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如何销售护肤品- 护肤品销售技巧目前，化妆品市场品牌繁多，竞争日趋激烈，如何让客户接受护肤品，夺取更大的市场份额，是我们每一个销售员都关心的问题，下面就朋友们在销售过程中可能会碰到的一些疑难问题作一解答，仅供参考。 第一部分答疑解惑
一、客户嫌产品太贵怎么办？
1."一分钱一分货"，我们是物超所值：(1)营养丰富（2)易吸收，质优价廉。要学会算账，假如买了价廉物次的产品，非但解决不了问题，反而诱发皮肤疾病，再去医院诊治，不仅多花钱，还造成一系列的心理疾病，"捡了芝麻丢了西瓜"。
2．有些朋友认为有钱还是多买几件漂亮衣裳。若脸色枯黄，气色很差，再漂亮的衣服穿在身上也不会觉得有多美。
3."人靠一张脸，树结一层皮"，有些朋友在麻将桌上一输就是上千块，眼睛眨都不眨一下，但让她买护肤用品却很难，这就本末倒置了。
4．只有用好的护肤产品，才能让皮肤得到足够的保温、维护、均衡营养，才能尽情展示我们东方女性的自然美，青春美和健康美。
提示：品质好的护肤品让我们用的放心。
二、客户嫌产品太便宜怎么办？
1．护肤品是国产品，所以就减少了很多中间费用，比如关税（护肤品的进口关税高达100-200有柜台费和广告费，因此价位较低。
2．护肤品拥有很多消费者，每年的生产盘较大，这也使生产成本下降，价位偏低。
3．品质优而价位低，受益的是我们消费者。
包装不好。 三、客户嫌产品包装不好怎么办？ 1．分清楚对方是嫌包装质量不好，还是因为审美观的不同而认为产品
2．若嫌包装质量不好，告诉她：产品包装质量的好与坏，有一些基本的衡量标准，比如：材质、印刷、条形码等。高档的材质，必然加大成本，可谓"羊毛出在羊身上"，我们买的是产品，注重的是产品的质量。
3．若客户因不喜欢设计风格而说包装不好，就告诉她：系列护肤产品，设计风格淡雅、高洁，展示的是"松珍""平淡之中见真情"的品质。
四、客户嫌产品气味不好怎么办？
1．你现在闻到的气味是她的天然原料的本来气味，可能不习惯，时间长了就好了，如果没有这种气味，可能也就没有了这种天然原料。
2．选护肤品不是选香水。香水注重香型，而护肤品主要看品质和护肤效果。.
五、客户嫌产品是国产的怎么办？
1．国产的针对性比较强。欧美人的肤质与亚洲人不一样，同是亚洲人的肤质也不完全一样。例如，外国人皮质较厚，用果酸效果很好，但中国人皮肤普遍较薄，所以有的人用了以后就会发生过敏反应，而且欧美国家不可能找更多的亚洲人做皮肤试验。
2．适合自己的才是最好的。我们的护肤系列，经过了成千上万消费者的验证，真正能给皮肤带来：保湿、维护和均衡营养的作用。
3．遭遇返销：许多护肤用品原料是从国内售出去的，在国外制成半成
品，在国内制成成品再经过包装，贴上了外国的标签，价格就上去了。
4．松花粉的精华：纯天然、丰富营养、极易吸收、价廉物美。
六、客户赚成套使用太麻烦怎么办？
1．产品与产品合起来用或许只有1倍的功效，假如成套使用就会有2倍的功效。我们要改变的是观念与习惯。
2．退一步讲与其它产品一起使用也没有抵触。先介绍她1-2款产品，然后不断跟进，让她逐步接受所有的产品，成为产品的终身受益者。
七、客户嫌没有护理服务怎么办？
1．不要护理，需要合理。许多白领，平时根本没时间去美容院花上2小时。她们在家自己护理，越简单越好。
2．自制配方：松花粉1/3＋面膜2/3=简单有效，
3．在家里或专营店提供护理活动。
八、客户赚产品没有配套的彩妆产品怎么办？
1．护理是基础。皮肤质地的好坏是关键，如果皮肤白里透红，只要再抹点口红就让人赏心悦目。
2．如果要经常化妆，可以选择其他品牌的彩妆产品，护肤品与化妆品是美容的两个方面，所使用的产品可以是不同的两个系列。
