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金海沃保健酒TVC广告脚本
影视广告创意脚本《好酒篇》
客户Client：天爽酒业有限公司 篇名Title：好酒篇
长度Length：30秒、套剪15秒版本 产品Product：形象诉求+产品展示 规格Specification：实景拍摄+三维特技 语言Language：国语
创意阐明：
什么是好酒？不同的人对酒的理解和需求也不同，但大多数人对好酒有一个基本的认识，那就是——对身体有益的酒！这正是日益被大家接受的保健酒。
昆明蓝色创意影视制作中心 地址：昆明市气象路15号 电话：13769176588
如——茅台推出白金酒、五粮液已推出黄金酒、山西汾酒推出竹叶青保健酒，葡萄酒巨头张裕推出三鞭酒……毫无例外，大家看中保健酒的良好的市场发展前景。
因此，很多酒打历史牌、打送礼牌、打亲情牌等等，但唯独没有一款保健酒直接提出我的是好酒！我们也不直接讲出好酒的标准，而是从另外一个角度和侧面去引导人们，好酒的是——
好酒是经年的醇香 好酒是沉淀的回味 好酒是洋溢着的喜庆 好酒是其乐融融、一家欢笑 好酒是健康百年、人生豪迈！
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五粮液集团全面布局“特曲”营销
2015年五粮特曲工作会”在宜宾五粮液集团举行。
五粮液集团公司及旗下各品牌今年加大了与经销商、平台商的沟通频率，以强化协作来谋求转型与可持续发展。继今年3月在成都举行五粮液经销商营销工作会后，这次围绕新推品牌——五粮特曲的营销推广进行座谈，其目的都是针对白酒行业深度调整，强调厂商团结协作，共同应对挑战，实现多赢。
五粮特曲是五粮液集团公司于2013年推出的重磅新品之一，是其“名酒”到“民酒”的“壮腰”战略的重要布局产品，其上市短短两年以来，五粮特曲就以其优异的品质和物超所值的价格迅速打开市场。 五粮液集团公司将以五粮特曲打造成功的根据地市场。
五粮特曲作为五粮液体系中的核心战略品牌，是未来市场发展的基础，是未来市场发展的方向。五粮特曲延续了五粮液一贯的品质，又突出了五粮液战略产品的地位，作为经销商来说，无疑是一个好消息。 “要充分发挥一线经销商的特殊作用，维护与开拓市场，努力加大对目标消费领袖、目标消费群体的挖掘与培养，让想喝五粮液系列的客户都成为我们的潜在客人。”加大对五粮液核心产品的生动化成列，统一宣传，真正让消费者认识五粮特曲、消费五粮特曲和认同五粮特曲品牌。
大曲制作的一般工艺
酿制不同香型的大曲酒，所要求的大曲质量标准不同，所以大曲的制作工艺也不尽相同。大曲制作的一般工艺如下
1.制曲原料及配料
大曲制作的原料主要有小麦、大麦和豌t1.，有时也会使用少量的其他豆类和高粱
等。原料要求颗粒饱满、无霉烂、无虫蛀、无杂质、无异味、无农药污染。 大曲的配料，根据各酒厂产品风格特点来确定，一般高温大曲多用纯小麦或者小麦、
大麦和豌豆的混合原料;中温大曲大多用大麦、豌豆为原料。采用小麦、大麦、豌豆为原料制曲时，酉己比通常是5:,x:1或者6}3}1或者7=2}1;采用大麦、豌豆时，通常的原料配比是6，4或者7，3(表3-1)0
2，原料粉碎
大曲的质量与原料的粉碎度直接相关，过细则翁度大，曲坯内间隙小，通气差，水
分和热量不易散失，导致微生物生长缓慢.窝水等现象;过粗则猫性小，曲坯间隙大，水分和热量易散失，铮致曲坯过早干燥和裂日。表面不挂衣，微生物生长不良。故要严格控制制曲原料的粉碎度。例如:麦粉的粉碎一般要求“心烂皮不烂”。“心烂”则可充分释放淀粉，“皮不烂”则可保待一定的通透性。
3.曲坯制作
(1>拌料与加水。拌料的目的是使料均匀吃足水分.以利于微牛物的生长与代谢。从
微生物的生长情况L看，细菌易在水分大的环境中生长;霉菌在曲坯含水量35%时生长最好;酵付菌在水分含量在30%一3500生长最佳。一般地，拌料后含水量在38%左右，标准是“手捏成团不粘手”。
(2)制曲坯一曲坏制作一般分为人工踩曲和机械制曲两种。曲坯多为砖块，一般尺寸为(30-33)cmX(18^21)cmX(6-7)cm.太大微生物不易长透汰小则不易保温保湿，费时费卜。同时曲坯松紧要适中，过硬则成曲色泽不止，曲心有异味;过松则操作不便易散曲，也不利于保温保湿。
4.曲室培养与管理
(1)曲坯人室
