【www.gbppp.com--经典美文】
农产品市场营销
一、农产品市场营销的特点
1、农产品的特性
① 农产品水分高，保鲜期短，易腐败变质.
② 流通环节越多，流通时间越长，农产品损耗越大，流通效率降低。 ③ 供货方式：一是农户直接将农产品进场销售，
④ 二是农产品经营者到市内批发市场批发后再到农贸市场销售。
⑤ 生产者——产地批发商——运销批发商——销地零售商——消费者等。 ⑥ 农改超模式：
⑦ 而“农改超”后农产品可采用直销的方式，直接从农产品生产基地进货，或从下面农村整片菜地进货，减少流通环节，降低损耗，避免中间环节加价。“农改超”后，商业企业作为农贸市场的经营者和管理者，农产品市场占有率的高低、市场竞争力的强弱与其经济利益直接相关，这些都迫使企业导入现代市场营销模式。
2、农产品市场的特点
⑧ 交易的产品具有生产资料和生活资料的双重性质
⑨ 具有供给的季节性和周期性
⑩ 市场风险比较大
11 现代化市场与传统小型分散市场并存
12 农产品市场的基本稳定性
3、农产品营销的职能
13 集货职能
14 分级职能
15 储藏职能
16 加工职能
17 包装职能
18 运输职能
19 分销职能
20 消费者服务职能
4、农产品营销的的特点
(1)营销产品具有鲜活性、易腐性（不易储存）
(2)农产品供给的季节性和周期性（反季节产品） ，短期总供给缺乏弹性
(3)农产品需求的大量性、连续性、多样性和弹性较小.
(4)大宗主要农产品品种营销的相对稳定性
(5)政府宏观政策调控的特殊性
二、农产品市场营销的基本策略
1、农产品营销的产品策略
产品是基础，市场是关键，消费者是中心。
围绕消费者的个性化需求来生产产品
新特产品，营养、健康产品、安全产品
这就要充分调研市场和
消费者，信息要灵、
要快、要充分.
在商品经济社会中，应树立动态的、完整的优质产品概念 。
优质农产品应包括：营养品质、加工品质和商业品质 .
营养品质:泛指农产品所含的营养成分，如蛋白质、脂肪、淀粉以及各种维生素、矿质元素、微量元素等
加工品质:也可以称为食用品质或适口性。它是农产品通过深加工后所表现出的品质，这也是最重要的品质指标
商业品质:指的是产品的形态、色泽、整齐度、容重以及装饰等表观或视觉性状；也包括是否被化学物质所污染。
这三种品质既相互联系，又独立存在。联系，是指一种品质的改善可能有益于另一类品质；独立，是指其产生的原因不同，而又必须有不同的解决途径。
清楚产品的卖点
特征（FEATURE〕－产品的特点
功效（ADVANTAGE〕－产品的功能
利益〔BENEFIT〕－特征和功能对客户的意义
农产品如何才能变商品【畜产品市场营销】
（1）、重信息，讲策略，克服农副产品生产的盲目性。
（2）、重技术，讲效益，追求生产的科学性,树立科学发展观
（3）、重宣传，讲促销，走出开放的大市场
（4）、抓机遇，讲成本，盘活资金促生产
（5）、重联合，讲长远，取长补短求发展
三、农产品网络营销
网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。”是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销
目标实现的一种新型的市场营销方式。
网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销、口碑营销、网络事件营销、社会化媒体营销、微博营销等
1、网络营销发展前景
2、网络营销的理论基础
主要是直复营销理论、网络关系营销论、软营销理论和网络整合营销4i理论 .
直复营销理论是20世纪80年代引人注目的一个概念。
关系营销是1990年以来受到重视的营销理论.
网络整合营销,网络营销首先要求把消费者整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程。
3、网络营销的特点
（1）跨时空
（2）交互式
（3）超前性
（4）高效性
（5）经济性
(6)个性化
4、网络营销方法
常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有：关键词搜索、网络广告、TMTW来电付费广告、交换链接、信息发布、整合营销、邮件列表、许可E-mail营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等
5、网络营销的优势
① 网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点.
