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淘宝“双十一”营销方法分析
一、淘宝“双十一”背景与现状
2009年,天猫(当时称淘宝商城)开始在11月11日“光棍节”举办促销活动,最早的出发点只是想做一个属于淘宝商城的节日,让大家能够记住淘宝商城。选择11月11日,也是一个有点冒险的举动,因为光棍节刚好处于传统零售业十一黄金周和圣诞促销季中间。但这时候天气变化正是人们添置冬装的时候,当时想试一试,看网上的促销活动有没有可能成为一个对消费者有吸引力的窗口。结果一发不可收拾,现在“双十一”成为电商消费节的代名词,甚至对非网购人群、线下商城也产生了一定影响力。
2009年，天猫商城双十一销售额为0.5亿元。
2010年，提高到9.36亿元。
2011年，天猫双十一的销售额已跃升到33.6亿元
2012年，“双十一”当日支付宝交易额实现飞速增长，达到191亿元，其中包括天猫商城132亿元，淘宝59亿元；订单数达到1.058亿笔。
2013年，最新数据显示,今年淘宝“双十一”交易额突破1亿只用了55秒;达到10亿用了6分7秒;50亿用了38分钟;凌晨5:49:,阿里当日交易额突破100亿;13:39达200亿元;17:31突破250亿；11.11日总交易额350.19亿。
11月11日当天，几乎人人都会在淘宝网或者天猫商城进行网购，每个人的消费金额多则上千少则成百。不得不说淘宝网的“双十一”促销活动是一个非常成功的营销案例。
二、淘宝“双十一”营销方法
1、活动前期
在淘宝“双十一”活动的前期，淘宝网和天猫商城就做了大量的宣传和预热活动，完完全全的调动起消费者的兴趣和积极性，吸引了大量的消费者。主要的措施有下面几点：
（1）在各大门户网站上及导航网站上头投放广告。以新浪网为例，“双十一”前期，在新浪网每个页面的上方或者侧方都会有关于淘宝网“双十一”活动的广告。当点击广告的时候，网页就会被链接到淘宝网“双十一”活动的主界面。而且广告配色以大红色为主，消费者在浏览网页资讯的时候很容易能够注意到淘宝网“双十一”活动的广告。
（2）淘宝网“双十一”活动消费者的主要群体的年龄在20-40岁，针对这个群体的主要特征，淘宝网在进行宣传的时候更注重充分利用新媒体的作用。比如微博、QQ、微信等。这些社交工具在20-40岁这个群体中很受欢迎，使用率也是非常的高，借助这些媒介的宣传，淘宝网“双十一”活动的知名度也是大大的提升。
（3）在淘宝网和天猫商城的页面上也投放了大量关于淘宝网“双十一”活动的促销信息和广告，并且广告上添加超链接，点击便可以传送到相关的“双十一”活动界面。
（4）在淘宝网“双十一”活动前期，进驻天猫商城的各个商户也不遗余力的进行促销活动的宣传。各个店铺都推出了仅限于淘宝网“双十一”活动当天使用的优惠劵，只要关注该商品或者该店铺，再加上少量的天猫积分就可以兑换。
（5）在淘宝网“双十一”活动的主页面上，很多商铺都提前发布了所有促销商品的的促销信息，消费者在登录到该页面的时候就可以进行浏览，提前选购商品并且进行收藏，等到淘宝网“双十一”活动当天统一购买。这种措施为淘宝网“双十一”活动积累了人气。
（6）淘宝网“双十一”活动前期宣传的过程中，宣传的着重点集中在“全场半价”四个字上，消费者参与淘宝网“双十一”活动的本质就是希望得到一些优惠。而淘宝网“双十一”
活动的前期宣传能够抓住消费者这种心理，不断地向消费者灌输全场半价的理念。这种措施可以说是充分吸引了消费者的眼球，让消费者了解到有便宜可图，是消费者兴趣大增，迫切的想要参与到淘宝网“双十一”活动中来。
（7）淘宝网“双十一”活动前期，淘宝网还推出了很多送红包(在淘宝网“双十一”活动当天可以折抵相应的价格)的活动。比如说支付宝“充500赢300，充300赢150”“轻吻品牌中红包”等活动。几乎只要是参与到活动中的消费者都或多或少的可以得到一些红包，而这部分得到红包的消费者也就牢牢的被淘宝网所抓住。而且送红包的活动中有一种红包叫做裂变红包，只要消费者将这个红包用微博或者手机短信的方式分享给自己的好友就可以再次获得等价值的红包。通过这种方式，吸引了更多的消费者参与到淘宝网“双十一”活动中来。
2、活动进行过程中
在淘宝“双十一”活动的当天，进驻天猫商城的商家和淘宝网官方不断地推出各种活动和各种优惠，使活动不断的加热不断地升温具体的措施如下：
（1）考虑到淘宝网“双十一”促销活动将会持续一整天，而狂热的消费者可能会在第一时间将价格低廉的商品抢购一空，所以淘宝网官方将折扣率特别高的商品进行分时段的抢购。这种分时段的抢购让消费者无从错过，即使错过第一场，还有第二场，第三场，第四场......如此一来，增强消费者的参与程度，也保持了淘宝网“双十一”活动的人气。
（2）通过微博，QQ，微信等媒介信息内容不断更新,让还没行动起来的人群得以围观,认知到折后真实可靠，造成紧张感，于是立即行动，不落与人之后。
（3）在几个特定的时间点设置“捉猫猫，抢红包”的活动。并且在每个整点阶段都设置几个“一元秒杀”的活动。这些伴有一定趣味性的活动，在提高的消费者的积极性的同时，也为天猫商城集聚了大量的人气。
（4）各大媒体都在第一时间的报道“淘宝网销售额突破XX亿”的新闻,从客观上而言，在活动期间让更多不知道的人了解到有此活动，即时晒出交易额数，让活动更加备受关注。许多消费者浏览到这样的新闻过后也许就会产生“去淘宝看看”的想法。
