【www.gbppp.com--私藏美文】
有关代理的案例分析＜案例五＞：
2008年，王某和李某夫妻俩准备在城里买一套房子住，便委托自己在城里居住的亲戚孙某留心是否有1000元左右一个平方的房子，后孙某发现一个非常好的地段有一个每平方1500元的房子准备出售，因来不及和王某夫妻俩商量，就自己出资10000元以王某的名义订了一套房子。
问题：假如王某和李某夫妻二人认为该房子价格高于自己预期，能不能不要房，让孙某自己承担这10000元的损失？（无代理权人订立的合同）
【分析】
孙某的代理行为属于民法的无权代理行为。无权代理是指行为人没有代理权、超越代理权范围或代理权终止以后实施的“代理行为”。无权代理行为如事后得到被代理人的承认，可为有效。而在本案中，王某夫妇委托孙某买房，而孙某超越了代理权限为其购买了房屋，属于无权代理，但此代理行为并不必然无效，孙某的代理行为经过王某的事后追认转化为有效代理。
＜案例六＞
名流服装店将盖有服装店公章的空白合同和介绍信交给李文仲。介绍信上写明：“委托李文仲为服装店购买服装”。李文仲以服装店的名义向和记服装厂订购了总价款140万元的工作服。这批服装销售很不理想。名流服装店认为自己委托李文仲购买的是时装而不是工作服，而且自己店面很小，一次也不可能进140万元货，李文仲的行为是越权代理行为，据此拒绝交付货款。问：对此订购合同名流服装店是否有权拒付货款？李文仲是否承担连带责任？（委托代理的合同效力，超越代理权限）
分析方法：根据试题所提的问题，看有无代理证书、授权委托方有无过错、代理权限是否明确、代理人是否在代理权限范围内进行代理活动、转委托有没有得到被代理人的同意等。如果属于无权代理或者其他不法代理，要看被代理人是否追认或拒绝、被代理人有无过错、相对人有无过错等，然后根据当事人的过错程度和有关法律的规定进行处理。上述案例就是超过了代理权限的代理行为，但主要是由于被代理授权不明引起的，因此应当由被代理人名流服装店承担责任，代理人李文仲也有一定过错，对此应承担连带责任。
＜案例七＞：
张某系甲商贸公司员工，曾长期代表甲商贸公司充当采购员与乙家电生产厂进行购销家电活动。2008年3月，张某因严重违反公司的规章制度被甲商贸公司开除。但是，甲商贸公司并未收回给张某开出的仍在有效期内的介绍信和授权委托书。张某遂凭此介绍信以甲公司的名义，与老合作伙伴乙家电厂签订了10万元的家电购买合同，并约定在交货后一个月内付款。乙家电厂在与张某签订合同时，并未不知张某已被开除。乙家电厂向张某交货一个月后，张某仍未付款，也不知其下落。乙家电厂家于是要求甲商贸公司支付10万元货款，甲商贸公司以张某已被开除与其无关为由拒绝支付，双方发生争执。
本案争议的焦点有两个：一是张某的行为是否属于无权代理？ 二是甲商贸公司是否应承担支付货款的责任。从表面上看，张某的行为属于无权代理，其行为应当由张某自己承担责任。但是如果法律作此认定的话，则在现实生活中会出现这样的情况：某公司对某个已经成立并生效的交易合同感到后悔，则马上可以制作一份开除与其交易对方签订合同的工作人员的文件，把开除文件的日期签为交易合同签订的日期前，以此否定该工作人员的代理权限，从而否认该交易合同的效力，以推脱责任。这对善意的交易对方显然是不公平的，也会造成市场行为的混乱。
因而，我国的《合同法》第49条规定：行为人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以被代理人名义订立合同，相对人有理由相信行为人有代理权的，该代理行为有效。本案中张某的行为就属于表见代理。案中，张某被甲公司开除后，实际上代理权已经终止，但甲公司却并未收回仍在有效期内的介绍信和授权委托书，也未通知乙家电厂。乙家电厂在善意、无过失的情况下与张某签订了合同，符合表见代理的构成要件，属于表见代理。由此可见，甲公司应承担支付货款的责任。依据《合同法》的有关规定，表见代理订立的合同有效，在本人与相对人间产生法律效力，本人应受合同效力的约束。因此，甲公司应承担向乙家电厂支付10万元货款的责任。至于家公司由此发生的损失，可以向恶意隐瞒代理权限而与乙家电厂订立合同的张某索赔。
