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家具专卖店管理经验分享
玩家具其实是一件很有意思的事情，如果操作得当，加上有一套相对完善的经营管理体系，一个家具人会做的很悠闲自在的。虽然目前全球经济受到金融业影响不景气，但是扎扎实实的把专卖店做好，全面的把营销管理运用得当，家具专卖店还是能有声有色的运转下去的。 好不容易选好了自己心仪的品牌，又好不容易把专卖店建立起来了，这时候很多人都想好好休息下，想着一切万事大吉了。营业开始了，是不是就算大功告成了？专卖店的经营管理是不是更重要？特许经营专卖店究竟应当怎样管理？下面就从几个方面分享下家具专卖店怎样实施特色专卖，从而不做失败的家具专卖店。
一、产品管理
1 、熟悉产品的功能与结构、尺寸,能应对满足不同的消费者对款式的需求，不要因为对产品不熟悉而流失任何一个客户；挖掘每款产品的买点，在向客户介绍的时候一定要有种如数家珍的感觉。
2 、要不断整理店面、始终保持与工厂推出的最新产品同步。每件产品的位置，3个月一定要调整一次（切记：每个位置摆什么产品不要变，只是将同类产品位置进行调整，如床与床对调、衣柜与衣柜对调），适当增加一些小件，这样才能保持家具专卖店随时带给顾客“全新”感受，而非一成不变。
3 、专卖店千万不要陈列其他工厂产品：其他厂家产品在色彩搭配、风格以及质量等诸多方面与专卖产品有区别，会破坏整个展场气氛的协调统一；而且稍微专业一点的顾客，看到有其它公司产品也会质疑店面的销售情况，就会联想到其它消费者不选择本店面产品的原因。 4 、每个专卖店的卖场布置均经过了工厂专业人员与装修设计师精心设计，所以专卖店一定要按照工厂的装修方案去布置卖场（很多老板喜欢按照自己的方式去摆放产品，以为这个可以提升店面的效果，其实不然，很大程度上显得特别无序，场景混乱不堪），一定要把基础工作做扎实，保证后期的良性运转。
5 、及时处理产品问题：专卖店的负责人要认真观察每一件产品的动向，一旦出现“滞销”的局面，一定要分析原因，并及时采取果断措施。对出现一些质量问题、安装不合理的产品应该及时地予以修复和处理，如果展场的产品都存在质量问题，没有人会相信你仓库中的产品质量有多好。陈列超过6个月的样品一定要及时销售出去，样品放久了颜色会显得陈旧，会和新产品出现颜色上的差异。
二、价格管理
家具并非生活必需品，对大多数消费者而言，价格是非常敏感的，再加上当前家具零售市场的竞争日趋“白热化”，所以要对价格进行很好的管理。
1 、制订合理的价格水平：在制定价格前，对同行竞争对手价格的了解很重要；再次应该确定一个目标零售毛利率，根据折扣多少，再制定一个合理的标价水平；另外，与各地的消费习惯也有关系，比如：一些地方的消费者习惯“高标价、低折扣”方式，此方式的优点是高标价意味着产品档次并不低，低折扣意味着价格已经“杀”到位了，顾客容易获得满足感；一些地方的消费习惯“低标价、高折扣”方式，此方式的优点是让老百姓觉得价格很实在、接近其心理价位，即“所谓的价格平民化”。所以要保持一个合理的价格水平，家具行业的暴利时代已经结束，取而代之的将是“以质取胜、以量取胜”。
2、建立价格梯队：所谓“价格梯队”，就是要像楼梯一样的价格形式。我们卖场的产品，可以分为形象款、促销（拳头、战斗）款、利润款、畅销款和常规款，很多老板图方便，把所有产品在出厂价的基础上乘相同系数，这样的标价方式是不正确的；其实大家都卖场里经常销售的往往是哪几个款式，标价要有导向性，对顾客是很好的引导，导购员在推介产品的时候，有更多的说辞和更强的目标性。
3 、周周有特价：所谓“平价才是硬道理”，对还没有富裕起来的中国人来说，商品价格会非常敏感，所以，“价格牌”在必要时还是要运用下的。建议专卖店推出“周周有特价”活动，即每周都推出一些特价产品，以此来吸引和招揽更多的顾客，把所谓的“眼球经济”做到位。正如超市的矿泉水是卖得最便宜，大型饭店为了招揽顾客推出“今日特价菜”等活动，就是这个道理。 明白其中道理的同时还要清楚的认识到家具的特别性，毕竟家具专卖店不是菜市场，顾客也不会有事没事来逛家具专卖店，所以不要把做特价作为专卖店的救命稻草，优质的家具专卖店还是要把体现出来的附加值最大化的展示出来。
三、人员管理
管理的核心问题是“人”，不同的人会作出截然不同的业绩，这是人人皆知的道理。 首先营业员的精神面貌好、要有气质和亲和力，才能使顾客产生一种信任感，这是做好销售工作的开始。
