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营销和推销的区别与联系
什么是营销？ 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。营销，就以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围，并进行目标销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性，营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。
营销的主要过程有：
（1）机会的辨识（Opportunity identification）；
（2）新产品开发（New product development）；
（3）对客户的吸引(Customer attraction)；
（4）保留客户，培养忠诚(Customer retention and loyalty building)；
（5）订单执行（Order fulfillment）。
什么是推销？
推销就是帮助生产厂家把产品批发到销售部门或直接通过零售把产品送到消费者手中，服务部门把服务送到需要服务的顾客手中的活动过程。推广销路，推销陈货;泛称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为"推销工作是经营的命脉"、"熟悉经济环境及应付市场变化的好手"和"新产品的建议者和开发者"。 广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。
狭义的角度讲，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
营销与推销的区别与联系
“营”与“销”的区别
从营销(Marketing)和推销(Sales Promotion)的英文词根上看，营销是Market，市场；推销则是Sale，出售、卖出。由此我们也可以看出一丝端倪，市场营销侧重的是“市场”，而推销则侧重于“售卖”。
可以说，市场营销是一种市场行为，是策略层面的；而推销则是一种售卖行为，是技术层面的。营销理论的应用作为企业的战略之一，关注的是企业长期利益，而推销作为一种销售技巧，则是一种短期行为。
1.营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。
2.满足和引导消费者的需求是营销活动的出发点和中心。 企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。
3.分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。市场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数，即产品、价格、(销售)地点和促销方法。由于这四个变数的英文均以字母“P”开头，所以又叫“4Ps”。企业市场营销活动所要做的就是密切注视不可控制的外部环境的变化，恰当地组合“4Ps”，千方百计使企业可控制的变数(4Ps)与外部环境中不
可控制的变数迅速相适应，这也是企业经营管理能否成功、企业能否生存和发展的关键。
4.实现企业目标是营销活动的目的。不同的企业有不同的经营环境，不同的企业也会处在不同的发展时期，不同的产品所处生命周期里的阶段亦不同，因此，企业的目标是多种多样的，利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标，但无论是什么样的目标，都必须通过有效的市场营销活动完成交换，与顾客达成交易方能实现。
以银行业为例，某一银行针对其推出的理财产品进行的营销行为可能包含：该理财产品推出前的市场调研和评估，理财产品推出的宣传和推广，理财产品售出后的跟踪和信息反馈，以及根据这些信息进行的策略调整和总结。在这一过程中，营销行为并没有因为理财产品的售出而结束，营销关注的是如何让这些理财产品更好地满足消费者的需求，而让银行有最大的获利，并维持良好、长远的客户关系，保持这一获利，侧重于“营”。而对这一理财产品的推销则表现为，银行通过柜员或客户经理针对该理财产品的特点说服客户去购买，关注的是购买的过程和结果（销量），止于“销”，而缺乏对客户关系的维护、品牌维护以及满足客户需求等策略性的整体把握。