表见代理制度的意义在于保护交易中善意第三人合理的信赖利益，以维护交易的安全。否则，在相对人有合理理由相信代理人有代理权的情况下却因代理人实际上没有代理权而使合同无效，就可能使相对人不愿再与任何代理人进行交易行为，从而使代理制度失去实际使用的价值。
＜案例八＞：
甲在其承包的商店里向乙出售一套价值2000元的西服，恰好有人找甲，甲去隔壁接电话，甲嘱咐前来看望他的朋友丙说，“请帮我看管一下店，我马上回来”。甲出去以后，乙提出其有事不能久呆，要求丙尽快将西服卖给他，丙提出要等待甲回来。后来丙见乙要走，于是答应代替甲出售该西服。双方经过协商以1800元的价格出售给乙。甲打电话回来以后，得知西服以1800元的价格被出售，觉得卖亏了，立即找到乙要求退款并取回西服。乙以构成表见代理为由予以拒绝，双方为此发生争议。甲起诉到法院要求撤销该买卖合同。
问：谁的主张会得到法院的支持？该行为是表见代理吗？
「问题的提出」
本案涉及到狭义无权代理和表见代理之间的区别以及无权代理人签订的合同和表见代理人签订的合同的效力，另外还涉及到无权代理和无权处分的区别。
「法律依据」
《合同法》第48条规定：“行为人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以被代理人名义订立的合同，未经被代理人追认，对被代理人不发生效力，由行为人承担责任。 《合同法》第49条规定：“行为人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以被代理人名义订立合同，相对人有理由相信行为人有代理权的，该代理行为有效。”
「案情分析及处理结果」
在本案中，关键问题是解决乙以甲的名义与丙达成的买卖合同的效力问题，即解决乙是否有权代理甲出售西服的问题。
从案情看，甲在离店接电话时对丙嘱咐“请帮我看管一下店，我马上回来”。从此言语中我们无法看出甲对丙有让其出售西服的意思表示和授权，因此，丙出售西服的行为欠缺相应的代理权，同时，丙在出售西服时明确表示是代替甲出售该西服的，即该合同是丙以甲的名义订立的，因此应当构成广义上的无权代理。
在认定丙某的行为属于广义的无权代理以后，并不意味着其以甲名义与乙签订的买卖合同就一定无效。对此还存在着两种可能性，一是由于相对人有理由相信无权代理人有代理权而构成表见代理，从而合同有效;一是由于被代理人的追认导致合同有效。
在本案中，甲出去接电话时是当着乙的面对丙说“请帮我看管一下店，我马上回来”。据此乙也应当知道甲仅仅委托丙看管店，并没有授权丙出售该西服，乙不能从丙能够照看店的事实中得出丙有权出售该西服的看法，更何况其要求丙尽快将西服卖给他时，丙提出要等待甲回来，由此可见乙不能对“丙能够出售该西服”产生合理的信赖。因而，从根本上讲，乙对造成丙的错误出售也存在过错，也可以说是非善意的，即他明知丙无权出售而催促其出售。 综上所述，乙以丙的行为构成表见代理为抗辩理由不能成立，买卖合同为(狭义)无权代理合同，在甲明确拒绝追认的情况下，根据《合同法》第48条的规定，买卖合同无效，甲有权向乙要求归还西服，同时甲应向乙归还1800元的西服款。
＜案例九＞：
甲公司因转产致使一台价值1000万元的精密机床闲置。该公司董事长王某与乙公司签订了一份机床转让合同。合同规定，精密机床作价950万元，甲公司于10月31日之前交货，乙公司在交货后10天内付清款项。在交货日前，甲公司发现乙公司的经营状况恶化，遂通知乙公司中止交货并要求乙公司提供担保，乙公司予以拒绝。又过了1个月，甲公司发现乙公司的经营状况进一步恶化，于是提出解除合同。乙公司遂向法院起诉。法院查明：甲公司股东会决议规定，对精密机床的处置应经股东会特别决议。
问题：1、甲公司与乙公司之间转让机床的合同是否有效？(合同法50条)
甲公司与乙公司之间转让机床的合同有效。因为根据《合同法》第 50条的规定，法人的法定代表人超越权限订立的合同， 除相对人知道或者应当知道其超越权限的以外，该代表行为有效。虽然甲公司董事长王某转让机床的行为不符合该公司股东会的决议规定，属于超越权限的行为，但由于相对人乙公司并不知道也不应当知道其合同的签订超越了王某的权限，所以该合同是有效的。
＜案例十＞：
