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想做好房产中介经纪人，起码要学会五点知识 想要做好这个行业，基础知识都是次要的，就那一点点的东西，3天全部搞定。说其他的那些都是虚的，所谓行业精英，就是要多成单，成大单，成豪单。以业绩说话。胸前挂个牌子写着“精英”那就得被人笑话死。但你要是做单很出名，那不用说都知道你这个人是精英。
精英不是那么容易成的。
1 你要摆正态度，你作的不是工作，是事业，而且是一项伟大的事业。不要叫中介，叫自己经纪人或顾问。只有热爱这个行业，你才能走的更远，更高。否则即使短时间内取得成绩，最终也是过眼云烟。而且心态还包括你要有“狼”性，有激情。只有自己积极主动去做的事情才能做好。
2 要有专业的业内知识。你是专家，你是精英，在这个圈里没你不知道的。这个行业说是卖房子，不如说是卖服务。因为出钱的和房子都不是你的。如果不专业，就谈不上服务。
3 勤奋是精英的必备条件，这个不需要你要死要活的去拼命，拼命的也不叫精英。但你要把你能想到的东西都作到位，做到本质上。谈单子就怕等，你要主动出击。在客户前把困能解决。所以你要勤奋的去“想”和“作”。
4 最实用的销售技巧。技巧没有万能的，你会碰到不同的客户，不同的情况。所以你要学习和掌握更多的谈单技巧，勤问，勤学。有能力快速的应对各种突发、特殊事件。精英也是需要武装的。
5 坚持，持之以恒的心态才能等上知道点。否则知识昙花一现。不管什么政策，什么市场，你要走下去。这个行业有句话：“剩者为王”。是“剩”，没错。
6 很多人为成单不择手段，即使成了单，但也是与这个客户的最后一单。我认识的销售精英们都有自己的老客户群体，这部分群体奠定了他们稳定的成功基础，
稳定了他们的高收入。带他们进入了更高层的人际圈。
7 细节决定成败。
其实这些也只是大概。要成功需要复制别人，但也缺少补了创新。
虽然是所闻非所答，但正规公司都有系统培训，你不用担心这方面问题，只要是怎么把今后的工作做好，作出成绩，挣到钱。以上内容希望对你有用。
若想做一名合格的房地产经纪人，不仅要通晓房地产专业知识，而且还要熟练掌握法律知识、金融知识及谈判技巧，才能在房地产开发商和消费者、买家和卖家中间搭起桥梁，才能在房产中介行业中使自己立于不败之地。
1.房地产专业知识（包括房地信息）
所谓房地产经纪，是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务。居间，通俗地说就是中间人。居间是一手牵两家：上家和下家，并在两者之间起一种沟通、促进和平稳的作用。对一个房地产经纪人来说，掌握大量的市场信息是他从事好这项业务的先决条件。这些住处应该包括：房地产有关的法律、法规及相关的政策信息、购买对象变化信息等。在很大大程度上来说，经纪人就是利用信息制造利润，信息就是他们最主要的资本。如果说居间侧重的是信息的话，那么代理就非得要具备专业知识才行。代理是代表某一方去寻找另一方，是买卖和租赁的全过程代理，贯穿于房地产生产各个环节，因此要求经纪人在熟悉有关房地产法律、法规、条例的基础上通晓房地产开发与经营、建筑学、房地产交易、房地产价格评估等专业知识。具体地说，一要掌握房地产开发投资，以及与之相关的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金融通、市场推广。二要熟悉建筑基础知识，了解建设工程全过程。三要熟悉转让、抵押和租赁的条件、程序及具体规定，以及产权产籍的一些基本知识。四要掌握房地产价格评估的理论和实务。
2.市场营销知识。
房地产开发到了今天这样的局面，早就不是几年前的单一产品竞争了。对于房地产商来说，他们所需要的也不是单纯的中介服务，而是能够提供开拓市场的完善营销计划和高超的市场
策划方案的中介服务。房地产市场生产与消费的分离特征，决定了房地产营销的重要性。房地产在时间、数量、类型、房型、楼层所有权、信息、估价的分离，非得靠市场营销来弥补。房地产市场营销组合理论、市场预测和调研方法，乃至产品策略、定价策略、分销和促销策略都是房地产市场营销中心必不可少的东西。要掌握市场营销知识，就必须掌握市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、售后服务等知识技能。
3.法律知识。
房地产经纪人虽然不是律师，也不一定要达到专业水平，但与房地产有关的法律法规是非掌握不可的。我国的房地产业发展得益于房地产法律法规的调整和完善，也就是说房地产的每一项业务，都离不开法律和具体的法规。房地产的三部法律《城市房地产管理法》、《土地管理法》和《城市规划法》以及据此制定的部门规章和地方性法规，几乎涵盖了整个房地产事务。作为经纪人不但要掌握房地产方面的法律法规及各级政府部门关于房地产的政策、方针和精神，而且还要熟悉民法、经济法、行政法及行政诉讼法、民事诉讼法的知识。举个最简单的例子，签合同，就要牵涉到经济合同法、民法通则等法律知识。代理租赁要熟悉《城市房屋租赁管理办法》、《城市私有房屋管理条件》等，懂得什么房可以租、什么房不能出租、租赁合同以什么方式生效等。代理买卖，就得熟悉《城市房屋转让管理规定》、《城市已权属登记管理办法》中转让的条件、交易程序、产权产籍知识及办证程序。如果代理发展商，要掌握的法律知识就更多了。近年来时兴的房地产律师见证业务足以说明法律知识的重要。房地产经纪人要学法、懂法、用法，依法办事，用法律来维护委托人的合法权益。
4.金融知识。
房地产金融作为金融业的一个重要组成部分，与房地产开发、经营与管理有着密切的联系，房地产金融是房地产与金融联姻的产物。房地产业的发展，要金融业作为后盾，金融业要拓展，房地产业是首选。特别是房改新制度实施、取消实物分房后居民到市场购买住房，经纪人的金融知识就显得尤为重要。不论是作开发商的全过程代理还是抵押贷款，甚至房地产咨询业务，都少不了金融知识。一般来说，经纪人应该熟悉国际金融惯例、现行国家金融政策、融资形式、银行利率、利息计算、贷款种类及手续、还款方法以及住房分积金等知识。
