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销售任务及激励制度
一、 目标任务：
福泉宫可销售面积约为18738.681㎡，根据现经济形势暂定销售目标为：在2017年12月31日前（共约12个月）完成销售任务为1个亿。按月度分解如下：（具体月度销售任务可按实际情况进行调整。）
二、基本待遇：
1、各岗位基本待遇
三、任务达成奖励
1、 销售主管、置业顾问任务奖： 2、 如果小组全员完成当月任务，销售主管的任务奖再增加100元 3、 现场经理任务奖：
三、提成奖励
1、销售主管、置业顾问基本提成： 2、 现场经理基本提成：
12月31日以前完成总体任务的％以上，基本提成为：‰；
提成奖计算方式：实际销售面积×各计提指标=提成金额
四、销售冠军奖
每月评选“橄榄城”销售冠军一名，奖金额度如下：
五、优胜小组奖
每季小组任务合计超额完成 套以上，设团体奖800元。奖金由销售小组自行分配。
六、以上各项奖励可以累加进行
七、兑现方式
1、工资及各种奖金于次月支付；
2、销售主管、置业顾问提成的兑现条件：
（1） 合同签订，首期款到位，次月兑现计提的50%； （2） 合同备案到位，次月兑现剩余的30%； （3） 公司阶段目标按时完成，次月兑现剩余的20%。 3、现场经理提成的兑现条件：
公司阶段目标按时完成，次月兑现。
八、综合考核
1、直接上司对下属有人事建议权；
2、直接上司对下属的能力与表现按月进行考核评估，并根据评估结果发放下属的职务津贴、岗位津贴、基本奖；
3、当月未完成任务者进行末位考核淘汰制，次月进入考核状态；
4、工作表现与公司要求有差距的员工，无论其工作业绩如何，可能随时被辞退；
5、销售主管如果连续两个月未完成销售任务，自动降为置业顾问，待遇随之下降。
九、执行规定
1、员工主动辞职、自动离职和因个人原因被辞退的，自离岗之日起，未兑现提成一律不再兑现，工资按日计算于次月发放；
2、因为业绩原因被淘汰的员工必须将前期销售工作完成并负责后续回款及服务工作到位方能按规定领取80％的提成，否则该套房产的销售提成不予兑现。
3、公司员工调职的，置业顾问须继续完成销售后续回款工作，若因特殊原因只能负责销售工作而未负责后续回款及服务工作的情况，则该套房产销售提成的20%应给予帮助办理回款及服务工作的人员享有；
4、置业顾问在正常销售过程中，若出现只负责销售工作而未负责后续回款及服务工作的情况，则该套房产的销售提成不予兑现，公司将该套房产的50％提成给予帮助后续回款及服务工作的人员。
如何激励房产企业销售人员
我们的销售人员流失率总是非常高，而且往往流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”。 我们的销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事。而且总觉得干的多，拿的少。
我们的很多销售人员积极性不强，不愿意多做，不求吃好，只求吃饱。
我们的销售人员总是找各种各样的理由为自己开脱责任，“这个计划根本不切实际”“这事不是我干的”。
我们的销售人员之间抢单、卖单、转单、炒单时有发生。
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这些问题，在房地产企业几乎成了共性。虽然没有作过专门的统计，根据多年的咨询经验，房地产行业销售人员的平均年流动率保守估计不会低于30%。销售人员往往站在房地产企业利润实现的第一线，因此，如何打造一只在“战时”来之能战，战之能胜，具有很强作战能力，同时在“闲时”不会扰民，更不会随意“变节”的销售团队?这是几乎所有的房地产企业都非常关注的问题。
