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万科销售总监培训课程分享内容
我做房产8年了，别的不敢说，有一点比较有体会，就是客户对我的印象比较好。因为印象好，所以挺容易与客户成为朋友，很多的业务都是客户介绍过来的。关于这一点，本人挺有成就感的，平时也会偶尔与同事和朋友分享一下。其实这里面没有什么诀窍，说穿了也很简单，相信大家都能做得到。
起因是参加一次销售的培训，培训师据说是一位从一线业务员成长起来的，比较有实战经验。课间我向老师请教，希望老师能够支一点销售方面的绝招。因为时间有限，老师只是分享了他自己做业务时的一点经验。
他说，他做业务时有一个习惯，就是每一次结识一位新的客户以后，回到家里，都会认真地把见面时客户的一些细节东西记下来，比如：客户穿着红色的外衣；客户喜欢喝红茶；客户喜欢咖啡厅这样的环境等，记下来以后，第二次见面时把这些细节的东西准确地说出来，如：我记得您当时穿着红色的外衣；我记得您比较爱喝红茶等，这个时候，客户会非常惊讶的，客户会感觉受到了重视，因为被重视了，就会对我产生比较好的印象，那么接下来，谈其他的事情就比较顺利了，就算是客户对我的产品没有需求，客户也会主动介绍其他人给我们的。 8 x% @' @
我听后，挺受启发，决定尝试一下。第一次这么做后，发现客户很高兴，还夸我心细。后来，我就一直坚持这么做了，时间长了，
自己也从中摸索出一些小经验来，与客户结识后，会用心观察客户，不光是记录客户的穿着、习惯，还会记录客户最关心的事情，如：子女，球赛，最近想买房等等，记下来以后，不仅会通过日常的短信问候一下，关心一下，而且见面时主动谈起客户关心的一些事情，这样一来二往的，与客户的关系就变得比较亲近了。现在，我的好多业务都是客户介绍过来的。
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2014年度项目工作总结
（8888项目监理部）
一、工程概况
1、 工程名称： 88888
2、 建设地点： 88888
3、 工程概况及特点：
该工程包含A/B/C/D四栋高层建筑，其中A/B座为商业+写字楼，C/D座为商业+公寓，结构形式为框架剪力墙结构，设计使用年限50年，总建筑面积207384.65平方米，地下3层，地上分别为24层、19层、21层、21层。交付标准为毛坯交房。工程计划开工日期2014年6月25日，计划竣工日期2016年12月30日。
本项目当前阶段各参建单位为：
项目特点：
不利因素：位于高新区核心位置，施工环境复杂，交通不便；紧邻高新第一小学；红线内尚有未搬迁钉子户；项目报建手续不全；各类投诉多；夜间施工多；政府相关部门监管力度大；对安全文明施工要求较高；施工场地局促，施工场地布置极为困难。
有利因素：与甲方各工程师有合作经历，沟通顺畅，工作支持度较高；总承包单位对888管理模式和管理要求较为熟悉，施工经验丰富，公司专业化程度高；建筑结构形式较为单一，新技术新工艺新材料应用较少，不进行精装修施工，施工难度一般。
二、监理部人员配备
三、工程状况
1、 项目施工进展
我方监理部进场时项目处于基坑开挖初期。目前A/B座基坑开挖工作暂时停滞，剩余出土量越7万立方米; C/D座混凝土灌注桩全部浇注完成，C/D座基坑护坡工作全部完成；C座基础承台开挖完成80%，计划1月26日前结束C座全部土方开挖，春节前完成C座基础筏板浇筑；D座基础筏板浇筑完成，北侧裙楼负2层顶板施工完，计划春节前完成裙楼负1层和主楼负2层施工。目前处于节前抢工阶段，施工任务较重。
2、 各方配合情况
目前监理部主要是做好建设单位、总承包单位、土方单位三方，以及施工现场与周围环境之间的沟通协调工作。基本能够做到运转顺利、关系融洽、配合密切，在具体工作中监理部各成员能够很好地融入甲方管理团队，各施工方对我方监理部比较信服，工作指令传达准确有效，项目可控。
3、 付款情况
本项目自2014年7月至2015年1月31日，申报监理费进度款共五期，累计金额￥378,944.82元，已支付合同总价￥2,763,139.5元的13.7%。
甲方项目部对进度款审批较为及时，对监理部要款工作较为支持，能够协助跟踪888公司层面对西安各个项目的付款和转账情况。过程中尚未出现扣款、压滞、罚款等不利情况。
4、 监理职责
在过去的工作中能够密切配合甲方进行进度、质量、安全、成本控制，有效履行沟通协调任务，目前各项目要素均处于受控状态，计划偏差较小，
