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家居建材行业促销活动六大绝技之
主题得意
导读：在家居建材促销刀光剑影，战火弥漫的炎炎夏日，中国家居建材促销学权威，局外营销策划专家，现任北京和君智业营销策划有限公司总经理的韩亮老师就家居建材行业促销活动的六个细节做了详细阐述，谓之家居建材行业促销活动六大绝技。是以此六部分，将一个促销活动举办的尽量完善。六大绝技含：主题得意、内容有力、执行可控、有效激励、360度传播、结节高升。
绝技一——“主题得意”
主题得意，顾名思义就是讲你的活动主题要能引起潜在目标群体的注意，能从信息爆炸、促销泛滥的今天跳出来，让大家记住你！ 活动主题很多人称为活动的画龙点睛之笔，很多人称为活动的灵魂，可见一个好的活动主题在整个活动操作过程中的重要性。尤其是智业公司服务客户，你的主题客户都通不过，客户不认同，怎么买单，怎么执行？
那么，怎么才能做出一个好的主题呢？
一个完整的主题应该分为三个部分：由头（理由）、主题、口号，当然有时候不一定全用。
由头（理由）：为什么要进行本次促销活动？
主题：对整个促销内容进行浓缩提炼，让消费者一目了然。 口号：作为对主题的补充，建立与消费者的关系，增加记忆点。
两个例子：
1）九牧国庆
由头：闪耀二十年 感恩超低价
主题：风声水起 九牧狂抢
口号：抢抢抢，把“我”抢回家
2）福成之家
由头：福成开业一周年，感恩全城大惠报
主题：福星高照，金条风暴
口号：来福成，抢金条
一个好的主题应该从以下板块进行努力：
1.找好由头，师出有名
促销由头不能说我想搞一个促销就开始打折、买赠什么的，你要给顾客一个相信的理由，为什么搞促销啊？回馈也好，产品淘汰也罢总的有个理由吧，是不是有什么别的问题，你们的产品不好卖，你甩货金盆洗手不干了，如果你的产品有售后服务谁敢买。总之，你要给潜在顾客一个正常思维下让人“相信”的理由。
由头可分为几种：
1）常规节假日；
元旦、315、妇女节、端午节、五一节、母亲节、父亲节、七夕情人节、中秋节、国庆节、元旦节等国民约定俗成的节日。
2）公共性热点事件；
公共热点事件指的是社会上的热点话题和舆论焦点，实时性较
强，要求活动主办方要时刻关注社会热点。比如：当当网年底送“火车票”、钓鱼岛事件期间送爱国红旗等。奥运会、世博会等重大活动也是热点事件。
3）周年店庆、企业重大事件（如：上市）；
4）新品上市；
5）团购让利。 作者介绍：
韩亮 ——中国营销策划界“促销策划”收费最高的策划专家 2011年，韩亮老师为中国家居建材企业做全国促销活动策划，收费标准为30万！
2012年，韩亮老师为中国家居建材企业做奥运营销主题的全国促销活动策划，收费标准为40万！
2013年，韩亮老师为中国家居建材企业做全国性促销活动策划，收费标准为48万！
收费增长之快，在中国营销策划业界非常罕见！
收费金额之高，在中国家居建材行业亦异常罕见！
韩亮老师，现任北京和君智业营销策划有限公司总经理！ 韩亮老师，被中国家居建材厂商老板们称之为“鬼才”！
韩亮老师，在和君智业“君和岛”总裁班上被总裁学员们称之为“毒舌”！
韩亮老师现任北京和君智业营销策划有限公司总经理，中国家居建材行业十力营销创始人，中国家居建材促销学权威，局外营销策划专家。
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喜来美家具：居家，更温馨把喜带给全世界（喜爱你的美）
欧派：有家，有爱，有欧派。
2015全友家具活动促销方案
方案一：全友家具活动促销方案
