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篇一：实例教你土地征收补偿谈判策略
实例教你土地征收补偿谈判策略
【土地征收案例】实例教你土地征收补偿谈判策略
前言：受安徽某企业委托，某律师对其旗下一制药厂因土地征收提供补偿咨询意见，为其与政府谈判时提供参考。为保护企业隐私，文中企业名称及具体地址均隐去。 ****厂区土地征收补偿咨询意见书
一、项目概况
****厂区位于****市****南端东侧，土地面积26.772亩，土地性质为国有出让，土地用途为工业。房屋建筑面积3000平方米，其中有证房屋（两幢车间）建筑面积1200平方米，无证房屋（主要为办公楼、门卫室、变电室、厕所等）建筑面积1800平方米。办公楼房屋所有权证正在办理过程中。
除以上建筑物外，我厂区还有水泥道路约3000多平方米，围墙约1400平方米，水井3眼，地下水泥管（直径60厘米）约200多延长米。
二、工作程序
1、接受委托。委托方介绍****厂区实际情况。
2、资料收集。包括国家、安徽省及****市城市房屋拆迁补偿法律法规。
3、调查了解。向相关部门了解****市经济发展、城市建设、土
地利用规划及近期工业用地市场状况。
4、实地勘察。了解厂区土地利用情况、临路状况及区位状况。
5、价值分析。主要是土地征收补偿价值构成分析。
6、出具报告。根据调查了解分析，出具咨询意见书。
三、分析依据
1、国务院《城市房屋拆迁管理条例》（国务院令第305号）；
2、《安徽省城市房屋拆迁管理办法》（省政府第）153号令）；
3、《安徽省城市房屋拆迁货币补偿估价管理办法》（建房【2002】106号）；
4、《****市城市房屋拆迁管理实施细则》（****政【2005】23号）；
5、《****规划区范围内土地征收补偿安置标准》（****政办【2008】11号）；
6、《关于公布****市区2007年度房屋拆迁货币补偿基准价格及相关修正系数的通知》；
7、其他资料及数据。
四、价值分析
本次为客观、公正的价值分析：
征收补偿费=土地补偿价格+房屋及附属物重置价格+相关税费及利润+搬迁补助费+停产停业补助费
1、土地补偿价格
从价值构成上看，土地价格包括征地补偿费及相关税费（如征地管理费、耕地占用税、土地开垦费等）、土地开发费（该地块为“三通一
平”费用）、土地增值收益（即土地出让金）等。
该厂区位于****南端东侧，一类区域，国有出让工业用地，西距****市工业园区约5公里。经调查了解，自2009年****市工业园区成立后，所有工业用地企业都需要进驻工业园区，且都应以招拍挂的形式获得土地，平均每亩11.2万元。从****市国土资源局网站了解，2010年6月10日，该局在市招投标服务中心成功挂牌出让6宗工业用地，且均位于南部新区规划区内，平均成交价格11.25万元/亩。
该厂区位于****市经济开发区内，所在区域土地利用方向为经营性用地，限制工业企业发展，土地补偿底价确定在12万元/亩，既符合当前工业用地市场行情，也符合区域土地利
用政策。由此初步估算： 土地补偿价格=12×26.772=321（万元）
2、房屋及附属物重置价格
本次是初步估算，房屋按一等框架结构认定，附属物（包括厂区水泥路面、围墙、地下管道等）根据经验按房屋重置价格的30%计算。另外，本次认为厂区所有无证房屋均能取得《房屋所有权证》。
根据《关于公布****市市区2007年度房屋拆迁货币补偿基准价格及相关修正系数的通知》，一等框架结构房屋重置单价为750/平方米。由此初步估算：
房屋及附属物重置价格=750×（1+30%）×0.3=293（万元）
3、相关税费及利润
包括管理费（1～3%）、利息（1～3年期年利率5.4%，计息周期2年，单利计息）、利润（年利润率10%）及相关税费（约8%），根据经验，
本次按土地补偿价格、房屋及附属物重置价格的40%比较合适。由此初步估算：【无证征地,报告】
相关税费及利润=（321+293）×40%=246（万元）
4、搬迁补助费
据调查，****市非住宅搬迁补助费按合法建筑面积6元/平方米，由此初步估算： 搬迁补助费=6×0.3=1.8（万元）
以上四项合计861万元。
5、停产停业补助费
按三年（36个月）计算，****市停产停业补助费按以上四项的0.45%计算，按月计。由此初步估算：
停产停业补助费=861×0.45%×36=139（万元）
6、合计
以上五项合计1001万元。
综上，本次土地征收补偿按照1000万元确定底价比较合理。【无证征地,报告】
五、谈判策略【无证征地,报告】
1、总策略：不要先亮底牌，谈判过程中要始终保持良好心态，不急不躁。
2、策略一：先看看别人是怎么走的。一方面静观拆迁范围内的农民户是怎么走的，另一方面静观另外一家企业是怎么走的，看看跟政府的谈判余地有多大，这样可以适时调整自己心里价位。目前土地征收补偿实践中，基本都是采取这种策略，变被动为主动。
3、策略二：利用各种社会资源，如结交国土局谈判代表或找跟该项目决策层熟悉的朋友，在本次底价上浮一定百分比后（最好根据其他被拆迁人签协议情况综合确定），溢价部分分成。
六、声明
1、如遇****市拆迁补偿政策有重大变化，本报告底价需调整。
2、本咨询意见书仅为委托方了解征收补偿底价提供参考。
篇二：谈判技巧
一：商务谈判的语言技巧！
商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。 二：在谈判中旗开得胜
谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。
谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。它教你
如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。
1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚
三：销售谈判的主要原则
谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。 四：谈判行为中的真假识别
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。
1、真诚相待=假意逢迎；2、声东击西=示假隐真；3、抛出真钩=巧设陷阱。 五：谈判与交涉的艺术
1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意??3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；
7、五条心理学对策??8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪??9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任??10、第三，多与交涉对方寻找共同点??11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子??12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是??13、小结
六：双赢的谈判应符合什么标准?
