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引言
体验经济随着社会的发展已经渐渐来到人们的身边，传统经济的营销活动将逐渐地无法与社会相适应，体验营销将逐步取代传统营销。在果汁企业中，运用体验营销可以使企业的产品与竞争者区别开来，可以增强顾客的消费忠诚度，也可以为企业树立形象等。随着体验经济的到来，果汁企业应该以顾客的利益为出发点，为顾客塑造感官体验及心理认同，以改变其消费行为，把客户从满意的消费者变成忠诚的倡导者，使果汁企业在激烈的市场竞争中，立于不败之地，以提高果汁企业的整体素质和经营效益。
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第一章 我国果汁饮料市场的现状
及存在的问题
现在饮料的种类有很多，而且各国对饮料的定义范围是不统一的，我国将饮料分为十大类：碳酸饮料、果汁及果汁饮料、蔬菜汁及蔬菜汁饮料、含乳饮料、植物蛋白饮料、瓶装饮用水、茶饮料、固体饮料、特殊用途饮料、其它饮料。
2002年瓶装饮用水以40%的比例连续保持了绝对的领先地位，人均消费6.3公斤，是世界平均水平的42%；碳酸饮料的市场份额接近30%，市场份额下降趋势放缓，目前人均消费4.7公斤，是世界平均水平的16%；果汁类饮料[fruit
juices(pulps) and drinks]的市场份额首次超出10%，是各类饮料中增长最快的品种，2002年同比增长45%，人均消费1.7公斤，是世界平均水平的34%；茶饮料(tea drinks)的市场份额为9%，目前人均消费1.4公斤，是日本人均消费水平的4%。2003年1∽7月份，市场份额处于前三位的品种有：瓶装水40%、碳酸饮料27%，果汁饮料13%。
1.1果汁饮料行业的现状
1.1.1规模
2002年中国果汁饮料产业实现产量214万吨，产值达123.5亿元，比2001年的146万吨和82亿元分别增长了46.58%和50.61%，掀起了中国饮料工业的第四次浪潮，成为2003年行业的焦点。然而，与国外相比，我国果汁饮料消费人均消费量仅为世界人均消费量的1/7，不到世界发达国家人均消费量的2%，由此可见我国果汁饮料的规模还有巨大的发展空间。
1.1.2品牌发展历程
国内果汁饮料市场的大规模启动是在 2001 年，当年 3 月才上市的统一鲜橙多，短时间内就出现脱销现象，仅当年的销售额就达到 10 亿元人民币，中国人在碳酸饮料阶段、饮用水阶段、茶饮料阶段之后进入了果汁饮品阶段。至今，果汁饮料市场的品牌格局经历了以下三个发展阶段：
第一阶段（ 2000 年以前）无强势品牌
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早在上世纪 80 年代，国内就陆续出现过一些果汁饮料品牌，如露露、
椰树、椰风等，但由于市场培育及自身经营等方面的不足，这些品牌或是昙花一现，或是局限在某个区域市场内，基本没有力量发动全国的市场攻势。
第二阶段（ 2001 年）统一独占市场
在统一之前，并没有一个全国性的大品牌去注意这个市场，但这个市场
是存在的，所以，统一鲜橙多一经推出，就取得了巨大的成功。
第三阶段（ 2002 年以后）多家品牌围攻统一
统一鲜橙多的成功，不仅大大刺激了统一的业绩，也刺激了竞争对手，
从 2002 年开始，可口可乐、康师傅、汇源等国际、国内品牌纷纷跟进，市场呈现出大小品牌在各条战线围攻统一的态势。
1.1.3当前果汁饮料市场的特点
① 品牌众多，竞争激烈