人员的数量配置应合理，人员太多了，一是增建成本，二是会增加管理难度，因为“人浮于事”会滋生懒散的风气。人员太少了也不行，这样会怠慢顾客，丧失商机。
对员工必须进行必要的培训，让其了解产品、了解企业、增强其对销售工作的信心，让其感觉到家具销售员其实是在帮顾客创造一个更舒适和谐的生活环境，是一个责任与使命都非常重要与光荣的事业。
热爱产品，做顾客的参谋。在营业过程中，要做导购员而不是推销员，要热爱产品，发自内心的去赞美每一件产品，才能以理服人。
善于捕捉顾客心理、打消顾客顾虑。在销售过程中，要善于捕捉顾客心理，并彻底打消顾客顾虑。
加强安装工管理：能够对家具的部件进行测试，对一些小的质量问题能够在现场做处理。安装工一半还应承担售后服务工作，对出现产品质量问题负责现场处理、修复工作。售前、售中及售后服务工作做的好的话，可以为专卖店提升很多口碑和回头客源，不容忽视。
四、展场管理
1、要随时保持整洁、卫生，彻底做好展场的“整理、整顿、清扫、清洁”工作。
2、灯光要明亮：要时刻保持展场的灯火明亮，不要一遇没有人，就去熄灯，以节约电费。电费是节省下来了，但生意却失去了，试想一个热闹缤纷的卖场和一个安静平淡的卖场，哪一个对消费者的吸引力大？我们也经常去一些专卖店里买衣服一类的东西，如果店里连灯都没亮，试想你会进入看下么，消费者的从众购买心理决定了没有人愿意到一个冷清的商场去买东西。
3、展场饰品的维护：工厂精心搭配的装饰品也要合理布置，不要随意变更已影响整体效果。产品出售以后应及时将装饰品复原，如果饰品出售要第一时间补充，损坏后应及时更换。
4、销售氛围营造：氛围直接影响到顾客消费心理，与销售业绩直接关联。卖场氛围可以用宣传物料进行有效渲染：如气球拱门、X展架、POP海报、地贴、特价牌、公司证书、专利产品等等。
五、仓库管理
1、货品数量：要保持合理的库存上下限，库存太多，有积压危险，库存太少，有缺货损失，一定要随时保持一个合理的库存数量。
2、库存品类：畅销产品、促销产品要保持比相对较多的库存，滞销品可以不用库存（样品销售后更换其它产品上样），常规品适量库存。
3、正确堆放：家具是怕潮湿的，所以一定要做好防潮工作，并注意防压，以免板件、玻璃等损坏。
在终端客户订货时，应谨慎承诺交货期。一是根据库存情况，二是及时与工厂联系，以确认交货期，以规范的订货、配货、交货程序处理物流。
六、营销模式
1、今天的家具零售业竞争日趋激烈，产品、服务同质化日益严重，家具卖场中传统的“守株待兔”销售模式已不足以满足消费者的真实需求，家具卖场除了进行降价、送赠品等单调的促销活动外，似乎已别无他法了。
2、个人感觉家具销售有店面营销与非店面营销之分。店面营销顾名思义，很多人都有很深的感触，做好店面营销是做专卖店必然要做到的而且非常的重要，相信很多人都有着自己的一些经验和感受。比如现在比较流行的情境店、体验店等等都是更好的为店面销售做铺垫的。但是非店面的家具营销“走出去”成为必然，虽然很多非店面销售最后都可能在店面里得到成交，但这却大大区别了传统的坐卖形式。这几年经常接触到一些做的比较成功的家具经销商，他们在营销上可以说是八仙过海各显神通，有的把设计公司作为了第二店面，掌握了一手装修信息并得到了推介；有的把样板房配套做的相当透彻，只要有样板房的工程就少不了相应的展示；有的把店面广告的模式更大化的做了拓展；有的利用网络做足了非店面销售；更有直接跑小区，直接与正在装修的业主推介产品。
成功的方法可能各有不同，但是成功后的感触确实那么的惊人相似，那就是成功必须努力而且有着合理的方法。
以上谨是自己做家具业务的一点小分享，仅供参考，欢迎随时提出宝贵建议共同进步。
第二期经验分享《小区推广》敬请期待。
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怎样卖家具
家具是人类生活不可缺少的日常生活用品，随着人民生活水平的提高，人们对家具的需求越来越强烈。世界各国家具消费分两类：一类是家庭用家具，另一类是机关团体家具，比例各为 50%。目前，世界经济大国人均家具消费水平较高，由于这些国家经济实力强，住房条件好，人民收入高，家具消费占家庭收入一定的比例。意大利米兰国际工业研究中心对 50多个国家的家具市场进行了分析，并划分了三类：第一类包括 8 大家具工业强国：美国、德国、日本、意大利、法国和英国，中国和巴西也名列其中，这些国家年家具消费额超过了 100亿美元。第二类包括西班牙、墨西哥、加拿大、韩国、澳大利亚、荷兰，这些国家年家具消费额在 50 亿～100 亿美元之间。第三类包括了所有年家具消费额少于 50 亿美元的国家。数据表明，家具的消费需求在日益膨胀。
顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢？因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服”。那么，我们又会怎样去卖家具呢？
一、把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友
二、关注顾客，真心的表扬顾客，
三、报价过程中计算器的使用
我会做到计算器，接待顾客时，计算器、笔、纸随身携带。这些都能显示你是一个很专业的导购，也不会因为去找计算器、笔或纸的时候冷落顾客。
四、开心的心情
努力让自己变成一个热情开朗的人。每天多想一些开心的事，时刻让自己拥有一个好的心情。一个人开心真的很重要，这是对自己生命的负责任，在实际的销售过程中也会感染到我们的顾客，起到很好的效果。
五、不断更新自己的问候语，提高进店的人数
很多时候顾客在我们店门口经过的时候，我们导购都会很主动热情的打招呼，希望顾客能进我们店里看看。最常用的是“欢迎光临，请进来随便看看”。如果我们能在这个问候语上多动动脑筋，会起到很好的效果的。比如有一个导购跟我交流，说有一次，她发现有个顾客从门口过，没有要进来的意思。但她感觉顾客有点面熟，好像住她们那个小区。就笑着喊住了顾客，问顾客是不是住那里。顾客停下了脚步，回答说不是住那个小区，接着就顺势进了我们的店，边和导购聊起来了，最后还买了我们的产品。
我从中得到了启发，我们如果能根据不同类型的顾客设计一些与产品销售无关的问候语，往往能收到很好的效果。后面有些导购给反馈了她们设计的如下说词：如“你好面熟，是不是住XX花园呀！我们家在那里，好像见过你”，“您是不是在XX医院上班呀，好面熟”，“看你也在商场转了很久了，进我们店喝点水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。还有一个导购收到了朋友发来一条很搞笑的短信，实在是太好笑了，正在笑个不停，这时有一个年轻的顾客从门口过，她就笑着这样和顾客打招呼，顾客问她有什么这么好笑，导购就给顾客看了短信，成交了这个顾客。
六、送客的细节
很多时候顾说要再转转时，我们导购往往都会马上脱口而出“好的，您慢走”，说完就去忙自己的事了。当然有些时候这样的说词会起到很好的效果，特别是在顾客很认真的讨价还价后，能够给顾客一种压力，表明一种态度，有些顾客找不到合?但我要表达意思就是我们导购如何在顾客不想购买我们产品时表现出，我是真的很希望把这么好的家具推荐给你，不希望你错过这次机会，相信你买了我们的产品后会感谢我。
做后，效果非常好，顾客走的时候都会送到门口，然后很真诚的告诉顾客我们店里经常会有活动及新品，在决定购买之前一定要来我们这里看看，我们的产品真的很适合您。回头再买的顾客也比以前明显要多一些了。
七、 成交的欲望 马上成交
一个不想成交的导购，不是一个好的导购。
我们所做的一切努力都是为了成交，在时机成熟的时候，我们要捕捉顾客的成交信号，同时也要运用技巧引导顾客成交。
八、留下顾客电话 创造一切成交的可能
其中我们可以打电话告诉顾客一些产品信息，关心顾客的装修进度，还可以约顾客来店看新品，拉进距离。只要我们跟顾客拉近了距离，在顾客离店时留下电话号码是有可能的，有了电话，我们就可以继续跟进。
九、熟记产品型号\尺寸\价格 随身带一个小卷尺
作为一名导购，熟记产品型号\尺寸\价格是非常必要的，能很熟练的报出型号\尺寸\价格表明你很专业，赢得顾客信赖。这也是很必要的，在报产品尺寸的同时，用尺子拉一下，让顾客眼见为实。
十、 学习一些相关的知识丰富自己 ，学习改变命运，我认为导购在整个销售环节中是非常重要的。导购应该成为顾客的家居顾问，像医生给病人看病一样，能给顾客家居的很多方面给予一些指导意见。这就要求我们始终保持一颗学习的心态，主动去学习相关的知识，主动给予顾客一些帮助和建议。
姓名：王 强
班级：家具1110班 时间：2013、11、4
作者的话
