【www.gbppp.com--经典语录】
目 录
1概述 .................................................................................................................................................................... 1
1.1四川茶叶的介绍 ................................................................................................................................... 1
1.2川茶推广的目的 ................................................................................................................................... 1
2川茶的市场分析 ................................................................................................................................................ 2
2.1茶叶的市场特性 ................................................................................................................................... 2
2.1.1茶叶产品的多样性 ................................................................................................................... 2
2.1.2商品茶价格的模糊性 ............................................................................................................... 2
2.1.3市场通路的波动性 ................................................................................................................... 2
2.1.4茶叶品牌的可塑性 ................................................................................................................... 3
2.2川茶的市场现状 ................................................................................................................................... 3
3竞争对手分析 .................................................................................................................................................... 4
3.1国外饮料 ............................................................................................................................................... 4
3.2国内茶叶 ............................................................................................................................................... 4
4川茶的营销策略 ................................................................................................................................................ 5
4.1品牌塑造策略 ....................................................................................................................................... 5
4.1.1品牌整合策略 ........................................................................................................................... 5
4.1.2品牌文化的宣传 ....................................................................................................................... 5
4.1.3品牌形象的定位及宣传推广 ................................................................................................... 5
4.2市场渠道策略 ....................................................................................................................................... 6
4.2.1分销模式 ................................................................................................................................... 6
4.2.2经销产形态 ............................................................................................................................... 6
4.2.3经销商管理 ............................................................................................................................... 6
4.2.4网络销售 ................................................................................................................................... 6
4.3产品开发策略 ....................................................................................................................................... 7
4.4茶叶价格策略 ....................................................................................................................................... 7
4.5市场促销策略 ....................................................................................................................................... 7
4.6市场资料整合策略 ............................................................................................................................... 8
4.7招盟加商策略 ....................................................................................................................................... 8
5客户管理 ............................................................................................................................................................ 9
5.1顾客需求 ............................................................................................................................................... 9
5.2销售服务管理 ....................................................................................................................................... 9