各项控制措施得当，施工单位问题整改较为及时。
四、经验总结
1、 业绩和经验
1）我方接手本项目监理工作至今不足四个月，但监理部团队建设和监
理工作得到了甲方项目部一致的肯定和认可，对我方监理部全体成员
已多次设宴答谢。
2）项目自创监理周报制度和周报范本。主要以图片加文字描述的方式
进行制作，要求对一周内每一天的施工进度、施工质量、安全文明和
资料管理进行全程记录和比对，具有全面、直观、连续的优点，具有
一定保存价值。监理周报由监理部全体成员共同完成并上报甲方，根
据日常工作安排和专业分类，能够有效提高各监理人员现场巡查目的
性和责任心，并帮助养成良好的工作习惯。
3）在每周监理例会会议上，增加图片宣讲环节。在会议前，由各专业
工程师将上一周进行的主要工作以及现场照片（关于进度、质量、安
全文明）递交项目总监进行汇总，筛选确认后整理编辑，在会议最后，
由各专业工程师分专业面对甲方、施工单位主要负责人进行宣讲。此
举对项目管理而言，充分体现了监理部管理动作和监理成效，对增强
甲方的信任和信心以及加强对施工单位的管理和把控具有很好的效果；对个人而言既能够增强工程师的工作责任心，又有利于培养各专业工
程师的表达能力和信心。
4）班子建设取得了长足进步，监理部内部凝聚力、向心力始终较强，在互帮互助、团结友爱的工作环境中，各成员工作能力均取得了不同
程度的提升。
2、 不足和改进
1）本项目自进场以来，由于项目前期阶段甲方指派的任务多、工作杂，遇到土方作业又需要夜间加班，在人员经常无法凑齐的情况下还需要考虑不影响白天正常工作，所以培训工作开展并不顺利，仅在新入职人员到岗后，对全体人员进行了一次必要的安全教育和公司制度、管理思路教育；以及总承包方进场后进行了一次专业技术培训。培训工作未能常态化、未能充分利用业余时间，存在一定的失误。当前第一阶段土方开挖和内倒工作基本告一段落，项目部计划利用当前总承包方进场后，各项管理工作基本已经能够有条不紊顺利开展的一段时期，重点开展员工培训教育工作，内部组织通过培训会议、互相授课、观摩参观、布置小组任务、内部拜师等多种形式，积极营造学习氛围，打造学习型项目部的初始目标。
2）本项目监理部人员配置较为年轻，最大年龄35岁，最小年龄20岁，
平均年龄28.5岁。整体工作态度较为端正，学习欲望比较强烈，但是冲劲有余经验不足是较为突出的问题。针对这种情况，项目部已经开展过内部座谈会，希望能够通过互相交流、以老带新的办法来增进工作方法和管理经验，但未能达到预期的效果，主要在于项目部各成员尚不习惯座谈会的沟通方式，不能够打开思路畅所欲言。这需要在今后的工作中创造更多的交流机会，开展更多方式的内部交流办法，加强对经典事件或案例的研究和讨论。适当、适时地以压迫性方式给予青年人参与更多管理事务的机会，使其主动思考更多更好的管理方式和沟通技巧。另外，必须与本公司其他项目的优秀工程师加强联系、虚心请教，不断增进项目内部和项目部之间的沟通交流，才能以
郁亮，男，1965年出生。1988年毕业于北京大学国际经济学系，获学士学位。后于1997年获北京大学经济学硕士学位。曾供职于深圳外贸集团。1990年加入万科；1996年任公司副总经理；1999年任公司常务副总经理兼财务负责人；2001年起任公司总经理。1994年起任公司董事至今。现任公司总裁，还任上海美特斯邦威服饰股份有限公司独立董事。
王文金，男，1966年出生。1994年获中南财经政法大学硕士学位，中国注册会计师。曾先后供职于合肥市塑料十厂、中科院安徽光学精密机械研究所。1993年加入万科。1998年任公司财务管理部副经理。1999年任公司财务管理部总经理；2002年起任公司财务负责人；2004年起任公司财务总监。2007年任公司执行副总裁。2014年起任公司董事、投资与决策委员会委员，同时任公司执行副总裁、首席财务官。
张旭，男,1963年出生。1984年毕业于合肥工业大学工业与民用建筑专业，获学士学位；2001年获美国特诺伊州立大学MBA学位。1995年加入中国海外集团。2002年加入万科，先后任武汉市万科房地产有限公司工程总监、副总经理、常务副总经理、总经理。2012年任公司副总裁，2014年起任公司执行副总裁、首席运营官。2012年起还任香港联合交易所有限公司上市公司万科置业（海外）有限公司执行董事。
谭华杰，男，1973年出生。1993年毕业于华中理工大学机械工程一系。2001年加入万科，2003年任客户关系中心经理，2004年任公司首席研究员、董事会办公室副主任。2008年任公司董事会办公室主任，2009年起任公司董事会秘书至今，2015年起兼任公司高级副总裁。
