。
5；会场运作；利用会场运作系统，运用进人，留人与培育人，使自己在经营这份事业时更加顺利，甚至获得更大的成功。
6；对于目标管理；时间，情绪管理，自我激励，一定要管理好，一个无法将自我管理好的人，是无法把一个事业管理好的。
三，组织行销三要素——以戒为制度，用爱来管理，用境来影响人；【直销人才】
首先，以戒为制度。在一个讲究团体运作的产业中，是游戏规则的制定和落实是众人合作的起始点，否则，每个人都照着自己的喜好和价值观行事，组织不乱才怪。像是戒销价，戒抢线，戒传负面讯息等等。
第二个用爱来管理；真心关怀伙伴，而不只是现实地将他们视为创造业绩的工具。毕竟，在经营人的事业，带人必须先带心，真心爱我们的组织伙伴。不同的是，在传统行业中，管理者对部属是，“多管少理”，管的很多，但却极少帮助伙伴规划；在直销则不大相同，在这个自我管理的产业中生存，必须落实“少管多理”的原则。像是兼职的伙伴，我们要协助他们做时间的管理和分配，对有经济压力的伙伴，协助他们做好财务规划。这就是所谓的，“理”
第三用境影响人，因为环境对人的影响是最大的，要培养的人，一定要给他创造一个好的环境，透过这个好的环境发挥强大的影响力培养好的人才。
四，直销成功的两大核心元素——用文化来领导，用组织来带动。
一个能够永续发展组织或是公司必定是有文化的，相反的缺少文化的公司和组织则像是一群乌合之众，遇到问题很容易出现人走鸟飞的状况。实际上一个好的组织或直销公司一定会致力发展好的文化，就算很多新加入的伙伴缺少学习精神，也会在一段时间后因为文化的影响，而产生学习的意愿和习惯。另外在运用组织带动组织时有几点要特别注意； 第一是将团队利益放置于个人利益之前。永远以“大组织”的利益为前提，如此一来才能壮大组织，并在组织中形成“缩小自己，放大组织”的良好文化。
第二是创造自我的条件，当我们条件不够时，透过借力生存下来，就要提升自我能力与条件，创造自己被借力，或是说被利用的价值。如果人人都有这样的想法，才能够持续壮大我们的团队。
五，新人需要启动与铺导，不要寄往他们会自行运作。
对于新人而言，刚开始的那段时间可以说是成功与否的关键时期，一是缺乏类似经验，二是周围人们异样的眼光和不同的说法，或是在短时间内创造不出业绩，很容易因心理
压力或是缺少收入而退出。
因此，根据以往的经验发展一套协助新人能够顺利启动的系统，以最简单的方式与步骤让新人透过模式创造出业绩及收入，是系统成功与否相当重要的一环，新人系统简单的说，像是产品介绍的标准模式或讲话艺术的基本内容，让新人在最短时间内一对一的培训能够开始起步，减少新人的摸索时间，就是增加成功的速度。
为了让新人有更明确的经营步骤和具体的行动，有必要加上，目标设定表，月工作计划表和日计划，新人每天可以照表抄课，久而久之就会顺利运作。
六，人才是直销的根本，组织人才越多就会变得越强。
人才是直销运作的核心精髓，缺少人才的培养，业绩便无法长期维持。所以，在直销有句话；业绩和人才是直销的两条腿，业绩上来了人才要跟随上来，人才的质与量提升了，业绩也一定要相对增加。
因此，人才培育系统可以说是直销事业长期的决胜关键。所有领导级的莫不将人才的培育视为首要之务。人才培育的四大方向。知识；态度；技巧；和习惯；在直销“知识”主要的功能在于沟通与说服，试想当我们将产品介绍给潜在的消费者，如果缺少足够的专业知识，如何能让对方信服购买产品，所以说知识教育是第一步骤。“态度”学习的重点在于整理和演练。比如，听完产品讲师讲解完产品专业课，要在最短时间内整理成十五分钟的产品介绍版本，然后不断演练，直到能说出热度，说出感染力，说得让客户听了能够心动。当然，态度对了，成功的机会自然大的多，态度不对，就算条件和专业再好，一样无法发挥具体的效果。