3、活动后期
在淘宝“双十一”活动结束之后，淘宝品牌持续增加推广,让活动结束没有来得及下手的消费者仍能得到一些折扣；淘宝论坛，微博等的持续炒作，消费者纷纷晒出自己当天的战果，给折扣的真实度予以实际的证明；自我曝光活动当天各时段的惊人交易额，各大媒体争相播报，引起各方舆论。活动虽然结束，但是人们的议论声却比之前活动前更加声势浩大了。这些活动都在不断地增强“淘宝网”的品牌名气。也为下一季的促销活动打下基础。
三、淘宝“双十一”营销中存在的不足
不得不说，淘宝“双十一”活动是一个非常成功的营销案例。但是在这份成功的背后，我们也能看见到一些不足。主要由以下几点：
（1）部分卖家存在不诚信行为，天猫打出的宣传口号是“半价包邮”，但是部分买家反映，活动当日，很多卖家都不参与半价活动。还有部分则反映称，有些卖家将商品原价按有不同比例的上调，更甚的是有些商品打折后比平常的价格高。“双十一”期间由于商家销售量暴增，导致库存管理、质量检查等环节准备不够充分，商品质量也无法得到保证，使得消费者受了委屈也有苦难言。这种不诚信的行为也在很大程度上减低了消费者的热情与对淘宝的信任度。
（2）物流公司不堪重负导致瘫痪，快递承受压力局限，一直是淘宝“双十一”不能尽善尽美的一大弊端。虽然淘宝对可能出现的物流爆仓有所预料，但是活动当日买家的狂热购物行
为仍然使物流公司无法承受。快递公司因快件过多而导致瘫痪，部分物流甚至出现暂停揽件的行为。很多商品甚至在活动过后半月之久才到达卖家手中，但是淘宝交易规则是自“卖家已发货”10天后,系统会自动确认收货。不少买家没有收到购买的商品就被系统默认确认收货及好评。任意一件“双十一”当天购买的商品，在其用户评价中经常都会出现带有“龟速”二字的中差评。由于快递的问题，降低了消费者消费的满意程度，也可能会降低消费者在淘宝消费的热情。
济源职业技术学院
毕
论文题目：
学生姓名：学生学号：系 别：
专 业：
指导教师：职 称：日 期： 业 论 文 淘宝天猫双十一营销策略分析 经管系 电子商务
目 录
一、淘宝天猫双十一销售额创历史新高 .......................................................................................... 1
（一）战绩数据分析 ............................................................................................................................................ 1
（二）历届双十一战绩一览表 ............................................................................................................................ 2
二、淘宝天猫销售神迹的原因分析 .................................................................................................. 2
（一）把握良好的时机 ........................................................................................................................................ 2
（二）抓住消费者的心理准确地实施营销策略 ................................................................................................ 2
（三）大量的宣传与推广 .................................................................................................................................... 3
（四）开通投诉举报的绿色通道保障消费者的权益 ........................................................................................ 3
三、淘宝天猫双十一营销策略分析 .................................................................................................. 4
（一）优惠券打头炮 ............................................................................................................................................ 4
