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地面营销之医院转诊
一、 转诊目的
建立健全覆盖某市所有区域的医疗转诊网络，收集和反馈市场竞争对手信息和动态，提高医院经营效益。
二、 转诊渠道
药房、私人诊所、成人保健店、社区卫生室/站、大中小型医院、以及计划生育系统下属单位。
三、 转诊病种
女性：主推人流手术转诊。辅助推广，宫颈糜烂、肌瘤、不孕不育等。
男性：主推包皮包茎手术。辅助推广，前列腺疾病、男性性功能障碍、以及泌尿男科其它病种。
四、 转诊工作规划筹建
1、 管理机制
转诊组实行部门主任管理下的主管负责制。
主管负责转诊人员的招聘、培训、日常管理；转诊工作的计划和开展；转诊所需物料的配备；转诊工作的内外部沟通协调；转诊奖励或返点提成的落实。
2、 人员配备
转诊组前期配置1名主管，3-5名业务员。
3、 物资筹备
医院宣传手册1千册，转诊单1万张，早孕试纸2万盒，早孕援助卡片2万张，避孕套1万盒，男性援助卡1万张。水杯1000个。自行车或电瓶车3-4辆。
五、 转诊工作开展
1、渠道对口转诊
A、早孕试纸
主要针对的是人流病种转诊。一般发放渠道是药房、药店、诊所、保健品店。
B、安全套
主要针对的是包皮包茎、前列腺疾病等泌尿疾病转诊。一般发放渠道是私人药房、药店、保健品店。
C、转诊单
主要是针对人流、以及男科和妇科常见病种。能转诊回院的常见病种是人流、包皮包茎、前列腺疾病。主要渠道是诊所和社区卫生室、卫生服务中心、医院、计划生育系统下属单位和医院。
计划生育系统下属单位和医院，能转诊的病种主要是leep刀手术、肿瘤、不孕不育。（后期签订双向转诊协议，大家都有钱赚，合作双赢。）
2、具体开展实施
A、区域划分和人员计划
某市主城区，3人负责。
下属6个旗县，前期由发行杂志人员兼职负责，后期在当地招聘。
B、工作量化
每个人员平均每天至少开拓5个渠道点。每人手头最多管理80家渠道点。每点每月至少回访3次以上。
每点赠送试纸20盒，避孕套20盒，转诊单5张。水杯1个。
C、客户管理
转诊工作开展重点在于客户感情建立和维护。
每个业务员必须建立健全客户管理档案，熟悉客户基本信息，取得客户信任是前提，获得客户认同和好感是关键，核心是和客户建立朋友甚至更深感情，最终是把病人转回我单位。
D、转诊理念
做事先做人，事情不成人情在。一切以业务为核心。
六、 转诊激励机制
1、 对内，业务员基本任务10人/月。
超过10人，按照等级提成。20-30人按照30元/人奖励，30-40人按照40元/人奖励，50-60人按照50元/人奖励，60人以上60元/人奖励，外加200元绩效奖金。【医院地面营销】
2、 对外，医生每介绍病人，分二种：人流手术、包皮手术、以及炎症，男性常见疾病按照50元/人返点；肿瘤、不孕不育按照总消费10%返点。
实战演练
1、 计划总结
每天8：00----8：30业务员报告计划拜访的客户，需要协助配合的事宜；下午17：30总结：汇报拜访具体情况，面临问题及解决方法的探讨。
医院全面开展地面营销的几点设想
以前我们市场部的总是把地面营销比喻为狗肉包子上不了排场，有点不屑一顾的感觉，认为那是土八路的营销模式。许多人到现在都改变不了这种思想，产生这种思想的原因来源于两个方面，一是此人长期依赖于主流媒体的运作，对主流媒体几乎是崇拜的五体投地。二是此人不了解地面营销的运营模式，也没有成功的模式可供参考，说白了就是没有尝到甜头。 我在以前的文章中已经分析过我们集团的体检营销模式，我认为做的很成功，也有许多丰富的经验，是早期尝试地面营销的集团之一，到现在已发展为免费体检营销的领头军。这种模式是一种非常好的模式，但我们有些医院一味地追求经济效益而没有控制好这种模式的发展。任何模式都是有风险的，也是有生命周期的，你用不好他他就会反过来危害你。我认为我们应该继续寻找更好的方式进行地面营销，免费体检营销的模式生命周期不会太长，我们需要的是更持久，更有渗透力的模式。具体的就不详细阐述了，下面我们一起来了解一下地面营销常用的一些方法及策略。