5.2.1四川茶店装饰 ........................................................................................................................... 9
5.2.2客户档案管理 ........................................................................................................................... 9
5.2.3售后服务管理 ......................................................................................................................... 10
结 论 ................................................................................................................................................................... 10
参考文献 ............................................................................................................................................................. 10
致 谢 ................................................................................................................................................................... 11
1概述
1.1四川茶叶的介绍 茶，是中华民族的举国之饮。根据史书的记载，中国的茶最早出现在周朝时期，距离现在有几千年的历史了。从古代发展至今，中国茶叶在国内兴盛不衰，一直成为国饮，以至于在国外，西方很多国家都形成了喝茶的习惯，饮茶嗜好遍及全球。我国是世界上最早发现茶树和利用茶树的国家，茶史的发展经历了大概五个阶段：一、野生药用阶段；二、少量的种植供应寺僧、贵族饮用阶段；三、大量发展阶段；四、衰落阶段；五、解放后大发展阶段。随着解放后国家经济处于平稳较快的发展，国家政策的开放，国内茶叶行业也在不断的壮大和发展。
川茶的历史可追溯到周朝时期，据史书《华阳国志》描述：“周武王伐纣，实得巴蜀之师，著于尚书„„丹、漆、茶、蜜„„皆纳贡之”。由此可见，在周朝时期四川就出现茶叶的身影。四川对茶的栽培和认识要比江浙一带的茶叶培养发展要早。而发展到如今，川茶在国内市场所占的份额也在不断的扩大，譬如全国十大名茶中，四川的茉莉花茶榜上有名，而全国的名优茶，四川名茶也近40余种，其中省外较为知名的有：峨眉毛峰、青城雪芽，省内著名的还包括峨嵋竹叶青，广安松针，香山贡茶等。
1.2川茶推广的目的
有资料显示，世界茶叶有80%产在亚洲。而中国的茶叶发展为最快的，产量从2000年发展到2006年增长了38.1%如下图：
从2000年的67.6万到2006年的93.4万。茶叶产值从2000年的90亿元，增长到2005年的155亿元，增长了72.2%。由此可见茶叶每年的增加给国家带来巨大的经济收益。
在医学上，茶叶不仅对人体有独特的疗效，为人们的身心健康提供的很大保障的同时，也在宣传着中国茶叶文化的内涵，它不仅是物质的，也是精神的。因此中华茶文化在发展
的过程中所发挥的社会功能和作用也必然是多方面的。由此可见，不管是在医学上还是在社会上，人们对茶叶的需求十分巨大，不仅是国内，而且国外也存在巨大的市场。
面对如此大的市场份额，川茶需要走出四川，走向世界，壮大自己。在国内站稳脚跟，扩大推广，更好的实现产品在市场上的销售，抢占更多的市场。在迎接机遇和挑战中不断的更好的管理川茶内部结构，使川茶团队发挥到最大的效率。增加市场客户对川茶的了解，增加川茶在国内和国际的知名度。利用好各个渠道来实现最大收益。
2川茶的市场分析
2.1茶叶的市场特性
2.1.1茶叶产品的多样性
中国是茶叶发源地，由于中国地理位置的特殊性，幅员辽阔，南北东西距离相距偏大，导致各地的区域环境、气候、茶叶品种、种植方式、制茶工艺等等方面存在很多的差异。茶区分布广阔、资源丰富，茶叶种类之多堪称世界之最。就目前中国而言，现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分。此外，又有众多的名优是因特定的区域自然与人文因素所结合的产物，具有明显的原产地域特征，如竹叶青属于四川、龙井茶属于浙江、碧螺春属于江苏。茶叶产品的多样性为茶叶企业实施产品研发、产品线延伸及差异化营销，提供了强有力的资源保障。
2.1.2商品茶价格的模糊性
