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对汽车企业销售知识与心理管理的初探
【内容摘要】本文站在汽车销售工作者的角度对新时期汽车企业如何应对社会经济转型期突变挑战展开探讨，对知识管理与心理管理在汽车销售工作中的应用加以分析。笔者多年从事汽车营销工作，认为知识管理理论在汽车销售服务工作中不失为一种有效的管理手段，而心理契约理论在汽车销售企业人力资源管理工作中也会起到稳定员工队伍、调动员工工作积极性的作用。如何将这两个理论正确运用到工作实践中来，还需要广大同行的不懈努力和积极探索。
【关 键 词】汽车 销售 知识 管理
随着科技的进步和通讯技术的发展，传统的管理制度和模式在转型期受到挑战，汽车广告在销售中起到的作用越来越小；国内工资水平的提高和原物料价格的上涨使得汽车制造企业的低成本优势正在逐步消失；而消费观念的改变也是当前车企面临的一大挑战，消费者更渴望了解汽车产品的设计、组装、出场和定价等环节。新时期汽车企业如何应对这些挑战，知识管理理论为此提供了一条可行的道路。
一、知识管理在企业管理中的应用情况
所谓的企业知识管理，指的是企业知识信息在管理层和一线员工中的有效流转和应用，是一种集思广益，运用企业集体智慧解决企业相关困难、提高企业应变能力和创新发展水平的管理途径。 国外企业对知识管理非常重视，美国企业高层在内部管理上注重
一、整体解读
试卷紧扣教材和考试说明，从考生熟悉的基础知识入手，多角度、多层次地考查了学生的数学理性思维能力及对数学本质的理解能力，立足基础，先易后难，难易适中，强调应用，不偏不怪，达到了“考基础、考能力、考素质”的目标。试卷所涉及的知识内容都在考试大纲的范围内，几乎覆盖了高中所学知识的全部重要内容，体现了“重点知识重点考查”的原则。
1．回归教材，注重基础
试卷遵循了考查基础知识为主体的原则，尤其是考试说明中的大部分知识点均有涉及，其中应用题与抗战胜利70周年为背景，把爱国主义教育渗透到试题当中，使学生感受到了数学的育才价值，所有这些题目的设计都回归教材和中学教学实际，操作性强。
2．适当设置题目难度与区分度
选择题第12题和填空题第16题以及解答题的第21题，都是综合性问题，难度较大，学生不仅要有较强的分析问题和解决问题的能力，以及扎实深厚的数学基本功，而且还要掌握必须的数学思想与方法，否则在有限的时间内，很难完成。
3．布局合理，考查全面，着重数学方法和数学思想的考察
在选择题，填空题，解答题和三选一问题中，试卷均对高中数学中的重点内容进行了反复考查。包括函数，三角函数，数列、立体几何、概率统计、解析几何、导数等几大版块问题。这些问题都是以知识为载体，立意于能力，让数学思想方法和数学思维方式贯穿于整个试题的解答过程之中。
汽车4S店基本账务处理
一、整车销售
1、预付车款
借：预付账款
贷：银行存款
2、收到采购发票
借：库存商品
应交税费——应交增值税（进项税）
贷：预付账款
（有些厂家会将折扣、银承贴息等开到发票上，但是有些厂家会单独在厂家设立虚拟账户，所以还要针对你企业的情况做这块的账务处理）
3、销售
（1）收到预收款：
借：银行存款
贷：预收账款——预收车款
其他应付款——代收款项（代收客户验车费和购置税及保险费）
（2）开具机动车发票：
借：预收账款——预收车款
贷：主营业务收入——汽车销售收入
应交税费——应交增值税（销项税）
（3）代客户缴纳保险费和购置税：
借：其他应付款——代收款项
贷：库存现金
（4）代客户付保险费（一般保险费都是和保险公司联网，如果客户自己有银行卡可以直接刷卡，如果没有就需要用公司的卡刷，公司可以去开户行办理商务卡）：
借：其他应付款——代收款项
贷：银行存款
4、结转销售成本
借：主营业务成本——汽车销售成本
贷：库存商品
二、精品装饰销售
1、开具增值税发票
借：预收账款——预收车款
贷：主营业务收入——精品装饰收入
应交税费——应交增值税（销项税）
2、结转装饰成本
借：主营业务成本——精品装饰成本
贷：库存商品
三、配件销售
1、配件购入
借：库存商品——配件
应交税费——应交增值税（进项税）
贷：银行存款
2、配件销售
借：应收账款
贷：主营业务收入——配件销售收入
应交税费——应交增值税（销项税）
3、结转配件销售成本
借：主营业务成本
贷：库存商品
四、保险理赔
1、一般关于保险公司理赔维修先挂账
借：应收账款——某保险公司
贷：主营业务收入——维修收入
应交税费——应交增值税（销项税）
