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篇一：房屋征收谈判技巧
房屋
征收谈判技巧
古人云:“知己知彼,百战不殆”征收工作无疑是和平年代的“战争”。战役的双方是不对等的，
一方是散兵游勇，一方是机械化军队。一般情况，征收人员熟知法律法规，熟知每一户情况，
而对于每一户该具体如何说，如何做，每一句话都会进行认真安排，如同战争前的部署。常
规做法先易后难，选择突破口，突破口的选择原则是该户人家位臵关键，最好能够起到割断
分裂房屋的作用，其次该户在当地有些影响，面积亦不宜过大，便于操作，能起到“以点带
面”的作用。被房屋征收户要想在这场“战争”中立于不败，就要知道什么是房屋征收？对
房屋征收的程序、征收人员的手段及战术要有基本的了解。抓住每一环节，找其漏洞。
首先我们来分析房
屋征收过程中被房屋征收户的心理状态，说实在话，当房屋征收公告出来时,相信每个人心里
都发毛,不知道怎么办好，比较典型的有下列四种心理状态：
一、如意心理 这
是被房屋征收户获悉自己所有或使用的房屋要进行房屋征收时表现出一种愉快和兴奋的行为
特征。形成这种心理的原因是被房屋征收户对旧居的厌烦和对新居的向往。当房屋征收实施
单位进入现场时，被房屋征收户一般都是态度和蔼、热情主动、积极配合。房屋征收工作人
员与其相处也比较和谐。
二、恐惧心理 当
房屋房屋征收工作进入实质性阶段时，部分被房屋征收户怀有一种恐惧心理状态。他们在不
同程度上关心自己利
益的实现，主要特征是表现出忧虑和慌张，在这种情况下，被房屋征收户对房屋征收工作人
员一般缺乏信任感，生怕工作人员克扣面积、贬低价格及折旧率等。凡事总是斤斤计较、举
棋不定。
三、消极心理 有
些被房屋征收户当遇上房屋房屋征收的规定、标准、和原则与自己所要求的条件不一致时，
就处于一种消极心理状态，通常表现出一种不卑不亢、行动迟缓的行为特征。
四、横缠心理 当
房屋房屋征收工作进入实施阶段时，部分被房屋征收户认为这是实现个人利益的关键时刻，
力求经济利益或其他利益最大化，以拒不房屋征收为筹码，表现为横扯和要挟行为。上述消
极心理和横缠心理就是通常所说的“钉子户”，前者表现软拖，后者表现硬抗。但二者对房屋
房屋征收工作的影响基本一致，也是本文论述重点。下面从7个方面分别说明如何做一个“合
格”的钉子户。
一、钉子户的分类：
1、漫天要价型：漫
不讲理，把动房屋征收视为捞一票的机会，撒无赖。翻手为云，覆手为雨，自以为老子天下
第一，这一类人，一般没有后台，没有关系，但有三四个狐群狗党，给他当狗头军师，自己
并没有多少文化，也不懂多少政策、法规，这类人中，地痞、流氓，无业人员、刑满分子居
多。一般武来！
2、后台撑腰型：有
一定的社会关系，自持无恐，有文化、懂政策，喜欢钻政策的空子，其背后往往有高人的指
点。他们以利润为目标。当他们的目标没有达到的时候，高层的电话、条子纷纷涌来。他们
会见好就收，只要达到目的。一般文来！
3、自我保护型：他们是社会的弱势群体，收入较低。以下岗工人、回城知青、帮困人员为主。
他们的生活磨练太多了，以至不信任任何人，他们的信念是坚持到底就是胜利，他们对今后
的生活顾虑太多了，对生活没有多少信心，他们计算补偿能不能买套房以后，还节余一点生
活费。他们会耍无赖，会点小聪明，他们惧怕权威，对政府不信任，喜欢听小道，他们信奉
只有自己才能保护自己。征收中，最容易漠视他们的利益，因为征收人员喜欢豆腐挑嫩的吃，
柿子捡软的捏，这类人群更需要专业人士的指点和帮助。
二、产生钉子户的
原因：
钉子户除了主观原
因以外，客观上，当事人双方没有完全体现平等、自愿、等价的交易原则。其次，工作方式
简单、粗暴，在政策面前不能人人平等，都是钉子户产生的原因。
三、钉子户的目的：
要知道绝对正确的
房屋征收之上还有一个绝对正确的人道主义。要给对方压力以获得最大的经济利益或其他利
益。不过见好就收，戏不能演过头。
四、钉子户的条件：
其一：吃透各种法
律法规 。其二、皮要厚、嘴要凶、脾气要大、会耍赖。其三、要有“良好”的心理素质，大
风面前不弯腰，天塌下来撑得住，遇事不慌乱，钉子户的成功与否，在于最后一分钟。如果
家中有见风即倒的老人，则是王牌，因为谁也不敢动。所以不是每个人都可以当钉子户的。
五、钉子户的手段：
要文斗，不要武斗；
要斗法，不要斗狠；要智斗，不要力斗！ 老百姓和房屋征收利益集团的斗争一直血光不
断。跳楼、自焚、服毒、斗殴、上****、拦车、示威、静坐、绝食、阻断路桥、冲击国家机
关„„不一而足！自杀壮烈，但代价太大，效果不大。暴力反抗，房屋征收集团人多势众，
且有黑白（所谓“白道”更可恶）协助，明摆着是吃亏。尤其不可以采取阻断路桥、冲击国