首先来了解何为地面营销：
地面营销总的来说，是指除广告营销以及网络营销外的一切营销行为。在医院地面营销当中一般包括如下业务，转诊业务、异业联盟业务、体检业务、药店发卡联盟，公共关系、社区义诊、户外活动促销，杂志营销，促销礼品营销，人员一对一营销，以及目前大力开展的卡式营销等等，均属此列（但我们许多医院卡式营销是为了派发而派发，没有任何策略可言。没有相关的营销活动推广，优惠卡的发放是没什么效果的。正所谓师出无名，往往会引起对方反感。我们发卡起码搞个活动启动仪式，说明为何要发卡，以及做这个活动的意义。）当然，医院其他科室的“营业推广”从严格意义上来说，也属于此列，对此，本文暂不讨论。
地面营销有哪些优势呢？
地面营销作为医疗营销重要手段，有着无可比拟的优势：
1，地面营销强调的是人力促销，利于口碑传播；
2，地面营销效率更高、发展速度更快、成本更低；
3，地面营销更有针对性，能直接影响潜在消费群。
为何要重视地面营销？
重视地面营销在医疗营销中的作用的三大理由：
1，媒介广告效果大不如前。单在保定，民营医院快速发展已有近十年，也就是说，医疗广告在保定轰炸了有7.8年，任何产品都有个生命周期，广告也一样。长期的广告宣染，老百姓眼球倦怠，老百姓也变得越来越理性，越来越不相信广告，在这期间医疗广告也是五花八门，能用的手段大家都用过了，就像是孙悟空的七十二般变化，你都用尽了，谁还相信你，所以做促销的效果也是一年年差强人意。假如说“打广告死，不打广告更死”，那只能
说是过分强调广告的效力，而缺乏其他营销手段的有效补充。就市场营销理论来说，广告促销、人力促销、营业推广构成促销三大策略，而促销策略仅为营销组合十分之一。因此，从营销理论上来说，广告营销必须要与地面营销有机结合。
2，广告打响的是知名度而绝非美誉度。而美誉度才是企业品牌建立的金标准。上面提到，地面营销强调的是人力促销，有利于开展口碑传播策略（尤其是免费体检的模式能迅速传递口碑，关键要看是正面口碑还是负面口碑），而口碑传播是建立医院美誉度的最佳路径。在广告同质化的今天，医疗市场竞争严峻，缺乏差异化的广告，往往会令形象类同。而地面营销恰恰可以避免这一点。因此，从市场实际上来说，只有地面营销与广告营销紧密结合，方能发挥营销倍增器作用。
■如何开展地面营销
地面营销是个大系统，三言两语不足以全。现仅以卡类营销作例:
笔者7年前就在一家医院大面积地开展过地面营销，由于受到领导的大力支持，当时的地面营销开展的十分成功，我们当时派市场部的核心骨干到上海XX医院市场部学习，谁也没想到我们2年后就超越了上海，但医院整体业绩却不降反增。这是什么原因呢？这就是地面营销的神奇作用，由于转诊做的好，这家医院的住院部人气很旺，常常需要在走廊搭床，医院产科一直是一个新的增长点，市场部转诊有4个人再做，转诊较好时一月有30万左右的业绩。这家医院经常开展异业联盟活动，每年都与贝因美公司及金色童年摄影城联合开展最可爱的都市宝宝风采大赛，一年当中大型户外活动有3-5次，小型义诊活动是天天都有。医院对地面营销投入了很大的人力与物力，功夫不负有心人，最终取得了辉煌的业绩。我还是提倡现阶段的医疗策划与营销要打人海战术，我们要打游击战，从农村包围城市，精耕脚下的一亩三分地。把投入传统媒体的一部分钱拿出来投入到地面营销当中，有许多医院的院长给我发牢骚说地面营销没有效果，我只能无奈地笑笑，地面营销是一项吃苦的工程，需要我们坚持不懈的努力。我们许多医院的策划人都是在开着暖气的屋子里指挥战斗，没有亲临一些，没有数据与市场，你他妈的企划个啥。更可悲的是我们许多营销人不懂装懂，喜欢赶时髦，以为拿个样品就能复制人家的全套运营模式。