甲要去美国三个月，委托乙照看其房屋以及屋内物品，还有一条小狗。乙不喜欢狗，但也没办法，只好将甲的狗拉到自己家，以便照顾。一日，丙来访，看到放在乙家中的甲的狗，甚是喜爱，便要求乙将该狗卖给他。乙想正好自己不想照顾这个小东西，现在卖了，甲回来把钱给他，再让他去买一条就是了。乙便自作主张将甲的狗卖给了丙，丙付了钱，乙交了狗。三个月后，甲回来了，乙便告知甲狗被卖一事，并把钱给他，而甲得知爱犬被卖相当生气，
便要求乙将狗要回，丙这时不同意了，乙讨要未果，发生纠纷。
问：甲乙是否有权向丙要回小狗？如果不能要回这个纠纷该如何解决？
一、什么是代理？ 代理是指代理人以被代理人（又称本人）的名义，在代理权限内与第三人（又称相对人）实施民事行为，其法律后果直接由被代理人承受的民事法律制度。一人代另一人为法律行为，其所产生的法律效果直接归属于所代的另一人。
二、代理的特征
1．代理行为是能够引起民事法律后果的民事法律行为。
如：丈夫派他的妻子去参加婚礼，并代表他向新婚夫妇表示祝贺，在这种情况下，这种妻子代丈夫的行为仅仅是一种社会目的，而不是法律目的。这些纯粹的社会义务或其他非法律关系的义务都不适用代理，只有能产生法律后果的行为才能叫代理。如母亲让他的儿子从牛奶工人处购买牛奶，母亲的儿子就是他的代理人。公司让他的董事去签合同，那董事就是代理人。看是不是代理关键是要区分一方是为另一方完成一项社会义务还是执行或解除某种法律行为。
2．代理人一般应以被代理人的名义从事代理行为。
3．代理人在代理权限范围内独立为意思表示。
4．代理行为的法律后果直接归属于被代理人。
三、分类
一、以代理权产生的原因不同分为委托代理、法定代理和指定代理
①委托代理，即代理人依照被代理人授权进行的代理。是目前最多的代理类型。 ②法定代理，是根据法律的规定而直接产生的代理关系，主要是为保护无民事行为能力人和限制民事行为能力人的合法权益而设定，如父母对未成年子女的代理。
③指定代理，即代理人依照有关机关的指定而进行的代理，如在民事诉讼中，当事人一方为无行为能力人或限制行为能力人而没有法定代理人，或法定代理人之间相互推诿，或法定代理人与被代理人之间有利害冲突的，由法院另行指定代理人的代理。代理人享有的代理权是指定的，与被代理人的意志无关，无须委托授权。
代理可以分为一人代理，也可数人共同代理，除法律另有规定或被代理人另有意思表示外，数人共同代理应共同负责。
四、可以代理的事情有哪些
代理的标的须为民事法律行为，而不能社会义务，必须要产生法律后果。第63条第1款规定：公民、法人可以通过代理人实施民事法律行为，第2款也规定：代理人在代理
权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。
民事法律行为中的，因其有专属性，不得代理，如结婚、离婚、收养等身份行为，不得代理。违法行为也不得代理，民法通则第67条规定：代理人知道被委托代理的事项违法仍然进行代理活动的，或者被代理人知道代理人的代理行为违法不表示反对的，由被代理人和代理人负连带责任。（委托别人代自己买毒品等）
委托代理的委托范围是广泛的，适用于公民之间、法人之间、公民与法人之间的委托代理关系，委托人可以特别委托受托人处理一项或者数项事务。这种情形在实际生活中比比皆是。委托人也可以通过委托合同概括委托受托人处理一切事务。但是法律另有规定或者具有较强人身性质不能委托他人代办的不在此内。
下列事项禁止委托他人代理行为：
1、收养关系的建立或终止；
2、婚姻关系的产生和消灭；
3、遗嘱的制作；
4、出版合同的履行；
5、演出合同的履行；
6、其他必须由特定的当事人履行的事项。（请画家画画，不能由其学生代画） 五、滥用代理权
代理权的滥用指代理人利用代理权损害被代理人的利益。滥用代理权的情况有：
（1）代理人与第三人恶意串通，损害被代理人利益的行为，代理人应当承担民事责任，第三人和代理人负连带责任
（2）代理人和被代理人知道代理事项违法的行为
（3）代理人以被代理人名义与自己进行民事活动的行为
（4）同一代理人代理双方当事人进行同一项民事活动的行为。(双方代理，是指一个代理人同时代理双方当事人的民事行为的情况，即一个人既作为卖方的代理人又作为买方的代理人。
在交易中，当事人双方的利益总是互相冲突的，通过讨价还价，才能使双方的利益达到平衡。而由同一个人代表双方利益，可能会只反映了代理人一人的意志，难免顾此失彼。 由于双方代理不符合代理权的基本原则,有可能会引发道德风险,所以各国法律一般予以禁止。但是我国法律并没有明确禁止。在我国，双方代理行为是否当然无效,要做具体分析。如果双方代理事先得到了双方当事人的同意或事后得到了其追认，法律承认其效力。
