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《市场人员整个营销年分阶段的基本步骤》
培训讲义
市场人员整个营销年分阶段的基本步骤（每天常规流程）
目的就是让销售人员知道每个阶段每天要做的工作，非常清晰的思路把握每天必须做的事。
课程内容框架：
课程要求：通过本课程的学习，参训学员能够掌握基本的销售技巧，并实现与工作实际的良好结合，把所学知识运用到日常销售工作当中去，对销售能力有直接的提升
年度市场营销
第一阶段
9月前：代理团队的新老交替，新一轮学生信息收集、新代理团队培训
9月份：人人品牌
公司品牌宣传（每天的海报粘贴、扫楼）
大三大型宣讲会（主题：9月你准备好考研了吗？/择校择专业/复习规划/各科深入分析）
确定考研学子名单（精准营销对象各个击破）
大四考研学子的专业课辅导宣传
10月份：入班招生计划
公司品牌宣传（各种活动：助学、外展等）
大三咨询会（以班为单位，咨询师到班上深入宣传）
大四考研学子考前100天训练营及秋季强化宣传
11月份： 人人精准营销
大三一对一招生宣传；深入班中、宿舍中精准营销（结束大三学生的第一轮招生）
大四考研学子考前60天训练营宣传
12月份：寒假预科营
代理团队的修整（替换更新）及培训
大三寒假预科营招生宣传
大四考研学子复试宣传招生
1月份：复读生宣传计划
大三年前促销宣传（年前招生最后一轮），寒假预科营宣传
大四复读、复试辅导宣传
2月份：查缺补漏
大三在入班计划的前提下，排除已报名学生，剩余学生的感情联系
大四短信、电话营销（复试、复读）
过年
第二阶段
3月份：第二轮招生
大三查缺学生精准营销，跟踪到底（跟踪到要么报名要么放弃考研或报其它辅导机构原因） 宣讲活动（宣讲、咨询会针对大三学生等）
大四复试指导、调剂招生
4月份：品牌宣传
召开表彰大会、向大三学员宣传品牌（海报、喜报、条幅等）
大三开课宣传（试听招生）；专业课招生宣传(第二轮营销结束)
新一轮代理组建、培训
5月份：
新代理团队培训
新一轮学生信息收集
针对有必要的学校开始大二学生早起鸟宣讲招生
春季课程（试听招生），暑假课程宣传
专业课招生
6月份：启动下一批考研学子的内部营销
新团队内部品牌宣传
早起鸟学员招生宣传
7月份：第三轮招生
大三学生暑期课程招生宣传
员工调整（培训、更换等）
8月份：
员工培训
开学准备工作
市场员工日常工作及步骤
日常工作：
有效名单收集（3-7个/天）
市场人员必备品随身携带（调查表，可在投放简章时随时记录有考研意向学生的信息；胶水、海报、简章、代理协议、名片、便签、笔等）
负责所管学校的招生工作。对工作的要求如下：
流利地向学生介绍公司的基本情况和考研目前的状况，辅导班次情况以及我们所能提供的服
务；
熟练掌握沟通技巧，把握学生心态，正确地开票据收款；
对代理的管理和待遇应严格按照代理所签署的协议执行。
海报粘贴
海报贴放地为校园内日常宣传地和学生宿舍（如：食堂、学校宣传栏、学生宿舍内、考研自
修教室等）；
简章发放（扫楼）
投放简章应首先掌握学生的日常课表及宿舍分布情况，自修室分布情况。可在学生上课前于学
生上课教室内投放简章，这样比较有针对性的宣传；宿舍投放的时间应为中午11：30-12：40、晚上6：30-9：30及周末。投放自修室的时间为中午及晚上；
代理沟通
各学校负责人应建立自己的学员和代理飞信群，管理好各区学员和代理的信息，便于对学员
发出各种服务型的通知。招收代理，每周召集代理开会，传达公司的最新要求。
及时了解和掌握竞争对手新动态（如：在本周内有无讲座、讲座效果、宣传项目、开课内容，
开课人数等）
活动准备：
宣讲会
咨询会
外展
赞助活动
联系学生会及联系代理，安排教室，拉条幅，让学生会出展板，发简章。
开课宣传
日常工作明细：
贴海报流程
贴海报是市场部日常工作的必不可少一个部分，它几乎贯穿于市场部所有工作中。因为海报的功能是宣传，所以重要性显而易见。市场部做什么事情都离不开宣传，作为传统宣传手段之一，它贯穿于市场部全年工作中始末。
贴海报之前先说说海报本身：海报是用来宣传的，所以它的设计目的应该很明确。海报设计内容包括：
1、很明显的学校的标志，如：考研四个大字；目的是让同学清楚的看出来是哪一家的宣传，达到最直接的视觉宣传效果。试想想谁会注意没有大标题下的小标题呢？2、宣传主题。我们要针对什么活动作宣传就要做什么样的主题。如讲座：就要写出讲座的大标题、内容、主讲老师、老师的背景、时间、地点、优惠政策、赠送的资料等。不管是什么海报离不开这几个大方向。前面说的是印刷海报，还有就是手写海报。印刷海报有一个缺点就是不如手写海报醒目。互相配合贴会有很好的效果。