2、保险公司回款（保险公司回款其中有部分款是退三者的修理费）
借：银行存款
贷：应收账款——某保险公司
其他应付款——退三者修理费
3、退三者修理费
借：其他应付款——退三者修理费
贷：库存现金
4、结转维修成本
借：主营业务成本——维修
贷：库存商品——配件
应付职工薪酬
五、售后维修
1、收到预收维修款
借：银行存款【企业销售自用汽车】
贷：预收账款——预收维修款
2、开具维修发票
借：预收账款——预收维修款
贷：主营业务收入——维修收入
应交税费——应交增值税（销项税）
3、结转维修成本
借：主营业务成本——维修成本
贷：库存商品
应付职工薪酬
六、保修保养费用
1、发生保修保养费用
借；应收账款——厂家
贷：主营业务收入——配件销售收入
——工时收入
应交税费——应交增值税（销项税）
2、收到厂家确认电传文件
借：预付账款
贷：应收账款——厂家
七、免费赠送账务处理
借：销售费用（或营业费用）
贷：应交税金——增值税（销项税额）
库存商品等
一、汽车4S店偷逃税收主要方式
1、“一车两票”的方式分解隐瞒汽车销售价格。由于车辆购置税计税依据是车价款，也就是按机动车专用发票上注明的车价款按10％税率征收车购税，这样购车者在办理报牌手续
企业内训：汽车顾问式销售实战技能提升
明阳天下拓展
培训主题：销售人员角色职责 汽车产品介绍技巧 商务谈判策略技巧天数：2 天
课程大纲：
一、汽车销售人员素质要求
1、优秀的销售人员可以训练出来吗？
2、优秀销售基本素质
3、良好的培训助你成功
4、销售人员的角色
5、四种类型销售人员（模拟演示）
6、两种销售方式
二、汽车市场特征分析
1、汽车市场特征
2、汽车的三类基本客户
3、客户评估
4、客户分类系统
5、影响客户采购的因素模型
6、汽车经营模式解析
7、如何建立并扩大你的客户圈
三、汽车产品介绍六项要领
1、专业形象是获得信任的第一步
2、拜访前的准备工作
3、有效开场白（情景模拟）
4、如何寻找客户需求：探寻篇、聆听篇
5、需求挖掘与转换
6、满足客户需求-陈述利益
7、如何带客户现场看车
8、FABE法则（讨论展示）
四、如何处理签约时的客户异议
1、客户异议分析，正确对待异议
2、如何获取顾客反馈
3、确认客户异议的五种类型
4、处理五种异议的方法与技巧
4、讨论演示
五、汽车销售重在谈判
1、什么是谈判？
2、谈判的三个要素
3、谈判的三个层面
4、商务谈判的特点和几种结局
5、哈佛原则性谈判的模式
六、快速有效成交的秘密
1、获取承诺
2、购买信号
3、获取承诺的步骤
4、获取承诺的方式
5、成交后你该做什么
6、分组练习获取承诺流程
7、拜访后回顾与评估
七、如何处理交车时客户异议并及时回款
1、交车重中之重
2、交车易出现异议分析
3、异议解决技巧
八、如何处理售后服务赢得回头客
1、销售必须重视售后服务
2、处理售后服务的心态
3、处理售后服务的技巧
4、充分了解客户要求
5、让售后服务为你赢得更多客户
本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
2015年继续教育考试
一、单项选择题（本类题共15小题，每小题2分，共30分。单项选择题 (每小题备选答案中，只有一个符合题意的正确答案，请选择正确选项。） 1.下列各项中，应征收增值税的是（ ）。 A．销售商品房 B．提供娱乐服务劳务 C．销售自来水 D．转让土地使用权
A
B
C
D
2.城市维护建设税纳税人所在地在市区的城建税税率为（ ）。 A.5% B.1% C.3% D.7%
A
B
C
D
3.某油田2014年12月生产原油6400吨，当月销售6100吨，每吨不含增值税价格为3000元，自用5吨，另有2吨在采油过程中用于加热、修井。该油田原油资源税税率为5%，该油田当月应缴纳资源是（ ）。 A 915750元 B.856200元 C.915000元 D.685220元
A
B
C
D
4.下列各项中，需要按照建筑业征收营业税的是（ ）。 A．自建自用建筑物 B．出租自建建筑物 C．投资入股的建筑物 D．自建建筑物后销售
A
B
C
D
5.下列选项描述正确的是（ ）。 A.消费税是价内税
B.消费税采用道道征税的方式 C.消费税属于地方性税种
D. 消费税的征收范围同增值税相同
A
B
C
D
6.下列混合销售行为中，应纳营业税的是（ ）。 A．钢窗厂销售钢窗并负责安装 B．建筑公司建筑并自用的办公楼 C．餐馆提供餐饮服务并销售烟酒 D．福利彩票机构发行销售福利彩票