“技巧”学习的方法关键在于演练，因为就技巧来说，光是听而没有转化为自己的行为模式或是不熟练，都无法发挥出效果。同样的道理，一个好的领导人在组织伙伴技巧时，不会只做经验分享，而会把自身的经验整理成可复制的技巧，让新伙伴透过不断的演练而能有效的复制，“习惯”习惯的学习方式在于以新习惯取代旧习惯，因为习惯通常是日积月累养成的，就算有心要在一时之间改变，说实在的是相当不容易的，因此，尽管习惯的养成需要花费相当大的工夫，但一旦好的习惯养成，它就会不断发挥力量。造就我们在直销事业中的成就。
人才培养的几大阶段。
1，新人的养成着重在专业知识与基本观念和概念两大重点上，所谓专业知识包括产品知识，直销知识，专业形象的打造以及基本的销售知识。除了专业知识外，新人的观念也是相当重要，一个新人如果做不起来，通常不外乎两个原因；行动量太少和心理素质太差。因此在新人培育的过程中，心态，观念与商业经营概念都相当重要的，甚至比技巧还要重要。 2，培训重点在于核心运作能力。当新人应有的专业知识和基本概念都具备之后，培育重点自然落在直销运作能力的养成，也就是前面系统中所谓的基本功了。
3，重点在于带线和组织运作。当销售网发展到一定阶段，要将业绩和收入继续向上提升，关键在于帮助更多的人改变他们的生命和获得成功。其实直销的真义就在于只要我们能帮助别人实现梦想，就能同时帮助自己美梦成真。
七，品牌经验重要于品牌形象；
在直销公司品牌经验重与品牌形象，就算公司花了再多的预算做形象广告，直销人员的经验都不是很好，甚至运用传统行业常用的行销手法，像是强迫推销，都是只是破坏既有的人际关系，甚至造成不好的印象。所以，直销必须掌握以下四个基本原则。
１，口碑营销；让消费者产生最好的口碑，无论是产品的使用或是接受服务的过程，甚至参与会场时都会有很好的印象。
２，体验营销；给予消费者产生最好的体验，成功的要素是在于是否能给客户一个全然不同，或是在其他地方无法得到的体验与感受。
３，关系行销；重点在于我们过去跟对方相处的过程，是否对对方的需求以及喜欢的互动模式更有效掌握。讽刺的是，有时候对于越熟悉的人却往往越忽略给予对方最佳的照顾，或者只顾成交，当然无法发挥关系行销的精髓。
４，顾问式行销；就算是熟悉得人也不要给对方感觉是为了给我们捧场而购买，而是让对方能感受到我们的专业是能够给予他们帮助的。顾问式行销是当前流行的模式，能够根据客户的需求提供最佳解决方案，便能发挥顾问式行销的力量和效益。
八，直销不仅是事业机会，更给人们正确的生活态度和模式；
在直销的经营业务中，有些伙伴之所以经营得不够顺利，不是因为不够努力，不够认真，或是自我条件不足，而是因为自我管理不佳而造成无法顺利开展事业，为什么许多成功的企业家在培养下一代时，在某些方面如此严厉，因为他们深知个人管理与事业之间的密切关联。同样的道理要将组织发展得更好，做为组织领导人一定要清楚，直销不仅是个事业机会，更要给人们正确的生活态度和模式，更要教他们正确的态度，价值，自我管理和正确的生活模式才能帮助更多伙伴在直销事业中成功。就向我们常说的“人对了，一切就对了”，不要在不对的对象身上浪费太多时间；“对的人”有两个要件，一是主观意愿也就是他自己真心想要，有着强烈的成功心，有些伙伴是好人，可是他总有一种船到桥头自然直的关念。我们是很难帮助他们的。二是客观条件，除了动机外，对的人必须要愿意花时间和有高度配合的意愿，如问他们“要不要赚大钱”，永远回答“要”要不要来会场，则回答“不要”问，要不要成功，答案还是“要”问，要不要学习，要不要大量行动。则遥遥头说“不”问题在那呢？在于他们只想获得，却不愿意相对付出。因而，一个成功的组织或是领导人永远懂得教伙伴正确的生活态度和观念．
题目：中国直销业的发展现状、问题及对策建议
摘要
直销这一消费方式是企业通过直销人员或经销商直接与消费者接触，有利于满足顾客需求，提高顾客的品牌忠诚度。最有利的是政府政策放宽，更加使得直销企业在中国前景广阔。本文在区分直销与传销的基础，系统分析了我国直销业的发展现状和存在问题，并有针对性地提出了促进直销企业发展的对策建议。
关键词：直销；传销；区别；发展；前景和趋势