下面详细阐述贴海报需要注意事项。贴海报之前要了解贴海报栏的位置，了解学校内每一个海报栏的位置。还要注意学校宿舍楼下以及宿舍内有没有海报栏及其它可以贴海报的地方。贴海报的可以用胶水和胶带。用胶水的优点是贴过之后牢固，缺点是不方便携带。不管用什么贴，要求是把海报贴整齐，不要乱乱的一片。我们贴海报要尽量把广告栏的整个版面贴满，贴得整整齐齐，这样视觉效果很好，冲击力很大。虽然有的学生会说怎么贴这么多海报啊，可能会烦，但是我们效果达到了，别人看到海报了，知道有这回事了。贴海报时要印刷海报与手写海报搭配着贴，这样效果更好。如果不能够把广告栏的整个版面贴满，就要把握住海报栏最醒目的位置，整齐的贴上几张海报，一定要整齐。再就是贴海报的时间问题。贴海报可以晚上到学校发传单的时候先把海报栏最重要的位置占上，这样第二天学生早上起来的时候就可以看到，这时候我们还没有上班，其他竞争对手也不会去，学生上课或是吃早饭时就会看到我们的海报。还有就是中午吃饭和晚上吃饭这一时间我们要派人看守住自己的海报。其它时间看情况看守海报。如果学校内海报栏很少，我们自己就要准备一些板子或是学校内的宣传板我们自己拿过来用，放在食堂门口或是大三宿舍楼门口，贴上我们的海报集中宣传。还有我们自己设计了一些宝利布可以悬挂在人流大的地方宣传。宝利布上设计出贴海报的空间。
以上我们谈论了海报的设计、张贴时间、张贴地点、注意事项请认真考虑。
发传单流程
传单和海报一样也是我们日常宣传中常用的方法之一。设计要求：不要用单一颜色的传单，尽量设计出套色或是彩色的传单，在竞争日益激烈的今天对传单的要求变得更加严格。我们的设计要求精美、简洁、重点突出。除不用像海报那样太过显目的字样大标题外，其余的要求与海报一样。
发传单的表面影响没有海报面那么广，但是针对性强。发放地点有两处：一是宿舍楼；二是教室。在发放传单之前要知道这个学校发多少份传单才够用，怎么计算传单的多少呢？我们要看大三有多少个宿
舍，以每个宿舍发放3-4份传单标准即可计算出传单数量。如果活动规模比较大，我们就要扩大宣传的力度，传单份数可以适当增加。
发传单的要求：进宿舍楼后，每到一个宿舍要先敲门，经学生同意才能进入宿舍，首先介绍自己是的工作人员，要面带微笑，不能无精打采，要把我们最优秀的一面，展现给学生，将传单发放到同学手中，并口头介绍传单的内容，引起学生的兴趣，可以人手一份传单，介绍完后可以口头邀请学生光临，离开宿舍，一定要把门关好，（如果遇到宿舍没人千万不能将传单塞入门下，然后一走了知，而是要将门号记下来，等有人再进行补发）。以后我们每个院系都设置代理的时候，要求会更加明确，要确定到他们周围的人是否能够去听讲座。现在有的学生回到宿舍比较晚，针对此种情况我们就要采取另一种传单的发放方式：到教室内去发传单。事先统计好大三学生都在哪个教室上课，讲座的前一天或是本天要派一部分人到教室内去发传单。这样针对性比较强，目标人群比较多而且集中，他们接到传单后还会互相商量，对讲座的时间、地点、内容等肯定会有很深的记忆。（备注：在代理确实没时间的情况下，我们自己的员工可以到教室或者大三宿舍楼下发放。）
经过到教室和宿舍内发传单这两种发传单的途径基本可以完成传单宣传的任务了。
四、扫楼流程
扫楼是一项十分先进的营销手段，直接与销售终端进行面对面的交流。深入到学生中间去就必然会遇到很多问题。所以要求每一个销售人员对我们自己的一切情况了如指掌，因为学生会问各种各样的问题。你不知道学生会问什么，所以所有的问题都要准备。另外：扫楼不只是单纯的进宿舍与学生交流并让其报名这一个简单的过程。我们要善于抓住每一次进宿舍与学生沟通的机会，心里要有一种思想——凡是与学生接触的机会都可以看成是扫楼。我们要善于抓住每一次和学生接触的机会。
扫楼必备资料：招生简章、礼包、日历、宿舍考研学生统计表、收据、代理不干胶、双面胶、小礼品以及一切可以促成与学生交流的物品等
具体操作：采取员工与校园经理联合的方式。敲门进入宿舍后很礼貌的与学生寒暄，说明自己是学校的，今天来到宿舍是为了给同学送日历来了，并用双面胶将日历粘好后，征求学生的意见与学生一起将日历贴到他满意的地方。同时问学生宿舍有没有考研的同学？有几个？都是谁？留一个联系方式以后有什么资料及时送过来。再拿出我们的礼包介绍我们的资料。向考研的同学先大概说一说我们的礼包里有什么资料之后重点介绍《考研必备知识手册》《考研择校手册》《政治英语数学历年真题与解析》等。问问同学要报考哪个学校？什么专业？他要报考的学校里面还有没有其他她喜欢的专业，或是他要报的专业还有没有别的学校适合他？在他要报考的学校和专业里每年报名和录取的比例是多少？这些问题都可以在这几本书里找到。学生肯定会感兴趣，这样抓紧机会介绍我们现场报名的优惠政策，预交报名费即可得到礼包里的资料，补齐余款所得到的服务。如果他要考的学校或专业资料不能满足他的要求，你就说我们有个全程策划班可以解决他的问题，还有我们的精英计划服务体系、礼包是往年我们针对报名总金额超过多少元以上或报某个班型才赠送的，今天我们做活动只要预交（ ）元报名费即可赠送。