第二部 分找准销售的切人点
五项原则
原则1――知己：
1．强调系列产品与众不同的地方（特点、价格、附加值等，卖点？优势？质量？科技含量？）
2．经营模式：用得起，长期使用，越用越便宜。 3．本人必须是产品的使用者和受益者。
原则2――知彼：
对方的年龄、职业、皮肤状态、消费观念、经济状况等，切实掌握顾客的消费心理，是自费还是公费购买。
原则3――制造需求：
1．榜样的力，举例说明她周围永葆育春的例子。
2．强调不足：皮肤的颜色、质地、弹性、清洁程度。
3．男士美容：使自己的形象更年轻、美好一些，更"风度"一些，积极地保养，护理也是最佳途径。
4．负面信息：如果现在不护理，皮肤更松弛，皱纹更深，眼袋更大，皮肤会更没有光泽等等。
5．延缓衰老是每个人的追求！
原则4――满足需求
将产品的功能和优势与对立的不足相结合，做好售后服务。 原则5-正确引导
1．科学的使用方法：时间、步骤、护理的方法。
2．皮肤改善需要时间：细魔滋养90天，它不是一朝一夕就娜政变的，-需要时间和耐力。
3．注意综合保养脸为五脏之相.牢牢树立内服外用的观念1摘养卑好的生活习惯。如 ①运动 ②睡眠 ③均衡营养 ④愉悦的心情 ③戒烟限酒等。 销售策略
20岁左右的人：消费能力差，新陈代谢快，长痘。
30－40岁的人：想赚钱，想改替日益老化的肤质。
40－50岁的人：消费能力强，有的可以公款消费，使用系列护肤品比打针去皱既安全又经济，目的是延缓衰老。
50岁以上的人：希望青春再现，希望延缓衰老，如何使自己0岁的身体有四、五十岁的容颜呢，保养是关键。
第三部分．
化妆品销售主张：客户能买一款产品，就能买一套产品。
你给客户的答案就是最后答案。
美容主张：没有丑女，只有不会打扮的女人．
天生丽质难持久。
装扮得让人观不出装扮的痕迹。
化妆品行业销售当中所遇到的27个问题
Q1 这种包装我不喜欢
答：了解不喜欢的原因，介绍包装的特色，如独特的HDPE包装，可以耐酸碱，耐日照，可以维持产品的新鲜度，肯定包装的特色，并感谢顾客的建议，再强调产品品质跟效果。 Q2 从未听过这个品牌？
答：先表示认同，再介绍品牌的历史与广告宣传方式，告诉顾客专业线的产品通常会上一些专业的杂志，并拿出杂志给顾客看，先告诉她专业性产品的特色是量身定做，并举实倒证明产品的效果。
Q3顾客家用护肤品都是名牌，不想购买美容院的产品？
答：产品好与坏关键要看是否适合自己的皮肤，美容师应该该向顾客强调专业线的服务特色，同时，让顾客了解保养跟改善的区别，说明顾客的皮肤是需要保养还是改善，健康皮肤需保养，问题皮肤需改善，主要是根据顾客皮肤问题提供解决方案，我们的服务是专为少数人提供的，这才是专业线产品使用的特色，总结：没有最好的，只有最合适的。
Q4推销产品时客人总觉得很贵怎么办？
答：表示认同，强调产品的价格，用六字真言：“我了解你的感受，过去很多顾客都这么认为，但她们使用后都发现，贵是贵了点，但是效果真的是很好。”将价格细分化。 Q5如何用最快的方法让客人开口说话？
答：客人开口表明美容师有了和顾客进一步沟通的可能，美容师可以出其不意的从客人感兴趣的话题开始提问，并且一定是要对顾客的回答做出感兴趣的样子，然后在和顾客的聊天中逐步引导到想要说的话题。
Q6顾客借口自己年轻，拒绝美容师推销的专业线产品
答：任何人都需要皮肤保养，关键是使用的产品适合自己的年龄和皮肤特点为。因此美容师向顾客推荐产品时一定要做到准确、专业，不同的年龄段有不同的保养原则——20岁预防，30岁解决问题，40岁抗衰老。只要你推荐的产品确实是顾客目前最需要的，顾客就会对你的推销表现出兴趣。
Q7有客人说，我的斑好多年了，用了好多保养品都没用，你们的产品能保证我的斑完全祛除吗？
