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汽车行业市场人才现状及需求分析
2010年是中国汽车市场发展历史上重要的一年，也是历史性的一年，目前，我国的汽车市场发展以两位数的速度增长，也是世界汽车行业发展最快的国家。中国的汽车市场发展大有前途，已经成为与股市、房市并列的支持中国经济的重要市场，也是目前三大支柱中发展最好的市场。中国的汽车营销市场已经进入多种营销业态并存的时代，汽车制造、汽车营销、汽车售后市场都要有新的发展和变化，其中急需营销技能型人才，并已经形成业内的共识。
一、 国内汽车营销市场2010年变化发展趋势
（一）、国内汽车销售市场基本情况分析
汽车销售市场综合分析：
1、仅按全年汽车产销1500万辆目标，月平均产销应维持在125万辆水平（6月份产销分别为：129.42万辆和113.20万辆），6月份汽车销售首次已经低于月平均水平。
2、7月份全国汽车产销首次双双低于月平均水平，而且7月份销售低于月平均水平16%，下降幅度很大，而且进入8月份汽车销售市场依然在下滑，何以完成1700-1800万辆产销目标？
3、特别值得关注的是在什么情况下出现的这种情况，7月1日起国家正式实施了3000元节能汽车补贴政策，在全国范围内有着巨大的影响，汽车销售还如此
状况，设想一下如果没有此项刺激性政策，汽车销售肯定低于月销售汽车100万辆！
4、7月份在产量大幅缩减的状态下，产销相抵仍然出现了18万辆的库存，进一步说明全国汽车销售市场处于快速下滑的状态。
5、同时出现的还有全国性的汽车降价促销和加大促销力度，豪华车、高端车、中端车、经济型车同时降价，促销力度也是09年以来少有的。
6、其他影响因素还有，如：高温天气、全国性水灾、旱灾等，对汽车消费均产生了较大影响。
（二）、国内汽车销售市场发展潜力分析：
（１）、中国汽车市场消费的基本面仍然没有变
A、更新期，普及期分析：中国处于普及期
B、全国消费者第一次购车仍然在75%以上
C、千人汽车保有量（世界120台，中国仅为60台）。
（２）、机动车驾驶员数量保持高增长势头
数据显示，至2009年，中国汽车保有量突破8000万辆，已成为世界第二汽车大国。其中私家车突破13565万辆，私人汽车达到4624万辆，这4年以内的新车占到60%。
估计到2010年，全国汽车保有量将达到9000万辆，据北京有关部门预测，2010年北京汽车的保有量将达到近500万辆。
这意味着与汽车消费配套的汽车售后市场也将成为一个庞大的、持续高速发展的市场。
（３）、京城：1900万常住人口，600万流动人口
A、汽车保有量440万辆；
B、京城有驾照人员已经超过600万人（200万人无车）。
（４）、政府部门关于促进汽车消费的软政策
A、1.6以下排量汽车符合节能目录每辆车补助3000元政策
B、加快报废更新，补贴及提高以旧换新补助标准
C、7918工程——北京7条辐射放射线；全国南北9条干路；全国东西18条干路，将在今年下半年开始拉动重卡市场；商用车（包括大客）：09-10年将刺激销量增长）。
（５）、国家09年4万亿元基建投资将刺激商用车市场需求
拉动商用车市场需求（越野车）
（６）、汽车下乡（60%-70%在农村）
增量不增收，确保三季度及下半年销售总量。引发销售模式的变化，组合式模式（产品+渠道+服务方式）。
（７）、第一代独生子女已经到成家立业阶段，成为住房、汽车需求的主力军。 （８）、2000年前后购置的汽车目前已经到了更新阶段，更新换代活跃。据统计，日本为5-6年，中国为7-9年。据调查，高达36%的消费者打算换车。 （９）、完善汽车信贷办法，促进信贷购车。
（10）、关于政策倾向：全国186个城市互动旅游，拉动公路运输，自助游，车市。
（11）、全国各地方政府将汽车产业列为支柱产业——刺激市场。