推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务„„”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点„„，如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价，分销和促销等工作做得很好·这些产品就会很容易地销售出去。”
正如著名学者所述，营销不是推销。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。
营销和推销，主要有三点不同。第一，推销只是营销的一小部分。如果从营销组合的4P—产品、定价、渠道和促销—来看，推销只是促销的手段之一。第二，推销和营销的出发点不同。推销从卖方出发，是产品导向；营销从买方出发，是顾客导向。 第三，推销和营销的方式不同。推销重在推，营销重在拉。如果拉力足够大，就不需要太多推力了。
如果说营销是一棵大树的话，那么推销就是这棵大树的其中一枝。营销理论中有一个著名的营销分析工作——4P营销组合，即即产品(Product)、定价(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。推销作为这棵“大树”的一枝，是上述4P中促销(Promotion)的组成部分。
现代企业市场营销活动包括：市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、商品市场投放策划、物流、广告、直复营销、销售促进、售后服务、市场信息管理、公共关系等。形象地讲，营销意味着企业先开市场，后开工厂。市场营销不同于推销或销售，推销或促销只是一种营销手段，而营销是企业的全面战略。 营销人员的职业含义是指：在各类企业、事业组织市场营销管理活动中从事市场调查、市场预测、商品（产品）市场开发、商品市场投放策划、市场信息管理、
价格管理、销售促进、公共关系等专业管理人员。营销人员的职业特点与推销人员有本质的区别，推销人员属于生产、经营过程中的操作者范畴，而营销人员在企业中从事专业管理工作，其工作性质决定了营销员应具备较高的管理素质和多种技能。现代管理观念认为，营销就是使推销成为不必要，随着社会经济的发展和技术进步，传统的推销工作已不能适应企业经营的需要，依靠人员推销的产品也会越来越少。
推销与营销的区别【营销与推销的关系】
区别：
1. 出发点不同
推销：推销的出发点是企业，企业有什么就卖什么。因此，工厂的生产是起点，市场销售是终点，研究的范围是有始有终的一条线。
营销：营销的出发点是顾客，顾客需要什么，就生产什么，就卖什么；需要多少就卖多少。因此，市场是工作的起点，但市场又是终点，生产只是中间环节，研究的范围是循环往复的一个圆。
2. 重点不同：
推销：推销的重心在于产品，企业考虑的中心工作是推销现有的产品，而较少考虑消费者是否需要这些产品。
营销：营销的重心在于消费者，企业考虑的中心工作是满足消费者的需要。
3. 方法不同：
推销：推销的方法主要是加强推销活动，如搞倾力推销、强行推销等 营销：营销采用的是最佳的营销组合活动，即产品、定价、分销、促销、公关和权力等要素的有机结合。
4. 目的不同：
推销：但推销的目的是目前利益，工作上是短期行为，销售上是一锤子买卖。只要今天吃饱饭，明天、后天饿肚子也在所不惜。
营销：营销的目的是长远利益，工作上是长远设计，要与顾客建立长期的互利关系，不强调一次的得失，而追求长期的利益最大化。
你是否觉得后一种营销比前一种营销更好，请举例说明 生产观念→产品观念→推销观念→市场营销观念→社会市场营销观念 我认为后一种营销比前一种营销要好。
原因：
市场营销观念是一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“ 顾客需要什么，就生产什么”。
市场营销的特点：
①以消费者需求为中心，实行目标市场营销。
②运用市场营销组合手段，全面满足消费者的需求。
③树立整体产品概念，刺激新产品开发，满足消费者整体需求。
④通过满足消费者需求而实现企业获取利润的目标。
⑤市场营销部门成为指挥和协调企业整个生产经营活动的中心。
1、生产观念、产品观念、推销观念一般称之为旧观念，是以企业为中心、以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念；