通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集
中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样
的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。
上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。
然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。
因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：
1、谈判要达成一个明智的协议；2、谈判的方式必须有效率；3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
七：人的因素如何影响谈判
1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”
3、人的因素在谈判中能否解决？
八：成功商务谈判中的让步策略
1、目标价值最大化原则；2、刚性原则；3、时机原则；4、清晰原则；5、弥补原则 九：如果你的谈判对手发脾气??
谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。
1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪......
2、让对手的情绪得到发泄
3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突
替代方案：销售谈判的重要技巧
替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。
举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判（可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想）；照常工作也不是好的选择，你
没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。
最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看一个典型的例子：
当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。”
一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。
强化替代方案是谈判中较为重要的环节。在实际运用中它并不是一成不变的，可以根据对方的状况进行调整。比如一家知名企业准备请某策划公司为其制定市场战略和流程再造，双方就整体价格展开了谈判，策划公司报价10万元遭到了企业的拒绝，策划公司认为这一报价符合市场行情，任何一家正规公司在同等标准下的出价都不会底于10万元，企业方认为这一费用已经超过了他们年初的制定预算，市场行情对他们没有实际意义。双方谈判进入了僵局，策划公司提出了替代方案，具体是：策划公司在原项目中增加培训服务，报价增加1万元。 相同类型的培训市场平均价格是3万元，而本案中策划公司有自己的培训讲师，培训成本会很低，策划公司只是少挣些钱而已，但11万的整体价格就变为很有竞争力；企业方很满意这个替代方案，虽然他们认为在策划费用方面价格偏高，但是低廉的培训费用又省下了一笔开支，认为在这次交易中价值明显超过了价格，欣然签下了合约。
“知己知彼，百战不殆”在强化替代方案的同时也要尽可能地了解对方的替代方案，如果获得关于对方替代方案的信息，那将给你的谈判带来极大的帮助。例如，你代表一家食品公司与某省的知名销售商进行产品代理谈判，该销售商市场调研后，同意代理你方产品，但不同意现款提货的合作流程，在这个问题上你没有任何让步的余地。在多方的调查和询问后，你知道这位销售商正在和另一家食品企业洽谈代理事宜，从而得知对方因同时运做两类产品，出现了资金压力，只能选择一家公司做代销合作。你知道对方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市场支持，提升了费用比例，但必须现款提货。这时在双方替代方案的比较中你占据了绝对优势，此笔交易会朝着你的方向发展。
了解对方的信息并非难事，可以在多个渠道中获取。比如在主流媒体的相关文章中、近五年发布的年度报表中、该公司合作的上下游企业及该公司的内部员工等等。熟练的谈判技巧只能解决一时之需，要成为一名成功的谈判者，需要日积月累的知识积累，你要时刻观察行业的变化，分析未来市场格局的趋势以及记录所有潜在谈判客户的重要事件，只有下足工夫，谈判水平才会技高一筹。
也许你已经是一名优秀的谈判高手或者你将面对一场十拿九稳的谈判，但无论怎样，我还是要建议你要准备好替代方案，因为谈判永远是变化的，在谈判桌上从来没有绝对的事情，只有认真对待每一个环节，才能够从容应对每一个问题。
销售谈判的三大技巧
处在买方市场条件下的卖方，在销售谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销售过程中的谈判技巧。
销售谈判的技巧很多种，而且在不同时期不同情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过
XX年，我局在市委、市政府和市“四城同创”指挥部的正确领导下，在省建设厅的指导帮助下，按照省级园林城市的相关标准和要求，牵头组织开展园林城市创建的各项工作，城市园林绿化管理得到进一步加强，绿化景观效果和档次进一步提升，城区环境卫生和秩序管理进一步规范，创建工作取得了显著成效。现将2XX年工作总结和20年工作思路报告如下：
一、XX年主要工作及成效
（一）城区绿化整治效果突出，绿化景观凸显
1、制定城市园林绿化管理办法，实现城市绿化管理制度化
随着城市建设的不断发展，广大市民对城市环境和园林绿化管理的要求越来越高。为改变在城市园林绿化管理方面的行政法规、规章严重缺乏、城市绿化保护的监督、执法和绿化成果巩固缺乏有效的制度保障的问题，我局结合我市实际，代市政府草拟了《市古树名木保护管理暂行办法》、《市城市绿线管理暂行办法》和《市城市园林绿化管理办法》等相关管理办法，市政府已分别于今年9月、12月发布实施。随着这些园林绿化管理办法的出台，将实现我市城市园林绿化管理的制度化。
2、全面开展拆墙透绿工作，实现城市绿化资源共享（转载自第一范文网，请保留此标记。）
通过拉网式的调查摸底，我市城区具备实施“拆墙透绿”条件的单位（小区）实体围墙15处，共约5000米。为顺利推进全市“拆墙透绿”工作，我局对照《城市园林绿化专项整治考核标准》，结合实际制定了切实可行的“拆墙透绿”工作方案，明确了责任单位、督办单位、工作目标、完成时限等，召集相关部门和单位召开动员大会，市城管局领导、市园林处专业技术人员对拆墙单位上门逐一进行政策宣传和技术指导，全力推进“拆墙透绿”工作。目前，南车机车有限公司、市公安局等10个单位已完成了长3500米实体围墙的拆除，新建了视线通
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