扫楼常见问题：
有的学生很傲慢不理睬人，这种人就是以后社会的最底层因为他们不懂得尊重人。我对很有礼貌进入宿舍的人是很尊重的。
有的学生会反映现在考虑比较早。答：同学，现在考虑不早了，比如说政治，我们平时上课你也知道，都是不怎么学习，现在政治考六大部分：哲学、政经、世经、 毛概、邓论与三个代表、时政。其中马克思主义政治经济学、马克思主义哲学这两门非常难学。我们需要提前预习，其他的四个部分我们自己背一背就可以了，可是这两门是背不会的。你把自己看不懂的地方圈起来，反过来再看要是还不懂，你就再画一个圈，这里你就不用自己费心思去理解了，以后上课的时候听老师讲解就可以了。
营销人员培训（二）
—————销售的一般过程（本部份内容为基本框架）
第一步 售前基本分析：
对任何一项销售工作来说，售前的基本分析工作既可以提高销售的成功机率，还可以节省不少的销售成本（包括时间、精力、物质等），甚至对销售人员来说，也会由于做了售前基本分析工作而胸有成竹，信心倍增。所以，所谓“磨刀不误砍柴工”，做好售前分析工作，不但可以使销售工作事半功倍，甚至经常会有些意想不到的收获。
售前基本分析工作一般包括几个方面的内容：
一、 产品（服务）销售主张分析。
俗话说，“知己知彼，百战不殆”，销售人员首先要对自己的产品（服务）了如指掌，才可能信心十足，也才能保证销售洽谈流畅自如。了解自己的产品（服务），实际上就是要了解自身产品（服务）的特色与卖点，以及能给客户带来的好处。现以某协会一次研讨会为例简单说明。
A、主要卖点：
a、 课题研究的专业性：长期专注研究，近期专项调研，多年专业实践，； b、 会议层次的权威性：讲师背景，研究对象，参会人员等；
c、 课题内容的实用性：赴实地调研，针对性、前瞻性、可操作性强； d、 研讨形式的互动性：提供一个轻松、含金量高、覆盖面广的交流平台； e、 会议效果的保障性：公司背景与信誉，丰富的专职从业经验等。
B、给客户带来的直接好处：
a、 个人技能水平提升；
b、 解决企业当前问题或预防问题出现（发现问题，分析问题，解决问题） c、 改善企业管理现状，提升企业管理水平（理顺运作流程，节约成本，提高效率）
C、给客户带来的间接好处
a、 个人职业生涯多一条选择途径；
b、 推动个人或企业事业的进一步成长；
c、 搭建交流平台，提供整合社会资源的机会。
二、目标客户
对销售人员来说，“做对再做好”是必须遵循的一条重要原则。因为就销售工作而言，一旦方向出现错误或偏离，其后续的许多努力可能都是白费。因此，在了解自己的产品（服务）的基础上，销售人员就要开始判断目标客户。也就是说，销售人员必须要弄清楚：要向哪些对象销售自己的产品（找对人）？解决好这个问题，销售人员的销售工作才能有的放矢，才可能节省时间精力，提高工作效率。
一般来说，目标客户大致可分为两种：现实客户和潜在客户。现实客户一般具备三个条件：有购买意向、有购买决定权且具备购买能力。这种客户可能是老客户，也可能是新客户。潜在客户则是指目前暂不完全三个条件，但未来极可能成为现实客户的目标对象。我们仍以上例做简要说明。
A、 现实客户：企业老总、副总、行政人事负责人等；
有志朝本专业领域发展的白领阶层；
MBA学员、各类商业协会等；
B、 潜在客户：企业行政人事部门的一般职员；（无购买决策权）
刚参加工作的白领；（无购买能力）
其他培训机构的客户。（无购买意向）
确定了目标客户，销售人员接着要继续分析：这些客户都在哪里？要通过哪些途径才能找到他们？如果说确定谁是目标客户解决的是“我要把东西卖给谁”的问题，那么，这部分工作要解决的就是“通过什么途径把东西卖给他”的问题。所以在这段时间里，销售人员做的主要工作就是收集各种信息（收集信息的主要方法见后文），然后将收集的信息简单过滤或归类，最后根据不同的对象拟订不同的营销策略。
三、竞争对手
第二步 售前准备
古语云：“凡事预则立，不预则废”。其意思就是说，事前做好充分的谋划与准备，事情才能成功，否则就会失败。当然，在现代企业的营销过程中，任何事情都不可能如此绝对，但至少存在一个道理：上天只会眷顾那些有所准备的人。销售工作也是一样，做好了事前的准备工作，销售成功的机会至少已提高了一半。
售前准备工作一般包括两个方面的内容，一是计划准备，二是个人准备。计划准备主要是指对即将进行的销售工作拟订目标与推进计划。这种计划可以使销售人员在目标分解、计划实施、策略推进与修正、过程控制等环节上有较清晰的认识，也为销售工作的成功提供了一定的保障。比如，今天我要的销售目标是什