② 网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销功能，能帮助企业减轻库存压力，降低经营成本。
③ 国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场。
④ 服务个性化
⑤ 容易实现5C策略
⑥ 方便地获取商机和决策信息
⑦ 多媒体展示
⑧ 丰富的促销手段
⑨ 具有扩展性
⑩ 信息透明化
6、网络营销的弊端
11 缺乏信任感
12 缺乏生趣
13 技术与安全性问题
14 价格问题
15 广告效果不佳
16 被动性
7、网络营销步骤
第一步是将自己的企业全面快速地搬到互联网。
第二步是通过多种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站。 第三步是网站流量监控与管理。
农五师职工致富带头人培训班
农产品市场营销
主讲人 卢江
目录
一、农产品市场营销理论概述
二、农产品市场营销特点
三、农产品市场营销基本策略
四、我国农产品市场营销现状及创新
五、我国农产品“卖难”现象的原因分析和对策建议
六、农产品质量安全是做好市场营销的前提和基础
一、农产品市场营销理论概述
（一）什么是市场营销
市场营销是指企业在变化的市场中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品订价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。市场营销全过程质的规定性，则是商品交换过程。
（二）市场营销新理念
市场营销学是上世纪发展最快的管理科学之一。这门学科不仅是当代企业在迅速变化的市场环境和日趋激烈的竞争中求生存、求发展的管理利器，而且已逐渐成为我们的一种核心思维方式。市场是变化万千的，只有适应市场、抓住市场机会才能获得成功。
☆营销的地位
管理大师彼得•德鲁克曾经说过：“从最终结果来看，营销就是企业的一切 。”
他曾敏锐地指出：“任何企业都有两个，并且只有两个基本功能 ：营销和创新。只
有营销和创新才能创造成果,所有其他的都是成本而已.”【畜产品市场营销】
☆营销的目标
市场营销希望能真正地了解顾客，使得销售不再成为必要。
彼得．德鲁克认为：“营销的目的，就是要使销售成为多余．”
而商界有些领导人却说：“我们不能把时间浪费在营销上，因为我们的产品还没有设
计出来呢．”或者，“我们相对成功，不需要营销；而要是我们不成功，我们又负担不起营销的费用．”
市场营销的最终目标是“创造并满足需求和欲望”
☆营销的真谛
营销就是寻找发现需求，创造需求，满足需求并使自身得到最大的发展途径。简而言之，就是“需求互补，实现双赢”。
低级的营销发现需求，高级的营销创造
求，最高级的营销创造需求并方便对方需求。
☆ 营销的核心与灵魂是：成交
我们知道，企业能在市场经济中生存和发展，所依靠的是其竞争能力或竞争实力。而竞争能力不是由单一的一种因素或能力决定，是由管理能力、市场营销能力和技术创新能力综合起来决定的。
三能力的关系
管理能力 利润优势
营销能力
创新能力 利润保持和增长的竞争优势
营销能力是构成企业竞争能力的中心能力，它上承管理能力形成的成本优势，使之
变成利润优势；下载创新能力形成的产品、技术优势，使之成为利润保持和增长的竞争优势。
在一个行业市场上，在管理、营销和创新能力方面最好的企业就是竞争实力最强的
企业。
营销的核心与灵魂是：成交
成交是营销的最终目的，没有成交，营销就失去了意义。
抓潜——成交——追销
抓潜：就是在成交之前，你必须先找到潜在的客户，为成交作铺垫、打基础。抓潜
的原则：到别人鱼塘里网“鱼”。
和别人建立一个合作模式，让他心甘情愿地把他的“鱼”推荐给。（借了塘主的信誉度） ■抓潜的方法
1、通过一定的方式、方法，让所有和你直接接触的客户留下关键性资料。如：销售
人员可以非常客气地解释客户留下资料的好处，并作出保密承诺。绝不能让客户反感，而是让客户产生信任感。
