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唯 品 会 电 子 商 务
姓
专业、
学
课程 案 例 分 析 名 郑铃娟 班级 2012级电子商务（1）班 号 2012517034 名称 电子商务案例分析
2015年11月
目录
一、唯品会网概述 ......................................................... 1
二、唯品会网的基本情况与网站功能 ......................................... 1
2.1基本情况 .......................................................... 1
2.2唯品会品牌诠释 .................................................... 2
2.3唯品会频道 ........................................................ 2
2.4唯品会的价值网络 .................................................. 2
2.5网站功能 .......................................................... 3
三、唯品会网商业模式 ..................................................... 3
3.1战略目标 .......................................................... 3
3.2目标用户 .......................................................... 3
3.3产品与服务 ........................................................ 4
3.4收入模式 .......................................................... 4
3.5核心能力 .......................................................... 4
四、唯品会网经营模式 ..................................................... 5
4.1闪购+折扣的新模式 ................................................. 5
4.2供应链模式 ........................................................ 5
4.3技术模式 .......................................................... 5
4.4信用模式 .......................................................... 5
4.5销售模式 .......................................................... 6
4.6市场开拓模式 ...................................................... 6
4.7市场竞争模式 ...................................................... 7
4.8人力资源管理 ...................................................... 7
4.9物流管理 .......................................................... 8
五、唯品会消费者属性： ................................................... 8
六、结论与建议 ........................................................... 9
6.1唯品会SWOT分析 ................................................... 9
6.2结论 ............................................................. 10
6.3唯品会存在的问题 ................................................. 10
6.4解决策略 ......................................................... 11
电子商务案例分析——唯品会
(B2C电子平台的名牌折扣网上第一店)
一、唯品会网概述
唯品会是一家中高端名牌特卖的新型电子商务网站，
以较低的折扣价向消费者提供正品名牌，目前汇集上千家
一、二线品牌商品，主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配
饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类。坚持以安全诚
信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商
品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位服务于每
一位会员。唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，类似于线上的outlets（奥特莱斯）模式。以及“零库存”的物流管理，加上与电子商务的无缝对接模式，致力打造成为中国最大名牌折扣网。
二、唯品会网的基本情况与网站功能
2.1基本情况
唯品会由沈亚和洪晓波2008年创立于广州，隶属于广州唯品会信息科技有限公司。唯品会是中国最大的名牌折扣网站之一，率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，以较低的折扣价向消费者提供正品名牌，目前汇集上千家一、二线品牌商品，主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类。截止2011年12月31日，唯品会注册用户数达1210万，累计客户超过170万，在中国奢侈品网购行业中占据很大份额。
唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位地服务于每一位会员，以提升客户满意度为己任，让消费者享受畅快、安全、放心、便捷的消费流程体验和服务，致力打造为中国最大名牌折扣网和中国一流的B2C网络购物平台。
根据唯品会2015年第三季度财报数据，净营收达86.7亿元人民币，同比增长达
63%。至此，唯品会再次刷新电商纪录，连续12个季度实现盈利。注册会员数突破1亿，相当于清朝康熙年间全中国所有的人数之和；第三季度新增活跃用户540万人，相当于新加坡人口总数。第三季度的总活跃用户数同比增长48%至1460万；第三季度总订单数同比增长58%，达4480万单。
在这些数据之外，真正令行业侧目的数据在于：唯品会第三季度92.5%的订单来自回头客，平均每位用户下单3.1次，每人平均消费595元，高于去年同期的人均下单2.9次与人均消费541元。
这组数据从根本上说明了唯品会特卖模式的魅力：优质用户及超高的品牌忠诚度，以及回头顾客的复购率，更是解决了令众多电商企业挠头的用户“用脚投票”——逐低价而走的高流失率难题。
2.2唯品会品牌诠释
名牌折扣 + 限时抢购 = VIPSHOP.COM；
唯美：专业团队唯美设计，充分展示出各名牌商品的品牌意韵及特点；
品位：选择高端层次的品牌格调，用心去领略一种高品质的生活内涵；
时尚会：最IN的时尚资讯和潮流的名牌折扣，打造新一代的时尚会。
2.3唯品会频道
1．奢侈品频道
唯品会于2011年1月18日在现有平台上推出了奢侈品频道‘VIPCLUB’，每周二、四早上午10点上线奢侈品系列新品牌，Vipclub奢侈品频道的上线具有拉升网站整体品牌高度的重要意义。
2．旅游频道
2011年9月8日，唯品会的旅行频道正式上线。这是全国首家名牌折扣网推出专门的旅行频道，抢购期为3-6天。该频道为用户推出最贴心、最超值的酒店预订服务、旅游生活服务和产品，用户无需繁复的操作，动动手指即可完成预订。
3．唯品团频道【唯品会9月优惠券】
2012年4月10日，唯品会独立的唯品团频道正式上线。唯品团在原有闪购频道基础上推出更多热销单品，品类更全，数量更多，折扣更低，满足更多用户抢购需求。同时，每天9点准时上新，与唯品会其他频道10点错位销售，解决用户一心不能二用、顾此失彼的烦恼。
2.4唯品会的价值网络
唯品会的利益相关者主要包括消费者、产品供应商、物流配送企业、广告主，其基本价值网络图如下：
2.5网站功能
唯品会首页
（1）在线销售，在线销售是唯品会网的主要功能，消费者登陆网站，选择自己满意的商品，然后进行在线支付购买，通过网站可以实现在线销售的整个过程。
（2）客户咨询，通过网站消费者可以通过网站与客服进行联系，品牌合作商也可以通过网站与公司联系商谈合作。网站成为公司与客户有效沟通的重要渠道，也是其维护客户关系的重要方式。
（3）广告展示，唯品会网为广告主提供页面广告，广告主要分布在网站页面的上方及右方。
（4）购物指南，对没在唯品会购过物的消费者可以通过网站查看整个购买流程，帮助消费者成功购买商品。
（5）最新时尚信息发布与分享，唯品会的时尚会频道随时更新最新的时尚资讯。
三、唯品会网商业模式
3.1战略目标
唯品会作为中国最大的名牌折扣网站之一，以高品质的商品、专业的设计和运营、完善的售后服务，与会员、合作伙伴精诚合作，致力于打造B2C电子平台的名牌折扣网上第一店，中国的网上outlets（奥特莱斯）。
3.2目标用户
1．有一定收入的年轻人，这类人群追求时尚与新颖，追求个性独立，愿意表现自我，同时有一定的收入，有一定的购买能力，唯品会的商品新颖时尚潮流且价格较低，很符合这类人群的消费心理与消费习惯。
2．白领群体，这类人群经济实力很强，社会地位相对很高，他们对所购买的商品要求很高，唯品会为他们提供了高品质的品牌商品。