2、市场营销观念与社会营销观念称之为新观念，分别称为以消费者为中心的顾客导向观和以社会长远利益为中心的社会导向观念。
推销观念：采用的是由内向外的顺序。它从工厂出发，以公司现存产品为中心，通过大量推
销和促销来获取利润。
市场营销观念：采用的是从外向内的顺序。它从明确的市场出发，以顾客需要为中心，协调
所有影响顾客的活动，并通过创造性的顾客满足来获取利润。
而且我认为随着时代的发展，如果仅仅用以前的营销方法，是远远不能满足消费者的消费心理。
举例：如日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条9英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就备受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。
再如美国的迪斯尼乐园，欢乐如同空气一般无所不在。它使得每一位来自世界各地的儿童美梦得以实现，使各种肤色的成年人产生忘年之爱。因为迪斯尼乐园成立之时便明确了它的目标：它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐。人们来到这里是享受欢乐的。公园提供的全是欢乐。公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。游人无论向谁提出问题，谁都必须用“迪斯尼礼节”回答，决不能说“不知道”。因此游人们一次又一次地重返这里，享受欢乐，并愿付出代价。反观我国的一些娱乐城、民俗村、世界风光城等，那单调的节目，毫无表情的解说，爱理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有欢乐可言？由此可见我国企业树立市场营销观念之迫切性。
市场与销售的关系
【编者注】一直有很多人分不清市场与销售的区别，下面就这个问题从各个角度进行阐述。
所谓市场就是产品的使用范畴，市场人员需要对产品进行准确的定位，让其最大限度的满足客户的需要；销售就是在这个产品的使用范畴中寻找需求客户，为客户提供售前、售后的服务，作为公司的窗口代表公司与客户谈判，在为公司赚取最大利益的同时为客户提供满意的服务，而且还要跟踪并向市场反馈客户使用产品的情况，以便公司调整、改进产品的定位和性能。这样就形成了“市场--销售--市场”的一个闭环。
市场人员focus在产品上面，销售人员focus在客户上面，二者分工明确且互相依存。没有市场，销售就会像无头苍蝇到处碰壁，找不到方向，有再多的热情也无法释放，再铁的客户关系也发挥不了作用；没有销售，市场的规划、策略就无法执行，有效性无法得到验证，产品也无法有效的到达客户端。
关于目前国内企业的市场销售现状，及“以市场为导向，以客户为中心”这句话的涵义
当下比较流行“以市场为导向，以客户为中心”这句话，大家都知道这句话的重要性，也知道应该往这个方向努力，但目前国内的企业很少能做到这一点。
我们先来看国内企业的现状：目前国内企业还处于转型阶段，大部分企业的市场和销售的分工比较模糊，尽管很多企业都有名义上的市场部（或营销部），也有市场总监或营销副总，但是只要看一下他们的具体工作内容和工作重点就知道，其实他们当中的绝大多数都是做销售工作的，而不是真正意义上的市场部。基本上属于“推销模式”，大部分企业还没有进入市场营销阶段，这也是很多人把市场销售就是搞人际关系划等号的原因，因此国内企业缺乏产品创新能力就成了必然结果，大家只好在抄袭或模仿上“下功夫”。
再针对“以市场为导向，以客户为中心”来对照。以市场为导向这一点，有多少企业按照市场营销的基本原则做市场细分，从而明确他只为部分人服务？有多少企业设置了独立于销售部的市场部？有多少企业的新产品发展战略、新产品发展计划是由市场部决定的？有多少企业按照市场营销的基本要求去做新产品定义？“以客户为中心”，有多少企业在制度上规定了新产品研发阶段必须定期走访多少次目标客户？有多少企业把走访客户定为每个产品市场人员和研发人员的“规定动作”？有多少企业在产品卖出去之后还与客户保持联系？经常从他们那里征求使用后的意见和建议？有多少企业定期做客户满意度调查？只不过是围着客户转，希望把没有独到价值的产品千方百计地卖给客户而已。这样光走关系路线、搞定客户为目的的经营策略势必无法长久在市场上生存。
有的企业是研发设计部门会做什么，能做什么，或者喜欢做什么就做什么，他们大多坐在办公室或实验室里研究新产品，属于以技术为导向。