（二）抢红包强势升温 ........................................................................................................................................ 4
（三）尝鲜预售模式 ............................................................................................................................................ 4
（四）5折封顶包邮 ............................................................................................................................................. 4
（五）分时段抢购 ................................................................................................................................................ 4
（六）手机无线端花样多 .................................................................................................................................... 5
（七）品牌加推 .................................................................................................................................................... 5
四、双11购物节所产生的问题 ........................................................................................................ 5
（一）快递爆仓配送缓慢 .................................................................................................................................... 5
（二）网银不如手机支付 .................................................................................................................................... 5
五、总结 .............................................................................................................................................. 6
参考文献 .............................................................................................................................................. 6
淘宝天猫双十一营销策略分析
摘 要：2012年11月11日24时，淘宝天猫双十一活动最终以销售额191亿，其中天猫132亿，淘宝59亿落下帷幕。“双十一”也成了名副其实的营销大战开展日，那么淘宝天猫选择的“双十一”为何能够形成购物节？淘宝天猫的双十一活动中到底运用了哪些营销策略呢？“双十一”辉煌战绩的背后，还存在哪些不足之处呢？本文将针对以上问题做出对这次淘宝天猫双十一活动的以下几点分析。
关键词：淘宝天猫；双十一；营销策略
191亿元！“史上最疯狂”的电商双十一促销战中，淘宝天猫交易金额是去年的3倍多，创造了中国零售的新纪录。相比之下，京东商城、当当网、苏宁易购等电商平台则成了十足的陪衬。11月12日 ，淘宝天猫官方公布了2012年“11.11狂欢节”最终销售数据，一举达到191亿 。这一数字是中国网上零售业的一个巅峰，也是整个中国零售史上单平台、单日最高销售额记录。在今年整个零售业一片惨淡、电商环境恶劣的背景下，淘宝天猫的这一业绩堪称“逆天”。
一、淘宝天猫双十一销售额创历史新高
（一）战绩数据分析
1、交易额
根据淘宝天猫方面公布的数据显示，2012年双十一活动开始刚过10分钟，交易额就达到了2.5亿，去年8分钟交易额为1亿。在活动开始37分钟时，交易额越过了10亿线。在11日1点10分交易额越过了20亿线，8点16分交易额越过50亿线。今年的双十一仅仅用了8小时就超越了去年双十一天猫和淘宝的支付宝总销售额。11日下午13点38分，交易额突破了100亿元，晚上21点50分，交易额突破了170亿。12日凌晨，最终数字显示，天猫与淘宝双十一大促总销售额达到191亿，其中，天猫132亿，淘宝59亿。
