【www.gbppp.com--行业知识】
医药代表职业生涯规划 每个人都需要对自己的职业生涯做好规划，医药代表亦是如此。尤其在医药行业日趋规范化和专业化的背景下，制定一个清晰并符合自身发展的职业生涯规划就显得越来越重要。好的职业规划能够突破个人发展瓶颈，充分发掘个人优势，从而提高个人职业竞争能力。
准确分析自身职业状况
医药代表的群体大体可以分为三种，一种是刚毕业的大学生，一种是有一定销售经验的老代表，还有一种是半路出家的社会人。这些人经历不同，对自身职业规划的定位和分析也就各不相同。
刚毕业的大学生一般来说都会比较迷茫，不知道自己能做什么，社会残酷的现实不断对他们进行洗礼。对于这一批人来说，职业规划只不过是一个长远的目标加短期的计划，1-2年以后就应该重新制定一个比较长远的职业生涯规划。
对于有一定工作经验的老医药代表而言，他们经过多年市场的洗礼，已经对医药代表这个职业及药品销售有了足够充分的了解。对于这些人来说，职业规划是非常必要，也是非常有价值的。所以这部分人的职业规划应该是明确、实际的，并且要长短期目标相结合。
而那些半路出家的医药代表，一般是由于各种原因走到这一行，所以工作能力也是参差不齐。这类医药代表的职业规划最好定为短期的工作目标和行动方案，从而最大限度地发挥自身能力，创造自身价值。
职业规划对于不同类别的医药代表都是非常重要的，但是每个人的职业生涯规划又是各不相同的，所以在确定职业规划前要认真剖析自身现状，制定出符合自身发展的职业规划。一般来说，首先，需要清楚了解个人情况。包括个人健康状况、生活习惯、个人爱好、特长、专业、工作经验、资本状况、关系资源等等；其次，需要认真分析环境状况。包括行业状况、企业条件、职位情况、地区条件、社会条件、市场条件等等，注意全球医药企业发展趋势和科研进展对行业的影响，用“世界观”发展事业。
合理确定职业发展方向
认真分析自身情况之后，便需要根据个人经验状况制定合适的职位目标和发展方向，切不可好高骛远、不切实际。一般而言，医药代表的职业生涯大体有以下几种发展方向：
第一，营销总经理。这是一条标准的职业经理人路线，需要在一个行业里不断积累自己的经验，向更高的职位发展，在自己优势领域取得好的发展。医药代表需要从基层做起，有了一定的市场工作经验后，便可以朝大区经理的方向发展，再根据自己的能力一步步成长为营销总经理。这个职位对个人的专业能力要求非常高，需要扎实的经验积累。
第二，产品专员/经理。有了两三年的销售经验，对销售行业有了明确的认识，专业知识也有了一定的积累，如果此时对于不同产品的产品定位、销售渠道和客户群体都有了一定的把握，那么可以结合自身情况，考虑选择向产品经理的方向发展。产品经理需要具备的条件：有专业教育背景（医药学、市场营销、EMBA或MBA等）。
第三，市场专员/经理。这是一个较产品经理相对要求更高的职位，要往此方向发展，需要对医药市场的动态和各方面信息都能准确把握，更需要具备市场规划、管理以及对市场的变化迅速做出反应的能力。
第四，培训专员/经理。如果某医药代表销售技巧非常娴熟，表达能力强，善于演讲，专业知识基础好，工作热情高，那么他非常适合向培训经理的方向发展。如果有意向这方面发展，从业经验和提升自己的学习能力是必要的，先从讲产品，各种会议主动发言，为自己的小团队做一些内容简单的培训，再慢慢的成长为专业的培训经理。
第五，销售行政经理。对于厌倦了销售工作（或不适合做管理工作）的医药代表，当年龄越来越大，往上发展又有难度时，不防考虑退居营销领域的大后方。收入和工作都相对稳定，也有个舒适的办公环境，这条线路女性销售人员选择者居多。
第六，转行。医药代表是做销售的，但并不是每个人都适合这项工作。很多大学生可能怀着各种想法加入了这个行业，但随着工作的开展可能会厌倦这种生活，最终选择退出。但这并不意味着失败，只有不断分析认清自身爱好和特长，选择正确的适合自己的职业方向，才有可能实现自身价值。
医药代表职业规划设计
目录
一、自我分析
第一节：自我分析
第二节：自我分析小结
二、职业分析
第一节：职业分析
第三节：职业分析小结
三、职业定位
四、计划实施
第一节：短期计划
第二节：中长期计划【医药代表转行】
五、评估调整
六、结束语
一、自我分析
结合本测试以霍兰德分析方法，我对自己进行了全方位、多角度的的分析。【医药代表转行】
1、职业兴趣——喜欢干什么；
我的人才素质测评报告中，职业兴趣前三项是社会型、管理型和研究型。我的具体情况是：