5.谈判技巧。
谈判是一门技术，更是一门艺术和科学。它通过谈判各方观点、感情沟通，达成一个双方都能基本满意的协议。房地产经纪人的谈判也不例外，通过谈判完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时，也使市场的需求得到了满足。在谈判中常见的策略如时机运用策略、利益让步策略、以诚取胜策略都是房地产经纪人所必须借鉴的。具体到居间或代理业务上至少要提出上策、中策、下策三种甚至更多方案。对房地产经纪人来说，还有一个最现实的问题，就是如何使双方成交，这就要求房地产经纪人“该出手时就出手”，还可以运用一些智谋、技巧和方法，促使对方早下决心成交。但不能使用欺骗手段。
中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！(完整版）
在论坛上经常看到有朋友咨询如何做好地产，同时也发现其实很多朋友对如何做好房产中介这一行有很多疑问，的确，很多朋友开始接触这一行的时候并不太懂，以为只是简单的交易就行了，其实房产中介需要的是勇气，智慧，耐心，毅力和坚强！缺一不可，这里总结了一些，希望大家能够有所感悟！
下面我就给大家一一阐述所有问题！
内容很长很全面！如果你真的想做好地产，请仔细看完，无论你是新手还是老业务员，里面绝对可以找到对你有用的东西！
目录:
一、客户
二、网络营销 分析客户需求
三、接听电话话术
四、议价的办法
五、面访房东
六、带看过程中应对
七：约看前中后内容以及促销
八：诱导对方出价
九：封杀客户的第一次出价
十：商圈精耕
十一:房源开发销售话术
十二:如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量
十三:如何利用名片做销售？
欢迎大家交流探讨！
一、客户
经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。
试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。 请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成
就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：
第一步 初期建立良好坚实的客户基础：
a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。
b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。
1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越
好）。
2、对客户进行分类（分为：A类客户的定义：
1) 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明
确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准
时机一锤定音。）
B类客户的定义：
2) 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）
C类客户的定义：
3) 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为
B类和A类客户
4) 客源管理方法
A．建立客源档案，详细记录客源信息。
B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。
C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。
D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客
户基础。
E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种
工作状态下的朋友关系。
F．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。
注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。
有效客源分为三种，怎么服务？
①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪服务。
②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪服务。 ③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。
3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。
4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。
C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。
1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。
2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网
络平台。
3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。
4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。
