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挖掘机售后服务年终总结
2011年时间转瞬逝去了，在各位领导的带领下、在同事们的支持和帮助下，我坚持不断
地学习理论知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规
章制度，从而完成了自己岗位的各项职责。在此，我要感谢大家。正是因为你们的这种支持
和帮助，以及你们对我的严格要求，使我感觉到我已融入了凯斯售后服务部这个团队，感受
到了来自凯斯的温暖。
在山东格瑞特售后服务部德州办事处我主要是从事挖掘机维修方面的工作。任现职以来，
严格履行维修工程师的岗位职责，认真学习，努力工作，较好地完成了本职工作和领导交给
的各项任务。现将一年来的工作情况总结如下：
一、 我的工作主要是负责挖掘机的维修保养技术支持，负责检修作业检查和不良设备的
维修，积极参与挖掘机各种故障的处理，按照客户要求，对出现问题的挖掘机进行检测维修；
监管检修记录台帐，建立并完善设备履历档案管理；仓库管理，配件进货，出库记录等。
二、当公司的挖掘机卖出时，根据公司领导的需求，我需和挖掘机同往至交货地点，进
行设备的交接，完成整个销售过程。并确认联系人和联系方式，签署售后合同，检查设备是
否能正常运行，检查随车佩带工具及赠送配件是否齐全等。将设备完好无损的交给用户，给
客户讲解车辆基础保养时间和日常保养事项，以及基本操作，使用户对设备足够的熟悉后，
让对方签字验单。方便以后对客户进行回访时，询问设备使用情况以及对出现的问题给与及
时的解答和回复。
三、配件销售方面，与去年相比有较大的进步。保内用户没有发现再使用副厂配件的，
以及保外部分用户也在使用原厂配件，以油类配件最多，滤芯等相对比较少。关于这方面我
与很多用户沟通过，保内用户使用是基于设备没有出保，使用副厂配件设备出现故障厂家不
给予索赔和免费保养。保外用户不使用原厂配件基本是嫌配件太贵又不给予免费保养，又认
为在一些大配件重要配件使用原厂的，小配件像滤芯等使用副厂的常保养下就无多大碍的误
区。导致这样的现象主要还是由于我们在与客户沟通方面的问题，没有使用户认识到使用副
厂配件对设备的损害。我还需改进和学习与用户沟通的方法与知识。 在过去2011年的工作中，我基本达到所需完成工作的要求和领导交付的任务。通过这一
年的锻炼，使我成长不少，但是，工作中还存在不少问题：
1.工作上善欠缺主观性与积极性。工作任务越来越繁重，工作压力也越来越大，但是在
任务重、压力大的情况下，工作心态还比较懒散，态度不端正，一定程度上影响了工作效率。
2. 独自作业时欠缺经验，应对及应变措施还达不到所需要求。对客户设备出现的复杂问
题还是无法很快予以判断和解决。
3. 平时工作中，还需加强沟通和团队协作。及时与老员工沟通，有问题及时向他们请教，
与他们取长补短，共同完成工作任务。虚心接受领导在工作上的指导和意见建议，要及时与
领导沟通，有问题及时向同事请教，积极的听取他们的意见和建议，不断努力学习提高自己。 崭新的2012年来临了，在新的一年里，工作上，生活上，我们都站在了新的工作起点，
要开始新的一轮工作，我再次感谢领导和各位同事的支持和帮助，我将在新的一年里继续努
力，不断提高自己的业务水平，虚心向大家学习。 2011年12月11日篇二：挖掘机售后年终总结 年终总结 2011年对于个人来说是意义非同寻常的一年，抉择的一年。究其原因体现在两个方面，
一是告别了熟悉而又充满感情的销售工作，难舍之情溢于言表 ; 二是来到了一个和谐团结的
售后服务团队工作，这个更加充满激情与挑战的新工作岗位将成为我今后一段时间的工作平
台。 一年来，觉得自己是非常幸运的。得到了这么多领导和同事的帮助，特别是领导能够很
好的体谅我们现场的情况，切合实际的安排，减少我们不必要的压力，使得工作心情能够平
稳舒畅。部门同事好比一家人，在工作上我们相互协作、相互配合、取长补短，目的很简单
——就是为了技术得以提高，更好的服务客户，解决棘手的问题，维护公司的形象。 虽然2011年有所收获，但是自身的不足之处也暴露无疑，回顾2011年，本人将从以下
几个方面呈现个人工作总结报告：
一、 融入新环境，重新定位工作角色 新的工作岗位和角色，给予我了很多挑战，来到我司售后服务部工作，工作的对象、应
对问题的方法与以前的工作相比大有不同。刚开始的那段时间的确不太适应，通过领导的帮
助与引导，透过同事的关心与照顾，这种不适应的心理很快就消失了。但与心理上较快适应
相比，工作方式和方法的适应相对慢一些。像以前的销售工作，在工作程序和方法上都比较
简单，而现在要处理的是现场实际问题，很多时候不仅棘手而且多是和客户直接交流。处理
问题的过程和方法是否得当、考虑问题是否全面，记录问题是否清晰准确等等，都会影响到
客户的满意度。我们只有通过时间和现场经验的积累来提高自己处理问题的能力，在现场问
题上和客户做充分有效的沟通，才能最大限度的减少不愉快的发生，并维护好客户关系。
二、 不断学习进步，务求更好的胜任本职工作 在近一年的学习实践中，在领导的指导及自身的努力下，我逐渐熟悉了公司的运作程序，
初步掌握了售后工作的基本操作，能够认真完成领导交给的任务，这将为今后的工作顺利进
行打下一定的经验基础。 出于工作性质的需要，我认为养成良好的个人工作记录习惯是有必要的。每次现场处理
完毕以后，把现场的调试过程及问题的处理过程记录下来，及时总结问题、发现问题，才能
更快的提升自己的专业技术水平。干一行就要爱一行，我相信把复杂的事情做熟练，我就是
专家。
三、 展望未来，团队战斗力无坚不摧 聚沙成塔，握指成拳，积水成流, 团队的战斗力是无坚不摧的。关于培养团队意识可以
充分利用部门会议和个别谈心的形式定期进行组织学习与内心交流。发现问题，及时沟通，
增强互信，提高工作效率，树立良好的团体形象。每一个人的一举一动，一言一行都会影响
到公司的形象。特别是我们的工作任务大多直接面对客户，在许多事情的处理上不仅需要个 人具有独挡一面的能力，更多的时候要依靠集体的力量、集体的智慧共同完成。因此，
只有搞好团结，才能为公司创造更大的价值。 看到公司良好的发展势头，我为之自豪，迫切的希望能和公司共同成长，我会用更谦虚
的态度和饱满的热情做好本职工作，为公司创造价值，希望公司能够给予定期组织学习，加
强团队建设，提高业务素质的平台。 在过去的一年里，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段考验和磨砺，对于每一个
追求进步的人来说，都免不了会在年终岁未对自己进行一番“盘点”与自我个人工作总结，
也算是对自己的一种鞭策。篇三：挖机销售流程 如何做大客户
由于挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚
钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确
定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，挖机客户尤其是大客户并不会象购买
其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可做出决定，因为挖掘机是他们赚钱
的工具，挖机的作业情况直接影响到赚钱情况。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与
大客户的交往接触与交往是非常重要的工作。大客户要放弃销售，做价值 ，价值需要尊重,
价值需要传递值需要体验和渗透。
一．大客户接触流程
大客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客
户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机
手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采
集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体
实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。 除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容： ①三一销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等； ②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、
用户使用情况、社会保有情况、用户评价等； ③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； ④各地投资、建设情况及相关信息； ⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。
2.客户筛选
业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对
客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效
地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根
据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等
分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。
3.制定接触客户计划 提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式
的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与
客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据
每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的
形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。
4.明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况
下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的： ①销售产品
销售产品是与客户接触的主要任务； ②市场维护
客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而
且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，
确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。 ③建设客情
销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配
合与支持。
④信息收集
销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握
市场情况的方式。
⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。
两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易
赢得客户尊重。
业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并
采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自
己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体
育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际
方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际
工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。