目录
摘要 1 1 研究背景及意义
1.1 研究背景 1
1.2 研究意义 1 2 直销与传销
2.1 直销月传销的含义 2
2.2 直销月传销的区别 2-3 3 中国直销业的发展现状 4
3.1 品牌企业 4
3.2 企业发展障碍重重 4-5
3.3 企业发展需要改革 5-6
3.4 企业发展与危机并存 6-8 4 中国直销企业面临的问题 9
4.1 企业外部问题 9
4.2 企业内部问题 11-12
4.3 案例分析 12-13 5 直销企业的对策建议 14
5.1 提升产品结构 14
5.2 加快电子商务化发展 14-15
5.3 积极开拓外部市场 15-16
5.4 加强直销人才队伍建设 16-18
5.5 政府部门应发挥积极的作用 18 结论 19 参考文献 20 致谢 21
1 研究背景及意义
1.1 研究背景
2010年是我国十一五规划实施的最后一年，是〔直销管理条例〕、〔禁止传销案例〕实施的第五年，也是后危机时代我国经济结构调整的关键一年。在这样的背景下，2010年中国直销业政策环境总体来说要比以往任何一年都要好，我国直销行业应该在宽松的政策坏境中加快直销经济的发展，为中国经济结构的有效调整做出应有的贡献。
从宏观政策来看，中央经济工作会议把增加居民消费做我扩大内需的重点，这对直销业赢得较为宽松的政策打下良好的基础。
2009年年底召开的中央经济工作会议提出了“必须坚持扩大内需和稳定外需协调发展，更加自觉、更加主动地坚持扩大国内需求特别是消费需求的方针，实现内需和外需有效互补；必须坚持改善民生和扩大内需内在统一，更加注重围绕保障和改善民生来谋划发展，把增加居民消费作为重点，通过保障和改善民生促进经济结构优化，增强经济发展拉动力”的政策需求，这对我国直销业来说是一个十分重要的政策指向。
1.2 研究意义
2008年国际金融危机爆发以来，我国直销行业积极贯彻执行中央执行扩大内需、促进消费、增加就业的方针政策，在其他行业发展受挫的情况下逆势而上，为我国经济的平稳发展做出里贡献。
在即将进入2010年的时候，中央进一步提出扩大内需的需求，并把增加居民消费需求作为重点。这对2010年我国直销行业的发展具有重要的现实意义。金融危机的后续效应还会不断产生。世界已进入了“后危机时代”，我国已进入了消费繁荣反而大同期。
从2010年到2015年，整个销售行业将迎来发展的历史机遇期。目前，居民消费正在消费升级过程中曾上升趋势，特别是农民居民由于这几年农产品价格的上涨，农民收入的不断提高，他们消费的上升幅度正在加快，消费的质量正在提高。本文研究目的在于我国直销业要抓住这一有利时机，在服务城镇居民消费的同时，把更多优质直销产品推向农村，把健康生活方式带给广大农民。
2直销及其与传销的区别
2.1直销的定义
直销是销售人员以面对面的说明方式而不是固定店铺经营的方式，把产品或服务直接销售或推广给最终消费者，并计算提取报酬的一种营销方式。不同的公司，这些直销人员被称为销售商、销售代表、顾问或其他头衔，他们主要通过上门展示产品、开办活动或者一对一销售方式来推销产品。直销通常由独立的直接销售人员进行说明或示范；这些销售人员通常被称为直销人员。直销力量在于其在自由市场体制中拥有独立、服务消费者、致力于创业成长的传统。直销提供人们另一种收入来源而且不限性别、年龄、教育程度、经历，都能假入这个行业。
2.2直销与传销的区别
