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谈判技巧讲义
认识谈判
一、谈判是一种艺术，是一种交易行为，是需要相互洽商寻求共同利益来为着眼点。
二、谈判是与对方解决问题，而不是增加问题，要将谈判对方当成解决问题的伙伴，才能化解问题为利益。 谈判不是辩论
一、谈判最重要的是对自己真诚，对对方信任。（态度）
二、辩论是一种锻炼，是一种能力培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。
三、谈判是解决问题，真理虽明若无法解决问题何用。
四、辩论是只求攻不求退，而谈判是一种协商。
五、谈判不是一种利嘴而是一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。
六、谈判就是找出双方利益最大的共同点，找出双方利益最小的损害点，也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓的双赢政策。
谈判与人际关系的重要关系
一、谈判的立场不能不表明，但不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。
二、谈判不是不能让步，让步是基于包容以及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。
三、谈判是想争取更多对自己有利的协商，还有互惠。协商施与受、要与给的互动关系。
四、谈判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估对方。
五、谈判要有目标，而目标也并非一成不变。
六、谈判不只求目的，也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。
目标
绝对目标——非达成不可
次等目标——尽可能达到
附加目标——可有可无
—— 目标分等级主要是使谈判承性化
互相尊重利益至上
一、谈判的最大的公平点均有否决权。
二、错误谈判注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。
三、让步不代表示弱，呈强更非和谐，相互尊重更容易达成。
爱拼才会赢不如改为爱才会赢。
谈判—浅谈冲突
冲突是沟通不良的结果
冲突是人类本来的人性
冲突是厉害之争
冲突是成长的过程
冲突是解决问题的一种方法
何谓EQ（情绪智商）
其意为个人的自我管理能力及与人相处的互动圆融能力。
简单的注解就是“如何做人”
EQ的五大定义
认识自我情绪能力
妥善管理自己情绪的能力
了解别人情绪能力
自我启发和激励能力
人际关系互动管理的能力
如何与别人沟通的秘诀
以情为先
刻意倾听
说明要明确
面对异议之基本态度
是自然现象不必刻意回避
不是阻碍而是“需要”
常是认识不足而产生
处理应与共同解决问题作为道向
某些不一定要处理而是容许存在的。
不同意见（异议）处理步骤
一、尊重与认同
二、确认与复述
三、沟通与协调
四、缔结与感谢
谈判中常见的非正经经营手法
一、制造生理上之不适
二、引尽假的权威人士
三、假冒
四、假的消息之传播
五、假的诱因之提供
六、伪造数据或证据
七、故意扭曲的数据或解说
耐心所能发挥的效果
一、有助于掌握谈判的全面状况
二、有助于测知对手对达成协议的迫切程度
三、可降低对手之想望水准
四、有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件
五、避免令对手感到被迫做决定
六、让对手得以充分表达意见
从两种无知来看谈判成果欠佳的原因
谈判是什么
谈判是一种交易
1、施与受
2、合作与冲突
3、互惠但不平等
4、公平
总和固定之赛局
谈判策略之选择
[赢—赢]策略
[输—输]策略
[赢—输]策略
[输—赢]策略
传统的谈判模式
较具实效的谈判模式
谈判前的准备工作之一
规划策略并进行沙盘推演
确立目标，
搜索有关资料
评估自身之实力
设法了解谈判对手
规划策略
假想敌演练
假想敌演练之好处
能尽量尝试各种策略/技巧
能发掘准备欠周处
扮演自己及对手之角色，更能知己知彼
在团队谈判中培植成员之默契。
谈判前的准备工作之二
谈判时间之选择
能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间 谈判前的准备工作之三
谈判地址之选择
在自己根据地谈判之好处
理想的谈判场地
谈判前的准备工作之四
谈判人员之选择
本身不具备实权的好处
一、方便你拒绝对手的要求
二、让对手足以在维持自尊心的前提下让步
三、令你获得更多的思虑空间
四、增加成交的诱因
谈判成功的条件
一、目标是否达成
二、是否富于效率
三、与对方关系是否良好
谈判时要处理事件
一、异议处理
二、杀价处理
三、交货与处理
四、退货与退票
谈判时价格问题
张锦贵----谈判技巧讲义
认识谈判 一、谈判是一种艺术，是一种交易行为，是需要相互洽商寻求共同利益来为着眼点。
二、谈判是与对方解决问题，而不是增加问题，要将谈判对方当成解决问题的伙伴，才能化解问题为利益。
谈判不是辩论
一、谈判最重要的是对自己真诚，对对方信任。（态度）
二、辩论是一种锻炼，是一种能力培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。
三、谈判是解决问题，真理虽明若无法解决问题何用。
四、辩论是只求攻不求退，而谈判是一种协商。
五、谈判不是一种利嘴而是一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。