答：斑的成因很复杂，到目前为止，还没有任何一个产品敢确保能够完全祛斑。所以美容师在向推荐祛斑产品时，一定要强调在美容院坚持保养护肤的重要性，同时配合美容院客装产品做好合理的内部调养，于是能将斑淡化得几乎看不见，千万不要随意向顾客承诺完全祛斑，以免引起不必要的纠缠和麻烦。
Q8可与其它产品共用吗？
答：能来美容院消费的，一定是有保养习惯的，在家里也一定会有产品，为了能跟顾客建立趋同感，先表示肯定，再补充建议，说明用一整套产品的好处。
Q9产品是否可以先试用再购买？
答：当然是可以，客人要先试用，表示她对美容师介绍的还不是很有信心，这时先做第一步：拿出产品给她现场试用，可以有再次讲解的机会，增加成功机率，如果顾客执意要回去再试，就赠送试用装，细心的告诉她回家怎么用，并三天后电话回访。 Q10只买1-2瓶效果如何？
答：先肯定效果，但对1-2瓶的效果做些保留，再建议产品，告诉顾客，这样的搭配，见效的时间更快些，效果也更明显些，举例说明。
Q11成套使用没有效果能退？
答：先了解效果需求，根据自己的经验，清楚这套产品能带来的效果，肯定的回复顾客，增加信心，让客人他清楚有效果跟治愈的区别，肯定有效果，能改善到？但对治愈，则要保留些，因为：斑跟红血丝也不是一天两天形成的，而且需要内个调养。
Q12我现在没时间，不想买，只是先看看？
答：以退为进，这时客人有较强的防备心理，需要改变方法，可以拿出皮肤测试仪测试皮肤，告诉顾客她的皮肤问题所在，然后根据她的皮肤，赠送一些试用装。
Q13我今天没带钱？
答：针对开卡老顾客：方法一，卡中扣除
方法二，带走产品再补钱
针对新顾客 ：方法一：产品处方单及产品打包
方法二：激将法（可以预订，过了时间没有优惠了）
Q14客人在美容院做美容，却不购买产品？
答：这类客人来美容院的目的只是享受美容师专业手法带来的护肤感受。对于这类客人，美容师可以在对产品效果有把握、熟练掌握技术要领的前提下，使用顾客见证的方法——即找到顾客目前皮肤或身体存在的问题，有针对性推荐少量疗效确切、功能性强的产品或项目来增加她对本店技术与产品的信任。千万不可推荐没把握的保养类产品——那样的结果只能更糟糕。
Q15当客人直接指出推荐产品的缺点时，美容师该如何应对？
答：先认同顾客，赞美她很内行，之后找出产品的优点向顾客介绍，同时美容师要向顾客强调世界上没有十全十美的产品，但绝对有完美的服务与效果。如果顾客指出的是包装缺点，美容师要强调品质与效果：若是产品效果不佳，则需要顾客解释同样的产品不同的顾客使用效果也可能不一样，希望客人不要因为别人的原因影响了自己的判断。 Q16顾客借口家里还有很多产品，拒绝美容师的销售？
美容师可以试试“家里还有成交法”
答：比如：“某小姐，您说得很对，谁都不会在家里还有产品时再购买其他产品，但是今天您已经了解到自己皮肤存在的问题，如果想赶快解决，最好还是及早使用我所推荐的这套产品，，否则延误了时间，肌肤恢复的情况很难保证。”从顾客最为担心的皮肤问题入手，可以引起顾客的担心和紧迫感，她就会重新慎重考虑是否现在购买的事情了。当然，美容师需要注意一点，如果客人家里现有的产品都是从我们美容院购买的客装品，
那就赶紧停止这次的推销，不要太贪心了。
Q17客人试做一次后，觉得效果一般，不再来美容院？
答：任何产品使用一次都不可能达到真正的改善或改变，产品试用只是为了现场演示，客人不可能回去马上感受到显著效果，所以切记不要在推荐中给客人造成一次试用就能获得显著效果的误解，应该向顾客强调科学基础上的美容护肤理念，以及各类疗程的作用、产品长期使用的效果、内外配合的作用，个体差异的针对性等，这样才能让顾客在试用后愿意选择长期来美容子院做护肤。
Q18怎样向有钱的顾客推销产品?