有的是看到市场上什么好卖就建议公司去做什么，即用同质化的产品去抢市场（这一点在国内的IT企业比较常见，不过也属于一种短期有效的发展思路，如能借此势头成功发展自主知识产品，则能长久立于不败，否则必将被淘汰），所以做什么新产品是销售部门说
了算，属于以销售为导向。
大多数企业家不了解市场营销的核心工作是产品创新，所以“以市场为导向，以客户为中心”就成了一句空话。
如何做到“以市场为导向，以客户为中心”？
首先要做的一项工作就是市场划分和市场细分，明确企业是服务于主流市场还是次主流市场，在某个层次的市场上，企业为哪部分人服务，即我们通常说的目标客户群；其次，通过完整产品的差异化来赢得客户，完整产品的差异化是在大量的市场调查的基础上发现了创新的源泉得以实现的；然后是设置独立于销售部的市场部，从事企业营销战略的实施、新产品定义、市场调查、竞争分析等工作。
客户是点，市场是面，客户是个体的概念，市场是群体的概念。只有销售部而没有市场部的企业必然急功近利，只想今年的事情，至于将来怎么样就没有人管了。销售在第一线，对客户、对竞争对手非常了解，但公司只会考评销售所管辖的地盘的业绩，更多的考虑个人的利益，只从一个点来看问题，而不会从全局来考虑，这是由公司的考评政策来决定的。销售只会关心如何完成当年的业绩指标，因为很可能今年的业绩完成不了就得卷铺盖滚蛋，那时何谈长远目标、未来前景？
其次，要定期进行客户满意度调查，至少每年一次，对客户满意度、客户流失率、客户向心力、客户离心力等问题进行调查，以掌握客户需求的变化和企业为客户创造价值的能力；其次，有专门的部门负责产品创新，对企业的新产品创新、新产品上市负全部责任，负责管理产品的生命周期，他们的主要任务就是去发现产品创新的源泉，知道消费者对现有产品的满意之处和不满意之处，知道潜在消费者没有加入消费的顾虑和问题；最后，“以客户为中心”就意味着要给客户创造独到的价值，解决令他们不满或困惑的问题，而不是向市场提供同质化的无价值产品。因此，企业必须把新产品的定义流程化，按照标准化的流程去做产品，从概念测试到焦点访谈，从产品定义到样品评测，需要多次走访目标客户。 市场与销售的关系和异同
让我们从下面几个“ 那个重要”的提问中找到答案。【营销与推销的关系】
“销售”与“市场”那个重要？我们把市场部比喻成侦察兵，而销售部是作战部队。用“瞎子背瘸子”来比喻，那么市场部就是瘸子、销售部就是瞎子。没有侦察兵的话，作战部门就会像瞎子一样"胡打乱打"，没有章法，没有节奏，甚至没有明确的目标，尽管销售人员非常努力，只是碰运气，效果可想而知。同样，如果只有侦察兵而没有作战部队的话，照样不能完成任务，因为虽知道下一步该做什么，但却没有人去做，结果就只能是纸上谈兵。
今天和明天哪个重要？销售部的任务是关注今天，让企业有健康的现金流进来，而市场部的任务是关注明天，即寻找未来的机会，识别未来的机会，激发未来的市场需求，让目标客户对本企业的完整产品产生兴趣，源源不断地产生"潜在客户流"，为销售部输送"准客户"。没有企业愿意为短期利益而牺牲明天的长期利益，"过把瘾就死"，必须兼顾短期利益与长期利益，找到平衡点。每年的1月1日都是每个Sales的新的开始，因为过往的一切业绩都“清零”了，公司会对Sales有新的业绩指标、新的任务，又将面临新的挑战。如果没有市场人员制定下一年的目标计划，Sales就成了"只低头拉车，不抬头看路"的"瞎子"，走到哪算哪，过着"有上顿没下顿"的不稳定生活，始终处于"冒险"的状态。如果企业只看明天，那今天就可能饿死，只能看着美好的画面充饥，这样的企业往往是好高骛远，生活在虚幻之中，靠幻想来激励自己，但却总也达不成目标。
战略与执行哪个重要？很多决策者都不愿意承认自己的企业没有战略，很多人把想法当作战略，把目标当作战略，把理想当作战略等等。所以一遇到问题，就把归结为"执行"不力。
可以说，如果一个企业没有设置市场部，就不存在市场部与销售部的分工，所以战略只能来自老总的灵感，而不是客观的、科学的分析。市场部负责企业今后3-5年的营销战略设计，而销售部则要负责下一年的具体实施，这样市场部的作用类似于军队里的参谋部，是战略设计部门，而销售部是执行部门，所以战略与执行缺一不可。
先做销售还是先做市场？一般说来，在竞争不充分（并非不激烈）的市场上，由于产品差异化很小（甚至根本没有），大家都把精力放在捕捉现有的市场机会上面，只要能生产出类似的产品就能够赚到钱。尤其是有了一些知名度的企业，就可以采用OEM或者是ODM的方式快速进入到一个新的市场，由于采用跟踪战略，用不着做科学的市场调查，用不着做消费者行为分析，也用不着什么战略设计，只要跟着别人走就行了。
