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营销部销售培训计划
一. 培训目标：本次培训目标具体体现在以下几方面：
1、 培训出职业化的房地产销售团队；
2、 强化销售人员对公司及预备销售楼盘的理解；
3、 提升销售人员个人素质及服务观念；
4、 提高公司客户服务水平，提高公司的客户满意度；
5、 帮助实现楼盘更快更高的销售，提升房地产销售业绩；
6、 提高公司市场美誉度，建立良好的公司服务品牌。
二. 培训人员
1、 培训对象：主要为营销部置业顾问，部分课程例如社交礼仪培训可兼顾公司所有员工
2、 培训组织人：岑森杰
3、 培训配合人： 杨森、虞夏辉、金玲玲、王川、骆炯叶
4、 培训监督人：潘总
三. 培训阶段安排
本次培训拟定分为四个阶段
1) 第一阶段（2009年9月4日----9月 12日）：封闭训练阶段
该阶段由营销部安排公司内部培训和外请培训，含工程、财务、设计、营销等多个部门针对新项目进行培训。礼仪培训建议外聘（可以兼顾公司所有员工）
2) 第二阶段（2009年9月13日----9月15日）：新项目市场调查阶段 首先由营销部翁海鹰对全体销售人员进行市调培训，对市调内容、市调方法、市调要求进行培训；
培训结束后，由营销部安排每二人一组，对江北板块、四区主要同产品、同档次、同区域楼盘项目进行市场调研、对于本项目周边配套、交通等全方位进行调研。
3) 第三段（2009年9月16日）：考核阶段
营销部对培训情况进行考核，总分100分。
市场调查情况及报告进行考核，考核方式为对市调报告进行考核，占20分； 封闭训练阶段考核，由培训考核人对培训内容进行笔式，占25分； 销售模拟考核，由培训考核人对置业顾问进行现场销售考核，占35分； 团队精神考核，由培训考核人对置业顾问培训综合表现进行考核，占20分。
四. 销售培训时间安排及内容
（一）第一、二周
1、 公司认识培训
? 培训目的：了解本公司基本情况及相关政策
? 培训内容：
1) 熟悉公司管理架构；
2) 公司企业文化，公司背景及其它相关情况；
3) 公司用人制度及宗旨；
? 培训时间：两给小时
? 培训讲师：潘总
2、 楼盘认识培训（销售培训）
? 培训目的： 熟悉并掌握本公司楼盘的基本情况
? 培训内容：
? 项目工程方面：
1) 工程建设概况：施工单位、监理单位介绍；
2) 工程部简介；
3) 小区总面积、总用地面积、工程结构及工期计划；
4) 建筑工程分部情况：地基与基础工程、门窗工程、装饰工程工程、屋面工程；
5) 建筑施工的 技术采用与新工艺；
6) 关于工程验收；
7) 建筑与工程基础知识（关键是建筑构造、建筑识图）
? 项目设计方面：
1) 设计院简介与设计师介绍；
2) 规划及经济技术指标；
3) 区位、交通与环境；
4) 市政配套；
5) 项目总平面规划设计构思；
6) 规划设计内容：设计风格、建筑组团、外立面、容积率、停车系统；
7) 小区智能化设计、消防设计、人防设计；
8) 环境绿化：绿化率、景观及小品设计；
? 培训时间： 半天
? 培训讲师： 邓志辉、胡冰
3、 销售技巧培训
? 培训目的： 提升销售人员个人素质，提高销售效率，增加销售业绩 ? 培训内容：
1) 销售现场素质训练 （语言训练、行为训练、思维训练）；
2) 销售陈述的步骤；
3) 客户操纵技巧 （性格营销）；
4) 电话销售技巧；（李浩、赵慧芳）
5) 如何让客户明确表达；
6) 辨别好的信息的技巧；
7) 销售道具使用技巧；
8) 销售中常见错误的规避；
? 培训时间： 1天
? 培训讲师：邓志辉、岑森杰
4。 房地产基础知识培训：
? 培训目的： 熟悉并灵活运用房地产基础知识
? 培训内容：
1) 房地产术语、房地产经济、价格、权属、房地市场概述；
2) 房地产面积测绘
3) 房地产法律法规
4) 房地产金融知识
? 培训时间： 1天
? 培训讲师：杨森、虞夏辉、 胡冰、郭广斌
5. 销售制度及业务管理培训：
? 培训目的： 销售人员注意遵守部门管理制度，能够使用各种销售表格，
熟悉销售工作流程
? 培训内容：
1) 销售报表制度；
2) 销售人员行为规范；
3) 客户接待及客户跟踪流程；
4) 成交认购流程
5) 客户管理与分配制度；
6) 销售人员薪资管理制度；