第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）
A、优质服务具体体现在：
1、永远多做一点，从细微入手
2、了解客户需求的迫切性
3、对客户永远要有耐心
4、超越客户的期望
B、客户跟踪从那些方面入手：
1、要持续、有效的跟进和联系
a 了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。
b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。
C 随时随地关心客户的生活
1、节日问候、短信、鲜花
2、搬新家的问候
3、处理客户的难题
及时、适时的进行客户跟
踪
1、尝试建立亲密的个人关系。
2、经常向客户通报市场信息。
3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。
4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。
5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。
2、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。
a 分类：老年朋友——忠诚度高。
中年朋友——理性置业者
青年朋友——易沟通、易搞定
b 怎样建立朋友关系：
1、真诚相待、高度信任
让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险
2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣
3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业
4、多为客户的利益着想
成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？ 房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房？按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。
目前市场上购买房屋的人主要有：
新婚购房需求特点：
1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。
2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。
3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。
4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。
7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。
8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。
9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。
10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。
作业方向：
房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开
发。
客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。
投资购房需求特点：
1、 有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。
2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。
4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。
5、知名开发商开发的品质楼盘。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能够转手或出租的房源。
8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。
9、老城区或学区小户型房源。
10、商业地段商铺和新开楼盘底商。
作业方向：
房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段
有升值潜力的房源。
客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼
盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。
教育需求用房：
1、处于重点小学中学学区附近。
2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。
3、到学校步行15分钟左右路程房源。
4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。
5、一定要能够购房入户入学区。
6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。
作业方向：
房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。
客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。 改善型用房：