市场的明朗化直接导致了竞争的激烈化。目前全国果汁饮料厂商多达4000余家，而大的品牌：统一鲜橙多的走红使得统一的老对手康师傅迅速出击，开发出康师傅每日C系列果汁饮料，跟进速度之快出人意料，尤其是其市场效果也是非常之好；而饮料业巨头娃哈哈也挥师果汁饮料业，打造出娃哈哈系列果汁；其它如第五季、澳的利也纷纷进军果汁饮料；加上老的果汁饮料品牌汇源、茹梦、大湖等，果汁饮料行业已是战火四起。
另外，应该引起果汁行业关注的是跨国饮料巨头也把触角伸进了国内市场。在酷儿之前，可口可乐已在果汁饮料行业试过水；而百事可乐也不甘落后开发出果汁饮料；施格兰旗下有“都乐”，并且橙汁施格兰还有一个“中国计划”：兴建一个10万亩的柑橘基地果园，在基地建一个大型果汁加工厂，不但种植柑橘，而且生产果汁，它先后考察了广东、广西、福建、湖南、四川等地，最后到了重庆，在先后六次出入库区之后，他们最终选择了这个“中国乃至世界上少有的种植柑橘的最佳地带。”到2003年，可口可乐的高层人士更是提出，非碳酸饮料“增长速度远远超过碳酸饮料，在未来三五年内，我们要争取达到20％”。跨国品牌的进入更是加剧了果汁饮料行业竞争的激烈程度。
② 新老品牌正面交锋
虽然统一早在90年代末就已经推出了鲜橙类饮品，但相对于汇源来说，它还是个新品牌；但是如今它们已经在市场上直面相对，并各有攻守。当然，新老相对的并非这么一对，而市场争夺战也并非只发生在新老品牌之间。但是，对比新 3
老品牌，我们却不难看出为什么当初是统一等新品牌引爆了果汁饮料市场，而非汇源这个资深老大。
汇源一直采用大品牌战略，其核心产品是纯果实，产品线长，是一个名副其实的大品牌。在果汁饮料市场的培育阶段，这个战略无疑是最有效的，它有助于汇源集中精力增大品牌覆盖率；而事实也证明了汇源的正确性，因为在统一鲜橙多“发飙”之前，汇源一直都是果汁饮料市场上毫无疑问的大哥大。但是，当鲜橙多的“多喝多漂亮”和酷儿那个大脑袋模拟角色征服了无数消费者的时候，人们才发现，果汁饮料的市场已经发生了微妙的变化，“只要是果汁，只要是能让我‘走健康之路’我就喝”的时代过去了，而取而代之的是市场的细分。以白领女性代表的消费群喜欢统一鲜橙多那低浓度、PET装的橙汁，而以小孩子为代表的消费群则更喜欢酷儿的那个卡通大脑袋。而接着，康师傅的每日C、第五季的系列果汁饮品也进入了市场，而且都是在对市场进行了认真的细分之后才迈出了步子。
顺着大品牌之路走来的汇源，思维显然是陷在了惯性之中，对市场变化的察觉晚了一步，所以，细分市场的第一桶金被新品牌挖走了；而且，也正是细分，炸开了汇源为之奋斗多年的市场缺口。但是，此时对汇源来说，当它的大品牌面对细分市场里如此之多的强劲品牌，其在这方面的做战经验是缺乏的，同时也未曾面对如此之多的强劲品牌，仅仅用一个“大汇源号”与其作战，在很多时候都要处于被动地位。这样一个情况就是新老品牌磨合期的特点，汇源只有潜心研究市场新动向，并采取相应措施，才能度过难关。值得称道的是，以汇源为代表的老品牌也迅速调整战略，重新设置了品牌组合，汇源的真系列就是一个典型，它有力地抵御新品牌阵营的进攻，帮助汇源尽可能地巩固了地位。
③ 诸侯纷争，王者未出
在激烈的竞争中，我们也看到了品牌之间的对抗。统一、酷儿逼得汇源紧急迎战，康师傅短时间跟随统一，第五季在资本的护驾之下无人敢小视，而娃哈哈在整个饮料业的领导地位及其强大的品牌力也这个行业增添了不少变数；还有一个现象就是地域性品牌在这个市场中还相当活跃，比如北京的富迪、华贝康橙、屈臣氏、华旗、摩奇、百分百、华邦、绿之源、圆之梦、天桃等，上海的波蜜、尚品珍、佳得乐、橙宝、百变果仙、麒麟、红宝、利宾纳、伊司顿、光阳等，广州的晨光、利宾纳、果汁先生、鹰金钱、百佳等；甚至有些地方品牌把持着当地市场令全国性大品牌无从下口。并且，因为果汁饮料的进入门不高，不但这些品牌还会存在并可能继续发展，一些新的品牌也可能进入市场。