兴趣类型 得分
社会型 18
管理型 16
研究型 15
艺术型 15
实际型 14
2、职业能力——能够干什么；
我的人才素质测评报告结果显示，分析能力得分较高，记忆能力得分较低。我的具体情况是：
职业能力类型 得分
分析能力 18
思维能力 16
观察能力 15
记忆能力 13
3、个人特质——适合干什么；【医药代表转行】
我的人才素质测评报告结果显示我适合销售，我的具体情况是我热情大方，善于言谈，适合销售。
4、职业价值观——最看重什么；
我的人才素质测评报告结果显示前三项是自我实现型 取向、合作型取和向自由型取向。我的具体情况是 职业价值观类型 得分
自我实现型 19
合作型 18
自由型 17
技术型 17
5、胜任能力——优劣势是什么。
自我分析小结：
“知己知彼，百战不殆”，进行职业规划首先要“知己”，即全面、深入、客观的分析和了解自己我本科毕业了，打算工作，参考我的各项分析，我善于从事医药行业的销售的相关工作。
二、职业分析
参考人才素质测评报告建议，我对影响职业选择的相关外部环境进行了较为系统的分析。
1、家庭环境分析
农村出身，家庭经济条件一般，家庭没有社会人脉基础。父母并没有稳定的工作。家庭经济状况一般，父母希望我早点出来赚钱养家，
2、学校环境分析
我所在的学校是商业型的，学校的很多毕业生都从事商业方面的工作。我本科的学习是自然科学和的营销科学并重的。在大学期间，去过三精实习过，去帽儿山采过药。
3、社会环境分析
我本科是学药学的，本科的就业大部分都做销售，有少部分进药厂做检验，还有加入事业单位的，医药行业是朝阳
医生大量流失：八成人想转行 基层医院用人荒
3月25日，中国医院协会发布《县医院人才（流动）流失情况调研报告》（以下简称“《报告》”）明确指出，县级医院人员流失趋势明显，超过六成县级公立医院的专业技术人才数量难以满足医疗服务需求。其实，在医患矛盾突出、恶性伤医事件频发的当下，全国各级别医院都面临着医生跳槽或转行的困境。
八成医生曾想转行
《报告》指出，2008年～2012年，县级公立医院平均年门急诊人次数从20.1万增长至31.8万，平均住院人次数从1.6万增长至2.6万。与之相反的是，医生数量却在迅速减少。日渐加剧的“用人荒”让本就人才匮乏的县级医院雪上加霜。
调研人员深入江西、贵州、陕西等地实地调研后发现，在86所县级公立医院中，4年间共有9392名医务人员流出，平均每所县医院每年流出20人～30人。流出人员以临床医生为主，其中70%以上流向上级医院或经济发达地区；青年、中级职称占76.6%，副高级职称占36.4%。
[医生荒]
在其他级别医院，医生转行现象也较为普遍。2013年，丁香园网站进行的调查显示，11910名一线临床医生中，81.9%的人表示曾有转行的想法。今年1月，辽宁省医师协会发布的调查报告同样指出，过半医生对工作缺乏成就感，41.4%的医生有离职倾向。
究其原因，丁香园调查显示，约64.3%的人认为“工作负担过重，缺少休息时间”；约57.4%的人“对收入情况不满意”；约51.5%的人觉得“工作压力大”。“社会偏见，媒体歪曲报道”也让近一半医生无法忍受。
近年来频发的恶性伤医事件也对医生的积极性造成了一定影响。2012年哈医大杀医事件后，时任同济大学附属东方医院血管外科主任的张强就发现，医院里年轻医生的流失非常严重，很多医生都去当了医药代表。北京大学第三医院党委办公室主任仰东萍介绍，伤医、杀医事件使医生及其家属的安全感有所降低。
医生流动的三种类型
对于“医院用人荒”问题，广东省卫计委副主任廖新波表示，现阶段，我国医生的流动可以分为三种类型：
基层医院向上级医院流动。这主要源于基层医务人员薪资、培养等方面存在问题。比如，在伦敦，大医院和基层医院的医生收入相差无几；但在我国，后者可能不足前者的一半。基层医生向上流动也是人之常情。然而，任由如此会导致大型公立医院无限扩张，基层医院日渐薄弱，分级医疗无法实现，就医难问题得不到解决。廖新波认为，现阶段应推广多点执业，实现人才从上级医院到基层医院的流动。
公立医院向民营医院流动。这种流动是值得提倡的，因为医生到哪儿始终都是为人民群众看病，只不过患者和报酬不一样。
