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销售技巧
1、怎样把握接近顾客的最佳时机?
答案：
微笑地和顾客打招呼是表示对顾客的欢迎和尊重，但招呼过后并不一定是接近顾客的最好时机，有些顾客不喜欢促销人员跟在身后介绍产品，他们认为这是对他们正常购物的一种干扰，很烦,因此面对这种顾客适可而止，否则会影响他们购物的兴致。当然，让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理睬，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。当顾客发生以下动作或时表情时就是你立即上前接近顾客的最佳时机——
1•当顾客看着某件商品时（他对本商品有兴趣,比如他在观看婴儿用
品时,不要忽略（婴幼儿保健品）可能是他下步寻找的目标）； 2•当顾客仔细打量某件商品时（顾客对产品一定有需求，是有备而来的）；
3•当顾客翻找标签和价格时（他已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格）；
4•当顾客看着商品又抬起头时（他在寻找导购的帮助）；
5•当顾客表现出在寻找某件商品时（你可以主动询问是否需要帮助,
比如他问金银花露,你不要认为这个和你售卖（施儿佳）没任何关系,放弃这个机会,不妨去询问上火的原因顺便介绍一下我们的施儿佳产品（顺序从婴儿包、三键口服液等开始）,一个成功的促销人员会抓住一切机会来推销自己）；
6•当顾客再次走进你的柜台时（货比三家之后，觉得刚才看过的商品
不错,不要觉得心烦,因为他们能够再次过来说明他们已经是对你工作和产品的肯定,请认真把握）；
7•当顾客与导购的眼神相碰撞时(自然地招呼顾客，寻问是否需要帮
助,提醒:任何顾客都是我们的上帝,特别是新客户,我们更加要热情对待每一个细节);
8•当顾客主动提问时（顾客需要你的帮助或是介绍,记住,即使是你的竞品顾客,在他们需要帮助时,你也不要那么小气,要把他们当成自己的客户一样去认真对待,也许下一次他就成为了你的重点客户）； 9•当顾客突然停下脚步时（看到了自己感兴趣的商品,即使不是“施儿佳”的产品,过去帮忙介绍一下也无防.）
2、 什么是接近顾客的最佳方式?
答案：
接近顾客可以根据具体的情形，采取不同的方式，但一般来说常用的接近顾客方式有以下几种：
1,提问接近法
即当顾客走进柜台时，要善于抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提
问方式打开话局，例如：“你好，有什么可以帮到您吗？”、“你宝宝多大了,用什么品牌的鱼肝油、钙、锌等?”、“你以前了解过我们的产品吗？这是我们公司最新的产品……”等等。
2,介绍接近法
即促销人员看到顾客对某件产品有兴趣时直接介绍产品。例如“这
是目前市面上唯一一款针对婴幼儿均衡营养全面吸收……三键是健脑预防近视增强体力、”、“这是我们公司最新的升级产品，最近卖得不错……”等等。运用介绍接近法时要注意的是----不要征求顾客的意见，以“需不需要我帮您介绍一下？”、“能为能耽误您几分钟……”开头，如果对方回答“不需要”或是“不可以”，显然会造成尴尬。所以直接介绍时一定要注意对方的表情和语言动作，要观察对方是否有兴趣听下去,并根据情况及时调整策略。 3,赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美接近顾客。例如，“您的宝宝长得真是可爱”、“这位妈妈真是年轻漂亮”、“哇，好漂亮好聪明的小宝宝，和妈妈长得一模一样”。通常来说，如果赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流,只要有机会交流,就有机会达成最终的交易。
4,示范接近法
即利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍来帮助顾客了解产品，认识产品。比如你在介绍“施儿佳”产品的时候,你就可以指引顾客拿其他的任何产品与我们的“施儿佳”进行比较,得出的结论无疑就是我们“施儿佳”产品中营养包和三键产品是市面上唯一一款针对婴幼儿均衡营养全面吸收……三键是健脑预防近视增强体力、”、,来突出启智健脑、健体防近视的卖点. 示范接近法主要是要让顾客的思路跟着你走, 可以顺着你说的或者是指示的卖点往更深处思考,最好是达到他们主动发问的目的-----因为这说明他们已经对你的示范产生了兴趣. 一般来说，如果顾客真的对某件商品有兴趣，当你开始向他介绍产品时，他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题。
3、如何有效使用FAB?
