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房地产置业顾问培训及房产销售技巧

时间:2015-09-08   来源:化妆技巧   点击:

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房地产置业顾问培训及房产销售技巧(一):房地产置业顾问培训及房产销售技巧

客户交谈技巧篇

一、如何掌握顾客

(一)如何了解顾客购买意见的信号.

1、口头语信号.

(1)顾客问提转向有关商品的细节,如费用、付款方式、价格等.

(2)详细了解售后服务.

(3)对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.

(4)询问优劣程度

(5)对目前使用的商品表示不满

(6)向销售人员打探交楼的时间可否提前.•

(7)接过销售人员的介绍提出反问.

(8)对商品提出某些异议.•

2、表情语言信号:

(1)顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.•

(2)眼睛转动由慢变快,眼睛发亮而有神采.

(3)由若有所思变为明朗、放松,嘴唇开始抿紧,好象品味、权衡着什么。•

(4)开始仔细观察商品.•

(5)转身靠近销售人员,进入闲聊状态.

(6)忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维,作最后决定。

(二)怎样接待难以接近的顾客.

1、对销售人员的介绍毫无反映,既不赞同也不反对,始终闭口不答。•方法:既

要讲礼貌和颜悦色,又要仔细观察顾客的表情,判断他需要什么样的,适时的以

热情及简明的话语给予配合。忌:以冷对冷轻易放弃,要用你的热情和专业性来

感染对方。

2、喜欢自命不凡,好为人师,只对商品服务品头论足,根本不愿和别的销售

人员说话。

方法:态度要谦恭、热情。忌:与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完,

对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和,对说的不对之处也不要急于反驳,待对

方把话说完后,先对其意见进行充分肯定,在委婉的补充和更正。

(三)怎样对待不同的顾客.

1.夜郎型:生性高傲,说话居高临下,盛气凌人,容不的别人反对的意见,大

有拒销售人员千里之外之势。• 方法:应保持恭敬,不卑不亢的态度,对其正确

加以恭维以适应其心理需求,切忌让步。

2.挑剔型: 既有合理的需求,又有过分要求,喜欢无休止的挑剔。如销售人员

稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。(以此换以折扣)•方法:不必与他纠缠,

一般情况下应少说话,如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的

话,则着重事实说话,如果对方挑剔当中提出问题,销售人员应抓住机会,有理

有据的加以回答,附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。•

3.急噪型:这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳,表现为说话急噪,易发

脾气。•方法:销售人员要切记“忍”字,尽量以温和态度及谈笑风声的语气,创

造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见,不要忌讳对

方暴躁的态度,耐心合理的给顾客加以解释,即使对方不服,大发雷霆,销售人

员不应硬碰硬,应婉言相劝,以柔克钢。

4.自私型:这类可户私心重,往往在各个方面,诸多挑剔,同时提出过分要求,

斤斤计较,寸利必争。•方法:销售人员要有耐性,不要因为对方的自私言行而挖

苦、讽刺。应就事论事,以事实解释无理要求,并在商品的质量上下工夫,促使

双方及早成交。【房地产置业顾问培训及房产销售技巧】

5.多疑型:这类顾客往往缺少经营商品知识,购物时有过上当受骗的教训,因

而,购物时抱有怀疑态度。•方法:应针对这种心理,诚肯、详细的做介绍,介绍

中着重以事实说话,多以其它用户的反映向他保证。

6、沉稳型:这类顾客老成持重,一向三思.•方法:推销员应力求周全稳重,说

话可以慢一点,留有余地,稳扎稳打。

7、独尊型:这类顾客自以为是,夸夸其谈。• 方法:心平气和,洗耳恭听,梢加

应和,进而婉转以事实说话做以更正、补充。

8、率直型:性情急噪,褒贬分明。•方法:应保持愉快,以柔克刚,为其设身处

地、出谋划策,处其当机立断。•

9、忧郁型:患得患失,优柔寡断。

方法:边谈边察言观色,不时捕捉矛盾的所在,有的放矢,抓住要害之处,小知

以利,促发购买冲动,并步步为赢扩大战果,促成其下定决心,达成结束。

(四)怎样化解顾客的疑义.