医务岗位向其他职业流动。医生转行是人才流失，也是极大的人才浪费。丁香园调查发现，37%的人转行后会选择非医药行业，27%的人转当药企医药代表。德国拜耳医药保健中国地区总经理克利斯·李对此表示，在大多数国家，医生转行做医药代表是极其罕见的。而在一些中国医生看来，去外企做医药代表是条好出路，因为医生培养成本不断攀高，工作后薪金却普遍偏低。
“养放”结合，留住医生
医院人才的流失，最终将导致国家医疗水平发展滞后，群众健康难以保障。廖新波认为，留住医生要从两个途径入手：一是“养”医生，给医生提供合适的待遇和工作环境；二是“放”医生，给医生提供自由流
动的空间。
首先，加强基层医院建设。大型公立医院扩张，上万张床的医院陆续出现，相比之下，基层医院发展明显落后，有些甚至连最基础的设备和技术都没有普及。这样的医院很难留住医生。
其次，提高基层医生待遇。培养全科医生的理念是好的，政府也一再鼓励医务人员去基层。但事实上，“鼓励”不如“吸引”，应按照市场规律在待遇方面提高吸引力。如广东河源政府正在落实每月给基层医院医生发放补贴的政策，以此留住人才。
第三，宣传引导老百姓改变观念。基层医院发展最关键的是人才和技术，但只做到这两点还不够，更重要的是老百姓改变观念，认识到基层医院就能解决大部分的疾病。同时，大医院门诊应被限制，比如只解决疑难杂症，感冒等小病不得报销等，以此督促大家去基层医院看小病。
第四，纠正医院创收行为。医院以创收为目的，必然会带来过度医疗，医生价值也无法得到真正体现。建议将医院收费分为两个部分，医生诊疗费按5年一档区分，医院收费按不同级别区分。年资越高，收费越高；医院级别越高，收费越高。
最后，打破医生体制观念。目前，医生良性流动的一大阻碍就是体制，很多公立医院医生觉得体制内的工作是铁饭碗，担心离开体制后，就很难再进入，职称评定、科研项目等申请也会受到影响。这种现状急需改变。
我国医药行业的现状及发展
（附：医药代表的未来发展趋向）
系别：营销系
班级：药营二班
姓名：刘朝阳
学号：11020402052
我国医药行业的现状及发展
（附：医药代表的未来发展趋向）
1.医药行业产业结构不合理，产能过剩
产业结构的不合理使药品生产企业陷入生存危机的困扰当中，从“比质量、比品牌”后退到“拼价格、拼成本”，加重了竞争的无序性，加大了药品安全风险。此外，为盘活闲置产能，近年来一些制药企业钻委托加工政策的空子，给一些无委托加工资质的企业或个人，违规生产贴牌药品，也带来药品质量隐患。
（1）规模小的企业过多
目前全国仍有药品原料药和制剂生产企业4682家，其中小型企业占83.46%，企业结构不尽合理，存在“多、小、散、低”的格局，自主创新能力不足，质量管理水平不高，同质化恶性竞争惨烈。
（2）医药工业集中度低
2012年，我国共有原料药和制剂生产企业4516家；制药百强企业的下属子公司企业共521家；数量占比约11%；销售金额占比约42%。世界制药前十强集中度已经达到43.86%；中国制药前十强集中度仅为17.62%。
（3）我国医药领先企业规模小
哈药集团2012年实现营业收入同比增长15.68％，利税同比增长18.5%，利润同比增长26.6％。石药集团2012年集团销售收入实现130.88亿元，同比增长23%。上药集团上市公司制药工业板块收入81亿元，同比增长10.34%。我国医药领先企业在不断壮大，但是相较于国际医药巨头，还是有一段的差距。
（4）我国医药工业盈利水平低
在世界市场上，医药产业高附加值、高回报的特征明显；世界制药前十强的平均利润率
为27.16%。我国医药工业的盈利能力交世界水平有差距，利润率目前仅为10.49%；医药上市前十强的利润率平均为7.32%。
（5）医药商业集中度偏低
截至2012年，我国现有药品批发企业1.3万家，营业额超过5000万元的只有500家，年销售额超过20亿元人民币的只有38家。日本医药流通市场集中度在10年间从21%上升到67%，美国医药流通市场集中度从31%升至96%，而我国前三大医药流通企业市场份额预测由20.09%上升至至2020年的70%。
（6）零售行业集中度偏低
我国连锁药店前三强同济堂、老百姓和海王星辰分别实现25亿元、27亿元和31亿元，分店数占总体药店的2.03%，前三强销售仅占零售市场的5.59%。
（7）产能过剩，供大于求
我国制药企业对市场需求过于乐观，盲目扩大产能，造成严重过剩，2008年表现得更加突出。据中国医药企业管理协会的统计数据显示，目前片剂、胶囊、水针剂的生产利用率分别为45%、40%、50%。粉针剂的生产利用率最低，仅为27%，大输液产能利用率也不过70%。2008年大输液塑瓶生产线又形成上马高峰，保守估计也在100条以上，按照实际生产能力早已供大于求，导致塑瓶产品价格已经跌破两元钱。