孙嘉，男，1978年出生，毕业于哈佛大学商学院，获工商管理硕士学位。曾先后供职于麦肯锡咨询公司、中国网络通信集团公司。2007年加入万科，曾任万科企业股份有限公司战略与投资管理部总经理，公司副总裁、上海万科企业有限公司总经理。现任公司执行副总裁、首席财务官。
朱旭，女，1975年出生。1997年毕业于湖南财经学院（现湖南大学），获经济学学士学位；2001年毕业于中南财经政法大学，获管理学硕士学位；2006年获伦敦大学学院公共政策硕士学位。为英国志奋领（CHEVENING）学者，注册税务师。曾任深圳市国家税务局科长，国民技术股份有限公司（SZ.300077）董事、董事会秘书，深圳广田装饰集团股份有限公司（SZ.002482）副总经理、董事会秘书。目前还任深圳证券交易所第三届上诉复核委员会委员、中国上市公司协会第二届董事会秘书委员会常务委员。【万科营销总监年终总结】
王石，男，1951年出生。1968年参军，1973年转业。转业后就职于郑州铁路水电段。1978年毕业于兰州铁道学院给排水专业，本科学历。毕业后，先后供职于广州铁路局、广东省外经贸委、深圳市特区发展公司。1984年组建万科前身深圳现代科教仪器展销中心，任总经理。1988年起任公司董事长兼总经理，1999年起不再兼任公司总经理。现任公司董事会主席。王石先生还是SOHU.com Inc.董事，华润置地有限公司、现代传播控股有限公司的独立董事。
2013年起在剑桥大学彭布鲁克学院做访问学者。【万科营销总监年终总结】
乔世波，男，1954年出生。1983年毕业于吉林大学中文系汉语言文学专业，大学学历。历任对外贸易经济合作部（现商务部）处长，华润(集团)有限公司人力资源部副总经理、总经理，华润石化(集团)有限公司总经理、董事长。2000年任华润（集团）有限公司董事、助理总经理，期间先后兼任过华润创业有限公司副董事总经理，华润机械五矿（集团）有限公司董事长等职务。2003年任华润（集团）有限公司董事副总经理，期间先后兼任吉林华润生化股份有限公司董事长，华润水泥控股有限公司董事局主席，中国华源集团有限公司首席执行官，三九企业集团总经理等职务。2008年~2016年任华润（集团）有限公司董事、总经理，期间曾兼任华润医药集团有限公司董事局副主席兼总裁，华润创业有限公司主席，华润三九医药股份有限公司董事长，山东东阿阿胶股份有限公司董事长等职务。
2010年起任公司董事，董事会副主席。
郁亮，男，1965年出生。1988年毕业于北京大学国际经济学系，获学士学位。后于1997年获北京大学经济学硕士学位。曾供职于深圳外贸集团。1990年加入万科；1996年任公司副总经理；1999年任公司常务副总经理兼财务负责人；2001年起任公司总经理。1994年起任公司董事至今。现任公司总裁，还任上海美特斯邦威服饰股份有限公司独立董事。
孙建一，男，1953年出生。毕业于中南财经大学金融专业，大专学历，高级经济师。1985年任中国人民保险公司武汉分公司副总经理、党委委员。1990年~2003年历任中国平安保险公司总经理助理、副总经理、常务副总经理、执行董事等职。2003年任中国平安保险（集团）股份有限公司执行董事、常务副总经理、副首席执行官。2008年起任中国平安保险（集团）股份有限公司副董事长、副首席执行官。2008年至2012年任平安银行有限责任公司董事长。2002年起任平安银行股份有限公司董事长，目前还任中国保险保障基金有限责任公司非执行董事及海昌控股有限公司独立董事。
1995年任公司董事，1997年任常务董事，1998年任副董事长，2001年~2008年任独立董事，2005年任薪酬与提名委员会召集人、审计委员会委员。2008年起任董事、薪酬与提名委员会委员。
魏斌，男，1969年出生。1992年获中南财经大学审计专业学士学位；2001年获暨南大学金融专业硕士学位。为中国高级会计师及高级审计师，中国注册会计师协会非执业会员。2001年加入华润(集团)有限公司。现任中国华润总公司董事、华润(集团)有限公司总会计师、首席财务官，华润啤酒（控股）有限公司（原华润创业有限公司）、华润电力控股有限公司、华润置地有限公司、华润水泥控股有限公司、华润燃气控股有限公司之非执行董事，以及山东东阿阿胶股份有限公司董事。
2013年起担任公司董事，审计委员会委员。
