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转介绍之优点与重要性
转介绍——就是透过认识的人介绍准客户给你。在销售流程中不断强调推荐介绍的重要性。因为透过转介绍，能让你约访前先收集准客户相关资料，方便取得约访机会；也因为已经建立口碑，准客户较容易新人您，更容易成交。
向谁要求转介绍？
亲戚
朋友
现有客户
影响力中心
意所认识的、所接触到其他人
影响力中心
所谓影响力中心是指某些因其职业或社会地位的关系，能为你介绍准客户的人。
影响力中心事获得转介绍名单很重要的来源，通常他是团队中的成员，也受其他成员的尊敬，能够将你介绍给其他成员。并且他也关心你的寿险使用的发展，愿意帮你拓展客户群。 如何争取影响力中心的认同呢？
让影响力中心了解你的工作性质
让他们认同保险的功能与你的工作价值
简单展示你如何对准客户作说明。
请影响力中心帮你作转介绍。
简单描述你所要找的准客户类型，如;35岁左右、已婚、有小孩……
何时可要求转介绍
在每次面谈中，无论是否成交，你都可以要求转介绍
最重要的是你必须要勇于开口而且事先拟定计划。
转介绍6步骤
要求名单的注意事项
收集被介绍者的资料。
包括：姓名住址电话号码职业年龄收入家庭状况嗜好接近方式等。
回报进展：之后记得向介绍人回报你 与被介绍人的联络状况让介绍人对于整个过程读友参与感，也觉得她的确是帮了尼和他的朋友一个大忙。你的回报是对介绍人实质的尊重，或许会让介绍人愿意在成交时帮你美言几句，或是乐于再帮你介绍新的名单。
陈先生，非常感谢你介绍..先生给我认识，我们谈的非常愉快。在这几次的会谈中，我帮他解决了困扰他很久的财务规划问题。我很荣幸得到他的肯定，他也变成我的保户，这真是要感谢你，如果你还有朋友需要我的服务，可否请你通知我？
谢谢你！
如何以介绍人为桥梁并联系新的准客户？
请介绍人亲自出面或打电话将你介绍新的准客户
当你与新的准客户接洽时，允许你提到介绍人的名字
在名片或卡片后面先请介绍人签上大名，连同开发信函一起寄给准客户，就成为正式的书面推荐。内容如下：
转介绍6步法话术1（成交后）
业务员：杜先生，恭喜你做了明智的决定，这项保障计划将提供你及家人非常完善的保障。 业务员：杜先生，对于我的服务，你应该感到相当满意吧！
客户：很满意。
业务员：谢谢你。我想我的服务也会对你的朋友有帮助，因此我希望你提供3个名单给我，例如：在公司你最要好的朋友是谁？最常跟你打球/钓鱼的朋友是谁？
客户；回答……
业务员；他的姓名、年龄、职业、家庭状况、及保险观念如何？
客户：回答……
业务员：如果方便的话，你是否可以先打个电话帮我引荐一下？
客户：回答
业务员：杜先生，与你的朋友见面后，不管如何我一定会让你知道拜访的结果
转介绍话术2（成交后）
业务员：杜先生，谢谢你让我参与你及家人的人生规划。
业务员：能不能请你告诉我你为什么决定向我买保险？
客户；因为跟您谈话感觉还不错，我觉得你蛮专业的。
业务员：谢谢你。杜先生 ，你知道在寿险业中，有许多人花太多的时间寻找新客户不，反而没有多少时间服务客户。但是我刚好相反，我喜欢花更多的时间服务我的客户。我能够这样做，是因为我的客户都和你一样乐于将好东西和好朋友分享，这就是为什么最初你会同意如果你对我的服务满意，你愿意介绍三位你认识的人给我
转介绍话术3（初次面谈时埋下伏笔）
业务员：杜先生，身为你的业务员，我的责任就是协助你解决保险方面的问题，而这样的服务是不需要收费的，因为我通常从两方面得到报酬；第一，如果你对我的服务非常满意，并且决定要买平安的保险，那么我就会请你签字（投保书）。
准客户：我了解，那另外一个呢？
业务员：呢就是不论你的决定如何，如果你觉得我的服务有价值的话，请你介绍三个朋友给我，好让他们也能够从我的服务中得到帮助，这样子你觉得合理吧！
准客户；很合理！
业务员：好极了！十分感谢你！
