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2015医药代表工作心得体会
医药代表工作心得体会由第一公文网整理，网络的发展，因为不了解医药行业，很多人舆论对医药行业存在偏见，下面是小编为大家整理的医药代表工作心得
医药代表工作心得体会
众所周知，虽然很多人对医药代表这一职业存在着误解和偏见，但是个人认为俗语说的好，走自己的路，让别人说去把，现代社会竞争激烈，想要更好地生活，就需要拥有高薪水，高福利，高待遇的工作，这也是很多医药代表不愿意离开这一行业的真正原因。
我喜欢能够察言观色的医药代表。总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量?第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，/fanwen/1565/要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。
我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。
作为一个医药销售人员,并不是一个孤立的个体,只接受来自上级的指令然后机械化去执行,实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍,如何充分调动他们的积极性,如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情.可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元,只有它做得好了,整个公司才会更快地向前.鉴于此,片区(或区域)管理,就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺利消失于流通领域,增加片区内市场覆盖面,提高销售业绩,降低销售费用.
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在药店实习的心得体会
去年去了医院见习了，所以这次放假去药店学习十来天。
都将是一笔不小的财富。
门店实习的收获是丰富的。因为是在药房，穿着貌似护士的工作服，白衣天使的使命感便油然而生。很多重要的用药常识，也是去到门店才学习到的，也认识到处方药与非处方药的不同与禁忌以及准确用药的重要性。同时，通过最近最热卖的药物可以得知最近流行的什么病毒，以提高顾客的预防意识，真正做到时时为顾客着想。对于经济条件不大好又常来光顾的老人，我们会努力向其推荐效果好又价格偏低的药物，并且以会员价把价格算到最实惠，赢得好的口碑以吸引更多的回头客。对于要求较多较苛刻的顾客，我认识到极大的耐心和谦逊的态度是极其重要的，这就需要尽最大努力满足其特殊的要求。尽管顾客购买的额度不大，我们的服务态度都不能有所差异，不能因此而降低我们的服务质量。对于病情比较严重的顾客，我们要慎重推荐药物，并建议其到医院或门诊就诊。而对于购买额度大，购买名贵药材的顾客，就尽量向其推荐令其满意的药品，并且给予最大的优惠以留住大的顾客。总之，对待顾客要一视同仁，不能戴着有色眼镜看待不同的客人。
同时，我体会最深的就是，在社会上和在学校可不一样，想打造自己的一片天地就必须要有手段。在学校里似乎都有个度来衡量，像英语等级有没有过“级”，考试有没有被“关”，但在公司里，那根明线没有了，取而代之的是那件事你有没有办成，有没有做好。而且，学也绕着“用”这一轴心，维系起过去之所学，以及尚未但是需要之所学。就中药来说，没有人来考核这味中药的性味功效，但是要看懂一叠叠专业资料，才能在顾客对这味中药有疑问的时候进行解答。“学以致用”，很浅显的道理现在才有些体会。
2012级药学本科1221095张同学篇二：医院药房实习心得体会
中大附一实习心得体会
一、实习目的与任务
1、通过本次实习，是我能较系统地将药学专业的理论知识与实践技能结合起来，对药品在医院的流通和使用等实际工作有一个全面的认识。为我以后的工作和学习奠定初步的知识。
2、熟悉处方格式、内容及正确的书写方法，了解各种处方的保存制度。
3、能熟悉了解工作程序完成审方，划分、配方、发药等工作。
4、熟悉毒、麻药品的种类及管理办法。
5、了解调剂过程中的差错及处理办法。
6、掌握常用药品的名称（化学名、拉丁名、别名及商品名）、药理作用、用途、剂型、规格、剂量、用法、不良反应，药物的相互作用及配伍禁忌等。
二、实习过程及内容（时间、内容）
我从2014年7月14日至2014年12月14日，作为中山大学附属第一医院的一名药学实习生，我积极参加医院举办的有关讲座和实际操作等活动，认真努力的学习有关药学知识和学习作为一名合格药师的职责和任务。经过了5个月的实习生活，内心真是感慨万端，回想实习的这段时间，我从一开始怀着欣喜又有点紧张的心情到医院实习，一直到参加院内活动，熟悉温馨的医院环境与职场文化，并调适自己主动去接触人群，同其他学校的实习生和老师们建立了良好的关系，这都是我们即将步入社会的一次历练与成长。5个月的实习生活，使我成熟、进步了许多，现将我在中大附一院实习成果的总结如下：
第一个科室外科药房