中国自改革开放政策放开以来，国内企业拥有充分的价格自主权，茶叶价格几经起落，到现在仍然波动很大，不容易预测。由于我国的茶叶种类比较多，每个品种的茶叶质量相差比较大，这导致我国茶叶之间的价格波动非常的大，国家也没有明确的规定茶叶的价格浮动限制。而面向渠道经销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，面对消费者的零售价，往往随意订价，消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此，调整茶叶价格的模糊性，保持价格浮动减少，是深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。
2.1.3市场通路的波动性
随着交通的便捷，网络的发展，原先的旧渠道慢慢的阻碍了茶叶市场的流通性，而对现今新的渠道又未能真切的理解去实施管理，从而导致市场通路及分销网络较为脆弱、波动，物流成本和终端费用过高。在实际的操作中，市场渠道的建设应根据自身商品茶的销【中国茶叶营销,】
售特点，寻求对接市场的最佳切入点，探索切实可行、经济高效的营销组合方案，应该建立在效益价格最大化的市场渠道上。
2.1.4茶叶品牌的可塑性
目前，中国国内出现的茶叶品种繁多，商品茶质量良莠不齐，价格波动幅度大，著名茶叶品牌过少，消费者往往对茶叶的价格琢磨不透，往往是无所适从、一头雾水，无法判断产品的真伪、优劣和真实价位。由于中国许多茶叶企业经营规模小、品牌意识淡薄，知识产权方面投入不足，导致茶叶市场运营的不规范、从而阻碍了茶叶企业深入市场发展。成长中的国内市场和一体化的国际市场，对茶叶品牌培育而言，既是市场需求又是发展契机，我国茶叶品牌从无到有、从小到大，具有极强的可塑性。只从加入WTO之后的我国茶叶经济，越来越体现出茶叶品牌建设的紧迫性和重要性，茶叶企业应制定切实可行的品牌发展策略和计划，以良好的品牌形象与激烈的市场竞争。
2.2川茶的市场现状
四川茶叶的发现、利用、栽培已经有三千多年的历史了，从古代就有“蜀土茶称圣”的美誉。在唐宋时期，川茶产量居当时各地首位，一直持续到20世纪80年代末，仍保持着同行们羡慕的质量和信誉，产量稳居全国同行前列。但是，我们不能不痛心地看到，自90年代开始，同一些先进省区比较，川茶就有些落伍了。进入新世纪，川茶已落到全国第
七。虽然这几年有了一点回升当相对于其他省市茶叶的发展相比，仍然有着较大的差距。再有，这些年有着悠久历史、优秀品质的川茶竟有许多只能作为原料卖出，高品质的川茶沦落成了外省“名茶”的填充料。
近年来，四川开始引种外地优良品种。但是，在简单的良种化过程中，川茶企业为了最求高产出，高质量的业绩，慢慢的丢弃了四川本身特有的风格，特性，开始形成了川茶的“浙江化，福建化......”。由此开始出现了一些川茶品牌意识的淡薄，跟风十分的严重，缺乏现代经营意识，从而导致长期忽略商标的重要性和作用性，尽管也有像竹叶青、巴山雀舌等知名商标，但与国内其他知名品牌如龙井、碧螺春、铁观音等相比，仍显得有些寒碜，与英国“立顿”、日本“三得利”相比，更是差距明显。同时，许多川茶厂无标生产，无标上市，无标流通，盗用知名品牌，致使茶叶质量参差不齐，既严重影响加工企业荣誉和消费者的利益，又制约了名牌的形成。最后导致川茶文化难以扩散，市场萎靡。所以，重组四川茶叶，进一步推广川茶已经迫在眉睫。
3竞争对手分析
3.1国外饮料
西方咖啡，西方的咖啡同样是风靡世界的三大无酒精饮料之一。它的发现大约是在公元500年，17世纪早期就流入欧洲，20世纪初流入中国，然而相比中国茶的发展，我们可以看出，西方咖啡的历史实在简短，不过我们不得不清楚的认识到，西方的咖啡在国外受到的热捧好比中国茶热烈，其原因主要是17世纪中晚期就已经风靡欧洲，并且出现咖啡屋，而中国的茶却是在18世纪才开始流入印度，在欧洲人接触中国茶叶的时候，他们已经习惯了喝咖啡，这导致国内茶叶在外面对咖啡的挑战十分巨大。随着中国民众越来越爱喝咖啡，相应而来的“咖啡文化”不断的充斥着中国茶叶文化。人们无论在家里、还是在办公室、或是各种社交场合，都在品着咖啡，它逐渐与时尚、现代生活联系在一起。遍布各地的咖啡屋成为人们交谈、听音乐、休息的好地方，咖啡文化不断的发展，传播。从而慢慢的中国人也逐渐的接受并喜欢自己做咖啡了。然而，咖啡在中国不断壮大发展丰富国内民众生活的同时，我们也应该重视这其中的挑战，特别是处于中国西部地域的川茶企业，在地域不靠近海边不容易对国外流进的咖啡造成冲击，更加难以抢占市场。所以，川茶企业必须重视咖啡的发展，做出相对应的对策，在面对咖啡冲击要不断深入对海边城市的销售。
可口可乐，和可乐一样的还有百事可乐，这2大可乐饮料一直在国际市场上很受欢迎。随着改革开放以来，可乐流入至今，可乐深受中国年轻人的喜爱，特别是它的营销方式很值得我们去学习，利用聘请知名青年明星来打广告，非常适合现金中国年轻人的追求时尚感，随后一直稳稳的站住在中国国内市场中。
立顿，全球最大的茶叶品牌。1890年再英国推出立顿品牌，1992年立顿进入全球喝茶历史最悠久、饮茶人数最多的国家-中国。短短五年，立顿就在百家商城系列调查中获得茶包销售额第一，市场占有率第一。
在地域不靠近海边不容易对国外流进的产品饮料造成很大冲击，更加难以抢占市场。所以，川茶企业必须重视国外产品的发展，做出相对应的对策，在面对饮料冲击时要不断深入对海边城市的销售。
3.2国内茶叶