不扯谈了，我们一起来看看卡类营销吧！
卡式营销
卡式营销推广，应结合一定的营销活动，通过一定的载体，将优惠信息传递出去。这样人家享受优惠，才心安理得，这样才能有效果。衡水红十字医院上次做的那个卡就不错，与超市合作，购买一桶价值59元的胡姬花调和油另加一元就可获赠价值200元的健康体检卡一张，这个活动唯一不足之处就是卡的名字与活动没有关联性，要是把卡名VIP丽人体检卡改为健康关爱卡或爱心体检卡就好了。另外最好能在超市贴个POP海报，搞个启动仪式就更完美了。
说到卡类营销，XX医院做的也很好！我们现在开展的与消毒餐具公司的发卡活动，虽然解决了发卡难的问题，但总是会给人一种唐突感，总是觉得天上掉馅饼，拿着用有点不踏实，总害怕上当受骗，这就是消费者的心理。我们不解决消费者的心理问题，我们永远也发
不好卡。【医院地面营销】
这是我见到的其它集团医院发卡的形式，我们一起来分享一下：
健康公益卡：到各住宅小区发动群众向西部山区捐赠旧衣物，作为爱心回馈，赠予“健康公益卡”一张。
学生温馨卡：联合区教育局，与各学校举行免费鼻炎普查活动，向学生派发“学生温馨卡”凭卡可享受免费耳鼻喉内窥镜检查一次
母子同乐卡：联合名牌奶粉厂家，以购买一罐孕妇奶粉送一张母子同乐卡，享受免费的妊娠20周后9次产检。借奶粉厂家的名气，来提高医院的名声。等等„„这些发卡的模式太多了，在这我就不一一说了。
市场细分
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望，购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
我们集团的各医院平时做广告是一窝蜂全上，市场细分完全谈不上。比如妇科广告，尿道炎、阴道炎、盆腔炎、附件炎、宫颈炎、宫颈糜烂、子宫肌瘤等等所有妇科病种全上，结果信息量过于丰富，重点不突出，让人无从把握。单病种开发是指根据以上市场细分思想，将各专科的病种分化成单个病种进行推广，这样的宣传更具针对性，市场更到位，而单病种宣传，疾病信息更为丰富，不像大妇科广告那样空洞。而市场细分，不单可以以病种来分，同样可以特定的消费群体来分。比如针对出租车司机的促销（胃病、痔疮、男科）、针对某机构团体（如教师咽炎）、针对某品牌消费群体（如与电信“我的e家”合作推出“我的医家”会员服务）、针对某新楼盘的住户（健康体检）等等，诸如此类，不一而足。
总之，地面营销是广告营销的有力补充，二者有机结合，可使宣传效力倍增。再者，地面营销费用低廉，效果显著
浙-企划-老严：地面营销做了很多年了，也疲惫了，大家觉得以后还要不要做地面营销呢？
鄂-综合-鱼：肯定要的
浙-企划-老严：我觉得必须要，就像农业和工业的关系一样，时代再怎么发展，农业必须得发展，少不了农业的，对吧，年年做，年年都是那一套
巴比仑：地面营销说了N年，也做了N年。真正做出效果的，不多，真正沉下去做透市场的，更不多。还是走马观花浮在水面上的形式主义大行其道
浙-企划-老严：所以导致现在的市场同质化营销