通过学校对我们实习生的推荐，2014年7月14日我迈进了实习生涯中的第一个科室——外科药房。初到科室，老师简单介绍了一下药房的情况性质和有关药物的摆放规律，然后拿到医嘱让我们推着小车到所在架位上择药，刚开始不熟悉，且有点粗心，常常拿错药（如同一药品不同规格，同一药品不同商品名，同一药品不同剂型等常弄错），错了老师都会指出
并叫我们要注意，后来渐渐的熟悉了这个环境，熟悉了工作情况，差错也减少，有空时还可以看一些药品说明书掌握一般常用的药品的基本知识。
第二个科室中药房
第三个科室内科药房
由于刚上医院的药房的升级改造，在内科实习时头两个星期在旧的药房后
两个星期在新的药房，新药房比旧的大很多，而且还装了气动物流系统，少量的发药和退药可以装进一个橄榄形的泵通过气动物流系统直接快速的送到所需的病房，非常方便，但对于每天大批量的药房发药，这个系统还是帮不上忙的，在我的药房主要工作是捡药，拿着处方单到所在架子上捡起所需的药品再给老师核对，核对完另一个老师又核对装箱，再经送药的大叔送去所在科室，中午时也要帮忙拆包药机的药，其余就用空余时间，在此期间我主要熟悉了一些常用药物，熟悉了常用药物的用法用量及药理性质等情况，遇到不懂的还经常请教老师，还可以跟其他学校的实习生吹水聊天，增进彼此的了解。
第四个科室静配中心
静配中心无菌操作对环境的要求比较高，我们进去要换鞋子及带帽子跟口罩，刚到静配中心什么都不懂还觉得很神秘的感觉，老师向我们讲解了静配中心的运转情况及相关规则，还向我们介绍了静配中心的洁净度的要求及空气、气压、温度等情况。处方从各个科室发过来，有药师负责处方的审核，看看有没配伍禁忌，溶媒有没选对，用量合不合理，没通过审核的打回科室核实。出来的各个处方另外集中汇总成一张单，老师就叫我去在架子上捡相应的药，然后交给老师在溶媒上贴上处方单并选出药物分框装好交给另外一个药师核对，再统一推进配方室进行配置，配置完再拿出，老师再核对盖章最后统一分发到不同科室的小箱由专人送去科室，整个流程下来要不同老师核对四次，非常的严格，但听说有时也有出错。在工作空余我都会拿一些药品说明书来看了解有关药物的药理性质、注意事项等。还跟其他学校的实习生和其他医院的实习人员交流，了解一些其他学校以及医院的情况。 第五个科室西药房
西药房也叫门诊药房，门诊药房是非常忙的，来拿药的病人每次都排得长长的队，几乎每天都有病人插队而爆发口角冲突，我们都是忙的不可开交。由于刚赶上药房的升级改造，我们也很有幸能了解上刚装上的自动发药的工作原理及流程，我也可了解最前沿的药师是怎么工作的，例如，按照处方抓药、面对病人怎样下医嘱、怎样管理药品、怎样应对药房突发情况等。也学会了医院药房对于特殊药品的特殊管理办法.门诊老师都和蔼可亲，非常乐意与人交谈,将医院相关制度按条给我们讲解,使我们获益匪浅,总而言之,在门诊药房的一个月,使我对药师这个职业有了更深入的认识,也使我对药师有了改观,心中萌生了无限的憧憬。
三、实习心得与体会
5个月的实习生涯已告一段落，回顾这些日子的情形，有我们拿着处方在捡药的身影，有跟老师交流传授知识与经验的情形，有跟其他学校的实习生说笑聊天的快乐情景，有跟老师在篮球场上飞洒青春的热情，有在老师的运动会上观摩老师们挥洒青春的激情。实习虽然结束了，但带给我的一切还是让我觉那么的真实，能让我真实体验人际关系，如药师和护士的关系，药师和药师之间的关系，药师和病人及家属的关系，下级药师和上级药师的关系。这些对于刚步入社会的我们来说是一笔宝贵财产。“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”在短暂的实习过程中,我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中知识的匮乏，如所学的知识不够完善不够扎实不能很好的用在实践上。信心不过，对所学知识不太敢肯定。缺少药品的临床知识跟经验。总而言之，实践才刚刚起步，经验还需要很大程度的慢慢积累，技能还需要很大程度的加强。这些就是我第一次实习过程中对自己学习成果的总结，对学做一名合格药师的体会，也含有一些对医药学事业的瞻望。我想，这样充实的实习生活，将会成为我人生中最难忘的时光。篇三：暑期药店社会实践心得体会
暑期社会实践心得体会 陶光瑞 2011515047
在炎炎的烈日下，我们迎来了一年一度的暑假。每一年的暑假都是令我们兴奋而又期待的时候，以前我们总是早早就计划着暑假该去哪里玩，而现在我已经是一个大学生了，将近两个月的暑假不能只顾着玩，要好好利用。于是我决定找一份与自己专业相关的工作，一来可以增加社会经验，拓宽知识面；二来可以锻炼自己与人的交际能力。
暑假回到家之后，和爸妈商量了一下，选择了一家离家比较近的小型药店。在去药店之前，心里很忐忑，毕竟自己的专业知识很少，害怕会被拒绝。见到药店老板后，我向老板表明了我来这工作主要是为了积累经验，工资多少不重要。老板很爽快的答应了，安排我第二天来上班。
第二天我早早就来到了店里，开始了我的社会实践。我先熟悉了一下药店的环境，虽然这是一家不大的药店，但药品的种类还是挺齐全的。由于我还是一名大二的学生，专业知识甚少，还没有资格出售药品，所以在药店里我只做一些简单地工作。经过两三天的摸索，药柜上的药品我已经差不多都认识了，对每种摇所对应的疗效也有了一些了解。药品大致分为rx（非处方药）、otc（处方药）、保健品、特殊管理药品。而常被购买的药品，如感冒药、消炎药、胃药等则放在方便拿取且显眼的位置上，所有药品都是标明价码，按区域内商品摆放及分区分类。随着时间的推移，我对药店的流程已经滚瓜烂熟了。每当店里的销售员忙不过来时，我也可以上前向顾客推荐介绍一些顾客想要的药。每次我都是很小心翼翼的，深怕出一丝纰漏，每当我拿不准主意的时候，我都会问问店长，以确保万无一失。虽然每天回到家全身都像散架似的，很累很累，但是我的勤奋得到了店里各位阿姨的赞赏和老板的肯定，我的心里是充实又快乐的。