转介绍话术4（未成交，先埋下伏笔）
准客户：保费恐怕太高了，我可能需要和我太太商量一下。
业务员：好的，那么我把资料都流给你，里面包括我，今天谈过的所有内容，你可以和太太商量，你觉得这样好吗？
准客户：好的
业务员：而且我曾会跟你保持联系。或许我们可以约个时间再好好讨论一下，你看是星期二下午3点还是星期三下午3点比较好呢？
准客户：这个嘛，星期三下午3点吧。
转介绍话术
业务员：太好了！我们到时候见。不过你还记得吗？我们当初讲好的，我希望你能够介绍你
的一些亲友给我，让他们也能够从我的服务中得到好处。
客户；是的，我记得。我真的很想帮你的忙，但是我不知道别人是否有这个需要。 业务员：我了解你感觉，不过你想想看你认识的人中，有谁刚买了房子呢？
准客户：好吧。我想你可以先找***
业务员：他结婚了没？有没有小孩呢？
他结婚了，而且好象刚生小孩。
转介绍话术5（一般面谈后，先埋下伏笔）
业务员：杜先生，麻烦你了。
准客户：哪里。【名单的重要性】
业务员：那么还有一件事。你知道我的工作就是与人见面，帮助人们解决保险的需求，因此我希望能够认识更多人。好让他们想买保险的时候想到我。所以你可不可以告诉我有谁最近换工作或升迁？
准客户：我想不出来有谁……？
业务员：那么你认识的人当中有谁最近刚结婚呢？
准客户：有，他是我的朋友***，可是我不知道这样做好不好，因为我不想把保险业务员硬推给朋友
业务员；这一点我能了解，不过如果我们走在街上，碰到你的朋友，你还是会帮我作介绍的吧！
准客户：这个当然。
一般提示法
你知道不知道有谁最近升迁或是换工作？
你认识的人中有谁最近结婚或是订婚？
有谁最近刚买房子呢？
附近邻居有谁刚搬进来？
有谁刚生小孩或是怀孕？
你认识的人中有谁收入中上有责任感的？
时常与你打球的朋友
你参加团体、俱乐部中，有那些人可能有这个需要呢？
名单提示法
步骤：
列出介绍人所在的团体中10位左右的成员
将所列的名单让介绍人过目，请他就名单上的每一个人做讲评
介绍人若认为名单上的人并非合格准客户，则请他提出另一位认识的人取代
问名单的背景资料问题，再问介绍人是否不反对你提及他的名字
名单提示法话术
业务员：杜先生，我真的很喜欢和象你这样的老师一起工作，我这边有一张名单是你们这里老师的名单，我马上也要和他们接触了，你能不能告诉我一些***的事情？
准客户：最好我先跟他谈一谈，看他有没有兴趣。
业务员：谢谢你这么的设想周到，不过我想这应该是我的工作，而且事实上我有一封信想要寄给这位先生，如果你允许的话，我想在信中提到你的名字，这封信的内容是说你和我一起合作，很成功的完成了你的财务规划，而你建议我的服务或许对他也有所帮助
客户：哦！看起来没问题。 结论
列名单与分析名单
作为新人，我们该如何梳理身边的人脉资源开启无限极事业？
作为业务指导，我们该如何陪同新伙伴掌握最正确的起步方法？
作为市场的讲师，我们该如何讲好起步方法的课程？
本期《列名单与分析名单》将一一为你解开谜底！
怀揣美好憧憬，我们走进了无限极！从事无限极事业是一件简单而快乐的事情，在无限极，只需要把简单的事情重复做就可以成功！而这些简单的需要重复做的事情，就是我们的四大基本动作，即零售、推荐、服务和跟进，该怎样标准化的开展基本动作？具体有哪些步骤？从本期开始，我们将把四大基本动作的技能一一分解，帮助您更快速地迈向成功之路！ 基本动作的开展，都必须有对象才能进行，因此，列名单是事业起步阶段最重要的行动，没有名单就没有行动对象。在商业社会人脉就是钱脉，列名单的过程也就是一个梳理人脉资源的过程，帮助我们节约时间，浓缩人生历程！
谈到列名单，很多新伙伴有这样的疑问“我认识的人很少，没有多少名单可列，我适合做无限极吗？”，试想一下，如果你有一个很好的消息，譬如你要结婚，你有没有信心邀请100个亲朋好友来为你庆祝？来分享你的喜悦？相信每个人的回答都一定是：“一定要，必须有！” 既然如此，无限极事业，这样一个成就健康、成就梦想的机会，不正是很多朋友梦寐以求的？所以，何愁没有名单？