巴比仑：以前我在这群里说了几个地面营销成功的典范，不论以前，还是现在，都坚持沉下去，做透市场。今天借助你提的话题，我简单分析一下三家医院的地面营销真功夫
泸-网络-严：欢迎
闽-管理-江林：洗耳恭听
巴比仑：第一家，名字叫做柳州二空医院，是一家大型企业的企业医院，后来企业做的艰难了，这个医院被几个当地领导承包下来，怎么做呢？他们不是莆田人，自然不懂民营医疗的基本操作模式。但是，他们选择的主要项目很好：产科，产科的目标消费群，就是找孕妇
浙-企划-老严：他们怎么做的呢
闽-管理-江林：看看跟莆田人做的有什么不一样的地方
巴比仑：于是，他们就招收了很多下岗工人，大约500人吧。反正大家
下岗了，也找不到合适工作，就来跑市场吧，怎么跑？先是请来保险公司的高级经理培训如何跑（泡），客户，必须要“泡”，死缠烂打的“泡”是基本要求
浙-企划-老严：泡了多久搞定一个孕妇的
巴比仑：当然，不是真正缠住人家，而是亲和的上门追踪，以及长期上门交朋友
泸-网络-王：这个我们明白的
巴比仑：孕妇对象很容易被一眼就发现，不像别的病种，是大海捞针的艰难
浙-企划-老严：是的
沪-网络-吴晓震：情人节那边，宾馆门口卖低质量有缝儿避孕套。等待10个月后的爆发
巴比仑：尤其是4、5月开始，穿的少，怀孕3、4个月的孕妇，一眼就能发现
浙-企划-老严：这个过程中是要费时间、费精力的
巴比仑：发现了，就要追踪、跟踪，友善亲和的敲门进去：问个好，说几句祝福，愿意和你唠叨，就多说几句。不愿意，就别赖着不走，隔几天，做好准备，买一束鲜花，再去敲门，又是问好和祝福
闽-管理-江林：这个找女的业务员好点，男的估计难度大点 沪-SEO-威威：帅哥也行
巴比仑：接下去，隔几天，买一小袋奶粉什么的小礼物，又去 浙-企划-老严：后来就成朋友了，后来就赚了朋友的钱
巴比仑：如此反复上门，最后三几个月的长期交流，包括孕妇饮食、孕妇护理、胎教等指导都倒出来给人，几个月来，市场人员和孕妇，和家人，甚至和隔壁邻居都成熟人朋友了，大家都很亲切了，——真正的服务到家，打动人，感动人，融化人——反正人家要去医院分娩的，你医院收费又不高，技术有保障，安全又可靠„„除了铁石心肠者，基本都会选择去你医院分娩，你成功了。没什么代价，只有恒心和亲切，只有坚持和勤快【医院地面营销】
泸-网络-王：这方法好！学习了
巴比仑：这家医院以产科为主导成功了，后面妇科等项目也慢慢展开了，和当地莆系民营医院相比，他不做什么广告，收入却多得多——最后利润自然是莆=系同行无法比的
巴比仑：这才叫地面营销，不是做做讲座，做做义诊，发发传单就走人的形式主义
沪-网络-吴晓震：这是实打实的在做
巴比仑：除了当地的三甲妇幼保健院，别的民营无法和他争市场 鄂-综合-鱼：这种费时长，效果慢
巴比仑：一般民营医院对策地面营销，是成吉思汗打天下，打了无数地方，最后一个都不是自己的
渝-经营-成：像他们这种市场人员能这样持之以恒的我真没见到过 鄂-综合-鱼：+1
津-企划-常：受教了
浙-企划-老严：巴哥继续分享
桂-文案-Sam：欢迎欢迎
沪-营销-林宜震：巴哥继续分享
渝-经营-成：现在开始第二家
桂-文案-Sam：巴总，继续
巴比仑：第二家，简单一些，是肿瘤的，医院名称叫“湖湘中医肿瘤医院”
渝-经营-成：湖湘中医肿瘤医院是不是韩晓峰老师曾经推广过的
巴比仑：湖湘医院，最初就是长沙周边开展业务。但是，长沙本地就有湖南省肿瘤医院，大三甲，全省肿瘤权威老大。怎么做也只是牙缝里抢食罢了
浙-企划-老严：他们怎么突围呢
巴比仑：要全面年拓展市场，怎么办？首先就不能局限于本地小范围，要放眼全省，做广告，自然没那么大投入支撑，只能靠人工做地面 沪-网络-吴晓震：资金能跟上么..