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就国际上来说，发展时间比较长的成熟市场，一般都是两三个强势品牌占据70-80%的市场份额。而目前国内果汁市场前10位品牌所占据的市场份额累积还不到20%，多品牌的市场状况和竞争的剧烈程度也是市场不稳定的表现，各个品牌都主动出击，各不相让， 并没有一个占据主导地位的品牌。市场上的战争还处于胶着状态，在果汁饮料的诸侯纷争时期，每一个品牌都有机会。
④ 市场开拓尚未完成，上升空间较大
统计数字表明，美国人年均果汁消费量为45公升，德国为46公升，日本和新加坡为16-19公升，世界人均消费量已达7公升，与此同时，中国人年均果汁消费量还不到1公升，差距十分明显。虽然由于中国市场的特殊性，人均消费量的增加速度不会很快，而且增量也不会像有些人所说的那样大，但是随着中国国民收入的不断增长和生活方式的改变，国民将更加关注健康，果汁饮料以补充维生素的形象出现自然吸引众人目光。汇源的“喝汇源果汁，走健康之路”对果汁市场的开拓功不可没；统一鲜橙多的“多喝多漂亮”对果汁饮料市场的大突破也是人尽皆知；酷儿虽然是在视觉形象上赢得了儿童市场的青睐，但父母们之所以乐于给孩子买酷儿还是因为它作为果汁的健康特性；而其它品牌也多以果汁饮料的天然属性为核心诉求的基础，并取得了明显的效果。这种现象说明，果汁的天然属性是符合饮料发展潮流的，其发展具有坚实的基础。
并且，就现在的市场来说，消费力并未完全开发，因为虽然有汇源等品牌多年来对果汁市场的精心培育，但果汁市场的跳跃性发展还是近两年的事情，所以对市场的开拓还有待于各品牌的共同努力。这就要求各个品牌都要在参与竞争的同时，能维护行业利益，协力把市场做大。而对于大品牌来说，在市场份额的扩大的同时,还要努力寻求自身内力的修炼，在管理上、产品研发上以及规模的扩大上都要有所突破。
1.1.4当前果汁饮料的需求状况
发展果蔬汁及果蔬汁饮料是我国食品工业“十五”规划的重点发展产业，也是农业产业化的重点支持领域，特别是各个果品生产大省都出台了相应的扶持政策，结合人们消费观念的变化，生活水平的提高，及对下一代成长的重视等因素，我国果汁市场将从启动阶段进入高速成长阶段，其原因为：
① 健康意识增强推动果汁市场：
消费者意识到饮料对健康的影响，越来越多的人特别是女性倾向食用健康饮品，果汁是健康饮品的重要组成部分，尤受消费者青睐。虽然，目前我国苹果产量世界第一，柑橘产量世界第三，梨、桃等产量均名列世界前茅，然而与此形成 5
安阳师范学院本科学生毕业论文
论白酒产品的销售促进策划
作 者
系（院）
专 业 市场营销
年 级
学 号
指导教师
日 期 5月30日
学生诚信承诺书
本人郑重承诺：所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果，也不包含为获得安阳师范学院或其他教育机构的学位或证书所使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。
签名： 日期：
论文使用授权说明
本人完全了解安阳师范学院有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。