1、欣然接受• 有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务,严重明显的

缺点,不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见,表达对顾客爱护企业信誉与长

远利益的谢意,并及时改正,以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。

2、有条件的接受• 有的疑义本来提的并不确切,或者有片面性,但对商品和企

业无关紧要。如全盘否定疑义,又会使顾客有不满情绪,自尊心会受到伤害。可

采取重视与尊重的态度,表达一种理解或有条件接受的意见。

3、肢解拆析• 有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆,销售人员应分为几方面抓住

重点有条有理的逐个破解。

4、有效比较• 有的顾客喜欢提出疑义,销售人员可以用“田忌赛马”的策略,

使乙方的优势格外突出,有褒有贬,让顾客认同我方的优势。•

5、反向淡化•有的顾客提出反对意见及偏激理由,既不充分又固执,销售人员应

进行步步细致的寻问,深入的探明疑义焦点,以便在顾客反对情绪淡化后有的放

矢的做出解释。

(五)怎样促进成交(需要观察仔细了解顾客的需求)

1、钓鱼促销法:利用人们需求的心理,通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们

的购买行为。

2、感情联络法:通过投顾客感情之所好,帮顾客解决所需,使双方有亲和感、

需求的满足感,从而促发认同感,建立心理相融的关系,使买卖双方买矛盾的心

理、距离缩小或消除,而达到销售目的。

3、诱之以利法:通过提问、答疑、算帐的方式,向顾客提出购买商品所带来的

好处,从而打动顾客的心,刺激他们的购买欲望。

4、以攻为守法:当估计顾客有可能提出反对意见时,抢在他们提出之前,有针

对性的提出阐述发动攻势,有效的排除成交的潜在障碍。

5、当众关联法:利用人们的从众心理制造人气,大量的成交气份令顾客有紧迫

感,以此来促进大量购买。

6、引而不发法:在正面推销不起作用的情况下,可找顾客感兴趣的话题,展开

广泛的交流,并做出适当的引导和暗示,让顾客感到购买的好处,而达到成交。

7、动之以诚法:抱着真心真意,诚心诚意的心态,没有办不成的事。

8、助客权衡法:积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析,让顾客比较权衡【房地产置业顾问培训及房产销售技巧】

利于大弊,引起购买欲望。•

9、失心心理法:利用顾客怕物非所值,花费了无谓的价钱,又担心不当机立断,

怕“过了这个村没有这个店”的心理,来提醒顾客下决心购买。

10、期限抑制法:销售人员可以利用或制造借口,或以某些原因临时制造有效期

让对方降低期望值,让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。

11、欲擒故纵法:针对买卖双方经常出现的戒备心理,在热情的服务中不要摆出

志在必得的成交欲望,而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件,表示出条件

不够不强求的宽松态度,使对方反而感到不能成交很可惜的心理,从而主动迎和

我方观点成交。

12、激将促销法:当顾客已出现购买的信号,又忧郁不决的时候,销售人员不是

从正面鼓励购买,而是从反面用某种语言和语气,暗示对方缺乏某种成交的主观

或客观条件,让对方为了自尊下决心排板成交。

(六)什么是销售过程中六个关键时刻

1、初步的接触:

找出合理、合适的机会吸引顾客注意,并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接

近,来创造销售机会。要求:

A、 站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.

B、 站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近 J、 C.与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D.漫漫退后让顾客随便参观

(1)最佳接近时刻:

A. 当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时.

B. .当顾客注视模型一段时间不动时. C.当顾客忽然停下脚步时.D.当顾客目

光在搜寻时. E.当顾客寻求销售人员帮助时.•

(2)接近顾客的方法:打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”, “随便

看”, “你好,有什么可以帮忙”,

(3)注意:

A.切忌对顾客视而不见

B.切勿态度冷漠.

C.切记机械式回答.

D.避免过分热情,硬性推销. •

2、揣摩顾客需要:

不同的顾客有不同的需要和购买动机,在这时,销售人员必须尽快了解顾客

的需要,才能向顾客推荐最合适的产品。

(1)要求: •注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣. •询问顾客需要、引

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导顾客回答. •精神集中,注意倾听顾客的意见. •A.对顾客的谈话做出积极的回

应.

(2)提问的内容:

A. 自住还是出租.

B. 你喜欢什么户型及楼别.

C. 要多大面积.

(3)注意:

切记以衣貌取人

不要只懂介绍不懂倾听.

不要打断顾客的谈话.