家具行业的黄金周，各大家具商都纷纷策划各种形式的促销活动。本方案也是在这种背景下产生的。
一、活动主题：生活离不开空间，空间需要装点，全友家具愿与您一同走进大自然。
二、活动时间规划：
1)客户预约：5月20日—5月31日。通过店面、小区推广、设计师等多种渠道沉淀并告知客户，全友大型促销活动信息。
2)活动宣传：5月20日—5月31日。全面正式启动活动宣传与传播，整合网络、报纸、建材市场、小区等营销传播方式逐步加大宣传与传播力度。
3)促销实施：6月1日—6月5日。集中销售。
三、活动推进时间表
时至夏季，正是购房装房、购置、布局、结婚的大好时间，也是客户沉淀的黄金时期。
1)意向客户蓄集：
通过各种渠道获得有效意向客户电话信息资料，采用短信方式通知客户，有重大意向客户可在每天下午3点-5点集中电话告知促销信息，邀约客户进店，客户有效信息资料来源；
（1）新交楼盘小区客户资料
小区推广员与小区物业搞好关系，获取新交房或装修登记客户的一手资料。搞好关系有助于广告费用的谈判和全友在小区内的活动宣传推广，如小区专场团购等。
（2）品牌联盟共享客户资料【家居促销标语】
同行业非竞争性品牌共享客户资料，是获取客户资料最简便的一种方式，达到互惠互利共赢的效果。
2)市场终端拦截：
现阶段大部分的经销商销售模式还是停留导购在专卖店内坐着等客户，淡旺季店内没有太大的人流量，孰不知现阶段竞争的客户都是靠"抢"来的。
a)建材市场入口
星期六、星期天由市场部的人员在全市主要家具市场的主要入口处、电梯口寻找意向客户并带进店内交给导购员进行下一步产品推销。
b)竞争对手拦截
索菲亚、双虎等竞争性品牌未签单客户进行店外拦截，强调全友品牌及产品优势，针对竞争品牌的报价策略选择有价格优势产品或全友优势款式进行放大渲染，达到成交签单的目的。
c)小区拦截
在重点高端小区、新交楼盘配备市场部人员进行蹲守，派发促销单页，介绍全友品牌及产品、对意向客户重点强调全友产品优势卖点，邀约客户到全友专卖店进行参观选样，并及时将客户信息报备到店面。
3)小区/网络团购：
针对目标顾客所在的中高档小区，进行近距离，面对面的宣传，会让消费者有熟悉的感受，可以在短时间内打动顾客；新交楼盘通过网络召集或小区集采团购的方式，选用走量产品特价提升全友小区的市场占有率，进一步扩大全友品牌的知名度和影响力。 a)小区的宣传要有力度，人越多越热闹效果越好；
b)在小区内有全友的样板房或全友产品的使用者，则实物营销效果极好；
c)对有意向的顾客，一定要留下姓名、联系电话、住址等有效信息，并在促销期间及时传达优惠信息，邀请到专卖店参观及购买，才能形成良好的召集效果。
4)老客户转介绍：
亲朋好友推荐，是目前家具行业销售的一个有效的途径，以往的调研记录也表明，超过三成的人购买家具时，会听取熟人的建议购买；
a)通过售后服务中心、为老顾客提供服务的导购、业务员及时联系老客户，并在优惠期间及时传达优惠信息，召集潜在客户；
b)老客户可以享有业务提成，并给予一定的奖励，以提高其营销积极性。
做好每一成单客户的咨询、测量、安装、售后的服务，充分获取客户的信任，体现客户使用全友大品牌产品的优越感，只有把我们售前售后的每一个环节都服务到位，定期回访维护，最终才能使客户主动转介绍客户。
五、具体活动实施：
1、砸金蛋：活动期间在店内挂上金蛋，消费满4000元以上就可以砸一个，如8000元可以砸两个，以此类推。中奖率100%
一等奖：
二等奖：
三等奖：
四等奖：
纪念奖：
（这个由经理定）
这样可以增加店内的气氛，增加人气，更加的吸引顾客购买。
