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绿茶保健品项目合资合作 谈判策划书
一、谈判双方：
我方：
对方：
二、我方谈判团队组成人员
主谈人：
决策人：
技术顾问：
法律顾问：
市场总监：
财务代表：
三、谈判筹码分析
1、我方优势
（1）绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质切纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现）的茶类饮品，茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
（2）已注册生产清清品牌绿茶，品牌和创意都很不错，品牌效应在省内正初步形成。
（3）已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都
2、我方劣势
（1）品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
（2）缺乏足够的资金，需要吸引资金用于扩大规模和宣传力度。
3、对方优势
（1）经营建材生意多年，积累了一定的资金，闲置资金比较充足。
（2）公司知名度高，经济实力强
（3）合作伙伴多，选择余地比较大。
4、对方劣势
（1）对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少
（2）对方有很高的知名度，一旦双方达成协议，为了自身的名誉和利益，不能轻易单方面撕毁合约。
四、谈判目标 1、最理想的目标：
传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大我方品牌绿茶的知名度。获得不低于（）万的投资资金，并建立长期合作关系，解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的。
2、可接受的目标：
企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。获得（）万的投资资金，维护长期合作，解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的。
3、最低目标： 企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。运作短期合作，获得（）万的投资资金，并且要求我方控股。
五、谈判进程
（一）具体日程安排
_______为第一阶段；
_______为第二阶段。
（二）谈判地点
第一阶段的谈判安排在______________
第二阶段的谈判安排在______________
六、谈判具体策略
1、 开局阶段策略
方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式。
方案二：采取进攻式开局策略。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该合资合作的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把握谈判的主动权。
2．中期阶段
1）层层推进策略。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。
2）突出优势。通过我方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。
4）把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术，坚持底线。
5）打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过夸赞对方的方式来打破僵局缓和气氛。
3．休局阶段 可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。
4．最后谈判阶段
1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》 法律依据
（一）根据《国际合同法》第107条规定：当事人一方不履行合同义务或者履行合同约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等责任。若违
约方具备免责事由，就可以部分或者全部免除责任：若违约方能够证明违约行为与违约结果之间无因果联系，也不承担违约责任。
1、在合约有效期间与他方建立同一项目的合作关系；
2、不按照合约相关规定操作；
3、无经双方协议擅自修改或终止合同；
4、项目合作期间产生涉及双方利益的问题,未经协商一方擅自解决对对方造成损害；
5、合作双方若有一方私自以合作名义进行业务活动,造成经济损失；
6、若一方向外界透露双方合作相关事项。
7、上述违约情况给对方造成经济损失或名义损害，违约方承担全部赔偿责任 以上行为都视为违约行为。
（二）根据《联合国国际货物销售合同公约》，买方违反合同时适用于卖方的补救办法
1．要求履行义务。依公约第61—63条的规定，如果买方不履行其在合同中和公约中规定的任何义务，卖方可以要求其履行义务，卖方可以要求买方支付货款、收取货物以及其他应履行的义务，只要卖方没有采取与此要求相抵触的某种补救办法。卖方可以规定一段合理时限的额外时间，让买方履行义务。除非卖方收到买方的通知，声称其将不在所规定的时间内履行义务，卖方不得在这段时间内对违反合同采取任何补救办法。当然，卖方并不因此而丧失因买方迟延履行要求损害赔偿的权利。
2．解除合同。依公约第64条的规定，卖方在下列情况下可以解除合同：(1)当买方没有履行合同或公约规定的义务构成根本违反合同时；(2)买方不在卖方规定的额外时间内履行支付价款的义务或收取货物，或买方声明他将不在所规定的时限内履行。但如买方支付了全部货款，卖方原则上就丧失了解除合同的权利。
(3）适用于买卖双方的一般规定上述是适用于买方或卖方的特殊规定，此外公约还规定了适用于买卖双方的一般规则，主要有中止合同、损害赔偿、支付利息、免责、解除合同的效果、货物保全等。
3．损害赔偿。损害赔偿是公约违约补救制度中运用最广泛的一种补救办法，买方或卖方所进行的其他补救，并不妨碍其同时提出损害赔偿。如买方或卖方可
模拟商务谈判案例
绿茶项目合资(合作)
谈判A方：午子绿茶公司
谈判B方：华之杰塑料建材有限公司
(1)A方背景资料：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
(2)A方谈判内容：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。
(3)B方背景资料：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。【关于茶叶的商务谈判,】
(4)B方谈判内容：
①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
(5)谈判目标：
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
提示:
1．制订谈判计划可以包括如下问题：
①如何对你的谈判小组进行人员分工?