如双方代理未经双方当事人同意或事后未得到各方的追认，被代理人可因此而解除代理关系，如造成损失亦应由代理人承担责任。
关于代理销售管理存在问题的报告
截至目前，项目销售正式启动工作已达三个月之久，由于欠缺销售管理经验，尤其是对销售代理公司的管理经验和其他方面的原因，导致目前销售管理工作存在许多问题，亟待处理。
一、 目前销售代理公司存在的问题
1. 无健全和科学的管理机构和机制
代理派驻人员中目前有一名销售经理，一名文员，五名销售， 仍欠缺一名专业策划人员。导致现场来电来访的接待情况，并未及时记录整理并且分析，对客户情况把握不够紧密；同时销售说辞长期未更新，销售话术也未能得到提高；对竞品项目的情况把握不足，对海口市场的情况不够了解等。
2.无专业销售选拔、培训和淘汰机制
销售员的选拔及培训未遵循专业的流程，人员素质参差不齐，同时也未定期对销售员的业务能力进行培训及考核；导致现场销售人员能力定格，更无法提及销售技巧提升方面的问题。
3.销售经理自身能力和管控能力较弱
由于销售经理能力较弱，对销售人员的管理和全局的把控能力不足，加上佣金分配制度的不科学，导致销售人员岗位职责不明确，对客户的跟踪服务不到位，部分销售人员消极怠工，完全没有销售激情。同时因平时没有积极性接待客户，导致后期客户真正过来订房时，资源分配不均，导致不团结的情况更加恶劣。
另外，上述原因导致销售经理平时忙于担任销售人员和文员的角色，无暇顾及管理和监督职能，现场处于无序状态。不仅销售人员无人管理，最重要的是销售经理应该定期定时为开发商提供准确的如签约面积、预定面积、签约金额、回款额等销售数据，导致开发商无法及时掌握销售进度；对预定已久的客户也未明确分工跟踪机制，未及时催促进行转签或清退，导致房源占用情况严重，回款率不高；以及对签约已久未付款的客户并未及时进行催款，导致有客户已签约却未付款的现象。
无序管理和监督的方面同时还体现于销售对销售物料和销售道具的运用不够熟练，如影音室、项目IPAD楼书的运用；并且利用闲暇时间玩IPAD销售道具，无人制止。
4. 销售案场管理混乱
现场排班情况及考勤情况不明确，现场经常出现人手不足的情况。缺乏服务意识，无论什么客户，均以白水伺候，无人倒茶泡咖啡，客人使用完毕也无人收拾，有时水杯还停放在沙盘架上。另外，现场日常物资损耗较快，大部分由代理公司消耗。
5.目标战线不统一
开发商在关注销售量的同时，还关注全年计划的完成，同时从销售细节和服务上提升项目及集团的品牌。
而代理公司关注加紧签约交首付，即可提取佣金，因此对客户服务马虎了事，并未及时跟踪联系，巩固关系，并追踪客户关于履约方面的事宜。接待外部客户的同时，也并未注意维护和树立开发商的
形象，无法向客户很好的传达信达地产的经营理念，让普通客户进一步转化为信达地产的忠诚客户；并且对项目下一步的推盘策略没有全盘的思考，没有及时给出下一步的销售任务完成的营销方案。
二、 开发商管理上的问题
1. 对销售代理公司未提出明确的考核管理办法
由于项目开发周期的调整，导致销售任务考核无从依据，后期也没有做出新的考核节点和任务，导致代理公司销售上完全没有压力。另外管理细节上没有规章制度，也没有奖惩措施，导致现场管理松散。
2. 没有提出更加细致的销售管理流程【关于代理】
目前对销售流程上的规定不够细致，从接待客户到最终签订合同的规定流程仍需要进一步完善。另外因技术问题，明源系统尚未投入使用，应尽快落实明源系统的使用。
3. 管理深度不够
因营销部没有派驻人员到现场管理，对销售代理公司的监督、 指导不够，现场出现问题未能及时处理和制止。尤其是对于周末和节假日客户预定或签约缴款的手续办理规定缺失，导致该时段工作无法正常进行和监督管理。如遇到周末签约客户，销售合同流转单和签约合同制作是否正确无人把控。
针对以上问题，营销部拟安排人员，一周至少每人到现场去一次，时间为一天，专门开展对现场监督和管理的工作。另外将加紧制定相关管理细则和规定，使现场有章可依，有据可罚，形成有序的销售局面。
第二节 代 理
第六十三条 公民、法人可以通过代理人实施民事法律行为。