2、购物送红包：活动期间在店内放一棵红包树，购物满2000元就可以在树上取一个红包，4000元两个，以此类推。红包里可以是礼物，可以是打的折扣，可以是大福源的购物卡等，顾客抽到后，由刘英在店内广播播出，由此吸引更多的顾客，让顾客快签单。
3、六月份的节日是儿童节，可以制定一个特价套吸引顾客。并且在活动期间到店定儿童套的顾客可以享受7.5折的优惠（或更低的折位，这个由经理定）。
4、家具由您定，您想几折就几折：活动期间，购物满5000元以内就可参加抽奖，在原折位的基础上再打9.8折、9.7折、9.6折等（由经理定折位）；购物满5000元以上抽奖，可以在原折位的基础上再打9折、8.9折、8.8折等（由经理定折位）由此吸引大批顾客进店参观选购。
因为是第一次做家具行业的促销活动，所以还有很多不足和考虑不周的地方，希望经理给予指点，以上是我个人的想法，活动想出上面的几种，不知道哪种更适合，如若选出，将会制定详细的计划实施方案。
方案二：全友家具活动促销方案
一、促销背景分析：
时值秋季，正是购房装房、购置、布局、结婚的大好时间，也是家具行业的黄金时，各大家具商都纷纷策划各种形式的促销活动。本方案也是在这种背景下产生的。
促销是一种在特殊时期导入新产品和抢占市场分额行之有效的手段，但据我在网上查的其它家具商家的促销方案，发现以往的促销形式比较单一，除了价格优惠以外，难有其它亮点。并且这些促销方案多是作为单一事件来执行而没有一个全局的统筹跟进，所以在很多顾客的头脑中只是浮光掠影、一闪而过。
在当今广告泛滥成灾的年代，不但要有出奇制胜的方案才能形成第一浪巨大震撼的冲击波，而且一定要有连续性、系统性、战略性。如果没有采取继续跟进的措施，也只是那一个月的销量上去，而没有达到持续稳定上升的目的（在于消费者来说，一浪接一浪的
冲击才能不断地唤醒她的记忆，让人印象深刻）。而且要注意的是，促销只是一种短期的刺激行为，尤其是单一的价格促销，往往会陷入不得不越来越依赖价格打折的促销怪圈。这样的单一过度促销导致营销成本和交易成本就大大提高了，还会引起诸种不良反应。
譬如有很多商家在节日期间单纯地打折让利销售等等，表面上看起来红红火火的假日销售，但认真一分析，原来只不过是消费者将昨天、明天或下个月的消费集中在几天内进行而已。因此，绝不能为促销而促销，没有战略眼光的促销策划是急功近利的，纵能取得一时风光却最终自食其果。
二、目标人群
"一个针对所有人的方案就是糟糕的方案"，因此我们做促销方案也必须进行市场细分，象导弹一样精确击中目标。
据调查，一般到商场购买家具的人，有几种组合：夫妻、一家、单人、婆媳，其中相对占多数的组合是夫妻二人一起逛家具商场。所以本方案正是针对夫妻这种情况做出的策略，而且是以女方为导向。因为购买家用产品，大多数的购买决策权是在妻子那里，丈夫只是参议和付款。而且女性比较感性，容易受环境所感染，加上秋季是工作整顿的时间、部分人会选择旅游消遣，与平时不同，心态比较悠闲轻松，比较容易感受并融入到商家精心布置的氛围。
综上所述，本次促销活动目标人群有几个特征：
1、年龄在25-40岁左右
2、白领阶层（此基于产品和商场档次的定位，且白领对文化氛围有特殊需求）
3、夫妻一同逛商场
三、购买家具诉求点:【家居促销标语】
根据实际情况，目标人群购买家具的主要诉求点有：产品、价格、品牌、服务、购买成本（不仅是金钱，还有时间、精力、便利、风险等等）、购买环境、文化内涵。在前几个点已固定的情况下，我们可以在购买环境、文化内涵这两点上提升。