②你的谈判目标是什么?
③如何确定谈判进程?
④如何确定谈判策略?
⑤需要做好哪些方面的资料准备?
2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：
①我方真正的目标是什么?
②我方最关心的问题或条款是什么?
③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?
④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件? ⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?
⑥谈判对手的真正目标是什么?
⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?
商务谈判策划书
长江大学文理学院经济与贸易系
商务谈判策划书
目录
商务谈判策划书 ........................................................................................ - 2 -
一、 谈判双方公司背景 ........................................................................... - 2 - 甲方：屈臣氏乙方（我方）：佰草集 .二、谈判主题三、 谈判团队人员组成四、 双方利益及优劣势分析五、谈判目标八、 附件1. .佰草集商场专柜营销策划方案 ............................................................................. - 24 -
Sunshine 佰草集
商务谈判策划书
一、谈判双方公司背景
甲方（我方）：星巴克；乙方：贵州贵茶。
甲方：星巴克
星巴克（Starbucks特种咖啡的零售商，此外，冰并不断拓展泰舒茶、星巴12,000
星巴克看好中国市场的巨大潜力，立志于在中国长期发展，与中国经济共同成长。自1999年进入中国以来，星巴克已在包括香港、台湾和澳门在内的大中华区开设了430多家门店，其中约200家在大陆地区。
商务谈判策划书
星巴克大事记：
1971年，第一家星巴克店位于西雅图市中心的鱼市派克市场旁，主要出售高质量的咖啡豆和咖啡器材（这家店至今仍然存在）。
1971年时，星巴克仅有西雅图的6家店铺，而且只卖咖啡豆。 1987年，现任董事长霍华德·舒尔茨筹资买下了星巴克，推动了版的意大利咖啡屋。
1999年，星巴克以810品牌。 2012年11月9
2011年11月星巴克以Evolution Fresh Inc。2012年65Next World Group品牌。
20126.2亿美元现金收购高档茶叶集团Teavana。
2013年7月，咖啡饮品巨头星巴克将与法国达能集团联手打造乳酪品牌，进军食品杂货市场。
在中国区发展
1998年3月，进入中国台湾，开出第一家店。
商务谈判策划书
一、谈判双方
乙方（我方）：华之杰塑料建材有限公司
甲方（对方）：午子绿茶公司
二、谈判主题
通过谈判，签订合同，解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判时间
2014年12月15日—2014年12月20日
四、谈判地点
华之杰塑料建材有限公司商务会议室
五、谈判成员拟定
主 谈：
决 策 人：
资金顾问：
技术顾问： 公司谈判全权代表 负责重大问题决策 负责资金问题 负责技术问题
六、谈判前期调查
1本行业的背景：
近来随着我国经济的不断发展，人们在满足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活质量上，而保健品恰恰是提高生活质量的先行军，它越来越被人们所熟知，所喜爱。绿茶更是成为很多人心目中理想的保健品。
绿茶是中国的主要茶类之一，是指采取茶树新叶或芽，未经发酵，经杀青、或者整形、烘干等典型工艺制作而成的产品。其制成品的色泽，冲泡后茶汤较多的保存了鲜茶叶的绿色主调。常饮绿茶能防癌，降血脂和减肥。吸烟者可减轻尼古丁伤害。
绿茶是未经发酵制成的茶，保留了鲜叶的天然物质，含有的茶多酚、儿茶素、叶绿素、咖啡碱、氨基酸、维生素等营养成分也较多。绿茶中的这些天然营养成份对防衰老、防癌、抗癌、杀菌、消炎等具有特殊效果，是其他茶类所不及的。绿茶是以适宜茶树新梢为原料，经杀青、揉捻、干燥等典型工艺过程制成的茶叶。其干茶色泽和冲泡后的茶汤、叶底以绿色为主调，故名绿茶。绿茶是将采摘来的鲜叶先经高温杀青，杀灭了各种氧化酶，保持了茶叶绿色，然后经揉捻、干燥而制成，清汤绿叶是绿茶品质的共同特点。[1] 中国生产绿茶的范围极为广泛，河南、贵州、江西、安徽、浙江、江苏、四川、陕西（陕南）、湖南、湖北、广西、福建是我国的绿茶主产省份。
绿茶在国内普遍受到认可，但是好的绿茶产量低，价格贵；稍老一点绿茶口感不太好，所以一般仅在高端市场成为宠儿；低端市场不如花茶。
2.我方企业的背景：
华之杰塑料建材有限公司成立于1995年，是塑料建材专业生产企业，座落于浙江德清莫干山经济开发区，国家级风景名胜区---莫干山南麓，距离杭州45公里，靠近104国道、杭宁高速和杭宣铁路，地理位置优越，交通便捷，是中国塑料加工工业协会异型材及门窗制品专业委员会理事长单位。
公司占地面积223亩，总资产达3.5亿，引进新加坡、德国、意大利、奥地利的国际一流生产设备，年生产能力达到12万吨，产品出口量雄居国内同行业之首。公司秉承“登世界高峰，造中华之杰”的追求，以“一体四翼”为发展格局，即华之杰总部以生产异型材为主体，装饰板、户外用品、管道、门窗四大子公司为“四翼”，专业致力于研发和生产销售PVC塑料异型材、管材、门窗、装饰板、护栏等塑料建材及塑料门窗钢衬、胶条、五金等配件。
“华之杰”品牌获得了“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、“浙江省著名商标”、“浙江省名牌产品”等荣誉。公司还通过了“ISO9001质量体系认证”、“ISO14000环境体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”“美国AAMA认证”等多个国际质量认证。
3.对方企业的背景:
午子绿茶有限责任公司是绿茶专业生产企业，专业致力于中国绿茶科技、文化、加工、贸易等相关业务的开发与拓展，是科技和文化双重开发的现代化绿茶精制企业，自1998年创立以来，在省、市、县各级党委、政府领导的关怀和大力扶持下，坚持走“创新带动名牌，名牌带动品牌，品牌带动龙头，龙头带动产业，产业带动农户”的“五带动”发展模式，已成为“汉中市农业产业化重点龙头企业”、“陕西省农业产业化重点龙头企业”和“全国经济林产业化龙头企业”，促进了陕南绿茶产业突破性发展。