7) 销售现场考勤制度；
8) 销售例会管理制度；
9) 回款计划
10) 换房、更名、退房
? 培训时间：1天
? 培训讲师： 岑森杰、金玲玲、骆炯叶
(二) 第三周
1、 市场调查培训
? 目的：掌握及时捕捉市场信息的方法和技巧
? 培训内容：
1)
2)
3)
4)
5)
6) 宁波房地产市场概况； 市场调查方法； 市场调查分析； 踩盘的方法和技巧； 竞争楼盘实地考察； 调查报告的填写。
? 培训时间：3天
? 培训讲师：翁海鹰
? 市调区域：
1) 江北版块：
2) 四区代表楼盘
? 市调表格：见附件
(三) 第四周
1。 销售礼仪培训
? 培训目的： 展示良好的形象，提升品质服务
? 培训内容：
1) 销售人员个人形象设定；
2) 销售人员基础礼仪，仪容仪表；
? 培训时间： 半天
? 培训讲师： 杨蓓
2. 时间管理及公司管理制度培训
? 培训目的：合理安排工作时间，熟悉公司运做模式 ? 培训内容：
1) 销售人员的时间管理（周计划）；
2) 销售人员每日的工作安排（日志）；
3) 销售人员的业务核心；
? 培训时间：半天
? 培训讲师：岑经理
3。 沟通协作培训
? 培训目的： 培养团队合作精神，提高工作效率 ? 培训内容：
1) 本部门应具有的协作精神，服务意识；
2) 现场销售气氛营造及同事之间的配合方法
3) 销售人员精神激励训练；
4) 销售人员应有的心态和正确的工作态度；
? 培训时间：半天【房地产销售培训目的】
? 培训讲师：潘总
4。 契约管理及权证办理培训
? 培训目的：掌握契约管理制度，熟悉相关业务的办理程序 ? 培训内容：
1) 商品房买卖合同内容；
2) 商品房买卖合同签订审核流程；
3) 合同备案；
4) 合同更名；
房地产销售人员培训计划表
第1篇：置业顾问培训计划
一、培训目的
为增强置业顾问专业知识与销售的技能技巧，熟悉项目知识，熟练接待流程，提高销售人员素质，规范其销售行为，现对全体置业顾问进行系统培训。
二、培训时间
暂定分三个阶段；
三、培训方式
集中培训与模拟训练相结合；
四、培训内容
1、第一阶段：礼仪礼节、房地产专业知识、销售流程培训、市场调查 时 间：6月10日至6月17日
主要内容：礼仪要求与演练、仪容仪表要求、接待流程、礼貌用语的规范、房地产专业知识、相关政策、法律法规、接待流程、市场调查知识点及实战等。
要 点： 〃接待准备----礼貌接待----全面介绍----锁定兴奋点----客户跟踪与推销----发现障碍----再跟踪----排除障碍----成交----签定合同----办理按揭-----售后服务。
〃市场调查目的确定----市调计划-----市调实施----市调总结。
2、第二阶段：项目相关知识培训
时 间：6月18日至6月20日
主要内容：项目统一说词、销售问答等。
要 点： 项目全面介绍----兴奋点介绍---项目唯一性----项目排他性前景----排斥竟争对手----各种问题的不同回答。
3、第三阶段：销售技能技巧培训
时 间：6月21日至6月26日
主要内容：各类销售技能技巧、实战模拟及综合考核
要 点：电话接听技巧、语言技巧、客户接待、客户分析、启发与诱导、逼定技巧、客户跟踪、解决问题、引导成交、成交跟踪等。
五、培训地点 （暂定）会所影音室
第2篇：置业顾问培训计划在实际营销工作中除前期策划定位工作外，项目销售中、后期的跟踪、调整、优化工作尤其重要。同时，必须切实加强对一线销售人员的不断培训和再培训管理，促使销售团队领悟策划精髓及销售策略，确保项目策划和销售工作的统一。
虎狼之师是如何建立的？和钢铁是怎样炼成的一个道理！
打造和提高一线销售体系的战斗力已经成为近期集团以及项目营销工作的核心重点！
自力更生，丰衣足食！
一次大规模的整编、整风、操练、比武的大练兵即将拉开帷幕。
一、基础类培训和考核
1、《集团企业文化介绍》
2、《集团规章制度课程》
3、《营销中心工作流程和行为规范》
4、《基础工程知识》
5、《财务和按揭课程》
6、《合同与政策法规课程》
7、《销售技巧课程》
8、《化妆与仪态课程》
9、《电话接听课程》
10、《建立高绩效团队》
培训形式：讲解、角色演练、小组讨论、游戏互动、个案分析
考核形式：笔试、口试
二、项目类培训和考核
1、《项目总体介绍》
2、《项目园林设计介绍》
3、《楼盘结构与户型介绍》