（12）、全国结婚市场规模巨大，每年有2200万人登记结婚（男女双方），并组建1100万个新家庭。年结婚市场总费用超过一万亿元，其中10%的家庭购车，将新增100万辆购车消费。
（13）、如何理解扩大内需政策（如基础设施）
应从新开拓、新内容、新路子考虑（比如：玩、旅游、休闲）；过渡期：靠吃住不行。
（14）、住房需求明显加快
部分楼市库存被消化，新楼盘供应锐减四成，而销售大增四成；【汽车销售市场规模怎么算】
（15）、说明：汽车经销商（预期）普遍比汽车制造商更乐观；【汽车销售市场规模怎么算】
（16）、改装车市场将形成一座“金矿”：政策宽松；时尚、个性化发展；创新性改造。
（17）、二手车市场
A. 09年预计交易330万辆，2010-2012年800万辆
B. 近期调查：在美国，新车车主中有49%为女性，二手车买主中占55%。女性影响着80%的家庭购车决策
C. 二手车市场大发展的时机就要来到（中国汽车流通协会分析）
D. 全国二手车市场09年比同期增长60%。
（18）、县城汽车消费增长迅猛，增幅远高于一二三级城市
据媒体2009年3月26日报道，根据2008年全国行政区划统计表，目前中国有县级市374个，1642个县（自治县、旗、自治旗、特区和林区），下辖38290个乡镇，未来“汽车下乡”政策将惠及这一区域大部分人群。
l 关于权威部门对国际、国内汽车市场预测结论：
——国际上一般汽车消费有2个重要高速发展阶段：
（1）第一高速增长期：（5年左右时间）
由5台发展到15或20台/千人保有量：
·世界平均：120辆/千人
·中国：30辆/千人
·北京：60辆/千人
中国汽车经营现状调查
前言：
4S是指整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)为一体汽车销售特许经营模式。
汽车作为消费品迅速走入中国家庭的近十年，也是中国汽车产业以及汽车市场迅速壮大的十年。自1998年广本、别克、奥迪率先在我国建立汽车品牌专卖店以来,这种形式得到了制造商的青睐。装备精良的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、保养良好的服务设施、充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系,浓厚的品牌概念、紧密的产销关系，迅速被国内诸多厂家复制蔓延。2002年后，汽车消费呈现井喷式增长，同时与汽车消费相关的行业尤其是4S店也如雨后春笋般兴起。近两年各大车企掀起扩张网点的热潮。截至2006年10月，工商联汽车经销商商会统计数据显示，全国已有汽车4S店近1万家。 从汽车交易模式的发展历史来看，国外的汽车交易，通常都经历了从“4S店”到“汽车交易市场”，再回归“4S店”的过程。而由于起步较晚，我国的发展历程，是直接从“汽车交易市场”到“4S店”的两步模式。区域产业经济中较晚起步的行业，在能够借鉴其他地区已经积累的丰富经验的基础上，常常可达到一个较高的发展速度。而在高速发展的背后，却往往也会同时存在着不少弊端。汽车4S店作为中国目前汽车销售的主流模式，由于前期盲目扩张加上管理不善,先天“短板”开始凸显：投资大、运营成本高、营销同质化、盈利捉襟见肘等，这些都增加了4S店的销售压力。
2008年8月1日起，《中华人民共和国反垄断法》正式实施。综合来看，《反垄断法》并不会改变国内现行的汽车营销模式。当前国内汽车市场的主要问题不是垄断，而是过度竞争甚至是恶性竞争。商务部权威人士指出，《汽车品牌销售管理实施办法》总则第四条规定：“境内外汽车生产企业在境内销售自产汽车的，应当建立完善的汽车品牌销售和服务体系，提高营销和服务水平”。汽车4S店模式和这一要求是一致的，集销售、维修、服务一体的营销模式是适合中国经济发展现状和消费者需求的，不但不会改变，只会更加完善。