由于历史、地理原因，我国茶叶种类众多，大约有上千种茶叶，仅名茶就有两百种左右，而每一种茶叶因采摘时节、产地不同又可分出众多子类。与茶叶种类多相对应的就是我国从事茶叶种植、加工的企业数量众多，分布广泛，据统计我国目前有大约8000万茶农、7万家茶企。由此可以看出走出四川，中国国内市场还大量存在其他著名的茶叶，要想让川企走出四川，走向国际得先了解中国有哪些著名的茶叶，知彼知己百
中国茶叶市场的特性与营销模式简析
中国是世界茶叶的第一生产、第一消费大国，茶叶与人们的生活息息相关。茶叶市场大体可以概括出三大特性，茶叶的品种多样性、茶叶质量的差别及商品茶价格的模糊性。面对茶叶市场的特性，众多的茶企营销策略又是怎样的呢？
一、中国茶叶的市场的特性
特性之一：茶叶品种多样性
茶叶产品的多样性中国是茶叶有发源地，茶区分布广、资源丰富，茶叶种类之多堪称世界之最。现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分；具体到某种茶叶又有细分：
1.如按照制作工艺来区分，绿茶有烘青、炒青、蒸青等；
2如按照质量特征区分，同类茶叶有名优茶、大宗茶的区别。
3.各地的区域环境、气候、茶树品种、栽培方式等方面存在诸多差异。
茶叶品种的多样性，使得产生以单一茶类为主的茶品牌及多种茶类进行经营的茶企业。
特性之二：茶叶质量差别
目前，商品茶质量良莠不齐，茶叶品牌过少，消费者对商品茶的质量，往往是无所适从、一头雾水，无法判断产品的真伪、优劣。品牌是商品质量、价格的信誉保证，消费者正逐渐对品牌茶叶表示认同和信赖，市场期待着更多茶叶品牌的涌现。由于茶叶企业经营规模小、品牌意识淡薄，知识产权（专利、版权、商标）方面投入不足，导致茶叶市场运营不规范、质量不稳定，消费者购买力受阻，从而制约了茶叶市场的深度拓展。成长中的国内市场和一体化的国际市场，对茶叶品牌培育而言，既是市场需求又是发展契机。
特性之三：商品茶价格的模糊性
自20世纪80年代中期茶叶产销政策放开以来（除边销茶外），企业拥有充分的价格自主权，茶叶价格几经起落，至今仍然波动难测。由于我国茶叶种类、质量的差异性，茶叶质量缺乏国家标准来统一规范，高品茶的质量级别较为混乱，售价较为模糊。面向渠道经销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，而面对消费者的零售价，往往随意订价、茶价畸高或是价质不符，消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此，破坏茶叶价格的模糊性，保持价格诚信及订价透明度，是深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。
二、 中国茶叶的营销模式
模式之一：连锁店模式 （如天福茗茶）
从1993年创办至今，天福集团在中国大陆共开设994家“天福茗茶”连锁店。
天福茗茶突破了传统茶庄的贩卖方式，将产品予以精致化的分级包装，以利于行销。公司开发茶叶系列产品700多个，使得茶叶身价倍增，还别出心裁地做到生产过程透明化，游客在加工厂房可以随意参观，眼见为净。 还有文化氛围的营造，700多家专卖店，不仅营销自己的品牌产品，而且提供独到的服务。
董事长李瑞河说：“天福品牌是靠规范化管理创出来的。经营品牌不同于干个体，产品质量和服务品质都需要非常讲究。店内五金筒的陈列，品茗桌的摆设，茶壶嘴的朝向都有一定之规。茶针断了，茶盅边沿有缺口都不能继续使用。”天福还致力于提高茶叶品质，改善企业形象。
天福模式通过搭建直接面对消费者的营销平台，充分供应能为消费者接受的
产品，从而化解销售压力。
模式之二：超市模式（如立顿）
立顿是联合利华旗下的一个品牌。这个被冠之以世界第一茶品牌的企业，它的袋泡茶在全球的销售额达到数十亿美元，一个品牌的全年利润额就超过我国茶叶的出口总值。
立顿的成功之处在于它剥离了传统的茶叶文化模式，将注意力转移到年轻一代的身上，无疑，立顿袋泡茶的时尚、快捷更受他们青睐。在营销模式它也是标新立异的，在销售上它认准人人都熟悉的超市货架，锁定在普通民众的消费生活区，同时充分利用各种宣传方式，不断塑造其积极自信的产品形象，吸引年轻人的眼球。
但令人遗憾的是，尽管高度国际化的立顿红茶在国际市场上呼风唤雨，而在
中国市场上却不尽如人意，从一个侧面也说明了中国的茶企仍有无限的上升空间。
模式之三：官方网站会员模式（如自嘉茶）
会员制营销最大的好处在于能有效锁定客户，并有效提高客户回头消费率。自嘉茶作为新兴的茶叶品牌，在其官方网站采用会员制的方式进行销售，会员等级分为初级会员、高级会员及VIP。注册用户可以免费申请品饮，当会员等级达到高级会员及VIP时，可以邀请好友免费品尝自嘉茶。
这种会员模式，有利于建立良好的客情关系，在一定程度上有利于茶企业的良好形象的塑造。
模式之四：传统的茶叶批发市场模式
茶叶批发市场是比较传统的茶叶营销模式，也是国内大多数茶企仍然选择着 的营销模式。
为了适应我国茶叶市场变化需要，国内已经形成比较完善的茶业批发市场网络。目前，大约有60%的茶叶是通过批发市场进行销售的。我国茶叶批发市场已经具备了产品的收集、整理，价格的形成，以及产品的批发等功能，而且市场通过不断投入和改造，为交易双方提供包括信息、仓储、运输在内的服务功能。
茶叶营销方案（一）
一、前言