要解决这一问题，首先要从销售人员的有效激励入手。
打土豪，分田地，如何分?销售人员如何激励?大部分人首先想到的是金钱。世人攘攘，皆为利往。但是，我们看到，很多企业钱也花了，但是由于过于依赖物质激励，反而导致销售人员只追求短期利益，出现抢单、卖单、对客户乱承诺、团队合作差等一系列问题。
从经济激励的角度来看，总的来说，房地产企业会经历以下三个阶段，企业需要根据自身所处阶段和实际情况，选择合适的经济激励手法。
阶段一，市场不成熟阶段。楼盘品质意识较弱，缺乏个性。或者市场化开发程度严重不足，或者供大于求。市场占有份额不均匀，需要用人去打开市场，行业整体竞争特点混乱，体现的是直接的人与人和楼与楼之间的竞争。在这种情况下，大比例的佣金可以刺激销售人员的积极性，所以，在销售人员的薪酬设计上多以“低底薪+高佣金”为典型。
阶段二，市场逐步规范阶段。有实力的开发商开始涌现，品牌品质的概念开始深入人心，好的项目开始得到认可，消费者的成熟度也在提高，市场逐渐转向买方市场。于是，企业的品牌和项目的品质开始影响销售的结果，佣金比例开始下调，对销售人员的要求逐步提高，基本工资有所提升。
阶段三，市场完全规范和品牌化阶段。房地产开发形成垄断，各具特色，消费者也相对的理性和成熟，地产行业进入稳定和成熟期，销售在价值链环节的重要性大大递减。竞争将主要集中在品牌、前端定位和整体策划等方面，行业整体利润处于社会全行业平均利润水平。对于销售环节的定位开始出现差异，要么是全能型的人才，要么是整体优势环节中密不可分的一部分。在这一时期，房地产企业对销售人员更倾向于“高底薪+相对低的佣金”或者直接采用相对固定的年薪制。目前，国外一些成熟企业以采用“高底薪+低佣金”者居多。
在这三个阶段中，最值得大家注意的是两种典型的薪酬激励方式：“低底薪+高佣金”和“高底薪+低佣金”。现阶段，许多房地产企业在这两种方式之间忽左忽右，犹豫不定。要理清对于特定的房地产企业，对销售人员到底应该采用怎样的薪酬激励手段，需要先认清这两种方式各自的优劣势。
总的来说，目前对于大部分房地产企业而言，由于行业成熟度和企业品牌影响力不足，建议对销售团队采用佣金制为主，同时，为了吸引和留住核心团队，对于这部分人才可以采用高底薪低提成或固定年薪制。 无论是采用高佣金制还是高底薪，甚至采用固定年薪，最关键的还是怎样科学合理的去评估销售人员在房地产全程营销过程中的劳动价值。
正略钧策曾经为国内某著名房地产集团企业提供销售团队激励方面的管理咨询。在这家企业，除了面临着我们在本文一开始提到的诸多问题之外，还面临着，销售人员冗员多，人均销售业绩低，整体素质和学历水平偏低，这一点在地市级的项目公司表现得尤其突出，无法适应集团长期发展需要等问题。基于这些症状，正略钧策从以下几个方面提出了综合的解决方案：
首先，建立和完善全面绩效考评体系。改变原来只看销售额的单一评价标准，从回款、销售额、行为规范、客户接待和维护、团队业绩等各个方面对于置业顾问的业绩进行全面评价。以此考核结果为基础，决定销售人员的奖金额。以解决销售人员纯粹为了提高个人销售收入而欺瞒顾客、虚假承诺、争夺客户等问题。
其次，确保留住核心销售人才。在对普通销售人员的薪酬设计上，为了提升激励效果，仍然采用了相对高的奖金比例。但同时，正略钧策设计了多重激励方式，销售人员按级别高低拿不同的底薪，旨在提高销售人员的业务水平，以及激励和留住核心销售人才。除了薪酬上的激励之外，还从招聘、培训、沟通、业绩反馈、奖励和提升，建立了一套完整的引入人才和留人的体系，建立对于企业的认同感和忠诚度，避免过度流动。
再次，建立人员的合理更新和调整机制。针对现有销售人员的整体素质和学历水平不高，在销售人员中长期规划的基础上，进行有计划的招聘、培训和人员更新工作。