（8）低水平重复建设
对于基层版的基本药物品种生产情况，205个化学药品和生物制品，平均每个品种的生产企业为108家，进三成品种生产企业数量在百家以上；102个中成药部分，平均每个药品的生产企业为56家，近两成品种生产企业数量在百家以上。传统普药品种的生产厂家众多，生产集中度低，较多企业缺乏规模优势，竞争手段单一，价格战激烈。
制剂品种与原料药品种不相匹配。我国已是国际上原料药生产大国，但对药物制剂技术
开发研究不够，制剂水平低，大多数制剂产品质量不高，难以进入国际市场；我国平均一种原料药只能做成三种制剂，而国外一种原料药能做成十几种甚至几十种制剂；制剂技术落后，制剂产品质量稳定性不高。
2.研发实力薄弱，创新水平不高
我国所使用的药品中95%都是仿制药，一些高类别的新药也多是在国外研究的基础上进行一些改进而来； 由于仿制药物的安全性特征大都已经在国外研究中得到了验证，导致国内开发者在安全评价方面缺乏足够的重视，往往只是为了满足新药报批的技术要求而不得不开展一些安全性评价方面的工作，对数据的真实有效性，乃至于对安全评价数据的参考价值均不加以重视； 部分企业钻政策空子，出现了“走捷径”、“造数据”、“假试验”等弄虚作假行为，扰乱正常药品注册秩序，造成了药品质量隐患。
GLP实验室与GCP机构数量不足，运作不尽规范。现在全国通过GLP认证的机构也就30家，数量严重不足；目前中国已经公布的200多个GCP资格的机构，尚不能满足每年同时进行约2000项临床试验的要求。药品标准研究尚有欠缺。现行有效的国家药品标准中尚存在相当数量的低水平标准，企业提高标准的积极性不强，不重视仿制药质量标准方法学验证，药用辅料与中药饮片标准不健全。
一方面是我国长期缺乏创新的激励机制导致大多数厂家的创新精神不够，另一方面是由于研发投入过少。
近年，我国新药批准数量不少，但结构低，技术含量相对较高的一类新药占比不到10%，其中真正创新意义新药很少。
3.企业内控水平参差不齐
企业存在“重认证、轻管理”的倾向。部分企业质量管理部门地位低下、质量否决权受到多方干扰、质量管理人员素质参差不齐和质量责任意识弱化，生产线上技术人员专业不对口，
技术考核制度不健全，员工培训流于形式，尤其缺少“质量事故”的典型教育。
药用辅料和原料药的违规生产和违规使用。
4、医药流通企业“多、散、乱、差”，药品流通市场秩序有待进一步改善
医药商业企业数量过多，以商业回扣的竞争代替质量、服务的竞争。。
企业诚信意识淡薄，不按GSP管理。经营企业为节约成本，不按照规定的药品储藏温湿度要求存储运输药品；在人员管理中，药剂师边缘化，营销人员核心化，药品技术人才在企业没有得到足够的重视；在经济利益驱使下，出现多头代理、无证经营、私设仓库、挂靠经营，走票等等不规范的行为，有的企业挂靠的销售人员甚至有几千名，他们销售的药品往往储存在民居、简易仓库、地下室，易造成药品质量问题；且挂靠经营的药品来源不清，使假劣药品蒙混过关，从合法渠道的隐患。
假劣药品的制售方式智能化、网络化、隐蔽化。其一，犯罪分子制售假劣药品手段日益科技化、复杂化、隐蔽化；其二，由于网上交易的兴起，以及物流快递企业的蓬勃发展，药品邮购和快递形式日渐增多，互联网虚假药品信息和违法网上药品交易行为屡禁不绝，且具有较大的隐蔽性。
6、医药产品进出口结构不合理
我国仍然没有摆脱传统的出口附加值较低、污染较重的化学原料药及常规手术器械、卫生材料、中药材，而进口价格昂贵的制剂及大型、高档医疗设备的进出口模式，高新技术产品出口比重较低。国际市场开发力度不够，信息渠道不畅，对国际市场信息反应迟缓。特别是缺乏联合开拓国际市场的意识与机制。