代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。 依照法律规定或者按照双方当事人约定，应当由本人实施的民事法律行为，不得代理。
第六十四条 代理包括委托代理、法定代理和指定代理。 委托代理人按照被代理人的委托行使代理权，法定代理人依照法律的规定行使代理权，指定代理人按照人民法院或者指定单位的指定行使代理权。
第六十五条 民事法律行为的委托代理， 可以用书面形式， 也可以用口头形式。
法律规定用书面形式的，应当用书面形式。
书面委托代理的授权委托书应当载明代理人的姓名或者名称、代理事项、权限和期间，并由委托人签名或盖章。 委托书授权不明的，被代理人应当向第三人承担民事责任，代理人负连带责任。
第六十六条 没有代理权 、超越代理权或者代理权终止后的行为， 只有经过被代理人的追认，被代理人才承担民事责任。未经追认的行为，由行为人承担民事责任。本人知道他人以本人名义实施民事行为而不作否认表示的，视为同
意。
代理人不履行职责而给被代理人造成损害的，应当承担民事责任。
代理人和第三人串通、损害被代理人的利益的，由代理人和第三人负连带责任。
第三人知道行为人没有代理权、超越代理权或者代理权已终止还与行为人实施民事行为给他人造成损害的，由第三人和行为人负连带责任。
第六十七条 代理人知道被委托代理的事项违法仍然进行代理活动的 ， 或者被
代理人知道代理人的代理行为违法不表示反对的，由被代理人和代理人负连带责任。
第六十八条 委托代理人为被代理人的利益需要转托他人代理的 ， 应当事先取得被代理人的同意。事先没有取得被代理人同意的，应当在事后及时告诉被代理人，
如果被代理人不同意，由代理人对自己所转托的人的行为负民事责任，但在紧急情况下，为了保护被代理人的利益而转托他人代理的除外。
第六十九条 有下列情形之一的，委托代理终止：
(一) 代理期间届满或者代理事务完成；
(二) 被代理人取消委托或者代理人辞去委托；
(三) 代理人死亡；
(四) 代理人丧失民事行为能力；
(五) 作为被代理人或者代理人的法人终止。
第七十条 有下列情形之一的，法定代理或者指定代理终止：
(一) 被代理人取得或者恢复民事行为能力；
(二) 被代理人或者代理人死亡；
(三) 代理人丧失民事行为能力；
(四) 指定代理的人民法院或者指定单位取消指定；
(五) 由其他原因引起的被代理人和代理人之间的监护关系消灭。
代理人关于代理权的承诺书
本人 （身份证号： ）受 （身份证号： ）的合法委托，代其□出售/□购买坐落于北京市 之房产（房产证号： ）并签署相关合同文件，收取定金。
本人谨在此郑重承诺：本人代理□出售/□购买/□出租/□承租上述房产并签署相关合同的行为已取得委托人的合法授权，并保证在签约后5个工作日内提交委托人亲笔签字的《授权委托书》或公证的《授权委托书》。
若因本人违反上述承诺，导致合同无效或合同无法履行的，本人同意承担相关法律责任。
承诺人（签字）：
手印：
年月日
关于经销商区域代理的利弊浅析
随着市场经济的日趋完善，在社会化分工越来越明确的年代，各品牌生产商在各地建立办事处的同时，也在发展当地经销商作为自己的销售代理。销售代理制已逐渐被生产商认知和看好，有资料显示，选择当地经销商销售产品的生产商都在当地取得了较好的销售业绩，虽然经济学告诉我们：销售链越短，企业获利越大。目前有许多行业的生产商，已经发起销售终端战略，如：石油、医药、食品、家电等行业。但是仔细分析不难发现，这些行业的产品大多数都是属于“消费品”。而工程机械是“生产资料”，我们产品的首要作用是要让购买者的资本增值，这就需要有人去宣传、引导和帮助购买者正确的选择投资。其实这早已是欧美等发达国家普遍采用的销售方式。
90年代初，柳工就提出“经销为主、直销为辅、协调关系、搞好服务”的十六字方针，10余年来的销售成绩证明这是行之有效的；成都神钢是挖掘机行业建立代理制度取得最成功的生产商之一（根据易初明通研究结果），所以目前已经有生产商提出“经销商是生产商不可分割的有机组成部分”、“财富和友谊是生产商与经销商互通的桥梁”、“卓越的经销商就是生产商的核心竞争力“等口号。