慢慢地，在药房里，让我感触最深的便要数每天匆匆的过客们。他们大多面带焦虑，或面带病容。总之，形形色色的面孔每天不断地变换着，药店仿佛是人生的大看台，上演着各种喜怒哀乐的剧情。虽然每天早九到晚五的工作，时间很漫长，甚至有时站到腿一阵一阵的酸痛，但是只要听到顾客不经意间对我态度的赞扬，一切的隐忍都烟消云散。在药店真是学了许多东西，至少能应对经常发生的感冒，知道什么样的症状吃什么药比较好，而不是不管三七二十一，一旦感冒
了，拿到一个感冒药就吃，常常不能对症下药，浪费钱。我还知道了拉肚子的轻重程度，该吃什么药;跌打碰伤该怎么办„„都是与日常生活相关的重要知识。
一个月的社会实践很快就过去了，在药店实践的经验让我懂得了，在残酷的现实竞争中，保持一种平和的心态是如此难能可贵。而这些将是我在踏入社会后需永远铭记的，耐心，宽容，关心，责任，友善。同时更让我懂得什么是尊重劳动！虽然是不要任何报酬的实践，但我从心里明白钱的来之不易和珍贵，所以经历打工和想象打工是不一样的。这一个月的经历让我受益匪浅，对我以后的人生都将是一笔不小的财富。
在药品销售中如何有效的拓展客户，每个人都有自己不同的体会,于技巧,下面跟大家分享在药品销售中的几点体会
第一，必须提高综和能力。 平时多注意学习，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客户的思路，充分发挥个人主观能动性,所有人都喜欢跟知识渊博,有感染力的人交往。
第二， 努力使自己成为一个专家型销售人才，知识面要宽，能力全面，以强烈信心感染客户，以全面的行业咨讯指引客户，成为客户运作品种与资金的参谋，这样做之后，您将获得拓展客户更大的提高！一般而言，经销商对一个充满自信，能力知识全面的销售专家是无法抗拒的！具体方法，首先对各中渠道得来的基础客户资料进行分析，可先进行电话交流，在电话中了解客户的基本情况，运作品种，期望的目标品种，运作医院等进行初步的筛选。接下来对适合合作的客户作进一步跟进，谈的深入些，确定目标客户。这之前的电话沟通是开发客户的最关键的一步。必要时，可上门拜访。拜访中可详细了解客户的真实实力和适宜运作的品种，充分运用谈判技巧，表现出真诚，务实，专业的职业的工作态度，从取达成合作共赢。
第三， 通过客户介绍法成功开发新客户，这个方法可以多多借鉴，根据多年的销售经验事实证明效果很好，客户对介绍另外地区的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障碍和顾虑，以为客户不肯介绍。此前本人在江苏做业务，曾屡试不爽，至从用了此招，业务销售额就连续上涨，比XX年股票上涨的速度，有过之而无不及。效果非常不错，当然首先的前提是，你要取得人客户的信任，肯定。对所有的客户都要发自内心的真诚，于信赖。
第四， 通过医药商业公司介绍客户，这也是一个相当精准的方法。因为商业公司，在某一区域内，对潜在的客户基本都了如指掌。能够取得商业公司经理的信任，你的客户也将会是源源不断。
万变不离其中，任何的学习围绕的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，都需要自己去体会，销售就是人生很好的磨练，我们应该乐观，积极的态度，去面对，在销售中品味人生，充满热情地去工作，一定会越做越好，我们的销量会越来越大。
在2011年的今天，我进入了**********医药有限公司工作，从当时的一名毕业生转变成
如今公司的一员。特别感激在这一年里，公司领导对我的栽培与教育，让我以最快的速度适
应了这里的工作与生活。与同事们相处十分融洽，自己在工作中虚心学习。如今我已是一个
门店的主任，在感到压力的同时，也有股动力在支持着我前进。在工作中，感受着公司的企
业文化，寻找销售的乐趣。因为生活与工作中不缺乏激情，所以我每天都过得很充实。 在门店的工作中，我认真学习，不断摸索，用实践去丰富自己的理论知识，用“打破沙
锅问到底”的精神去探究用药的疗效，积极地去熟悉门店里每个药品的用途、用量及用法等。
认真地对待进店的每个顾客，耐心地给他们讲解用药的基本常识。平时能虚心地向资深的店
长、同事们取经，巩固自己的理论知识。身为一名药店的营业员，除了坚守在自己的岗位上，
服从门店主任的工作安排，还能不计较个人得失，能急顾客之所急，想顾客之所想。并不断
致力学习与提高自己的专业水平和实际的工作能力，将所学的知识发挥到实际的工作中去。 这一年里，随着公司的人事调动，从小的门店到大的门店轮岗学习中，让我除了有接触
更多锻炼的机会外，也学习了许多新药，拓展了自己的知识面。此外，随机应变的能力也有
所加强。期间，同事们的细心教导，让我在处理一些工作问题上，更加地得心应手。身处于
医药的零售行业，作为员工，秉承公司“保证用药安全，诚信奉献社群”的宗旨。要做好保
证安全地用药这一宗旨，药品质量管理和销售服务的各个环节都必须严格抓好，首先，公司
在把好药品质量关上已经做了不少的工作，集团公司专门设有药品的检测机构，经过半个世