“医药行业是永远的朝阳产业，而医药代表则是永远的夕阳职业，这句话真是一点儿不错。”18日中午，在杭州一家法资医药商业企业做医药代表的小李刚陪济南某大型医院的一位医生吃完饭，就开始准备当天下午的执业药师资格考试。对医药代表这份工作，小李看得越来越淡，他甚至不知道自己还能干多久。 其实，看淡医药流通的不只是小李，甚至还有不少医药商业企业的老总及业内专家。他们认为，尽管国家发改委日前刚刚公布的《关于深化医药卫生体制改革的意见》目前正处于征求意见阶段，还有很多不确定因素，但国家压低药品价格、缩减中间流通环节的决心已经显现，医药流通业加速洗牌、重组、整合的趋势不会变。 医药代表前程黯淡 “新的医改方案传递出了清晰的信号，就是要让我们这帮不创造价值、整天只知倒药、抬高药品价格的药贩子们下岗、失业。”小李说，新医改方案给他留下印象最深的是“减少中间环节”。 根据新方案，国家对药物的监管将进一步加强，不仅要监管生产流通，还要参与价格制定。例如，在制度上，国家准备建立基本药物制度，基本药物由国家招标，定点生产或集中采购，直接配送，减少中间环节；在价格上，国家准备在合理确定生产环节利润水平的基础上，统一制定零售价；在供应上，确保基本药物的生产供应，保障群众基本用药。 “国家把基本药物的生产和流通都统起来了，必定会产生一些大的药物生产企业和流通企业，我们这些小医药商业企业的医药代表就只有失业的份儿了。”小李说，他估计未来医药代表会越来越少，因为国家这次要求城市社区卫生服务中心(站)、乡镇卫生院、村卫生室等基层医疗卫生机构，必须全部使用基本药物，其他各类医疗机构也必须将基本药物作为首选药物，并确定使用比例。 也许有人会说，国家把基本药物统起来了，医药商业企业可以在非基本药物上发力，但新医改方案还要求把基本药物全部纳入基本医疗保障体系药物报销目录，而且报销比例明显高于非基本药物。有业内人士因此预测，新医改方案可能会导致大批医药代表失业。 医药流通利润缩水 实际上，从2006年起，就有不少人开始陆续转出医药流通行业。“主要原因还是这个行业的利润越来越低。”济南三好医药有限公司经理王盛虔告诉记者，他已经在医药流通行业摸爬滚打近20年，可以说见证了该行业的兴衰。 1993年，王盛虔在烟台一家制药企业负责销售，那时，用他的话说就是“赚钱太容易了”———根本不用费力搞营销、打广告，每天的任务就是送货、结账，毛利润就能达到70%。1999年他来到济南，一些挂靠制药企业的医药商业企业逐渐多了起来，但利润仍相当可观，1亿元的销售额，净利润2000万元不成问题。到了2004年、2005年，注册的医药商业企业多了起来，2006年终于出现了拐点。 现在在一家净水器公司工作的小刘，去年7月份刚从一家医药商业企业辞职。他告诉记者，2006年他从一所医科大学毕业时，班里有二十多人做了医药代表，坚持到现在的只有七八个，主要原因是做医药代表太苦太累，收入与“前辈”们相比也不可同日而语。 医药商业企业将加速洗牌 “鉴于现在激烈的竞争压力，我现在已经开始着手转行了。”王盛虔告诉记者，但他还是会做一些与医药有关的行业。另外，他的一些同行朋友也陆续转行，有的做房地产，有的做美容，有的做保健品。 对于新医改方案，王盛虔认为，其出发点肯定是好的，但这种统购统销的模式可能会导致局部垄断和行业垄断，加速企业洗牌。济南瑞强医药科技有限公司有关负责人也认为，新医改方案必将造成大量的医药商业企业倒闭，取
而代之的是少数医药商业航母。“据我所知，现在已经有一些医药商业企业倒闭或者转行。”济南社科院经济研究所所长王征教授在接受记者采访时说，这一点他最有发言权，因为他的家属就在齐鲁医院工作，对这一点体会尤为深刻。王征认为，现在药价高，问题都出在中间流通环节，新医改方案肯定会触及这部分人的利益，但有人利益受损，就会有人获利；一些大的医药商业企业就会趁机崛起，赚取超额垄断利润。“然而，医改的初衷是让人们看得起病，吃得起药，这样，政府就必须出台相关措施，制衡医药商业企业，比如让他们拿出赚取的超额利润，反哺全民医保。”王征接着说，在新医改方案里面还有两点值得注意：一是药物生产的成本如何把握，中间可能会存在虚额；二是行政部门掌握了确定定点生产和流通企业的权力，存在“寻租”的空间和可能性，因此政府必需严格把关。 想开“大处方”更难 “其实，国家现在的一些政策已经很严了，估计新的医改方案修改公布实施后，医生想开‘大处方’会更难。”小李告诉记者，18日中午他和那位医生吃饭时，对方就向他大倒苦水。 据山东省卫生厅有关负责人介绍，针对医院临床医生随意开具处方，增加病人经济负担的现象，他们曾出台了一些规定，对每家医院的药占比都严格控制，所谓药占比是指药品收入占医院全部收入的比例，即药品收入÷(药品收入+医疗服务收入+检查费收入等)。卫生部门出台这个规定的目的是，控制医生给患者开“大处方”，降低患者医疗费用。但这对医生和医院来说是一种压力。 在目前以药养医的机制下，要完成这个指标，对许多医院来说是很难的。有的医院为完成任务，就把指标层层分解给每个科室，有的医生就动起了“脑筋”，如有的医生尽量少接诊或者不接诊，以减少药物销售。因为不这么做，就会完不成指标，就会被医院罚款。 另外，新医改方案中称，现在以药养医的模式将被改变，未来将实行医药收支分开管理，逐步取消以药养医机制，切断医院运行与药品销售的利益联系，降低药品价格。小李认为这只是有可能会解决药贵的问题，但随之而来的可能是看病贵。医院的收入无非三大块：药品收入、医疗服务收入、检查费收入。其中医疗服务收入价格是物价部门规定好的，是固定值，药品收入已经也会基本固定，但检查费可以由医院自由裁量了，因此，不排除部分医德不高的医生会让患者做重复检查，以