么？可能达到目标吗？为什么？如果找不到联系人要怎么办？要换一种说法吗？等等。而个人准备，则依不同的销售方式有不同的相关内容。但不管怎样，每天的例行工作和开展业务工作所需的基本资料如产品介绍、销售政策等却是每一位销售人员必不可少要准备的。（本部分内容详见后文）
第三步 业务洽谈
在完成售前准备工作之后，销售人员才算是正式开展业务工作。而开展业务工作的主要形式就是业务洽谈。
一般来说，大部分的业务洽谈都可分为以下几个步骤：
1、 初步接触
不管是面对老客户还是新客户，初步接触时免不了要进行一番寒暄，尤其是新客户，还需要一些商务礼仪性的客套后，才可能进入来意说明和产品简单介绍阶段。而销售人员的目的，就是要在这一段时间内寻找合适的机会，吸引客户的注意力，用与朋友倾谈的亲切语气与其接近，创造销售机会。
2、了解客户需求
不同的客户往往有不同的购买动机。销售人员必须尽快了解客户的需求特点，明确他们的喜好，才能最恰当地向其推荐产品。一般要做到以下几点：
A、 注意客户的语气、动作和表情，是否对产品有兴趣。
B、 询问客户的需要，引导客户作出回答。
3、推荐产品
向客户介绍产品，让他们了解产品的特性特点，提高其主观联想力，形成强烈的购买欲望。
a、 客户介绍产品时，要同时留意客户的其他需要，随时予以解答。 b、 根据客户的需要，重点介绍产品的某些优点及带来的好处。
c、 以宣传单页、资料等加以引证。
d、 鼓励客户多了解产品，引导顾客作比较，让客户更多地了解产品的价值。 e、 实事求是地对客户进行购买劝说。
f、 推荐过程避免过多使用专业名词和术语，令客户不明白
第四步 异议处理
客户有一定购买意向时，会提出一些疑问或对销售人员的介绍持有异议，这时销售人员应耐心地听取意见，同时留意其说话语气，观察其身体语言、表情，解答客户的疑问，并了解异议的主要原因，解决问题:
1、 客户提出疑问，首先应耐心听取，不厌其烦。
2、 对客户的问题意见表示理解和肯定，用“是„„，但是„„”的说法解释。
3、 迅速用业务知识回答问题，注意要简明扼要，让客户感到满意。
4、 站在客户的角度，分析提出异议的原因，并帮助客户解决问题。
5、 解答过程中应保持谦虚的态度，切忌和客户争论，切忌有藐视客户的情绪，切忌强迫客户接受自己的观点。
第五步 成交
清楚地向客户介绍了产品并解答了疑问之后，销售人员必须进一步做说服工作，尽快让客户下决心购买产品。
1、 观察客户对产品的关注情况，确定其购买目标。
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一个完美的销售流程，一般是由以下十个步骤组成：
步骤一：约见客户
做过销售的朋友都知道，约见客户是开展销售的第一步。约见客户的技巧有很多，一般客户都会说自己很忙，不愿意接待，那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见，细节是：“采用2选1法则”。例：您是9点有时间还是10点方便呢?(客户的回答回在这两个之间，产生其他回答的机率小)
步骤二：访客前的准备
都说良好的准备是成功的一半，着装的准备，心理的准备，资料的准备，都是要准备充分了才能出发。资料有日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料。还有：别忘了带一个小小的礼品。(也许会成为你成功的关键)
步骤三：建立信赖感
很多做销售的人都善于做这个环节，那就是赞美。陌生人之间总是会有抗拒和距离，尤其是对一个销售人员。赞美是解决这个问题的好办法。当然，老板大都听烦了对他和他办公室如何豪华等溢美之辞，所以赞美要恰到好处，否则适得其反。多创新，多关注细节，赞美他的高雅爱好等。例：一个销售人员初通风水，他知道老板有这个爱好，赞美老板的工厂是“虎踞龙盘、藏风得水、五行不缺”老板大悦。
步骤四：客户需求分析【人员销售的一般过程,】
很多销售人员，包括中高级的销售人员都会忘掉这个环节，而直接开始讲述产品，这是大忌。在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求，这个时候再进行有针对性的“下药”，一针见血。医生的“望、闻、问、切”，就是客户需求分析的最好例子。
步骤五：讲述产品
这个是销售人员的基本功，熟悉自己的产品，最好进行互动式的讲解。不要向讲课一样灌给客户，尤其注意讲解要通俗，隔行如隔山，客户不懂您的行业，这样客户会听的睡着了。把你的产品讲的80岁的老人、10岁的孩子都能听懂，那才是本事。
步骤六：竞争对手的分析
讲完产品后，可以进行一次缔结，但是客户往往会提出“某某公司”比你们如何如何。竞争对手的分析要客观一些，偏激的抨击竞争对手，只能带来客户对你的反感。一个原则：只说自己的好，不说别人的不好;只说行业现状，不说针对谁。
