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网络营销案例分析讨论题
淄博顺达科技公司现在专门生产打印机墨盒，工厂有80多工人，2名技术
人员，8名市场人员。原来主要是内销，采用渠道销售的方法，靠经销商批发到
全国各地。公司在两年前就做了一个网站，大概是花了1000元做的，但一直没
有专人维护,也没有从网站上带来订单。由于竞争激烈，利润下降，所以公司王
总决定开发国际市场。王总成立了国际贸易部，并招聘了杨女士、李先生、张小
姐到贸易部工作。杨女士是国际贸易专业毕业，原来在一家较大贸易公司工作，
做国际贸易已经有5年历史了。李先生是计算机专业，对互联网比较熟悉，以前
是自己做个体，网上开店，曾经把文具卖到国外。张小姐是电子商务专业毕业，
原来是在正规电子商务公司工作的，但没有做过国际贸易。
王总要他们每人独立做一份开展国际贸易的市场拓展计划的提纲，要求是
在2个月内低成本拿到第一个国际贸易订单。
墨盒产品背景资料：
墨盒较出名的国际品牌是 EPSON，CANON ，HP ，LEXMARK，等
较出名的国内品牌是 联想，天威，清华同方等
国内杂牌厂家有几百家。
国际品牌一对（黑色和彩色）的零售价大约是100—200元 即为原装货，
占到市场20%份额。
国内品牌一对（黑色和彩色）的零售价大约是50—100元
国内杂牌一对（黑色和彩色）的零售价大约是30—60元， 占到市场50%
以上份额。
1000对的组装货批发价格大约是10元
100对的组装货批发价格大约是15元
工厂生产1万对的原材料成本价大约是7元
第二天，三人都把工作计划交到了王总手里。
杨女士的计划是：
在亚洲资源杂志上做一年广告 13万
印度对打印机墨盒需求较大，因此第一年先从印度着手，三个月后印度有
一个计算机展览，建议去参展。
30万
加强对原单位客户资源的联系，争取他们做一些打印机墨盒订单，电话费 3千/月
从工商黄页找到国际贸易公司的资料，定期邮寄产品资料。邮寄费
1万/月
到中国驻印度和印度驻中国大使馆商务参赞处了解情况，保持经常联系
到互联网搜索引擎上寻找新客户，通过EMAIL或邮寄资料和样品给他们。
李先生的计划是： 到EBAY英文版上开店
5千
2、到搜弧/新浪/雅虎英文版网站登广告
5万/2月
在全球10000多个商贸网站发布商业信息 3千
4、大量发送电子邮件 3百
5、三人三班倒，每人8小时在网站上值班，等待客户咨询。
张小姐的计划是：
重新做营销性网
3万
在国际上30家著名搜索引擎上登录 1千
做墨盒电子杂志，进行EMAIL营销
人工费 5万
到阿里巴巴注册成国际会员 6万
建邮件系统，自动回复客户信件 5千
24小时在线跟踪客户
王总看了三个人的计划，有点茫然不知所措，但有一点是可以肯定，要利
用互联网来开展国际贸易，成本会大大降低。于是，王总请了电子商务关专家对
这三个方案做了指点。
请问：
要满足王总的2个月内低成本拿到第一个国际贸易订单要求，电子商务专
家怎样点评？
按网络营销费用 30万投资额/年 做一份国内贸易的详细网络营销计划
电子商务专家点评
杨女士的计划是传统国际贸易做法，费用较高，王总的达力科技公司显然
负担不起近50万/年(还不包括人工费)的国际市场开发费用，但到工商黄页查找
资料，到商务参赞处了解情况的做法是可取的。此方案不予考虑。
李先生的计划是利用互联网来开展国际贸易的思路，大方向是对的，费用
最低，只要6万多，符合王总的达力科技公司实际财务情况，所用的办法在短期
内能起到效果，因此很有可能在2个月内拿到订单。具体评述是：
EBAY是C TO C 网上商城，虽然能起到宣传作用，但客户都是个人消费者
或小客户，因此，在阿里巴巴英文版上做效果会更好一些，但费用要增加6万。因此，此项可根据财务能力选择，可做可不做。
到雅虎英文版网站登广告能起到立竿见影的效果，一定得做。由于搜弧/
站
新浪在国际上影响力有限，建议改在GOOGLE和MSN 上做广告，5万/2月的费用
可能少了一些，根据公司财力可适当增加一些。
在全球10000多个商贸网站发布商业信息的方法可取，会有一些效果。
发送电子邮件能在短期能收到比C大一些的效果，但要避开垃圾邮件的嫌
疑，用正规的邮件营销方法来进行。
三班倒的方法可取。
张小姐的计划是正规的电子商务做法，费用中等，也在王总的公司财务能
力承受范围之内，但在2个月内是肯定拿不到订单的。但从长计议来看，每个步
骤都是必要的。此方案不予考虑。
网络营销计划
网站建设
按营销型网站要求重做网站【网络销售讨论】