六、谈判就是找出双方利益最大的共同点，找出双方利益最小的损害
点，也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓的双赢政策。
谈判与人际关系的重要关系
一、谈判的立场不能不表明，但不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。
二、谈判不是不能让步，让步是基于包容以及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。
三、谈判是想争取更多对自己有利的协商，还有互惠。协商施与受、要与给的互动关系。
四、谈判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估对方。
五、谈判要有目标，而目标也并非一成不变。
六、谈判不只求目的，也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。
目标
绝对目标——非达成不可 次等目标——尽可能达到 附加目标——可有可无
—— 目标分等级主要是使谈判承性化
互相尊重利益至上 一、谈判的最大的公平点均有否决权。 二、错误谈判注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。
三、让步不代表示弱，呈强更非和谐，相互尊重更容易达成。
爱拼才会赢不如改为爱才会赢。
谈判—浅谈冲突
冲突是沟通不良的结果 冲突是人类本来的人性 冲突是厉害之争 冲突是成长的过程
冲突是解决问题的一种方法
何谓eq（情绪智商）【传达好消息,】
其意为个人的自我管理能力及与人相处的互动圆融能力。
简单的注解就是“如何做人”
eq的五大定义【传达好消息,】
认识自我情绪能力
妥善管理自己情绪的能力 了解别人情绪能力 自我启发和激励能力 人际关系互动管理的能力
而产生
沟通与协调
如何与别人沟通的秘诀 以情为先 刻意倾听 说明要明确 面对异议之基本态度 是自然现象不必刻意回避 不是阻碍而是“需要” 常是认识不足处理应与共同解决问题作为道向 某些不一定要处理而是容许存在的。 不同意见（异议）处理步骤 一、尊重与认同 二、确认与复述 三、 四、缔结与感谢
谈判中常见的非正经经营手法 一、制造生理上之不适 二、引尽假的权威人士 三、假冒
四、假的消息之传播 五、假的诱因之提供 六、伪造数据或证据
迫切程度
协议条件
3、互惠但不平等 4
七、故意扭曲的数据或解说 耐心所能发挥的效果 一、有助于掌握谈判的全面状况 二、有助于测知对手对达成协议的三、可降低对手之想望水准 四、有足够的时间找出彼此均能接纳的五、避免令对手感到被迫做决定 六、让对手得以充分表达意见 从两种无知来看谈判成果欠佳的原因 谈判是什么 谈判是一种交易 1、施与受 2、合作与冲突 、公平
Part One: Expressions
1. 很累但也很好玩 _______________ 2. 乘火车 _____________________
3．一般说来 ___________________ 4. 在节假期日__________________
5．取决于 ____________________ 6. 一张卧铺票__________________
7. 许多 ______________________ 8. 中国沿海 _____________________
9. 穿过 _______________________ 10. 历史古迹 ______________________
11.有限的时间___________________ 12. 花费时间在… ___________________
13.为…付出代价_________________ 14. 安全记录 ______________________
15. 在过去的几十年期间________________ 16. 旅游胜地___________________
17. 通过CAAC购得机票_________________________
18. 按时_____________________ 19. 被坐满、塞满_______________________
19．除了以上提到的以外______________20. 在中国逗留期间________________
21．被评为_____________________ 22．伸手可及的____________________
23. 被…包围__________________ 24. 解决，(从一批)中跳出____________
25. 导游 _____________________
Part Two: Translation
1. 除了上面提到的之外，经常骑自行车还有益于健康。(what)
_____________________________________________________________________
2. 在我待在美国期间，我发现很难和当地人做知心朋友。(during, …it…)
_____________________________________________________________________
3. 如果你今晚出发前往北京，你可以准时出席明天的会议。(depart; schedule)
_____________________________________________________________________
4. 我下定决心毕业后再也不依靠父母亲生活。(determine; depend)