增加检查费用。
“医药行业是永远的朝阳产业，而医药代表则是永远的夕阳职业，这句话真是一点儿不错。”18日中午，在杭州一家法资医药商业企业做医药代表的小李刚陪济南某大型医院的一位医生吃完饭，就开始准备当天下午的执业药师资格考试。对医药代表这份工作，小李看得越来越淡，他甚至不知道自己还能干多久。其实，看淡医药流通的不只是小李，甚至还有不少医药商业企业的老总及业内专家。他们认为，尽管国家发改委日前刚刚公布的《关于深化医药卫生体制改革的意见》目前正处于征求意见阶段，还有很多不确定因素，但国家压低药品价格、缩减中间流通环节的决心已经显现，医药流通业加速洗牌、重组、整合的趋势不会变。
医药代表前程黯淡
“新的医改方案传递出了清晰的信号，就是要让我们这帮不创造价值、整天只知倒药、抬高药品价格的药贩子们下岗、失业。”小李说，新医改方案给他留下印象最深的是“减少中间环节”。
根据新方案，国家对药物的监管将进一步加强，不仅要监管生产流通，还要参与价格制定。例如，在制度上，国家准备建立基本药物制度，基本药物由国家招标，定点生产或集中采购，直接配送，减少中间环节；在价格上，国家准备在合理确定生产环节利润水平的基础上，统一制定零售价；在供应上，确保基本药物的生产供应，保障群众基本用药。
“国家把基本药物的生产和流通都统起来了，必定会产生一些大的药物生产企业和流通企业，我们这些小医药商业企业的医药代表就只有失业的份儿了。”小李说，他估计未来医药代表会越来越少，因为国家这次要求城市社区卫生服务中心(站)、乡镇卫生院、村卫生室等基层医疗卫生机构，必须全部使用基本药物，其他各类医疗机构也必须将基本药物作为首选药物，并确定使用比例。也许有人会说，国家把基本药物统起来了，医药商业企业可以在非基本药物上发力，但新医改方案还要求把基本药物全部纳入基本医疗保障体系药物报销目录，而且报销比例明显高于非基本药物。有业内人士因此预测，新医改方案可能会导致大批医药代表失业。
医药流通利润缩水!
实际上，从2006年起，就有不少人开始陆续转出医药流通行业。“主要原因还是这个行业的利润越来越低。”济南三好医药有限公司经理王盛虔告诉记者，他已经在医药流通行业摸爬滚打近20年，可以说见证了该行业的兴衰。
1993年，王盛虔在烟台一家制药企业负责销售，那时，用他的话说就是“赚钱太容易了”———根本不用费力搞营销、打广告，每天的任务就是送货、结账，毛利润就能达到70%。1999年他来到济南，一些挂靠制药企业的医药商业企业逐渐多了起来，但利润仍相当可观，1亿元的销售额，净利润2000万元不成问题。到了2004年、2005年，注册的医药商业企业多了起来，2006年终于出现了拐点。现在在一家净水器公司工作的小刘，去年7月份刚从一家医药商业企业辞职。他告诉记者，2006年他从一所医科大学毕业时，班里有二十多人做了医药代表，坚持到现在的只有七八个，主要原因是做医药代表太苦太累，收入与“前辈”们相比也不可同日而语。
医药商业企业将加速洗牌
“鉴于现在激烈的竞争压力，我现在已经开始着手转行了。”王盛虔告诉记者，但他还是会做一些与医药有关的行业。另外，他的一些同行朋友也陆续转行，有的做房地产，有的做美容，有的做保健品。 对于新医改方案，王盛虔认为，其出发点肯定是好的，但这种统购统销的模式可能会导致局部垄断和行业垄断，加速企业洗牌。济南瑞强医药科技有限公司有关负责人也认为，新医改方案必将造成大量的医药商业企业倒闭，取而代之的是少数医药商业航母。“据我所知，现在已经有一些医药商业企业倒闭或者转行。”济南社科院经济研究所所长王征教授在接受记者采访时说，这一点他最有发言权，因为他的家属就在齐鲁医院工作，对这一点体会尤为深刻。王征认为，现在药价高，问题都出在中间流通环节，新医改方案肯定会触及这部分人的利益，但有人利益受损，就会有人获利；一些大的医药商业企业就会趁机崛起，赚取超额垄断利润。“然而，医改的初衷是让人们看得起病，吃得起药，这样，政府就必须出台相关措施，制衡医