陈鹰，男，1970年出生。1993年获清华大学建筑管理学学士学位；2007年获牛津大学工商管理学硕士学位。1993年加入华润(集团)有限公司。1993年至2002年任华润营造(控股)有限公司项目工程师、项目经理及采购部经理及执行董事；2002年至2011年任华润置地(北京)股份有限公司董事总经理；2003年至2006年任华润置地有限公司董事。2011~2013年年任华润(集团)有限公司战略管理部总经理。2012年起任华润股份有限公司监事。现任华润(集团)有限公司首席战略官、战略管理部总监，同时担任华润水泥控股有限公司、华润电力控
股有限公司、华润啤酒（控股）有限公司（原华润创业有限公司）、华润燃气控股有限公司、华润置地有限公司之非执行董事，以及华润医药集团有限公司之董事。
2013年起担任公司董事，投资与决策委员会委员。
王文金，男，1966年出生。1994年获中南财经政法大学硕士学位，中国注册会计师。曾先后供职于合肥市塑料十厂、中科院安徽光学精密机械研究所。1993年加入万科。1998年任公司财务管理部副经理。1999年任公司财务管理部总经理；2002年起任公司财务负责人；2004年起任公司财务总监。2007年任公司执行副总裁。2014年起任公司董事、投资与决策委员会委员，同时任公司执行副总裁、首席财务官。
独立董事
张利平，男，1958年出生。1980年毕业于北京外贸学院，1987年获美国圣约翰大学国际事务及国际法律硕士学位。曾任职于对外经济贸易合作部，并先后担任美国美林集团投资银行部董事、德国德累斯登银行集团董事总经理兼大中华区主管、香港太平协和集团有限公司董事总经理、香港意马国际控股有限公司行政总裁、瑞士信贷集团全球投资银行部副主席兼大中华区联合首席执行官等职务。2015年加盟黑石集团任高级董事总经理暨大中华区主席。
2010年起任公司独立董事，投资与决策委员会召集人，薪酬与提名委员会委员。2014年起任薪酬与提名委员会召集人。
华生，男，1953年出生。1982年毕业于南京工学院(现东南大学)政治经济学专业，获学士学位，1985年获中国社会科学院研究生院财政系硕士学位，持有武汉大学经济学博士学位，并先后在英国牛津大学和剑桥大学学习、研究和任教。现任东南大学经济管理学院名誉院长、教授、博士生导师，中国侨商联合会常务副会长，北京市侨联副主席。为1986年首批“国家级有突出贡献的专家”。是价格双轨制、国资体制、股权分置改革的主要提出者和推动者，曾获中国经济理论创新奖、孙冶方经济学奖。
2011年起任公司独立董事。
罗君美，女，1954年出生。1976年毕业于加拿大Mcgill大学管理学系会计学专业，获商学士学位。曾任职加拿大蒙特利尔会计师事务所，现任罗思云罗君美会计师事务所有限公司的首席执业董事，罗思云会计师行东主，还任中国人民政治协商会议广东省政协委员。她是香港执业资深会计师、加拿大特许会计师、英国及韦尔斯特许会计师、澳洲资深注册会计师，香港注册税务师，曾任香港华人会计师公会会长，香港会计师公会理事，是香港女会计师协会有限公司创始会长。2009年获授香港特别行政区太平绅士。2011年起任香港上市新华汇富金融控股有限公司和多伦多证券交易所上市新华国际有限公司独立董事。
2012年起任公司独立董事，审计委员会召集人。
海闻，男，1952年出生。1982年毕业北京大学经济学系，获经济学学士学位；1983年毕业于美国长滩加州州立大学经济系，获经济学硕士学位；1991年毕业于美国戴维斯加州大学经济系，获经济学博士学位。曾任职美国加州州立大学经济系、加州大学（戴维斯）大学经
济系、福特路易斯学院商学院经济系。1995年~2008年任北京大学中国经济研究中心教授、副主任；2002年~2005年任北京大学校长助理；2005年~2008年任北京大学副校长、深圳研究生院常务副院长、深圳商学院院长。2008年~2013年任北京大学副校长、深圳研究生院院长、汇丰商学院院长。现任北京大学校务委员会副主任、汇丰商学院院长。
2014年起任公司独立董事，审计委员会委员，薪酬与提名委员会委员。
年终总结：10大关键词解读2015年深圳商业地产圈 转眼热闹的2015年已经结束，在2015年，深圳地产圈经历了房价暴涨时代，经历了自贸区带来的跨境电商风潮、经历了购物中心餐饮创新风潮·······购物中心精细化运营时代，这一年的深圳的商业地产圈都发生了什么？
关键词一：3.30新政
