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《房地产销售培训知识大全》
第一章 房地产基础知识培训
一、 房地产的概念
二、 房地产的特征
三、 房地产的类型
四、 房地产专业名词
五、 房地产面积的测算
第二章 房地产市场调研
一、房地产市场调研的含义
二、房地产市场调研的重要性
三、市场调研的内容
四、市场调研的方法
第三章 销售人员的礼仪和形象
一、 仪表和装束
二、 名片递接方式
三、 微笑的魔力
四、 语言的使用
五、 礼貌与规矩
第四章 电话礼仪及技巧
一、接听电话规范要求
二、电话跟踪技巧
第五章 房地产销售的业务流程与策略
一、寻找客户
二、现场接待客户
三、谈判
四、客户追踪
五、签约
六、售后服务
第六章 房地产销售技巧
一、分析客户类型及对策；
二、逼定的技巧；
三、说服客户的技巧；
四、如何塑造成功的销售员；
五、如何处理客户异议；
六、房地产销售常见问题及解决方法。
第八章 个人素质和能力培养
一、心理素质的培养；
二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；
三、专业知识的自我提升；
四、身体素质；
五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。
第九章 员工守则及职责
第一章 房地产基础知识培训
一、房地产的概念
▲房地产的含义
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：
a) 土地
b) 建筑物及地上附着物
c) 房地产物权
注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
▲房地产业与建筑业的区别
房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。
▲房产、地产两者间的关系及差异
房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括
2 房地产销售培训全集（终极）
几个方面：
a) 实物形态上看，房产与地产密不可分；
b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；
c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面：
a) 二者属性不同；
b) 二者增值规律不同；
c) 权属性质不同；
d) 二者价格构成不同。
二、房地产的特征
▲房地产的自然特征
a) 位置的固定性；
b) 使用的耐久性；
c) 资源的有限性；
d) 物业的差异性。
▲房地产的经济特征
a) 生产周期
b) 资金密集性
c) 相互影响性
d) 易受政策限制性
e) 房地产的增值性
注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的
房地产新人培训课程
目录
壹 认识代销业 ................................................................ 2
叁 住宅建筑基础知识 .......................................................... 3
一 社区部分： ···························· 3
二 单体部分： ···························· 5
伍 市场调查培训课程教案 ...................................................... 7
一 表头部分解释: ··························· 7
二 综合分析 ····························· 8
陆 房地产开发流程 ........................................................... 10
一 房地产综合开发的步骤及主要内容（4个阶段） ············ 10
二 基本建材知识 ·························· 11
三 吊顶 ······························ 13
柒 现场销控对答练习 ......................................................... 13
一 销控的重要性 ·························· 13
二 喊销控中的基本技巧 ······················· 14
捌 现场基本动作和基本礼仪 ................................................... 14
一 进门： ····························· 14
二 销售区： ···························· 14
三 样板房： ···························· 14
四 工地： ····························· 14
五 送客户出门： ·························· 14
玖 现场各种表单的正确填写和注意事项 ......................................... 15
一 来人来电表的正确填写 ······················ 15
二 预约单的正确填写 ························ 15
三 A、B卡的填写要求和内容 ····················· 15
壹拾 来电接听方法和技巧 .................................................... 16
一 开场白 ····························· 16
二 目的 ······························ 16
三 作用 ······························ 16
四 留客户联络方法（电话、姓名、地址等） ·············· 16
五 填写来电表 ··························· 16
六 特别注意点： ·························· 16
七 忌点 ······························ 17
壹拾壹 拾叁 来电追踪方法和技巧 .............................................. 17
一 追踪的目的： ·························· 17
二 追踪的时间： ·························· 17
三 追踪的方法和技巧 ························ 17
壹拾贰 产品介绍注意事项和销售道具的充分运用 .................................. 18