6.与客户接触前的准备 为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做
好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故
事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形
式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。
7.客户接触 让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，
客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受
你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、
营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在
这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点： ①态度谦和，不亢不卑； ②口齿清楚，表达明白； ③善于聆听，尊重客户； ④着装得体，仪态大方； ⑤换位思考，以理服人； ⑥注重效率，一诺千金。
8.接触分析
业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目
的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们
都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或
不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析篇四：挖掘机销售技巧 挖掘机销售技巧
挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，
因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否
购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一
种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户
的交往接触与交往是非常重要的工作。 挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。
一．客户接触流程
1.客户信息收集 客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户
信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手
介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。
实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践【挖掘机销售计划】
中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。 除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：
①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应
等； ②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、
用户使用情况、社会保有情况、用户评价等； ③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； ④各地投资、建设情况及相关信息； ⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。
2.客户筛选 业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对
客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效
地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根
据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等
分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。
3.制定接触客户计划 提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式
的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与
客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据
每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的
形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。
4.明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况
下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的： ①销售产品 销售产品是与客户接触的主要任务； ②市场维护 客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而
且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，
确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。 ③建设客情 销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配
合与支持。 ④信息收集 销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握
市场情况的方式。 ⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。
两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易
赢得客户尊重。
5.确定接触方式 业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并
采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自
己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体
育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际
方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际
挖掘机销售工作计划
挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，
因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否
购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一
种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户
的交往接触与交往是非常重要的工作。 本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。
一．客户接触流程
1.客户信息收集 客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作
之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户
介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、
座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、
亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。 除
客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容： ①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应
等；
②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、
用户使用情况、社会保有情况、用户评价等； ③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； ④各地投资、建设情况及相关信息； ⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。
2.客户筛选 业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根
据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计
划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由
业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、
信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。
3.制定接触客户计划 提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划
地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、
体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、
分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的 方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实
施自己的客户接触行动。
4.明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个
客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的： ①销售产品 销售产品是与客户接触的主要任务； ②市场维护 客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之
间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、
客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。 ③建设客情 销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户
对你工作的配合与支持。
④信息收集 销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、
最及时把握市场情况的方式。 ⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户
出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，
后者则很容易赢得客户尊重。
5.确定接触方式 业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的