纪的努力，如今我们公司的药品在本地享有“白玉无瑕，有口皆碑”的美誉。其次就是要抓
好 我们员工的专业素质和道德品质的质量关了。在未来的工作中，我要不断加强自己的专
业知识的学习，提高服务质量。 回顾这一年，我发现自己还有许多需要不断地改进和完善的地方。这主要表现在以下两
方面：
第一，由于工作经验不足，对于一些复杂的疾病，没有很好地把握最主要的矛盾，导致
自己在辨证施治后的治疗效果不佳。 第二，医学方面知识的不足，对自己在用药及用量上的影响甚大。 总之，作为一名药学工作者，必须得严格要求自己，以务实的精神去工作，对待患者要
耐心、细心，保持足够的工作热情，孜孜不倦地专研于医药知识，提高用药的疗效。同时要
提高自己的认知感，身处于医药的零售行业，还要注重加强营销策略的学习，提高工作效益。
在销售药品的同时，注重提高服务质量，让公司的品牌形象更加地深入人心，切实地去服务
大众。篇二：药店店员培训知识 1：处方药指需要在医院或者诊所请医生诊断后开出处方，并在医护人员指导下使用的药【药品配送专员心得体会】
品。
非处方药简称“otc”药品，指不需要医生处方，患者可按药品说明书自行购买的药品。
2：非处方药品分为“甲类”和“乙类”，其中甲类非处方药品标识为红底白字，乙类非处方
药品的标识为绿底白字，其安全性更高，并且可以在超市，宾馆等处销售。 3：当药品用量超过其说明书上标注的最大剂量时就会引起一些不良反应，这叫做“中毒
量”，如果在中毒量基础上再加大剂量就会引起死亡，称为“致死量”。 4：药品“耐受性”指病人长期使用某种药物后，机体对药物的敏感度下降，只有加大剂
量甚至接近中毒量时才能产生治疗作用的特性。 5：药品“耐药性”指长期使用某中抗菌药（抗生素），细菌对该药品的敏感性降低，导
致该抗菌药对细菌不再有作用的特性。 6：药 品的用药限制和警示包括：“慎用”：是指用药时要小心谨慎,即指在使用该药时要
注意观察,如出现不良反应当立即停药。“忌用”：就是避免使用的意思，即最 好不用，如果
使用可能会带来明显的不良反应和不良后果。“禁用”：就是没有任何选择的余地,属于绝对禁
止使用的药品,此类药品一旦误服就会出现严重不良反 应或中毒。 7：中药：我国传统使用的植物，动物，矿物药及其成药称中药。 8：西药：有机化学药品，无机化学药品和生物制品称西药。 9：成药：按疗效显著的常用处方，将药物制成一定规格的制剂，给予通俗的名称，患者
可不经医生处方直接购用，这种药品称为成药。 10：中药饮片指在中医药理论指导下根据辨证施治和调剂、制剂的需要，对中药材进行
特殊加工炮制的制成品。（中药饮片，是指对中药材按不同标准，进行切、炒、炙等方法加工
后制成的中药。） 11：中药材是指药用植物、动物的药用部分采收后经产地加工形成的原料药材。（指未经
任何加工的原药材，俗称“个子”） 12：生化药品是指以生物化学方法为手段从生物材料中分离、纯化、精制而成的用来治
疗、预防和诊断疾病的药品。主要包括：氨基酸、核苷、核苷酸及其衍生物、多肽、蛋白质、
酶、辅酶、脂质及多糖类等生化物质。 13：生 物制品是应用普通的或以基因工程、细胞工程、蛋白质工程、发酵工程等生物技
术获得的微生物、细胞及各种动物和人源的组织和液体等生物材料制备，用于人类疾 病预防、
治疗和诊断的药品。目前，我国人用生物制品包括细菌类疫苗（含类毒素）、病毒类疫苗、抗
毒素及免疫血清、血液制品、细胞因子、体内及体外诊断制品 以及其他活性制剂。 14：根据药物的性质，服药时间可分为： 饭前服用类，如补益药，胃药，止泻药； 饭后服用类，如感冒药，消食化积药； 睡前服用类，如安神药，通便药； 及时服用类，如治疗心绞痛药品。 15：中成药忌口特点：服用含人参的药品不宜吃萝卜，服用含铁的中成药不宜喝茶，服
用清热泻火类药品不宜食辛，辣，姜，酒等热性食物，服用皮肤病类药品应忌鱼，虾等海腥
食物和韭菜，服用风热咳嗽类药品，应忌煎炸，高盐，油腻食物。 16：药品剂型的不合格现象： 丸剂有虫蛀，表面发霉或者开裂； 片剂变色，龟裂，脱壳霉变； 颗粒软化，结块，吸潮，发霉； 胶囊变形，漏粉，漏油，内容物结块或者化为粉末； 糖浆药液浑浊，摇动后有不化的絮状物，气味难闻； 17：药品的服用方法：服药时应采取站立或坐位姿势，服用后不宜立即躺下；切忌干咽
药物（特别是胶囊），容易造成食管损伤；大蜜丸不能整粒吞服，必须撕碎后分次服用。 18：外用药品的使用注意事项：眼药水应滴于患者的下眼皮和下眼球的部位，不能直接
滴于角膜（黑眼珠）上，若需要合用眼药水和眼药膏时，应先用眼液再用眼膏。滴鼻药含有
大多激素类成分，所以高血压和心脏兵患者应当慎用。 19：发烧的分级：
37.5——37.9为低热； 38——38.9为中热； 39——39.9为高热；
40或者40以上为超高热。 20：食品的含义：普通食品不具有任何以治疗疾病为目的的功能，也没有改变人体生理
变化的功能，不需要任何批准文号。 21：保健食品的含义：保健食品是具有特定保健功能的食品，只适宜特定人群使用，具
有调节人体生理功能作用，但不具有治疗疾病作用。需要特别指出的是国家有关部门从未批
准过任何一种保健食品能“提高性能力”，所有号称能改变性能力、壮阳的保健食品均为假冒。 22：化妆品的识别标准：正规化妆品的外包装上应标有：1.卫生许可证。2.生产许可证。 23：处方单的符号标识： t.i.d——一日三次
b.i.d——一日两次