签名： 导师签名： 日期：
论白酒产品的销售促进
徐勇
（安阳师范学院 经济贸易系 河南 安阳 ）
摘 要: 随着时代的发展，社会生产力水平也飞速提高，物质所需品早已琳琅满目，供大于需，怎样打开市场进入市场成为了企业无法回避的事实问题。三思而后行，做任何事情都必须事先策划，决不能盲目行事，武断而行。产品销售促进作为产品销售中的一个重要环节，在人们的认识逐渐理智、完善化的今天，它在产品销售环节中的作用越来越突出，如果销售促进满足了消费者的期望，那么，销售促进就会大受欢迎，同时也使企业能够借此以比广告低得多的费用，向消费者传递友善、关心、忠诚之情。因此，研究产品销售促进，做销售促进策划设计，对产品的成长和企业的发展来说显得尤为重要，不容忽视。本文以白酒市场为主要研究对象，在已有研究成果的基础上，着重加大对产品销售促进策划设计各个环节细节的研究分析以及对销售促进策划方案的组合设计，在论证过程中穿插具体案例，结合具体产品的本身特性及生命周期特性，经过分析和论证，希望能归纳出几种与现今市场较为适应的销售促进设计方案，从而为产品的销售促进提供一些新的项目。
关键词：销售促进；产品生命周期；产品销售促进策划；销售促进组合方案；销售促进支持
当今社会，人们或多或少都会感觉到身边存在着什么东西，这种东西无处不在，已经融入了我们的生活。对，它就是销售促进。我们每天起来第一时间接触到的就是各种媒体的商品销售促进广告，销售促进作为一种既熟悉又陌生的东西时刻围绕着我们。企业要发展，就必须研究销售促进、了解销售促进，做好产品销售促进策划，在产品的不同生命周期运用不同的销售促进工具，采取不同的销售促进方案，为市场不同渠道提供适宜的销售促进支持。产品的销售促进已不可否认地成为市场的宠儿。
一、 我国现阶段产品销售促进的理论概述
（一）销售促进的概念及背景
依据词典，“销售促进”一词意为“使运动”。这也正是不同时代之下的销售促进宗旨：推动产品，利用销售。随着上世纪末出现的大型百货商店的发展，我们在法国看到了最初的销售促进活动。在美国，销售促进已有50多年的历史，组织严谨。而在法国，直到60年代才出现了最初的定义，且变化不定，但它的迅速发展迫使各企业把它看做一种特殊的销售技巧。
最初，人们认为销售促进不及广告庄重，因而总是以一种次要的形式去使用它，或者把它看做广告的结尾部分。于是，人们把它列入广告预算之中。就这样，人们很快地在美国发现了广告内投资和广告外投资之间的差别。前者是指电视、报纸、广播和招贴广告，后者是指销售促进和其他宣传技巧。到了80年代末，后者占了美国企业宣传方式的70%，其重要性可见一斑。很多年内，关于“销售促进”的定义繁多但模糊不定。今天，权威机构的增多以及销售促进市场的发展使得我们可以更好地界定一个基本完整的定义：销售促进是指，在某一产品的生
命周期中，为了促进眼前销售的增长，也为了发展新用户而使用的一系列以市场三大成员(消费者、分销商、售货员)为对象的销售技巧。销售促进活动一开始曾是“硬”性的(强迫推销法)：价格惊人的降低、产品大跌价等等，短期来看非常有效，但对企业而言，成本太高。今天销售促进活动已变得比较“软”性了，虽然不够立竿见影，但更有助于树立产品形象。通过硬性手段和软式技巧的组合，销售促进能有效地影响顾客的购买行为，并使产品和消费者之间产生一种相互影响的关系。
（二）销售促进的目的
任何一个活动，一定要有其目的存在，可能为单一目的，也可能为多重目的。一般来说，销售促进的目的不外乎以下几点：