①曲房准备:要求保温保湿及通风效果好。曲坯人室前，彻底清扫，并铺上一层稻
壳类的物料.避免曲坯发酵时’。地粘连。曲室地面最好是泥土，视气候情况适时洒水。
②曲坯安放:安放形式有‘!一形、人形和一字形三种根据季节。曲坯间距有所不同一
般冬季1.5--2.0cm.夏季为2-3cm视情况缩小或者拉大曲间距，以调节温度、湿度及通风等。
③覆盖:曲坯安放之后，应盖土草帘、稻草之类的覆盖物，适时洒水。最后，关闭
门窗，进人培菌阶段。
(2)培菌管理。培菌阶段决定大曲质量的好坏，必须注意观察，掌握翻曲时问，适
时调节温度、湿度和通风，为微生物生长繁殖和代谢提供良好的条件不同大曲的制作工艺不同，培菌管理也不尽相同.大致可分为如下四个阶段。
①低温培菌:一般3^-5天，温度控制在30^}40摄氏度.相对湿度控制在9。%此时期
日的是让霉菌、酵母菌等大量繁殖，为其发酵体系的形成打好基础。控制方法有翻曲、取下覆盖物、关启门窗等。
②高温转化一般需要5}7天此期间根据大曲的不同，则温度控制不同(4565摄氏度)，
相对湿度大于900%。在转化期，菌体生长逐渐停止，曲坯中微生物所产酶系因温度升高开始活跃，利用原料形成酒体香味的前体物质。由于不同酶系最适作用温度不同，因此在此阶段控制不同的温度将形成不同的乔味和香味前提物质，为大曲酒的香型打下基础。控制方法，开启门窗排潮。
③后火生香:一般9~12天，温度一般控制在低于45摄氏度，相对湿度小于80。此时
浓香型白酒
代表产品：泸州老窖特曲、四川宜宾五粮液、古井贡酒、剑南春、全兴大曲、洋河大曲、双沟大曲、沱牌大曲、宋河粮液„„
工艺特点:【五粮液广告背景音乐,】
浓香型白酒酿造工艺，传统的总结为“千年老窖，万年香糟，熟糠拌料，长期发酵”。其基本特点可概括为：以多粮或高粱为制酒原料，优质小麦或添加大麦、豌豆混合配料培制中偏高温大曲，泥窖固态发酵，采用续糟醅配料、混蒸混烧、量质摘酒、分级贮存、精心勾调„„最能体现浓香型大曲酒的工艺特点的，而又有别于其他诸种香型白酒工艺特点的是“泥窖固态发酵，采用续糟配料、混蒸混烧”。
浓香型白酒生产工艺的基本类型大致可分为三大类：即以四川长江流域的以五粮液为代表的“跑窖法”工艺类型(跑窖分层蒸馏法)和泸州老窖为代表的“原窖法”工艺类型(原窖分层堆糟法)，和以苏、鲁、皖、豫、江淮一带为代表的“老五甑法”工艺类型。在生产工艺操作中，人们十分重视“匀、透、适、稳、准、细、净、低”。
城市宣传片文案
片名：西南半壁古戎州——宜宾
片名引出方式：背景音乐响起即显示片名
片名引出背景：宜宾市空中全景图（俯拍，远景）
背景音乐：轻缓且舒畅的轻音乐，如：钢琴曲《安妮的仙境》（贯穿全片） 解说人：浑厚且语速较缓的女中音
格式：画面配上后期字幕及解说词。
时长：小于或等于五分钟
具体镜头分布如下：
镜头一：
画面： 宜宾市的地图；宜宾的地形；和在四川省的具体分布图
解说词：宜宾位于四川省东南部，万里长江第一城。西南高，东北低的地势使之
成为川南形胜。
镜头二：
画面： 宜宾市古城的面貌；古丝绸之路的路线；宜宾市与其它相邻城市、省
会的分布情况；宜宾市的地形分布。
解说词：自古以来，宜宾就是川南、滇东北一带重要的物资集散地和交通要冲。
它东靠长江，西接大小凉山，南接云南，北连川中腹地。因此，它不仅是长江上游开发最早，历史最悠久的城市之一，也是南丝绸之路的起点。
镜头三：
画面： 宜宾市的全景图（俯拍远景：画面缓慢移动，转场较慢） 解说词：如此看来，宜宾才会有着“西南半壁古戎州”的美誉！
镜头四：
画面： 宜宾市具有典型代表的高楼大厦（仰拍：近景或者中景）
解说词：而对于现在的宜宾来说，经济逐渐发展，城市化的进程加快，城市面貌
焕然一新，工业也呈现出不一样的状态。
镜头五：
画面： 展现五粮液工业园区的特色和面貌（近景和远景相结合）
解说词：五粮液工业园，是宜宾重要工业区之一。不仅有着悠久的历史文化背景，
也使宜宾拥有了“酒都”的称号。这里盛产美酒，四处都洋溢着酒的气息。而且规模宏大，是宜宾经济发展的支柱型产业之一。除此之外，园内优美的环境也为市民提供了一个参观旅游的好去处。
镜头六：
画面： 宜宾市的经纬图、气候图；然后插入一个鲜花盛开的镜头作为过渡。 解说词：宜宾属于亚热带季风气候，气候温和，热量充足，雨量充沛，无霜期长，
光照适宜。
镜头七：
画面： 宜宾著名的旅游景点：蜀南竹海、石海洞乡、李庄古镇、流杯池等