3000（高质量）/第一个月完成
有简/繁/英三种语言
内嵌网眼等即时通讯工具
C、 内容上既突出产品，也突出企业文化，带有产品论坛
网络广告
在搜弧/新浪作2个关键词首页登录广告
500/年(不保证排名)
3、2个关键词为：墨盒/打印耗材
4.在百度和GOOGLE 做关键词竞价广告
百度:推广费预付款2400元 + 专业服务费 600元/年
谷哥:开户费+预存广告费+代理商服务费+续费原则
14000元/年
5、 关键词为： 打印墨盒/耗材/EPSON 墨盒/CANON墨盒 等
搜索引擎
6、在国际上30家著名搜索引擎上登录
7、在国际上200家搜索引擎上登录 (专注于需求量大的国家如印度,重点
登录)
15000元/每年登一次
交换链接
10、与友好协作单位的网站做交换链接常年坚持
EMAIL营销
11、做12期有关墨盒的电子期刊，进行EMAIL营销，每次发送1万份以上
1万/每年一次
虚拟社区营销
12、注册阿里巴巴诚信通会员
1688/年
13、在EBAY/TAOBAO 网站开店，以聚集人气，推广达力品牌为目的，开展
1元拍卖活动，有零售生意也做。
拍卖品成本 1万/年
14、在天涯社区网站中开设墨盒博客专题，聚集人气，推广达力品牌，并
引导人流到公司网站上来。【网络销售讨论】
15、在公司网站中开设墨盒博客专题，并开展抽奖等促销活动。
病毒营销
16、在12期有关墨盒的电子期刊的基础上，整理编辑成电子书，上传到
BT上，进行病毒营销。电子书每年升级，提供流行打印机的使用方法、保养知
识、常见故障维修、墨盒质量鉴别、打印驱动程序下载、照片打印效果等内容。
网络营销费用 4万
人员
1、客户服务人员 2人 从上午9点----晚上12点在线值班，负责与
客户沟通/ 业务解答/ 两班倒 5万/年
2、编辑人员 1人 正常上班时间，编辑电子期刊/ 电子书/ 网
站内容 /墨盒博客专题文章，图片制作 3.5万/年
3、网站技术员 1人 正常上班时间，收集整理邮件地址/ 发布邮
件/ 发布信息/ 网站流量分析，网站故障维修/ 对外技术合作/ 上传网店产品和
网站内容，寻找网站链接对象 6万/年
人人工费 14.5万
设备
CRM客户关系软件 0.5万
电脑5台 2万
网络设备 0．2万
网络维持费 0．2万 设备费 3万
共计:29.9188万元
2013研究生《电子商务》专题讨论之二－网络营销
注意事项：
每组不超过4人，每课题制作的PPT十到十五张，陈述不超过10分钟；
（1）案例分析：网络团购的兴与衰（自己查找其他相关资料）
界定什么是网络团购、其发展脉络，结合自身团购实践，归纳总结其特点和应用领域等。查找网络团购网站案例2－3个，并进行兴衰原因分析，得出你的结论。最好有数据支撑。
资料1：
任春雷反思团宝网沦落：资本是毒药
2012-03-08 01:11:13 来源: 第一财经日报(上海) 有682人参与
上半年拿钱去催动你加速扩张，下半年拿钱去要挟你不裁员就不给钱。”
一年前对外断言团购业将进入淘汰赛的任春雷没想到，自己创立的团宝网差点成了淘汰赛里最先倒下的一个。
“对团宝来讲，现在这一个多月，历史的车轮是倒转的，所有新闻都是负面的。”面对《第一财经日报》记者，两日前任春雷说，现在要做的，是“让这个倒转的车轮先停下来”，然后极力推动它“正转”。
他认为，这比起步时花费的力气大很多，难度也大很多。
资料2：
团购丧钟为谁而鸣：24券死亡样本调查
21世纪网 战瑞琬 2012-10-26 15:26:46 评论(1)条 随时随地看新闻
核心提示：团购行业在巅峰时期达6069家，经过3波大裁员，平均每天关站5.9家。造血功能不足，若资本停止输血，这个畸形巨婴的明天会怎样？
21世纪网独家报道 生或死，对于年幼的团购网站来说，是个迫在眉睫的问题。 24券的休克死，再次揭开了资本驱动的团购行业生存轨迹：一家火爆，数家抢上，市场有限打价格战，疯狂烧钱，吸引风投，创始人股份被稀释，资本绑架企业，管理混乱，利润空间压缩，亏损，撤资，倒闭。
2010年美国团购网Groupon进入国内，团购行业野蛮生长，瞬时间成为资本市场的烫手山芋。为什么不到三年，团购行业就从希望落入绝望，冬天过后春天还会来么？【查看详细】【网络销售讨论】
（2）专题讨论：虚拟社区在企业网络营销中的应用（下述三个子课题任选其一）
（2-1）案例分析：博客营销/微信营销在企业网络营销中的应用（ ）
博客（个人博客与企业博客）：举例说明什么是博客营销型社区，收集典型案例（2-3个案例），对博客营销的特点、方式、对企业营销的促进作用和贡献