1．增加来客数
销售促进最大的目的是为了增加来客数，以提高业绩。因此，想办法吸引人潮增加来客数，让每位来店的顾客都很乐意地掏出口袋的钱，或一时冲动购买更多的商品，业绩方能提升。来客数对店铺经营成败有举足轻重的影响。试想若没有顾客上门，商品(服务)再强，也是枉然！【工商管理与市场营销】
2．提高客单价
业绩=来客数×客单价
由以上公式可以得知，来客数及客单价是提高业绩的两大因素。销售促进当然主要是为了提升业绩，因此提高客单价，成了销售促进的另一重要目的。一般说，提升来客数量，提高客单价，应视商圈消费群体及时间而定。例如，“十一”婚宴市场白酒的消费量很大，企业可委派推销人员直接到当地民政部门了解情况，针对节假日结婚的消费者进行推销，以打开婚宴市场，操作时可与酒店、摄影店等联合搞一些优惠和庆祝活动，如向新人送鲜花，送祝福等。
总之，唯有同时提高来客数及客单价才是一次“漂亮”的销售促进，若是两者缺一都不是完美的销售促进。同时，销售促进活动提升的业绩和销售促进费用比例是否合理，也是评估此次销售促进成功与否的指标。
3．库存消化
销售促进活动的举办以提升客单价为主要目的。然而，有时为了消化库存、出清存货而举办销售促进活动。比如：盘点前或是快过期之产品。相对而言，在正点店铺的经营中此情况出现比较少，而且总部有完善的退换货制度。
4．新品推出
因为产品生命周期中之“导入期”须投入更多的媒体销售促进，才能为消费大众所认识，进而接纳。一般有如下形式：免费试放、免费赠送，皆是为“新品推出”而举行的销售促进活动。
5．因应竞争店的挑战
有时销售促进是不得已的，比如附近或同一区域有同类型产品或竞争店开幕，对方推出一系列之销售促进活动，因商品或服务之重叠性高，对品牌忠实度不高的顾客群易因竞争店举办销售促进活动而流失。为了掌握既有顾客群继而开发新客群，因此应挑战而推出销售促进活动。
当然，此时之销售促进须掌握“先机”，较对手日期更早，以期先控制消费者“荷包”或价格更低，以较对方更强的吸引力吸引消费者。
6．形象的建立
销售促进活动之举行并不只是提高业绩等，它还包含了店铺形象的建立或改善。而每一次成功的销售促进活动都将是最好的形象建立，店铺有了良好的形象，
自然会有基本客群，且能吸引更多的流动客群。能维持一定甚至更佳之业绩，相辅相成。所以，做好公关、建立好形象也是店铺经营之一大要务。
二、现阶段白酒市场销售促进策划环节的分析
（一）对白酒市场销售促进用品的分析
1．销售促进用品的重要性
销售促进品是物质产品营销活动中的重要一环，在品牌成长过程中的各个阶段都相当重要。在品牌发展初期，销售促进品是帮助产品迅速被认知、被吸引的启动剂；在品牌成长期，销售促进品是帮助品牌塑造形象、提高销量的助长剂；在品牌成熟期，销售促进品是帮助品牌树立形象、延长品牌生命周期的固定剂。所以，销售促进品在物质产品品牌成长的各个时期都起着相当重要的作用。
据调查，消费者倾向于打折降价和赠送礼品两种方式其所占比例分别为32.8%和28.2%；在具体销售促进活动方面，选择按购买量免费赠送和精美实用的小礼品的分别占30.2%和29.2%，有奖销售的占23%；而在销售促进品的选择上，42.4%的消费者选择了实用的小礼品，喜欢有收藏价值的消费者占22.8%。一位市场一线的人员曾指出“消费者因为不喜欢我们的销售促进品拒绝购买而去选择销售促进品好的酒”。也有经销商指出，消费者会因为盒内没有礼品而觉得是产品欺诈或是不完整的产品。由此可见销售促进品的杀伤力有多强，难怪有人说“终端的竞争就是销售促进用品的竞争”!