_____________________________________________________________________
5. 我的姐姐不仅聪敏而且学习勤奋。(Not only… but also…)
_____________________________________________________________________
6. 你可以在网上找到任何你想要的信息。(available)
_____________________________________________________________________
Part One: Expressions
1. 无与伦比___________________ 2. 位于…… _____________________
3．40层高的大桥___________________ 4. 高过，超过___________________
5．如此疯狂的事情_________________ 6. 最受欢迎的景点_________________
7. 准备______________________ 8. 上一堂特殊的课____________________
9. 个人物品____________________ 10. 安全带 ____________________
11. 准备好做某事___________________ 12. 害怕 ______________________
13. 通向、导致_________________ 14. 飞驰______________________
15. 越多，越好________________ 16. 映入眼帘___________________
17. 鸟瞰 ___________________ 18. 向四面八方延伸____________________
19. 对…感到自豪_______________ 20．立刻、一会儿 _____________________
21. 记忆永存心中_______________________________________________
22．期望做某事_________________ 23．用微笑和某人打招呼_________________
24. 和某人分享某物_________________ 25. 等级高_______________________
26. 与……有关_____________________ 27. 指出 _______________________ Part Two: Translation
1. 你在考试中越仔细，你出的错误就越少。(the more…, the more…)
_____________________________________________________________________
2. 专家们指出，一个人晚上做的梦和白天做的事有关。(have sth to do with)
_____________________________________________________________________
3. 当你接近桥顶的时候，你会发现越来越多的城市景象就映入眼帘(approach; come into view)
_____________________________________________________________________
4. 很多上海人都以位于黄浦江畔的东方明珠而自豪。(proud; locate)
_____________________________________________________________________
5. 必须指出的是，无论你会说何种语言，微笑能让你和全世界的人交流。(point)
_____________________________________________________________________
6. 他什么都没告诉我，除了说那是一起谋杀案。(except)
_____________________________________________________________________
Part One: Expressions
1. 做错事___________________ 2. 通过做…冒犯某人 _____________________
3．喜欢A而不是B___________________ 4. 被尊重的感觉__________________
5．企图做__________________ 6. 尊重某人__________________________
7. 强调 _____________________ 8. 以…结尾_________________________
9. 造成一些问题___________________10. 代替 ___________________________
11. 坚持做___________________ 12. 有责任做 ______________________
13. 随时代变化而改变_________________ 14. 想象做______________________
15. 避免做___________________ 16. 相当多的 ______________________
17. 抱怨 ___________________ 18. 太大无法掌握____________________
19. 编造；组成；化妆_______________ 20．使某人接触___________________
21. 培养好的习惯___________________