解说词：所以，宜宾的风光美景也就因时而生了。蜀南竹海、石海洞乡、李庄古
镇、流杯池等等，甚至还有西部大峡谷温泉呢！非常值得来此一游！
镜头八：画面显示宜宾市的总体轮廓和大体面积（比例尺相对较大）：宜宾市
的人口分布图（点状图+饼状图）
解说词：不仅如此，宜宾市总面积为13283平方公里，总人口达446万
镜头九：
画面： 各种资源图案：煤、硫铁矿、英砂岩、天然气、石灰石（总背景为宜宾
市的全景图，较淡，中央依次浮现各种资源的图片，并且在对应图片上标注好名称）
解说词：在这里，有着丰富的自然资源：煤、硫铁矿、英砂岩、天然气、石灰石
等。供宜宾人民享用。
镜头十：
画面： 宜宾各地的风土人情和繁荣景象（俯拍）
解说词：总之，宜宾这个自古就盛名的城市，还有很多引人入胜之处，你若想知
道，那就到此一探究竟吧！
文新四班：高丽
学号：140104036
分销网络建设三步曲：五粮液、太太乐等成功企业经验总结
商理缘起（一级） 在产品供过于求，产品质量、广告、促销手段甚至价格都趋向同质化的今天，企业之间的竞争靠什么体现差异化的优势？品牌和通路是变数最大的，也是企业关键的着力点。“品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。”销售渠道和市场网络的构建是一个产品乃至一个企业是否能够成功的关键。 分销网络建设是一项重要而复杂的工作，一个区域市场能否做得起来？市场初步起来后如何维护好市场秩序，控制冲货和低价销售？怎样才能解决好厂商之间利益矛盾的对立统一的关系？如何使经销商与企业（品牌）同步发展？不同市场、不同时期的具体情况是千变万幻的，当你处于复杂多变的具体事务中，容易忽略事物的总体发展规律和各不同时期主要矛盾的转化及事物发展内在规律。渠道网络建设、经销商管理已成为一个摆在销售管理面前的大难题。 本商理将渠道网络建设归纳为简单明确的三步法。 核心内容（一级） 1．布局、选择； 2．引导、培养； 3．管理、控制。 只要走好了这三步，就抓住了事物的本质，做好渠道网络建设，就为市场成功迈出了关键的一步。 想让产品的销售做得好，必须先解决好谁来卖的问题，才能解决谁来买的问题。卖的人就是经销商，只有经销商愿意卖你的产品，消费者才能买得到你的产品，接下去才是考虑如何让产品卖得好的问题。对于一个商品的制造商来说，构建好分销渠道是首要的头等大事。如何才能把这一复杂、无序的市场头等大事简单化、系统化、规范化呢？作者总结了多家成功企业的经验，渠道的网络建设的三步法则是：布局和选择——引导和培养——管理和控制。 内容解释（一级） 第一步：布局和选择（二级） 1．布局（三级） 就是要根据企业的目标市场、品牌影响力、销量、产品特点、销售战略目标等来设定一个长期可持续发展的通路设计布局方案。如是设全省总经销，还是每个地市、县设置密点网络，或是各地级城市设置专卖店、分销商、特约二批商、普通二批商三批商，目的是为了能够达到掌控零售终端，既要努力缩短通路，提高渠道的利润和产品的竞争力，又要是企业的销售管理能力能够控制。分销渠道的网络建设布局设置必须合理，而且要具有前瞻性，否则将为今后的发展留下隐患。常犯的毛病是：经销商的设置太密或太疏。太密会导致经销商之间为了争取客户而相互低价竞争，而且会影响积极性；太疏会出现市场覆盖不到位，有空白市场、影响销量。 例一：某公司要求加强二批建设，在检查工作时发现山东德州市场为按公司要求：“根据人口与人均消费者设置二批商”，设置了郊区二家特约二批市区三家特约二批，其实郊区二家管不过来，而市区的三家特约二批一则相互之间的冲突，二则对一些主要零售店服务管理还不到位，而经销商的人员车辆空闲着却无法插手，有力无处使，这叫“聋子的耳朵，成了摆式”。 例二：前些天我在做各省的现状图时发现：许多省都有区域之间人均消费的极不平衡的情况，高的地区20～30元，低的地区2～3元，这里除了经济发展不平衡和客户设置等问题之外，主要就有客户大、区域大，布局不合理。区域划得太大，经销商的资金、人力、运力跟不上或不合算，结果往往是广种薄收，没有精耕细作，产品更不能做全，这样销售是上不来的。 例三：规模、区域、条件匹配才能产生最佳效益。如山东胶州，其一个县设了一个二批商，尽管一年销了【五粮液广告背景音乐,】