8月份各大电商造节热度还未随着暑热散去，9月份刚刚签下昆凌为代言人的唯品会又开始接力造节——秋高气爽，正是保养美肤的好季节，唯品会909秋季美妆节特卖即将上线，届时将携手13大美妆品牌及唯品会首席惊喜官(CJO)周杰伦等13位明星大咖，打造连续三天的“全明星派对”直播秀，成为此次电商造节的亮点。 作为一场由粉丝说了算的全明星派对直播，本次唯品会携手美妆大牌及明星突破了“我说你看”的套路，惊喜探秘明星“私物”，娱乐主持带粉丝亲临明星化妆间，趣味游戏互动、花式试用产品、连珠妙语奉送等精彩设置，更将展现平时绝对难得一见的明星真性情。
此外，在直播中，唯品会还携手13大美妆品牌及明星大咖联袂为网友献上多重定制化福利：直播根据网友点赞及弹幕进行回复，并降下海量“红包雨”；更有大咖明星现场签名“私物”礼品奉上，各美妆大牌更有独家定制的明星礼盒，广大粉丝可以在唯品会观看全明星派对直播的同时，直接抢购！909美妆节前夕粉丝还可享受“预付定金当两倍用，预定即有机会获得明星亲笔签名周边”等超多专享惊喜。全流程正品保证+惊喜抢购体验。
唯品会909美妆节将从9月8日晚8点开售，一直持续到9月12日早10:00，众多大牌秋季美妆新品正品全面放送，超过200个美妆品牌联袂奉上最高满199减100元、千万红包、满赠等惊喜福利，明星买手推荐唯品会独家套装年度最优惠，大牌新品正装8万份免费领，花样多多数不尽的惊喜，全球美妆大牌正品，尽在唯品会909美妆节。
唯品会企业自身分析
一、 唯品会的财务状况分析
（注：2011年运营开支包括期权薪酬支出，扣除该部分后为7633.1万美元，占比33.6%；2011年行政管理费用也降低至1185.8万美元，占比为5.2%） 唯品会成立于2008年8月的，上图的2008年财务数据为2008年8月22日-12月31日的，2008年唯品会处于创建初期，还没开始正式运转，重点是组建团队、建立仓储中心、架构网站。当年，最大的开支是行政管理费用共22.6万美元，应该是组建团队的费用，其次是仓储物流的8.4万美元开支，当年唯品会基本没有什么单子需要配送，所以猜想应该是租赁仓储的初步费用。 2009年以后唯品会开始加大货品采购，进入正常运转，以下是成本开支： 采购成本：（cost of goods sold）。唯品会的基本的商业模式为品牌商清理库存，做这个生意首先要找到供应商拿货——即采购，2009-2011年唯品会的采购成本分别为257.6万、2937.4万、1.838亿美元，占营收比例分别为91.8%、
90.2%、80.9%，为其最大开支。早期唯品会没有形成口碑，用户不多，订单也少，据报道唯品会大多数情况是从品牌代理商那里拿货，无法直接和品牌商接触，这样就导致其采购成本价会比较高，毛利率很低，2009和2010年毛利率分别为8.2%和9.8%。这种毛利率，想赚钱很难。
运营开支（operating expenses）：唯品会的运营开支包括仓储物流、市场营销、技术和内容、行政管理四方面的开支，2009-2011年分别为160.9万、1157.4万、7633.1万美元，占比分别为57.4%、35.5%、33.6%。
仓储物流开支：货品采购回来以后需要仓库存放、需要按订单给用户送货，这就构成了电商的仓储物流成本。唯品会的仓储物流费用（Fulfillment expenses）包括三项：配送和分拣费用（shipping and handling expenses）、 包装费用（packaging expenses）、仓储租赁费用（logistics center rental expenses）以及该部门人员开支。2008-2011年唯品会的仓储物流费用分别为61万、580.9万、4547.8万美元，占总营收比例分别为21.8%、17.8%、20%。其中，配送和分拣费用分别为30万、430万、2940万美元。仓储物流开支是唯品会运营开支的大头，而且随着营收规模扩大而增加，大概维持在20%左右。 另外，从唯品会的员工构成中可以看到，截止2011年12月31日唯品会共有2934名员工，其中物流和配送部门的员工高达1854名，这和唯品会近年快速扩张过程中的大举投入建设仓储物流以提高库存和配送能力有关。
市场营销费用（Marketing expenses）：在电商成立初期，知名度低，用户少，需要通过广告投放进行营销来吸引新用户及增加网站流量。唯品会的市场营销费用主要由广告费用和该部门员工开支构成。2009-2011年唯品会的市场营销费用分别为30.3万、243.8万、1525.3万美元，占营收比例分别为：10.8%、
7.5%、6.7%。
技术和内容开支（Technology and content expenses）：包括IT部门员工开支、电信支出（网站建设及维护费、服务器及宽带费用等）、网站内容费用、以及模特费和摄影费用等，唯品会该项开支一般为总营收的3%左右。
行政管理费用（General and administrative expenses）：主要由行政管理人员的薪酬支出、办公楼租赁费用等构成，2008年创建当年的行政管理费用为22.6万美元，这基本是创业公司初期最主要的开支。2009年唯品会的行政管理费用为160.9万美元，占总营收的23.2%，随着2009年以来的高速发展，这项管理费用2010年营收占比大幅降低至8.7%，2011年突增至8457.5万美元主要是计入了给公司上市前的期权薪酬支出，扣除这部分非现金支出，2011年唯品会行政管理费用1185.8万美元，营收占比下降到5.2%。