22．适合…_________________ 23．对…有积极地影响 ____________________ Part Two: Translation
1. 当你考试的时候再小心也不为过。(can never…too…)
_____________________________________________________________________
2. 将自己置身于英语环境中会对你的英语学习起到积极地作用。(expose; effect)
_____________________________________________________________________
3. 学习语言的人们一定要意识到语言随着时代的变化而变化。(change)
_____________________________________________________________________
4. 相当多的女性反感别人问她们年龄。(quite a few; offend)
_____________________________________________________________________
5. 现代教育应该要非常重视给别人尊重感。(emphasis)
_____________________________________________________________________
6. 很多人尝试通过不断练习提高英语口语。(attempt; practice)
_____________________________________________________________________
Part One: Expressions
1眼神交流______________________ 2.与某人取得联系__________________ 3主动提出做…_________________ 4.开车送某人去某地__________________
5. 驶入车道___________________ 6.不敢出去__________________________
7. 对…没坏处________________ 8. 注意做___________________________
9. 与某人交流_________________ 10. 读懂无声的信号__________________ 11激发某人的兴趣________________ 12.与旁边的人交换目光_______________
13.以…为基础___________________ 14.带来/引起一些变化________________ 15缺少注意力___________________ (N) _____________________ (v)
16.小声聊天 ____________________ 17. 最糟糕的是 ____________________
18.需要，要求 ________________ 19. 因为…被纪念_________________ 20传达好消息给某人_______________ 21清除障碍物____________________
22. 肢体语言____________________ 23. 准确地证明或指出_________________
24. 至于，关于…_______________ 25就…向某人提建议___________________ 26 出卖，背叛_________________ 27. 信不信由你_______________________ 28 对…感到困惑________________ 29. 对…没把握 _____________________ 30意识到____________________ 31. 努力做____________________
32无意中遇到________________ 33. 不确定的,未确定的________________ Part Two: Translation
1. 随着时间的流逝，人们逐渐意识到了手机游戏对青少年造成的危害。(With… ; aware )
_____________________________________________________________________
2. 他主动给我电话号码，并说我们要保持联系。(offer, contact)
_____________________________________________________________________
3. 第一次到美国时，看到五星红旗激发了我的爱国心。(arouse)
_____________________________________________________________________
4. 我十分清楚地意识到做好每件事情都需要耐心，责任心和决心。(call for)
_____________________________________________________________________
5. 以历史事实为根据的这部电影一上映就受到好评。(base; go down well)
_____________________________________________________________________
谈判技巧
张锦贵教授 主讲
第一部分 认识谈判
第一节 认识谈判
认识谈判：
1、谈判是一种艺术、一种交易行为，是需要相互洽商来寻求共同利益为着眼点的。
2、谈判是与对方共同解决问题，不是增加问题，要将谈判对方当成共同解决问题的伙伴才能化解问题为利益。（兼顾双方利益，不能只是坚持己见）