s.i.d——一日一次
q.i.d——一日四次
p.c——饭后
a.c——饭前
a.m——上午
p.m——下午
q.d——每天
q.h——每小时
q.m——每晨
q.n——每晚 24：易串味药品分类
口服类：人丹、藿香正气水、藿香正气液、藿香正气胶囊、十滴水、麝香保心丸、速效
救心丸、胆舒胶囊、肚痛整肠丸、正露丸。 外用贴膏类：肤 疾宁贴膏、附桂风贴膏、狗皮膏、骨友灵贴膏、关节止痛膏、活血解痛
膏、辣椒风湿膏、伤湿祛痛膏、伤湿止痛膏、烧伤药膏、少林跌打风湿膏、麝香跌打风湿膏、
麝香关节止痛膏、麝香解痛膏、麝香壮骨膏、麝香风湿膏、天和骨痛膏、天和追风膏、田七
镇痛膏、通络祛痛膏、腰肾膏、一正痛消贴膏、壮骨麝香止痛膏。篇三：药店营业员销售心
得
药店营业员销售技巧心得 在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾
客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进
一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样
的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。
一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺利进行。
1、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信
息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一
步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心，顾客就很有可
能放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。所以，药店营业员要抓住时机，争取销售成
功。
2、提前回答。如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和
口舌才能纠正其看法，弊大于利。为了避免这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面
把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。
3、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营业员不要立即给予解释，
因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论
反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。
二、说服技巧。根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以
解释和说明。在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面
效应，失掉销售时机。
1、先发制人法。在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，
最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样
不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾
客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是，药店营业员千万不要给自己下绊脚
石，要记住：在主动提出药品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。 例
如：“您可能认为它的价格贵了一点，但这种药是同类型里最便宜的了。”、“您现在可能在考
虑是否有副作用，不必担心，副作用的影响微乎其微。”
2、自食其果法。对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“你们的制度为什
么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗？”此时，药店营业员要用肯定的语气回答：
“因为××药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店一直认为没有一个严
谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢？”。 顾客对
药品提出的缺点成为他购买药品的理由，这就是自食其果法。
3、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情况下（如顾客始终处于两难境
地），药店营业员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反
对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。 例如，顾客一再询问：“我用这种药品真的有那么有效吗？”药店营业员可以笑着回答：