传销是组织者或经营者发展人员，通过对发展人员以其直接者间接发展的人员数量或者销售业绩计算和给付报酬，或者要求被发展的人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。前者是在一种公正、公平、合法的平台上建立和销售的，不存在欺诈行为，并且由于直销人员和消费者可以直接接触，没有经过经销商和中间商，所以成本降低，价格相对低廉，他们信奉的是零库存、零周转、从而更能吸引消费者，更具有竞争力；后者是一种欺诈、强怕、威胁利用、非法平台上进行的，组织者通过组织一系列培训活动、封闭训练对其进行洗脑，灌输一些不切实际和非法的思想，他们还要求被发展人员缴纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格牟取非法利益的；〔即骗取入门费，入门票或存货负担换取入门资和发展他人资格〕。简单的说就是：直销是商品流通的重要、有效手段，是合法的。传销是骗人入会、拉人头、发展下线为目的，骗取钱财的非法活动，是违法的，国家明令禁止的。直销与传销的区别主要表现在以下六个方面：
区别一：是有无相对高的入门费
一些非法传销公司会收取硬性入门费，数额在三五百到千元不等。当然还有一些“聪明”的非法传销公司，他们会在其他的变通形式。比如：以入门认购产品为由来收取几百到千元不等。据了解。这些非法传销企业参加通过缴纳入门费或以认购商品等变相缴纳入门费的方式，取得加入、介绍或发展他人资格，并以获得回报。而在一些相对正式的直销公司是没有这一块费用的。
区别二：有无依托优质产品
你要了解销售人才的5种必备的素质和条件，就能克服那种心理阴影。
* 建立陌生关系——自信
* 发现和满足客户需求——理解
* 让别人说“是”——影响
* 持续的愉悦服务——取悦
* 一贯化的自我执行——恒定
第一种维生素：自信
1.什么是自信
对销售人员来说，自信的意思就是能迅速与陌生人建立关系。也就是说当销售人员面对招聘经理或客户时，眼睛里闪烁出坚毅、宁死不屈的眼神。这种眼神在表达思想时毫无畏惧，甚至能使对方屈服。其实，自信很简单，它由3个要素组成：
(1)自我形象。
适宜、有品位的服饰可以增强人的自信心。
(2)自我肯定
自我肯定、自我激励是增强自信心的好办法。
(3)自我期许
自己给自己设定合适的目标，通过达成目标，形成激励。
2.适度自信
需要注意的是，自信虽然是优秀销售人员的5种维生素之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，否则过犹不及。
3.自信需要自我肯定和鼓励
对大部分人来说，有没有自信在很大程度上取决于自己。如果不断地自我鼓励、自我肯定，就能拥有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就会越来越差。
4.自信的后天培养
就自信而言，有70%是天生的，是受父母和家庭的环境熏陶形成的，如果父母常常鼓励孩子勇敢、坚强，那么孩子就能够养成自信的性格；反之，如果父母常常教育孩子外面坏人多，很危险，那么孩子就会养成胆小怕事的性格。所以，儿时的环境是造成人们性格趋势的重要原因，但还有30%的自信可以通过专门的训练形成。
企业招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培养他们的自信心，既简单又有效的方法就是让他们在大庭广众之下讲话。就像有些内向型领导，当他们单独和员工沟通时，思维逻辑清晰、语言生动，但是当他们站在讲台上发言时，心里就产生了恐惧，担心说错话，越是担心就越紧张，越紧张就越容易说错话。
第二种维生素：理解
1.什么是理解
工作中，我们常常会碰到两种人，第一种人是千言万语给他布置任务，安排工作，详详细细地讲了很多遍，到头来他还是问：“经理，你到底要我做什么？”第二种人只要你和他沟通3分钟，他就明白要干什么、怎么做。这就是悟性和理解力的差异。在销售工作中，每个客户在产品品质、客户服务方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，销售人员是否能真正理解客户，了解他们的需求非常重要。所以说，销售的另一种维生素就是能够通过话语，通过客户的表情看出、猜出客户的真正需求。
案例
秋天的恋情语录
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