答案：
在完成上面所有的步骤后,充分展示你的专业性.尽量用最简短最易懂的介绍让顾客了解你的产品,比如FAB步骤的运用.FAB即:属性,作用和益处. 一般的在对消费者介绍产品时,除了要介绍产品本身的属性和作用外,最重要的一点是要对消费者讲述他们最关心的一点---就是所有的这些属性和作用最终能够为他们带来什么样的益处,这是刺激消费者最终能否购买的一个根本点. 所以说促销人员【促销小气】
在运用FAB步骤的时候一定要注重情感因素的着重描述, 切忌拖沓说不到重点导致顾客厌烦或者不知所云.
4、如何说服客户留下资料?
答案：
在要求留下新顾客的资料时,要清楚专业的告知你留下他们资料的主要目的是什么,他们留下了资料后能够享受什么样的待遇,比如说我们的咨询服务等, 我们的电话回访等等.不要让人家以为你是在查户口,产生不信任感.
5、 面对新客的时,要注意什么?
答案：
其一,不要在第一次就和顾客说过多公司的取得的成绩,他们会反感,认为你是在故弄悬虚,夸大其词. 其二,要学会记得你新顾客的面貌特征,特别是你的重点顾客,任何时候当他们再次走进卖场的时候,你能够马上亲热的喊出他们的宝宝名字;其三,假若是竞品转过来的顾客,请在给他们介绍我们产品的时候,不要说竞品的不是,因为毕竟客户不希望你否定他们当初的选择.其四,请耐心将你的专业知识告知你的顾客. 其五, 记得主动给你的新客户留下你的联系方式,告知他们有任何问题欢迎随时寻求你的帮助,你很乐意效劳.
促销--如何与顾客建立关系
第一节如何处理顾客投拆
过敏的形成
因外来物造成的红、肿、痒、热、痛等现象，而造成过敏的外来物是过敏源的侵入——淋巴——淋巴结产生的抗体——抗原抗体结合刺激肥大细胞——释放组胺——白三烯等致敏物质——出现过敏症状——面部又红、又肿、又痛、又热、又痒。
过敏后如何处理，首先找出过敏源，如何找过敏源?
* 是否有过敏的病史(已知的、先天的或前期出现过的)。
* 以前使用什么护肤产品清洁与保养皮肤。
* 最近身体状况、饮食是否服用药品或身体欠佳。
* 天气、服节状况、环境卫生。
* 是否做完脸后马上到公共场所——工厂区、医院、新装修的房子或久不住人的旧房子。 * 生活环境是否改变-—出国(游泳、暴晒)。
从使用的产品中找出过敏源，提醒顾客以后避免使用相同的保养品。
即使标明低过敏性产品，也有造成过敏现象的可能性，因为任何优质优良的产品，也会有少部分人对它产生过敏反应，因此对于过敏的顾客，我们不妨灌输有关过敏的知识给他；并且多给予关心。 有可能引起过敏的原因?
* 去角质是否过频?
* 蒸汽时间是否达久，靠得太近或边按摩边蒸脸?
* 是否按摩力度过大，造成一时性充血?
* 仪器的使用是否适当?
* 是否是产品适用人群?有没有同时使用太多护肤晶?使用方法、部位是否恰当?
* 脆弱、敏感皮肤不宜做换肤。
* 是否擦了含药性物质，若是治疗性的产品应局部使用?
* 是否做好隔离保护?