众所周知，深圳房价上涨速度已经直接逼近月球了，成为全国人民见证物价上涨的一个标志性事件。深圳房价半年上涨50%，这都起始于3.30新政。2015年3月30日下午4点58分，中国人民银行、住建部、银监会联合发布《关于个人住房贷款政策有关问题的通知》，将二套房最低首付比例调整为不低于40%。之前，谁也没想到政府会用如此大的力度刺激楼市。仅仅10分钟之后，财政部和国家税务总局又联合发布消息，称从3月31日起，个人住房转让免征营业税的期限由购房超过5年（含5年）下调为超过2年（含2年）。说【万科营销总监年终总结】
3.30新政是2015年深圳房价暴涨的源头或许并不为过。
关键词二：自贸区
2015年4月21日，广东自贸区正式挂牌，包括广州南沙新区片区、深圳前海蛇口片区、珠海横琴新区片区。深圳的前海由于地靠香港，一直是作为深港合作区而存在，在自贸区挂牌后，该区域瞬间成为众多开发商眼中的香饽饽，无论是房价还是地块价格都是直线上涨，更不用说商务办公、商业零售，自贸区概念大大提升了两大区域的整体商业价值。仲量联行深圳董事总经理夏春毅认为，未来几年前海将以优质办公楼物业和物流地产为主导、并配合适量的优质零售物业及保税购物中心等建设，而蛇口片区目前其更着重于高端住宅发展，零售物业以体验式悠闲为主、配合适量的办公楼及物流物业。
关键词三：创客空间
因李克强总理极力推崇的全民长创业的创客思维，深圳众多的房地产开发商如星河、万科、花样年、卓越等也纷纷进入创客空间行业，联合办公、创客集市等等纷纷出炉，一时间似乎大型写字楼里、创意产业园中没有创客空间就OUT了。除了写字楼，连购物中心也出现了创客空间，如圣诞节开业的华强北九方购物中心，在其负一楼就有电子创客集市，在购物中心四楼引进了创意银行（INNObank）创客空间，其致力于打造华强北国际创客中心，提供交流、体验、服务、购买等于一体的创意存取空间。
关键词四：跨境电商
如果说2015年对于深圳商业零售圈影响最大的，莫过于跨境电商。在深圳，跨境电商的普及是从线下零售店开始的。起步于2014年7月的跨境电商，在2015年度得到了飞速的发展，无论是深圳前海、广州南沙、还是上海、福州等地，大量的跨境电商如雨后春笋般冒出来。在深圳，众多的跨境电商纷纷在前海开设线下体验店，以前店后仓的模式，通过保
税与完税商品的搭配组合，形成了特色的跨境电商线下体验中心。从腾邦海捣网、华润万家e万家、百佳华洋戏台到天虹跨境电商，跨境电商热潮席卷外贸企业、传统零售商甚至大型开发商，线下电商体验店以线下引流反哺线上扩大知名度成为了众多跨境电商的不二选择。
关键词五：前海
与前海紧密联系在一起的，除了“自贸区”、“跨境电商”还有“香港”。而就商业方面，“前海”在2015年的深圳商业圈也具有绝对的优先发言权。且不说席卷珠三角的跨境电商热度最先从前海起步，半年开出近10家跨境电商体验店，港货中心的筹备、建设与开业，也是深圳商业零售业的大事件。12月，周大福前海全球商品购物中心（简称周大福港货中心）一期开业，招商局前海自贸食品商城开业。两大商城的开业也标志着前海商业进入新纪元。
关键词六：餐饮
在传统零售势弱的情况下，各大购物中心均在不同程度的的增加餐饮等休闲体验业态。2015年深圳各大购物中心迎来了新兴餐饮全面火爆时期。无论是本土起家的探鱼、乐凯撒、美奈小馆、荷庭、饭堂、桂小厨等，还是外来的云海肴、很高兴遇见你、南京大排档、上海老栈等，特色美食与地方菜开始席卷各大购物中心。除此之外，巴依珊（813）、皇茶、米芝莲等众多的休闲茶饮店也在吃货圈里疯传，引发排队热潮。
关键词七：调整与盘活
购物中心永远离不开调整二字，一成不变很快就会被市场淘汰。因此，对于进入稳定发展的购物中心而言，适当的调整、优胜劣汰非常有必要。从万象城、KKmall到金光华、益田假日广场、福田COCOpark等热门购物中心，我们不难发现总时不时的会冒出一些新品牌；而一些二线购物中心也希望通过调整引进人气品牌，如南山京基百纳；自然也有一些购物中心，虚位以待，期望招进更高质的品牌，如海雅缤纷城、皇庭广场、城市广场、O’PLAZA欢乐海岸购物中心等；还有一些商业体重新更名进行业态调整，如华强珠宝世界、华强北茂业天地等。除了持续的调整外，今年的罗湖东门片区，也迎来了商业项目盘活期，如罗湖黄金烂尾楼正顺广场被万科买下、钻石广场重新招商、福田车公庙的十亩地潮玩基地、华强珠宝世界等，这些商业项目通过重新品牌包装，正在经历一场蝶变重生。
关键词八：开业
2015年深圳新兴项目的开业潮，集中在春节前、8-9月、12月，从1月初的宝体万科广场、8号仓，到八九月陆续开业的熙璟城、万荟城、MHmall、赛格ECO中心等，再到12月份三大重磅项目，华强北九方购物中心、龙华星河ico时尚购物领地、前海周大福全球商品中心一期的开业，引爆朋友圈的同时，也引发了业内对于区域商业的探讨。如华强北九方18万方的巨无霸体量，众多热门品牌的进驻，将带动整个华强北商圈商业的整体调整升级。