我始终认为自己是一个幸运的人。一方面，是因为在我的职业生涯中，我获得许多能够让我学习并积累宝贵知识和经验的机会，尤其是家具行业给了我更多；另一方面，我有幸认识到一些对我个人成长有很大影响的人，这些人包括中国乃至全世纪顶尖的销售专家、演说家和培训师等等，是他们的思想、方法和行为无时无刻地影响着我，激励着我，教导着我。 我时常想，我所经历过的行业和企业，以影响我成长的专家老师们给了我这么多，我该为他们做点什么呢？正因为这种想法不断地在我脑中敲打，这本专为家具业而编写，有关提升家具业销售终端导购员实战技巧的书，终于在100多个日日夜夜的思想碰撞和键盘敲击声中完成了。
多年以来，我习惯于从实际的销售工作中不断地思考总结，从许多优秀的培训课程中记录大量笔记，从我收藏的400多小时的录音带、VCD以及100多本最伟大、最顶尖人士所写的著作中吸取智慧，也从行业最出色的企业家、管理者、经销商和导购员身上学习经验。正因为如此，今天我才有机会，才能够非常自信地在这里与大家分享这些有效的销售知识和技巧。 本书讲述了许多实用技巧和方法，并且以大量直观易懂的实例对这些技巧和方法进行了演示。我相信，这些技巧一定可以让你的销售能力在短期内得到很大的提升。当然，你个人的人格、说服力、影响力是你获得成功销售的关键因素。在你运用这些方法的时候，需要根据你的自身条件，进行一定的、必要的改变和调整。
需要说明的是，书中80%以上的实例都是来自近几年的实际工作，以及前期对导购员访谈过程的资料整理。考虑到学习的实效性和方便性，我对这些真实的事例进行了一定程度的改编，希望你在使用这些方法的时候能够灵活调整，达到举一反三、融会贯通的地步。
在你阅读我的一本书《家具畅销36策略》时，我建议你以体验和感悟的方式来学习。我可以非常自信地讲，这本书汇集了销售工作中所需的最彻底、最全面、最实效的知识和技巧。你完全有必要通过三五次甚至更多次的体验式阅读，让自己获得一种前所未有的突破。 最后，我期盼我们能够在《超级攻心说服力特训》或《销售终端精细化管理系统》等大型培训课程中见面，也希望那时候的你是最优秀、最快乐的！我期待着我们的相会！
在这里，我要感谢每一位对本书给予关注和支持的朋友。我知道，如果没有你们的帮助，这本书必定缺少许多精彩。我为你们的热心和友善而感动，我也会更加努力把自己的事业做到更好，再次感谢你们！
销售终端最需要什么(带前言)
销售终端最需要不“卖”家具的导购员
优秀的导购员不仅仅是卖产品，他卖的是产品对顾客的好处、卖的是一份信赖、卖的是一种感觉。这正是本书为什么叫做《千万别卖家具——终端销售攻略》的实质所在。
正因为有些导购员叫卖的仅仅是家具，他们不明白顾客真正想要的是什么，因而常常失去本可以把握的成交机会，销售业绩总是难以突破。
应该说：
没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客的需求不够了解；
没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；
没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。
顶尖导购员却不同，他们获得把任何产品卖给任何人的超级秘诀，懂得成功销售的三件法宝：
自我控制、说服工具和正确的行动步骤。
作者吴飞彤把当今世界上顶尖销售冠军的精华和智慧，与自己在知名家具企业多年的实际工作经验结合在一起，编写了这本专门的、实用性很强的销售书籍。本书以大量的实际销售实例、上千个经典对话例句，为家具导购人员或销售人员讲述了数百种特别的销售技巧、数百种解决销售问题的方法，以及数十种一定成交的秘诀„„
据调查，目前家具业大约有97%以上的导购员没有学习这些特别的技巧和方法。这些技巧和方法正在被世界上最顶类的销售人员所运用。只要导购员掌握其中一种或两种，并且把它们运用到销售工作中，他的销售业绩就会出现大的突破。
销售终端最需要精细化的系统管理
什么是销售终端精细化系统管理？它是一种抓细节、重执行、追求规范化的管理模式，它是以提高服务品质、提高品牌形象、提高人员素质为标准的管理方法。主要包括销售管理、店面形象管理、售后服务管理、人员管理、销售培训、品牌推广等六个部分。该系统可以帮助销售终端（专卖店）建立起实效的管理模式，可以快速突破终端业绩瓶颈、提升终端竞争力。 实行销售终端精细化管理有哪些好处呢？
1、能够保障销售量的稳步提升，提高终终端竞争力。
2、能够将导购员原本只发挥了10%~30%的自身潜力提升到60%~80%以上，使销售业绩数倍增加。
3、在产品、价格、品牌形象等方面与竞争对手没有太大差异的情况下，终端管理的水平和导购员的销售技巧基本可以决定销售的成败。提高终端管理的水平和导购员的销售技能可以增加50%以上的销售额。