中国有着几千年的茶文化，喝茶已经成为了人们生活中的必备之事。然而消费者对茶的文化并没有深入的了解。待人接客，以茶相待，已经成为了一种待客之道、处事之方。中国茶人崇尚一种妙合自然、超凡脱俗的生活方式，饮茶、泡茶也是如此。茶生于山野峰谷之间，泉出露在深壑岩罅之中，两者皆孕育于青山秀谷，成为一种远离尘嚣、亲近自然的象征。茶重洁性，泉贵清纯，都是人们所追求的品位。人与大自然有割舍不断的缘分。茗家瀹泉品茶所追求的是在宁静淡泊、淳朴率直中寻求高远的意境和“壶中真趣”，在淡中有浓、抱朴含真的泡茶过程中，无论对于茶与水，还是对于人和艺都是一种超凡的精神，是一种高层次的审美探求。对今天的人们来说，喝杯茶如此的讲究，大都难以理解。那是因为中国古老的茶道形式和内容多已失传，许多人甚至不知有中国茶道。而本产品是与中国的茶文化紧密相连，将产品与中国的文化接轨，表现出与其他茶的不同之处，由此来打开新的茶叶市场，带动茶行业的发展。
二、营销策划的目的
打破行业内销售茶叶的布局，如：铁观音、毛尖等，而是创造一种品牌来给消费者以全新的对茶的认识，喝茶不在是一种生活的习惯而上升到一种境界，一种品位。将茶叶与人的个性、品位结合在一起，打开一条新的销售渠道，从而占领市场。
三、营销环境分析
（一）中国茶叶现状
1、茶叶作为中国传统的饮品，消费者遍布全国上下各个阶层
2、我国茶叶产量逐年上升，荣膺世界产茶大国，但总体品质不佳
3、现有茶叶品牌的营销策略基本是以茶叶产地品牌做文章，鲜有亮点
（二）茶叶营销弊端
1、六大茶系均延续了传统制作工艺，导致技术同源，产品同质
2、茶叶名称及包装都是千篇一律的文化风格，缺伐新鲜感
3、不同程度的青、苦、涩、闷和陈杂味，使年轻的消费者避之不及
4、装修古香古色的茶楼与茶客的不雅行为及消费表现极不相称
5、茶叶的推广上都以传承历史、发扬文化为噱头，但中国的茶文化博大精深，想快速的达到宣传的效果，往往达不到预期的目的，反而使消费者摸不着头脑。
6、大部分年轻的消费者认为：喝茶是一种更不上时代的老土的行为
（三）竞争状况
目前市场上还没有以具有中国文化的名称命名的茶叶，大多是有着几十年甚至是几百年的地域品牌的茶叶，所以用地域品牌来宣传中国的茶文化显然是非常困难的，所以泊然茶一旦进入市场，就将是出于无竞争对手的状态。
（四）销售渠道
市场上大部分的茶叶都是由小茶庄或是零售店面销售，销售渠道单一，不宜扩大市场规模。茶叶的地域性较强，由于运输、保存等条件的限制，使得大量销售较为困难。
四、SWOT分析
（一）优势：本茶叶直接打出中国的茶文化的一个方面，使消费者了解到喝茶不仅是自古传下来的生活习惯，而是一种人生境界、人的品味的魅力体现。泊然——宁静淡泊、顺道自然，深刻体现了中国道家文化的意蕴精髓，无论送礼还是自酌，都能体现消费者丰富的经历与独特的品味。
（二）劣势
由于本茶叶刚刚进入市场，消费者的认知程度一定不是很高，所以在宣传上要投入大量
的人力及物力，而且前期的市场调查的工作也比不可少，总的来说，宣传还是销售的重中之重。
（三）机率
随着人们生活质量的提高，生活品味的不断变化，消费者对精神的追求也异常的迫切，从而面子消费渐渐的成为一种新的消费模式。消费者不再单一的看重产品的质量、价格或是实用之处，而是更加注重其附加所带来的面子价值，随着中国产业链的不断增多，人们也更加关注能够给自己贴金的产品。综上，本茶叶的问世还是很广阔的市场的。
（四）威胁
为了茶行业在中国市场上更好的发展，已经有企业开始反文化定位茶叶的市场，而此时本茶叶又以一种全新的中国茶文化理念进入市场势必会引起不小的轰动，可能还会产生激烈的文化竞争。
综上所述，本茶叶的宣传要先发制人，要早于任何的竞争对手，利用先入为主的思维理念占领茶叶的消费市场，从而打开销路。
五、品牌规划
（一）目标市场
1、年龄：35岁以上，男性为主
2、收入：年收入在20万以上
3、职业：企业老板、单位领导、社会精英
4、地域：省会城市、经济特区、直辖市及二级以上城市
5、用途：日常饮用、馈赠亲友、孝敬长辈、单位礼品
（二）品牌定位
本茶叶将被定在高端的茶叶市场，以品味、尊贵来给品牌定位
六、营销策略
（一）产品定位
1、泊然——天阔，顶级礼品茶，消费人群是拥有顶级财富的王者阶层，追求内心最向往的、最美好的目标。
2、泊然——地博，高档礼品茶，消费人群为地方性的富豪，希望得到社会和周围人的尊重。
3、泊然——物丰，中档礼品茶，消费人群为公务员、企事业单位管理人员、私营企业主管及顶级白领阶层等，这类人群讲究品质、品牌和档次，高档俱乐部常客，在工作之余体验生活的闲适和从容。
（二）定价
1、泊然——天阔，888（500g）
2、泊然——地博，666（500g）
3、泊然——物丰，188（250g）
（三）分销渠道
1、旗舰店：消费者
2、加盟店：消费者
3、烟酒特产店：企事业单位、消费者
4、团购经销商：企事业单位
5、络经销商：消费者
6:、超市礼品柜：消费者
7、络直销：企事业单位、消费者
（四）广告
1、媒介广告
广告语：宁静淡泊，顺道自然——泊然
2、地面推广
零售终端店形象生动化，丰富促销活动
七、行动方案
（一）全国最有品位的泊然男评选活动
1、在络上发布传播评选活动信息，请广大民参与建议考核标准，形成泊然男考核的标准。
2、依据本标准，在络上公开征选，民可以依据此标准报名参赛，可用投稿的方式，将自我介绍、各项特长展示发送到企业邮箱。
3、所有选手将通过初赛、复赛及决赛选出最终的泊然男，获奖人员将会获得本企业送上的精美礼品。
（二）茶文化深层讨论会
本企业将邀请中国茶文化方面的专家前来与茶友们见面，进行有关中国茶文化方面的交流。