这样做在假冒伪劣产品依然横行的市场环境中的确有其存在的价值，因为消费者不知道该相信谁，能相信谁，只要出现几个（相对说来）可以信赖的品牌，就会优先选择这些企业的产品。在这个时期，销售部是企业里最重要的部门，而市场部的确没有什么大用途，充其量也就是替销售部打杂的"小工"，帮助销售队伍做宣传，做渠道支持等辅助性工作。这个时候，市场上最典型的竞争要素就是价格战和广告战，销售部完全可以胜任，这就是我们所说的典型的推销模式阶段。
但是随着竞争的加剧，再靠没有差异的产品就很难生存下去。一旦某个市场进入完全竞争状态，假冒伪劣产品就会逐渐退出市场，由于剩下来的大企业又过多，就只有通过"优胜劣汰"来洗牌，从而进入最后的垄断竞争状态。 在这个阶段，企业靠销售人员"单打独斗"已经不可能取胜了，尤其是不可能取得全面性、决定性的成功了。这时候市场部的价值就开始体现出来了，因为企业需要有专人去布局、去规划、去设计，并按照游戏规则出牌，把不遵守游戏规则的企业淘汰掉。
所以说，竞争越充分，市场部的职能就越重要。到底是先做销售，还是先做市场，要看行业的竞争态势和各企业在目标市场上的地位。
"陆军"和"空军"哪个重要？销售部是陆军作战部队，市场部是空军，在销售人员出动之前要先行。在现代战争中，一般都是由空军来打头阵，通过空军的威力和杀伤力大面积地摧毁敌人的防御设施，瓦解敌人抵抗的意志，使敌人失去战斗力。除此之外，空军还可以给陆军提供空中支持，为作战部队输送战争所需要的物资给养。但是如果只有空军而没有作战部队的话，同样不能完成任务，要解决战斗必须靠陆军短兵相接，打扫战场。
所以说销售部是陆军作战部队，负责跟客户打交道，与竞争对手争夺客户；而市场部是空军（也是后勤保障部队），通过立体的攻势（广告，展会，直邮，网站等媒体和手段）大面积地进行市场宣传和促销，把目标消费者的需求激发出来，让他们了解、喜欢我们的完整产品，对我们的品牌产生偏爱。在市场部工作没有做好之前就出动销售人员，往往是劳民伤财，事倍功半。这两个部门唯有相辅相成，才能最有效地实现企业的总体目标，因此他们两个同样没有主次之分，而是互相配合，缺一不可。
"台前"与"幕后"哪个重要？市场部也有前端和后端之分。所谓前端是与销售部门在一起的（英文是Field Marketing）市场部，他们负责把已经定型的产品推向市场，并给销售部门提供相应的支持服务，如渠道培训、销售工具开发、销售人员培训、各种促销活动、广告宣传、直邮和网站建设等等，因此属于"台前表演"的范畴，任务是让更多的消费者对我们的产品感兴趣。而后端则是与研发部门在一起的市场部（英文是Factory Marketing），负责市场调研、竞争分析、新产品定义、新产品上市、产品生命周期管理等，属于"幕后工作"的范畴，是决定公司产品战略，产品定位和利润目标的决策部门，其地位远高于前端市场人员和销售人员，属于公司的"精英"。
其实，做"幕后工作"的市场营销人员才是真正意义上的市场营销人员，是主力部队，而从事"舞台表演"的市场营销人员更像销售支持人员，是后勤部队。只要明确了这个定义，大家就知道什么最重要了。
效率与稳定哪个重要？对于小企业来说，在生存期，一定是效率优先，这时候还顾不上监督约束机制的建立，因为企业规模还不算太大，所以企业家或经理人还能控制住局面。但是随着企业规模的扩大和人员的增加，企业就会面临经营与管理的平衡问题。可以说处于高速发展阶段的企业很少在经营上出问题，而是在管理上出问题。企业发展到一定程度之后，如果管理滞后，跟不上企业的发展需要，尤其是在监督约束机制方面不健全的话，就很容易出问题。
所以从生存期进入发展期之后，企业家和经理人的关注点就要适当调整，从"效率优先"变成"兼顾效率与稳定"。没有制约，就必然会出现腐败，不出现腐败是偶然的，出现腐败是必然的。当一个企业的营业额上亿之后，这个问题就会逐步暴露出来。如果企业家或经理人在思想上没有足够的重视，出问题是早晚的事，因为避免腐败不能靠觉悟，必须靠制度，即靠监督约束机制。只要企业里没有滋生腐败的土壤，想腐败都不太可能实现。