如何培育能吸引和留住良禽的吉木良禽择木而居。什么样的吉木能够吸引和留住良禽?除了经济上的激励，公司的环境和氛围。也是吸引和留住优秀销售团队的重要因素。包括对销售团队的精神激励、发展激励和团队激励。
一、精神激励
俗话说，树活一张皮，人活一口气。任何房地产销售人员都希望得到企业和社会的承认和赞同。这一点，仅仅从对房地产销售人员称谓的调整上也可见端倪。过去，我们习惯于将销售人员称谓“售楼小姐”、“售楼先生”，现在，我们的销售人员更愿意被称作“置业顾问”。
对于那些为社会或企业做出突出贡献的销售人员，给予一定的荣誉，这既能使他本人经常以此鞭策自己，更可以为他人树立榜样和奋斗目标。
2008年，三里屯SOHO逆势开盘之前，SOHO中国给销售部门的任务是要超过10亿元人民币，如果达到15亿元人民币，在目前低迷的市场气氛下就是一个奇迹。潘石屹(博客)在给销售人员开盘前的动员会上讲，
如果达到20亿元人民币的销售额，就送大家去欧洲度假。结果，开盘的销售达到了52亿人民币。老潘事后激动地说，我真不知道要把他们送到什么地方去度假才合适。
除了旅游奖励，精神激励方面常见的措施还有通过会议对得奖人进行公开表扬，通过发放到全体员工手中的正式公文进行表扬，以公司的名义颁发荣誉证书，由公司高层领导当面向获奖人表达肯定和祝贺等等。从表扬的内容来看，可以不仅仅是销售业绩，也可以由销售团队选出在各个方面表现优异的员工，如最具人格魅力奖(精神风貌好、气质好、学习精神强)、最佳服务奖(对客户服务态度好，服务质量优秀)、最佳礼仪奖(礼仪态度得体)等等。
二、发展激励
在大多数销售人员眼中，房地产销售是吃“青春饭”的。个人职业发展问题一直以来就困扰着许多销售人员。在前文提到的这家房地产集团企业，正略钧策为其专门设计了销售人员的多条发展通道。如销售专业线：置业顾问-中级置业顾问-高级置业顾问-首席置业顾问;营销专业线：中级置业顾问-策划师-中级策划师-高级策划师-首席策划师;管理综合线：高级置业顾问-销售主管-销售经理-营销总监等等。打通了置业顾问的多条发展通道。
其中，普通置业顾问拥有2年及以上房地产行业销售工作经验，同时在最近1年年度考核综合评分在良好及以上，可以晋升为中级置业顾问。中级置业顾问除了传统的现场销售工作之外，将参与销售案场管理，对营销调研、跟踪竞争楼盘等工作给出专业建议，并参与调研报告的编写和营销推广活动。以培养置业顾问除了销售之外的营销策划和管理技能。
中级置业顾问如果连续2年年度考核综合评分为良好或1年年度考核综合评分为优秀，将结合个人发展意愿走向高级置业顾问岗位，或专业策划岗位，或销售管理岗位。作为销售专业线的核心岗位，首席置业顾问将负责研究市场上领先的销售案例并进行总结推广，培养业务骨干，定期组织销售培训;指导并审核销售调研报告的编写和竞争楼盘调查的方向和思路;参与公司项目产品定位;参与专业人员招聘。【房产销售鼓励】
如果中级置业顾问有意向策划方向发展，公司将向其提供更多的市场调查和研究、参与制定各类营销策划方案的机会。在积累了2年及以上营销策划或品牌管理工作经验，在公司年度考核综合评分中获得2次良好或1次优秀之后，将可能晋升为中级策划师。中级策划师将负责指导市场研究报告的编写和市场调查的方向和思路，在项目产品定位、价格策略、策划推广方案中提出专业建议。首席策划师作为营销专业线的最高代表，将致力于研究市场上领先的营销理念、经典营销策划、推广案例并进行总结推广，并定期进行营销培训;指导并审核市场研究报告的编写和市场调查的方向和思路;参与项目产品定位、价格策略等重大决策;对策划方案和品牌推广方案等营销方案进行专业把关等。
除了专业的销售和营销线，中级置业顾问还可以向管理线发展。销售主管和销售经理将更加强调其在销售团队管理方面的技巧，并最终可能走向营销总监以及更高的管理岗位。