虽然"家具"和"家庭"本来就是天然性的关联，但可以通过环境氛围强化消费者感想联想。家具是物、关爱是情，把这两者关联起来，那我们不只是卖家具，更是卖一种家庭的温馨与幸福感觉。通过活动，使消费者（基于妻子心理为导向）觉得全友家具是丈夫对妻子关爱的表现，是"关爱""爱的见证"，是"温馨""幸福"，如哈根达斯的"爱她就请她吃哈根达斯"一样。（如何实现强化这一关联见下）
需要注意的是，家具属于价格较高的耐用消费品，顾客会仔细比较各品牌产品的性能价格比，是购买决策相对复杂的理性产品。如果新推出的那些款式家具价格有较大优势，则可以将该地区同类家具不同商场的价格对比表贴在上面，并注上地址、联系方式等等，强化顾客感受。产品、价格、服务等等是正，营销策略是奇。正与奇、实与虚的关系要把握好。如果只在形式上做做秀，而没有实际的优惠提供给消费者，就很可能流于花拳绣腿，只能让消费者感到新奇罢了，而不会进一步掏钱购买。
四、产品信息、品牌信息
主要是围绕核心诉求点和主题而在传达产品、品牌信息的一致性和强化性。
1提炼出几个核心的广告语，如"爱心打造幸福家"、"全友家具，让您生活在爱的空间里"、"全友家具，家人般的浓浓关爱"、"全友家具，建造幸福家庭的一砖一瓦"
2简短的POP形式软文，如对"为您画构完美的生活"这主题的阐述。如"每当回到家，看见和老公一起买的家具，想起买家具时他爱的宣言，只觉得整个家里满眼都是爱。我被幸福的空间包围"（重点描述全友家具是"关爱的见证"、"关爱的物语"，需要注意的是，这必须和活动结合起来。否则，会给人牵强关联之感）
五、终端设计：
1、陈列布置
在家具店外面因地制宜地布置,如用X展架、易拉宝、KT板、拉挂横幅、在店内外张贴大幅海报、心形氢气球（气球下面悬挂着标语）
以及派发DM单等等造势。内容一定要配合主题，气氛一定要浓厚，因为人在不同的环境中,消费心理也不同（尤其是女性）
2、背景音乐
音乐是制造氛围的最好工具，在商场内循环播放跟"家庭""温馨"等主题有关联的、给人感觉很温暖的精选音乐。如《回家》、《茉莉花》（萨克斯名曲）、《常回家看看》、《心会跟爱一起走》、《爱的奉献》
六、购买流程：
从家具店外看见很有冲击力的横幅和X架展海报(,将其导入购买流程中)---在卖场内感受浓厚的主题氛围-----逛场、对比、选择、考虑各种购买成本----营业员的导购服务，参与互动活动(在活动中会产生比较强烈的参与感、认同感，增大选择机率)-----确认购买-----完成购买-----顾客走时,再派发家具店此次活动的相关资料给她,通过她的口碑再带动她的朋友圈子,保持购买持续性和拓展性。
如果中间任何一环节不到位,就没有一浪接一浪的冲击和震撼,都会对效果产生很大打击。顾客选择一个品牌需要很多理由，放弃一个品牌却只需要一个理由。
七、促销活动方案：
在原先那些价格促销如积点卡、送礼品等的基础上，以下列形式表现。这样从本质上区别与其他商家大同小异的一味让利打折手段来带动假日消费。
1、你有多幸福就打多少折！
情侣、夫妻在规定的短时间内能够说出多少个和对方在一起生活幸福的理由或爱的理由就打多少折！（注：这里的折扣是以百分点计算的，即说出十个理由是10%，二十个理由是20%）（注意，这里一定先要预算好各种成本，预算好最佳时间，以免得不偿失）
2、执子之手，与之偕老
考虑到目标人群中有不少是即将结婚或刚刚结婚而来买家具的，加上现在有不少年轻夫妻心态开放、敢于真情表露，因此推出独具特色的专题活动，积极调动即将进入婚礼殿堂的新娘新郎自我表白的参与热情，将写有爱情誓言、姓名、祝福等内容的手绢相互连接，这五彩缤纷、心心相结的"爱之物语"在春风吹拂之下自然形成一道亮丽的风景线，而形形色色的爱情誓言则向每位顾客敞开心扉，与人们共同感受挚爱的甜蜜与温馨。 实施细则：