鉴于汽车4S店在中国汽车销售上的主流地位，和其庞大的规模，结合世界金融风暴下的汽车销售行业经营状况，调查及了解其在汽车后市场，特别是汽车精品经营的现实状况，并分析其售后市场重要的获利来源构成，对促进其健康快速发展，提升企业经营利润，提高竞争力以度过难关，这是很有必要的。
所谓汽车后市场(automotiveaftermarket)是相对于汽车前市场说的。汽车前市场是指为实现汽车销售而进行的各种交易和服务的市场，通常叫做汽车市场;而汽车后市场则是指汽车售出之后的维修、保养服务及其所需汽车零配件、汽车用品和材料的交易市场。它所涵盖的行业和企业包含：汽车的维护、保养和修理商，汽车维修所需汽车零配件、汽车用品和材料的经销商和制造商，以及
相应的金融、保险等服务系统。所以汽车前、后市场是一个互相衔接、不可分割的整体。
按照国际上通行的说法，汽车后市场所产生的利润，与相对的前市场比较，比例大约是3:7。在美国，汽车后市场服务业被誉为“黄金产业”;在欧洲，汽车后市场也是汽车产业获利的主要来源。据有关统计显示，从销售额看，在国外成熟汽车市场中，零部件占39%，制造商占21%，零售占7%，服务占33%;在我国汽车市场中，零部件占37%，制造商占43%，零售占8%，服务占12%。目前在我国汽车销售额中，制造商的比重依然偏大。
从销售利润方面看，在国外成熟汽车市场中，整车的销售利润约占整个汽车业利润的20%、汽车装饰改装及汽车用品的利润约占20%，而50%至60%的利润是在汽车配件及服务领域中产生的。
按照目前汽车服务所占比例为12%计算，如果以成熟汽车市场中服务所占的比例为参照，再结合中国汽车金融、租赁等服务还相当薄弱等情况，汽车售后服务在现有12%的市场份额基础上还有近10%的上升空间。由于中国汽车售后服务市场还处于初级阶段，业内人士估计国内售后服务商利润率比美国等成熟市场高13个百分点左右，高达40%。
我国汽车产业在汽车后市场的利润空间影响下，将刺激着我国汽车产业在销售上的盈利模式进一步调整，汽车装饰用品在国人收入进一步提高的同时，一些人已不满足于过去的“统一”形象，追求个性化的汽车装饰已成为广大车主，特别是年轻车主的青睐，市场前景广阔。
其次，在全球金融危机的影响下，汽车销售利润在不断下降，汽车4S店将经营重心放在后市场，并作为重要利润增长点已成为企业发展的重点，这对过去不重视非主营业务的汽车4S店来说已经是大势所趋。
汽车4S店售后市场是一个大的范畴，其中涉及到维修、保养、零配件及汽车用品的供应等等。而其中的维修、保养、零部件所创造的利润已相对稳定，其增长也不大，唯独在汽车用品方面由于过去的不重视因此所占市场份额基数较低，因此如在此加大投入必然会产生更多的经济效益。其次，新车的销售会直接为4S店带来更多的“装饰资源”，而汽车装饰更是个性化的体验，加上高额的利润回报，因此更多4S店经销商开始普遍将汽车用品作为差异化竞争营销手段，甚至更是有人将其喻为汽车4S店的最后一根救命稻草。
当4S店亟需提升后市场实力、将经营汽车用品项目作为新的利润增长点的时候，大部分过去没有接触过汽车用品及改装业务、缺少专业人才的4S店，可谓举步维艰。现如今4S店的汽车用品经营的现实情况到底如何?在经营的过程中都存在什么样的问题?掌握这一具体情况，对促进汽车4S店汽车用品的经营及整个行业供应链来说都有着非常重要的意义。
综上所述，本次“中国汽车4S店汽车用品经营状况调查”的根本任务和目的是：
一、了解当前汽车4S店经营汽车用品的基本情况;
二、总结汽车4S店汽车用品项目经营上存在的切实难点和问题;
三、有效解决中国汽车4S店在汽车用品经营上的思路与对策。
从某种意义上说，本课题的研究任务之一就是搞清楚中国4S店在后市场中的汽车用品项目经营的基本情况。由于中国的地域性太大，而4S店的数量更是达到1万多家之多，无法一一进行调查。因此，本次我们选择了抽样调查的方法。
1.1抽样调查
(一)问卷设计与样本