药商业企业，比如让他们拿出赚取的超额利润，反哺全民医保。”王征接着说，在新医改方案里面还有两点值得注意：一是药物生产的成本如何把握，中间可能会存在虚额；二是行政部门掌握了确定定点生产和流通企业的权力，存在“寻租”的空间和可能性，因此政府必需严格把关。
想开“大处方”更难
“其实，国家现在的一些政策已经很严了，估计新的医改方案修改公布实施后，医生想开„大处方‟会更难。”小李告诉记者，18日中午他和那位医生吃饭时，对方就向他大倒苦水。
据山东省卫生厅有关负责人介绍，针对医院临床医生随意开具处方，增加病人经济负担的现象，他们曾出台了一些规定，对每家医院的药占比都严格控制，所谓药占比是指药品收入占医院全部收入的比例，即药品收入÷(药品收入+医疗服务收入+检查费收入等)。卫生部门出台这个规定的目的是，控制医生给患者开“大处方”，降低患者医疗费用。但这对医生和医院来说是一种压力。
9年销售路，苦乐我自知！
销售，英文名Sales，以前的老国有企业叫业务员或者跑业务的，MBA课程里比较含蓄的说法叫市场营销，而我，作为一个战斗在销售一线9年的老业务员来说，销售对我的含义就是一个字：卖！我的任务就是把东西卖出去，然后我拿我该拿的奖金或者提成。
无论你是卖彩电的还是茶叶蛋的，卖汽车洋房还是卖内裤袜子，我们因为是销售，所以我们有共同的语言。我们都要面对挑剔的客户，我们都背着沉重的指标，我们都计算着苛刻的费用，烈日炎炎下有我们，狂风暴雨中有我们，冰天雪地中有我们，吹着空调喝着咖啡在高楼大厦内看风景是和我们没关的。
有很多不做销售的朋友同事，都会和我说：你们做销售的真爽，想来公司来公司，想出去玩就出去玩，高档饭店和娱乐场所你们都去过，大好河山你们都看过，讲起话来滔滔不绝，收入却是公司所有员工里最高的。
呵呵，我只能以一个简单的笑来回应，但凡做过销售的朋友，我们都知道，这些光鲜背后隐藏的苦涩和汗水，痛苦与泪水，甚至还有不堪回首的罪恶和交易。按照收入，我们也许是白领，但是有哪个销售会说自己是白领？我们的工作强度和压力，比蓝领灰领都要高，我们的工作时间，经常比出租车司机还要长，我们的身体伤害，几乎比硒肺病人还要严重，可是有谁来关心过销售员的身体？饥一顿饱一顿，醉一顿醒一顿，早一顿晚一顿，你可以问问做到10年以上销售的，有几个胃是好的？有几个肝是好的？
所以，请坐在空调前对着电脑工作的朋友，请不要羡慕我们工作的自由和收入。我们有着和你们一样的工作烦恼，生活烦恼，我们不是没心没肺玩世不恭的人。
财务同志们，不要对我们拿过来的发票斤斤计较，这个不合格那个不规范，我们在外面奔波，谁知道我吃顿饭拿到的是真发票还是假发票，谁知道有的地方出租车他就是没有机打票，谁知道我这个月又为公司垫付了多少销售费用。这些细节也许对于你们财务来说，不符合你们工作的规范，但是在不触犯法律的前提下，在公司的制度下，请别对我们太苛刻！
人事同志们，请多关心一下我们，我们在外面奔波，甚至十天半个月以上不回来，家顾不上倒也罢了，好男儿志在事业，但是，你们作为我们企业的管家，当我们在外面为企业卖命的时候，是不是该关心一下我们呢？我承认销售的流动性是最大的，可是流动性对于你们来说，不仅仅是招聘和解雇那么简单。日常工作中，有几个人事关心过销售的动向，关心过我们潜在的职业需求呢？
物流同志们，你们辛苦了，是你们无私的付出和兢兢业业的工作态度，才是我们后方最强大的保障，巧妇难为无米之炊，所以我们永远都爱你们！
售后服务部门的同志们，我只能用无语来形容你们。我并不是说所有企业的售后服务都不好，我也碰到过售后服务做得非常好的公司。可是但凡做过销售的，都或多或少被售后服务部门或者是售后服务部门理的那几个人气的吐过血。当我们在前方杀敌冲锋的时候，你们把我们攻下的堡垒一个又一个的献给了敌人，你们用各种各样的理由解释着产品的问题或者是服务的问题，而唯独你们从不解释你们的问题。我真诚的希望售后服务部门，你们也应该对待客户像对待你们老板那样的尊重！
最后，前台，秘书，助理等等同志们，我真诚的感谢你们，你们永远拿着公司里最低的收入，干着公司里最杂的活，受着公司老板发出的最多的气，但是却是我们销售最好的伙伴，因为销售平时不在公司，所以到了公司接触最多的就是
你们了，谢谢你们的付出！