步骤七：异议的处理
此时客户已经有了签单的意向，但他会挑一些产品或价格方面的毛病。这是任何一个消费者的通性，所以不要慌，想想我们去买东西时也会在选定后随口问问“能不能便宜点?”产品的问题，可以给客户再讲一遍。价格的问题，要学会坚持价格，如果客户提出优惠，你立刻优惠，这个生意基本没戏，客户会认为你的第一个报价太虚了，甚至觉得你的人不真诚。
步骤八：缔结
销售中最重要的环节。很多销售人员很会谈客户，但是不会签客户。一味的和客户海阔天空的神侃，直到客户说：你先回去吧，我考虑考虑!合适的时机“亮剑”，是销售课程中重要的一堂。在客户最兴奋的那个点上成交，不仅很快而且还有可能把单放大。这个时候也是2选1法则常用：可以问客户“您是现金还是支票?”顺势把合同递过去。或者在要签合同的时候说：您公司全称是“某某有限公司吧?”。忌讳跟客户直接提签合同，因为合同牵扯到法律效力，客户会提高警惕，因此产生一系列的问题。
步骤九：客户服务
签完合同，不是服务的结束，而是刚刚开始。产品本身的服务是最根本的。除此之外：每周的短信，每月的回访，每一个和客户相关的节日给他的惊喜等等。
步骤十：客户转介绍
这是优秀的销售人员持续做出优秀业绩的法宝。在和客户持续的服务沟通过程中，赢得客户的心，让他主动介绍自己的朋友来购买你的产品。更高的层面是：要求客户转介绍，这是一个销售心理，很多人因为和客户成了朋友反而迈不出这一步。
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在做销售的过程中，销售人员只有清楚了思路、掌握了销售步骤，才能更有目的、更游刃有余地做事情。
一般而言，对于销售人员来说，需要知道以下十个步骤。
步骤之一：事先的准备
① 专业知识，复习产品的优点。
② 感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。
③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点)。
⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上!
⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态
① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限!
④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
步骤之三：与顾客建立信赖感
①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
③ 推销是用问的。
④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望)。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 ⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦ 沟通的三大要素：(在沟通要素上，与顾客保持一致)
① 文字②声调语气③肢体语言。
为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
沟通中的人物分类：
①视觉性(讲话特别快)②听觉性③触觉性。
握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。
服装形象：与顾客的环境相吻合。
步骤之四：了解顾客的问题、需求
渴望：
①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变„„④决策人是谁„„⑤解决方案(是不是唯一的决策者)
当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
推销中的提问：很详细询问：
① 你对产品的各项需求
② 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购买价值观”!)此为“测试成交”。
关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值
(钱是价值的交换)
顾客购买，因为对他有价值。
不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他(她)最重要。 你认为什么对自己一生最重要：①②③
一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要)