然而，中国是博大的，就是一个区域也有一片广袤的土地。所以就出现了具有中国特色的“特约经销商”。即生产商为了占有率、为了市场的稳定，不得不在同一地区授权一个以上的代理商。这就引入
了本文将要讨论的话题：生产商如何管理、平衡经销商？
众所周知，风险是无处不在的，总经销（独家代理）政策也不例外，近年来，经销大户功高盖主的案例比比皆是，这是生产商最忌讳而又必须要面对的现实。于是，区域代理、产品代理、多家代理应运而生，虽然这样会导致竞争更加激烈，利润降低，但即使如此，经销商仍然有很多的机会，也有很多的利润点可以去发掘。这种机会，这种新的利润增长点，就来源于区域划分。当然，区域划分必须是建立在生产商有效的管理和促进沟通的基础之上。
分析表明，区域划分，至少有如下优点：
1、 充分发挥经销商在区域内的投入，这个投入包括：资本、营
销宣传、网络建设、服务。
2、 本行业的经销商大都是有能力而欠缺资本，区域划分可使经
销商把有限的资本投入到一个局部市场，而不是整个市场。
3、 优秀的生产商更关心的是经销商在区域内的客户占有率，而
不是遍洒全国的总销量，因为，这个销量的经销商客户的集中度和忠诚度是没有保证的，更谈不上对产品的后续服务。所以，生产商往往看重的是区域内客户的牢固程度和可持续发展程度。
4、 区域划分可使经销商更贴近当地客户、政府、媒体等影响销
售的单位和个人，更能有效的培养熟悉当地市场的营销队
伍，也能有效的利用“天时、地利、人和”这个古训。【关于代理】
5、 区域划分可避免经销商之间的内耗，而把更多的精力放在与
其他品牌的竞争上。
6、 区域划分可提高经销商的利润。
7、 在信息、通讯等日趋发达的现代社会，产品同质化程度越来
越高，最后的竞争将演变为服务的竞争，区域划分可提高经销商在当地的服务水平。
8、 区域划分可降低销售成本。
当然，区域划分也存在一定的弊端：
1、 社会，特别是当今中国社会是一个人际社会。人与人之间存
在着千丝万缕的联 系，区域划分可能导致部分客户流失。
2、 竞争是社会生存和发展的基础，区域划分可能会降低经销商
在本地区的竞争意识和动力。
3、 提高社会成本。
事实上，行业内每个生产商都制定了相应的区域划分，只是区域的大小而已，且许多生产商都规定有不允许跨区域销售的政策。区域的划分实际存在于以省为边界的区域划分。
综上所述，区域划分是提高产品占有率的重要方式之一。关键是生产商如何管理，如何打造自己的经销商团队。把生产商的企业文化
移植于经销商之中，如何把经销商团队融为一体。把竞争者看作竞赛者，这才是制造商应该做的工作。
哲学中有“存在就是合理”的论述。众所周知的是，在四川市场上，实行“划地而治”的品牌寥寥无几，以挖掘机经销商为例：
卡特彼勒（CAT）：易初明通独家代理，实行集权制，他甚至不发展二级经销商；
日立：三立机械、天海机械、日初机械三家代理商，他们各自为阵，竞争激烈；
神钢：华业机械、汇发机械两家代理商，正尝试区域自治；
小松：顶峰机械、成都惠松机械，双方矛盾重重；【关于代理】
现代：华川机械、长城机械、金路机械，各自为阵；
大宇：成都沃特、成都惠美，这两家代理商进行了联合治理，实行老客户原则、信息优先原则和概率均等原则。利用这些原则来规范市场和竞争，成功与否还将拭目以待；
上述品牌，仅有神钢正在尝试区域代理制，而其他品牌都没有实行区域代理。笔者认为，划分区域代理是一件细致、艰苦的工作，它
需要生产商公平、公正和准确的把握“有原则的灵活性”，更需要经销商之间的诚信、合作、沟通和宽容，正是后者制约了生产商实行区域划分的思路。
我们有理由相信区域划分定是一条更宽阔的经销商之路，只是这条路还有点漫长。
成都惠美机械成套有限公司
2003年8月21日
从事教育培训行业这么多年，接触了很多行业里面的一个特殊群体----代理商，其间不乏由此而成就一番事业的，有以次为跳板转型的，有专注代理兢兢业业深耕的，但更多的是作为代理商，该如何规划和经营自己的企业，这是大家最为头痛的问题，有人说代理商很简单，就是进货、卖货就好了，不用管那么多；有人说代理商没有什么自主权，就是依附于别人赚钱而已；真是这样吗？经过这么多年的经济洗礼，任何一个经济组织都不可避免地被卷入了市场竞争的洪流当中，代理商也不例外，如果我们还停留在产品竞争的时代想靠东家的品牌创富，估计东家不同意，就连消费者也不会接受！最终我们也会像其他商业公司一样会被市场扫地出门！在我看来，代理商已经不能作为一个简单的商业赚钱的路径来看待，他和其他商业组织一样要经受同样的市场的考验，也同样可以用充足的发展空间和自主权。在我们所接触到的代理商中，一些有思想有远见的优秀代理商通过团队的运作迅速崛起，经过短短几年的发展，他们铺设起了自己完善的销售渠道，每年的销量也能达到千万元甚至数亿元。但是在这些代理商迅速做大的同时，一系列经营难题和管理难题也纷纷涌现在他们的面前，突出表现在以下四个方面：