（三）“泊然杯”茶文化博文大赛
八、结论
中国的茶文化已有千年的历史，如何使茶叶以中国的文化传统为销售理念进行销售是泊然茶的营销核心。泊然茶本着带给消费者高品质、高品位的生活理念，进行了以上的策划方案，希望可以为中国古老的茶文化增添新的意蕴，使中国的茶行业可以发展的越来越好。 茶叶营销方案（二）
一、茶叶营销策划方案之合理的选址
商业经营最注重的是“地气”“人气”，这并非迷信，“地气”主要是看这个地方有没有商业氛围，这种商业氛围对我们所经营的商品合不合适，“人气”主要是指我们经营的地方有没有顾客流这些顾客是否有购买我们商品的心理动机。
茶叶作为一种特殊商品，除了它的饮用保健功能，还能体现它的文化艺术价值，它能使人清心、雅净、回归自然--茶叶店的选择要根据茶叶的特性，归纳起来一般有以下地段：
1、繁华商业中心：这些地区商业氛围浓，客流量大，购物层次复杂，购买频率高，消费者大多有较强的求质、求好、求美的特点，但房价或租金的费用比较高，竞争尤为激烈，所以进入前须经仔细考虑，分析自己的人力、财力、物力是否具备，如若有条件，进军“商业中心”当然正确，何谓抢占“制高点”呢！但实力不具备，千万不能冒然行事，这些地方要求茶叶品位高一些，要注意品牌、名茶品种要丰富，与茶叶有关的茶具、茶书要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。
2、宾馆饭店群附近：宾馆饭店是商旅居住的地方，他们大多不带茶叶，随时购买，而且，为了走亲访友，捎一点茶叶，显得雅而不俗，饭店也要用茶，“客来泡茶”是中国人的传统礼节。宾馆饭店群旁开茶店，是比较划得来的，房租不宜过高，同时还可以租用宾馆饭店的经营大厅，从提高格调并可以与茶艺结合起来。
3、交通大道：这些地方人口流动量大，主要是能吸引顾客，所以这些地方注重茶店的外部吸引力，品种要新颖，价格要优惠，适合一些字号较老的，无形资产较大的客商进入，刚刚入门的客商最好不要盲目开立茶店。
4、居民区：茶叶是居民消费的必需品，选择居民区一般风险较小，但同时针对不同居民层次茶店经营风格也不尽相同。
a、老区：这些居民区带有古朴的中国特色，有勤劳、简朴的美德，茶叶不能过于高档，偏向于中低档，追求利润要低，营业员要灵活，注重人缘，茶叶质量一定要稳定，信誉要好。 b、新区：这类居民消费较超前，且物质财富和精神文明相对提高，要求经营者茶叶品种
档次略微偏高一些，品种丰富一些，新品种要多上，跟上茶叶品种的新潮流。
c、高档物业区：这类人群是改革开放先富起来的人，他们生活水平高、节奏快，这个地段开茶叶店，品位应偏高一点，价格也应高一点，要求营业员素质更佳，包装应精致，茶叶包装时速度要快，同时可多上一些高档礼品、高档茶具，营业时间放长一些。
d、行业住区：现在有些城市，形成一种行业区，如离退休老干部区、教师区、明星区。茶叶经营者要根据不同人群的特性，采取不同的经营风格。
e、集贸市场：这些地方客流量大，但消费者大多数是购物好手，要求茶叶价格实惠，可以经常采取优惠方式来促进销售。
f、学校附近：主要是以知识型分子为主要顾客，门面不要过于豪华，品种要多一些，标价一定要偏低，营业员茶叶知识要丰富。
其他还有一些地方：如旅游景点，不适应大规模经营，适当经营一些纪念性包装茶等等。
二、茶叶营销策划方案之茶店装饰
茶叶店的装饰主要是突出茶叶经营的特点，使顾客产生一种和谐美的心理，茶叶店装饰分为外装饰域内装饰，外装饰主要能吸引顾客进店浏览，内装饰主要是能激起顾客的购买动机。
有以下几个要素：
1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特点。
2、招牌：招牌是永久性的广告，要激发消费者的好奇心，引起消费者的注意，便于消费者记忆，同时也能体现茶店的格调，一般茶店大都采取传统风格，长方形匾额，用黑色大漆作底色，镏金大字作点名，请名人书写，雕刻而成，庄重堂皇：或用清漆涂成木质本色，用名人题的字，雕刻后，涂成绿色，古朴典雅：再者可以用现代装饰材料做成大的内装通明灯光，外面用醒目大字，构成现代气息的招牌，具体则根据你所经营的场所而定。
3、对联：如果用一副好的对联，则更能体现茶店的文化与艺术气息。
4、橱窗：橱窗是茶店的第一展厅，它能直接刺激消费者的购买欲，橱窗尽量设计大一些，里面可以摆一些具有吸引力的茶叶，如保鲜茶、花茶、广告打得响的保健茶，适量的放一些茶具，可以将外形好看的茶用透明玻璃杯泡上几杯，隔几天在换几个品种，橱窗内灯光要亮一些，摆设的茶及茶具和茶水要组成一副美的图画，且不断的变动。
5、店门：茶叶店的店门尽量留大一些，采光要好一点，同时要考虑到安全性。
6、外部灯光：茶店外部灯光一定要明亮，最好以白色或绿色，不宜用红色，如若用一两只绿色的射灯则更能突出茶店的吸引力。
7、店名：茶店的命名主要是体现经营者的个性与茶文化和谐的统一，起好一名字是关键，可利用传统的老字号，也可以按照茶叶的特点结合自己的思维。
三、茶叶营销策划方案之定价合理化
茶叶的销售价格一直是一个很难解决的问题前期价格太高，通过媒介作用，消费者“望茶止步”。现在由于竞争激烈，许多人又卖得太低，有的甚至低于成本价，引起恶性竞争。我认为保持好的质量同时，一定要有合理的定价，首先确定生产成本价，在计算出经营成本及你的合理利润，参考一下市场定出一个合理价格，既不能牟取暴利，也不要低价竞争。
四、茶叶营销策划方案之搞好店内卫生与周围环境