4、《沙盘与样板房介绍》
5、《销售流程课程》
6、《入住流程与物管课程》
7、《市场状况与竞争对手分析》
8、《客户管理技巧与客户分析》
9、《销售表格填写规范》
培训形式：实地讲解、周边楼盘实地踩盘总结与分享、个案分析
考核形式：一对一的实地考核（口试）、笔试
三、素质类培训和考核
1、《礼仪与气质修炼》
2、《自我心理调节》
3、《顾客心理学简介》
4、《风水学介绍》
考核形式：笔试、口试
四、管理类培训和考核
1、《管理概念课程》
2、《团队性格分析与组合》
3、《沟通与激励技巧》
4、《会议技巧》
5、《有效授权》
培训形式：游戏感悟、分析练习和实操练习
考核形式：笔试、实操考核
五、实地培训和考核
1、《实地训练》
2、《开盘及展销会演练》
3、《实施踩盘计划》
考核形式：根据实习和演练成绩作为考核分数
以上培训及考核执行计划由营销中心牵头，行政部、人力资源部、设计中心、物管公司、法律事务部等单位和部门配合，部分内容培训可邀请外单位专家支持。培训工作未尽之处，及时增补。
第3篇：置业顾问培训计划心态
1、自我认知、不断超越
2、成长心态:行业积累、人脉关系
3、短期利益与长期利益的关系
业务能力
4、房地产基础知识
5、法律法规：
法律：《中华人民共和国土地管理法》
《中华人民共和国规划法》
《中华人民共和国城市房地产管理法》等
行政法规：《城市房地产开发经营管理条例》
《城市房屋拆迁管理条例》
《城市管理法实施条例》
《住房公积金管理条例》等
行政规章：《商品房销售管理办法》
《城市商品房预售管理办法》
《城市房地产抵押管理办法》
《房地产开发企业资质管理规定》等
其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等，还有一些地方的法规和规章也要进一步熟悉和了解。
6、销售流程
购房流程：电话接听、客户接待、客户需求挖掘、满足需求、逼定、维护
退房流程
换房流程
退款流程
7、中间产生的各种费用：
开发公司收取：房款、各项开户费用（暖气、燃气、有线宽带）
银行：公证费
房管局：交易费、契税、评估费、测量费
根据客户的不同情况，需要提供的资料
8、合同解释
9、谈客技巧
市场知识
10、宏观市场：现状、分析、国家政策解读
11、区域市场：市场现状、竞争楼盘优劣势分析
12、客户购房习惯
项目的基本知识
14、推广策略
15、项目定位：产品、目标客户
16、产品优势
第4篇：置业顾问培训计划一、树立销售员对行业的信心，产生对公司的归属感
1、介绍公司概况及经营理念
2、项目概况
3、日常作息及薪酬制度
二、房地产行业基础知识
1、中国房地产的成长史
房地产行业是伴随着社会体制的变化而诞生的。1981年之前属于计划经济分配制，房屋由单位统一分配，没有个人产权之分。1981年后改革开放初期，深圳萌芽，中国出现了土地改革，国土使用权开始出让，90年之前全国房地产是无序的发展，房地产开发商到处圈地，造成国土资源极为紧张，也由于发展的无序，对市场把握不够，导致90-93年全国房地产一片萧条，海南最为严重。93年-97年中国对房地产行业进行了规范和调整，经过四年的整顿期，销售的规范、建筑业的规范使房地产业进入有序的发展，市场开始复苏，2000年进入高峰期，政府又进一步规范了此行业，使得近十年来一直保持着良好的发展势头，目前仍是求＞供。
2、房地产行业的基本概念
房地产：指一定权属范围内的土地及土地上的建筑物、附着物的总称，不可再生、不可移动、不可复制，且具增值性。
房地产开发：指把多种原材料组合在一起为入住者提供建筑物的一个行业。原材料是指土地、建筑材料、公共服务设施、劳动力、资金和专业人员经验的总称。
建筑面积：指建筑物各层外墙（或外柱）外围内水平投影面积的总和。每户拥有的建筑面积叫分户建筑面积，建筑面积包括使用面积和公共面积两部分。
使用面积：指包括墙体结构在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用房的厨房、厕所以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）、2.2米以上的阁楼等的面积，计算分户建筑面积时，如属两户共有（即共墙）其所属面积由两户平均分摊。
