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房地产销售团队管理
前言
新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。
一、房产销售中什么最重要？
1、人 2、价格 3、产品
人的因素：
1、目标达成
2、创新
3、调动员工心态
4、产品竞品了解
5、客户
6、销售节奏调整
7、销售节奏调整
8、巡场
9、团队互动
二、房地产销售经理的职责与权限
销售经理的职能：
1、参与销售计划的制定。
2、销售队伍的组织管理
3、销售人员的招聘、培训
4、客户需求分析，销售预测
5、销售案场组织管理
6、确定销售人员的酬劳
7、销售业绩的评估
销售经理的责任：
1、参与销售部工作目标完成负责
2、对销售部房款及时回款负责
3、对销售指标制定和分解合理性负责
4、对销售部给企业造成的影响负责
5、对所属下级纪律行为、工作次序负责
6、对销售部预算开支的合理支配负责
7、对销售部工作流程正确执行负责
8、对销售部所销售的企业秘密负责。
销售经理的权限：
1、对于销售部所属员工寄各项业务工作的管理权。
2、对于上级项目经理或营销总监的报告权。
3、对于开盘式促销活动有现场指挥权。
4、对于直接下级岗位调配有建议权。
5、对于所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权
6、对下级的管理水平、业务水平和绩效有考核权。
7、对限额资金有支配权。
8、代表企业与政府相关部门和社会有关团体联络的权力。
9、有退定换房的处理权。
房地产销售经理充当的三大角色：
1、 人际关系方面对的角色
①“带头人”领导的角色。②联络者的角色。
2、 信息交流方便的角色
①信息接受者的角色。②信息传播者的角色。③发言人的角色。
3、 变革者角色
①故障排除者角色②谈判者角色③资源分配角色④决策方面的角色
房地产销售经理必备的三大核心素质：
1、 良好的工作信念：
勇于承担工作责任，有进取意识，思维严谨，工作计划性强，始终以公司利益为上，具有良好的大局观，以积极乐观的态度面对各类困难。接纳差异，用人所长，把客户当亲人。尊重企业规范，不断改进，善用整合资源，善于创新突破，有能力找到解决问题的办法。不回避矛盾，和谐管理
2、 出色的管理技能：
善于激励，有号召力，能营造有效沟通的氛围，让沟通成为习惯。能培养指导下属，能科学决策，对压力控制得当，做好会议管理。
3、 掌握相当的专业技能
精通房地产行业的专业技能并能加以实践，知道如何应用，有系统得、的理解能力，专业的创造力
三、如何组建成功的销售团队
1、相对等的案场规范
2、明确各阶段的目标
3、系统的培训
4、发现、培养、利用业务员的销售特长
5、培养明星销售人员
6、保护受排挤的销售人员
7、鼓励能力差的业务员
8、在销售团队内部培养合作竞争模式
9、共同承担压力（末尾淘汰制）
10、开好二会
四、新政下，案场管理五大原则
1、严：
严格执行，把关案场日常行为规范，新政下把持案场严格的销售要求,加强业务执行人员的生存危机感！
2、训：
加强业务培训，结合各个区域楼市的不同情况制定销讲，加强业务员单兵及团队作战的执行
培训，坚决执行“模拟演练”培训模式，直至符合销售需求标准。
4、 激：
采用“激励”方式，激发销售潜力，促进业务执行主观能动性；激发业务员必胜的信心!
5、 团：
定期的团队活动开展，形势可多样，增强团队凝聚力，另外现场的团队销售配合，销售状况的组织与实施也尤为重要！
6、 奖惩：
制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标或违反案场纪律的进行惩罚。
五、房地产销售经理的实战领导方法
1、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办？
单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。
2、当销售人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？
首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力或动脑后，设计几套解决的方案，并由自己实 际操作演示，验证行之有效后加以推广，可以增加问题销售人员的信心。
3、案场明星业务员，暴露出骄傲自满情绪，怎么办？
纪律方面做到人人平等，没有特殊待遇，记住一点，有骄傲自满情绪的明星业务员必然有 其缺陷，明确其缺陷，使其进一步提高。
4、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？
底线为绝不能当着客户面发生冲突，如有撞单发现，允许业务员间先自行调解。如自行调解不成，按既定的客户归属原则来确定客户归属。如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个案场都明白规则。
5、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？
必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。
6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？
可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段
时间的业绩也要使其成长起来。
7、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？