①每对情侣顾客可现场领取手绢一块，提供油性马克笔供顾客撰写爱情誓言、真实姓名（用于抽取幸运顾客）、祝福等内容，规定必须手牵手一起把手绢系在场外的红色软绳上。后一对顾客接着前一对顾客用手绢打结连接，以次类推，挂满为止。
②每日抽取一对幸运情侣，可获赠礼品XX
3、我们具体实施的VIP会员卡活动期间正式投入；
VIP会员卡获得形式：凡在活动期间，前10名的消费朋友，只需购买5000元产品即可获得VIP会员卡一张。
凡一次性在本家具店购买产品10000元，即可获得VIP会员卡一张。
凡累计购物消费达15000元，即可获得VIP会员卡一张。
使用VIP会员卡的好处：
凡持有VIP会员卡的朋友在任何一家连锁精品家具店购物均可享受6.8折的优惠。持有VIP会员卡的朋友还可以参加每星期六本店举办的千元抽奖活动。只要你的朋友或亲属
持您的VIP会员卡来进行消费，达20000元即可获得200元的礼品。
4、买10000返100；
1、活动期内，在本店购物满1000元，凭借交过定金且加盖"全友家具售后服务章"的合同单，可获10元**购物券一卡。
2、合同单上每满1000元均可获10元购物券一卡，但是已交定金必须多于所获购物卡中的金额。
3、购物卡的使用时间为*月**日--*月**日。
若顾客要求退货，如责任在本店，（比如质量问题、样式错误等），则全额退款，购物卡收回，如购物卡已用则按卡中金额的80%退回现金；如责任不完全或根本不在本店，在正常办理退货的同时要回购物卡，如购物卡已用完，则退回原值现金。
5、全友家具，给您家人般点滴关爱
凡购买全友家具的女性消费者，每年结婚成家纪念日公司均会寄张贺卡给丈夫，提醒他丈夫要给予妻子关爱（女人是很渴望丈夫有形式表现出来的关爱）。这样作用有三，一是成本很低效果很大，二是大大提高女性顾客的忠诚度，三是品牌再次传播。
促销礼品注：因为本方案是以女方为导向的，应送相同价值但对女性实用的产品，如化妆品、工艺饰品、儿童玩具等等。
八、其它营销策略：
家具虽属于耐用消费品，但可以运用OTC、保健品等快速消费品的很多营销操作手法，如数据库营销法、鱼窝撒饵法等。
其中如借田割禾法：在实施某个方案过程中，需要拦截终端顾客，则可派人员在对手地盘门口直接终端拦截和派送资料。
（如在其它家具商场或婚纱影楼出来的对手或潜客户，这样的客户质量往往是非常高的）
1、执行进度表：
省略（有待商定）
2、促销预算
省略（有待商定）
3、促销效果展望
省略（有待商定）
4、反馈与评估
省略（有待商定）
制定一个反馈表，里面有每天各类款式的销售额、顾客类型、顾客意见、诉求偏重点、关键数据等等，营业员必须每天晚上认真如实填写，每周或每月集中上交反馈表到公司总部研究分析。
十、费用预算。
方案三：全友家具活动促销方案
一、活动目的
市场背景介绍：全友家私有限公司创建于1986年，经过二十余年的励精图治，已发展成为中国研、产、销一体化大型民用家具龙头企业。全友公司打造了一支由中、意、德、丹麦等国200多名顶尖设计师组成的跨国研发团队，在中国成都、深圳、意大利米兰设立了3个研发中心，主要研发、生产板式套房家具、沙发、餐桌椅、床垫、软床等系列产品，涵盖50多个系列、6000多个产品款式，其中，板式、沙发两种产品被授予"中国名牌产品"称号，是中国家具行业荣获两个名牌称号的家具企业，是中国家具制造业为顾客提供"一站式家居服务"的典范，以"成为世界级家居用品开发制造商与服务提供商"
经典家具促销方案
促销是动态营销的一个阶段，是我们展示产品形象的辅助手段，不管是搞价格促销、赠
品促销、组合促销，都要遵循动态的促销策略，运用整合促销提升品牌价值和销量。面对竞