4、专卖店是重要的品牌或产品宣传平台，通过精细化管理专卖店能够快速提升产品或品牌的宣传效果。
5、家具行业必将迎来真正意义上决胜终端的时代，而在决胜终端的时代，真正拼的正是管理和销售技巧。
因此说“销售终端精细化管理系统”是一个实用有效的管理系统，是一整套的系统解决方案，它可以让终端管理人员快速掌握数十种实效的终端管理工具，数十种实际的终端管理方法，数十种顶尖的店面培训技巧，数十种操作性极强的终端品牌推广摸式以及中国最赚钱专卖店的管理秘诀等，从而全面提高家具企业或经销商终端销售竞争力。
基业长青的永恒定律
一个企业的成功没有秘密，经营家具专卖店也是一样。只要记住两句话：做营销就是做细节。要么不做，要么就做到位。
在市场竞争白热化的今天，要想让销售终端保持持久的竞争力，把每一个细节都做到位，把一个优势都发挥得淋漓尽致，把每一分潜能都尽情释放，才是既现实又高明的选择。
致读者的建议
各位朋友，恭喜你已经拥有了这本书！为了让你获得最佳的学习效果，你需要知道以下几点：
一、这是一本纯粹的家具销售技巧的书籍，对于家具业的历史和趋势、分类和格局、行业的状况、产品的材质和工艺、导购员行为规范等方面的内容没有专门设立章节来讲述，这些知识在各企业的培训手册里面已有更详细的说明。因此，你需要在掌握了必备的专业知识之后，再学习本书所授技巧，以便收到更好的学习效果。
二、如果你没有遵守有效学习的五大步骤来学习这本书的内容，注定这本书不会为你带来多少好处。有效学习的五大步骤是：
第一步骤——初步了解；
第二步骤——重复学习；
第三步骤——开始使用；
第四步骤——融会贯通；
第五步骤——再次加强。
三、如果配合48小时的《超级心说服力特训》或《销售终端精细化管理系统》大型训练课程进行学习，你将能够加倍地体会到这本书的效用。
四、请结合网络资讯同步学习。详情请点击：。
目 录
第1部分 销售关键中的关键
顾客为什么选你的产品
01 重新理解“知己知彼”
先“知己”后“知彼” /2
02 让老板少损失一百万
认识顾客购买决策流程 /6
03 认识顾客真正的需求
买钻头的人，要的是一个洞 /13
04 不卖家具卖什么
钻一个洞只需 5 分钟 /16
05 价值一百万的销售魔术
决定成败的两种驱动力 /19
06 让顾客又痛苦又快乐
痛苦加大法和快乐加大法 /23
第 2 部分 卖产品不如“卖”自己
信赖感的神奇力量
07 永远不要向顾客推销产品 /32
08 “一见钟情”的力量 /37
09 像卖矿泉水一样卖家具 /40
10 销售专家的魅力 /45
11 几句话与一百万元订单 /51
12 犯这种错误谁能救你 /56
13 瞬间拉近与顾客的距离 /61
14 最灵验的沟通秘方 /64
15 让竞争对手帮你卖产品 /68
16 销售冠军比你多知道一点 /72
第3部分 90% 的导购员常犯的错误
冠军秘诀大公开
17 跟着顾客转，直到送出门
带着顾客走，吸引并留下他 /82
18 问一句答一句，被动介绍
主动挖掘顾客需求 /87
19 只说自己想说的
告诉顾客需要的和想要的 /93
20 出售产品
出售产品对顾客的好处 /99
21 受顾客情绪的影响
22
23 用好心情感染顾客 /107 不准备销售说辞 不断完善销售说辞 /111 守株待兔，自然销售
设定一个目标，并尽力达成 /115
24 仅仅销售功能性利益
塑造产品的感性价值 /118
25 只说不问
攻心说服的提问法 /123
26 不懂利用顾客见证
利用顾客见证的力量 /130
第4部分 家具销售十大步骤
27 神奇的感觉 /136
28 秘诀从这里诞生 /140
29 最关键的销售说辞 /148
30 发现无限宝藏 /154
31 最重要的幕后工作 /160
32 让业绩增加 20% 的法则 /164
33 成交前的成交术 /169
34 销售中的顶尖魔术 /172
35 顾客为你而感动吗 /182
36 让顾客帮你推销的秘诀 /185
第5部分 家具专卖店管理秘方
店长的六项关键工作
37 伟大与平庸的界线 /190
38 无可取代的优势 /195
39 人人拥有的财富 /198
40 激发无穷的生产力 /206
41 团队的力量 /210【到家具店卖家具好吗,】
42 忘记了不该忘记的事 /214
附录 1/219
附录 2/221
后记 /223
第1部分
销售关键中的关键
顾客为什么选你的产品
顾客真正要买的是什么？顾客购买的决策程序是怎样的？什么是促使顾客产生购买的驱动力？