关键词九：轻资产
从万达到万科，最大商业地产商和最大住宅地产商都不约而同的选择了“轻资产”模式发展，由此可见轻资产模式已成为了众多大型开发商的转型目标之一。作为商业地产企业，试行轻资产的模式很多，有利用私募房地产基金、有代理招商、托管运营的管理团队输出等，如万科、金地集团属于前者，而深圳星河商置、花样年等公司则利用自身成熟的商管团队走了后面一条路。星河商置“轻资产”的第一个项目“龙华粤商中心”，如今已成星河ico并顺利开业，第二个项目普宁时代广场也将在2016年亮相。花样年目前全国也已经签约了数个轻资产托管项目。
关键词十：延迟
在2015年初，相关媒体盘点了预计2015年度开业的购物中心，到年底发现其中绝大部分均有所延迟。在购物中心同质化与竞争白热化之下，招商成为这些购物中心最为头疼与纠结的问题。深圳众多新兴购物中心如东海缤纷天地、卓越汇、深业上城、下沙KKone、中洲πmall、水湾1979、佐邻虹湾等为了能在市场占据一席之地，因此在品牌引进条件上做出差异化的要求，独家、首家、热门、潮流、跨界等成为这些购物中心招商的关键词，开业时间也是一拖再拖。同时，如坪山嘉邻中心、盐田翡翠岛、平湖凤凰城、松岗联投东方park等购物中心，则因距离市中心较为偏远，品牌商在选址时也非常谨慎，招商较为缓慢，未来开业时间仍充满了不确定性。
总结，如果说2015年的深圳商业地产正处于积蓄能量期，那么2016年或将迎来商业项目的集中爆发期。回顾2015年，有些热潮仍依旧是热潮，如更多的餐饮品牌更出现，商业项目盘活也将更多，而大型商业体的开业潮也将集中在2016下半年。同时，商业地产思变仍在继续，品牌商、地产商也将给这个行业带来更多的创新。
（搜铺网）
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企业营销总监年终总结及下年工作计划
一、年度业绩回顾
1、年度销售回款：年度销售总回款接近*千万.
2、开店情况：年度签约开店经销商数量突破xx0家（工程客户除外），已经开业店面数量达到xx家左右。
3、工程信息：上海**房地产开发有限公司精装修xx00套，正在跟进之中；广东**别墅工程xx多套，已经进入样板房设计。xx万**已经报备，预计2016年初开始制作样板房。
二、销售划区及人事情况
1、全国区域划分为6个大区，分别为xx区域，xx区域，xx区域，xx区域，xx区域，xx区域。设立大区经理6名，业务人员共计20名；
2、任务完成情况，开店目标基本完成年初制定任务，销售回款整体完成率完成xx3%；
3、各个区域销售回款完成目标：xx区约xx5%，xx区xxxx%，xx区xx2%，xxxx7%，xx7xx%，xxxx3%。
三、店面终端建店情况
1、招商情况：
目前xx区共招商签约xx家，开业xx家，其中重庆4店，全部建设在建材市场或卖场橱柜区，四川5个店，贵州4个店，云南7个店；
xx区共有签约xx个店，开业xx个店，山东省即有近xx个店，均建设在主流市场。
xx区共招商签约xx个店，已经开业xx个店；
xx区共招商签约xx店，已经开业6个店；
xx市场共有xx个经销商，已经开业3个；
xx市场共招商签约xx个店，已经开业2个店，xx市场目前较为弱势。
合计招商签约店面约为xx0个店，已经开业店面40个，预计到年前开发网点数量将突破xx0家。
2、零售情况：
5月份各个经销商店面陆续开业以来，销售下单达到每个月xx单以上的店面有xx个店，单月下单xx单以上的店有1xx个店，月下单量5单以上的有25个店；
销售回款：月度回款达到xx万及以上店有5个店，每月销售回款5万以上的店有xx个；
板材类型：37%销售类型为双饰面板，1xx%为吸塑门板，xx%为烤漆板，其他类型合计约2xx%；
透过销售数据，我们不难看出几大问题：
1、经销商整体参差不起，销售波动比较大；
2、接单回款能力有待加强，单值偏低；
3、板材类型不合理，低端板材销量大，高端不起量，这反映出内部产品结构不合理，后平台有待提升！
四、2016年工作重点
A.招商建店，2016年全年目标开发新店数量xx0家，更多考核单店产值，强调店面的位置，面积装修等硬件，切入主流市场区域，与行业内品牌同台竞技。
B.工程目标：成功签约5-xx个精装修楼盘项目，并有3个左右开始供大货。
C.回款目标：回款目标xx万，挑xx万目标.