3～4百万元，但其0.5元的差价付了下站费，再加上170公里送货到二批的运费，辅射半径过大，成本增加无利可图。 2．选择（三级） 经销商的选择非常重要，“选好一个经销商，是销售成功的一大半”。选择经销商的主要条件有： （1）经营理念：认同公司的产品及经营理念，具有成长性。 （2）行业的熟悉程度：最好是熟悉行业，有多年的实际操作经验。 （3）资金、信誉情况：有足够的资金实力、有良好的商誉。 （4）运力和人力：具有与公司产品、市场规模及发展需要相匹配的运力和人力。 （5）仓储能力。 （6）现有销售网络：具有现成的、良好的二、三级销售网络。 经销商的选择是辩证的，不一定最优秀的、实力最强的就是最合适的。而且经销商的选择不能死选，一定要活选，因为它是一个动态的选择过程。如果一时选择不到理想的经销商，暂时可以退而求其次，可以是过渡的，等到销量、品牌起来以后再调整，最好是具有成长性的，随着公司业务的发展，经销商能够与其同步发展。“给人换思路不如换有思路的人”。选择好合适的经销商可以达到事半功倍的功效。 第二步：引导和培养（二级） 厂商合作有一个磨合的过程，如何使经销商符合企业的要求尽快开发市场、提升销量，执行公司的回款和促销政策等等，这需要制造商的业务员在磨合期内做大量的沟通、客情、宣传和引导工作。对于经销商的引导、培养工作必须落实到具体业务员身上，只有优秀的业务员才能培养出优秀的经销商。只有在具体的产品和市场运作中去引导、培养经销商，通过具体市场目标的配合和成功运作，让经销商看到希望、获得利润。只有通过正确的引导和培养经销商才可能成为制造商拓展市场可以依赖的主力。 许多今天已经成长为实力雄厚的优秀经销商，原本大都是资金实力薄弱、经营模式少、营销理念落后在与某品牌企业的长期合作中，在优秀的业务员和先进的企业经营理念引导与培养下逐步壮大成长起来的。如娃哈哈的长春春城商贸红超英八年前只有三个人二辆三轮车，今天已经是资产上亿元，员工近百人，汽车30多辆的大公司，问其成功的心得：“依托一个品牌，不断地主动学习和自我完善、不断地更新经营理念、不断加强二批和终端的网络建设，在市场的拓展和拼杀中与品牌共同成长。” 第三步：管理和控制（二级） 安全库存的管理、进货管理、资金管理、客户资档案料管理、销售数据分析、管理、仓库管理、品类管理、产品生产日期管理、配送运输管理、销售人员管理、新产品上市推广、跨区域窜货管理等等，只有通过有效的管理才能达到有序的控制，只有厂商合力才能真正担负起拓展市场的重任，最后才能达到共同拥有市场的目标。 因为这里涉及到许多基础管理的问题，本商理就不一一展开说明。除了必须把握基础管理工作之外，还需要做好区域销售的管理升级工作。区域市场营销必须是从产品销售向市场营销逐步深化和升级。当一个企业的产品初入市场时，从销售人员的职能到经销商的职能都是从销售开始的，只要能把产品销售出去，货款安全及时地回笼，就算圆满完成销售任务了。但是随着市场向纵深发展,竞争日益加剧，区域市场的营销理念和管理职能必须及时进行升级，否则就会成为落伍者，甚至会被无情地淘汰出局。不少企业的区域销售主管习惯于商务操作，只管结款、报站、发货，没有认识到区域市场营销新理念的重要性和必要性，不知道如何进行市场调研、市场策划、市场促销、市场启动、提升品牌形象，如何指导经销商、销售人员将市场重心前移，提高对终端的控制力、加强市场的综合竞争力等等。区域营销管理升级更
重要的是体现在营销职能的升级上。从市场销售到市场营销需要有许多职能上的延伸和提升。我们不仅要会做业务员，还要会做调研员（重视并善于对市场做调研，掌握市场第一手资料和最有价值的信息）、指导员（指导、感召经销商、销售员、二批商、终端营业员实施企业的营销思想）、管理员（管理好销售人员的团队、管理好经销商队伍，配合企业营销政策的落实，维护好市场秩序）、策划员（善于因地制宜地策划促销活动）、促销员（能够较好地组织实施并参预促销活动）、推销员（向经销商、二批商、零售商、最终用户推销企业的产品，鼓舞他的热情和信心）、跑单员（协助经销商或二批商跑终端的定货单）、理货员（加强商品的展售与陈列效果）。只有企业销售人员及时地进行经营理念和营销职能升级，适应新环境下的市场竞争需要，才能管理控制好经销商，才能够与经销商一道管理、控制好市场。 要想把市场做深做透，将销售触角延伸到每一个角落，单靠一级经销商网络还不够，必须建立特约二批商营销网络。从经销商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零售终端，逐步编织了封闭式蜘蛛网态的营销体系。