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迪伯达模式
DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。推销人员，尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力，从而提高推销能力和水平。 定义
DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式。 六个步骤
1、Definition：准确的界定客户的需求。
2、Identification：将客户需求与产品结合起来。
3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望。
4、Acceptance：促使客户接受产品。
5、Desire：刺激客户的购买欲望。
6、Action：促使客户作出购买行为。
运用DIPADA模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾客的表现已表示进入到了下一个步骤，推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤，否则，推销失败的可能性会大大增加。
模式运用
（1）准确发现、界定顾客的需要和愿望
从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言说的。特别是组织购买者，有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。
准确发现、界定顾客的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。
（2）把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来
FABE模式的前三个步骤：feature, advantage, benefit是这个阶段工作的很好的诠释。利益推销法,紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。
（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望
人证法。社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。
物证法。产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。
例证法。典型的实例，完整的个案。时间、地点、人物、结果，具体详细的数据。
（4）促使顾客接受所推销的产品
坚持以顾客为主，切忌以推销人员自我为中心，想当然。
引导顾客前进
A)通过提问的设计，层层深入。“如果您对我们产品的质量没有了疑问，那我们来讨论交货问题好吗？”
B)总结法。“通过前面所作的讨论和分析，可以看出，我们的产品、我们的方案是解决您的问题的理想途径（或××型号的产品是您明智的选择）。
C)示范检查法。示范产品，检查效果，进一步的说服。说服时，不要忘记产品，有时产品是最有力的说服手段。
D)试用法。工业产品推销中广泛使用。
E)诱导法。层层深入，由小到大，由浅入深。
（5）刺激客户的购买欲望
（6）促使客户作出购买行为
第五、六个步骤与AIDA模式一致.
模式的适用性
此模式适用于对老客户及熟悉客户的销售，适用于保险、技术服务、咨询服务、信息产品等无形产品的销售，适用于客户属于有组织购买即单位购买者的销售。因为此模式比AIDA模式复杂、层次多、步骤繁，但其销售效果较好，因而受到销售界的重视。
爱达模式
爱达模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。
爱达模式
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的。爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。
步骤
(一) 引起顾客的注意:
1说好第一句话:a,用简单的话语向顾客介绍产品的使用价值,b,运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣,c, 怎样帮助顾客解决他的问题.d,向顾客提供一有价值的资料,并使他接受我的产品.e,注意语言的运用,
2把顾客的利益和问题放在第一位
3保持与顾客的目光接触<眼睛看着对方讲话不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的眼里赶到真诚.尊重.和信任.
4,与众不同
(二)唤起顾客的兴趣