3、处理疑义:

顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。在这个时刻 ,销售人员应耐心倾听顾客的问题,观察顾客的身体语言,解答疑问并了解问题。•

(1)要求:

对顾客的疑义表示理解。

对顾客意见表示认同,用“„„但是”的说法向顾客解释

对顾客提出疑义的原因。

站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。

耐心解释,不厌其烦。

(2)注意:不得与顾客发生争执;

切记不能让顾客难堪;

切忌认为顾客无知,有蔑视顾客情绪;

切忌表示不耐烦;

(3).切忌强迫顾客接受你的观点。

4、成交:清楚向顾客介绍情况,到现场参观楼盘并解释疑问。这一刻销售人员必须进一步进行说服工作,尽快说服顾客购买。

(1)要求:

观察顾客对楼盘关注情况,确定顾客的购买目标

进一步说明强调产品优点。

帮助顾客做明智的选择。•让顾客相信购买是非常正确的决定。

(2)购买时机:•顾客不再提问进行思考时。

话题集中在某一产品时。

顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。

顾客开始关心售后服务时。E.顾客与朋友商谈时。

(3)成交技巧:

不要再介绍其它产品,让顾客集中精力看锁定的目标。

强调购买会得到的好处、优点,如折扣、礼品等。

强调优惠期限,如不买过两天就要涨价了。

强调产品不多,再加上卖的又好,今天不买明天就没有 了。

(4) 注意:•切忌强迫顾客购买。

切忌表示不耐烦,说一些“你到底买不买”之类的话。

必须大胆提出成交要求。

注意成交信号,进行交易要干脆利落, 切勿拖延。

5、 售后服务:

顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时,销售人员应耐心听取顾客的意见,帮户顾客解决问题,并根据问题解决问题,能给顾客留下认真细致的印象。•要求:

保持微笑态度认真。

身体稍向前倾,以表示兴趣和关注。

仔细聆听顾客的问题。

表示乐意提供帮助。

提供解决的方法。

注意:

必须熟悉业务知识。

切忌对顾客不理不采。

切忌表现的漫不经心。

6、结束:

成交结束,结束整个过程,这一刻要向顾客表示祝贺,并欢迎下次随时到来。 要求:

保持微笑,目光接触。

对于未能解决的问题确定答复时间。

提醒顾客是否有遗留的物品。

等顾客起身表示出要走的要求后,再起身相送。

亲自送顾客到门口。

说道别的话语。

注意:

切忌勿忙送客。

切忌冷落顾客。

作好最后一步(带来回头客)。

二、如 何 成 为 一 名 优 秀 业 务 员

(一)怎样成为优秀的业务员

1、首先具有房地产的专业知识,并不断的追求与补充。

2、要有亲切、诚恳的态度,有进退有序的礼仪。

3、口齿要流利,口语要清楚,速度要适中而抑扬顿挫,要讲普通话(标准的),地方方言不是不能讲,但要看情况。

4、要有整洁的仪表,面带微笑(美丽的微笑是成功的钥匙)只要你的笑是真诚的、发自内心的,客户就一定会喜欢。笑本身就可以拉近彼此之间的距离,能够让客户对你“抗拒”的心理减轻。 5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户,弃而不舍。

6、平时要注意收集相关知识(法律、房地产知识)。•

7、针对不同的客户运用不同的说辞。

8、主动、积极、勤奋、保持高昂的士气(业务人员的气势是最重要的)。

9、尽量以顾客的角度考虑,让他感到你在帮他买楼房,而不是为公司在卖楼房。因为买房子是人生的一件大事,你如果不让他感到是站在他的角度上,就会产生对立,不是一味的强调推销,有时候要有分寸和火候,完全凭经验和感觉。

10、对市场情况,竞争者的资料以及愿购买动机,留心研究。

专业销售赢家的基本做法:永远记住一句话,你真正的老板是客户,你在给客户打工,这个观点必须要清楚。你知道你在为客户打工,怎样打工你就清楚,脑子里要有这观点“客户永远是至上的”。专业赢家基本做法:首先让客户认同你这个人,从而接受你的产品。这个业务员看起来非常烦,说话也烦,就别

房地产置业顾问培训及房产销售技巧(二):房地产置业顾问培训及房产销售技巧

客户交谈技巧篇

一、如何掌握顾客

(一)如何了解顾客购买意见的信号.

1、口头语信号.

(1)顾客问提转向有关商品的细节,如费用、付款方式、价格等.

(2)详细了解售后服务.

(3)对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.

(4)询问优劣程度

(5)对目前使用的商品表示不满

(6)向销售人员打探交楼的时间可否提前.•

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