目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋，
设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标进
行修正。
8、当项目销售后期，业务员松懈，怎么办？
适当增加新鲜血液，增加案场活力，竞争气氛。
六、什么是销售能力？
——销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在多种选择前做出最明智抉择的能力。
1、 如何成为一名优秀的置业顾问？
优秀置业顾问的成功6因素
①工作具有使命感
——不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。
②不屈不饶的意志力
——优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神，甚至到最后一刻也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志【房地产销售团队业绩分析】
③要有计划，要研究和分析客户及产品
——销售工作并不存在什么特别的神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作，凡事预则立，不预则废。
④更有主动性和更有勤奋地工作
——坐销往往被代表为被动消极地等待，行销被冠以积极主动地采取行动，我们要以行销的精神来要求自己。
⑤懂得运用人际关系技巧
——出色的销售人员往往具有一定的个人魅力，善于利用与客户建立的人际关系提高销售成绩。
⑥通过自身努力为公司加分
——任何角色都可以通过自身努力去为公司加分，为公司的将来、自己的将来做出贡献。
七、如何提高成交率
1、成功销售的四个关键环节
①介绍产品：
1.掌握产品的基本信息（熟记销讲）
2.介绍产品要与众不同，要有特点
②了解客户的需求：
1、望——观察客户个人气质、言谈、举止和习惯，看他开什么车、穿什么牌子的衣服、 带什么表和包，注意与他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集与分析
2、闻——倾听客户在讲什么，提出了什么问题，也是为了更多掌握信息
3、问——提问时销售技巧中的重要一环，提问也是沟通的一种形式
4、切——在了解客户的基本信息后抓住重点，做到针对性销售，促进成交
③异议处理：异议就是销售过程中客户提出的各种问题
1.有分析异议的能力
2.处理异议要快速、干脆
3.有转化异议的能力
④逼定：逼定就是临门一脚，就是对你前面所有销售努力的总结，逼定很多情况下是水到渠成的，逼定也是门艺术。
1.不要怕逼定，不逼定你就放弃了50%的机会
2.掌握好逼定的时间，也就是抓住客户的感动点
3.充分利用算价格的作用
4.要用120%的信心去感染客户
5.逼定可以利用各种手段，尽量避免被客户逼死
八、进入行销时期：销售如何主动寻找客户？
1、挖掘7大途径
①接听热线电话
1.要重视热线电话
2.要会利用热线电话
3.SP从热线电话开始
②房展会的首要目的是给客户留下好印象
③从你身边的人开始发掘：要培养自己发掘潜在客户的能力及习惯
④运用“滚雪球法”
1.那些客户最容易成交？
2.老带新成交占总销比例？
3.试着让每个成交客户提供给你三条信息。
⑤ 交叉合作法：服务行业内的资源互换
⑥ 开发个人广告法
⑦ 天安排一个小时打客户电话
每个打五分钟，一年就能增加3000多个潜在客户接触的机会，打电话拜访客户的目的只是寻找一个机会。
销售之道 = 用心之道
《房地产团队业绩管理》
课程收获：
理解房地产行业团队的特殊性 建立团队的重点工作 清楚管理角色的定位以及方法运用 了解业绩与员工管理之间关系 了解业绩管理方法 了解员工激励的原则与方法
课程时间：1天
课程内容:
第一单元：房地产工作特点与管理
工作性质特点
工作强度大 工作周期长 一人必须多能 工作的“闲”与“忙” 看“天”吃饭 易产生的结果 员工战斗力容易减退 见效缓慢，激励也变得疲劳 职能管理很难到位 人员流失率高
第二单元：团队目标设定与分割
目标设定的原则
了解自身优劣势 所需培养与资源 目标凿在岩石上 每个人的目标与集体目标挂钩
团队高效能的产生
案例：航空母舰的护航编队 如何协同作战 团队内角色的自我认知 貌似我为人人，实则人人为我 设定目标的方法 目标分割 设定实际的目标 设定明确的目标 设定可达成的目标 设定与个人利益相关的目标 工作计划与监督 必须做到时时监督 设定B计划 根据不同情况设定不同方案 方案来自于讨论
第三单位：团队建设的选，训，用，留
如何选才？
确定价值取向 销售人员应有的特质 两个不好的员工不如一个好员工 如何育才？ 教育与培训之区别； 心态、素质教育； 技术、能力训练； 解惑之思辨法则； 教育培训体系的建立与实施。 如何用才？ 授业的主要原则；
薪酬与绩效匹配； 激励机制； 岗位职务说明书； 制度与流程； 如何留才？ 思辨留人； 情感留人； 事业留人； 待遇留人
第四单元：团队业绩管理
业绩与能力挂钩
现在的能力是否能面对竞争？ 我该如何提升员工能力 协助员工创造最大利益 业绩与项目挂钩 扩宽经营思路多种合作 寻求利润最大化项目 全面专业的服务提升业绩 建立全员营销意识 业绩与支出挂钩 无处不在的节约行为 推广不可盲目进行 钱用在刀刃上 业绩与客户服务挂钩 建立老客户服务奖励机制 扩大二次销售与老客户转介绍几率 如何做好客户体验 建立完善的客户服务体系
第五单元：团队的有效激励
勾画远景并协助员工实现——千万不要停留在空谈上 激励无处不在——建立专属激励方式
激励不只是金钱——被认可被尊重也很重要
奥斯卡颁奖式
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