谈判不是辩论：
1、谈判之前最重要的是对自己真诚，对对方信任。
2、辩论是一种训练、一种能力的培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。
3、谈判是解决问题，不是在解释真理，拉近双方的交易底线。
4、辩论是求攻不求退，而谈判是一种协商。
5、谈判不是一张利嘴而是用一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。
6、谈判就是在找出双方利益最大共同点，找出来双方利益最小损害点，也就是各自站在自己的利益点，划出各自利益方向的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓双赢政策。（只是一方赢多一方赢少而已，追求对自己最有利，对对方最小损失）
谈判与人际关系的重要关系：
1、谈判立场不能不表明，但也不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。
2、谈判不是不能让步，让步是基于包容及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。
3、谈判是在争取更多对自己有利的协商，它含有互惠，协商是施与受、要与给的互动关系。
4、谈判重知己也重知彼，不可高估自己更不可低估对方。
5、谈判要有目标，而目标也非一成不变。
绝对目标——非达成不可
次等目标——尽可能得到
附加目标——可有可无
目标分等主要为使谈判柔性化
6、谈判不只求目的也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。
互相尊重利益至上：
1、谈判最大的公平点为双方均有否决权。
2、错误谈判注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。
3、让步不代表示弱，逞强更非和谐，相互尊重必能达成。
4、爱拼才会赢不如改为爱才会赢。
第二节 异议和冲突的处理（情绪管理）
浅谈冲突
1、冲突是沟通不良的结果
2、冲突是人类本来的人性
3、冲突是利害之争
4、冲突是成长的过程
5、冲突是解决问题的一种方式
人生最大的影响“疑心和情绪”的破坏
何谓EQ，简称为情绪智商，其为个人自我管理能力及与人相处互动圆融的能力，简单讲就是“如何做人”
EQ五大定义
1、认识自我情绪的能力
2、妥善管理自己情绪的能力
3、了解别人情绪的能力
4、自我启发及激励的能力
5、人机关系互动管理的能力
谈判最重要的三点：
认识谈判
懂得情绪管理
与人沟通
第三部分 与人沟通
如何与人沟通的秘诀
1、以情为先
2、刻意倾听
3、说明要明确
异议的形态
1、真实——真的存在的问题
2、假象——借口
3、嘲弄——开玩笑的，故作错误的判断
面对异议之基本态度
1、是自然现象不必刻意回避
2、不是阻碍而是“需要”
3、常是认知不足所产生
4、处理应以共同解决问题为导向
5、某些不一定要处理而是容许存在的
不同意见（异议）处理四步骤：
1、尊重与认同
2、确认与履行
3、沟通与协调
4、缔结与感谢
谈判中常见的非正派经营手法：
1、制造生理上的不适
2、引进假的权威人士
3、贿赂
4、假的消息之传播
5、假的诱因之提供
6、伪造的数据或证据
7、故意扭曲证据或解说
耐性所能发挥的效果
1、有助于掌握谈判的全面状况
2、有助于测知对手对达成协议的迫切程度
3、可降低对手之想象水准
4、有足够的时间找出彼此所能接纳的协议条件
5、避免对手被迫做决策
6、让对手得以充分表达意见
第二部分 谈判之策略与技巧
谈判是什么呢？
谈判简单的说，就是一种妥协或分配的交易。
◆特点：
·施与受
·合作与冲突
·互惠但不平等
·公平
◆谈判策略
·“赢－赢”策略
·“赢－输”策略
·“输－赢”策略
·“输－输”策略
谈判前的准备工作
(一) 规划策略并沙盘推演
·确立目标
·搜集有关资料
·评估自身之实力
·设法了解谈判对手
·规划策略
·借假想敌演练
◆借假想敌演练之好处：
1、能尽量尝试各种策略及技巧
2、能发觉准备之欠周全处
3、扮演自己及对手之角色，更能知己知彼
4、在团队谈判中培植成员之默契
(二) 谈判时间之选择
能令自己获致最佳谈判效果之任何时间都是适当的时间
(三) 谈判地点之选择
·热身谈判：最好是在对手之根据地
·程序谈判及实质谈判：最好是在自己之根据地，次好是在中立地点，最差是在对方之根据地
◆在自己的根据地谈判之好处：
1、生理上较舒爽
2、心理上占优势
3、较易获得支援
4、对环境拥有较大的掌握力
◆理想的谈判场地
1、安静，不受干扰
2、无窗或看不到窗的房间
3、方便回家或回办公室的地方
4、秘书或助理人员可随时召唤得到的地方
(四) 谈判人员之选择
1、“联合作战”注重默契
2、原则上不要让当事人、律师在谈判现场
3、尽可能不要跟没有实权的人进行谈判
◆本身不具实权的好处
1、方便你拒绝对手的要求
2、令对手在足以维持自尊心的前提下让步
3、令你获致更多的思虑时间
4、增加成交的诱因
为别人谈判比为自己谈判更加有利
别人为你谈判比你为自己谈判更加有利
日常工作生活中常需谈判场合
1、异议处理
2、杀价处理
3、交货与收款
4、退货与退票
杀价处理场合运用：
讨价还价中的价是何所指？
价格、数量、折扣、付款条件、交货条件、规格、品质保证、售后服务、包装条件、退货条件、再度订货条件、赠品
套装较易
谈判中辨别谁先喊价：
1、通常上，有发起谈判者先喊价
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