2．赠品销售促进的意义
销售促进赠品充溢市场的同时不但带来了销售促进型产品的竞争和创新，也给消费者留下了深刻印象，甚至使消费者形成一种“买东西要赠品”习惯性认识。在这种情况下，没有销售促进性产品予以辅助主体产品的市场销售，消费者反而不太习惯，尤其是对于经常搞赠品销售促进的酒类行业来说，销售促进性产品几乎已经成为其主体产品销售的一个必要的附属部分。
运用赠品销售促进至少可以实现两个目的，其一是促进产品销售（短期目的），其二是提升产品品牌（长远目的）。所以，在选择销售促进性产品时最重要的就是将这两个目的合而为一，发挥其最大的辅助贡献作用。当然，在实际的市场操作中，这种完美的选择只能是一种境界的追求，一种具有目标倾向性的选择标准而已。
（二）对白酒销售促进工具的分析
企业在进行销售促进时，首先要选择销售促进工具，销售促进工具选择得当，可收到事半功倍的效果。通常的销售促进工具大致分为对消费者、对中间商和对企业内部三大类。对消费者的有：消费者教育、消费者组织化、发布会展示会，样品赠送、邮寄广告、宣传册、赠品广告、奖品奖金。对中间商的有：折扣政策、销售竞赛、公司内部刊物、从业员工教育、广告技术合作、派遣店员、POP广告等。对企业内部的有：公司内部公共关系、营销人员销售竞赛、营销业务员教育培训、销售用具制作、销售促进手册等。
在选择销售促进工具时应注意如下三种因素，即销售促进目标因素、产品因素和企业自身因素。销售促进目标因素就是说选择的工具必须能最有利于达到所制定的销售促进目标。产品因素是指选择工具时要考虑产品的类型和所处的生命周期，不同的周期使用不同的销售促进工具。而企业自身因素就是要充分考虑企业自身的优劣势和可利用资源，并要符合企业自身的外在形象。
（三）对白酒销售促进策略的分析
从总体上分析，任何销售促进要么是优惠销售促进，要么是竞赛销售促进。
工商管理类市场营销、电子商务专业课程
《市场调查与预测》平时作业（三）
（第8～10章） 第八章 市场预测的类型和步骤
一、单项选择题。以下各小题所给出的4个选项中，只有一项最符合题目要求，请将正确选项的代码填入空格内。
1、近期市场预测一般是以（ ）为时间单位。
A、月 B、周旬 C、3～5年 D、5年以上
2、以大量的历史观察值为主要依据，建立适当的数学模型，推动或估计市场未来的供给量和需求量是（ ）的特点。
A、定性市场预测 B、定量市场预测
C、宏观市场预测 D、微观市场预测
3、市场预测的核心内容是（ ）。
A、市场商品价格的变动 B、市场占有率预测
C、生产发展及其变化趋势 D、市场供应量和需求量
4、（ ）是进行市场预测的首要问题。
A、确定市场预测的目的 B、调查、收集、整理资料
C、对资料进行分析 D、检验预测成果
5、定性预测法和定量预测法的主要区别是（ ）。
A、 定性预测只预测市场发展趋势，不测算预测值
B、 定性预测法应用起来灵活方便
C、 预测依据不同
D、定量预测法测算预测值
6、对新产品投放市场的需求量进行预测时，最好用（ ）做预测。
A、定性市场预测 B、相关回归分析市场预测法
C、定量市场预测法 D、时间序列市场预测法
7、测定出的预测误差偏低的市场预测指标是（ ）。
A、平均误差 B、平均绝对误差
C、均方误差 D、标准误差
8、相关回归分析市场预测法是根据市场现象各因素之间的相关关系，确定影响市场现象的因素，将影响因素作为（ ）。
A、不变量 B、可变量
C、因变量 D、自变量
9、市场预测所需的资料有（ ）两大类。
A、一手资料和现实资料 B、二手资料和历史资料
C、历史资料和现实资料 D、一手资料和二手资料
10、选择适当的预测方法，就是（ ）
A、 选择预测精度最高的方法
B、选择预测精度最低的方法
C、根据市场现象及各种影响因素的特点来选择