巴比仑：先是做转诊。
闽-管理-江林：人工做地面成本相对应广告成本低很多
巴比仑：转诊做不起来。为什么呢？因为，地区医院，一般都没有肿瘤科，医生都很少接触肿瘤病人，人家怎么帮你转诊推荐病人？县级医院，更加没有肿瘤科，病人都没听说几个，转诊，做了一段时间之后，自然进入死胡同，走不下去。怎么办？，办法是人想出来的除非不去想 巴比仑：所以，后面还是想出了转诊之外的地面营销方法：那就是沉下去，做“地下交通站”，“特务”横行
浙-企划-老严：地下党
渝-经营-成：到处打听哪里有肿瘤病人，然后一对一营销
浙-企划-老严：学共产党打天下的模式
巴比仑：每个地区，像三株一样设立指挥部，指挥一干人马到各个县城去蹲点，县城去干什么？也不可能见人就问：你有癌症吗？
津-企划-常：这么问会被打的
蓉-策划-小羽：而且被打得很惨
浙-企划-老严：张贴小广告在电线杆
巴比仑：到县城，直接找县人民医院或中医院。直接和领导对接：我们省互相肿瘤医院，准备在你们医院设立一个肿瘤科，不但派技术过来支持，并且还和你们建立肿瘤医疗技术合作。不要你们出一分钱，你们可以派医生，也可以不派，于是，各县的“肿瘤科”建立起来了。当地肿瘤患者，福音来了
巴比仑：至少你有救了，专家来救你了，然后。，下去做宣传：刷墙也好，做横幅也好，搞宣传车到处喊也好，都行
沪-网络-吴晓震：借助公立医院的平台
巴比仑：这样，慢慢的地方有了传说：我们县医院也有肿瘤科，癌症也不要太担心，可以治疗的，其实，这个县医院的肿瘤科，就是湖湘医院的各地转诊基地，交通站罢了
渝-经营-成：这种地面营销做得有点太高大上了
巴比仑:等有了病人，开始肯定就近找县医院肿瘤科，相关医生对患者做基本诊断。不管病情大小，最后统统送往长沙
民营医疗地面营销实战训练课
---------钟呼顺老师沈阳医院内训课课件分享
课程目的：
2012年民营医疗市场的营销风云，充满了惊心动魄的成功、失败和悬念。随着广告监管力度的增强,将来的市场推广，地面营销这只工兵队伍将越来越起到决定性作用。所谓：小兵过河顶大车。从某种意义上，地面营销，独享渠道的广度和深度决定了医院竞争的胜败。
课程大纲：
一，地面营销是医院的重要的拓客渠道。
医院来院患者三种类型：
1， 报纸，电视，广播常规广告来的患者。
2， 网络来院患者。
3， 地面活动。
二，地面营销的作用为什么越来越重要？
1， 常规媒体：单向传播，你说我听，落伍了。
2， 地面营销唯一的一种面对面的交流。
3， 是一种更贴近的“网络”。
三，未来营销九大趋势：
1，从只顾产品生产到销售的过程，向重视体验和反应的转变。
2，从只顾招揽顾客向重视现有顾客的转变。
3，从只顾眼前利益的一次性交易到重视长远利益的关系营销的转变。
4，从只顾追求市场份额向重视顾客份额的转变。
5，从自说自话的“营销独白”向与顾客对话的转变。
6，从大众市场向分众市场的转变。
7，从物理市场向虚拟市场的开拓转变。
8，从单渠道营销向多渠道营销的转变。
9，从只以产品为中心的营销到以顾客为中心的营销转变。
四，地面营销的潜在作用。
1，很多网络、电话，是地面营销的转换。
2，降低网络的成本。
3，口碑相传。
五， 医院地面营销的品牌定位。
1，周边环境，包括消费环境、市场环境、政策环境、社区环境的调研。 2，自身医院品牌的合理定位。
3，有目的的精准拓展。
4，主次分明的营销节奏。
5，竞争对手的监控。
六，地面营销的六大路径：
1， 渠道营销。
2， 一对一大客户营销。
3， 社区营销。
4， 转诊营销。
5， 异业合作。
七，特殊地面营销途径揭秘：
1，渠道延伸营销。
2，渠道借用营销。
3，地面渠道转移。
4，地面渠道拦截。
5，地下渠道嵌入。
6，地上渠道嵌入。
7，阳光渠道介入。
8，上下游的借力打力。
八，渠道建设的四种方法：
1，自建渠道。
2，半建半借。
3，借用别人的渠道。
4，掠夺渠道：终端的暗黑战法：
九，渠道的闭合。
1， 提高竞争对手的进入门槛。
2， 黑魔法：与渠道同归于尽。
十，医院5公里营销圈战略
1，社区营销精准化模式。