研究小组将目前中国4S店汽车用品经营现状划分为管理模式、销售情况、采购结算体系、经营障碍和发展趋势等五方面作为基本衡量标准，围绕这五个方面设计调研问卷，并征求行业协会和市场专家意见修正后，整理出涵盖22项问题的市场调查问卷。中国汽车4S店的分布状况和经济发展水平紧密联系在一起，基于此，采用分类随机抽样的方法，在极具代表性的的广州、上海、北京、深圳各抽取50家、在其余全国各地级市随机抽取5家，采用电子邮件和邮寄的方式，向全国共发放调查问卷共计1545份，回收问卷1391份，其中有效问卷1269份，响应率为90.0%，有效反应率为82.1%。为更加清晰直观的反映数据统计结果，再根据区域比例，从中随机抽取,800份有效样本作为数据分析依据。
调查时间为2008年9月1日-2009年1月20日。
(二)统计分析
1、基本状况
中国4S店（集团）经营规模示意图
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调查结果显示
(1)我国4S店的经营规模以单体店和10家以下的中小型4S集团经营为主体，其中单体店为22.86%，2-10家为68.57%，10家以上的大型集团不足10%。从市场经济学的角度来说，汽车销售行业同样也存在着抗风险的问题，而根据2008年有关统计数据显示，全国有近30%的4S店出现全面亏损，甚至出现资金链断裂从而走向消亡，这可能都与其经营规模有关。 在北美地区，经销商数量在上百家的汽车经销商集团有三家，而经销商数量在十家以上的就有四十多家。经销商集团的权益不仅受到汽车经销商协会(NADA)的保护，更重要的是他们在不断地与厂家争取在汽车设计、生产和销售上等各个环节的话语权，使有些一方独大的生产厂家不得不倾听来自经销商的建议和呼声。
汽车销售集团化在上个世纪90年代末的美国非常盛行，到本世纪初，美国汽车经销商集团已经成为美国车市一支不可忽视的中坚力量。以在2001年北美汽车集团中排在前三位的AutoNationGroup、UnitedAutoGroup和SonicAutomotive为例，其总销量该年度达到120万辆。这种汽车经销商集团的壮大和崛起，改变了美国汽车制造商和销售商以往的从属关系，从而使美国汽车经销商在汽车后市场领域占据主导地位。
这种主导地位体现在许多方面，比如，这些经销商集团的店中往往经营多种品牌的汽车，汽车公司也不得以顺从他们的要求，因为他们的销售量比例大的事实使汽车公司不敢藐视和放弃这块市场。
如今，美国汽车制造商和经销商的关系是平等的，经销商的权利首先受到美国汽车经销商协会(NADA)的保护。而且，随着经销商集团的发展壮大，他们已经具备了和汽车制造商讨价还价的资本。在美国，经销商集团要想扩大自己的销售规模有两种手段：从汽车制造商手中获得更多品牌的销售代理权或联合其他的销售集团进行兼并重组。2002年8月，排名第六的第一汽车集团(Group1AutomotiveInc.)收购了排名第86位的密勒汽车集团
(MillerAutomotiveGroup)，这次并购使得双方的销量大大增加。但是，扩张只是开始，是一个集团追求更大发展的前提。在100强中排名第一的国家汽车公司(AutoNationInc.)的发展就是美国经销商集团发展的一个典型。20世纪90年代后期，美国汽车专卖店疯狂扩张的时候，AutoNation不断壮大，从开始仅有的3个品牌销售代理权快速发展到了目前的28个。规模壮大之后，他们便将注意力转移到了经销权的科学管理、树立集团形象和追求利润最大化等问题上来。虽然该集团去年的销量下降了6%，仅为426706辆，总收入下降了3.8%，仅为193亿美元;但是，净利润却上升了6.6%，达到了3.739亿美元。在美国经济不景气、汽车销量不断下降的大潮流中，无论是已经相当成熟的AutoNation，还是处在追求规模阶段的其他小型汽车销售集团，都已经明确了一个观点：销量和总收入不是他们追求的目标，可持续性发展才是他们的利益所在。对于任何一个经销商来说，卖出的车能够赚到钱这才是最实在的。