1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。
2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。
3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。
4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。
5、对小区绿化和环境要求比较高。
作业方向：
房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。 客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。 一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：
产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。
客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。
谁买（WHO）
为什么买（WHY）
在何处买（WHERE）
何时买（WHEN）
房地产经纪人岗位职责：
独立完成或与同事合作完成各种房地产中介服务，包括房屋租赁、二手房买卖、贷款咨询等。
房地产经纪人的工作内容：
①房源开发：目的是获得用来出租或出售的可满足客户需要的有效房源,并获得委托；
②客户开发：目的是找到需要租赁或者购买房屋的客户；
③撮合服务：在业主和客户之间进行撮合以促成交易的达成,提供物业交接、贷款过户等服务；
房地产经纪人的岗位特征：
房地产经纪人属于业务类的岗位，房地产经纪人直接为客户提供房产中介服务创造价值，所以这个岗位有以下特点：
①挑战性强：如何寻找到合适的有效房源？如何说服业主与你合作且成功获得委托？如何寻找买家？如何在买卖双方之间牵线搭桥把交易撮合成功？如何面对环境、角色变换给自己带来的心理挑战？如何迅速进入角色融入团队？如何面对挫败百折不挠？如何快速有效地构建个人的人脉网络？对于初入职场的新人来讲，这一切都构成了严峻的挑战。只有成功应对挑战的人才能获得足够的职场历练。
②高风险：房地产经纪人从事的业务工作其结果具有高度不确定性，这种不确定性就是这个岗位的风险。一般来说，影响经纪人的业绩的因素主要有三个：能力、努力和运气。尤其短期的业绩表现，运气的影响更多些。而长期的业绩表现，运气的成分要小些，主要取决于个人的能力与努力，所谓天道酬勤。
③高收益：与天津本地很多中介机构的团队计酬方式不同，21世纪不动产采取经纪人个人计酬方式，经纪人的业绩表现如何，通常可以通过量化的方式计算得明明白白，所以业绩优秀的经纪人可以体验到很强的成就感。对于业绩优秀的经纪人，丰厚的佣金回报是对他们努力奋斗的最好的奖励。在美国21世纪不动产体系，优秀的经纪人年佣金收入超过100万美元。而即便是哈佛大学毕业的MBA，毕业后第一年的平均薪酬也不超过15万美元。在中国21世纪不动产体系，年度最优秀的经纪人获得的佣金收入超过100万人民币。当然,这样优秀的经纪人属于凤毛麟角。现实的案例是，我公司目前的6名经纪人中，有2名经纪人在2005年度21世纪不动产天津区域的经纪人（总共有675人）业绩排行榜中分别名列第4名和第7名，个人佣金收入超过5万元。其中名列第7名的郝珈俪只有25岁，是2004年天津外国语学院高自考毕业生。对业绩优秀的人进行高激励，是所有高风险高挑战性岗位共同的游戏规则。
④高淘汰率：毫无疑问，具备上述特点的岗位绝不是平庸之辈可以胜任的，很多不具备真才实学的人在现实面前无法避免被淘汰的命运。
严格地说，房地产经纪人所做的，不是一份工作（job），而是一个生意（business）；
房地产经纪人也不是简单的雇员、打工的（employee）,而是商业合作伙伴（business partner）；房地产经纪人获得的回报是佣金（commission）而不是工资（salary）。那些抱着打工（employee）的心态来做一份工作（job）挣工资（salary）的思维方式完全不适合做房地产经纪人，房地产经纪人应有的思维方式是：以商业合作伙伴（business partner）的身份从事商务活动（business）以获取丰厚的佣金（commission）。
房地产经纪人的岗位要求：
① 要有观察力,懂得如何发现问题;要有洞察力,懂得如何分析问题;要有执行力,懂得如何解决问题;
② 要有敏锐的商业头脑,对商业情报高度敏感,善于获取商业情报并善于捕捉其中的商业机会;
③ 要有悟性,要有强大的学习能力,要有积极主动的学习态度和高效的学习方法; ④ 要有良好的沟通能力,善于倾听和表达;
⑤ 要有强大的交际能力，能快速有效地建立人脉关系网络；
⑥ 要有良好的心理素质,具备在困难、挫折、艰苦的逆境中生存的能力；
如何成为一名优秀的房地产经纪人
第一节、如何成为一名优秀的房地产经纪人
（一）成为优秀地产经纪人的六要素：
（1）认同公司企业文化，与公司共进退
成为一名优秀的地产经纪人，应做好六个认同，即认同行业，认同公司，认同团队，认同领航人，认同产品，认同自己；从心底认同房地产行业，坚持与公司与团队“同呼吸，共命运”，与公司共同进退，共创辉煌！
（2）持续不断的学习态度
即保持学习的心态，学习的速度决定发展的速度，学习力代表发展力，学历并不代表学习力，人活到老学到老，随时随地的学习，不放过任何学习的机会，让学习成为一种习惯，在现今行业竞争如此激烈的情况下，只有不断学习，不断提升个人业务技巧，才能不被淘汰！
（3）强烈的敬业精神
“干一行，爱一行”，对工作高度认真负责，决不轻言放弃，一心想着事业全力以赴！
（4）高度的自我管理意识
具体从以下三点做起：
1、学会管理自己的时间，领导自己的工作，不断的超越自我，自已主动沟通，不被动地接受分配和监督；