2，医院医疗营销机动队营销目标。
3，动静结合—推—拉战术。
十一，异业合作的合作途径：
1， 购买资源。
2， 资源互换。
3， 触角延伸。
4，名牌互傍。
十二，一对一客户营销四种方式：
1， 请进来：进店体验。
2，走出去：外出拓展。
3，上接天：四个一工程。
4，下接地：联络员队伍
十三，市场转诊密码
1， 转诊成功的三部曲。
2， 转诊医生的忠诚度夯实。
3，如何杜绝竞争对手的攻击。
十四，实战营销案例共享分析：
十五，地面营销队伍的管理
1，市场部管理制度
2，绩效—奖励和惩罚。
3，执行落实进度表。
4，与医院职能部门的协同。
5，市场部人员的培训。
十六，地面营销需要的支持配合
1，内部配合：工欲善其事，必先利其器。 2，医院配合：海陆空的协同作战。
3，外部配合：拉大旗作虎皮。
十七，“未成形雾件”的思考：
1， 从赢利店变功能店：地面营销围猎手段。 2， 咨询店：触角如何延伸？
3， 社区精准人群营销：优势如何放大到极致？
范文一:
一、“地面营销”
1.体检：主要为组织团体性的体检，可分为农村、社区、学校、企事业单位等版块，重点以妇科体检为主。
2.转诊：重点发展乡村卫生所、村干部及乡镇卫生院这一级的转诊网络;其次为药店、诊所、职工医院、社区街道干部等的转诊网络。
3.义诊：乡镇卫生院协作义诊;社区街道协作义诊;城区广场节假日义诊(尽量与相关部门单位协作);工厂工地义诊;企业学校义诊等。
4.“医托”：组织专业成熟的营销员(以中年女性为宜)，专在各大、中型公立医院设点，进行交*流动营销。但应注意“医托”营销的资源要注重疗效，不能过度开发。
5.健康讲座(节假日)：学校、社区街道、企事业单位等版块及院内健康讲堂。
6.联谊活动(不定期)：学校、社区街道、企事业单位等版块及转诊网络人员。
二、“空中营销”(客户服务)
1.电话营销：电话咨询、预约;电话回访(建立客户档案和专项完善的回访机制)。
2.短信平台营销：短信医讯;短信咨询、预约。
3.网络平台营销：网站建设，网络推广(包括关键词竞价、优化，发帖，健康问题回答，文章链接等);在线咨询、预约(链接“商务通”，对话量转化);网络回访;网络有奖活动(如有奖疾病问卷调查等);建立网络医院平台。
三、院内营销
1.全员营销：设立激励机制，发动全院员工开展营销，可酌情制定目标任务，定期评比，优奖差罚。
2.客户营销：利用客户资源即患者资源(特别是治愈患者)，介绍患者资源，给予比例奖励。
四、节日营销
1.法定节假日：如“五一”、“十一”等长假，以“关注劳动者健康”或“富国强民、热爱祖国关爱健康”等主题切入，推出相应的营销活动。
2.公约宣传纪念日：如世界男性健康日、世界艾滋病宣传日、3.8国际妇女节、教师节等节日，结合相关主题切入，推出相应的营销活动。
3.院庆日：以“感恩社会、回报民众”为主题，推出相应的营销活动。
五、事件营销
1.院内事件营销：如某康复患者来院感恩事件的炒作。
运作如下：在某日的上午(医院周围人流最集中的时段)，一群人敲锣打鼓来到医院，手举大红感谢信向医院表示衷心的感谢，然后燃放鞭炮在院门口张贴感谢信。感谢信的内容可结合医院开展的活动而拟定。事件营销可以是真人真事，也可以是纯属虚构。本事件如果未能找到真事，可以请人扮演，员工家属即可上阵。如果策划得当，前后安排均相互照应，甚至可以请媒体前来报道，做免费的宣传。
2.网络事件营销：如对某网上医疗救助事件的炒作。
运作如下：在某热门BBS上，一网友发出这样一则求助贴子，称自己某亲友患上某种重病(可根据本院的特色技术或活动需要而定何种疾病)，而其所在的县级医院已经无能为力，同时因为家境贫困难以应付高昂医药费，于是特向各大医院求助。我们则跟贴表示愿意提供帮助，承诺给予减免医疗费用，自然把自己医院的特色技术或活动内容以及收费低的优势介绍宣传一番。不久后，该网友随即发出感谢贴，此时的关键所在是感谢信需文笔动人吸引网民注意并踊跃跟贴，争取让各大网站转载直至成为新闻。整个事件应注意细节，避免出现纰漏。
3.其他事件营销：以突出公益性、新闻性、科学性为主，可定期制造某些事件，与媒体配合进行医院形象、实力、功能等营销。