D.团队建设，完善各区域商务配置，对业务人员进行深入培训。导入严格激励体系。
E、鼓励经销商开发更多经销渠道，公司提供了强大的政策支持，尤其将电商及团购作为突围重点，网络电商已经成为趋势。年初公司成立了电商运营部，并在京东商城、美乐乐、淘宝天猫等多个平台开设了旗舰店。采用线上接单，线下经销商提供服务的模式，这是对线下渠道的重要补充。
与此同时，公司与xx齐家网、北京xx等国内领先的O2O电商团购平台积极合作！经销商大力进行团购渠道的开发，成为品牌新的“吸单大法”，涌现出诸如济南店，上海店，一日疯狂签单xx余单的销售业绩。
2016年对年度渠道的整体规划：
1、以精装修工程为主，只有工程可以快速上量，面对更加严峻的房地产调控形势，开发商越来越多参与进来精装修，目前精装修的比例逐渐攀升；
2、加大传统零售渠道的开发与维护，将重点考核单店运营质量，不再以开店数量作为考核目标，以团购、联盟等形式快速吸单，让新店新品牌在新渠道发力；
3.对电商等新兴平台要加强关注与配合，电商的发展一日千里，已经是大势所趋，不可逆转，电商力量不容忽视，以工程、零售、团购与电商三驾马车并驾齐驱，品牌发展必然势如破竹。
五、2016年业绩如何完成（战术规划）：
1、2016年节后上班即安排所有商务返程，进行封闭式大培训，时间为xx-20天，让全体业务学会产品核心卖点，销售讲解，简单量尺初尺，做设计方案。
2、每2-3个月召集全体业务返回公司或在某个省开展一个区域进行小型区域观摩会，不断进行优质店面及优秀业务经理的经验传播分享，并不定期举行小型的招商会议，吸收更多行业内经销商加盟，以实现更快更好发展；
3、学习工程业务操作模式，跟进工程相关流程，向优秀经销商，优秀业务学习分享工程操作经验，多渠道广泛开展信息搜集，工程业务公关，在工程渠道上取得突破。
4、为了实现总部要求的重点考核店面质量，要求所有业务人员做到：
A、对经销商进行严格考核，判断其经销实力，信誉，当地市场影响力，从业经验等等；
B、考核店面所在位置，面积，装修等硬件，宁缺毋滥，必须要进入当地市场主流区域，直接分享成熟品牌的客源；
C、经销商的团队建设，协助经销商做专业经营团队，导入店面管理模式，将主动营销，团购，网购模式植入每个经销商体系；
5、展开经销商之间交流互动，向优秀经销商学习，多渠道开展营销工作，计划2016年召开3-5期小型招商大会或区域性峰会；
6、树立每个省1-2个样板市场，位置一流，装修形象好，人员配置完善的店，在全省范围内邀请意向客户到现场进行观摩学习，举办小范围招商大会，实现快速跨越式发展。
7、实行末位淘汰，销售及理念跟不上的客户要逐步进行淘汰，更换优质客户。
六、下步需要公司支持配合的地方：
1、增加网络推广的投入，特别是百度推广，中华橱柜网、中国衣柜网等行业内门户网站，公司需要加大在网络及其他相关渠道的推广力度，尽快宣传品牌。
2、经销商展厅设计要逐步形成领尚自己独特的产品及终端展示风格。
3、培训体系，业务人员对于产品，市场方面的培训需要加强，严格导入考核体系。
4、对经销商信息的反馈平台和渠道要畅通，让经销商畅所欲言，第一时间解决客户需求。
5、技术、培训人员加强对经销商信息反馈及培训，让前端的工作简化。
面对2016年繁重的工作任务，我们如履薄冰，我们任重而道远，过去的一年感谢各位领导同事们热心关注与支持，新的一年更希望大家紧密团结，共同开创泛家居领航品牌时代。谢谢大家！5
营销总监年度计划书
作为销售总监，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，特作出2016年工作计划。
一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作；
三、销售部门的职能：
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作；
2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据；
3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据；
4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议
5、把握重点客户，控制产品的销售动态；
6、营销网络的开拓与合理布局；
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护；
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动；
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放；
四、关于品牌：“英**”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。
五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用：现在有两千多家（外商八百多家）经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有
一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，**家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。
八、关于经销商：目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售（促销）计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等；商场内：X展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等；还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑（比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢？除了发货收款，我们几乎什么都没做！）另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。