* 眼部过敏，应注意是否用错了面部保养晶，或乳霜挤入眼内，或用量过多等。
应如何做出相应的抵施补救：严重者立即请顾客到医院找医生或立即内服维生素B6、维生素C可改善过敏体质。
1、首先立即清洗脸上原有物品，用大约8度左右的纯净水，清洗面部。
2、迅速使用急救的抗过敏产品或药品。
第二节如何向顾客推荐美容项目和产品
在很多美容院美容顾问向顾客推荐产品和服务项目都是失败的。
成功的项目和产品推荐，并不是从产品本身的功能和作用去向顾客解说，在没有了解顾客的真正需要时的承受能力，顾客的心理状况时就盲目的推荐这个项目，那个产品，十之八九是要失败的。比如一个顾客的经济承受能力每日在护肤的花费最多为400元。如果我们不加分析，就推荐一些昂贵的项目给顾客，而顾客又无法接受，顾客或许会找借口去推脱或变向的拒绝。当这种现象发生时时，美容顾问和顾客的关系就已经变得没有信任和诚心了，这种现象我们称之为：主客关系危机，很多美容顾问事后并未意识到自己方法的错误，反而去埋怨顾客，说顾客小气，抠门。埋怨自己的运气不好，碰上一个臭美、穷美的吝啬鬼，一旦这种心理产生，主客之间的危机关系就会进一步升级。最后导致不欢而散，逼迫顾客另择门户，在我们的调查中，发现几乎有能成功的向顾客推荐产品的美容顾问都是专业知识丰富,亲和力强。善分析总结而又对顾客负责的美容顾问，向顾客推荐项目和产品要因势利导，一定是适合顾客的，顾客能接受的，能切实帮助顾客解决问题，满足顾客的某种客观需求的，如果不建立在上述基础上，主客关系迟早会恶化，进而失掉顾客。要做到上述原则最关键是我们的心态，如果我们只想关增加自己的营业额，而不顾及顾客的客观需求和感受，我们无法获得顾客好感，更无法推荐。
要实现成功推荐，我们就得从行业产生的背景和行业存在的社会职能来树立我们的正确心态。我们的美容院是为顾客提供服务为生存背景，我们的社会职能是美化顾客的容颜与肌肤，现代的美容中心还兼备新一项职能，美容与护肤的专业咨询。提供服务，满足顾客需求是我们的立业之本。随着行业的发展和进步一些大的美容中心，专门设立的咨询顾问，以帮助那些美容消费的顾客能知道问题产生的原因，解决问题的原理和方法，在咨询时只有没有私心才能公正客观，获得顾客的信任和好评，从而折服顾客，进而逐渐行成在顾客的心中的权威，博得信赖。
通常情况下，我们向顾客推荐产品和项目的时候，都先从顾客的皮肤分析开始，从顾客皮肤问题的形成原因开始，在分析顾客皮肤优因的同时，逐渐融入产品描能与作用原理，这是专业知识的范畴。需要过硬的专业知识，同时要介绍当前的美容时尚，及整个美容行业的大方向和大趋势，哪些是先进时尚的，哪些是过时落后的，并对顾客接受护理后所获得的肤质改善进行展望和描述。虽然整个过程显得复杂与繁琐，但我们必须坚持。有的顾客会直接问美容顾问怎么处理好皮肤问题，这时千万不要做无保障的夸大承诺，同时要告诉顾客这是为什么，必须明确美容院不是魔术场，再好的产品不可能灵丹妙药，我们能做哪些工作，我们尽力做好就可以了。
在顾客面前我们越是务实，越是客观，就越容易博得顾客的好感和信任推荐有几大禁忌：
1、忌专挑贵的推荐：
2、忌盲目推荐(没加分析和判断)
3、忌有用无用推荐一大堆；
4、忌根本与顾客无益处的推荐。
我们推荐的项目和产品从客观上一定是适合顾客的，能解决问题发挥作用的。只要我们掌握住推荐的主要流程和主体思路并遵守禁忌规则，我们对顾客动之以情，晓知以理，主观与客观相结合，我们推荐的成功率一定会提高，而且能博得顾客信赖，为我们后续的发展，逐渐树造专业风格，形成别人不可复制的核心竞争力。
第三节如何留住顾客
对于美容院而言，成功的三大法宝
A、店面形象 B、服务管理C、美容技术
美容技术是有形的，服务管理是无形的，偏偏顾客对无形的服务感觉最为敏锐。若一家美容院，通过业主与员工的努力，营造出满足顾客需求的营业气氛，那么美容院必定顾客盈门，并且上述三大成功法宝将互相作用，进而产生互动连带的倍增效果。【促销小气】
美容院是什么?