三、团队激励
人们通常认为房地产销售人员是喜欢单打独斗的人。但是，事实上，很多销售人员跳槽的重要原因是不喜欢自己所处的团队或不能够很好的融入。笔者曾经遇到这样一个案例。某家房地产公司曾经有一位个人魅力非常强的营销副总X，在他自立门户离开之后，营销副总换了一个又一个，有从当地其他公司高薪聘请的营销高手，(世界财经报道
去了，营销队伍似乎仍然一蹶不振。如今的营销队伍早已更新换代，但是，那些甚至没有见过X的员工，也在一代一代“传说”着五年前的一些故事。最受大家津津乐道的是X总领导下的营销团队的亲密、融洽、和谐的团队氛围和顽强的战斗力。
良好的团队关系，能够激发每个员工的士气，从而提高工作效率。有鉴于此，正略钧策建议新上任的营销总监通过如下手段在强化团队激励方面下工夫：
- 召开定期的工作会议和和不定期的项目销售会议、项目策划会议，增强员工的参与感。
- 有意识地利用不同房地产楼盘销售团队之间的良性竞争来加强团队合作。
- 积极举行团队活动，例如球赛，野餐等，包括员工的婚丧嫁娶、生日等，都是举行团队活动的好时机。
- 宣传 “团队合作”，让团队合作成为实现房地产楼盘销售愿景的重要条件和销售人员个人业绩的重要评估标准。
- 在销售人员激励上，建立首先以团队为单位进行奖励的激励机制。
经过半年的调整，整个营销团队爆发出多年不见的勃勃生机。过去已经离开的部分策划和销售人员又再度回到这个团队。
总而言之，销售人员的激励，需要软硬两手抓。一方面要在打土豪的同时作好分田地的“硬”工作，正确引导销售人员的工作方向。同时，通过有效的精神激励、发展激励、团队激励，为留住和发展销售人员打造良好的“软”环境。
销售任务及激励制度
一、 目标任务：
“橄榄城”住宅可销售面积约为 ㎡，按此条件公司规定“橄榄城”
项目部总体销售目标为：在2009年12月31日前（共约6个月），完成住宅部分 约 ㎡销售。按月度分解如下：（具体月度销售任务可按实际情况进行调整。）
二、基本待遇：
1、各岗位基本待遇
三、任务达成奖励
1、 销售主管、置业顾问任务奖： 2、 如果小组全员完成当月任务，销售主管的任务奖再增加100元 3、 现场经理任务奖：
三、提成奖励
1、销售主管、置业顾问基本提成： 2、 现场经理基本提成：
12月31日以前完成总体任务的％以上，基本提成为：‰；
提成奖计算方式：实际销售面积×各计提指标=提成金额
四、销售冠军奖
每月评选“橄榄城”销售冠军一名，奖金额度如下：
五、优胜小组奖
每季小组任务合计超额完成 套以上，设团体奖800元。奖金由销售小组自行分配。
六、以上各项奖励可以累加进行
七、兑现方式
1、工资及各种奖金于次月支付； 2、销售主管、置业顾问提成的兑现条件：
（1） 合同签订，首期款到位，次月兑现计提的50%； （2） 合同备案到位，次月兑现剩余的30%；
（3） 公司阶段目标按时完成，次月兑现剩余的20%。 3、现场经理提成的兑现条件：
公司阶段目标按时完成，次月兑现。
八、综合考核
1、直接上司对下属有人事建议权；
2、直接上司对下属的能力与表现按月进行考核评估，并根据评估结果发放下属的职务津贴、岗位津贴、基本奖；
3、当月未完成任务者进行末位考核淘汰制，次月进入考核状态；
4、工作表现与公司要求有差距的员工，无论其工作业绩如何，可能随时被辞退；
5、销售主管如果连续两个月未完成销售任务，自动降为置业顾问，待遇随之下降。
九、执行规定
1、员工主动辞职、自动离职和因个人原因被辞退的，自离岗之日起，未兑现提成一律不再兑现，工资按日计算于次月发放；
2、因为业绩原因被淘汰的员工必须将前期销售工作完成并负责后续回款及服务工作到位方能按规定领取80％的提成，否则该套房产的销售提成不予兑现。