另外，唯品会招股书披露了其成立以来的公司的物业和设备开销，2009-2011年这项开支分别为19.9万、151.4万、1060.6万美元，随公司扩张，需要租用更多的办公场地、买办公设备、机动车等，这些开销也是电商正常运转、扩张过程中必须的开销，当然，对于已经达到上市规模的唯品会而言，这项的分析意义可能不大。在这里挖这个数据是想说：在一个电商“烧”成一定的火候前，必须要考虑到实际上需要用钱的地方很多。
运营亏损：综上，我们可以看到，电商网站在初创期，由于尚未形成规模效应，
和供货商议价能力较低，采购成本较高导致毛利率低；运营过程中需要进行较大的仓储物流投资，需要进行市场推广获取用户、早期得花重金吸引人力资源，运营开支高导致运营利润率低。所以，在这个时候，电商亏损是不足为奇的，唯品会2009-2011年运营亏损分别为：138.07万、836.6万、3298.9万美元（加入非现金支出的期权薪酬为1.07亿）；运营亏损率：2009-2011年，该公司运营亏损率分别为49.2%、25.7%、14.5%（加入非现金支出的期权薪酬为47.1%）。【唯品会9月优惠券】
二、 员工素质分析
1.员工年龄结构
2.员工教育结构
3.员工岗位结构
4.领导班子教育结构
三、 企业管理素质分析
员工素质：文明礼仪、责任感、主动性 、团队精神、公私分明、 掌握技能、整洁卫生 唯品会的总部在广州，在上海、北京设立分公司，深圳设立办事处。位于广州总部的办公地点在荔湾区醉观公园西门旁，环境优雅，占地9000平方米，分为6栋办公楼建筑群：行政楼、商务楼、客服楼、摄影楼、综合楼、会所。唯品会为员工提供优美、舒适、艺术观感强烈的办公环境，办公区域内设阳光咖啡室、员工餐厅、活动室等设施。
沙漠风暴”、“风暴终结者”、“斩首行动”„„这些原本作为美军攻打伊拉克的军事行动代号，现在却出现在国内两家电子商务的促销活动中。
9月23日上午，当当网推出“斩首行动”，将针对京东3C家电采取大规模价格战。当当网称，“斩首行动”是针对京东数码家电畅销排行榜的全线降价，据粗略估计，这近百款畅销商品包括笔记本电脑、数码相机、手机等当当价比京东最低降幅也在2%-5%，从几十元到几百元不等。
自京东商城在“六一”前夕掀起图书价格战之后，两家电商一直硝烟弥漫，当当网此次“斩首行动”，意味着两家电子商务的“大佬”将在家电领域展开新一轮竞争。
赔钱也要赚吆喝？
3C在京东销售占比高达89%，出版物在当当销售占比也高达75%，两家主业本来“井水不犯河水”，为何一直冲突不断？【唯品会9月优惠券】
事实上，自京东商城透露IPO的消息后，当当网和京东商城之间的关系也从“暗斗”上升到了“明争”。前不久，在名为“沙漠风暴”的活动中，京东商城宣布要从9月13日一直刮到10月31日，其口号是豪掷10亿元优惠券，全场3C产品以“零利润”面向市场，降价优惠幅度最高达2000元。
随后，当当推出“风暴终结者”促销活动，但仅是名字上针锋相对，主要抢的是日用百货市场，并喊出满300返100的口号。
而此次名为“斩首行动”的促销活动，是当当网对六一前夕京东掀起图书价格战的还击，
投放少量3C产品直接侵入京东传统优势市场，让其无暇顾及其他品类跟当当的竞争。
当当网联合总裁李国庆(微博)在微博上称，在这次的促销活动中，“IT数码，手机等商品月销轻松过亿，同比增长过500%;只是下月开始的大家电只服务15个城市。为让顾客实现一站式购物，赔钱也要做。”
他还曾表示“我为什么卖3C啊？很简单，为了解气。京东卖图书我就卖3C，我有钱。大家认真地看3C谁家便宜，这是个权宜之计，等他放手图书我也放手3C。”
消费者偷着乐
当当网与京东商城最近一轮接着一轮的交锋，更像是一场现实版的“商战片”，赚足了人气和眼球，“坐等两大电商血拼。”很多网友以看客的身份，表示将持续高度关注。
“吼吼，看来京当大战又要来了！”网友龚飞龙表示，一直关注这两大电子商务的竞争，期待最后的胜者。很大一部分网友表示，谁家便宜、服务好，就去哪家光顾，对于消费者来说，这是好事。网友王杰表示，“鹬蚌相争，渔翁得利，趁着这场价格战，正好早就想买的几件大家电这回可以去下单了。”
但也有分析人士认为，这样的一轮轮价格战并非能促进电子商务向良性趋势发展，“互联网的电子商务已经进入了充分竞争阶段，差异化竞争，也许成本更低些，成效更大些，也更利于这个行业的发展。”（《今日早报》徐秀雰）
网络购物第一站——亿万网民网购首选比较购物平台
5月23日，网盛生意宝(002095,SZ)对外宣布，推出了购物导航网站——“比购宝(Boogle.cn)”(测试版)，并倡导构建安全的“网上购物绿色通道”，为亿万网民网购提供最便捷的首选比较购物平台。
目前，该平台上收录的部分知名企业包括：银泰网、库巴网、苏宁易购、国美电器、新七天电器网、永乐电器网、李宁、聚尚网、唯品会、钻石小鸟、九钻网、珂兰钻石网、药房网、金象网、炫体运动、博库书城等。
据悉，目前网盛生意宝下属B2B平台已拥有日均4000万PV的流量资源，这非常有望成为B2C平台巨大的流量导入与转化器，可为各网购、团购等网站提供高质量、高转化率的优质流量导入。
本文来源：http://www.gbppp.com/jd/428635/
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