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保险代理人应具备一定的策划能力、倾听的能力、说服能力和执行能力。保险销售是讲究营销技巧的，只有具备了相应的素质和能力，才可能获得成功。
如何挑选保险代理人
目前，沪上活跃着4万名保险代理人，这在方便人们获得保险服务的同时，也对人们的甄别能力提出了一定的要求。怎样才能“万里挑一”，找到一位合适的代理人呢？笔者认为，可以从合规性、专业性、服务性这三个层次来考察保险代理人。
代理人应当遵守各项规章制度，例如不向客户返佣、不代客户签名、不诋毁同业、不泄露客户私人信息等。如果代理人违规操作，客户的利益就有可能受损，甚至完全得
不到
保障。例如：代理人默许、甚
至诱导客户代签名，就会导致
保险合同无效。客户对那些不
能遵守执业守则的代理人，应当拒之门外。
保险代理人必须具备根据客户要求设计相应保险方案的能力。客户可以在与代理人沟通过程中，考察其是否具备相应能力。例如，向代理人提出一些关于保险条款的问题，观察其能否从容解答；又例如，在代理人提交保险方案后，追问其设计的理由，观察其设计思路能否符合自己提出的要求。
专业的代理人在刚接触客户时，不会夸夸其谈，比较专注于聆听客户的要求，在充分了解客户的需求后，才开始设计方案。
实践证明，大多数客户并不清楚自己该买什么保险，这表现在他们向代理人表达保险需求时，会发生偏差。有些代理人信奉客户就是上帝的信条，当客户的要求发生偏差
时，设计出的方案往往也故意迎合。专业的代理人能敏锐洞察客户的真实需求，敢于表达不同的意见，提出好的方案与建议。
保险方案设计中，有时还要用到复杂的数学模型，平庸的代理人难以达到这个水平。例如，在为客户设计养老金方案时，专业的代理人能够熟练运用年金模型，甚至使用小型的财务分析系统。
服务性要求是对保险代理人的高级要求。保险的长期消费特点，决定了服务的重要性。以往，我们更多的关注保险产品与保险价格，很少关注服务。然而，保险服务主要集中在售后，导致投保前很难对代理人的服务水平做出客观评估。因此，我们需要从一些细节来考察代理人的服务意识与服务水平。
保险代理人负责代理推销保险产品，协助保险公司进行损失的勘察和理赔；向消费者宣传保险知识，解释保险条款，点评产品，分析个人财务需要；为消费者设计保险方案，制定保险计划；协助客户挑选保险公司的优势产品；协助客户办理相关投保手续；根据客户的需要，为其提供优质的售后服务；定期回访老客户，维护潜在客户。
一个职业保险代理人既是保险商品的推销员，同时又兼有宣传普及和顾问的作用。
无论寿险和产险的保险代理人都需要良好的沟通技能、优秀的抗压能力、稳定平和的心态以及一颗真诚的心。保险代理人要做好的一切前提，归根到底是做人要好！妄想短时间暴富的人、急于求成的人即便短时间有些业务，也很难持久！
“除非投保人对保险的理解比较准确，清楚地意识到，保险本质上提供的不是保险金，而是保障，是一个可能用不着、最好用不着的降落伞。”一直很认同的话就是做生意就是做人，做人成功的一定做生意成功，保险不容易做，不是因为别的，就是因为保险对人的素质太有要求了，你可以没有什么学历，但你必须是综合素质最好的，才可以有机会生存和出彩。保险的营销会遭遇到无数无理的拒绝和刁难，你必须有百折不挠的勇气和平和的心态面对别人
的歧视和误解，说白了你必须有包容的胸怀才可以化敌为友，如果你心胸狭窄处处和人争辩反驳，你将走到准客户的对立面，相反如果你以包容的胸怀换位思考，理解别人的心境用心聆听，你可能会赢得别人的尊重和信任，结果赢回保单。这就是保险从业员最应具备的素质------广阔的心胸。
行动方案
做事先做人：人的优秀素质是事业成功的一个保障，而素质是可以逐渐培养起来的。