2、通过展会、营销活动等收集资料。
3、通过优惠卷、折扣卷、抽奖活动等收集资料。（购买在一定程度以上）
4、不同行业间进行名单交换，如，服装店和化妆品店都以年轻女性为对象。
5、客户推荐客户，建立更可信的数据库，用一些精美的、吸引人的礼物赠给那些介
绍别人来购买的客户。
6、向专业的数据公司购买
■追销—轻松赚钱的玄机
第一次购买，他的购买力还远没有达到最大化，他的梦想也只是刚刚开始，你的成
功也刚刚开始。没有追销，你的成功永远都是有限的，追销的成本远比“抓潜”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。
追销是一个不断帮助客户，不断给客户创造价值、给商家创造利润的过程。 案例
王显义是深圳一家有机食品公司的老板，2008年春节，他拿到一份订单，向某大型
国企的3000名高管销售一批脐橙。
他的销售很成功，取得了50万元的销售业绩。但他没有拿到这3000名高管客户的
名单，从而就没有办法追销。
后来做了一个补救办法：通过该单位向这些客户做一个简单的调查问卷，了解他们
对这批脐橙的质量反馈。同时让他们留下姓名、电话、地址等联络方式，因为只要是填写了反馈表的客户，作为感谢，他们每人将获得两斤免费赠送的脐橙。后来他在追销中又大赚几笔。
☆绿色营销
20世纪90年代以来，绿色营销风靡全球，使企业营销步入了集企业责任与社会责
任为一体的理性化的高级阶段。
■绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体根据科学性和规范性的原则，通过有目的、有计划地开发及同其他市场主体交换产品价值来满足市场需求的一种管理过程。
绿色营销观是以人类社会的可持续发展为导向的营销观。
绿色营销观更注重社会效益。
绿色营销观更注重企业的社会责任和社会道德
绿色营销强调营销组合中的“绿色”因素；注重绿色消费需求的调查与引导；注重在
生产、消费及废弃物回收过程中降低公害、符合绿色标准的绿色产品的开发和经营；并在定价、渠道选择、促销、服务、企业形象树立等营销全过程中都要考虑以保护生态环境为主要内容的绿色因素。
☆关系营销
关系营销就是管理市场关系的过程。
供应商——企业——中间商——顾客
关系营销应该在关系各方之间创造一种值得信赖的关系。在建立和维持顾客关系时，
买者和卖者都要作出一系列相关承诺，而且要将兑现承诺作为市场营销的责任。 关系的性质是“公共”，是组织与个人、组织与组织之间的互动，而非私人性质的，【畜产品市场营销】
从而区别于拉关系、走后门、谋私利等庸俗的个人关系。
■关系营销的特征
1、双向信息沟通与交流
2、协同合作的战略过程
3、双赢的营销活动
4、以反馈为职能的管理系统
5、要建立与顾客的长期合作关系。如稳定的中间商、长期的顾客群
☆体验营销
体验营销是社会经济从产品经济时代、商品经济时代、服务经济时代发展到体验经
济时代的必然产物。
■体验营销是指企业从感官、情感、思想、行动和关联诸方面设计营销理念，以产品或服务为道具，激发并满足顾客体验需求，从而达到企业目标的营销模式。
消费者需求变化趋势
1、 情感需要的比重相对物质需要的比重增加，消费者在注重产品或服务质量的同
时，更加注重情感、心理方面的需要和满足。
2、大众型的标准化产品日渐失势，消费者对个性化的产品或服务需求越来越高。 3、消费者从注重产品本身的使用价值，转移到注重产品使用时所产生的感受。 4、 人们已经不再满足于被动地接受企业制造好的产品或服务，而是要实现自身需
求与企业生产的互动，主动参与产品的设计与生产。
5、在满足自身需要的同时，开始关注环境保护等公益问题。
■体验营销的特点
1、需要消费者的主动参与 2、以消费者体验需求为中心 3、认为消费者是理性和感性的结合 如参与农产品的田间生产、产品的采摘
如新疆葡萄节、红枣节，观光旅游销售等等
二、农产品市场营销的特点
（一）农产品的特性
农产品水分高，保鲜期短，易腐败变质.