3、公司员工调职的，置业顾问须继续完成销售后续回款工作，若因特殊原因只能负责销售工作而未负责后续回款及服务工作的情况，则该套房产销售提成的20%应给予帮助办理回款及服务工作的人员享有；
4、置业顾问在正常销售过程中，若出现只负责销售工作而未负责后续回款及服务工作的情况，则该套房产的销售提成不予兑现，公司将该套房产的50％提成给予帮助后续回款及服务工作的人员。
房产激励口号
团结一条心，石头变成金。
您的自觉贡献，才有公司的辉煌。
追求客户满意，是你我的责任。
有一分耕耘，就有一分收获。
真诚，我们有以诚相待、诚实守纪、开诚布公的人文环境。
务实，踏实做事、忌浮戒躁，企业发展稳步向前。
高效，高效运作、卓越管理，精英团队活力无限。
责任，我们为我们的行为、行动和结果负责
市场是企业的方向 , 质量是企业的生命
市场是海 , 企业是船 , 质量是帆 , 人是舵手
顾客是我们的上帝 , 品质是上帝的需求
我们的策略是 : 以质量取胜
市场竞争不同情弱者 , 不创新突破只有出局
争取一个客户不容易 , 失去一个客户很简单
提高售后服务质量 , 提升客户满意程度
抱怨事件速处理 , 客户满意又欢喜
不绷紧质量的弦 , 弹不了市场的调
制造须靠低成本 , 竞争依赖高品质
客户想到的我们要做到 , 客户没有想到的我们也要做到
重视合同 , 确保质量 : 准时交付 , 严守承诺
产品的品牌就是品质的象征.
“三新二点”：新机遇、新挑战、新市场;服务只有起点，满意没有终点 放我的真心在您的手心
自信、诚信;用心、创新
网内存知己，天涯若比邻
“艰苦坚实、诚信承诺、实干实效”：以艰苦的作风打拼坚实的企业基础;以诚实的信念承诺一流的企业服务;实干的精神创造高效的企业业绩 市场是企业的方向 , 质量是企业的生命
市场是海 , 企业是船 , 质量是帆 , 人是舵手
顾客是我们的上帝 , 品质是上帝的需求
我们的策略是 : 以质量取胜【房产销售鼓励】
市场竞争不同情弱者 , 不创新突破只有出局
争取一个客户不容易 , 失去一个客户很简单
提高售后服务质量 , 提升客户满意程度
抱怨事件速处理 , 客户满意又欢喜
不绷紧质量的弦 , 弹不了市场的调
制造须靠低成本 , 竞争依赖高品质
2015年4月至12月全员营销激励办法
2015年全国房地产市场形势严峻，沈阳市场尤其是浑南区域市场受政策及市场形势影响，市场单盘销售量及销售价格均不乐观。针对目前情况，按照公司总部《关于认真贯彻落实工作部署全面实现年度工作目标的通知》文件精神，为推进存量房源去化、全力以赴实现年度销售目标，公司特制定本项激励办法。
一、适用范围
公司本部全体员工、物业公司中层管理人员【房产销售鼓励】
二、产品资源
XX项目三期、一期二组团产品
三、活动时限
2015年4月1日至12月31日
四、全员营销激励方案
（一）员工绩效工资与全员营销任务额挂钩
公司全体员工在保障日常业务正常开展的前提下，充分利用现有资源扩大项目推广渠道，介绍客户到访并认购公司在售产品。2015年度公司绩效工资与各部门全员营销任务额挂钩，各部门员工在4月至12月期间至少销售1套房源可享受绩效工资和首套购房奖励；若超额完成任务，可享受额外购房奖励 。
（二）员工介绍购房奖励说明
公司员工介绍购房成交，按照购房套数累计进行计提奖励，其中三期洋房、一期二组团商业产品每套按2000元奖励、一期二组团住宅产品按每套1000元奖励，计提奖励最高封顶为1万元，可认定为员工介绍购房奖励，公司在年底一次性进行结算。同时购房成交客户可享受一年物业费减免优惠。
（三）员工介绍客户认定办法
1、员工介绍客户必须在案场前台无来电来访登记；
2、在客户首次到访前，员工需提前到营销分管领导处做好客户登记；