作为保险代理人，在与人的服务交往中，保证保单的高续约率就是成功的一个指标。赵小东可以保持这些年的成功，就是因为他在加入保险行业之前，就已经具备了这些优秀素质。 认真：对待任何一个客户，认真是必须的。很多时候，客户往往是被代理人的认真、细致和严格的办事作风给打动。【保险代理人年终总结】
乐观：要保持单纯的乐观心态，乐观成为生命中的一部分。
执着：有坚定的目标感，但是在执行的过程中，又要站在客户角度为其着想，不要让自己的执着成为别人的反感。
诚实：可以不表达，但对客户所说的任何话都要求诚实。诚实带来更多的理解和信任。 工欲善其事，必先利其器：随着保险市场和消费者逐步成熟，创新的信息化手段成
为提升保险销售、服务和管理水准，并实现企业未来可持续发展的又一利器。赵小东也率先加入了平安寿险 “E行销”新型营销团队。通过“笔记本电脑+金领软件”，结合行销网站、邮箱、短信平台等，赵小东实现了电子投保书、活动管理电子化、移动展业平台、保单E服务、客户信息管理等，得到了来自销售、服务、管理三大领域的全面支持。
目前，赵小东使用的是基于最新英特尔迅驰处理器技术的IBM笔记本电脑，而这已是她自2000年以来的第三台笔记本了。除了性能优异，笔记本的电池续航时间也大为提高，确保了出差或外出时的持续移动办公。由于轻便携带、省电易用，配合金领软件的强大功能，赵小东的工作效率大为提升，因此短时间内迅速累计了高达2000多名客户。
E行销的快速服务响应：当保险代理人业务逐渐扩大，或当一个客户在某个保险代理人手中购买的 险种增多的时候，如何在很短的时间快速地对客户信息有了解，并对客户提出的任何要求进行快速反馈，这是对很多金牌代理人的挑战。
面对大量的客户资源，赵小东认为只靠刚入行时用纸笔详细记录客户信息的方法，根本无法为客户提 供满意的服务。通过建立客户数据库，并在笔记本电脑上第一时间快速提取客户信息，并迅速查找费率、政策等资料，进而迅速为客户呈现不同的定制化保险建议和方案，极大地提升了客户对她信任和依赖。
E行销立体展示自己：面对首次见面的客户，迅速建立客户对自己的信任是保险签单的关键，赵小东 知道电脑可以帮助他实现这一切。在赵小东的电脑里，不仅存放着客户资料，还有他个人参加代表保险界最高荣誉的各种活动照片、荣誉证书、以及个人影音资料。当赵小东来到客户面前的时候，客户见到赵小东这些个人历史资料并听见赵小东对他们财富状况的分析后，就对赵小东有了更加立体的认识。利用科技手段包装自己的形象，也是赵小东这个金牌保险代理人一个特别之处。
赵小东对IT基本没概念，但现在已经习惯并离不开用笔记本电脑和“金领”软件了：为客户即时进行保险需求分析，为客户推荐量身定制的综合保障计划，直到打印投保书签单。而这也已经是几十万平安代理人习以为常的工作方式了。在平安公司的代理人队伍中，配备笔记本电脑的业务员数量已超过了五分之一，在北京的配备率更是高达60%-70%。 合格的保险代理人应具备什么样的素质？
为一名保险营销员，除了学习专业的保险知识和营销技能以外，还应该具备一些必须要素，才能赢得客户的认可，最终促成签单。
一是热爱保险：只有喜欢保险这一职业，你才会热爱；只有喜欢保险，你才能创造；只有喜欢保险，你才会用心去做。保险是朝阳事业，同时也是富有挑战性的工作，作为一名保险营销员，只有热爱保险行业，你才会做得更好更出色。
二是要有自信：自信是销售保险的最好秘籍和技巧，如果营销员连起码的自信都没有，销售保险也就只能注定失败。营销员应建立正确的保险观，在销售过程中真正体现出自信。营销员给客户的第一印象最为关键，决定着客户能否接受你，是否给你开口介绍保险的机会。如果营销员缺乏自信，对自己所销售的产品都产生动摇，不好意思，产生自卑心理，感觉销售保险是一种较为低级的工作，怕别人看不起，这种心态将直接影响着介绍质量，无法表达清楚自己的观念，证实自己的能力，容易产生心理压力和包袱。营销员尤其是一名新人，必须要有自信。
三是善于学习：学习是不断提高自己的基石，作为一名新人，要积极学习相关保险知识和营销技能，只有掌握了丰富全面的保险知识，才能对客户有问必答，答得正确有理，让客