如果你不能清楚地回答以上问题，所有的销售技巧和专业知识在你身上都没有作用。它们是一切销售活动的基础，是成功说服顾客的关键。只有完全掌握了这几个关键，才能把本书所讲述的技巧发挥到极致。
01重新理解“知已知彼”
先“知已”后“知彼”
“知已”：透彻了解自己的产品和企业，以及透彻了解竞争对手的产品和企业；“知彼”：深入了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的动机。这与对“知已知彼”的传统理解不一样，传统说法的“彼”指敌人或竞争对手，而今天我所说的“彼”是指你的顾客。如果想要卖出更的产品，你必须重新理解“知已知彼”的概念，并且把它运用于实际的销售工作之中。 仅仅了解竞争对手已经不够，要想成为顶尖导购员，必须学会了解顾客。因为，仅仅了解自己和竞争对手，只能证明你具备了基本的专业知识，只有了解了顾客的想法和观点才能真正让你找到成功销售的突破口。
知道顾客在想什么、判断顾客的动机，这看起来不是很难，然而在实际工作中，能够做到这一点的人却是极少数。对于懂得运用这种技巧的导购员来说，她们（家具导购员一般为女性，
家具卖场经营模式分析
2016年3月
中国家具制造业的发展在近十多年来可谓是突飞猛进，势不可挡，有产必有销，家具制造业的发展迅速而直接带动家具营销的发展。而内销家具销售的主要途径就是卖场。
回顾家具营销发展历程，纵观国内家具专卖模式，家具销售经历了从无营销到有营销，从无专卖店到有专卖店，从小店到大商场，从局部地区到遍布全国，从低档家具到高档家具，从家具产品到家居用品，从一级市场到三级市场，从单一产品到系列产品，从抓品质到重品牌，从品牌塑造到文化传播的一个又一个令人激动的过程.
十多年来，大大小小，形形色色的家具卖场在家具营销的大舞台上上演着各式各样的角色，有的成为一枝独秀，有的成为一朵奇葩；有的成为一代梟雄，有的成为一地霸主；有的昙花一现，有的四季长青；有的门庭若市，有的门可罗雀；有的问题缠身，有的口碑相传;有的妇孺皆知，有的名不见经传.
世界的变化，日新月异，而唯一不变的是变化，没有永续经营的同一赢利模式，没有持久不变的世代赚钱秘诀，家具卖场的状况也在有形无形地悄然变化，曾经的辉煌怎样继续;新的篇章能否揭开？家具卖场何去何从，出路在哪里?
一、较为成熟的卖场模式分析
1、区域集群是一方霸主还是草莽队伍广东的乐从、苏州的蠡口、河北的香河、成都的八一家具城，这些家具卖场几乎
人尽皆知，家具城的形成，有的历经十几年由小到大的曲折成长，有的是有识之士推波助澜，有的则无中生有人工营造，不管是怎样形成的吧，只要成了气候就有了价值，就很快口碑相传，引来人气。一个家具城的形成不是一两个投资商可以做到的。正因为如此，才使得家具城更有实力。有了实力就有了"大而全"这也正是综合卖场的魅力所在。
2、独立卖场是标新立异还是鹤立鸡群
这里所说的独立卖场是家具制造企业用来销售自己产品的卖场，比如美克美家、曲美、亚振、康耐登等。独立卖场几乎成了企业实力的象征，开独立卖场，有利于掌握定价的主动权，产品展示全面，便于做品牌，在给人实力感的同时，给了人们信赖感，经营独立卖场即使头几年产品销售方面没多少利润，在房地产不断升温的今天，如果卖场为自己所建，从房产中已经得到了收益。但做独立卖场是要有雄厚实力的，所以许多企业只能望场兴叹。 独立卖场也有风险，位置、市场定位、产品都很重要，万一看不准独立到远离成熟家具卖场、远离市区的地方，也就成了孤家寡人了。 3,细分卖场是事出无奈还是另辟蹊径
细分卖场是更为专业化的一种卖场，比如顺德皇朝就有摩登店、实惠店、皇家店、贵族店、家居配套设计中心等众多个子卖场。细分的结果更有助于形成亮点、制造差异，有
助于聚集人力、吸引顾客，在卖场竞争激烈的今天，这不失为一种特色。
二、几种卖场经营模式分析
1、单纯租赁模式尚能饭否还是青春永驻
自建卖场或整体租下来某楼盘后，分割成许多小单元出租，比如：红星美凯龙、红星、月星等。经营者以赚取租金为主要收益来源。这种模式要求经营者有一定的招商能力，卖场品牌宣传技巧，管理能力等。只有保证商户赢利，自身才能长久赢利，这种模式的成功例子很多，但失败的也不少。在乐从家私城，靠近国道边的卖场生意兴隆，早已没有空铺了，卖场的经营者已无需担心招租问题，安安心心地坐收租金;然而和它们只有几十米之遥的后侧家具卖场却几层楼几层楼的租不出去，经营惨淡。
2、卖场直接经营模式,婚姻包办还是资源整合?