3、客户首次到访必须由介绍员工本人陪同到场，并负责做好客户的产品介绍、签约指引等工作；
4、对于以不正规方式抢夺客户资源、扰乱公司全员营销秩序的的行为，一经发现，公司立即开除。
注：各部门年度销售总套数以2015年12月底统计数据为主。
五、其他事项
1.活动期间公司将定期对各部门销售套数进行汇总分析，并向公司领导及各部门负责人进行通报。
2.活动结束后，公司将根据各部门全员营销期间销售套数进行年度考核。
3.本办法实施期间销售业绩突出者，公司优先考虑晋级、晋职。
六、本办法自发布之日起执行。
售楼部销售奖励办法
第一章 总 则
第1条为提高销售人员的工作积极性，创造一个有序竞争的工作团队，促进销售目标的顺利实现，特制定本制度。
第2条本制度适用于售楼部所有销售人员。
第二章 全员营销奖励
第3条为调动公司全体员工参与销售的积极性，按时完成项目销售，尽快回笼资金，公司执行全员营销奖励办法。
第4条售楼部非直接销售人员或公司其他部门员工介绍的客户（本人及直系亲属除外），在成交后给予介绍人按成交额的 1‰计算提成。
第5条介绍人必须在客户上门前通知售楼经理，统一安排接待。未按规定通知的，不予承认。
第6条销售提成的结算以回款金额为前提。具体如下：
(1) -次性付款购房的，在全款到账后，予以结算销售抽成。
(2)按揭贷款购房的，在收到全额首付款且办完按揭贷款手续后，予以结算销售抽成。
(3)分期付款购房的，在收到全额首期款项后，予以结算销售抽成。
第7条销售提成为一次性结算。在满足上述回款条件的下个月一次性结算提取。
第8条如果所介绍并成交的客户退房，销售提成不予结算；若销售提成已经发放，已发该笔销售提成应返还公司。公司有权从员工下月工资中扣除。
第9条如果所介绍并成交的客户换房，根据前后业绩具实结算，多退少补；已发放提成大于换房后的实际提成，差额部分应返还公司，公司有权从员工下月工资中扣除；已发放提成小于换房后的实际提成，差额部分在下次结算中补足。
第10条公司领导指定的购买客户，由售楼经理指定销售人员负责接待，公司视其情况给予适当奖励。
第11条公司内部员工或直系亲属购买本公司开发的住宅、商业用房，可以优先选房，免交3年物业管理费。公司在内部认购价的基础上另给予总金额1%的优惠。
第三章 其他奖励
第12条为奖励业绩突出的销售人员，设立“冠军销售奖”，具体如下：
（1)每月销售业绩第200 3000销售冠军，将给予奖励人民币2000元。
(2)每季销售业绩第一名的为季度销售冠军，将给予奖励人民币3000元。
(3)年度销售业绩第一名的为年度销售冠军，将给予奖励人民币5000元。
第13条为鼓励员工参与管理的积极性，对提供有关销售管理、
业务方面的书面建议且被采纳的，给予奖励200~3000元／次的奖金。
第14条为公司提出合理化建议，致使成本下降、售价上升、品牌提升，由部门向公司申报公司奖励。
第四章 附 则
第15条本制度未尽事宜，由项目总监根据实际情况予以处理。
第16条本制度自××××年××月××日起施行。
谈房地产公司营销人员的激励管理
摘要：随着国家建设投资的发展，房地产的投入进一步加大。房地产市场的成熟与竞争也随着时代的发展日益加剧，可想而知，房地产销售也就成为了焦点行业。房地产市场的销售工作最终要依靠销售人员来完成，因此，销售人员已经成为企业最为宝贵的资源之一，只有充分发挥销售人员的积极性和创造性，才能在激烈的房地产市场竞争中立于不败之地。于是房地产销售人员的激励机制已逐渐被整个行业所重视。建立有效可行的人才激励机制不但有助于房地产行业吸引、保留、开发人才，而且对公司也有很大的利益。也能推动房地产行业发展战略目标的实现。有一个良好而又扎实的激励机制为基础，以消费需求为导向，是每一个实现房地产销售人员创业绩高点的关键所在。对于任何一个企业来说，制定一个周密的销售人员激励机制研究的计划从而构建有效的销售人员激励体系是获得更大利益的基础有效地激励销售人员的工作积极性更是赢得市场的保证。