家机关等手段。因为这是卑鄙的利益集团最希望出现的情况。一旦如此，他们即可将简单的
房屋征收经济事件上纲到治安事件，甚至政治事件，顺理成章地通过他们掌握的一部分国家
机关轻而易举地将被房屋征收户“名正言顺”“合法”解决。
大量的案件证明：
1.掌握证据，抓住
房屋征收集团违法违纪把柄这实在简单，一抓一大把）；
2.吃透各种法律法
规（这最要紧），一定可以打垮利益集团！调查发现：在房屋征收官司中，知识分子几乎没吃
亏的，而吃亏的大多是文化不高的劳苦大众。只要被房屋征收户掌握以上两条，在加上紧扣
《宪法》以及党和国家领导人对房屋征收的言论，就胜券在握„„ 记住：要达到目的有
时不可以用直接手段，间接手法更有效，这就是有的象36计中的“围魏救赵”。
六、钉子户的措施：
1拖：生病住院，
离家出走，找不到人，都可以。在房屋征收的
每一个环节上尽可能拉长时间，由专业人士帮助，精心设计行政诉讼拖延行政裁决进程，导
致行政裁决迟迟不能下达，则无法实施合法的强拆，把房屋征收单位拖入诉讼的泥潭，时间
就是胜利，因为没有几个房屋征收人拖得起时间。
２撤：面对官府和
暴力机关、医院１２０－殡仪馆，单个被房屋征收户是弱小的无力的，注意：要文斗不要武
斗。和他们去拼是一定吃亏的。拿好所有的房产文件，拒绝在任何文件上签字（当然，写上
他们反对《宪法》，批判他们是法西斯之类的谴责文字还是可以的。），拒绝任何所谓”安排“。【房屋征收好办法】
收集好一切证据，不能签任何字。
３抓：你的房屋征
收对手们一定有大量的弱点，抓住它们不放。尤其是他们大量违反的“公开公平公正”的房
屋征收原则：比如说：给某些有背景的被房屋征收户巨额补偿费用，你可以要求同等待遇呀！
4访：一去上****。 二找人大代表，人大代表也是一支不可小瞧的力量，要想取得满意的结
果就需要人大代表的支持，给邻居每个人分配一项任务，就是找人大代表，并且让他们在你
写的上****材料上签字，这就意味着政府的有关机构必须以某种姿态来回复，这种回复有时
可以作为有利证据；希望大家想办法能够说服他们。三找律师咨询。
5谈：告诉他们，
你们支持房屋征收，但反对违法房屋征收，一定要把违法问题理顺才可以进行。记住，永远
不谈补偿问题，决不可以。只谈他们的违法乱纪问题，告诉他们，名不正则言不顺。一定要
他们解决所有违法乱纪（不违法乱纪，怎么搞房屋征收）后才谈房屋征收。
篇二：拆迁谈判技巧及要点
发表
于 2010-7-5 15:49
拆迁谈判技巧及要
点
拆迁谈判技巧及要
点楼主
因地方**土地财政
和国内城市化进程的需要，拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆迁谈判中，因拆迁人有
**背景往往是谈判中强势的一方，而被拆迁人则是弱势一方。尽管如此，被拆迁方还是可以
通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁
的补偿金额，其差距之大非亲历者有时难以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆
迁，每平方获得了2.9万元的补偿，而最低的业主每平方只获得了7千元（相当于当时二手
房的市场价格）的补偿。2008年3月，因杭州市拱墅区半山地区环境污染综合整治工程需要，
拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按
评估报告提出总补偿金额为2340万元。经过2个多月的谈判，该业主最终获赔4200多万元，
比对方的初始报价提高了1900多万元。
根据笔者多次咨询
拆迁谈判的经验，总结拆迁谈判的要点如下：
1．收集必要的相关
信息【房屋征收好办法】
信息有助于我们
“知己知彼”，增强谈判实力和信心。应收集的信息包括：
（1）该地段为什么
要拆迁？按照规划拆迁之后该地段作何用途？用途不同，补偿系数不同。
（2）拆迁人是谁？
是否有拆迁许可证？动迁服务机构是谁？
（3）对方谈判人员
的组成情况如何？谁是主谈人？他们的职务、背景、性格、爱好如何？
（4）拆迁的评估机
构是谁？如果已经做了评估，如何拿到评估报告？
（5）评估报告哪些
地方较合理？哪些地方可以要求重新评估？是否有财产被有意无意地
漏评？
（6）拆迁人或服务
机构的工作程序和内容是否合法？如有违法，向谁申诉？
（7）是否有别的企
业已经达成拆迁补偿协议？补偿金额是多少？他们的谈判有何得失？
2．组建一个谈判小
组
因为拆迁谈判涉及
的财产标的额通常比较大（动辄上千万、几千万）、内容复杂、专业性强，业主一人无法胜任，
需要组建一个谈判顾问团队。顾问团队最迟应该在评估机构进厂评估之前组建好。一旦评估