答：顾客有钱并不代表她会在本店大把花钱，所以美容师在面对这类顾客时应注意体现本店贵服务的独特性，同时在服务过程中强调美容师的标准化流程。沟通过程要把握赞美但不奉承、态度热情但不卑不亢的原则，即使是推销产品也要强调我们是用专业技术为顾客解决皮肤问题的。
Q19顾客消费一段时间后效果不太好，该怎样去推销产品？
答：效果不好首先应该考虑如何解决这个问题，是产品的使用的方法、用量不正确？还是顾客的配合有问题?顾客来美容就是希望自己的皮肤得到改善，没有任何效果还向其推荐产品简直就是把顾客往门外推，所以这时坚决不要考虑推销产品的问题！
Q20顾客不信任专业线产品效果，该如何应付？
答：专业生性产品强调针对性解决不同的皮肤问题，为了让顾客信任专业线产品，
近年来后勤管理体制和运行机制逐步向适应我国社会主义市场经济体制方向转变，全国高校后勤社会化改革也取得了一定的成绩。高校后勤社会化改革的奋斗目标被描述为要建立起适应我国社会主义市场经济体制和高等教育事业发展的新型高校后勤保障体系，其基本框架是：市场（此处指社会企业）提供服务、学校自主选择、政府宏观调控、行业自律管理、职能部门监管。但是在改革过渡期的实践中，高校后勤虽然经历了重生过程却依然故我，许多社会企业设施设备等投资难以收回。这只能说是当下高校后勤服务的经营观念出了问题。如何“以人为本”服务育人，保证社会效益，又兼顾经济效益，实现科学发展，始终是困扰后勤工作的根本问题。
一、高校后勤服务经营的困境
教育不仅是一种管理活动，也是一种消费，大学生不仅是受教育者也是消费者。但是高校内部市场不同于普通市场，有着先天的不平衡性。严格意义上的社会企业由于利润底线要求和对教学规律、“服务育人”宗旨的失语往往难以生存。同时高校后勤实体以既得利益得到满足为前提，用老一套的管理思维、工作方式和服务项目等待政策的扶持，对后勤经济效益有着不切实际的希冀，工作不免捉襟见肘。同时，高校内经营者与消费者之间公平、自愿、平等的横向契约关系虽未完全成熟，但是意识已成气候。只是由于市场特性的关系，决定了它必然是微利服务，但是也并非无利可图。仅以餐饮经营来说，尽管大多数高校内有多个大食堂、快餐部，经营状况都不错，但在学校附近仍然可以形成小吃街、小卖部，生意还十分红火。无论是社会企业还是后勤实体，投资高校后勤服务市场获取利润无可厚非，但是如果死抱着陈旧的“产品推销”的营销观念不放，并以企业利润最大化为唯一的目标，不管内外环境多有利，市场多成熟，也只能落得退出的结局。后勤改革的根本目的是后勤服务水平的提高，不管采用何种运行模式，只要能逐步提高管理服务效果，提高师生的满意度，促进学校发展，就是好的模式。高校后勤服务如何经营？如何在师生、后勤企业、学校以及社会之间寻找到一个平衡点？市场营销理论给了我们很好的启示。
二、市场营销理论的启示
市场营销学认为，卖方组成行业，买方组成市场。“市场”指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。在高校，则包括学生、教职工和代表其利益的学校（本文主要研究学生市场）。市场因需要而产生欲望，欲望因具有支付能力转化为需求，并能够通过交换得到满足。市场营销是指，在可盈利的情况下提供给顾客满意的服务。许多人认为营销就是努力推销已生产出的产品，而市场营销的观念却是生产那些能够卖出去的产品。