宗 旨：弘扬中华绿茶文化、倡导人类绿色健康。
企业精神：“团结、拼搏、求实、创新”。
经营营念：“创造绿色，保护环境、珍爱生命”。
绿色、健康、和谐、文明。
经营方针：“以茶会友，以质取胜，以人为本，以诚待客”。
七、辩题理解
1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
（1）我方利益：
投资预算在150万人民币以内。
希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
希望获得最大利润分配
（2）我方优势：
经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资
“华之杰”品牌获得了“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、“浙江省著名商标”、“浙江省名牌产品”等荣誉。公司还通过了“ISO9001质量体系认证”、“ISO14000环境体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”“美国AAMA认证”等多个国际质量认证
地理位置优越，交通便捷
（3）我方劣势：
对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少。
对于投资缺乏足够的信心。
（4）对方利益：
要求乙方出资额度不低于50万元人民币。
保证控股。
对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等。
由甲方负责进行生产、宣传以及销售。
（5）对方优势：
品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
（6）对方劣势：
品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 同行竞争十分激烈
2.谈判议题的确定：
（1）可能涉及重点问题1：午子绿茶公司要保障我方企业年收益率达到20%以上，并且使我公司在一年内能够见到回报。
要点分析：据调查得知午子绿茶公司的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高，因此午子绿茶公司应当制定合理的销售方案，提高知名度，从而保障我方的年收益率，实现双方的互利共赢。
（2）可能涉及重点问题2：要求午子绿茶公司对其资产评估的来源进行合理的解释。
要点分析：包括对各种绿茶品牌、茶叶制成品、生产资料、宣传策略、营销渠道、营销方式等的评估。
（3）可能涉及重点问题3：我公司对午子绿茶公司监管权力的确认，包括对方财务部门安排我方人员进行监督，重大事项决策和表决权分配等。
要点分析：增强我公司对午子绿茶公司的监督与管理，保障资金安全，增强我方的投资信心。
（4）可能涉及重点问题4：风险分担问题。
要点分析：在商务谈判过程中，双方对于风险分担问题要达成共识，明确双方责任。
八、谈判目标
1.最理想目标：根据我公司近年来对绿茶市场的了解和对午子绿茶公司的品牌绿茶的系列产品经费的投入，我方计划投入75万元，要求控股10%，企业年收益率达到20%以上，并在一年内能够见到回报，以期达到合资目的，并建立长期良好稳定的关系。
2.可接受目标：经过对午子绿茶公司的全面估价和对我们公司利益的全面考虑，我方投资预算为90万元，要求控股12%，在我们所能承受的价格范围内做出尽可能多的让步，和午子绿茶公司达成协议，争取取得此次谈判的圆满成功。
3.最低目标：鉴于我们公司对于市场行情以及投资风险的考虑, 我方出资120万元，要求控股20%，同时我们所能承受的最低范围必须保证公司年收益率达到15%，并且在一年零四个月能够见到回报，同时在我方基本利益得到保证的情况下，协商合理的价格，完成本次投资。
4.目标可行性分析（对三个层次目标分别分析）：
在最理想目标中，因为对方要求我方最低出资额为50万元，而我方已经出资75万元，比原来的资金多了50%，所以可行性的几率为40%。
在可接受目标中，我方出资的金额为90万元，而且所占股权较低，对于午子绿茶公司相对有利，所以可行性的几率为60%。
在最低目标中，我方出资为120万元，已经是对方所定金额的2.4倍，因此要求占有20%的股权是合理的，但对于午子绿茶公司来说，我方占有太多的股权不利于对方未来获得利润，因此可行性几率为30%。
九、开局及谈判策略
1.开局
（1）开局方案一：协商式开局策略
分析：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
协商式开局策略比较适用于谈判双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。这适用于我方和对方从未合作过的情况。姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握适当的分寸，顺利打开局面。
（2）开局方案二：察言观色策略
分析：谈判对手的性格、态度、风格以及经验的情况，是借助他的言谈举止来体现出的。
通过对对方的目光、手势的观察来判断人员的态度和意向，进而确定其他谈判策略。
（3）开局方案三：进攻式策略
分析：通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。如果坦诚式开局策略行不通，那么我方接下来想以比较强硬的方式，让对方清楚了解到我方坚定的态度，借以造成心理优势。因为目前有很多知名的绿茶品牌，如果对方一直不同意降低投资金额，那么我方也不是非投资对方不可，我方完全可以转而投资比较有优势、知名度较高的其他公司。对方目前知名度不够，急需资金来增加公司的宣传力度，而且看到我方的态度强硬，所以对方为了公司的近期及长远发展，都可能会同意降低投资金额。
2.谈判中期策略及分析
如果“开局策略1”实行成功，则采取以下磋商策略
1.报价策略：“出价要低”
分析：鉴于我方属于投资方，因此，在谈判中，报价和还价是整个谈判过程的核心和最重要的环节。“出价要低”，通过低报价为对方提供衡量和评价己方条件条件的尺度，同时为磋商留有余地。
2.还价策略：包括摸清价格虚实以及穷追不舍策略。
分析：还价策略需明确我方核心利益所在，充分利用我方优势，巩固我方的报价地位。
如果“开局策略3”实行成功，对方公司态度十分强硬，则应该采用一定的让步策略相结合的方案。
让步策略：让步递减和附加条件让步策略