流通环节越多，流通时间越长，农产品损耗越大，流通效率降低。
生物学特性：
生命有机体，有生产周期，易腐烂，受自然环境影响大。
物理学特性：
体积大、质量大。
市场特性：
相对价值低，季节性明显，需求弹性小，产品差异小，分散经营。
（二）农产品市场的特点
1、交易的产品具有生产资料和生活资料的双重性质
2、具有供给的季节性和周期性
3、市场风险比较大
4、现代化市场与传统小型分散市场并存
5、农产品市场的基本稳定性
（三）农产品营销的职能
农产品营销策划方案
第一部分 方案概要
众所周知，中国自古以来就是以农业为主的国家，而如今，我国更是世界绿色农产品生产大国。无论经济发展得如何迅猛，生活发生了多么巨大的变化，绿色农产品依旧是国人日常饮食中最基本，且消费频率最高的产品。
浙江XXX农业开发有限公司是建德市农业龙头企业，苏州市级科技农业龙头企业，也是苏州市绿色农产品加工企业协会理事单位。该企业现有基地面积8000余亩，以生产新鲜蔬菜,酱腌菜,卤蛋,辣椒酱等产品为主，其中“XXX”牌雪菜更是在2000年苏州市第二届农展会上获得优质绿色农产品金奖，2001年、2002年在中国浙江国际农业博览会上获得优质绿色农产品银奖等众多奖项。
经过多年的经营发展，浙江XXX农业开发有限公司已具一定的规模，不仅在建德市设有XXX绿色农产品配送中心，而且与当地的酒店、超市等场所有着密切的合作关系。公司秉承"顾客至上，锐意进取"的经营理念，坚持"客户第一"的原则，为顾客提供提供绿色、卫生的食品。其所生产的绿色农产品不但得到当地人的认可，还受到外地客人的青睐。而现今的购买者正处于认牌购买的时代，随着健康饮食的观念的加深，人们对食品和健康的要求与日俱增，使得人们更加看重品牌，品牌在绿色农产品的营销中同样已起着决定性作用。针对这一现状兼顾企业的长远发展，本次营销策划决定将在苏州设立一家XXX产品配送中心及10家连锁店，通过完善服务、价格、渠道和促销策略的实施，加深对本公司的产品认知，提高公司知名度，力求获得双赢的局面。
第二部分 市场分析
一、市场分析
（一）我国绿色农产品市场发展现状
我国自加入世界贸易组织以来，绿色农产品市场发展迅猛，不论在数量还是规模上其增长的速度都快得让世人感到难以置信。绿色农产品市场专业市场的迅速发展，市场交易环境的改观及城市绿色农产品市场转向超市化发展的一系列特点使得绿色农产品市场成为我国绿色农产品流通体系的重要部分。作为世界绿色农产品的生产大国，我国的绿色农产品市场受到了众多国际资金巨鳄的垂涎。例如去年，以黑石牵头的国际私募财团向地利控股投资6亿美元，期以山东寿光绿色农产品物流园等批发市场为依托，构建一个遍布全国的蔬菜及绿色农产品批发物流网络。外资的大范围进入表明，绿色农产品市场的价值不容小视。除此之外，中国绿色农产品的生产成本远低于国际水平，相对而言具备较强的价格竞争优势。由此可见，中国的绿色农产品市场的发展具有非常可观的前景。
（二）苏州绿色农产品市场发展现状
素有“鱼米之乡”美誉的苏州，因其不同区域的自然资源、气候地貌的差异使得当地的农业生产具有多宜性的特点，出产的一些绿色农产品更是质量上乘、风味独特，闻名全国。例如位居全国十大名茶之冠的西湖龙井；销售遍及全国各地甚至出口欧盟市场的“淳”牌有机鱼都深受广大购买者所喜爱。尽管如此，苏州却没有一家购买者耳熟能详的绿色农产品企业。经营者对品牌的重视程度不深，品牌意识淡薄导致即使产品在各级评比中获得不少奖项，企业也没有借此名声大震，错失了每一次提高知名度，使自己的品牌深入人的机会。此外，苏州绿色农产品企业小规模分散经营的格局，市场信息化管理系统的落后，交易模式传统等因素也是苏州绿色农产品没有拳头品牌的阻力之一。