1示范是通过产品的功能,性质,特点的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要让顾客看到购买后所能获得的好处和利益.
1 无论哪中产品都要做示范,
2在使用中做示范
3 让顾客参与示范
4 示范过程不要太长
5示范要加入感情沟通
6帮助顾客从示范中得出正确结论
7不要过早强迫顾客下结论
(三) 激发顾客的购买欲望
1建立与检查顾客对推销的信任度
2 强化感情,顾客的购买欲望多来字感情
3 多方诱导顾客的购买欲望
4充分说理
(四)促使顾客采取购买行动
具备条件
1 顾客必须完全了解你的产品及价值,
2 顾客必须信赖推销员和他所代表的公司
3 顾客必须有购买欲望
4 要争取圆满结束洽谈
5 要了解清楚谁有购买决策权
案例分析
这是一只蟠龙花瓶网上营销的成功案例。当这只花瓶安静地躺在某陶瓷厂内等待买主时，它也许不会想到，迎接它的是即将是红透半边天的命运：eBay让它见了市面，Yahoo炒高了它的身价。以消费者反应模式（AIDA）来分析蟠龙花瓶网上拍卖广告对消费大众产生了什么影响。A（Attention）引起潜在客户的注意：这则广告从一则生活中发生的小事入手。广告中的主角唐先生打碎了一只名贵的花瓶，他六神失守，如何向老婆交代？画面中出现了种种滑稽的设想。语言诙谐搞笑，夸张的剧情引起消费者的广泛注意。唐先生被老婆赶出家门，他跑到网吧，发现里头每一个人都在上拍卖网，买花瓶。（没有用过拍卖网站的客户，现在也该知道什么是拍卖网站啰。）I（interest）创造出潜在客户感兴趣的事物：eBay跟Yahoo!的广告能激发客户潜在的购买欲望，他们会上网浏览。这就是蟠龙花瓶所带来的，创造出让客户感兴趣的事物──增加消费需求，即D（desire）激发潜在客户的欲求。
广告最终的目的是促使客户把钱从包里拿出来，购买商家的产品，这就是A（action）驱使潜在客户采取行动，蟠龙花瓶的广告恰恰达到了目的。
特征
这种方法要求推销人员识别出潜在顾客真正需要解决的问题，利用说服的力量达到推销的目的。AIDA的主要优势是它允许推销人员在推销的过程中，扮演一个积极的并多少有些指导性的角色。这种模式的主要缺点是它可能被认为具有高压性或强制性，而对顾客的重视不够。
这种推销必须按照下列顺序分阶段进行：
□“A”代表注意(Attention)。你必须引起顾客的注意。否则就没有继续进行下去的可能了。
□“I”代表兴趣(Interest)。例如你可以先做这样的开场白来引起顾客听下去的兴趣：“先生，我所在的研究部门和我本人已经对您的公司有所研究，根据我们已有的发现，我们可以将您的某项花费每月减少30万美元”
(接着，再详细地进行解释)。
□“D”代表愿望(Desire)。你可以用这样的话题来激发起顾客购买的愿望：“约翰逊女士，正如您所看到的，利用我们的服务可以为您的公司节额外服务，作为对您所做的进一步的折让。”
费比模式
“费比”是FABE的译音，FABE则是英文字母Feature（特征）、Advantage（优点）、Benefit（利益）、Evidence(证据）的第一个字母的缩写。费比模式是指企业或销售人员把产品的优点、给顾客带来各种利益等通过列举方式直观的展示给顾客，从而有效地提高推销效率和节约购买成本的一种推销方式。
费比模式
F:特征.A:优点,B;利益,E:证据. 如:*化肥原料供应公司推销煤他说:我们所供应的是山西省一级煤,煤块率在85%以上(特征),这种煤发热点大,烟灰少,含流量低于0.5%(优点),生产化肥上劲快产量高(利益),经*化肥厂使用得到一致好评.今年又有*化肥厂向我们订货(证据). 具体推销步骤:
第一步，把产品特征（Feature）详细地介绍给顾客；
第二步，充分分析产品的优点（Adavantage）；
第三步，尽数产品给顾客带来的利益（Benefit）；
第四步，以“证据”（Evidence）说服顾客购买。
费比句式
针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..”
什么是代理销售模式
代理销售模式是目前最广泛的销售模式，也是现在比较科学的销售模式，看下图：工厂------》一级代理商----》二级代理商---》。。。---》销售点（商场，超市，商店）。
就比如康师傅工厂生产了，会把产品发送到地区代理商那，（比如东北区代理），代理商再把产品发送到下一级代理商，（如辽宁省代理商），再发到下一级（比如沈阳康师傅总代理），再由沈阳代理商把产平发送到各个商场，商店，超市。这样的模式方便管理，一级一级的，跟现在的政治模式差不多。【产品销售模式】
好处： 1、不用投资产品在生产环节上的各项费用；
2、容易与其他代理商一起形成规模效应，使生产厂家降低经营成本，直接体现在降低产品价格上；
3、享受到厂家的各种资源，如品牌，培训，制度，设备等；
4、市场风险减低，最直接就是降低产品存量风险；
5、退出容易。
缺点：