表面是一个极为简单的问题，可达到满分答案的却只有极少数，“美容院是出售美丽和梦想的场所”，因此，美容院不仅仅是改善顾客的外在形象，更在于满足顾客的心理需求，满足其由于享受美容服务而带来的愉悦心理感觉；因此，应当将美容院的功能设定为：美容院是与顾客展开心理游戏的特殊场所。经营目标则演变为：争做游戏的赢家，经营的最高目标则是追求美容院与顾客双赢的境界。至于产品的推荐，技术的提供，服务的享受和利润的获取，则是游戏结果的自然衍生物。
1、建立客户消费档案，定期跟踪，成立会员俱乐部。
2、与顾客建立良好的关系。
3、不要因为与顾客熟悉忽略了顾客的感受。
4、为顾客的消费负责，建议做疗程护理以保证效果的明显。
5、积极开发新的顾客，并制定相应的政策。
6、养成随身携带名片的习惯。
7、举办各种活动时不要将你的每一个顾客遗忘。
8、培养所有员工的美容院怎样做促销
美容院怎样做促销
每年像广州、上海等大城市都会举办一两届大型的美博会,会后是许多美容院更新产品、引进新技术的换代期，无论是新产品、新技术的推广还是为了能保持店内营业收入的稳定，美容院多会选择以促销方式来扩大自身的影响力。想出各式各样的方法进行促销活动，其目的就是提升顾客的购买欲望，提高美容院在顾客心目中的地位，可怎样针对自身的实际情况设计切实可行而极具有效的促销方案呢？一套内容丰富、有吸引力而较完善的促销方案，能创造好的利益，并且赢得顾客的支持，以经济效益与社会效益双重角度分析盈利，才能真正达到促销活动的目的。但要做到切实可行最了解美容院的莫过美容院的经营者，如果说美容院的经营者自身学会策划促销方案，应该比依赖于代理商或者是品牌厂家更切合实际。
首先，分析促销活动利益具体表现在哪些方面？
一、提升营业额
（1） 增加客流量
美容院的正常经营包含顾客的咨询数量，当问津的客人增多，就不愁没有客源。通过促销活动，就可以吸引到大量的顾客前来咨询，在美容院客流量的增加是扩大销售的基础；
（2） 提高各项商品销售额
促销活动必将以让利为主要架构，此时只要让消费者感觉到是获得了真正的实惠，就可达到促成产品销量提高；
（3） 刺激无计划顾客的购买欲望
促销是美容院对无计划在美容院进行消费的客人进行吸引和拉拢的机会，这部分人群就是潜在的消费顾客群，通过活动的形式，使之产生消费动机并产生购买行为。
二、促进商品周转
（1） 新商品、新服务项目上市的推广
对于引进的新技术、新产品等服务项目的推广，促销活动是最适合美容院采用的方法，投入并不需要很大，通过客户之间的信息传达且提高信息的可信度；
（2）带动滞销品的销售；
（3）减少库存积压。
三、促进美容院社会活动
（1） 强化美容院的社会形象
有些美容院已有相当的超前意识，从宣传及服务，在社会上都留下很好的口碑，所以生意蒸蒸日上，强化美容院的社会形象是持久而最实惠的广告宣传，扩大自身在市场的商誉及口碑；
（2）提升美容院员工的士气
员工积极参与到美容院的各项活动中，培养团队合作意识，可提高团队精神及战斗力，使员工对自身从事的工作充满希望并对美容院充满信心，活跃店面气氛。
四、促销手段