户认同满意。同时要不断更新自己的营销技能，紧跟市场节奏，创新销售方法方式，促进快速签单。
四是善于倾听：作为一名营销员，要善于认真倾听客户的需求，或者客户对保险的意见和建议，表示出尊重客户，重视客户，以此来赢得客户的尊重。只有认真倾听客户心声，才能分析客户的需求，清楚客户想要什么？对什么感兴趣？从而为销售打下基础。
五是善于动嘴：营销是一门技能，营销员要通过自己，将保险的诸多功能和作用传达给客户，并且还要赢得客户的认同，所以动嘴是营销员的基本功。面对不同的客户，营销员要将保险说清讲透，让客户真正了解保险，认同保险，客户才会产生兴趣，才可能签单。同时，也只有讲清楚保险，客户才能清清楚楚投保，明明白白消费。
六是善于观察：与客户交谈时，要善于观察每一位客户的言行举止，通过观察，可以判断出客户的一些需求和想法，才能更好地为客户制定贴身的投保计划。通过观察，还能获得客户的很多资料，如：个人爱好、性格脾气等，都能从观察中获得。
七是做好服务：服务是保险销售的基础，客户对你的信任，大多体现在你为客户提供什么样的服务上来，要多考虑客户的需求，能设身处地站在客户的立场，想客户所想，才能更好地为客户服务，从而赢得客户的认可，促成签单。同时，积极做好售前、售中、售后服务，让客户满意是营销的首要条件，以服务赢得的客户才是最忠诚的客户。
八是要讲诚信：作为一名保险营销员，诚信是保险经营之本，促销之本，同时也是营销员如何赢得客户的关键所在。无论如何，都一定要兑现自己对客户做出的承诺，圆满完成自己对客户的承诺，真诚对待每一位客户。诚信是客户所渴望的，同时也是销售保险的前提。 另外，作为一名优秀的保险营销员，还应该是个好侦探，能在别人错过的地方找到商机；是一位好“医生”，为遇到困境的企业提出良方，帮助客户解决他们遇到的问题；是一位好商人，严谨、有条理、消息灵通，如果能具备这样良好的素质，一定能助你营销成功。
保险代理人的作用与前景
金融系 王莹
保险代理人的作用
保险代理人是根据保险人（保险公司）的委托，在保险人授权的范围内，以保险人的名义代为办理保险业务，并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。保险代理人是保险活动的中介人。
保险代理人的分类：保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中,专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司;兼业保险代理人是指受保险人委托,在从事自身业务的同时,指定专用设备专人为保险人代办保险业务的单位,主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业代理等形式。个人代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。
纵观西方发达国家保险业的发展史，保险代理人在其中扮演了重要的角色。他们为保险市场的开拓、保险业务的发展起到了功不可没的作用。例如，在英、美、日等国约有80%以上的保险业务是通过保险代理人和经纪人招揽的。在我国，《保险法》专门以一章的形式阐述了有关保险代理人和保险经纪人的问题，并且于 1996年2月和1997年12月两次出台了“保险代理人管理规定”，这些无不说明保险代理人在保险业发展中的地位和作用。
实际上，保险代理制的实施，保险代理人的出现，为完善保险市场，沟通保险供求，促进保险业发展发挥了重要作用。具体说：
第一，直接为各保险公司收取了大量的保险费，并取得了可观的经济效益。据有关资料介绍，目前，我国通过各种保险代理人所获得的保险业务收入占保险业务总收入的50%左右，而湖北省保险费收入的60%是通过保险代理人获得的。