1、厂家有品牌的知识产权，最终体现在对下游的控制主动性；
2、信息不对称，厂家的经营信息和经营规划代理商完全不知道，但代理商的经营信息厂家完全掌握。这样厂家可以随时根据代理商的经营信息调整经营策略，规避风险或者转嫁风险；
3、代理商既得利益不能保障，虽然国家规定产品质量问题由厂家承担，但如果厂家失去承担责任的能力或者逃避承担责任，那么作为流通环节最上游的代理商就可能会承担法律和经济责任。
4、资金风险，这个与信息不对称有一定关联，不过即使知道厂家经营信息，但代理商在合作期间要为厂家垫付一定的在途资金，这些资金的风险完全由代理商承担。
好了，我的水平大概就只提供到这些了，老板你就琢磨一下吧。
一、 销售代理方式
1、 实行一级代理制，所有代理商均为地市级代理，概不设立省级代理商。若地市级代理自行设立下一级代理商，其下一级代理商的开发、管理、培训、督导、出货、收款等各项工作皆由其地市级代理商提供。在遵守我司业务政策的前提下我司不予干涉，并将其业务统一计算为该地市级代理商的销售业绩。
2、 代理销售区域和跨区域销售管理：公司确定代理商的销售区域，原则上不允许代理商跨区销售。特殊情况须由公司沟通相应情况，并与当地代理商协调同意后，方可实行。
3、 按时完成销售任务的代理商，公司将在下一季度按完成任务额度按一定比例返点，超出任务基数还可再增加一定比例的返点予该代理商。
4、 对代理商的支持：
a、 免费提供配套的宣传招贴材料。
b、 提供有实际施行意义的人力资源计划、招聘方案，必要时可由我司派员帮助代理商组织运作与经营和维护团队（期间的人员费用由代理商负责）。
c、 对代理商招聘的销售与技术人员进行技术培训：使销售人员掌握日常操作及维护设备技巧，技术人员除会日常操作和维护，还能掌握安装、调试及排除故障。
d、 设立技术热线：免费为各地代理商及客户提供电话技术咨询。
e、 将代理商所在地的市场商机及时转交给代理商。
f、 公司在品牌宣传上同时宣传代理商，并会在公司网站及其它宣传资料上刊登代理商的名称、地址、电话等联系方式。
g、 上门技术支持：若设备出现地区代理商人员所不能解决的技术问题，在电话解决不果的情况下，我司将视具体情况在最短时间内派员上门帮助解决。
二、 直接销售方式
对于我司尚未设立代理商或合作伙伴的地区，将由总公司负责对直接消费客户的销售工作。
三、 合作经营方式
采取与我司合作经营方式的合作伙伴，双方共同投资共同受益。
渠道销售
编辑 渠道管理，就是针对渠道销售的管理方法。渠道销售就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。 [1]
目录
1渠道管理
2五种手段
▪ 远景掌控
▪ 品牌掌控
▪ 服务掌控
▪ 终端掌控
▪ 利益掌控
3巧简述
4经典案例【产品销售模式】
渠道管理编辑
渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。
渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品和服务的载体。
在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端； 也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到
（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。 如：宝洁、娃哈哈、可乐等 销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。 五种手段编辑
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。
远景掌控
就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。
基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：
1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。
3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。
品牌掌控
现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会做到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。
站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。
对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。