经营美容院的老板们都有一个共识：市场的竞争就是促销的竞争。促销是在一特定的时间内,把产品或服务以及与之相关的有吸引力、说服力、有能力唤起购买欲望的信息告知目标顾客群，给顾客一种刺激以促成购买行为的市场营销活动。它包括：人员推销、价格促销、广告宣传及公关宣传四种基本手段。美容院的促销可有效的刺激顾客、引导和储蓄顾客的需求，从而使顾客数量快速上升。
（1）节庆及年终答谢活动；
（2）纪念日活动等。
其次，应掌握一些基本组织促销活动的程序
一、市场信息分析
美容院在组织促销前必须知道目前市场状况及自身状况如何，包括：
1、美容院本身已经拥有的商品定位于哪个档次，它的主要功能是什么？除了清楚的知道自己已有的商品外，还要去了解目前市场上所流行的消费趋势怎样。例如，现在人们主要偏好纯植物保养类产品，还是中草药功能类产品。市面上的产品与自己美容院所经营的产品相比之下，哪个更具优势，优势在哪能更好的体现出来？是产品品牌知名度高，还是产品效果显著，还是产品的售后服务到位等等，正所谓“知己知彼，百战百胜”。掌握了市场趋势，就可以更好的为促销活动打下坚实的基础。
2、了解当地消费群体的消费意识、水平及能力，从而可以知道人们是否接受美容院已有商品，接受不了的原因是什么，是因为消费不起，还是不愿花钱在这此方面......。
3、了解清楚顾客的消费习惯与周期。很多地区顾客在春、秋、冬季购买化妆品的的概率大，在夏季则很少购买；也有的顾客喜欢在双休日出外消费，因为那时有很多商家都会有这样那样的活动或优惠。美容院在准备开展促销活动时，可对已有顾客利用她们在美容院的档案表进行分析，从她们的档案表中了解她们的消费习性与周期，有助于安排促销期的时间与活动内容，针对顾客群的消费习惯培养美容意识，也就可以做到淡季不淡。
亲和力和积极认真的生活态度。
方案一：新店开张活动方案
一、开业活动目的：
1、确立专卖店的公众形象，赢得各大媒体的关注。
2、通过开业活动聚集人气，展现贝亚克的全新形象，提高知名度。
3、通过开业活动，加强贝亚克专卖店在当地的影响，推动销售工作。
4、通过独特的活动形式、吸引公众与媒体视线，提高传播效果。
二、前期宣传方案：
开业活动的成功由前期宣传是否到位来决定。只有前期宣传做好了，才能保证开业活动的成功举行。我们在思想上一定要有这个意识，宁可推迟开业，也不要在前期宣传上马虎。
前期宣传的方式和具体操作：
1、小区入户宣传：
这是最直接也是最有效的操作手段，但也是最复杂的方法。具体操作：
（1）分两个宣传组进行宣传，每个组在两人或者两人以上，如果条件限制一个人一组也可以。宣传组的目的只是在开业之前两周内，通过和顾客的一对一宣传，不断寻找和跟踪顾客，了解准顾客的详细情况和需求，最终将顾客引导进入开业现场即可。
（2）将所在县市楼盘进行划分，分配上基本做到平衡。每个组负责一个区域，开展工作。两组之间展开竞争，竞争的指标为引导进入专卖店顾客的数量和签单顾客的数量。表现优异的给予表彰，譬如现金奖励、业务人员考察留用等。根据每组销量进行提成等措施来调动业务员的积极性。
（3）入户宣传的内容：公司的概况、产品
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