想一想大家都熟悉的销售腐败问题、诸侯割据、一手遮天、客户成为销售人员"私有财产"等等，都不难发现产生问题的根源。另外，下一年的销售定额到底谁说了算？（可能是销售人员决定，也可以是老板决定，大家都没有太多科学依据），也是一个头疼的问题。可以说，没有独立市场部的企业是很难解决上面这几个问题的，因为销售部是一个个的点，是非常离散的，而市场部是一条条的线，只有用几条线把所有的点串起来以后才能成为一个面，形成稳定的格局。这里面也涉及到市场部、销售部之间的互动关系。
市场与销售类岗位的要求
销售人员的职责与岗位责任书
销售人员是企业与用戶联系的第一界面，代表公司的形象, 用戶最先接触的就是企业的销售人员, 当然这里的用戶既包括最终用戶, 也包括中间商, 代理商, 零售商. 销售人员的素质决定了用戶怎么看一个企业. 所以这里有一个从外往里看和从里往外看的差别, 传统的企业通常习惯于从里往外看, 站在企业的立场上思考问题, 而在竞争非常激烈的今天, 成功的企业必须学会从外往里看, 即按照用戶的思维逻辑来思考。
销售人员的职责是什么, 大家都会说, 销售人员不就是搞定客户、拿到定単，完成公司要求的业绩就完了吗？其实拿到定単只是整个销售过程的第一步, 也是其中的一项工作. 如果一个企业对销售人员的要求只是拿定単, 产生这样那样的问题就是必然的, 比如回款不及时, 甚至出现坏帐和死帐, 还有一种情况是销售人员为了完成定额, 拼命给折扣, 即使公司不赚钱或赔钱也不在乎, 另外, 销售人员把用戶当作自己的个人财产, 控制在自己手上, 其他人根本不知道这个用戶会怎么样等等都是经常见到的问题. 所以我们有必要从全方位的角度来定义销售人员的职责. 通常説来, 销售人员在六个方面对公司负责: 即销售额、回款率及回款周期、利润率、新市场开发比例、用戶满意度.
首先, 作为一个销售人员, 完成销售额是其天职, 没有什么可说的, 但是一个企业容易忽略的往往是后面几条, 如果销售人员对回款率和回款周期不负责任, 就不在乎产品卖出去之后钱是否能收回来, 也就不会去调查用户的信誉和财务状况,很多出问题的企业都是营业额很高,成长也很快, 就是钱收不回来, 回款率下降或回款周期变长.曾经困扰我们多年的三角债之所以会出现,也有这方面的原因. 我们必须明白, 作为企业不应当做赔本的买卖, 卖出产品不是目的, 收回钱来才行.如果对一个用户的信誉有怀疑,宁可不做生意,这样至少不损失.下一个问题是利润率, 有些企业的折扣控制在销售经理的手上,有些企业则控制在
销售人员手上, 但是不管哪种方式, 企业必须有明确的折扣政策, 要么 进行总量控制,由销售人员灵活掌握,要么设定底限, 所有的人都不能突破. 总而言之, 销售人员必须对利润率负责任.销售人员离职把用户带走是很
多企业非常头疼的事情, 所以销售人员有义务将用户信息及业务状况让公司内的相关人员了解。另外, 企业要发展, 就要有新业务, 新市场, 新用户, 所以一个出色的销售人员能在这几个方面同时取得成绩, 在自己所管辖的地盘上苦心经营, 扩大企业的影响力, 为企业的长远发展奠定基础,所以适当地设置新市场开发定额, 即多少生意来自当年的新用户是一项战略任务. 最后,考核销售人员的另外一个指标是用户满意度, 即用户与本企业做生意是否比与其他企业做生意更愉快? 这关系到企业的声誉,也关系到企业的稳定发展, 在卖方市场, 用户有时候不得不与某个企业做生意, 但是一旦有选择余地,这些用户就会跑掉. 这是目前很多处于自然垄断行业的企业面临的最大问题, 如果不及时采取措施, 主动出击, 可能会招来灭顶之灾.
所以一个有战略眼光和长远打算的企业应当逐步建立完善的销售人员考评体系, 使企业走向健康发展的道路. 所以说, 明确职责是第一步, 有了明确的职责, 就很容易写出其岗位责任书, 因为岗位责任书是将职责进一步细化, 与每个企业的具体情况相结合. 但是岗位责任书最关键的一部分是衡量标准, 即职责确定之后, 如何衡量每个方面的好坏, 优劣就成了主要问题, 这个问题也是国内企业的薄弱环节, 一方面是东方文化的长期影响, 人们喜欢留有空间, 可以灵活掌握, 所以衡量标准通常比较模糊, 另一方面是对市场经济 环境下企业如何运作缺乏了解, 对现代企业管理体系的科学性认识不足. 由于衡量标准是 企业价值观念的具体体现, 因而会决定每个人的行为方式, 所以一个企业的文化建设在很大程度上取决于如何定义并衡量每个岗位的人员, 按照这样一个标准来衡量, 就很容易判断哪些人是中坚力量, 哪些人基本上满足工作要求, 哪些人不能满足工作要求, 接下来就是什么样的人应当花大力气留下来, 并加以重用，什么样的人可以通过培训来提高其工作效率, 什么样的人应当劝其离职.