报告出来，就会比较被动，少了很多回旋的余地。拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成：
（1）业主熟悉自己
企业的基本情况，负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订；
（2）谈判顾问负责
谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、选择谈判重点和先后秩
序、运用谈判策略、技巧等，为业主提供系统的、全方位的咨询服务；
（3）资产评估师负
责审查评估机构出具的评估报告，是否存在故意低评、错评、漏评等情况，为谈判报价提供
必要的依据。
（4）律师律师的作
用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关，而非起诉拆迁人。拆迁源于**立项，
拆迁人往往有**背后撑腰，业主是不可能打赢官司或通过诉讼解决拆迁补偿问题的。
3．策略地安排谈判
的时间和地点 在拆迁谈判中，拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言，时间几乎没有
成本。对开发商而言，时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最策略的做法是
让对方找不到人，不要和对方进行任何接触。让其他人先谈，随时了解他们取得的进展，作
为己方谈判的有利基础。越是到后面，拆迁人越是想尽快把整个事情了结。到只剩下最后一
两家的时候，拆迁人要让步就会少很多顾忌，也就更容易做出让步。
在地点的选择上，千万不要自己主动到对方的办公室谈判。主动去对方的办公室，对方会认
为你很希望被拆迁并得到补偿。要让对方找到己方的企业里来，并且很难找到你，在谈判过
程中也便于安排人员巧妙地、策略地干扰或中止谈判的进程。
4．确定理性的谈判
目标
很多业主会在拆迁
谈判中漫天要价，提出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求会被对方认为是“狮子
大开口”，会毁灭对方通过谈判解决的希望，其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端
手段，有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧。
理性的谈判目标是
通过努力谈判可能实现的目标。这一目标应该是有理由支撑的，也就是业主的要求和报价应
该是有理由的，是有一定依据的。咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈
判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。这一目标可以以评估机构出具的评估报
告为基础，但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。 谈判目标不是一成不变的，随着谈判
的进行，局势的变化可以灵活调整。在谈判初期，业主一方不宜过早亮出己方的谈判目标和
报价，以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子。要通过策略的谈判和过程控制逐步
改变对方的期望值，使其越来越接近己方的谈判目标。
5．抓住谈判的核心
问题
绝大多数拆迁谈判
的核心问题是机器设备和房屋重置的补偿系数。
现在以2008年某
评估机构给杭州市拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这一问题。该报告提出总
补偿金额为2340万元，具体包括：
（1）房屋1450万
元，按重置价格（按当年材料价格重新建造所有拆迁房屋所需费用）580万元的2.5倍补偿；
（2）未到期临时建
筑204万元，按重置价格204万元的1倍补偿；
（3）地上附属物
（装修等费用）149万元；
（4）机器设备净值（原值×成新率%）1547万，评估值537万元。
通过查看评估报告，
还有两部分机器设备可以要求对方补偿：一是有漏评嫌疑的设备净值184万元；二是不评金
额320万元（该评估报告对那些拆迁后转移到别处不会影响使用价值的设备未进行评估，也
不计入补偿范围）。所以，机器设备一项涉及到的总金额是1547+184+320共2051万元。而评
估报告仅提出补偿537万元，相差1514万元。其他地方谈得再好，如果机器设备一项谈不好，
本文来源：http://www.gbppp.com/sh/340703/
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