言归正传，本人2000年6月我大学毕业到现在，从踏出校门那一刻起，我已经坚持在1线跑销售9年了，说实在的，我没有什么大抱负，也没什么野心和过人的本领，所以当领导和我没有什么关系，我仅仅是一个一线跑业务的。而且，为了养家糊口，为了生存，我在销售这条不归路上将继续走下去。
之所以一直选择做销售，是因为我已经深深的热爱销售，我为我是一个销售感到快乐。9年一线销售，我积累了自己的人脉，自己的客户，自己做事的风格和原则，而这一切的一切，都是在为我的销售服务，又岂是一两句话能改变得了的？
我不知道天涯上有多少和我一样长期在一线跑销售的朋友，又有多少打算加入我们销售大军的朋友，我想慢慢把我9年销售之路晒出来，希望广大销售同行看了能多多给我支持，给我鼓励，我相信我的这些经历，必定是你们正在或即将经历的，因为销售的心都是相通的。我想声明：一、我只想谈谈我的销售之路和个人经验，不想炫耀什么，本身做了9年一线销售没升官没发财，也没什么值得炫耀的。二、所有涉及人名公司名的，我尽量以字母简称代替。三、所有事件均为原创和真实，大家砸砖的时候挑小一点的。谢谢！
1999年11月5日，我终生难忘的日子，那一天，我拿着老师给我的毕业生就业协议，盖上了广东一家知名的医药公司L集团的公章，那意味着我的人生轨迹开始向着一个崭新的方向而去。
我是浙江人，高考考入上海的一所医学类大学的本科，最初的人生梦想是做一名白衣使者，可是现实很惨酷，外地考入上海的孩子，在上海想进大医院并不容易，曾经面试过几家医院，但是几乎都以你不适合留在医院工作为由，拒绝了我，而且理由出奇的一致：你的心思太活，我们肯定留不住你。
当时面对的几种选择：考研；出国；回老家；转行做销售。考研和出国，我是毫无兴趣的，回老家，对于我们这样考到上海的人来说，丢不起那个人，于是，只有转行做销售了。也就是大家非常熟悉的一个名词：医药代表！
要说一点心理挣扎都没有，那是骗人的。虽然这个行业当时的名声还没有现在那么臭，可是要真做起来，心理负担还是有一些的。现在也有不少学弟学妹问过我，他（她）想做销售，可是老是下不了决心，瞻前顾后的。我说没有关系，没有几个人大学毕业会那么主动的投靠销售的，毕竟这并不是一份有多么体面的工作。大多数人都希望大学毕业在政府机关做个公务员，在事业单位挂个好职位，或者靠着老爸老妈就直接开个公司呢？大多数的销售，都是从踏入这个行业起，就是被社会硬逼到那一步的。那就是―――如果你不做销售，也许你就没有工作，你就没有饭吃！所以，我也选择了这一行。从99年11月5日拿到就业协议书一直到00年6月28日离校，一直都在纠结中度过，想象着自己迷茫的未来。
2000年6月28日，我拿上我母亲给我的4000元钱，以及学校给我买的外派到广东的火车票和派遣证，坐上了K99次从上海发往广州的火车。
2000年6月29日，整整一天一夜的火车后，我来到了广州，这是我人生第一次踏上这片土地。公司安排了翔哥来接我，翔哥是潮州人，实际上只比我早毕业
一年，是公司里的市场部专员。虽然只比我大一届，但是眉宇之间已经透露出职业人士的精干和气质。在这里我要非常感谢翔哥，我在广东漂泊的那段时间里，是翔哥一直在帮助我鼓励我，哪怕是我刚到广州的第一天，也是他带着我买生活用品，教我如何在广东生存发展，告诉我公司里要注意些什么。没有他的帮助，我也许在刚到广州几天以后就会对这个城市和这份工作失去信心。
一直到现在为止，我都对任何新进入公司的员工和应届生抱有宽容和互助的心态，这些都是受当初这些师兄师姐的影响。我知道有不少人，特别是老销售，对自己的市场和区域是很看重的，对于新员工永远有一种防备的心态。生怕来新人抢了自己的风头和地盘。我觉得这样没有必要，谁不是从新手做起的？做销售的本来就够不稳定的了，大家应该将心比心，互相协助，销售才能一起做起来。坏了团队，等于是坏了自己。
言归正传。我加入的公司实际上是L集团下属的W公司，是一家97年成立的分公司，当时只有3年不到时间，公司上下从老总到业务员，平均年龄不到30岁，全国的业务大概1亿左右，是一个蒸蒸日上的企业，这也是我选择他的原因。集团在广州市区有一幢楼，我们分公司位于该楼的5楼。6月29日下午，我第一次来到了公司，当时的心情大家可以想象，完全不知道手该怎么放，脚该怎么放，尽管几位老总出差都不在，但
本文来源：http://www.gbppp.com/sh/429188/
推荐访问:医药代表转行开药店 转行医药代表自荐信