2、树立责任意识：责任等于机会，层次代表财富，认真做事只能把事情做对，用心做事方能把事情做好，心在哪里，成功就在哪里；
3、学会控制自己，做好情绪管理，以最佳的状态投入到工作中。
（5）具备良好的基本素质和专业技能
基本素质：
1、做事先做人，“小成靠才，大成靠德”思想的高度决定人生的高度！
2、建立良好的心态，做到或做不到，很大程度上取决于你自己的心态，所以应以积极的心态面对任何事情，督促自己做强者，为胜利而拼搏！
3、七大正确心态：
（1）归零的心态：做营销人员，也许你上个月或者以前，你的业绩很骄人，但那只代表着过去，每个月都是一个新的开始，不能陶醉在上一个月的业绩里面，你必须有一个归零的心态，只有这样你才能快速成长，向更高的业绩冲刺，如果你要喝一杯咖啡，你是不是先要把杯里的茶倒掉，才能把咖啡倒进去，否则这杯饮料就成了四不象了；
（2）学习的心态：任何一个行业，只有专家、内行的人才能赚到钱，所以你一定要在最短的时间内以最快的速度成为专家，而要成为专家，你就得学习，谁学得快谁就成功的快；
（3）感恩的心态：首先，感谢你的领导，是他告诉你这个行业的有关信息，提供改变你一生的机会，其次，感谢你的朋友、同事、是他们与你共同努力使你成长，伴你成功，再次，感谢你的公司，是你的公司给了你这样一个机会，给予你这样一个没有天花板的舞台；
（4）创业的心态：任何一种事业都是有一个循序渐近的发展过程，在这个过程中，你一定要有创业者的心态，创业是艰苦的，在创业的开始阶段，你可能收入不会很高，要有勇气面对困难和挑战，需要积极乐观的心态要为成功找方法，不为失败找理由。
（5）坚持的心态：成功者决不放弃，放弃绝不会成功，坚持到底，决不放弃。
案例：大梅沙分行二部营业经理吕秀财口述：
那是我加入地产行业的第一个售单，客户是从盘中洗出来的，了解到此客户刚在中天卖掉了自己的物业，现想在百合山庄买一套房子自己住，已经跟中天看过几套房，但都不满意。于是我积极对此小区的房子进行了解，同时中天也仍在给她找房。经过努力，我找到一套物业，但价位较高，业主是香港人。看房后客户对此房很满意，当面就谈价，但业主坚持原价。之后客户要求我们尽量把价钱谈下来。但当我们在跟业主交流的过程中这个业主又反价了，经过几天的跟进，业主还是很坚持，各种方法都用过但没有结果。
直到某一日，我与业主通电话时得知业主正在去其它地产公司的路上，经过我的再三请求，业主终于同意给我们半个小时的时间，当业主到我们分行时客户
还没有到，业主等了客户２０多分钟，过程中业主几次要走都被我们想办法拦住，客户终于赶来了，经过几次摆台，业主终于肯降10000元，客户也加了一些，此单最终成交，且收齐全佣。
所以我们做一名专业的地产经纪人，是不会轻易放弃的，应在交易过程中多想办法,多找方法,在困难面前永不言败!
（6）付出的心态，任何事业都必须要有付出的心态，只有你付出了，你才会得到回报，付出越多回报就会越多，只有量的积累，才会有质的飞跃。
（7）积极的心态：积极的心态能让你不断的往大脑中输入正面的信息，开启自我的心智，发现问题，解决问题，同时你积极的心态对你的朋友，同事以及团队有巨大的正面影响，让你的团队在低潮时看清方向， 有信心和勇气不断前进。
专业技能：
1. 专业基础方面要做到“四条熟悉”：熟悉从业城市和区域的基本情况、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场情况、熟悉本公司的盘源客源和业务流程。
2. 专业技能上要做到“五个学会”：学会市场调查，学会分析算帐，学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。
3、五字决：快、准、狠、贴、勤
快：速度要快，行动要快，约盘约客要快，迫客还价要快，迫客下订金要快，签合约要快，但要快而不乱；
准：设盘要准、开价要准、还价要准，说话要准确，要说出对方心里所想； 狠：还价要狠，大胆还价，不要害怕业主骂，因为还价的是客人，我只是帮客人出价的；
贴：跟贴客户，不要让客户流失，从售前到售后都要跟贴，客户的口碑是最好的广告；
勤：勤打电话，勤看房、勤熟盘、勤发广告。
4.房地产经纪服务的“5S”：速度、微笑、真诚、机敏、研学
5.对待客户要做到“五心”：信心、热心、细心、诚心、耐心
案例：（突出热心）在接客户方面，我们要非常的热情，最主要的了解客户的购房需求，是自己住还是用来投资，要让他说出心理话，想一切办法做到，绿
景分行的一个业务员在初次见面的上门客户和对方聊了一个多小时，把客户的所有需求，和他为什么要买房，及家有多少人孩子在那里上学等等，全都了解，最后我们按他的要求给他推了一套房子，不到2个小时就成交了，最后客户握着我们的手说，你们的工作太过硬了，我本来是没有打算买的，想过来了解一下在说，就这样买下来了！
案例：（突出耐心）现在的市场都是买家市场，一个客户会和多家地产看房，就是看谁专业，谁的服务好，谁有耐心，就会在谁的公司成交，某分行同事小王以前接了一个客户要买三房自住，要求非常苛刻，周围的房价非常了解，光她包里地产公司的名片就30多张，就是这样高要求的客户小王整整带她看了3个多月的房子，最后让客户认可了小王，她原本的目标是买80万的房子，最后买了120万的自己住，由于我们的服务得到认可，这位客户一共在我们公司成交了8套房子！
6 当客户看中房子，一定不要放他走，我们要把握成功的契机。这里讲五点；拉、逼、编、演、签。
（1）、拉：就是把客户拉到分行。好处是：1，营造气氛；2，避免同行骚扰；3，方便计算税费及查询资料；4，变被动为主动，让客户收心，不给他去同行的机会；5，有利于逼下定金；
怎么拉？
1、说走累了，去分行坐一下喝杯水；
2、帮你计算一下税费，做一个置业规划；
3、在客户没有看上房子的情况下，找个理由，说去分行坐坐，还有一套更好的，我们回分行帮你约一下；