具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式
很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、
宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、 联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的
选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可
能做到游刃有余。
6.与客户接触前的准备 为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必
须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、
调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点
确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。
7.客户接触 让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接
触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短
的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、
客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍
的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点： ①态度谦和，不亢不卑； ②口齿清楚，表达明白； ③善于聆听，尊重客户； ④着装得体，仪态大方； ⑤换位思考，以理服人； ⑥注重效率，一诺千金。
8.接触分析 业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能
达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没
有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地
方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接
触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。
9.跟进接触 在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然
计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。
10.接触分析 对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。
11.再跟进 不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。
12.跟踪服务 一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，
业务员要与客户继续接触。
二．销售拜访流程
销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩
饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：
1.寻找客户 寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜
访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从
谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最
集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。
为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲
找。
2.客户分析 寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户
分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。 对挖掘机感兴趣的人群中除了
业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户
群体开始的：
①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级； ②然后按资金实力再将客户分成若干等级； ③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级； ④按是否拥有工程将客户分成若干等级； ⑤其它分级、分等原则。 购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使
用如下分析坐标： “1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取
的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务； “2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中
信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其
操作业务；
“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极
争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟
踪，但放松不是放弃。 在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等
级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。
3.制定拜访计划 在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划
包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。
4.访前准备 客户拜访前准备内容如下： ①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料； ②演示资料：宣传品、模型
③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品； ④工具、用具：记录本、笔、计算器等； ⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品； ⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着； ⑦其它准备事项。
5.接触阶段 与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。
因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢
得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、
朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。
6.探询阶段 探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购
机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。 挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，
因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否
购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一
种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户
的交往接触与交往是非常重要的工作。 本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做
好客户接触及拜访方面的工作。 一．客户接触流程 1.客户信息收集 客户信息的收集是
与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的
途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地
采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息
无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交
际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。 除客户购机信息外，客户信息收集还包括
如下内容： ①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、
用户反应等； ②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、
竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等； ③潜在客户信息收集：潜在客户
相关资料； ④各地投资、建设情况及相关信息； ⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力
量分布情况等。 2.客户筛选 业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分
析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础 上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具
体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、
购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以
便于对客户进行有效分级、评等。 3.制定接触客户计划 提高工作效率最简单的办法就是
制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登
门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务
员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方
式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己
的客户接触行动。 4.明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触计划的时候，首先要
明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：
①销售产品 销售产品是与客户接触的主要任务； ②市场维护 客户开发与市场开发是一
个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系
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