金马凯旋在武汉代理着40多个中高档家具品牌，这些品牌都是某个领域较好的，如板式的皇朝、金属的康耐登、儿童家具的我爱我家等等。卖场以自建为主。他们对品牌的选拔比较严格。不是某个细分市场上知名的几乎很难进入，由卖场统一销售，明码实价，不搞议价;
许多顾客实际是不懂如何鉴赏家具的，那些怕自己不懂，怕上当的顾客就会很愿意选择金马凯旋这样的卖场。
金马凯旋实际上是赚取了卖场租赁和产品销售的双重利润，并且自己的一部分房地产也在不断升值。金马凯旋靠家具品牌提高了卖场价值，是一种狐假虎威的经营体现。 3,户自主经营模式各自为政还是当家作主
欧亚达家居与金马凯旋同在一个城市，经营的模式却完全不同，他们的赢利在是租赁上，以及房地产的升值上。欧亚达家居立足于武汉市，已成为区域强势卖场，租金增长很快。欧亚达在武汉成熟之后，正在向附近的薄弱城市扩张。 在武汉，有欧亚达、金马凯旋两支大的卖场品牌在主导市场，外来的卖场品牌要想有所作为实在困难了，如果每一个城市都形成这样的格局，情况又会如何呢?
4、以家具带活地产模式;三心二意还是醉翁之意
典型的当数罗浮宫。卖场自建之初，入驻商家很少，租金也上不来，他们拿出一层楼进行豪华装修，并引进高端品牌，成就了罗浮宫家居，成为高端家具、品牌家具的代表和象征。从而营造了良好的商业环境，提升了整个家具卖场的价值，引来了人气，达到了做旺家具卖场的目的，同时也为入驻商家带来了巨大利润，从而赚取了高额的租金。这种模式需要一定的经济实力和卖场推广经验。
5、密集销售模式;孤注一掷还是集中力量
谈到这种模式，值得一提的是卓越年华。他们在顺德乐从就有好几家店，每家店都上千平方，营业员几百人，几乎
家具专卖店管理实战经验总结
家具专卖店管理实战经验总结（一）
玩家具其实是一件很有意思的事情，如果操作得当，加上有一套相对完善的经营管理体系，一个家具人会做的很悠闲自在的。虽然目前全球经济受到金融业影响不景气，但是扎扎实实的把专卖店做好，全面的把营销管理运用得当，家具专卖店还是能有声有色的运转下去的。
好不容易选好了自己心仪的品牌，又好不容易把专卖店建立起来了，这时候很多人都想好好休息下，想着一切万事大吉了。营业开始了，是不是就算大功告成了？专卖店的经营管理是不是更重要？特许经营专卖店究竟应当怎样管理？下面就从几个方面分享下家具专卖店怎样实施特色专卖，从而不做失败的家具专卖店。
一、产品管理
1、熟悉产品的功能与结构、尺寸,能应对满足不同的消费者对款式的需求，不要因为对产品不熟悉而流失任何一个客户；挖掘每款产品的买点，在向客户介绍的时候一定要有种如数家珍的感觉。
2、要不断整理店面、始终保持与工厂推出的最新产品同步。每件产品的位置，3个月一定要调整一次（切记：每个位置摆什么产品不要变，只是将同类产品位置进行调整，如床与床对调、衣柜与衣柜对调），适当增加一些小件，这样才能保持家具专卖店随时带给顾客“全新”感受，而非一成不变。
3、专卖店千万不要陈列其他工厂产品：其他厂家产品在色彩搭配、风格以及质量等诸多方面与专卖产品有区别，会破坏整个展场气氛的协调统一；而且稍微专业一点的顾客，看到有其它公司产品也会质疑店面的销售情况，就会联想到其它消费者不选择本店面产品的原因。
4、每个专卖店的卖场布置均经过了工厂专业人员与装修设计师精心设计，所以专卖店一定要按照工厂的装修方案去布置卖场（很多老板喜欢按照自己的方式去摆放产品，以为这个可以提升店面的效果，其实不然，很大程度上显得特别无序，场景混乱不堪），一定要把基础工作做扎实，保证后期的良性运转。
5、及时处理产品问题：专卖店的负责人要认真观察每一件产品的动向，一旦出现“滞销”的局面，一定要分析原因，并及时采取果断措施。对出现一些质量问题、安装不合理的产品应该及时地予以修复和处理，如果展场的产品都存在质量问题，没有人会相信你仓库中的产品质量有多好。陈列超过6个月的样品一定要及时销售出去，样品放久了颜色会显得陈旧，会和新产品出现颜色上的差异。