（2）、逼；灌输思想，在气势上挣住他，时常重复让他做决定；
（3）、编；1、业主为什么要卖房？
a、资金周转不过来；
b、出国；
c、工作调动；
d、小孩读书；
e、小房换大房；
2、房子的优点及卖点：找到房子的卖点，让客户动心；
3、回到原点，逼他做决定，让他买这一套，非买不可，就只有这一套，最适合你的。
（4）、演：演就是演戏，要演的真，要狠一点，细节问题要做到位，不要让客户看出我们在演戏；
1、打假电话；
2、和同事抢合同；
3、假打架，假争吵，让客户感觉紧张，让他感觉到我在帮他；
4、敲门问房；意思就是找个假客户去逼真的客户，去敲门问他们谈的怎么样？能不能做决定？你的客户不要，我外面的客户要。（不过要注意敲门的频率，敲开门后不要把眼光注视在同事客户身上，而是很认真的跟同事说，眼光注视同事，让里面的同事把这种压力带给客户。）；
5、抢钥匙；和同事抢钥匙，要注意是他的客户看了房子在没有下定金并且没有离开公司的情况下，让一个人去找主单人枪钥匙，说你的客户还没有下定金，我的客户还有权利看房。
（5）、签；签就是签合同
1、逼定成功后签单边；
2、约业主摆台签合同；
3、趁机反签业主。
（六）建立良好而广泛的人际关系
成功=30%知识+70%人脉，所以建立良好而广泛的人际关系是成功的关键，在人际交往中，建立广泛的工作联系，沟通思想，联络感情，平易近人，善与人和；记住：好的人际关系是一种无形的财富，要恰当和谐地处理来自上下左右、四面八方的各种人际关系，通过自己的笑脸，通过自己的唇舌，通过打动人心的交际手段和业绩，聚拢人气，赢取良好的人缘。
（七）正确对待业务低潮期
在遇到业务低潮时，要学会调正心态，释放心情，积极引导自己走向七大正确心态，而不是自怜自哀，垂头丧气，请坚信“过去不等于将来”！“没有得到你
作为一个优秀的房地产经纪人，应该具备以下条件 作为一个优秀的房地产经纪人，应该具备以下条件: 1、承压能力。摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是 、承压能力。摆正自己的位置、端正心态、面对压力、 每一名房地产经纪人， 尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具 每一名房地产经纪人， 备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情？ 备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情？哪一行的成功能轻易达 从来没有拒绝？如果是这样， 大家都 到？如果每个单子都顺顺利利， 如果每个单子都顺顺利利， 从来没有拒绝？如果是这样， 去当房地产经纪人好了。 可以常常想象一下自己的优秀业绩， 过去开 去当房地产经纪人好了。 可以常常想象一下自己的优秀业绩， 心的事情，朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人，我以我的专业 心的事情，朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人， 来给别人提供服务。 那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。 他们 来给别人提供服务。 那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。 损失的其实还更多。 损失的其实还更多。 2、分析能力。房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学 、分析能力。房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力， 人要具备对市场机会的敏锐分析能力 会发现市场机会，开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。 会发现市场机会，开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一 下市场需求， 下市场需求， 金牌经纪人的成功要素。 金牌经纪人的成功要素。 那些是我们应该借鉴和分析的。 那些是我们应该借鉴和分析的。 不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。 不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。 3、沟通能力。一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。 、沟通能力。一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。 房地产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、 房地产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、 同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、 同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方 案、 方法推销给上级、 方法推销给上级、 下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力 之一。 而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。 实践告诉我们， 之一
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