争的家具零售市场，我们该如何开展创新、实用而有效的促销活动呢？本文将重点介绍国内
家具业最成功的文化促销、情感促销、体验促销、赠品促销这四种家具促销方式，供您参考
借鉴。
一、家具促销 简而言之是：寻势、顺势、借势。
[经典案例]： 某知名商场不仅打造优雅的购物环境，同时在售后服务方面也不断向客户提供精细化服
务，并将客户资料整理成电脑档案，定期上门回访。商场根据不同时期推出各种优惠促销活
动，其中vip会员优惠活动最为有效。客户只需要在优惠推广期一次性购物满8,000元以上，
就可成为vip会员，可享受额外的折中折和特惠商品优先购买，同时提供专家导购，免费为
客户进行居室风格设计和家具配置，使客户“全程无忧”。最为重要的是许多vip客户为商场
带来了新客户，使商场业绩倍增。 商场促销是以消费者需求为导向，做好销售的每一个细节，让顾客满意。瑞典宜家家居
（世界第一的家具企业）创始人英格瓦?坎普拉德曾说：“我们的热忱、持之以恒的创业精神，
我们的成本意识，我们秉承责任和乐于助人的愿望，我们的敬业精神，以及简洁的行为成就
了今天的宜家。”
二、家具商场促销常用方法
1. 赠品促销：是家具常用促销方式，只要顾客购买促销商品达到一定数量或金额，就可
以得到商场赠送的赠品。
2. 特惠组合：类似于降价，但又不会带来负面影响，既维护了家具品牌形象，又消除了
价格障碍，提升商场市场竞争力。
3. 返奖销售：可分为返券、返券加现金、返现金、返现金加赠品等形式。
4. 降价促销：在促销推广期推出特惠价商品和部分商品打折促销。
5. 有奖促销：购买一定金额商品后抽奖或定期开奖，多买多送。
6. 限定促销：是指限定品种、数量、时间的产品特惠促销方式。
7. 情感促销：针对新婚、老客户开展特别优惠促销，如凭结婚证、老客户凭发票购买家
具打折或送赠品等形式。
[经典案例]：下面的案例是上述7种促销方式的汇总，方案中所列价格、数据、活动细
则仅供促销时参考。 时尚生活 经典家居 国庆真情回报重厚礼 时 间：2006年9月20日––10月9日 活动期间，全场商品九折优惠（不含特惠组合和特价家具），并有精美家居礼品赠送。
1．惊喜折扣，款款动人：
1)购物满3600元––5600元9折基础上再享受9.2折。
2)购物满5600元––7600元9折基础上再享受9折。
3)购物满7600元以上9折基础上再享受8.8折。
2．超低特惠时尚家具
床具：1.5m 680元 1.8m 780元 沙发：布艺1980元 真皮3180元 （每天限量3套）
3．实惠家具套装，享受超值特价 a组合（卧房三件套）市场价：2180元 特惠价元 b组合（卧房五件套）市场价：3980元 特惠价元
c组合（客厅、餐厅组合）超值精品沙发+实惠经典餐桌元
4．购家具送床垫
1)购a组合 加499元赠送价值780元床垫一张
2)购b组合 加399元赠送价值780元床垫一张
3)购d组合 加300元赠送价值900元床垫一张
5．家居礼品大赠送 购物满1800元––2800元赠送精美礼品一份 购物满2801元––3800元赠送茶具或高档靠垫一个 购物满3801元––4800元赠送高档七孔被一床或床上用品一套
6．购物送红包，时时有好运 购物满2000元，可在幸运树上抽取红包1个；4000元抽取2个红包（每增加2000元，
赠送一个红色，以上类推）。
7．老朋友 心相系
1)凡凭本商场2006年9月以前购物单据购买家具或推荐客户购买本人可享受幸运红包双
份（活动6细则）或赠送礼品一份
2)凭2005
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