所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。
服务掌控
一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。
现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商当前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。
企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。
在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现“叛变的问题”吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。
终端掌控
消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。
无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：
1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店员档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。
随着市场的进一步发展和经济竞争压力的逐步增大，产品销售部门和市场营销部门在企业经营和中的地位逐步提高。市场营销模式作为企业产品销售的一种方式，主要是指企业采取何种方式将产品送到消费者面前。市场营销模式由商品生产企业和各级经销商组成，市场营销模式将对企业的营销策略选择产生较大的影响。
随着经济的发展和商品销售竞争的加剧，企业产品销售部门和市场营销部门在企业经营与管理中的地位日益提高。市场营销作为企业改善产品销售，实现利润增值的重要途径，目前已经受到了广泛的关注和支持。加强市场营销模式的研究有利于企业在激烈的竞争中驱利避害，发挥优势。市场营销模式根据角度不同可以进行不同的分类，主要包括：
1. 消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式
消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式都是常见的市场营销模式。消费者导向模式是指通过辨认现在还没有得到满足的需求和欲望，衡量其大小，从而确定一个最佳的目标市场，并决定服务于该目标市场的产品、价格和分销渠道和促销方式，即"4P"的营销组合。竞争导向营销模式指的是通过对竞争对手及自身优、缺点的分析、制定和实施在竞争中取胜的各种策略。其理论依据是把市场竞争看成一种"零和游戏"，即竞争对手多占领一个市场分额，自己就得相应减少【产品销售模式】
一个市场份额，因此要把竞争对手看成是"敌人"，运用各种手段战胜对手。关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与顾客、供应商、主观部门、竞争对手等的和谐关系来进行营销活动，其理论依据在于买卖双方的交换本身就是一种合作，双方的密切合作可以降低交易，获取更大的利益。实践证明维持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用，因此关系导向模式强调合作比竞争更为重要。消费者导向模式已经成为多数企业的营销模式选择，企业采用"4P"营销，进行大规模营销活动，利用低廉的价格或差别化的产品和服务来提高竞争实力，通过传媒宣传品牌形象并最终赢得胜利。20世纪70年代以后由于日本实力企业运用竞争导向模式赢得了成功，竞争导向模式逐渐得到了广泛应用和重视。关系导向模式在我国企业的营业实践中得到了重视，成为企业提高关系质量、培养顾客忠诚感，提高顾客光顾频率的有效手段。消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式已经成为企业改善经营与管理，改善销售的重要举措。
2. 品牌营销模式、定位营销模式、通路营销模式、商品促销模式
品牌营销模式是当前应用较多的一种产品销售模式，以洗涤用品市场为例，各公司在品牌运作上主要采取品牌多元化战略和品牌家族化战略，如宝洁公司成为品牌多元化战略最著名的代表。在洗发产品上，宝洁公司就拥有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和润妍五个知名品牌。