二、价格管理
家具并非生活必需品，对大多数消费者而言，价格是非常敏感的，再加上当前家具零售市场的竞争日趋“白热化”，所以要对价格进行很好的管理。
1、制订合理的价格水平：在制定价格前，对同行竞争对手价格的了解很重要；再次应该确定一个目标零售毛利率，根据折扣多少，再制定一个合理的标价水平；另外，与各地的消费习惯也有关系，比如：一些地方的消费者习惯“高标价、低折扣”方式，此方式的优点是高标价意味着产品档次并不低，低折扣意味着价格已经“杀”到位了，顾客容易获得满足感；一些地方的消费习惯“低标价、高折扣”方式，此方式的优点是让老百姓觉得价格很实在、接近其心理价位，即“所谓的价格平民化”。所以要保持一个合理的价格水平，家具行业的暴利时代已经结束，取而代之的将是“以质取胜、以量取胜”。
2、建立价格梯队：所谓“价格梯队”，就是要像楼梯一样的价格形式。我们卖场的产品，可以分为形象款、促销（拳头、战斗）款、利润款、畅销款和常规款，很多老板图方便，把所有产品在出厂价的基础上乘相同系数，这样的标价方式是不正确的；其实大家都卖场里经常销售的往往是哪几个款式，标价要有导向性，对顾客是很好的引导，导购员在推介产品的时候，有更多的说辞和更强的目标性。
3、周周有特价：所谓“平价才是硬道理”，对还没有富裕起来的中国人来说，商品价格会非常敏感，所以，“价格牌”在必要时还是要运用下的。建议专卖店推出“周周有特价”活动，即每周都推出一些特价产品，以此来吸引和招揽更多的顾客，把所谓的“眼球经济”做到位。正如超市的矿泉水是卖得最便宜，大型饭店为了招揽顾客推出“今日特价菜”等活动，就是这个道理。明白其中道理的同时还要清楚的认识到家具的特别性，毕竟家具专卖店不是菜市场，顾客也不会有事没事来逛家具专卖店，所以不要把做特价作为专卖店的救命稻草，优质的家具专卖店还是要把体现出来的附加值最大化的展示出来。
三、人员管理1、管理的核心问题是“人”，不同的人会作出截然不同的业绩，这是人人皆知的道理，从普通家具专卖店的店长、导购、安装师傅，到临街独立门面的跟单、售后、财务、市场拓展人员每个人员，每隔环节都很重要，任何一个环节的提升，都可以给家具专卖店带来20%以上的销售额。
2、导购员的精神面貌好、要有气质和亲和力，才能使顾客产生一种信任感，这是做好销售工作的开始。
3、人员的数量配置应合理，人员太多了，一是增建成本，二是会增加管理难度，因为“人浮于事”会滋生懒散的风气（笔者知悉一个不到200平的专卖店，配置5个导购人员，年纯利在150万以上，该店老板经营理念、管理水平属于一流，算是特例难复制，正在研究中）。人员太少了也不行，这样会怠慢顾客，丧失商机。
2、专卖店所有员工必须进行专业的培训，除了解产品、企业、销售技巧等基本知识增强其对销售工作的信心外，还要了解设计、家装、家居、建材等相关知识（以利于给顾客给出专业意见和建议），让消费者感觉到家具销售员其实是在帮顾客创造一个更舒适和谐的生活环境，是一个责任与使命都非常重要与光荣的事业。【到家具店卖家具好吗,】
3、热爱产品，做顾客的参谋。在营业过程中，要做导购员而不是推销员，要热爱产品，发自内心的去赞美每一件产品，才能以理服人。
4、善于捕捉顾客心理、打消顾客顾虑。在销售过程中，要善于捕捉顾客心理，并彻底打消顾客顾虑。
5、加强安装工管理：能够对家具的部件进行测试，对一些小的质量问题能够在现场做处理。安装工一半还应承担售后服务工作，对出现产品质量问题负责现场处理、修复工作。售前、售中及售后服务工作做的好的话，可以为专卖店提升很多口碑和回头客源，不容忽视。
6、重视家具二次销售，经常维护客情关系。四、展场管理
1、要随时保持整洁、卫生，彻底做好展场的“整理、整顿、清扫、清洁”工作。2、灯光要明亮：要时刻保持展场的灯火明亮，不要一遇没有人，就去熄灯，以节约电费。电费是节省下来了
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