只有通过合理的布局与选择、正确的引导与培养、严格的管理与控制，再配以区域销售责任制，才能变经销商的被动为主动，使经销商积极配合企业共同开拓和维护市场，不断提高市场份额，不断提升产品的品牌形象。 商理应用（一级） 本商理适用于销售经理对市场全局的合理构建和一般销售人员对经销商提升过程的全局把握和管理。 尚阳,著名企业管理专家，营销战略专家、分销渠道专家，尚阳咨询公司董事长。在浙江大学、上海交通大学等多所高校兼职从事企业管理创新、市场营销的教学与研究。曾任娃哈哈市场总督导，2004年至2006年先后荣获第三届中国杰出营销人金鼎奖、中国十大营销策划专家、中国十大企业培训师、中国生产力学会策划专家委员会专家等荣誉称号。在企业战略、管理创新、营销策划、渠道建设等方面具有丰富的实战经验，擅长运用灵性和创新思维解决疑难问题。曾为娃哈哈、武汉健民、卧龙电气等多家企业提供过卓有成效的指导和服务。其著作有《智慧背后的秘密——3＋1聚合跃变思维》、《商理——中国当代企业竞争方法》、《娃哈哈密码——中国式管理的道、法、术》、《品格第一——提升员工执行源动力的九项修炼》、《渠道有效管理与创新》、《终端运作管理
手册》、《电动车营销宝典》等几百万字的理论和实战专著
每个公司都希望能充分发挥员工的能力，逐步提高产品在当地市场的销售额，这时整合营销渠道就是最直接有效的方式。为了更具体形象地说明问题，武汉分公司作为一个典型案例。 太太乐公司为中外合资企业,是国内著名的食品企业之一。它所拥有的太太乐品牌，已受到中国消费者的广泛信任和青睐。太太乐公司的营销网络遍布全国，进入湖北市场也已近6年。2000年之前，太太乐公司武汉分公司的前几任营销经理为完成销量指标均以防止窜货为工作重心，很少做市场基础工作。由于武汉是九省通衢，经销商对产品销售价格变化非常敏感，再加上窜货的因素，导致经销商利润空间很小，缺乏销售的积极性，产品销售在批发通路方面一直没有明显突破。因此，分公司要想取得持续的发展，就必须将其销售业务的重心转向以市场基础工作和销售渠道系统建立。对此，在2000年，通过对市场情况和以前营销工作存在问题的认真分析，分公司决心对渠道进行新的整合。但是，由于湖北三大重点城市的经销商的素质、业态模式和分公司投入的比重存在着差异，因此渠道模式的革新也绝非易事。针对这种情况，分公司不拘一格地运用了不同城市采取不同的营销渠道这一渠道多元
整合创新模式，在武汉进行终端直营、在襄樊进行合作分销、在宜昌进行区域代理，最后终于取得了分公司全年销售额增长47%的丰硕战果。
一、武汉：终端直营
虽然武汉市存在少量批发商，但其业态模式仍以零售为主。因此，
太太乐公司在武汉采取直接向零售商供货并提供相应支持的方式，建立终端直营的零售分销体系。
（一）终端直营渠道策略规划。
1、渠道政策。基于武汉零售业态发达的基本特点，分公司采取零售终端直营策略。在终端直营中，大型卖场和连锁超市是分公司主要分销力量，如果把上海总公司比作总代理商，武汉分公司就相当于一级批发商，从而削弱了当地批发商的作用。太太乐公司的销售政策重点倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，还维持稳定价格以保证和提高他们相应的毛利（武汉的批发商毛利较低，一般在3%左右），扶持当地经销商真正成为分公司在武汉的高效分销渠道，使分公司从一级经销商转型为市场管理者，同时鼓励当地经销商进入零售终端，以期提高其渠道获得的毛利，从而通过客户渠道革新达到产品覆盖率提升和市场的长期有效发展的目的。
2、终端直营渠道成员分工。（1）分公司：武汉分公司实质上作为一级批发商，而零售商基本依从于分公司。因此分公司必须做到：库存相当数量的货，并把订单快速送到各零售店；向零售商提供专柜促销员，同时负责这些人员的招聘、培训和管理；执行总公司市场部的制定的市场推广计划；承担相应的产品售后服务；对有帐期的大零售店，公司业务员需处理相应财务手续，控制市场价格，违反者加以制止。（2）零售商：由于分公司承担了大部分工作，零售商的工作相对较少，只需要提供陈列位置、进行产品销售和按时结款。
（二）终端直营模式优劣分析。