以下是某大型外资IT公司的Sales岗位描述，供大家参考 (基本属于初中级职位，月薪在6K-12K之间，适合工作年限在2－6年的人)：
－Sale Engineer(直接follow大客户,定义相当明确，详细的描述了Sales的职责)
Reporting to: Sales manager
Major job activities:
1. Identify new business opportunities in all assigned customers and consolidate into our company share profiles. Such as second sourcing and new project transfer.
2. Define solutions for any conflict between assigned customers and our company, which the solution provides win-win situation for both parties. Build better relationship with the assigned customers.
3. Implement customer & yourself in all daily activities
4. Analyze market situation, competitor's strength & weakness and activities and define areas of focus to penetrate the market.
5. Define and control yearly, quarterly, weekly and daily objectives.
6. Define Agenda/Objectives for each visit with internal participants and organize visit to understand market situation, customer needs and business penetration.
7. Consolidate business and manage backlog for assigned customers. Define solutions for any product support or technical problem.
8. Provide good working coordination with marketing and FAE to achieve business plan
关于市场营销与推销的区别
有人说营销就是推销。的确，营销离不开推销，但是仅靠广告，也树立不起一流的品牌，仅靠推销也实现不了营销的目标。那么，营销和推销究竟是一种什么样的关系，这是经常困扰企业的一个重要问题。其实，营销与推销或者销售的概念并不完全相同。
1.推销是市场营销冰山的顶端
推销的目的就是要尽可能多地实现商品的销售，营销的目的当然也是如此，所以两者的落脚点是一样的。营销的目标是尽可能多地实现产品的销售。如果把营销比作一座冰山，推销就是冰山的顶端。营销这座冰山的最高点是尽可能多地实现产品的销售，可是这座冰山容易融化，如果做不好，山尖就没那么高，推销的目标就实现不了。因此，必须踏踏实实地做好营销的每一项工作，才能实现推销目标，否则推销的目标不可能实现，或者仅仅成为纸上谈兵。
2.市场营销的目标是使推销成为多余
著名的管理学大师德鲁克先生说:“市场营销的目标是使推销成为多余。” 也就是说，如果能够重视营销工作，科学地做好营销管理工作，就可以使我们的推销压力变得越来越小。不过，它不可能变成零，原因就在于营销过程的第一步是营销调研，通过市场营销调研搞清楚该做什么，所以市场营销实际上是以当前环境为基础对未来市场环境的一种推测，在对未来环境推测的基础上设定营销目标，构筑营销方案，营销方案的实施是在未来环境下进行的。预测不可能百分之百的正确，因此，处于营销过程末端的推销不可能没有压力。
3.推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能
推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动，在整个营销活动中并不是最主要的部分。当企业面临的销售压力很大时，很多人都会把推销放在非常重要的地位。但是，如果通过周密的市场调研，科学的市场细分，有针对性的目标市场选择，按照顾客的要求组织产品设计，按照顾客能接受的价格水平来【营销与推销的关系】
确定价格，按照顾客购买最便利的要求来构筑分销网络，就可能造成顾客盈门，那么，相比之下，还会有人把推销或者销售看得那么重要吗?当然不会。 当然，前面的工作做得越有成效，后面的压力就越小。因此要重视营销工作的整体性和协调性。要在战略上藐视推销，在战术上重视推销。也就是说，从战略的角度看，推销不是最重要的，必须从全过程的角度通盘考虑，只有这样才能走出只重视推销造成的困境。
人们总是将营销和销售混为一谈，其实销售仅是营销系统中的一部分，两者当然区别也大的多。
营销与销售的区别
1：①销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了;营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住;