茶叶是一种很娇贵的饮料，它具有强烈的吸腐性，店内卫生很重要，店堂一定要干净，柜台、货架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上，不能留有半点灰尘，周围环境要特别注意，看一看有没有异味的物体在附近，如香水、酒类等。
五、茶叶营销策划方案之提高营业员的整体素质
一个茶店经营的关键在于营业员的整体素质，营业员是茶店的眼睛，提高营业员的整体素质是开好茶店的最关键环节。作为一个茶店营业员，首先要有好的文化素质，最好会一两
门外语，要掌握有关茶叶的专业知识，包括茶叶的种类、产地、质量标准、特点、冲泡方法、储存方法等。同时还有综合知识，如茶艺、茶道、茶礼、品茶、斗茶、茶叶历史等。营业员是直接与顾客打交道，关系到茶店是否能够产生效益的关键。
六、茶叶营销策划方案之建立规范的财务制度
经营必须建立规范的财务制度，这一点不能忽视，不管你用的营业人员是谁，都要做进货、销售、库存、优惠、报损现金账目，月末盘点，毫不留情。
七、茶叶营销策划方案之建立严格的营业制度
作为经营者必须要制定营业制度，否则，管理就会混乱
（一）早上8：00准时上岗搞好店内卫生，保持柜台整齐干净，做好营业准备。
（二）8：30分准时开业，工作服穿戴整齐。售货员上班时不得涂化妆品、香水、染指甲。
（三）营业过程中做到：
1、微笑服务、举止端庄；
2、售货时做到准斤足两，计价无误，收款准确，唱收唱付，百问不厌，百拿不厌；
3、交递商品时，文明礼貌，不摔不扔商品；
4、遇到无理取闹的顾客，要做到骂不还口，要耐心说明，热情接待每一位顾客。
（四）下班后，要有两人清理现金，封款上交，清洁营业工具，整理上货，打扫货架卫生。
八、茶叶营销策划方案之做好售后服务工作
营业员在成交过程中，肯定要做好售前、售中服务，这是理所当然，但是成交以后，顾客已付款，售后服务尤为重要，包装、提袋包装等，礼貌地送客人出门，给顾客留下一个好印象，同时，有些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包换，不能找出半点理由拒绝，同时，应建立顾客档案，多听一听顾客的意见。
九、茶叶营销策划方案之做好广告、促销工作
广告、促销对商家的重要性是众所周知的，如果有条件具备，完全可以利用电视、报纸等。条件不具备的也可利用营业员、业务员印制一些小广告进行宣传。促销应该多做，形式多样，可以优惠，也可以按购买的金额赠送一些与茶有关的礼品，如茶具、茶书等，不论广告也好，促销也好，一定要取信顾客，不可欺骗顾客，言行一致，表里如一。
十、茶叶营销策划方案之做好长期作战的准备
茶叶作为一种特殊的消费品和艺术品，顾客对其口感、滋味、内质、品位要一个相当的时间接受和评定过程，这样，就要求经营者要有耐心，不要开张几个月或一年挣不到钱就不相干了，要不断的进行宣传，同时针对顾客的要求不断改善，虽然开个茶叶店没有八年抗战那样“论持久战”，但也须两三年功夫不可，这也许是许多茶叶经营难以走出的误区。 并逐步走向连锁化：因现代市场经营越来越规范，利润越来越平均，如若你所经营一、二个茶店效益不错，同时，又积累了许多无形资产，千万不能就地踏步，更不能把挣来的钱消费掉，应该总结成功的经验，培训人才，把你的经营点在逐步稳健的基础上进行同步扩张，走向连锁化。这样，可以节约成本，有利竞争，在茶叶届立于不败之地。开设连锁首先可以建立配货中心，建立健全各项规章制度，选拔人才，对你已经经营好的点进行复制，这样，你的企业就会不断发展、壮大。
茶叶营销方案（三）
作为经营者一定要适应市场需求，首先要了解本地区消费者口味：对茶叶的好坏如否最终决定权在消费者，对经营者来说关键是要根据消费者口味供货，不同的地区消费者口味也不同，各个地区的每个区域又不一样，这样就要求经营者经常去调查研究，与消费者广泛接触，针对需求，更新口味。
当代中国茶叶文化的营销研究
【摘要】
中国是茶的故乡，中国人饮茶，始于神农时代，距今少说也有四千多年的历史了。直到现在，相当一部分的中国人还有以茶代礼的风俗。随着茶作为世界三大饮料之一在人们生活中的普遍流行,饮茶从单纯的生理藉求上升为文化范畴的社会活动, 进而又形成了艺术化的形式, 这是历代茶人不断超越和完善自我，追求更高层次生活的必然结果。
本文站在市场营销者的立场上，对于当代中国的茶文化进行分析研究，通过阐述说明、背景分析和战略政策浅析等方面对当前茶文化市场的营销做出一个较为理性客观的判断。
【关键词】茶文化；差异化营销；战略定位；品牌塑造；目标市场；
一、 相关概念的阐述说明
1. 茶文化
茶文化是指以茶为载体，并通过这个媒介而创造的一切精神财富和物质财富。茶文化包括茶叶品评技法、艺术操作手段的鉴赏、品茗美好环境的领略等整个品茶过程的美好意境。其过程体现了形式和精神的相互统一，是饮茶活动过程中形成的文化现象。
中国的茶文化起源久远，历史悠久，文化底蕴深厚，其精神内涵即是通过沏茶、赏茶、闻茶、饮茶、品茶等习惯和中华的文化内涵与礼仪相结合形成的一种具有鲜明中国文化特征的一种文化现象，也可以说是一种礼节现象。
2. 文化营销
文化营销是21世纪市场营销领域的聚焦点。文化营销从属于营销理论的大家庭，但在它身上又有比较明显的独特性。传统的营销理论发展体系基本上是以有形产品为中心的,
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