我们来比较一下“推销”观念和“市场营销”两种观念：连云港职业技术学院后勤服务总公司讲师，主要从事高校后勤管理研究。出发点中心手段目的推销观念企业现存产品推销和促销活动通过增加销售获得利润市场营销观念目标市场顾客需要协调市场营销活动通过顾客满意获得利润市场营销观念认为，组织目标的实现有赖于对目标市场的需要和欲望的正确判断，以比竞争者更加有效的方式去满足消费者的需求，并与顾客建立长期的可获利的关系。市场营销活动是没有止境的，在产品投产之前，在生产和销售过程中以及在售出之后，我们还要确定顾客是否已得到满足，如此周而复始。市场营销在经营战略上的“4p”揭示了经营的基本过程和要点。首先是探查（probing），就是要探查市场，即市场营销调研。市场由哪些人组成，都需要些什么，竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有成效。第二个步骤是“分割”（partitioning），即把市场分成若干部分。每一个市场上都有各种不同的人，人们有许多不同的生活方式或习惯。分割的含义就是要区分不同类型的买主，即进行市场细分。第三个步骤是“优先”（prioritizing）。你不能满足所有买主的需要，必须选择那些你能在最大程度上满足其需要的买主。哪些顾客对你最重要？必须优先考虑或选择你能够满足其需要的那类顾客。第四个步骤是定位（positioning）。定位的意思是，你必须在顾客心目中树立某种形象。营销战略确定后，要构建营销项目———由营销组合的“4p”组成，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）和促销（promotion）———把营销战略转化为实际的顾客价值。公司开发出产品，为其创造强势的品牌力，再为这些产品定价来创造真正的顾客价值，并且决定分销方式以确保它们能方便地到达目标顾客。然后，设计促销活动向目标顾客传递自己的价值观，并且说服他们采取行动。大多数企业包括高校后勤实体在初创阶段往往不自觉地运用了“市场营销”基本观念，在较为粗放地了解学生的需要后，针对性地设置一系列产品（服务项目），去满足其基本需求。然而学生需求的满足始终处在最基本的低水平，与其日益增长的个性化需求更是渐行渐远。当企业对市场的需求疏于进一步调研，对其变化更是无动于衷，固执地推销已有产品时，矛盾也就愈发突出。
三、高校后勤校内市场营销对策
在校学生是每一个高校后勤的主要市场，也是必须服务的市场。高校后勤服务市场既具有市场的一般特点，又有其特殊性，我们必须拿出针对性的营销策略才能满足学生的需求，发挥高校后勤应有的作用。
（一）明确以学生为导向，尊重学生选择权，合理规划组合高校管理的二重性（自然属性和社会属性）决定其后勤服务承受着很重的社会责任，后勤服务的不当容易导致超出其事件本身意义的后果，也更加容易成为社会敏感话题。高校后勤普遍将“三服务，三育人”作为自己的宗旨，后勤服务的场所理应成为学生“温馨舒适的家园，跨入社会的阶梯，自我独立、完善和创业的实验社区”，进而促进民主法治、安全和谐的校园建设。终其根本可以概括为“服务育人，贡献社会”。高校市场的选择权力是通过管理主体间接反映出来的。市场选择谁来服务，决策权在学校，在一定程度上经营实体又不能选择市场。这就要求学校既是决策者又做联络者，在学生需求与企业营销
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