第二，各种保险代理人的展业活动渗透到各行各业，覆盖了城市乡村的各个角落，为社会各层次的保险需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务，发挥了巨大的社会效益。 第三，直接、有效地宣传和普及了保险知识，对提高和增强整个社会的保险意识起到了不可替代的作用，进一步促进了我国保险事业的发展。
第四，保险代理人的运行机制，对保险公司尤其是对国有独资的中保公司的机制转换，有着直接和间接的推动作用;对领导有启发;对员工有触动。大家都从中深刻地认识到，中保公司必须建立起适应市场经济需求的机制。另外，保险代理作为一个新兴的行业，它的发展能容纳大批人员就业。日本从事保险代理的人，约占国民的1%.随着我国保险事业的不断兴旺发达，保险代理人的队伍将日益扩大，从而在安置就业方面，将发挥一定的积极作用。
目前，保险代理从业人员，在数量上，已经远远超过了保险公司人员。我国多年来在广大城乡就形成了由保险代理处、代理人和保险服务员构成的保险代理体系。自 1992 年后，国内各保险公司大都推广了美国友邦上海分公司率先采用的个人寿险代理人营销制度。个人营销制度的迅速发展，为寿险市场的开拓和保险观念的普及发挥了积极的作用。目前，我国寿险营销员已经近 40 万人。
根据保险法的规定，任何单位或者个人从事保险代理业务必须具备金融监督管理部门规定的资格条件，并取得金融监督管理部门颁发的经营保险代理业务许可证，向工商行政管理机关办理登记，领取营业执照，并缴存保证金或者投保职业责任保险。否则，不得从事保险代理业务。 查阅国内各种有关保险代理人的文献，大都用委托-代理人模型作为分析的框架。认为由于代理人对保险公司拥有信息优势而产生道德风险，保险代理市场存在的所有问题都与此有关，保险公司的对策便是如何对代理人进行激励。如果没有信息不对称，最优的风险分担要求委托人承担全部风险;在信息不对称下，为减少道德风险不利影响对代理人进行的激励产生了对风险分担的替代。在一般的委托-代理人模型中，只要激励足够强，道德风险就可以避免。但我国代理人市场现存的主要问题(如前述)，其根源不是缺乏激励，而是激励太强：代理人的收入全部来自保费提成，没有固定的收入，就是说比保险公司具有更高风险厌恶的代理人承担了推销保险的全部风险。在这种制度安排下，代理人收入最大化的目标等同于保费最大化。然而，代理人销售的不仅是保单，更是一种服务;代理人的业绩不仅体现在保费收入的数量上，也体现在服务的质量上。由于对质量的考核却远远难于对数量的衡量，保险公司只能通过数量指标支付代理人的报酬。既然收入只与保费数量有关，代理人便会想方设法尽量多地卖出保单，忽
视服务质量。因为提高服务质量要花费代理人有限的时间和精力，而这部分时间和精力本来可以用于卖出更多的保单呢!更有甚者，还有的代理人以种种不诚实的手法，有意地以牺牲质量为代价来增加保费收入!这便是保险代理市场问题的根源。
保险代理人虽然是代理保险公司招揽业务，但是他们的佣金却是由保险公司进行支付的，因而你不用担心代理人再会额外加收保费，更不必为保险公司与保理人的关系而产生疑问，认为代理人会损害自身利益。实际上，在规范的保险市场上，代理人的利益与客户是休戚相关的，可以说客户就是代理人的“上帝”，他们的收入是与能销售出去多少保单和提供什么程度的服务是有密切联系的，因而两者的利益是相通的。 那么保险代理人究竟能为社会公众做些什么? ( 1 ) 唤醒潜在需求
保险业中有句老话：就是“保险必须靠推销”。因为保险商品不同于关乎饮食起居的满足生理需要的生活必需品，它实际上可以说是一种较高层次意义的奢侈品，很少有人会主动买保险。人们总有种习惯或惰性心理，或者对未来的自信。比如他会想我的房子很安全，不会着火或发生其它意外，只要注意就可以了，干嘛要去买保险;没有人愿意设想很快就会死亡，只要他没得致命疾病，他很少想到投保;另外对许多人来讲，年老退休是相当遥远之事，以后再买保险，也为时不晚;或者一个潜在的保险购买者会仅因为资金问题，就打消了购买保险的念头，尽管事实上保险费用远比想象的低。