“您说吧，我要怎么才能说服您呢？”或“那您觉得呢？”。
4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会
使顾客敬佩药店营业员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利
进行。【药品配送专员心得体会】
5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不必
与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。正确的做
法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用“是，„„但是„„”的方法先表
示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其看法。
6、比喻法。对药品不太了解的顾客，药店营业员需要做进一步的解释。可以通过介绍事
实或比喻，以及使用实际展示等（如赠阅宣传资料）较生动的方式使问题容易理解，消除顾
客的疑虑。
比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为一般的事实，特别有利于顾客的理解。
7、同意法。有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客，药店营业员
不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，药店营业员还要在言语上附和以求得
一个稳定的销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不
会做出强烈反对的情况下，药店营业员可以主动的推进销售进程，在药品的介绍中，自行消
除这种反对意见。
例如：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看药品的原料吧！”、
“您真会开玩笑，这个药品与众不同的地方是„„。”或“对，您了解得真是太透彻了！”（然
后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段）。 请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可以很好的抓住其购买心理。
8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找借口说不要了，这对药店
营业员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢？是激愤？还是早早鸣金收兵，
随其自便？优秀的药店营业员总是想办法让顾客重新“回心转意”。 顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客
有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌了。
实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息。为
把反对意见转化为有利于销售的行为，药店营业员要抓住机会，探究顾客反对意见的原因，
了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，做出合理的
药品解释以满足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。 柜台语言艺术要求营业员在接待顾客时要注意讲究文明用语和说话的技巧。文明用语和
说话技巧是不同的：文明用语以选择词语为主；说话技巧则侧重在如何灵活委婉地使用词语。
只有两者有机地结合起来，才能使顾客听起来自然、舒服、愉快，而这两者的有机结合，正
是柜台语言艺术技巧之所在。
一、询问的技巧
顾客走近柜台，营业员应首先与顾客打招呼，这是礼貌待客的具体表现，应大力提倡。
但往往存在一些特殊情况，第一种情况是，主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走近柜台，
营业员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反而质问营业员：“不买还不兴
我看哪!”结果双方弄得都很尴尬；第二种情况是由于营业繁忙或受其他客观条件的限制和影
响，有时营业员不可能做到对每一位顾客都主动问话；第三种情况是有的顾客只顾看商品，
营业员问也不是，不问也不是。在这几种情况下，营业员正确运用掌握主动问话的技巧就显
得尤为必要。
1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。当顾客在柜台前停留时，当顾客在柜台前漫
步注视商品或寻找商品时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到
柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当
地称呼说好第一句话。如：同志、老大爷、小朋友，您需要什么?