公共面积：建筑物主体内，户门以外可使用的面积，包括层高超过2.2米的自行车库、设备层或技术层、内外楼梯、悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、雨篷、突出屋面有围护结构的楼梯间、小箱、电梯机房等。公共面积分为应分摊和不能分摊面积两部分，分摊面积包括室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯、多层建筑中突出屋面结构的楼梯间等，以上所列之外为不能分摊的公共面积。
按揭：是房地产抵押的一种形式，由银行或其它金融机构为购房者所提供的抵借贷、分期偿还的形式，选择按揭付款方式可缓解当前资金困难，因而广为购房人士接受。银行为某楼盘提供按揭服务，只表明该楼盘已取得一定规模的贷款额度或计划，并不是每个按揭申请人都能得到银行的借款服务，申请人需提供合法的身份证明和还款能力证明。按揭内容：成数、年期、利率三大要素。还款方式为月供，分等额本金和等额本息两种。
住宅开间：指房屋一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离（因邻街方向而定）。
住宅进深：在建筑学中指一间独立的房屋或一幢居住建筑内冲前墙（开门对着的墙）的定位轴线之间的实际长度。
建筑容积率：规划建筑用地范围内的总建筑面积/规划建设用地总面积,容积率越高土地利用率越高。
绿化率：规划建筑用地范围内的绿地面积/规划建设用地总面积。绿化率一般应在30%以上。
建筑密度（覆盖率）：规划用地范围内建筑的基底总面积/规划建设用地总面积。
3、土建基础知识
（1）房屋的基本结构形式
穿逗结构（木结构）、砖木结构、砖混结构、框架结构、剪力墙结构、钢结构
（2）建筑图的种类和识别
建筑图分为：建筑施工图、结构施工图、水电气施工图。
建筑施工图又分为：平面图、立面图、剖面图。房地产销售接触较多的是建筑平面图。
平面图反映墙体的布置、门窗的大小、房间的功能等，主要表示出水平方向的内部布置情况：
a、内部房间之间的关系
b、整个建筑的大小、各个房间的大小、门窗的宽度
c、门和窗的位置、朝向、形式和尺寸
d、楼梯的位置、形式、尺寸和走向
e、墙和柱的尺寸
f、地面的标高
g、轴线（水平方向的轴线由①②……表示，垂直方向的轴线由A、B、C……表示）
立面图表示房屋的外部特征：
a、墙面的布置、门窗的位置
b、 房屋各部位的标高
c、 室外勒脚线的高度
d、 山墙的位置和女儿墙的高度
e、气楼（或叫冲楼）即屋面上的楼梯间的位置和高度
剖面图表示房屋垂直方向的内部构造和结构特征
a、楼梯的踏步
b、门窗的高度、尺寸
（3）商品房建筑面积的计算
建筑面积＝套内面积＋公摊面积
套内面积是外围护墙轴线以内的面积
公摊面积是为住户提供服务和外围设施的面积，如外围护墙轴线以外的墙体、气楼、楼梯道、单元门厅等
公摊系数＝公摊面积÷套内面积
每户公摊面积＝公摊系数×每户套内面积
一般商品房销售的是建筑面积，除了一般的房屋面积计算外，高度在2.2米以上结构牢固且面积在5平米以上的夹层也要计算面积；内阳台全算面积，未封闭的阳台面积算一半，露台不算面积；飘窗飘出部分高度在2.2米以上全算面积，不够2.2米不算面积。
4、房地产交易
（1）在预售商品房时应当先取得商品房预售许可证，办预售证应具备以下条件：
预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照
开发项目已取得国有土地使用证
已办理建设用地规划许可证
并取得建设工程规划许可证和建设工程施工许可证
商品房销售需五证齐全，五证包括：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、预售许可证。交房时需出具两书：商品房质量保证书和商品房使用说明书。
（2）购买房地产的条件
成年人提供合法的身份证件
未成年人提供户口薄及监护人证明书
（3）商品房预售、抵押、过户
预售:付订金，签订购书→签《商品房买卖合同》付房款→到房地产交易所办理登记备案手续
抵押（按揭）：购房人与房地产开发商签定《商品房买卖合同》并备案后交银行，购房人备齐资料向银行提出申请，资料包括个人身份证、首付款证明、
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