在沐浴用品上，拥有舒肤佳和玉兰油两个品牌。宝洁公司依靠其强大的品牌推广能力，将其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒肤佳、西亚斯等，品牌家族化居长期居于主导地位。定位营销模式是指在产品定位上，必须坚持创新，应该根据竞争对手情况和消费者需求，开发有特色的产品，并结合企业特征和消费提出新的产品概念，进行定位营销。消费者对于商品普遍存在着求变求新的消费心理，同样以洗涤用品为例，各公司纷纷推出新产品，洗涤用品是一种科技含量高的产品，评价指标繁多，人们可以从香味、对头发和皮肤的护理、柔顺等十几个方面进行评估，所以只有不断开发产品功能、提高产品科技含量，才能保证立于不败之地。同时，在产品内在质量的基础上，还必须提炼具有个性的产品概念，使其核心功能和外围功能都能充分满足目标消费者的需求。通路营销模式是指在渠道建设上，集中力量、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场，迅速形成区域市场的相对优势，伺机扩张，推广产品。根据当前的一些营销习惯，企业往往通过两种形式来建立自己的销售渠道，如直销，即企业通过建立专卖店等形式直接将产品送到消费者的面前，如雅芳化妆品、格力空调及其他的一些服装类商品；分销，企业将产品通过经销商、代理商等一级一级的送到消费者面前，如海尔电器通过众多的销售商将产品送到消费者手中。从发展的趋势来看直销由于可以降低产品的销售价格，便于厂家更好地了解产品及消费者的需求，因而目前得到了快速的发展，通过直销，缩短流通环节，对生产企业来说也提出了较高的要求。
3. 终端营销模式
终端营销作为一种全新的营销模式，自产生以来就收到企业界和理论界的热议。终端营销就是直接针对消费者的营销。终端营销是直接以顾客为对象，实施各种营销活动，以追求合理、最大顾客让渡价值和顾客满意度的一种全新的营销模式。终端营销的优势在于：（1） 可以为消费者提供最全面的服务。处于终端的营销人员都对其产品有着甚为详尽的了解，当消费者缺乏必要的产品知识并要求了解时，他们可以很好地满足消费者的这种心理需求，同时针对不同消费者的自身情况提出建议和意见。（2） 可以为产品品牌进行最有效的宣传，并起到培育市场的作用；（3） 可以直接、有效、迅速地反馈产品信息。由于终端营销人员都是由企业直接派出，受企业直接领导的，所以他们能最直接、最清晰地收到由市场反馈的产品信息，并能迅速地向企业决策部门反映；（4） 可以敏锐地把握市场导向，掌握顾客需求的变化。俗话说：市场是一只无形的手，谁能准确把握市场动向，谁就能在竞争中占尽先机。（5） 可以最大范围地提供顾客让渡价值，提高顾客满意度。当前由于市场成熟度的不断提高，目前企业之间的竞争已经由从单一产品质量竞争向全面产品服务竞争转化。在当前企业通过终端营销，提供顾客让渡价值的竞争来提高顾客的满意度。 市场营销，相对与促销和销售来说，实现了一大进步，他比促销更富有灵活性、丰富性和系统性，比简单的销售更具有战略性和性。
在激烈的市场竞争中企业应通过改善营销模式，不断创新营销手段来提高企业产品和服务的销售。但企业的市场营销模式创新上应坚持以下的原则：营销的对象是消费者，企业的宗旨决定了它只能以消费者的需求来进行经营，以满足消费者的需求为最终目标；营销的载体是企业的产品和服务，企业无论选择什么样的营销模式，必须服务于企业的产品及服务的销售；要敢于打破传统，进行营销模式的创新，营销模式的选择要随着竞争环境的变化，商品销售的变化和企业产品定位的变化进行及时调整和创新。
z2012年为加快LED自主产品销售，达到既定的销售目标，建议市场部从内外两个方面着手：
一、营销定位（外部市场）：
*****集团照明目前的发展格局、内部资源、产品结构等决定了目前只能从事以工程照明为主体的销售思路。此格局在未来3-5年将依然存在，为此我们必须认真研究工程照明市场特性，盘点企业内部有效资源，只有在二者充分结合的情况下，才能探索出龙腾发展的可行之路。
1、工程照明市场特性分析：（市场扫描）
第一、国家或地方政府政策导向仍是主要因素。特别集中在市政道路、城际道路、高速公路（含隧道照明）、工业园区、城乡一体化道路、新农村道路改扩建等六大方面。
市政道路领域:是受政策导向最为显著，竞争最为激烈的领域，受路灯管理所管理； 城际道路领域:是在城域经济一体化方面推动下，城市与城市间的道路连接，视道路类型确定管理方；
高速公路领域：受高管中心管理，随着区域经济结合，高速公路建设推挤速度加快，是涉足的一个领域；
工业园区领域：随着西部大开，中东部崛起的国家战略引导，东南沿海城市工业化迁移日趋频繁，诸如在湖南、江西、河南、重庆、四川、安徽等地区，新的工业园区、开发区不断兴起，政府招商力度进一步加强，对园区硬件建设十足重视。做好本地化关系运作，是很好的选择；
城乡一体化领域：城市与乡镇间的道路照明工程，诸如：以扬州为中心的周边乡镇道路建设为例，在全国的城乡一体化道路领域，新的工程讲持续产生；
新农村建设领域：随着国家对新农村建设力度加强，改善农村交通道路状况，农村市场将是未来战场之一，新农村道路建设由县-乡(镇)-村结合，主要有乡镇一级主导，那么关系本地化的运作，势必可诞生出新的工程项目。