六、终端营销(“卡法”营销)
可与专业广告传销公司合作，制作多种医疗优惠卡(如免费体检卡、医疗补贴卡、手术限价卡、爱心优惠卡等)，针对乡镇农村消费群体，直接上门入户发放，户均一卡，地毯式覆盖。
七、学术会议营销
与医学会或医疗研究机构协办各专业学科的年会、半年度学会、某种疾病学术研讨会、基层医疗培训班等，结合相应活动进行营销。
八、体验式营销
如医院引进某种新技术设备或开展某个项目活动，可进入社区街道宣传，邀请居民进行免费体验，尝试效果，让他们满意，进而达到营销目的。
九、公益营销
积极参与各种社会性公益活动，或自己主动举办一些有影响力的大型公益活动，充分展示医院的正面形象、社会责任感、医疗品质、企业文化等，树立医院良好的大众印象与口碑，提高医院的公信度、美誉度，打造医院的诚信品牌，以创造社会效益来达到营销目的。
另外，医院营销是一个连续的系统过程，最终不是由一个部门能够单独完成的，需要医院各部门间紧密的联系配合。医院营销和其他企业营销是一样的，企业卖的是产品，我们卖的是特殊的产品——健康。医院营销既是一种手段，也是一种理念，应该贯穿医院各个环节的综合管理过程当中——全院营销。
范文二:
随着我院前期筹备工作的不断深入，各项工作也在有条不紊的进行中，为了让我院开业期间在镇江市民和政府机构中留下良好的影响，迎来开门红；为我院以后的发展奠定坚实的口碑和社会基础，企划部特针对目前的市场实际情况以及消费者就医观念制订以下开业运作计划和营销方案：
一、媒体分析（略）
二、市场分析（略）
三、消费人群分析（略）
四、竞争对手分析（略）
五、我院具体运作计划：运作计划分三步走
1、准备预热阶段
时间：9月10日——9月25日，责任到人，由企划部负责完成。
1外部整合宣传，（计划由企划部出具）：主要针对镇江市场消费人群做出营销、推广分析，以便广告效果评估落到实处；各种宣传品及广告营销计划的制定，以电视媒体、平面媒体、广播、较有影响DM杂志、户外广告等等有效宣传载体，借助媒体优势，穿插播出、刊出，做到优势互补，纵横交错宣传，从点到面，将辐射半径覆盖到整个镇江市，争取做到有的放矢。
2内部整合宣传：
A、主要以开业前期的宣传品为主，委派专人联系辖区社区广告牌、医院10公里内重点路段和公交站牌广告（具体内容由文案提供）；我院DM杂志定稿、折页、手提袋、纸杯（9月15日前完成），具体负责联系员工以书面形式上报企划部负责人；
B、试营业期间系列宣传软文（开业前10天）：整版3篇，##第1篇——“感恩回报篇”：以形象宣传为主线，重点突出我院办院的公益性和在政府大力扶持下顺应市场诞生的必然性；我院的落成、开业将为镇江市民的健康理念带来新的诠释，也会彻底颠覆和改变镇江市民的整体就医观念；##第2篇——“市场开拓篇”：以医院专家阵容和设备实力为主打，推出我院救死扶伤、以人为本的服务理念，重点宣传知名专家和先进诊疗设备；##第3篇——“现场诊疗篇”；主要以医院开业当天政府部门关怀和医院就诊人群特写为主，以分镜头的方式再现开业当日的火爆场面和政府及市民关注程度；半版软文5篇，开业前10天与整版软文穿插投放，可选择不同的平面媒体，重点内容与整版遥相呼应；新闻稿10篇：动态新闻为主，以医院开业会有何种惠民举措，抛出吸引媒体“绣球”，争取让媒体主动参与采访刊发新闻稿，引起市民的高度关注和激起患者期待欲望；
C、硬广告（开业前5天）：确定两家平面媒体开业前一个礼拜推出形象、公益活动、惠民措施、具体行动等半版乃至8通版硬广告（不建意刊发整版硬广告；注：硬广告延续刊发一个月）
D、其他媒体配合（开业前5天）：在刊发软文和硬广告的同时，制作10秒、30秒、60秒电视广告各一期，内容一定要与平面媒体刊发内容相结合；尽快完善我院网络营销系统，及时刷新我院动态新闻和惠民措施，最大可能发挥整合营销优势。
2、修改、确定、评估阶段
时间：9月26日——10月10日，此期间所有的前期准备工作应全部完成、汇总上报主管负责人，同时召开医院营销大会就宣传、营销方案做出讨论、评估、决策，集团报批；