一、基础管理困难重重。由于代理商起初多是看重货品和渠道，对于企业规范化运营要么无力兼顾，要么根本不重视，多头管理和口头管理非常普遍，流程管理、分层管理和绩效管理等相当缺乏。同时，亲情关系横亘其中，使得制度体系形同虚设，基础管理一片苍白。有的
代理商甚至因为基础管理的单薄，在企业发展的一定的规模的时候，企业突然爆发危机，一夜回到解放前。
二、日常工作效率低下，市场反映迟钝。目标不清晰、责任不明确、分工不科学，员工工作缺乏主观能动性，没有责任心和积极性，工作效率极其低下，重复性工作十分普遍，导致人心涣散、稳定性不足和资源的极度浪费。
三、渠道管理混乱无序。分销商朝令夕改、客户资源日益流失、串货事件愈演愈烈、终端提升极度乏力、信息传递严重滞后……一系列问题的不断涌现，说明代理商对渠道的把控能力越来越弱，而且随着竞争对手的介入，企业越来越被动，利润空间越来越小！
四、利润空间无法保证。虽然每年的销量都在不同程度的提升，但是库存积压产品越来越多、日常开销越来越大……特别是对于利润空间不成比例的缩水，代理商很迷惘，却是无计可施！
面对以上重重困惑，很多代理商都在积极的寻求解决之道，“代理商公司化运营”无疑是最受认可的解决方案之一。然而在“公司化运营”的道路上，代理商着实走了不少弯路，“伪公司化”是目前最普遍的现象。所谓“伪公司化”就是有公司化之名，而无公司化之实。
正确的思维认识才能指导正确的行为规范，代理商要想少走弯路，并成功的实施公司化运营，就必须走出两大错误的思维认识：
一、急功近利、偷懒省事的拿来主义。受整个市场风气和培训市场的熏陶，很多代理商都喜欢生搬硬套，照抄复制，在公司化运营方面也不例外。他们将一些成功的案例顺手拈来，不假思索，加以套用。如此而为，就极有可能走上“伪公司化”的慢性自杀的道路。某服装企业，在渠道建设上采取以总代理为主的经营模式，借助总代理原有的渠道网络，在短短三年时间里取得了快速的发展。但是到2010年前后，该企业在销量增长方面呈明显的趋缓。几经讨论，最后把原因归纳为：总代理发展后劲不足。为了快速突围，在某培训公司的指导下，该公司推出了“代理商公司化运营”的方案，并且专门编写了一本《代理商运营指导手册》，代理商纷纷按照该指导手册，按部就班的执行起来。但是在年初召开的大客户会议上，众代理商在谈及公司化运营问题时，纷纷反映道：除了经营支出增加外，以前的困惑依然存在。问题如何解决？靠东家来拯救自己吗？很多时候，我们代理商从总部拿来的充其量就是指导手册，而不能作为自己的执行手册，具体的执行还是要看自身的实际情况，天助自助者，在我们这么多年服务的众多代理商中，但凡是做得好的，人家的主观能动性和去企业经营的主动性都是显而易见的，参照但不拘泥于东家，等资源，等支持的往往得不到很好的发展，深圳举步维艰！我们要深刻认识到一点，代理商的命运应该掌握在自己的手中，如果我们有丝毫的托付心态或者担心自己的投入只是为别人做嫁衣的话，我们根本就不用再走代理这条路，那是在浪费自己的时间！
二、为公司化而公司化。一些代理商在成功实施公司化运营之后，各项工作开展的有声有色，特别是销量得到了较大的提升，这些成功的案例也在很大程度上刺激着其他的代理商。于是，在还没有深入了解公司化运营的前提下，就枉然实施公司化运作，企业的组织突然激增，人员猛增，一片“繁荣景象”。这种“为公司化而公司化”的不理性行为，结果当然只能以失败而告终。我们所服务的代理商之中，有好几个都是行业的标杆或者说是品牌的持续冠军代理商，他们都非常重视自身的系统建设，当然也都是大家纷纷效仿的对象，但是我们发现，时间的因素更加强化了他们在自身领域的领导地位,（这是什么原因呢？其中牵涉到企业的战略选择品牌运作陷阱的问题，在此不做过多阐述！）对于效仿者来说，自身的管理水平确实漂亮了很多，但是在自我感觉良好的同时，越来越难应付的市场竞争却随之而来！这么多年来，我们几乎可以肯定地说，众多在还在重复着“复制”行为的代理商已经或者正在强化行业领导者的地位的同时步入了慢性自杀的温柔泥潭！