关键词：房地产销售人员 激励管理
通过对多数房地产公司的调查研究，普遍达成了一个共识：在中国最难管理的不是经营销售，也不是生产运作，而对于人的管理最难得是对销售人员的激励。因此，如何激励销售人员，如何更大的提高销售人员的销售业绩已经成为了当前房地产公司最为关注的问题。现阶段对于销售人员激励问题已经成为我国房地产市场发展持续发展的一个重要瓶颈。如何重视人才，培养人才，使用人才和留用人才，是许多房地产公司急待解决的课题。
众说周知，房地产具有成本高.投资价值大,不可移动性及区位环境性等特点,其销售难度也是显而易见的.为了成功而巧妙地把房地产产品销售出去, 必须根据房地产营销目标及营销市场的特点,采取相应的营销策略和激励机制。 激励的目的在于激发人的行为动机，调动人的积极性和创造性，以充分发挥人的智力极限，做出最优秀的成绩。由于目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段,还未达到成熟。房地产销售激励机制也成为房地产开发的一个重要组成部分,它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义.激励机制一旦缺乏，员工会有极大流动，导致工作缺乏延续性、资料缺乏完整性，使整个公司可持续发展性降低、所开发工程的质量责任保证体系难以健全。因此，建立一个有效的员工激励机制势在必行。一个房地产公司要做好对销售人员的激励, 绝不是表面文章或一时一人之为。需要从研究人性出发、从改良文化人手, 结合传统文化, 情、理、法兼顾力求人性化、合理化、制度化, 方能真正深入人心。
在良好的销售文化氛围中, 同心同德, 上下一心, 激励才能真正发挥其无穷威。在实际销售工作中, 对于销售人员的激励越来越受重视, 随着房地产市场竞争的加剧，内部的激励成本也水涨船高。然而现实表明, 有很多房地产公司销售人员的凝聚力力和劳动效率未必因此提高。因此实行激励的目的在于激励满足人的物质需要, 非物质激励满足人的精神需要, 精神需要具有多样性和不可或缺性的特点。发挥非物质激励的作用, 是每一个房地产行业所要面临的重要课题。
针对企业销售人员的激励手段有很多种，其中薪酬激励是最基本、最直接
的一种方式。销售人员的薪酬一般包括固定部分和提成部分，固定部分（基本薪酬）要通过职位分析和评价来确定，提成部分（绩效薪酬）则要与销售人员的绩效考核结合起来，参考绩效考核的结果来确定，提成率可以作为企业销售人员薪酬与绩效考核的结合。激励的因素有多种，相同的销售人员有不同的需要，应运用不同的激励方式。设计一个适合所有人员要求的激励方式是不现实的，房地产销售人员是一个特殊的群体，他们的努力程度直接影响着房地产市场的销售业绩，鉴此，为了提高销售人员的工作积极性，应该对业绩优秀的销售人员实施激励。没有激励就没有管理，激励正是一个房地产公司的精髓之处，如果公司的领导层能够注意运用激励手段以激发销售人员的潜能，那么，在同样的市场竞争条件下，有效的激励策略必将产生巨大的经济效益。下面针对以下几种激励方式进行简单分析：
（1）物质激励
激励性的薪酬体系集中体现了房地产公司对销售人员质激励，而且可以吸引来、保留住和激励起企业所需的人力资源。具有激励性的薪酬体系是房地产市场激励机制的核心。包括旅游奖励，许多房地产公司，不仅通过奖励旅游满足销售人员的成就感和荣誉感，激发销售人员的积极性，而且还希望通过奖励旅游达到对其进行培训的目的。其次就是优惠贷款或减免贷款，这种激励方式是根据销售人员的绩效高低给予减免贷款金额奖励。虽然同样是为销售人员支付一定的金钱，但是以这样的方式对其进行奖励，会使销售人员在获得物质收益的同时，感受到房地产公司对销售人员工的关心。从而增强销售人员对房地产公司的归属意识，达到持久激励的目的。