3、刊发实施阶段：
时间：10月12日开始投放所有软文和硬广告
六、开业营销系列活动方案
1、主题：“镇江首届健康节”
2、意义：通过一个月的大量宣传和公益活动，突出我院为了镇江人民的身体健康所做出的努力，打造便捷、实惠、诚信、切实惠民医疗机构的信心和决心；
3、目的：通过此活动提升我院在消费者和政府部门心目中的品牌美誉度，达到稳步增加产值和提升经济效益的目的；
4、主办单位：镇江丁卯医院
5、协办单位：镇江市卫生局、镇江市民政局、镇江市消协、镇江市计生委、镇江日报、镇江电视台
6、系列活动内容：
1“家庭免费体检套餐”
2“免费看名医”
3“送医送药进社区”
4“征集百姓形象代言人”
5“征询市民金点子建议”
6“倾听专家谈健康”
7“你看病，我送药”
范文三:
一、营销环境分析：
1、企业市场营销中的宏观制约因素：
（1）总体政治法律形势：
目前社会尚不存在影响消费市场的政治因素；法律上《医疗美容服务管理办法》等法规已有实施，但目前看来，不是很成熟，医疗美容市场依然有些鱼龙混杂，由于监管不严，非法从医人员依然有存在，美容业的信誉受到一定程度的损伤，毛发移植行业基本无影响。
（2）总体经济形势：
2016年度党中央、国务院根据宏观经济运行中存在和新出现的突出矛盾及可能影响经济社会发展全局的重大问题，继续加强和完善宏观调控，实现了经济快速增长，企业利润提高，财政收入增加，居民收入提高，国民经济和社会发展形势保持了良好势态。总体看来，经济形势对于美容行业的发展无不良影响。
（3）总体社会形势、文化背景因素：
毛发移植行业基本没有文化方面的影响。对于医疗美容业，中国很久之前曾出现过人造美女的舆论事件，但此时随着社会不断开放，人们的观念也越来越开放，有了很大的改善。医疗美容行业正被越来越多的中国人接受。但不可否认的是这方面对医疗美容业发展依然存在着影响，所以保护顾客的隐私权应该自始自终加以贯彻。
2、企业市场营销中的微观制约因素：
（1）企业内部：
企业内部管理结构：结构决定结果，制度描述结构，所以一定要完善企业的制度，规范化管理，从而提高服务顾客的质量。打造企业的核心优势，优质的产品与服务。
（2）企业外部：
主要竞争对手：植信毛发移植；伊美尔医疗美容（创造了中国第一个人造美女）；北京国际联合毛发移植美容等企业。
目前无论是毛发移植，还是医疗美容行业，大大小小医院众多，鱼龙混杂，也有不规范的公司企业存在，但与我方实力相当的竞争对手为数不多，此行业市场庞大，我方具备基础实力赢得较大的市场份额，做美容毛发移植行业的领头人。
单从网络推广方式看来，少数竞争者网络推广较好，文案策划以及网站策划定位较准确，较能吸引消费者。完善网站的工作势在必行，应重新定位网站风格，定位应与消费者心理期望值匹配，将定位真正做到潜在消费者的心中。竞争对手其他方面有待进一步调查。
二、营销战略
1、战略目标：
短期目标：占领一定量的市场份额，实现企业利润；
长远目标：打造医院的国内乃至国际品牌，做行业内的领导者。
2、SWOT分析：
优势：我院综合实力较强，管理良好，专家团队实力首屈一指，属国内国际领先水平；成功案例众多；我院专家早期在毛发移植整形中心开展工作积累了一定的良好口碑，有较深的影响。
劣势：一般存在于企业内部的细节，对顾客的服务是一个过程化管理。每个环节精益求精是我们的追求。缺乏合理的营销规划与执行。
机会：社会的发展，人们生活水平地提高，根据马斯洛需求金字塔理论，总体看来人们的需求层次越来越高，美容市场逐步扩大，对医院同样是一个机会；市场庞大而对于有水平的专业的医疗机构为数很少，同样对我院意味着机会。竞争对手的不成熟性，管理及营销各环节存在的缺陷，品牌尚未建立等
威胁：从网络初步看来，与我方实力相当的少数医院对我们造成竞争威胁；其他略。
3、STp分析：
市场细分：从年龄、性别、职业、经济状况等方面分类。
目标市场选择：
从性别上看：脱发男性女性比例相当。美容需求者基本为女性；
从年龄上
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