②销售是射杀静态个体目标;营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客！
③销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好；营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广。营销的目的是让销售更简单甚至不必要。
2：营销队伍中的“兵、将、帅”
①兵：下等兵见客户，只谈产品，这是推销;普通兵以谈产品为主，聊生活为辅，是销售;上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅，这是产品营销;
②将：与顾客以事业和生活沟通为主，亦师亦友，是关系营销;
③帅：与顾客沟通人生观、价值观，能尊重顾客，顾客感动感恩，这是赢销。
3：商场如战场，营销如打仗
指挥部——市场定位、品牌策划
参谋部——市场调研
后勤部——市场推进和支持
装备部——产品研发和改良
陆军攻城——销售渠道
空军协助——传播渠道
4：销售顶尖人员的7个小习惯
① 不要说尖酸刻薄的话;
② 牢记顾客的名字，养成翻看会员档案的习惯;
③ 尝试着跟你讨厌的人交往;
④ 一定要尊重顾客的隐私;
⑤ 很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在;
⑥ 勇于认错，诚信待人;
⑦ 以谦卑的姿态面对身边的每一个人。
5：顶级销售人员的6个人格特质
① 主动积极，永不放弃，提高成功机率;
② 同理心，察觉客户没说出口的需求;
③ 正向思考，挫折复原力强，修正再出发;
④ 守纪律，做好简单的小事，累积成卓越;
⑤ 听多于说，先听后说，提出对的问题;
⑥ 说真话，重承诺，不说谎，不夸张。
6：销售的八个更重要
① 找到顾客重要，找准顾客更重要;
② 了解产品重要，了解需求更重要;
③ 搞清价格重要，搞清价值更重要;
④ 融入团队重要，融入顾客更重要;
⑤ 口勤腿勤重要，心勤脑勤更重要;
⑥ 获得认可重要，获得信任更重要;
⑦ 达成合作重要，持续合作更重要;
⑧ 卓越销售重要，不需销售更重要。
7：成功销售的7个关键能力
① Study学习能力;
② Understand观察能力和理解能力;
③ Communicate沟通能力;
④ Confidence坚定的信念;
⑤ Ethics品德能力;
⑥ Selection选择;
⑦ Solid Result业绩能力。
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8：业绩猛增的5类销售人员
① 导师型：靠智慧吃饭的带队者;
② 斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战;
③ 警官型：有极高的忠诚度;
④ 自信型：没有“不可能”;
⑤ 事必躬亲型：有强烈的责任感。
9：销售的3大境界
① 围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力;
② 维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系;
③ 为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。
10：积极乐观的销售更容易打动客户
① 乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者”; ② 销售就是信心的传递和信念的转移;
③ 乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验，更容易跟你交往和敞开心扉; ④ 乐观的销售更能战胜挫折,发现事物积极一面；
⑤ 乐观积极的销售的正能量能够感染客户；
浅谈营销和招商的关系
商业地产营销可以说较之住宅更具有专业性，其涉及的利益方包括发展商、投资者和商家，其全程营销的意义不仅包括前期的规划、设计、定位，中期的宣传、包装、推广，还包括后期商业地产如何经营起来，如何保障商家有钱赚、如何实现投资者的回报等一系列的问题，而且这每个环节又是环环相扣，相互密不可分的。很多商业地产营销可以说仅仅只是注重短期和局部利益，不少所谓成功的商业地产只是暂时成功销售出去，而后期经营却存在严重问题。从几个成功商业地产的营销来看，都是更多地从经营角度来考量，找到销售与经营的最佳结合点，因此这些商业地产不仅取得了销售的成功，在经营上也是成功的。这种经营为先，积极解决销售和经营矛盾的营销模式可以说是商业地产营销的重大突破
越来越注重招商与销售的节奏把握
基于前几年商业地产销售遗留下来的问题，为了解决销售与经营的矛盾，商业地产营销更注重招商与销售的节奏控制，先招商后销售，先销售后招商，还是两者同时进行，对于不同的商业地产在不同的时段有不同的操作手法，这也是本年度商业地产营销实际操作中一个很大的变化。商家开始在前期参与介入由于在商业地产营销中更加明确了经营为先的理念，因此让富有经验的大商家在前期参与规划决策可以更好地解决销售与经营的矛盾，实现商业与地产的互动，从而达到平衡发展商、投资者、
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