九、企业文化：企业文化和销售有关系吗？关系太大了，因为销售是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是积极发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么？
十、关于生产：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什么呢？现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是OEM，由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的OEM管理体制。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。
当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望（目标）、制定战略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟悉各个区域的差别，计划能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案
营销总监年度计划书 [篇2]甲方：
乙方：
本着忠诚互信，精诚协作共赢的原则，现乙方自愿无月薪供职于甲方担任营销策划总监，双方达成协议：
一、薪金：每月 号结算盈利提成。
营销策划总监提成：盈利提成是根据具体经营甲方项目所创造的利益价值、营业额的保底外超出的营业额部分每月进行提成薪酬，提成额度由甲乙双方据实情商议另定。
二、乙方职责及权利
职责
1、 依据整体销售战略，制定当月营销战略规划，有目的性
进行市场调查和总结工作。
2、 对管理项目的宣传策划和整体运营、业务方向，团队、
人才的建设和培养。
3、
4、 提交当月的销售计划方案，监督实施销售全过程。 深入了解公司产品和竞争对手产品，对公司的产品、价
格及浮动提出建议。
5、 对市场营销的总体费用进行控制，对下属人员进行考核。
6、 建立、健全管理规章制度，推动公司销售系统管理的规
范化、科学化。
7、
8、 综合客户反馈的意见及市场调查报告，提交公司管理层。 按时组织召开业务例会，并及时向公司高层递交业务进
展情况。
权利
1、 因行业特性，为更好开展工作，乙方有对所管理的项目进
行协调和管控的权利。
2、 乙方有权所辖业务部的业务人员的使用，以及新人员入职、
员工辞退、员工调配等行政管理权限。
3、 乙方有对所辖部门业务人员差旅费、客户招待费以及产生
的相关费用进行控制和审核的权力，对所有业务人员申请等有知情权和向高层递交批复的权力。
4、 乙方有权利对各部门工作提出异议，从而达到让核心产品
更符合市场需求的目的。
5、 乙方有对店面装修和调整改造的知情权。
6、 乙方对宣传业务有权力提出修改并递交高层审核，监督实
施【如宣传单张、优惠券的设计定稿、制作有绝对权力】 甲方： 乙方：
年 月 日 年 月 日
营销总监年度计划书 [篇3]作为运营部门，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，可作出2016年下半年计划。
一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。以目前市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对公司的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作；
三、市场部门的职能：
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作；
2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为业绩提供科学的依据；
3、制定月、季、年度业绩计划，计划的参考依据为今年和去年的同期业绩统计数据；
4、汇总市场信息，提报服务改善或市场开发建议
5、把握重点客户，控制市场的动态；
6、营销网络的开拓与合理布局；
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护；
9、配合本系统内相关部门作好推广市场的活动；
10、按照推广计划市场包装和宣传；
四、关于品牌：“皖西敦煌”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在客户需求风格、市场氛围和受众方面要有准确的定位。实现市场差异化，我们不光要学习，更要追逐现有市场并且要超越。
五、渠道管理：由原来的对内（客户找上门）向对外（主动寻找客户）升级，这也是这次改变的主要目的，充分利用现有的客户资料，可通过二次回访开发二级客户，只要我们的品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有新的客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用：通过互联网上收集信息、主动联系有意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于市场部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，现有的客户群渐渐远离这种方式获取信息，大多可以通过微博，微信，网站（公司的网站还未有建立）的推广，对品牌的建设有一定的推动。比如可以在六安人论坛有空白广告位上做宣传，该论坛注册人数三十七多万，将文章宣传推荐到头版网络上传播持续的做推广，也可以起到较好的效果。当然，客户看了不一定就能转化成潜在客户，但推广的目的
是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。
八、关于市场：目前对市场的业务基本没有策略上的支持，除了客户主动上门寻求服务，业务基本上处于独自应战的状态，谈不上什么市场开发。成立建设市场部做好客户回访是公司应做的支持和扶助。这样才能增加客户和公司之间的感情，以后一定要完善起来。市场的业务策略和宣传方法主要有：办公区（
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