A
B
C
D
7.我国土地增值税实行（ ）。 A.比例税率 B.超额累进税率 C.超率累进税率 D.定额税率
A
B
C
D
8.企业职工从该破产企业取得的一次性安置费收入，应（ ）。 A.按劳动报酬征收个人所得税 B.按其他收入征收个人所得税 C.按股息、红利征收个人所得税 D.免征个人所得税
A【企业销售自用汽车】
B
C
D 9.下列项目所包含的进项税额，不得从销项税额中抵扣的是（ ）。 A．生产过程中出现的报废产品 B．用于在建工程的外购动力 C．外购免税农产品支付的运费 D．购置应征消费税的小汽车
A
B
C
D 10.下列不属于消费税征税范围的是（ ）。 A．金银首饰 B．卡车 C．小汽车 D．药酒
A
B
C
D 11.下列选项描述正确的是（ ）。
A.居民纳税人对境内、外所得都负有纳税义务 B.非居民纳税人只对境外所得负有纳税义务 C.居民纳税人只针对具有中国国籍的人 D.非居民纳税人只针对非中国国籍的人
A
B
C
D 12.下列属于营业税扣缴义务人的是（ ）。
A．境内代理人为其境外公司支付境内文艺演出的咨询费 B．个人举行个人演唱会，负责其售票的单位 C．实际征收中，分保业务的分保险人 D．建筑安装业务的总承包人
A
B
C
D 13.应征消费税的商品在销售时必然会涉及（ ）。 A.营业税 B.增值税 C.印花税 D.契税
A
B
C
D
14.某大酒店2015年2月客房收入40万元，则该收入应纳营业税为（ ）万元。 A.2.5 B.0.5 C.0.83 D.2
A
B
C
D
15.某企业为增值税一般纳税人，2015年1月向律师事务所咨询法律事务，并获得律师事务所开具的增值税专用发票，该发票注明的咨询费金额为1000元（不含税）。请问该企业就支付的咨询费可以抵扣的进项税额为（ ）元。 A.170 B.110 C.60 D.0
A
B
C
D
二、多项选择题（本类题共10小题，每小题4分，共40分。每小题备选答案中，有两个或两个以上符合题意的正确答案，请选择正确选项。） 1.下列关于固定资产计税基础说法正确的有（ ）。
A．外购的固定资产，以购买价款和支付的相关税费以及直接归属于使该资产达到预定用途发生的其他支出为计税基础
B．自行建造的固定资产，以资产交付使用前发生的支出为计税基础 C．盘盈的固定资产，以同类固定资产的重置完全价值为计税基础
D．通过捐赠、投资、非货币性资产交换、债务重组等方式取得的固定资产，以该资产的账面价值和支付的相关税费为计税基础【企业销售自用汽车】
A
B
C
D
E
2.营业税的纳税期限包括（ ）。 A. 5日 B. 10日 C. 15日 D. 1个月
A
B
C
D
E
3.下列哪些行为应该征收增值税（ ）。 A．农业生产者销售的自产农产品 B．电力公司销售电力 C．服装公司销售服装 D．运输公司提供运输服务
A
B
C
D
E
4.下列各项中，属于个人所得税居民纳税人的有（ ）。
A.在中国境内无住所，但一个纳税年度中在中国境内居住满1年的个人
B.在中国境内无住所且不居住的个人
C.在中国境内无住所，而在境内居住超过90天（或183天）不满1年的个人 D.在中国境内有住所的个人 A B C D E
5.下列情形中，纳税人应当进行土地增值税清算的有（ ）。 A.直接转让土地使用权的
B.整体转让未竣工决算房地产开发项目的 C.房地产开发项目全部竣工并完成销售的 D.取得销售（预售）许可证2年仍未销售完的 A B C D E
6.下列哪些单位土地免征土地使用税（ ）。 A.国家机关、人民团体军队自用的土地
B.由国家财政部门拨付事业经费的单位自用的土地 C.寺教寺庙、公园、名胜古迹自用的土地 D.市政街道 、广场、绿化地等公共用地 A B C D E
7.下列构成文化体育业营业额的有（ ）。 A.电视播映收入 B.婚姻介绍收入 C.演唱会门票收入 D.图书馆借阅收入 A B C D E
8.下列各项中，应当征收增值税的有（ ）。 A.医院提供治疗并销售药品 B.邮局提供邮政服务并销售集邮商品 C.商店销售空调并负责安装 D.汽车修理厂修车并销售汽车零配件 A B C D E
答案解析：A、B选项属于营业税征税范围。 9.下列项目中，应征收土地增值税的有（ ） A.存量房地产买卖 B.公司之间房地产买卖 C.房地产的赠送 D.房地产出租 A B C D E
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