个区域市场内，襄樊办事处一般通过当地的经销商来管理为数众多的零售商，经销商可以自由向区域内的零售商供货。合作分销渠道模式的优点在于：首先降低营销成本，由于襄樊是二级城市，规模有限，很多零售商的规模并不大，一次进货量并不是办事处合理送货点，在人员较少的情况下，很难较好管理众多零售客户，而利用经销商分销可以促使办事处将更多的精力在市场建设和品牌维护上；其次，可以利用经销商的资金以转移分公司风险。因为一方面经销商必须保持相应的库存以应付零售商和二级批发随时提货，同时经销商为了能提高销量而支付预付款给分公司，这样资金就进入分公司的资金链中；另一方面，经销商在销售中不得不大量铺货给零售店形成产品循环，从而将零售终端铺货风险转移到经销商；最后，它能充分发挥渠道的渗透能力。由于办事处的人力及物流能力不可能将区域内的零售商都网罗进来，而经销商本身的渠道较为广阔，可以将公司产品迅速在区域渠道推广开，加上其本身也有开发能力，办事处人员可以集中精力挖掘渠道潜力。襄樊办事处在采取合作分销的渠道模式后，与上一年相比，销售额增长130%，铺货率由以前的10%增加到70%。
这种渠道的弊端在于：首先，渠道容易失控。因为产品是通过经销商的渠道分销，如果办事处无力控制重点客户，就会出现公司被客户牵着走，而更换经销商时损失相当大，因此它犹如一把双刃剑。其次，渠道不稳定。经销商有许多不规范的操作及盲目投资，经营风险极大，而且批发的资金运转快，加上在市场上有铺货，一旦周转困难或零售网络问题出现，可能就会满盘皆输，分公司只有重新组织销售网络。分公司相应的对策是：可以根据80/20的原则，将经销商的下线重要客户控制在手中，仅仅将经销商视为为公司产品的物流中心，而不是过分依赖，则可以对其实现有效控制。
三、宜昌：区域代理
宜昌没有建立办事处，只派一人负责当地销售，所以对经销商相当倚重。在分公司人力不足的情况下需要在区域内寻找一个较有实力的经销商作为当地总代理，把全部销售工作交给他，总代理商可以发展下线批发商或直接向零售商供货。
（一）区域代理渠道策略规划。
1、渠道政策。区域代理制的销售政策较简单，由于这种模式是分公司人力不足和当地相对较强经销商结合的产物，所以一开始双方定位就很明确。分公司与代理商就该区域内的销售目标达成一致后，双方确定结算价格，然后由代理商管理区域内产品销售，至于代理商是再发展下线批发还是直接向零售商供货，分公司不再过问。对于渠道利益分配而言，由于代理商可以自由制定区域内分销政策，加上公司确定对外销售价格，如无外因或历史原因，代理商的销售毛利可以达到5%左右；区域零售商会自己定价保证毛利，部分销量大的规定低毛利，销量低的规定高毛利。
2、渠道成员分工。（1）代理商：代理商根据市场状况选择相应产品，分销工作完全由其完成；由于人力原因，分公司很难在宜昌当地开展大规模的促销活动，更谈不上制定较为灵活的促销方案，所以大部分促销活动由代理商管理。 （2）分公司地区专员：由分公司提供产品，分公司地区专员协助代理商开展促销活动；售后服务则集中在产品保质期的问题上的处理，代理商很难有效管理零售商的库存，退换货成为矛盾之一，如能给予其一定费用支持，可能得以缓解。
个区域市场内，襄樊办事处一般通过当地的经销商来管理为数众多的零售商，经销商可以自由向区域内的零售商供货。合作分销渠道模式的优点在于：首先降低营销成本，由于襄樊是二级城市，规模有限，很多零售商的规模并不大，一次进货量并不是办事处合理送货点，在人员较少的情况下，很难较好管理众多零售客户，而利用经销商分销可以促使办事处将更多的精力在市场建设和品牌维护上；其次，可以利用经销商的资金以转移分公司风险。因为一方面经销商必须保持相应的库存以应付零售商和二级批发随时提货，同时经销商为了能提高销量而支付预付款给分公司，这样资金就进入分公司的资金链中；另一方面，经销商在销售中不得不大量铺货给零售店形成产品循环，从而将零售终端铺货风险转移到经销商；最后，它能充分发挥渠道的渗透能力。由于办事处的人力及物流能力不可能将区域内的零售商都网罗进来，而经销商本身的渠道较为广阔，可以将公司产品迅速在区域渠道推广开，加上其本身也有开发能力，办事处人员可以集中精力挖掘渠道潜力。襄樊办事处在采取合作分销的渠道模式后，与上一年相比，销售额增长130%，铺货率由以前的10%增加到70%。
这种渠道的弊端在于：首先，渠道容易失控。因为产品是通过经销商的渠道分销，如果办事处无力控制重点客户，就会出现公司被客户牵着走，而更换经销商时损失相当大，因此它犹如一把双刃剑。其次，渠道不稳定。经销商有许多不规范的操作及盲目投资，经营风险极大，而且批发的资金运转快，加上在市场上有铺货，一旦周转困难或零售网络问题出现，可能就会满盘皆输，分公司只有重新组织销售网络。分公司相应的对策是：可以根据80/20的原则，将经销商的下线重要客户控制在手中，仅仅将经销商视为为公司产品的物流中心，而不是过分依赖，则可以对其实现有效控制。【五粮液广告背景音乐,】