（2）目标激励
将每个销售人员内心深处的这种或隐或现的销售目标挖掘出来，并协助他们制定详细的实施步骤，在随后的销售工作中引导和帮助他们努力实现销售目标。当每个销售人员的目标强烈和迫切地需要实现时，他们就对房地产公司的发展产生热切的关注，对销售工作产生强大的责任感，平时不用别人监督就能自觉地把工作搞好。这种目标激励会产生强大的效果。
（3）尊重激励
尊重是加速销售人员自信力爆发的催化剂，尊重激励是一种基本激励方式。上下级之间的相互尊重是一种强大的精神力量，它有助于房地产销售人员之间的和谐，有助于销售团队精神和凝聚力的形成。
（4）荣誉和提升激励
对于每一个销售人员来说，荣誉是众人或组织对个体或群体的崇高评价，是满足销售人员自尊需要，激发个人奋力进取的重要手段。人人都具有自我肯定、光荣、争取荣誉的需要。对于一些工作表现比较突出、具有代表性的先进的销售人员，给予必要的荣誉奖励，是很好的精神激励方法。荣誉激励成本低廉，但激励效果很好，也是对销售业绩突出的销售人员的的一种肯定。
（5）感情激励
对销售人员的工作积极性有重大影响。感情激励就是加强与销售人员的感情沟通，并给予尊重与关心，与之建立平等和亲切的感情，让销售人员体会到房地产公司对其的充分关心。
（6）工作激励
现在很多销售人员越来越关注销售工作本身是否有吸引力—在工作中是否有无穷的乐趣，在这些销售工作中是否具有创造性、挑战性，工作内容是
否丰富多彩、引人入胜，在工作中能否取得成就，获得自尊，实现自我价值等。为了更好地发挥销售人员工作积极性，一个优秀的房地产公司应该要要进行有一个规范的“工作设计”，使工作内容丰富化合扩大化，并为销售人员创造良好地正作环境。此外，还可以通过销售人员与岗位的双向选择，使他们对自己的工作有一定的选择权。尽量把各个销售人员安排到合适与他们的位置上，并在可能的条件下轮换一下工作以增加销售人员的新奇感，培养他们对工作的热情和积极性 。
（7）形象激励
形象激励的特点在于利用个人想象作用激发销售人员的荣誉感、成就感、自豪感，也是一种行之有效的激励方法。比如很多房地产公司为了激励销售人员最常用的方法是设立光荣榜，把销售努力和销售业绩好的销售人员的照片放在光荣榜上，借以表彰本房地产公司成绩突出优秀的销售标兵、模范。
一个优秀的房地产公司对于销售人员好的激励手段不仅仅是在金钱上的物质奖励，还应该包括对销售人员精神、未来发展、工作满意度等多方面的内容。首先一个销售人员的销售业绩无论有多么不突出，如果他们的最佳表现能得到发挥的机会并受到鼓励，他们所能完成的销售任务是绝对不可限量的。一个概念, 一个点子已经难以打动人心,消费者开始注意产品的本身.目前购房者的经验越来越多,日趋理性;违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎.因此,房地产营销的销售,决不是基本工资加提成这么简单。价格策略,营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的房地产市场发展情况进行合理的创新，在针对销售人员有效激励机制的问题上来说，首先就是要处理好刺激变量、机体变量及反应变量之间的关系。刺激变量即指对个体反应发生影响的刺激条件，其中包括了引起个体动机的自然的和社会的环境刺激及作为奖惩的物质或精神的激励手段。
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