2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。如服装柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前
来了顾客，这时顾客冲营业员喊：“同志，把这件衣服拿过来我看看。”营业员应马上放下整
理的商品走过来，边搁下衣服边问道：“您穿还是别人穿?”这句问话就属于转化语，由被动
答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。
3、灵活机动，随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“同志，您买什么?”“师傅，您
要什么”不放。问话的内容要随机应变。要做到这一点，首先要求营业员针对顾客的年龄、
性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。这种主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也
能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。其次要求营业员要根据顾客在柜台前
的动作和姿态来灵活地掌握问话的方式和内容。比如，当顾客在布料柜台前用手摸布料，营
业员便可主动询问：“您买布想做什么?”，“给谁做”等。弄清来意的同时，营业员还要用准
备性的服务动作来适应顾客的动作和姿态，便于掌握服务的主动权。
二、回答的技巧。
回答的技巧，主要是指针对顾客对某一商品提出的疑问，营业员所做的解释说明的技巧。
其主要目的是说服顾客买此商品，却又不能露出“说服”的痕迹，这就要求营业员以语言的
艺术提高顾客对商品的兴趣，化解其疑虑，使顾客最终购买。
1、掌握好迂回的技巧。对顾客提出的疑问，有时不便直接回答，特别是顾客对购买产生
“异议”时，更不宜“针锋相对”。此时采取迂回曲折的方法从侧面进攻，可能会收到事半功
倍的效果。
2、用变换句式的技巧。当顾客选择某一商品认为价格太高时，营业员对这一问题有两种
回答方法：一种是“这种商品虽然价格稍高了一点，但质量很好”，另一种是“这种商品虽然【药品配送专员心得体会】
质量好，但价格太高了。”这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。
前一种说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。而后一种说法，则会使顾
客感到这件商品不值那么多钱，买了不合算，因而会大大减弱购买欲望。根据上述两种表述
形式，可归纳成这样两个公式：a．缺点→优点＝优点，b．优点→缺点＝缺点。当向顾客推
配送服务质量承诺书
xx市食品药品监督管理局xx分局：
本单位_______________________(企业名称)是合法注册的药品经营企业。
在此承诺：
一、本公司保证遵守药品监管有关法律、法规和有关规定，确保药品市场的稳定发展。
二、严格控制进货渠道，防止假、劣药品进入医院和药店，确保药品质量;
三、做好药品采购供应工作，积极组织货源，丰富药品品种，稳定药品价格，满足市场供应;对客户急需的品种派专人采购，按协议的时间送达，保持药品价格在江夏区市场较低水平。
四、保证提供质量优质的服务。本公司配送的药品将按照配送合同的要求，按时向医疗机构交付药品，不以任何借口违反合同拒绝配送。在药品配送过程中，做到及时、准确、周到、方便、热情，不办事拖拉、刁难客户、手续烦琐、冷淡客户，实行“一站式”服务。
五、营造公平、公正、公开的市场竞争环境，坚决反对和抵制各种形式的商业贿赂行为。
承诺企业名称(公章):
法定代表人(签字)：
联系电话：
二0一0年 月 日
配送服务承诺书投标企业： _____________________________
配送企业： _______________________________
及时供货能力：
紧急试剂
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