D、选择过程简单，运算量小的预测方法
11、时间序列预测法属于（ ）。
A、定性市场预测 B、定量市场预测 C、单项商品预测 D、商品总量预测
12、对于无法确定其主要影响因素的市场现象进行预测的最合适的方法是（ ）。
A、定性市场预测法 B、相关回归分析市场预测法
C、定量市场预测法 D、时间序列市场预测法
13、以下公式是（ ）的计算公式。
1n
MAEei ni1
A. 平均误差B. 平均绝对误差C. 均方误差D. 标准误差
14、假如平均绝对百分误差（ ），则认为预测误差太大，不能被采用。
A.、大于10% B、大于15% C、大于10%~20% D、小于10%~20%
15、能将不同预测对象的预测误差上限用一个相同的数值表示出来的是（ ）。
A、平均误差 B、平均绝对百分误差 C、 均方误差 D、标准误差
二、多项选择题。以下各小题所给出的选项中，有两项或两项以上符合题目要求，请将符合题目要求选项的代码填入空格内。
1、按市场预测方法的不同，市场预测可以分为（ ）。
A、定性市场预测 B、单项商品预测
C、商品总量预测 D、定量市场预测
2、市场预测所需的现实资料，（ ）。
A、 是预测期以前各观察期的各种有关的市场资料
B、一般是预测者根据需要对市场进行调查的结果
C、可以是各种调查机构的已有资料
D、是指进行预测时或预测期内市场及各种影响因素的资料
3、市场预测中的价格预测，必须预测（ ）。
A、 各种影响价格的因素的变动
B、预测产品的成本
C、预测产品的利润
D、商品生产中劳动生产率水平
4、消费需求的变化，主要是由（ ）引起的。
A、生产的发展 B、居民购买力的提高
C、消费者消费心理的变化 D、生产企业经济效益的变化
5、关于预测误差，以下说法正确的是（ ）。
A、 市场预测可以没有误差
B、市场预测一定会有误差
C、预测误差过大的预测结果不能使用
D、存在预测误差就预测结果不准确
6、造成市场预测不准确的原因主要有（ ）。
A、市场预测资料的限制 B、市场现象影响因素的复杂性
C、预测精度要求过高 D、预测方法不适当
7、市场现象影响因素的复杂性表现在（ ）。
A、有些因素影响比较间接 B、有些因素比较偶然，带有很大随机性
C、有些因素无法取得量化资料或者根本无法量化
D、影响因素数量巨大
8、预测方法是否科学，表现在（ ）。
A、 能否充分利用市场预测资料
B、预测误差是否足够小
C、方法本身是否具有科学的依据
D、预测方法的适用性是否得到了发挥
9、中期市场预测可以（ ）。
A、为生产和营销企业编制3、5年的经济发展计划提供重要依据。
B、用于长期影响市场的各种因素的预测
C、对年度的市场情况作出预测
D、分析研究市场未来的发展趋势，研究市场发展变化的规律。
10、提高市场预测精度的可能性从根本上说是由（ ）决定的。
A、市场现象存在连续性 B、市场现象与其他事物是相互联系的
C、市场现象客观上存在的发展变化规律 D、选择的市场预测方法
三、简答题
1、试列举常用的几种预测分类标准划分的市场预测种类。
2、简述市场预测的三种具体方法。
3、如何选择市场预测方法？
4、如何认识市场预测精度？
5、造成市场预测不准确的原因是什么？
四、论述题
1、市场预测的一般步骤是什么？
2、市场预测的主要内容是什么？
第九章 判断分析市场预测法
一、单项选择题。以下各小题所给出的4个选项中，只有一项最符合题目要求，请将正确选项的代码填入空格内。
1、判断分析市场预测法，也称（ ），它是指预测者在以各种方法取得市场资料后，在对这些资料进行整理加工分析和研究的基础上，运用自己的实践经营和判断分析能力，对市场未来的发展变化趋势做出预测值。
A、定性市场预测法 B、定量市场预测法
C、估计市场预测法 D、经验市场预测法