然后，告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观，那你会购买它吗? 顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：
①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
步骤之六：做竞争对手的分析
不可批评竞争对手，如何比较呢?①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
步骤之七：解除反对意见
① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前(如价太贵)，就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要
② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。
③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
步骤之八：成交
①“冒险”成交法
③售后服务确认成交法
③ 二选一成交法
④ 确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”)
⑤ 沉默成交法(对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死)。 ⑥ 对比原理成交法(先提出最贵的产品，再抛出低价的产品)
⑦ 回马枪成交法(辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲)，(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。
⑧ 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。
步骤之九：请顾客转介绍
① 给你价值，令你满意
② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品?
④ 请写出他们的名字好吗?
⑤ 你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)
⑥ 赞美新顾客(借推荐人之口)
⑦ 确认对方的需求
⑧ 预约拜访时间。
步骤之十：售后服务
做售后服务，不如做售前服务。
① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。
② (一个月后或半个月后)寄资料给对方。【人员销售的一般过程,】
③ 再寄资料。
④ 持续半年、一年、二年、十年。
⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。
服务的诀窍：唯一的诀窍就是定时回访，要做好定时回访就需要做好以下几方面工作：
① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他③让顾客感动④感谢带来忠诚度
总之，以上步骤对销售人员而言，是非常有必要的，销售员只有清楚了销售的步骤，才会更好自信、更胸有成竹。
销售的八个步骤
如果您是一位商店的销售员，客户会主动的走进您的店，您可向他销售您的商品，答复他的询问，客户购买后离开，这当然是一种销售的过程。但是，做为一位专业的销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明销售的过程。
第一步骤称为销售准备。
没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。
第二个步骤是接近客户。
好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。
掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。
第四个步骤是调查以及询问。
调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。
第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。
充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。
第七个步
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