了解了列名单的重要性，我们就要开始列名单和分析名单了。
步骤一：列名单
1、列名单的原则：
原则一：不做“判官”：列名单前不要盲目对名单进行分类，或者武断地将自己认为合适的对象排除在名单之外。
没有不适合经营无限极的人，只有没找到合适经营方法的人。从事无限极事业不受学历、背景、年龄的限制，只要愿意，人人可为！很多人在列名单的时候最容易犯得错误是：主观的判断谁适合谁不适合。如：“小王没经济实力，他消费不起产品！”“老李那么富有，他不需要事业机会！”无限极事业里很多优秀的领导人原来都是看起来不起眼的人，他们却能将自己最大的能量在无限极事业中发挥得淋漓尽致，我们在列名单的时候不要删去任何一个“希望”。
原则二：名单越大越好：名单的数量越多，覆盖面越广，成功的几率就越大。
试想一下，列一份20人的名单容易成功，还是列一份200人的名单容易成功？量中求质，名单越 大，与你合作的人就一定越多！
温馨提醒
很多伙伴都明白列名单的重要性，但真正列出名单并进行分析的却几乎没有。为了确保基本动作正确、标准的复制，在起步阶段，业务指导一定要陪同新伙伴一对一的列名单，以保证“学、做、教”的标准化。
建议话术
以下这段话就是业务指导陪同新伙伴一对一列名单时的建议话术，你不妨尝试下：欢迎你走进无限极，你就要开始你的无限极征程，接下来，我将要对你做一个在无限极事业起步阶段最重要的动作，你要把我今天对你说的话和对你所做的动作原原本本的记下来，以后，每当有一位伙伴跟你合作，你就要把我对你说的话对你做的事再原封不动的对他做一次。现在，我开始陪同你列名单和分析名单。
清晰了列名单的原则，接下来，我们就开始列名单了！
2、列名单的人员范围
A、亲属、同学、朋友、同事、邻居等；
亲属：自己和配偶两边的两大家族成员，譬如自己的父母、配偶的父母、自己父母的兄弟姐妹、配偶父母的兄弟姐妹„„
同学：小学同学、初中同学、高中同学、本科同学、研究生同学、培训班同学、驾校同学„„
朋友：有共同爱好的朋友，喜欢一起旅游的朋友、喜欢一起逛街的朋友„„
同事：第一份工作的同事、第二份工作的同事„„现在工作的同事„„
邻居：旧邻居、新邻居„„
B、各种场合结识的人：如婚宴、生日会、节日、旅游、聚餐、喝茶或办事等途径结识的人 建议话术
在陪同伙伴列名单过程中，需要及时的加入一些赞美的、鼓励的促导话语，引导伙伴不要错失良机，譬如：“无限极这么好的产品和事业，一定要分享给我们的亲朋好友！”“你有如此丰富的人脉资源，一定要把它变成财富！”“一定要及时与我们的亲朋好友分享，否则，他们就会错过无限极这么好的产品和事业！”
步骤二：分析名单
1、名单排序：
列出名单后，我们要做的下一个动作就是对名单进行排序，挑选出最有可能成交的顾客。对名单进行排序，是为了寻找最容易成交的顾客。一个成功的开始，可以令自己信心百倍。一般来说，名单的排序，可遵循两个原则：先近后远和先易后难。
起步阶段，没有经验、资金不充足，一定要找距离近的、亲的、容易打动的人来说服，一定要建立服务半径的意识，不能舍近求远！
根据排序原则，名单经过排序后，将分为三类，即优先开发的顾客、下一步开发的顾客、需要进一步了解再开发的顾客。我们对名单排序，只是为了寻找优先的顾客，寻找最先行动的对象，并不对顾客进行分析。此时，不在优先顾客之列的人员名单，我们需要多做一些准备工作，再进行开发。
2、名单分析：
排序是我们对名单分析的第一步。接下来，我们要对优先的潜在顾客进行详细分析，对顾客越了解，掌握的信息越多，就能较容易找准顾客的真正需求，沟通交流就会更顺畅。
顾客分析可从家庭、工作、休闲、财务、梦想及健康六个方面着手。作为事业型倾向的顾客，要重点对婚姻状况，对现有工作的满足感、是否有强烈企图心等方面进行分析。作为消费型倾向的顾客，则是重点考虑其家庭的收入及对健康的需求。