一 销售道具 ···························· 18
二 介绍产品中所应注意的事项 ···················· 18
壹拾叁 现场SP ............................................................... 19
一 SP的含义 ···························· 19
二 SP的目的 ···························· 19
壹拾肆 逼订 .................................................................. 20
一 逼订的意义 ··························· 20
二 小订的作用 ··························· 20
三 逼定前提 ···························· 20
四 逼订时机 ···························· 20
五 逼订方法 ···························· 21
六 小订后的心理变化 ························ 21
七 逼订注意事项： ························· 22
壹拾伍 足签的追踪方法和技巧 .................................................. 22
一 目的： ····························· 22
二 追踪的方法和技巧： ······················· 22
壹拾陆 DS方法和技巧 ......................................................... 22
一 DS简介 ····························· 22
二 DS步骤 ····························· 22
壹拾柒 带看工地路线介绍重点及其它注意事项 .................................... 23
一 准备工作 ···························· 23
二 注意事项 ···························· 24
三 应避免的情况 ·························· 24
壹拾捌 现场突发问题的解决 .................................................... 25
壹拾玖 来人追踪技巧 .......................................................... 25
一 目的： ····························· 25
二 原则： ····························· 26
三 方法： ····························· 26
贰拾 办理银行按揭流程及安排按揭客户工作 .................................... 26
一 确定情况 ···························· 26
二 客户需要准备的资料 ······················· 26
三 费用： ····························· 26
四 按揭合同的签订 ························· 26
五 安排公证： ··························· 27
贰拾壹 收缴款流程 ............................................................ 27
一 预收定金部分 ·························· 27
二 佣金 ······························ 27
贰拾叁 接听及转接电话技巧 .................................................... 27
一 接听电话技巧 ·························· 27
二 转接电话技巧 ·························· 28
壹 认识代销业
教学重点：让新人对代销业有一个基本的概念
房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，这个过程是很长的，而且任何一个环节出现问题，都会导致这个过程出现偏差。所以，在目前房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才来从事。象以前，一家公司完成整个过程的时代一去不复返。
从房地产业的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（造房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事物再分包给各专业公司来负责，例小区的保安可以请专业的保安公司，小区的绿化可以请专业的园艺公司）。
在这里，主要向大家介绍其中一个环节――销售。讲得通俗一点，就是把开发商正在建造的房子/已建造完的房子，通
过广告吸引客户至现场，从而把房子卖掉的过程。
这个行业虽然不象做房产开发需要很多的资金投入，但它对专业性的要求会更高，其中代销业还可再分成三个部分。 纯企划
企划代销
包销
纯企划的概念简单地讲，就是由发展商出广告费，我们公司根据项目的特点，来为这个项目进行一系列的广告策划，不包括现场业务。
企划代销的概念简单地讲，由发展商提供广告费用，我们公司根据这个项目的特点给这个项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列正题的运行。
包销和企划代销的区别在于，由我们公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。
或许有人会问那代销和中介到底有什么区别呢？同样都是自己不盖房子，来替发展商卖房。其实代销和中介的最大差别在于，代销行业讲究的是整体作战（由公司研展部了解市场，把信息反馈给销售部和企划部，而销售部根据现场的实战接触．．．．
把信息反馈给企划部，使企划部能根据市场的变化不断调整广告的诉求，从而达到最佳效果，吸收更多的客户去售楼现场，可以说缺了任何一个部门都不行），而中介更多地是靠个人的单兵作战，它们往往没有一系列的广告配合。更不一样的是，代销业通常是一批人围绕着一个案子进行工作，而中介是每个人都可以有许多案子来供客户挑选，中介往往要主动找客户，而代销因为有广告的配合，故更多的时间是客户主动上门。
当然，中介和代销还是有一定联系，因为大家都有自己的优势，如能做到取长补短的话，那就能使自己的能力更上一层楼。
力汇机构一直以为顾客创造优质的生活空间为企业的使命与宗旨，并以下列理念作为永续经营的基本价值观：