分析：在第一次做出较大的让步，让对方感觉到诚意，随之态度可越来越强硬，让对方感觉到我方已经做出较大让步。同时，我方让步应该是有价的，从对方到我方有需要的让步。
总结：在谈判的整个过程当中，无论是开局方案一还是开局方案三，我方就谈判的关键问题进行深入谈判。寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。
3.休局讨论方案
谈判过程暂停，我方总结前面的谈判和成果，队内讨论对方的条件，我方的底线和可以讨价还件的空间。并就对方的立场态度是否强硬，来确定我方的讨价还价空间。
4.结束阶段策略及分析
策略：主动提出签约细节策略
分析：我方可以向对方提出协议或合同中的某一具体条款的签订问题。明确最终谈判结果，出示双方谈判记录和合同范本，请对方确认，并签订签订合同的具体时间和地点。
十、应急预案措施
鉴于双方是第一次进行商务谈判，彼此都不太了解，为了使谈判能够顺利进行，因此需制定应急预案。
一、谈判中可能遇到的问题及解决思路
1.投资预算超过150万，而且不同意保险费计入成本。
应对方案：采取谈判策略中的“白脸、红脸”策略，通过“白脸”据理力争，适当运用僵局策略，再通过“红脸”以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧来突破僵局；或是采用声东击西策略，就对方所投预算进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房，在150万的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2.对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。
3.对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形势再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方1%-2%的股份占有率或者要求对
《商务谈判》期末作业
孟峰茶业商务礼品关于杭州市场销售合作计划书【关于茶叶的商务谈判,】
班 级
学 号
姓 名
2011年 12月 22日
目录
一、背景 ................................................................................................................................... 3
二、营销环境分析 ................................................................................................................... 3
（一）行业状况 ............................................................................................................... 3
（二）竞争环境分析 ....................................................................................................... 4
（三）竞争对手分析------庆丰祥普洱茶 ....................................................................... 4
三、SWOT分析 .......................................................................................................................... 5
（一） 优势 ..................................................................................................................... 5
1、地理区位优势 ............................................................................................................. 5
2、产品具有独特功效 ..................................................................................................... 5
3、加工工艺日臻成熟、名优品牌逐步形成 ................................................................. 5
4、具有收藏价值 ............................................................................................................. 5
5、科研支持 ..................................................................................................................... 5
（二）劣势 ....................................................................................................................... 6
1、大型企业带动产业发展的能力有限 ......................................................................... 6
2、缺乏高素质人才 ......................................................................................................... 6
3、行业管理薄弱，社会化服务功能不健全 ................................................................. 6