其实，绝大多数的代理商在实施公司化运营的过程中，都没有弄清楚这样一个问题：实施公司化运营的目的何在？只有正确而深刻的认识了这样一个问题，我们才能将公司化运营有效的实施下去，使之真正发挥价值。但很多代理商在认识这个问题上都发生了一些偏差：把公司化运营等同于规范化运营。如果从这样的观点出发去实施公司化运营的话，很有可能导致“拿来主义”和“为公司化而公司化”的错误意识，进而导致“伪公司化”现象的产生。
实施公司化运营的目的何在？个人认为：就是建立一套全新的赢利模式，依托品牌的既有优势，组合自身的优质资源，实现组织的可持续发展和盈利能力的提升。因为原有的产品时代经营模式在新的发展形势下困难滋生，已经无法创造更多的利润，甚至成为了代理商继续发展的一大障碍。要想突围，要想提升，就必须建立一套全新的赢利模式。
既然公司化运营模式是要创造一套新的盈利模式，那公司化运营必定是全面性的系统运作，而不是独立的实施行为。通过这么多年我们对于代理商层面的服务和研究总结，我们认为一套完善的公司化运营方案至少要包含以下六个方面，缺少任何一个方面，都无法将公司化运营实施到底，也很难保证代理商在新形势下在市场上逆势而上！
1、建明有效的战略定位。任何企业都需要战略定位，战略不明确即意味着方向不明确，明确的战略定位能增长团队的工作士气，这对于代理商来说显得更加重要，我们所接触到的很多代理商企业的员工，普遍存在对企业前途和走向的迷茫，这实质上反映的是员工对于自己在代理商企业中对于自身前程的迷茫，我们又怎么能在员工还不清楚他们自己的走向的时候通过管理的工具让他们“奋力一搏”呢？那么对于代理商来说，什么是战略定位呢？所谓战略定位是对企业未来发展方向的描述和构想，是企业整体经营的核心思想。但是，代理商在制定战略定位的时候一定要与自身的实际情况相匹配。定位太高，只能使战略成为不切实际的空想；定位过低，则会让战略失去实际存在
销售代理商管理细则
第一条：本细则的主旨
本细则规定北京格瑞那环能技术有限责任公司与各级代理商之间的交易是本着互惠互利、共谋发展的宗旨进行有效合作的关系。
第二条：代理商的基本销售指标
销售代理商与本公司签署”产品代理协议”后，本公司要求省级、市级、县市级销售代理商首年入货额分别不少于人民币200万、50万、20万，次年不少于人民币300万、75万、30 万（人民币）。
第三条：代理商的条件及职责
一、各级代理商的条件
1、 必须具备独立的法人资格，有与代理级别相符的资金实力，具备良好的办公条件及
一定仓储能力。
2、 具有良好的商业信用和公司形象，良好的人际社会资源，并一定规模的销售网络和
渠道。
3、具有相应的产品售后服务和维修保障人员及能力。
4、能够认真执行本公司各项销售政策。
二、各级销售代理商的职责及义务
1、依据本公司规定的购货条款进行公司产品的订购和支付。
2、在总部进行技术培训之后，全权负责公司产品在当地的安装及维护，可以申请总部派遣技术人员进行技术指导。
3、对本公司负责，积极推广及销售本公司产品，致力于大面积推广公司产品。
4、每月向总公司呈交工作报告，及时反馈客户信息及施工过程发现的问题。
5、合同期间，不得对外透漏公司产品的技术机密，一经查出，后果自负。
6、业务开展过程中，妥善使用总公司的版权制品、标记。当公司产品受到侵害时，配合公司，积极维护公司利益。
7、产品销售时，不得损毁、擅自改装本公司产品及其包装或更改任何与产品有关和附加于产品包装上的标笺、指示、版权制品、徽章，或未经许可擅自附加任何标笺、指示、版权制品、徽章。
9、不能在委任区域范围外推广或出售本公司产品。
10、承认并接受本公司向承销代理商作出的所有报价及附加金额或税项。
11、承销代理商在提取所订的货物后产生的损坏及遗失等，由承销代理自行承担。
12、承销代理商承认并接受，如有应缴费用或金额未付清时，代理商亦不具有所订产品的拥有权。
13、配合总部打击假冒伪劣产品和违规侵权行为，
本文来源：http://www.gbppp.com/jd/426760/
推荐访问:代理ip 阴阳代理人