度等进行讨论。（参照题1，自己查找相关资料，资料尽可能是近三年的）
（2-2）案例分析：SNS在企业网络营销中的应用（ ）
社会网络服务（Social network Service，SNS），举例说明什么是社会网络服务型社区？考察2-3家目前国内、外典型的SNS社区，简要分析其运营的基本
模式，盈利模式，重点讨论企业是否应关注采用SNS从事企业的营销活动？
为什么？（参照题1，自己查找相关资料，资料尽可能是近三年的）
（2-3）案例分析：虚拟社区的盈利模式分析（ ）
虚拟社区的盈利模式：选择3个以上第三方运营的虚拟社区网站进行亲身体
验，了解该社区的运营的特点，并分析各个社区盈利模式的相同与不同之处。
（参照题1，自己查找相关资料，资料尽可能是近三年的）
（3）专题讨论：网上市场调研 （ ）
调查国内目前专门从事市场调研分析类的网站（如艾瑞咨询），分析这些网站提供服务的特点？讨论网上的市场调研适用的领域、网上问卷的设计特点？问卷发放的途径？网上调研存在的优点与局限性？
（4）专题讨论：体验式营销在企业网络营销中的实践研究（ ）
界定什么是体验式营销，你是否参与过体验式营销（如超市品尝——传统的，或网上的（如某软件免费使用3个月等），分析体验式营销特点和应用领域等。查找体验式营销（含线上和线下）成功案例2－3个，并进行分析，得出结论。
（5）专题讨论：2014年双十一网购浪潮分析（ ）
调查国内2~3个典型网购网站双11促销方案，梳理其营销特色、销售情况、模式，对主要网站进行评价分析。
（6）专题讨论：跨境B2C电子商务网站（国外的网站）分析（ ）
调查国外2~3个典型网站，梳理其网络营销特色、销售情况、模式，对主要网站进行评价分析。
（7）专题讨论：基于客户行为的电子商务推荐系统在企业网络营销中的实践分析（ ）
界定什么是电子商务推荐系统、其发展脉络，网站客户行为指的是什么？分析2~3个典型网站的用户推荐实例，梳理其推荐/营销特色，并进行对比评价分析。
第1篇：网络销售工作计划
以下是我对企业开展网络营销工作的一点设想：
一、 网络营销实施环境初步评估
我们在讨论是否实施及如何实施网络营销之前，必须对目前基本现状有一个清醒的认识，这是我们工作的前提。
1、企业实施网上营销有一定优势，主要体现在：
（1）企业产品为高技术产品。
（2）潜在用户主要为技术人员，其网络应用程度较高。
（3）产品销售范围广，国内市场乃至国际市场。
（4）同行业网络营销运用仍处初期，较强的网上竞争对手还未出现。
（5）本企业员工计算机及网络应用已具备良好水平。
另外，开展网络客户服务也有非常优势，理由：
（1）客户服务对企业至关重要，但服务地域广，任务重，成本高。
（2）客户服务属技术指导性质，如充分沟通可远距离完成。
2、 目前可能存在的不足：
（1）对网络营销认识程度还较低。未开展深入系统的研究，其应用对本企业及所在行业成长可能带来的影响还缺乏评估。
（2）尚未形成明确的网络营销工作思路，没有专业部门或专职经理承担责任整体实施。
（3）虽已建立起企业网站但由于其在表现形式、内容及资讯含量、网站功能、网站推广等地方有所不足，尚未发挥其应有的作用。
（4）现有的网站管理模式尚不完善，难以适应开展网络营销的规定。如：网站维护、更新方法，ISP提供的服务等等。
（5）现行的网上反馈资讯管理是否高效应重新评估
3、结论：
1、 初步认为网络营销在企业具备可行性，有着良好的成长前景，运用得当可能为企业带来重大贡献，存在由此引发企业经营方法重大变革的可能。
2、本企业网络运用水平虽强于一般企业或同行，但领先程度有限，网络营销还处于准备阶段，还未正式起步。
保持清醒认识将有利于我们明确目标，改进不足，制定措施，快速推动。
二、企业网络营销战略拟定
-、制定网络营销战略需考虑的因素：
我们应该确立怎样的成长战略，以什么态度，以怎样的方法与速度推动其成长，需从下列因素考虑：
（1）从企业长远成长战略考虑
网络营销的采用，是在新的市场条件下发生的，说明企专业部与外部条件正在发生变化，能否适应这样的变化，尽可能迅速地制定对策，运用新的思维新的工具开展工作，这既关系到企业短期效益更深刻影响到企业的长期经营。
社会资讯化、企业资讯化、商务电子化，这已是公认的趋势，而网络营销正是这种变化在企业营销领域的运用，由于其相对电子商务而言更易实施，更快见效，所以优先得到了应用。网络营销的运用既是新的经营手段，同时也是企业进入网络资讯时代，开展电子商务的必要的积累
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