这样，在人们不太熟悉保险的广泛运用范围，或者在资金存在一些问题的情况下，就无法清楚地认识自己对保险的真正需求，从而自觉购买保险。因此，一个职业代理人既是保险商品的推销员，同时又兼有宣传普及和顾问的作用，他可以引导人们去认识可能会遇到的问题，并且解决这些问题。其实代理人所揭示的是客户已存在的需要，并非他创造的，只是他能够迅速和准确地识别一个人的潜在需要。而人们只有清楚自己在找什么东西，才能够设法找到它。代理人可以向客户指明问题，客户才知道问题的存在，才会去买保险。
(2 )帮助客户进行保险计划选择
以寿险为例，国外寿险界通常认为，“推销保险， 95 %是靠对人的了解， 5 %靠保险知识，但这 5 %的保险知识，推销员必须 100 %的了解。”代理人熟悉保险商品的用途和限制范围，他能够在客户所能负担的保费前提下，针对不同的职业、年龄、家庭结构等，向客户推介合适的保险险种，帮助选择组合。
(3 )为客户提供持续有效的服务
一个有远见的代理人绝不会是一个短期行为者，代理人在帮助客户购买保险后，使客户的愿望和保费支付能力相符合，那么有可能保持这笔业务的长期有效性，代理人在帮助客户解决问
题的同时，也会从建议中得到好处，这样他就会对客户提供持续有效的服务，而这恰恰是客户最希望得到的。【保险代理人年终总结】
(4 )保险代理人可以切实解决客户在购买保险过程中的麻烦。
比如他会向客户详细解释保险合同的条款，提醒各种应注意的事项，帮助了解投保单等保险合同的内容，建议合适的保费支付方式，并代收保费等。总之，他们能以自己的知识和经验提供全面的服务。
保险代理人的前景
保险代理人在我国当代保险业多年的发展过程中，发挥着举足轻重的作用，代理人制度是我国保险市场营销体制的核心，其地位难以撼动。据统计，1980年至1998年，我国80％以上的保险业务是由保险代理人带来的。然而最近几年，随着我国保险业的发展，各种现代、先进的营销方式逐渐被各保险公司所采用，并有不断扩大的趋势，加上保险代理人制度的弊端突显，保险代理人受到前所未有的挑战，有人甚至惊呼：“保险代理人将被市场所淘汰！”对保险代理人的挑战主要来自三个方面：
一是保险经纪人的出现。近来，北京江泰、上海东大、广州长城三家全国首批保险经纪公司相继挂牌营业，我国保险中介市场出现一支生力军。与此同时，第一、第二次全国保险经纪资格考试在全国六大城市举行，目前已有近500人通过考试，获得证书，保险经纪人队伍不断发展壮大。保险经纪人作为投保人的保险专业顾问，将基于投保人的利益，为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务。由于保险经纪人的专业水平较高，且以维护投保人利益为职责，以完善保险活动为目的。可以想象，这种新型保险营销方式将受到广大投保人的欢迎。 二是银行代理业务的深化。银行代理保险业务在近年已形成一股热潮。在国际上，无论是美国、德国等保险发达国家，还是拉美等保险发展中国家，银行与保险公司之间的合作空前活跃。在我国，中国人寿、人保、平安、太平洋等保险公司也纷纷与工行、中行、建行、农行等商业银行在保险代理业务上开展合作。商业银行在代理保险业务上具有营销网络大、代理手续简便、代理成本低等独特优势，因而这种现代营销方式越来越受保险公司的青睐。
三是电子商务的兴起。先是多家保险知识网站的纷纷设立，接着便是网上保单的诞生，近日，连保险代理人员也开办了自己的网站。随着网络技术的普及，及外国保险公司进入中国市场，电子商务这种新型营销方式倍受看好。与其它保险营销方式相比，电子商务具有简便、迅捷、
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