通过对顾客的信息分析，我们可以初步确定出顾客的倾向类型，为我们下一步沟通找到切入点。顾客分析只是我们在实际业务拓展中重要参考依据之一。确定顾客的类型，仍要从我们实际与他们的接触和了解后做最后的判断。
通常，顾客可分为消费型顾客和事业型顾客。
1、消费型顾客特点：重视健康、有良好的健康意识或对健康有需求，具有一定的经济能力。这一类的顾客是产品的爱用者。
2、事业型顾客特点：有强烈的企图心，渴望改变现状或对现状不满，渴望更大的成功，希望获得非凡的自由并且能从事体现个人价值的事业。
消费型顾客和事业型顾客没有绝对的划分界线，一个忠诚的消费型顾客很可能因为认同产品转而认同无限极事业，转化为事业型顾客。消费型顾客和事业型顾客对于无限极事业的发展都非常重要，我们都要重视。
步骤三：建立顾客档案和补充名单【名单的重要性】
经过列名单和分析名单，我们就逐步建立了自己的顾客档案，我们日常需要不断完善和更新客户资料信息，以便更加方便有效的开展事业拓展和推介。
同时，我们也需要如下几个途径扩大自己的人脉，不断补充名单：
1、真正关心和帮助他人2、树立个人良好形象3、经常出席各种活动4、通过现有顾客，结识其他顾客5、创造重复见面的机会6、善待陌生人7、每天结交一个新朋友，让它成为习惯。
1、忙里偷闲：在忙碌中抽出一点时间来做别的不关重要的事，或者消遣。
2、多端寡要：端：头绪；要：重要。
3、兹事体大：这件事性质重要，关系重大。
4、重中之重：重要之中最重要的事物或事情，形容某件事或事物非常重要。
5、秉要执本：秉：执，拿着；要：重要的；本：根本。指抓住要害和根本。
6、妙言要道：妙：神妙，深微；要：重要，中肯。中肯的名言，深微的道理。
7、举要删芜：要：主要部分。芜：杂乱。选取重要的，删除杂乱的、没有条理的。多指写文章时应抓住重点。
8、经国大业：经国：治理国家；大业：伟大的事业。极言文章有重要作用。
9、官轻势微：官位不够重要，势力也很小。
10、投闲置散：投、置：安放；闲、散：没有事干。指安排在不重要的职位或没有安排工作。
11、高文典册：指封建朝廷的重要文书、诏令。
12、百年大计：大计：长远的重要的计划。指关系到长远利益的计划或措施。
13、非同小可：小可：寻常的。指情况严重或事情重要，不能轻视。
14、不可或缺：非常重要，无法替代或缺少的，稍微缺少一点点都不可以。比喻一点也不能缺少。
15、举足轻重：只要脚移动一下，就会影响两边的轻重。指处于重要地位，一举一动都足以影响全局。
16、分守要津：要：重要；津：渡口。分别把守交通要道。
17、无关紧要：紧要：急切的，重要的。不重要，不会影响大局。
18、不识时务：时务：当前的形势和潮流。指不认识当前重要的事态和时代的潮流。现也指待人接物不知趣。
19、轻描淡写：原指描绘时用浅淡的颜色轻轻地着笔。现多指说话写文章把重要问题轻轻带过。
20、金匮石室：匮：柜子。古时国家收藏重要文书处。
21、争长论短：长、短：指是与非。争论谁是谁非。(
22、万事俱备，只欠东风：一切都准备好了，只差东风没有刮起来，不能放火。比喻什么都已准备好了，只差最后一个重要条件了。
23、非同儿戏：比喻事情很重要，不是闹着玩的。
24、要言妙道：要：重要，中肯；妙：神妙，深微。中肯的名言，深微的道理。
25、爱财如命：把钱财看得跟生命一样重要。形容极端吝啬。
26、处高临深：处高：处在显贵重要地位。临深：如临深渊。处在显贵之位，好比面临深渊。旧时指官职高了常有危险性。
27、无可比拟：比拟：比较。没有可以相比的。
28、轻重倒置：把重要的和不重要的两者的地位摆颠倒了。
29、至关重要：关：关键。相当的重要,在要紧关头是不可缺少的，比喻最重要的。是解决问题时的关键点。
30、大
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