4、茶区交通困难，生产成本高 ..................................................................................... 6
5、生产分散，产业链发展不完善 ................................................................................. 6
（三）机会 ....................................................................................................................... 6
1、政府政策支持 ............................................................................................................. 6
2、普洱茶知名度提升、消费群体扩大 ......................................................................... 7
（四）威胁 ....................................................................................................................... 7
1、茶业出口标准提高 ..................................................................................................... 7
2、国外市场需求疲软 ..................................................................................................... 7
3、市场渠道建设滞后 ..................................................................................................... 7
四、市场推广战略 ................................................................................................................... 7
（一）目标客户情况分析------浙江万马集团 ............................................................... 7
五、拜访计划 ........................................................................................................................... 8
（一）、拜访准备 ........................................................................................................... 8
（二）、拜访方式选择及作用 ....................................................................................... 8
1、电话访问 ..................................................................................................................... 8
2、上门拜访 ................................................................................................................... 10
六、具体时间线路安排 ......................................................................................................... 11
七、成本及时间预算 ............................................................................................................. 11
孟峰茶业商务礼品关于杭州市场销售合作计划书
一、背景
云南普洱孟连孟峰原生态茶厂是一家专业种植、生产、销售原生态高山普洱茶的企业，茶园和生产基地位于云南西双版纳的孟连县（孟连行政上属于普洱市）娜允镇风吹山原生态林区，这里俗称是绿宝石的故乡，娜允镇更是一个全国知名的傣族最后一个千年古镇，所以这里是一个自然美与人文美，历史文化与现代文明和谐发展、交相辉映的地方。这里气候凉爽，山高林密，适宜种植良种茶。
十多年前，这里还是荒山野岭，杂草丛生的地方。孟峰原生态茶厂就是在这样得天独厚的自然条件下应孕而生的。这里的典型的立体气候造就了“娜允红珍”、“红毛丹”等名茶生长无与伦比的条件。1200亩茶园，其茶树大多生长在云雾缭绕，古树参天的生态环境中，是天然的、无污染茶叶，冥冥中正好印证了“高山云雾出好茶”这句话。该厂的“香珍”、“娜允红珍”、“飞虹”、“月光白” 、“海贝”等十二种名茶叶多年来远销欧盟各国。其中“娜允红珍”，香醇四溢，味道极美，属于普洱茶中的极品。以往因产量低，只专供出口到英国、欧盟等市场，随着产量的增加，孟峰原生态茶厂开始将“娜允红珍”的销售转向国内高端商务礼品市场，即以高档商务礼品为定位专供企业、会议、政府和事业单位作为商务礼品。
二、营销环境分析
（一）行业状况
目前我国大部分地区的茶叶生产企业规模都比较小，造成生产力水平低、经营成本过高、市场占有率小。在内部管理方面：一是缺乏战略目标，对未来发展没有把握，因此具有一定的盲从性和不确定性；二是没有完善的公司组织结构和业务流程结构，没有建立科学的完善的组织管理制度，企业的运营效率较低；三是缺乏对人才的培养和储备，后续的管理、生产和营销队伍缺乏。
（二）竞争环境分析
从近年的发展看，由于我国茶叶生产企业众多，一定程度上造
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