AutoNation的想法很明确，要想赚钱，就不能被汽车制造商“牵着鼻子走”，一定的规模加上自己的品牌，以及消费者对这个品牌的认可，那么制造商就不能忽视这样的销售集团了。现在，任何一个聪明的制造商，只要想在美国卖车，就不得不与AutoNation打交道，否则他的损失将相当“惨重”。
由汽车大道到汽车城上个世纪八十年代至今，美国有些城市，如西雅图市——在宽敞的公路两边，品牌汽车经销商盖起了一个又一个的4S店。这条公路往往被命名为汽车大道。随着时代的发展，从交通安全和经销商财产安全的角度考虑，这种汽车大道逐渐让位于汽车园(或AutoMall，意即汽车超级市场)。这种汽车园一般都有U型的大道环形贯穿，大道两边建成各种不同类型品牌的汽车专卖店，也有保险公司和餐饮服务店。其最主要的特点是消费者可以开车来，很方便地停在道边，到了晚上规定的时间，道路出口会被封闭从而保证了汽车园区内经销商的财产安全，这样的汽车园区有着自己的品牌，吸引30-50公里以外城镇的汽车消费者。如上所说的汽车园区也可以说是汽车城。如世界著名的美国底特律汽车城，它的规模之大是任何其它城市所无法相比的。汽车城不仅在交通上方便了顾客，具有汽车维修服务方便、保险和贷款服务齐全、宣传汽车文化和打造汽车园区品牌等优势。这样的园区也有规模大、环境优美、品牌效益好等优点。或许可以预见，在不远的将来，这种汽车园区将成为中国汽车营销模式的一种主流模式。
庞大汽贸集团股份有限公司前身是唐山市冀东机电设备有限公司，始建于1992年10月，是唐山市冀东物贸集团有限责任公司(成立于1994年)的核心企业;冀东机电设备有限公司于2007年12月27日变更于庞大汽贸集团股份有限公司，注册资金41300万元，庞庆华出任董事长兼总经理。庞大汽贸集团坚持抢抓机遇，锐意进取，开拓创新，科学管理，取得了令人瞩目的成绩。目前，企业营销网络已经发展到全国二十多个省(市、自治区)，经营的汽车品牌达四十多种。公司连续七年跨入“河北百强企业”行列，其中连续五年位居前十位。自2005年以来,连续三年跻身中国企业500强和中国服务业企业500强,连续两年荣获中国优秀民营企业。2006年被中国汽车流通协会评为中国汽车销售服务十大企业集团，排序第一名。
庞大汽贸是目前国内最大的汽车销售企业，在全国拥有193家4S店，销售除别克、东南汽车、吉利汽车、比亚迪汽车以及国产宝马以外的其余大部分品牌汽车。据了解，庞大汽贸集团自改制以来，销售收入保持连年持续快速增长。2003年共销售各类汽车80900辆，销售收入66.8亿元;2004年销售各类汽车13.75万辆，销售收入98.9亿元;2005年，销售各类汽车13.1万辆，销售收入102.6亿元，而2007年更是销售车辆达20万辆，销售收入210亿元。2008年，该公司共销售了23万辆汽车，税后利润6.4亿元。
据估计，去年，大约30%的经销商出现亏损，面临生存压力，而庞大汽贸却借机收购了大量销售网点。比如在齐齐哈尔收购了一家广州本田汽车4S店，在呼和浩特收购了一家斯巴鲁4S店，另外，在山西、锦州也收购了几家其他品牌的4S店，还在洽谈收购某豪华品牌在河南的一家4S店。庞庆华表示，“我的原则是贵了不收”，2009年，庞大汽贸还会寻找机会继续收购。收购现有4S店比新建一家成本要低一些，而且，在有些地方只能收购，不能新建，因为汽车厂家在当地已经不再批准建设新店。
收购做大符合中国汽车流通领域集团化、集约化的发展方向，对企业转移经营压力也有着现实意义。
总结一：汽车销售顾问工作总结
记得在申蓉上班的第一天，我在晨会上兴奋的说：“我是带着一颗充满激情的心来到这里的，感谢领导给我这个机会，让我实现了我的一个梦想，我会加倍努力的工作，不辜负领导的信任!”到今天
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