2、（ ）是指一个含有某种事件的试验反复进行多次时，该事件出现的相对次数。【工商管理与市场营销】
A、主观概率 B、客观概率
C、条件概率 D、相对概率
3、（ ）是预测者根据自己的实践经营和判断分析能力，对某种事件在未来发生的可能性的估计数值。
A、主观概率 B、客观概率
C、条件概率 D、相对概率
4、（ ）是根据市场预测的目的和要求，由预测组织者向有关专家提供与市场预测有关的资料，并收集汇总专家对未来市场所做的判断预测值的方法。
A、德尔菲法 B、专家意见调查法
C、专家会议法 D、指标扩散法
5、（ ）是邀请或召集有关专家，通过在会议上专家发表的意见，并将专家的意见加以综合，对某种市场现象的未来情况做出预测的方法。
A、指标判断法 B、专家意见调查法
C、扩散指数法 D、专家会议法
6、（ ）也称专家小组法，这种方法是采用征询意见表，利用通信方式，向一个专家小组进行调查，将专家小组的判断预测加以集中，利用集体的智慧对市场现象未来做出预测。
A、德尔菲法 B、推算市场预测法
C、专家会议法 D、扩散指数法
7、采用主观概率市场预测法进行预测，各事件的概率必须在（ ）。
A、0和1之间 B、－1和1之间
C、0和0.5之间 D、0和0.8之间
8、下列市场预测方法中，（ ）应用起来更灵活方便。
A、定量市场预测法
B、定性市场预测法
C、时间序列市场 预测法
D、相关回归分析市场预测法
9、对某期市场趋势进行预测，得知上升的经济指标数是3个，而下降的经济指标数是6个，那么扩散指数是（ ）。
A、30％ B、60％
C、2/3 D、1/3
10、定性市场预测法与定量市场预测法的主要区别在于这两种方法的（ ）不同。
A、目的 B、条件
C、依据 D、结论
11、在市场预测中,预测者在做出自己的判断时,往往要听取各方面专家的意见.预测者为了做出对某种市场现象的合理预测,向各方面专家调查对该市场的意见,我们把这种方法统称为
( )。
主观概率市场预测法 B、指标判断法
C、 调查研究市场预测法 D、扩散指数法
12、( )是根据经济发展指标的变化与市场现象变化之间的关系,由经济指标的变化 来分析、判断和预测市场未来变化的方法。
A、指标判断分析法 B、专家会议法 C、扩散指数法 D、德尔菲法
13、( )是根据若干个经济指标的变动,计算出扩散指数,以扩散指数为依据来判断市场未来的发展趋势。
A、专家意见调查法 B、扩散指数法 C、指标判断法 D、推算市场预测法
14、( )是以若干点上的指标项目,推算与之相关联的全面指标项目的预测方法。
A、比例推算预测法 B、德尔菲法 C、指标判断法 D、由点向面推算法
15、( )是根据预测对象与某种已知数量之间的比例关系,按比例对预测对象的预测值进行推算的方法。
由点向面推算法 B、专家会议法 C、比例推算预测法 D、指标扩散法
管理学科工商管理类
工商管理（市场营销方向）
专业（专科）专业规则
《市场营销》
一 名词解释 (每题3分，共12分)
1 市场营销 个人或群体创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理的过程。
2 需求 是指针对特定产品的欲望，这种欲望必须有两个条件：有支付能力且愿意购买。
3 市场细分 是指根据顾客对产品欲望与需求的不同，把一个总体市场划分成若干个子市场的过程。
4 市场定位 是根据所选目标市场上的竞争者现有产品所处的位置和企业自身条件，从各方面为企业和产品创造一定的特色，塑造并树立特殊的市场形象，以求企业和产品在顾客心目中确立一定位置。
二 单项选择题（每题1分，共20分）
1当产品在市场上的特点表现为销售
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