三、宜昌：区域代理
宜昌没有建立办事处，只派一人负责当地销售，所以对经销商相当倚重。在分公司人力不足的情况下需要在区域内寻找一个较有实力的经销商作为当地总代理，把全部销售工作交给他，总代理商可以发展下线批发商或直接向零售商供货。
（一）区域代理渠道策略规划。
1、渠道政策。区域代理制的销售政策较简单，由于这种模式是分公司人力不足和当地相对较强经销商结合的产物，所以一开始双方定位就很明确。分公司与代理商就该区域内的
全兴大曲产品简介及其发展脉络
一、产品简介：
1、特性
全兴牌全兴大曲酒是四川省成都全兴酒厂的产品。1959年被命名为四川省名酒；全兴大曲，酒质呈无色透明，清澈晶莹，窖香浓郁，醇和协调，绵甜甘洌，落口爽净，系浓香型大曲酒，酒度分38度、52度、60度三种。
2、制作工艺
全兴公司的酒艺是在古蜀国年酿酒传统的基础上不断发展而来的,其传统酿造技艺可总结为个字火、水、曲、人。火火为酒之髓, 即酿造发酵要掌握适当火候。全兴公司的一套百年相传的火候口诀, 现在看来仍十分符合科学规律。水水为酒之精, 即恰当掌握酿酒用水的水质、水温和水量。全兴烧坊专设“ 水谱” , 并将酿酒用水细分为类, 即量水、黄水、冷却水、底锅水、加浆水。曲曲是酒之神, 全兴酒曲皮薄心实、香味扑鼻, 有“ 无全兴曲就无全兴酒” 之说。人人为酒之魂, 全兴烧坊的操作人员以自己独到的体会和技艺掌握配料工序, “ 稳准细净” 四字生动地表达了全兴人对酒质的特殊感受能力和酿酒技巧。
全兴大曲以高粱为原料，用以小麦制的高温大曲为糖化发酵剂。该酒对用料严格逃选，其独特的传统工艺为：用陈年老窖发酵，发酿期60天，面醅部分所蒸馏之酒，因质差另作处理，用作填充料的谷壳，也要充分进行清蒸。蒸酒要掐头去尾，中流酒也要经鉴定、验质、贮存、勾兑后，才包装出厂。 成品酒无色透明，入口清香醇柔，爽净回甜。其酒香醇和，味净尤为突出，既有浓香型的风味，又有独自的风格。
3、产地
全兴大曲产于四川省成都市成都酒厂，该厂1951年创建。
成都市位于四川盆地西北部。这里平畴千里，土地肥沃，气候温和，农业兴盛，自古以来就有“佳酿之乡”的美称。三国时的刘备建蜀汉于成都，曾下禁酒令，对于家有酿酒器具者都要处罚。可见当时酿酒饮酒之风已成民间习俗。唐代，成都酿造的名酒就更多了。诗人张籍在《成都曲》中吟到：“万里桥边多酒家，游人爱向谁宿”。当时的万里桥就是现在的成都南门大桥。据史料记载，当时这一带街上酒旗招展，酒家林立，客人饮酒后可以在酒店留宿。雍陶诗云：“自到成都烧酒熟，不思身更入长安”。南宋时，成都的酿酒业更为兴旺。
4、所获荣誉
1958年、1988年获商业部优质产品称号及金爵奖
1963年、1984年、1988年在全国第二、四、五届评酒会上荣获国家名酒称号及金质奖
1985年全兴大曲获“四川省优质产品”称号
1988年获香港第六届国际食品展金钟奖
全兴酒业公司的"水井街酒坊遗址"是全国重点文物保护单位,素有“中国白酒第一坊”的美誉,并获得国家质检总局颁布的"国家原产地域保护产品"称号,是我国第一个获得“国际身份证”的浓香型白酒类产品
二、全兴酒厂和全兴大曲的历史发展脉络：
成都全兴大曲的前身是成都府大曲，据史料记载：全兴烧坊始建于清代乾隆五十一年（公元1786年），距今已有二百多年的历史。当时就以酒香醇甜、爽口尾净而远近传闻，畅销各地。全兴老字号作坊正式建于清道光四年（公元1824年），迄今已有160多年的历史了。
以下是其发展简史：
1786年，创建福升全酒坊
1786年，即“康乾盛世”的乾隆51年。福升全的主人将酒坊设在了香火极盛的大佛寺附近，一是看中了大佛寺的风水宝地，二是因为看中了附近的薛涛井。自打福升全的“薛涛酒”面世，酒坊就门庭若市。有位叫冯家吉的文人将此写成一篇《薛涛酒》，诗中写道：“枇杷深处旧藏春，井水留香不染尘，到底美人颜色好，造成佳酿最熏人。”
1824年，扩建新号全兴成
1824年，38年的福升全已是成都的老号了。这时的福升全正面临着扩大经营，为了光大老号，就在城内暑袜街建立了新号，取福升全的尾字作首字，更名为“全兴成”。“全兴成”继承“福升全”的优良传统，对薛涛酒进行了改良加工，创出的新酿统称“全兴酒”。销售量远远超过了从前的薛涛酒。