以五心精神做好顾客服务
「顾客服务、从心做起。」是力汇机构成立以来一贯的信念。无论是服务业主还是消费者，力汇机构的同仁皆秉持着「决心」、「诚心」、「信心」、「细心」与「爱心」，希望能做好每一件事，满足每一位顾客。
决心：心中没有「如果」的想法去完成一件事。
诚心：真诚付出的过程比完美的结果更重要。
信心：世上没有失败，只有暂时停止成功。
细心：从和别人不一样的角度思考。
爱心：一种感同身受的同理心让人能为别人着想
五、销售部的企业文化： 两个精神：团队合作精神、求新求变的无墙壁精神 三大保证
保证辛苦
体力付出：加班工作，节假日不休息„
精神压力：目标考核
保证严格：小细节上严格要求，要求同仁完全服从，
因为标准不会改变
保证学到东西：售楼先生，售楼小姐，提升为房产专
业人士 个人素质四个要求：热情、专业、诚实、负责
贰 住宅建筑基础知识
社区部分
单体部分
附：建筑面积计算方法
一 社区部分：
按照社区的规模可分为：居住区8000～1.5万人
居住小区3000～5000人
居住组团800～1500人
（按照各地户均人数不同，基本上3～3.5人/力）
以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大规模的，象万科等，就可算的上是居住区级的。
按照社区的规划布局可分为：
行列式（象公房、新村房）
周边式（花园在当中，建筑围绕周边，象东苑绿世界、新
家坡美树馆）
混合式（既有行列式，又有周边式）
自由式（依据景观、地形等因素考虑，布局较自由，象万
科）
按照社区的层数结构可分为：别墅花园
联排别墅、排屋
多层小区
小高层小区
高层小区
混合式
按照社区景观组织方式：中心式（集中绿地）
分散式（小区花园）
社区部分中需要了解的基本知识：
基地面积：又称占地面积是开发商买的全
面积
用地面积：基地面积――规划红线（道路），
退界的面积 退界 道路 （是可供开发商进行建设的用地）
（退界，沿主要道路，一般退了3～5米）
建筑面积：所有建设形成的构筑面积（每层均算）其中住宅建筑面积是实际销售面积
容积率：建筑面积/基地面积一般多层小区2以内高层3以上
间距：（日照间距）建筑物之间的间隔，目的是保证建筑物的采光，彼此不受影响，或减少影响。
日照间距：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保证1小时日照的间距。
一般这样规定：【房地产销售培训】
对执行上述规定确有困难的，经规划部门批准可适当按规定间距缩小10％。
社区需要注意的主要是规模、布局、结构、层数（容积率）、景观组织。
其次还要注意小区的停车组织方式：人车分行，和景观一同组织，大面积地下停车等在市场上较为流行。
二 单体部分：
单体就高度来看：有别墅、排屋
多层多层带电梯
小高层、高层、超高层
单体就结构来说：
砖混（一般多层）
钢筋混凝土（高层）
预制楼板（在工厂定做好）
现浇楼板（在施工现场现做）
就房型来说：平面式、平层式、立体式、错层式、跃层式、复式
单体需要着重注意的层数、结构、建材（外观）、房型
房型：主要有横（厅）套式（厅东西向）
直（厅）套式（厅南北向）
结构：层高、楼板施工方式、隔墙施工方式
建材外观：面砖还是涂料
塑钢窗还是铝合金
外观风格：现代式、古典式、新古典式
单体需要了解的基本知识：
面宽：迎南面，直接有关采光朝向
进深：南北长，直接影响有关适风采光
得房率：基本为套内使用面积/建筑面积
建筑面积＝套内面积＋公用分摊面积
套内面积＝套内使用面积＋套内墙体面
积＋阳台面积
附：有关建筑面积计算规定
什么是房屋建筑面积、住宅使用面积和居住面积？
房屋建筑面积是房屋各层面积的总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙面积水平截面计算。建筑面积包括使用面积、辅助面积和结构面积三部分。
住宅使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧室、起居室、厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等等。
居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等的净面积的总和。当分户门内的厅和过道的面积超过6平方米时，可按其面积的二分之一计算在居住面积内。
建筑面积计算有什么规则？
建筑面积计算规则：
计算建筑面积的范围
单层建筑物不论其高层均按一层计算，其建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。单层建筑物内如带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。
多层建筑物的建筑面积按以建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外围水平面积计算，二层及二层以上安外墙外围水平面积计算。
层高超过2.2米的地下室、半地下室、地下车库、仓库、商店、地下指挥部及相应出入口的建筑面积按其上口外墙（不包括采光井、防潮层及其保护墙）外围的水平面积计算。
用深基础做架空层加以利用，层高超过2.2米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积。
坡地建筑利用吊脚做架空层加以利用且层高超过2.2米，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。
穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论其高度如何，均按一层计算建筑面积。门厅、大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积。
房地产销售培训全集
第一章 房地产基础知识培训
一、 房地产的概念
二、 房地产的特征
三、 房地产的类型
四、 房地产专业名词
五、 房地产面积的测算
第二章 房地产市场调研
一、房地产市场调研的含义
二、房地产市场调研的重要性
三、市场调研的内容
四、市场调研的方法
第三章 销售人员的礼仪和形象
一、 仪表和装束
二、 名片递接方式
三、 微笑的魔力
四、 语言的使用
五、 礼貌与规矩
第四章 电话礼仪及技巧
一、接听电话规范要求
二、电话跟踪技巧
第五章 房地产销售的业务流程与策略
一、寻找客户
二、现场接待客户
三、谈判
四、客户追踪
五、签约
六、售后服务
第六章 房地产销售技巧
一、分析客户类型及对策；
二、逼定的技巧；
三、说服客户的技巧；
四、如何塑造成功的销售员；
五、如何处理客户异议；
六、房地产销售常见问题及解决方法。
第八章 个人素质和能力培养
一、心理素质的培养；
二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；
三、专业知识的自我提升；
四、身体素质；
五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。