二、购买者需求分析
为了进一步地了解购买者对绿色农产品的需求，我们小组进行了实际调查和分析，从而得到购买者需求的各个方面：
从食品到穿着，住所到娱乐，人们的生活在这几十年中发生了这翻天覆地的变化。随着生活水平的提高，人们对衣食住行各方面的要求也越来越多，尤其是各种有关健康饮食的观念纷沓而来，使得人们在购买食品时更加谨慎、仔细。 因此，产品的质量是否有保障，食品是否健康绿色，是购买者最先关心同时也是企业必须面对的问题。
绿色农产品在中国是消费频率最高的食品，拥有广泛的消费群体，老少皆爱，既上得了餐桌，又能在闲暇时充当零食。所以，绿色农产品行业还是很有发展潜力的。除此之外，当地绿色农产品还能以特产的名义销售给外来游客。苏州是我国最著名的风景旅游城市之一，元朝时曾被意大利著名旅行家马可·波罗称赞为“世界上最美丽华贵之城”。深厚的文化及历史底蕴，旅游资源为苏州迎来络绎不绝的游客，使其与旅游相关的酒店、交通运输等服务行业蓬勃发展，而苏州的特色绿色农产品更是游客旅途中必购的东西之一。对于主销售当地特色绿色农产品的企业而言，众多的旅客为其与旅行社、酒店及交通运输等行业的合作提供了契机。由此可见，绿色农产品的消费群体非常庞大，只要抓住苏州市的特点善加利用，便可为企业赢得更多的利润。
从调查中发现，因绿色农产品企业的一部分购买者属于外来游客，销售情况常常呈现季节性和周期性变化，旅游旺季时业绩明显高于旅游淡季。针对这一情况，企业应采取合理的措施来减少应淡季销售量减少而带来的风险。
三、苏州市场分析
苏州物资丰富，风景秀丽，虽然特色绿色农产品众多，却一直没有知名度比较高的企业。目前大部分企业经营分散、规模小，没有完整的管理体系，无法满足购买者的需求，想要在购买者心中树立起形象就更为困难。因此，若绿色农产品开发企业通过开设门店，及时更新设备，为购买者展示企业服务优质和食品健康这一形象，应该能获得购买者的好感从而加深对本企业的良好印象。
第三部分 SWOT分析
一、优势（superiority）
浙江XXX农业开发有限公司是一家集生产、加工、销售、服务为一体的蔬菜深加工型企业。企业现有原料生产基地6000亩，其中的4500亩地被认定为浙江省无公害绿色农产品生产基地，并联结了4000户农户，解除了原料空缺的后顾之忧。从生产到销售的一条龙服务为企业的后续发展奠定了结实的基础。
近年来，公司先后被评为浙江省农业科技企业、省妇字号龙头企业，“XXX”商标获浙江省著名商标称号，公司总经理XXX获“全国劳模”荣誉。不仅如此， “XXX”雪菜在2000年苏州市第二届农展会上获得优质绿色农产品金奖，2010年在中国浙江国际农业博览会获得优质产品奖。如此多的奖项，在潜移默化中将本企业美好的形象建立在购买者的心目中，如借此东风顺势宣传会是本企业在行业竞争中的强大优势。
若多年来的大大小小的奖项为浙江XXX农业开发有限公司的努力和逐渐壮大提供了佐证，那么，天津顶新集团与其亲密无间合作了五年的事实便是对企业产品的质量绝对认可。
2005年，顶新公司搜罗了市面上所有的腌菜制品，最终在那么多供应商中
本文来源：http://www.gbppp.com/jd/445916/
推荐访问:畜产品的市场营销策略 畜产品市场调研