“全兴成”不仅酒好，前后的酒店也颇为考究，金底黑字的匾额“全兴成”三个字端庄而潇洒，为书法大家于右任壮年时手书，大门两边是清代著名学者梁章钜撰写的对联：“入座三杯醉者也，出门一拱歪之乎”。店内环境幽雅，当时成都文人名流，联社聚会常到这里以酒助兴，蔚为风尚。
1951年，得名“全兴大曲”
1950年，当时的川西专卖局赎买了“全兴老号”等酒坊，并沿用其传统技术酿酒，故仍称“全兴大曲”
1951年，成立国营成都（全兴）酒厂
1951年，距当年创建福升全已165年了。当时的人民政府采用赎买的方式接纳了福升全和附近的一个酒厂，成立了国营成都酒厂。靠着福升全的三个老窖池，还有前人摸索出来的传统工艺，更靠着那些老酒师、老技工，一度淹没无闻的全兴酒又重新大放异彩。
1963年，获“中国名酒”称号
1963年，是福升全创建的第177个年头。漫长岁月，世代相传的全兴酒几起几落，终于这一年的11月在全国第二届评酒会上获得了“中国名酒”金奖，成为中国老八大名酒（五粮液、古井贡酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、茅台酒、西
凤酒、汾酒、董酒）之一。在此后的数次全国评酒会上，全兴大曲又屡次获金奖，保持了“中国名酒”地位，是成都食品行业唯一一块国家金牌。数百年一直流传的的全兴酒，并没有因为它的传统工艺而受到冲击，反倒是因为它愈久弥香的品质，赢得了更多的共鸣。
80年代，更名“四川成都全兴酒厂”
80年代以来，全兴酒厂形成了以全兴大曲为龙头，全兴头曲、成都大曲等一系列国优、部省双优和市优产品阵容。在1984年中国的第四届“名酒”评比中，全兴大曲再度入围，成为中国十三大名酒之一，加强了全兴大曲名酒品牌的市场地位； 在1989年的第五次评比中，全兴大曲第三次入围，成为中国十七大名酒之一，彻底奠定了全兴大曲“名牌”的口碑和市场认识基础。 此时，成都酒厂抓住时机，以成名核心品牌全兴大曲中的核心品牌名“全兴”为核心，将成都酒厂更名为四川成都全兴酒厂
1997年，更名“四川成都全兴集团有限公司”
1997年9月，重组成立了四川成都全兴集团有限公司。同月，全兴集团以“四川全兴股份有限公司”的名义成功上市，股票简称为“全兴股份”。自此，全兴酒业以名牌为过硬的平台，以资本为后盾，以市场为导向，以四平八稳的姿态屹立于中国十大强势品牌之列。
1999年，“兴”文化打响名牌战略
1998和1999年的两年里，除五粮液清醒地创新出“买断经营”和“OEM”营销模式并规模成功导入外，大多数白酒企业则在困惑中花样翻新地搞着广告延伸、包装革命和概念炒作，但大都没有获得战略意义上的成功。正是在这种混乱的竞争环境中，全兴股份借助“全兴大曲”名牌的强大拉大和坚强的资本后盾，通过上市企业规范的市场操作，将“品全兴万事兴”的名酒“兴”文化叫响了大江南北，当然给全兴股份也带来了强势的牛市业绩：三年中，不仅销量年年突破12亿大关，而且也是利税最高的三年。
2006年，全兴酒业展开国际化合作
2006年，全兴与世界五百强企、全球最大的烈性酒集团帝亚吉欧合作。“有些名词，代表一个时代；有些物质，却不可取代。有些名词，昙花一现；有些物质，却惊世初现。” 全兴以更广阔的视野领悟酒文化，产品率先执行双国际标准，确保产品更健康和环保。
2010年，全兴大曲·润藏 年份酒隆重面世
2010年，低调了数年的全兴大曲再一次对四川成都市场发起了猛攻，随着“全兴大曲·润藏”的全新上市，“全兴大曲·润藏”启动的“成都滋润生活计划”也将全面实施。号召百姓回归生活的本原，寻找真实的、属于自己的滋润生活。
2011年 全兴大曲花落上海光明
2011年 6月29日，“全兴集团母子公司媒体见面会”上，全兴集团董事长杨肇基透露，全兴集团已经完全剥离了四川全兴酒业。光明集团控股的上海糖业烟酒集团，已经拥有67%的四川全兴酒业股权，实际上拥有了四川酒业“六朵金花”之一的“全兴大曲”品牌。
资料来源于：
1、百度百科
2、中国知网学术论文期刊：《述说中国名酒 全兴大曲》、
星》、《蜀酒与全兴酒文化》
3、齐鲁晚报 2010年11月17日刊 —一颗酒业之《全兴
本文来源：http://www.gbppp.com/xq/472492/
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