第九章 员工守则及职责
第一章 房地产基础知识培训
一、房地产的概念
▲房地产的含义
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：
a) 土地
b) 建筑物及地上附着物
c) 房地产物权
注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房地产业与建筑业的区别
房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。
▲房产、地产两者间的关系及差异
房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：
a) 实物形态上看，房产与地产密不可分；
b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；
c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。
差异包括几个方面：
a) 二者属性不同；
b) 二者增值规律不同；
c) 权属性质不同；
d) 二者价格构成不同。
二、房地产的特征
▲房地产的自然特征
a) 位置的固定性；
b) 使用的耐久性；
c) 资源的有限性；
d) 物业的差异性。
▲房地产的经济特征
a) 生产周期
b) 资金密集性
c) 相互影响性
d) 易受政策限制性
e) 房地产的增值性
注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。
三、房地产的类型
按用途划分：
a) 居住房地产
b) 商业房地产
c) 旅游房地产
d) 工业房地产
e) 农业房地产
房地产住宅的层数划分的规定：
 低层住宅为1-3层
 多层住宅为4-6层
 小高层住宅为7-11层
 中高层住宅为12-16层
 16层以上为高层住宅
房地产土地的使用年限是如何确定的？
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。
三、房屋建筑结构分类标准
类 型 内 容
编号 名称
1 钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。
2 钢、钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造
3 钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物
4 混合结构 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造
5 砖木结构 承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的
6 其它结构 凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等
四、房地产专业名词
1、常用名词（阴影部分应重点掌握）
◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；
◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》；
◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；
◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；
◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场； ◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；
◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；
◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；
◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；
◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；
◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；
◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；
◆总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；
◆建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积； ◆总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；
◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）
◆建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。
◆建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）
◆绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）
◆绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；
◆房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；
◆套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；
◆套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：
A、 室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；
B、 烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；
C、 非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；
D、 住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。 单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。
◆公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）
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