第二、关系营销仍是主要特征。关注政府人事/政策变动、重视关系本地化、绑定源头将是锁定工程项目的不二选择。目前国际或国内大型照明工程企业，在企业运作的后端，高度重视政府关系公关，吸纳本地区有广泛人脉关系的高端人士，以新营销模式为载体，不断增进企业与政府间的关系，从而达到双赢的营销目的。
为此，在后续的发展过程中，必须深化关系型营销，不断创造关系营销的新模式、新思路，以安全合理合法的营销策略赢得更多的市场空间。
第三、项目投入成本大，成本及利润回收周期较长。这对企业的资金链是严峻的考验，因此项目的安全性是保障成本及利润回收的重要和必备条件。因此针对项目涉及金额的大小和安全性必须做通盘考虑。
第四、行业专家及领导资源是企业工程入围的重要保障。针对目前招投标项目的不可测性，对涉及表决工程项目入围与否的专家及领导资源是重要保障。
企业建立专家资源库，增强其自身的影响力，在工程项目运作时有较好的支持功能。
2、客户市场判断（客户扫描）
2.1、工程运营商：从事市政道路、城际道路、高速公路（含隧道照明）、工业园区、城乡一体化道路、新农村道路改扩建等领域项目最多的个人或企业；
2.2、路灯管理部门：高速公路管理中心、省交通厅（局）、管理局都是目标客户；
2.3、特殊政府背景及人脉关系的个人：从事道路工程分包商、承揽商角色的，在当地承揽道路施工项目最多的工程商（包括电气、土方、沥青铺设、照明安装）。
2.4、路灯生产厂家：特别是产销一体的企业，可采用多种合作模式，诸如：OEM、资质挂靠、差异化产品补充的方式介入（我司灯杆产品）；
2.5、照明设计公司/设计院：在行业有较高设计资质的企业/设计院，诸如良业、名家汇集团、雅迪之光、普萊思、智美照明设计、八番竹照明设计、易光照明设计、柒色照明设计、光耀九州环境艺术设计、大同市环境景观规划设计研究院、重庆熙明国际照明设计有限责任公司、北京钛和照明设计有限公司、L2照明设计事务所等。
充分利用设计院/公司的行业地位和话语权，进行优势互补的合作，奠定在工程招投标领域的胜算可能性。
2.6、合同能源公司：采用产品合作方式进行（提供节能产品），即单纯的产品买卖关系、或者产品租用模式，分享节能费用（关键是节能率和时间跨度）。
3、吸引工程商/代理商合作的条件
3.1、价格优势？
3.2、产品优势？
3.3、资质优势（设计/施工）？
3.4、利益分享优势？
3.5、品牌优势？
以上优势，是影响合作的关键因素。
二、内部管理（内部资源盘点）
1、转变销售模式，树立大市场观念
转变销售模式，即由传统的单一的产品买卖关系向新的模式转变，不断探索
销售的新思路。目前光电行业隶属“产销研”一体的企业逐步认可新型营销模式，诸如：合同能源模式、科技金融模式(BT/BOT)。
如不引进新的销售模式，则大型项目则无法实现，在同等在资源
耗费情况下，所走程序及人力物力是严重的浪费。必须优先实现销售模式的转变，依托大项目及样板工程促进销售额的提升及品牌的传播。
2、项目资金专项是确保进行大型项目操作的根基。
3、内部销售政策的引导。
4、销售人员“职业化、专业化、综合化”水平是决定市场开拓成败的关键。
特别是销售系统人员的九个方面的能力：
4.1、对销售政策的理解和把握能力；
4.2、对产品知识和产品组合策略的应用能力；
4.3、市场和有效客户定位和判断的能力；
4.4、商务谈判的能力和高端资源的对话能力；
4.5、对公司资源的调度能力；
4.6、对各项销售工具的领用应用能力；
4.7、应对大项目的综合能力（从项目信息的跟进到最终的款项回收）；
4.8、高效的工作状态、职业化心态、抗压能力；
4.9、对政府政策/行业动态的把握和分析判断能力。
5、内部各种资源调度与支持是项目运转的基础和保障。
关键了解：产品线（主打产品）、产能、设计实力、配合能力、工作
程序。
三、具体做法
3.1、渠道规划与建设
◆（2012-2013）
1、业务单元：办事处
2、渠道方向：道路照明为主，推广产品主要是路灯、隧道灯；
◆（2013-2014）
1、业务单元：区域业务团队（做渠道建设+大项目综合支持）
2、大项目的综合支持：
——承接政府（项目）基层关系（上层由当地合作方负责）
——工程施工支持
3、搜集工程信息。
3.2、渠道建设与整合
渠道一：道路照明
渠道二：景观照明
小结：
LED产品怎么卖出去？前提条件是对市场（客户）资源、企业内部资源、销售队伍职业化程度的充分结合。简而言之是以下几个问题：
1、把产品卖给谁？（前已分析）
2、谁是我们的客户？（前已分析）
3、我们拥有什么样的优势才能吸引客户？（公司层面要解决的事情）
4、透过什么样的模式卖出去？（公司层面要解决的事情）
5、如何培养客户/工程商/代理商？（市场政策的引导）
本文来源：http://www.gbppp.com/sh/438988/
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