2、交易笔数
2012年双十一活动开始不到1小时支付宝完成交易笔数为598万笔，同比去年增长254.7%。11月11日淘宝天猫总共有2.13亿的独立用户访问，其中11日凌晨0点后的第一分钟，超过1000万独立用户涌入天猫，去年此时的是人数是342万。截止12日凌晨，支付宝实现成功交易笔数为1 亿零580万笔，其中无线支付近900万笔。
3、商家数据
2012年双十一活动开场15、20、23分钟，骆驼、GXG和杰克琼斯销售额分别突破1000万。截止11日15时，天猫商城店铺支付宝成交额：1家超8000万，1家超7000万，3家
超6000万，6家超5000万。到11日18点47分，杰克琼斯天猫官方旗舰店支付宝成交额突破亿元。
（二）历届双十一战绩一览表
历届双十一活动的参与品牌数、成交金额、品牌情况如表1所示。
二、淘宝天猫销售神迹的原因分析
（一）把握良好的时机 据天猫相关负责人称，当时天猫做促销的初衷是在这一天打造一个属于全体消费者的节日，让消费者和商家在这种集中引爆的时间点，用最适宜的价格和最优质的服务实现双赢，同时提升全行业的服务及配套水准，并为次年的电子商务整体运营提供一个压力参考。事实上，十一月，选择这个时间，也是一个有点冒险的举动。因为十一月在中国的零售行业是一个时间的空档期，前面有国庆黄金周，后面是圣诞季与元旦季，在中间是零售的一个空档期。但这时候天气变化正是人们添置冬装的时候，“光棍节”这个节日最近在中国很火，而光棍节在互联网上传播相对琅琅上口，很容易形成传播口碑。天猫抓住了这一时机 ，推出一系列的优惠特价活动吸引了很多年轻光棍的眼球。同样也能为自己大赚一把。
（二）抓住消费者的心理准确地实施营销策略
天猫已经是一个成熟的购物平台，有大量的客户，流量巨大，在一周前已经开始大量宣传11号天猫商城5折的优惠活动，而且刻意重点说明都是全国100多个名牌，从而增加信任感。这样的传播性很强，当人们得知这个消息的时候都会很兴奋，而且很情愿的告诉身边的朋友有这样的一个活动，甚至是从来没有网购过的人们知道了也会开始网购，这样形成了病毒式传播。同时5折是一个很大的诱惑，这点让人们无可抵挡、无法抗拒。抓住消费者的心里需求就这样造成全网有史以来最大的一次活动，给人们烙下深深的印象，
营造了一个很好的购物氛围和气势。而网络营销中很重要一点就是形成一种良好的购买气势、购买氛围。很多人在想，5折会亏吗？当然不会亏，即使亏也是值得的，但是实际上100%不会亏本。这个也是营销一种手段而已。很多买家告知，其实很多店铺都不是真正的5折，有的甚至还涨价。事实上就是借用这样的气势，买家一种好奇，一种贪便宜的本性心里需求，都向往以超低价格买到超高价值的商品。大家开始也没有关注开始销售产品的真正价格，现在的价格是5折还是更多呢？只有商家心里明白。但是还是会很多人买，是为什么呢？这个就是一种气势一种氛围，也就是营销里面的马太效应，越多人买气氛越好那么就卖得更加好，不在于价格的多少。而且在天猫大力推荐都是名牌，更加值得信赖。
（三）大量的宣传与推广
1、站内的专题展示
活动开始前几天,已经招募了众多的品牌进行打折促销的预热,媲美所有商场折扣的名牌，给消费者期待感。各大参与活动的商家,都挂有双十一的banner,更是让所有关于双十一的活动充实你的整个眼球，让消费者觉得这将是光棍节空前盛大的活动，错过这一次,就要等上一年。
2、站内大量的广告宣传
淘宝每天上千万级的流量,每日轮番的推行“双十一”活动,展示度不用说,每天上淘宝就能看见,关键是品牌5折的消息更是让人们不得不向身边的朋友进行分享。每天站内活动的广告内容都在发生变化,特别是接近活动开始时候的倒计时。让消费者希望能够在2012年11月11日到来的那一刻第一时间能够抢到自己的想要的产品。
3、微博的大力推广
淘宝最高明的地方是每天在站内都会有更新或参与打折活动的品牌,同时还会在微博上扩大宣传力度。微博内容的不断更新,让还不知道的这事的人们速度围观,让他们知道这里还有便宜可图。活动结束后微博官方主动转发已经收到货的买家的微博,目的很简单,想突出淘宝商城的高效。
4、站外明星助阵广告宣传
杨幂、高圆圆、高晓松、李晨、小柯、何洁、夏雨、陈志朋、张子萱、张雯、戴娇倩等十多位明星助阵淘宝天猫双十一活动。“1111上天猫就够了”广告宣传语在电视广告、网络视频广告、公交展台广告等，频频出现。
（四）开通投诉举报的绿色通道保障消费者的权益
虽然5折这样的网络营销手段见效快，但是这样的网络营销手段同样会有弊端，有商家可能走一些歪门邪道，一样的商品，他把原来的商品下架，换一个新的商品，欺骗消费者。因此天猫负责人在这个方面也对价格做一些调整，如果发觉这样的情况，一经证实，立马清除活动。
方案一：公司踏青活动方案
一：活动背景随着春天的到来，春暖花开，应当放松紧张的学习心理
二：活动目标增进同学之间的友谊，放松压力营造一份良好的同学友谊。
三：活动时间2015年4月23日（星期六）8:00——15:00
四：活动地点青山湖公园
五主办单位江西信息学院10工程测量班
六：参与人员10工程测量全体同学以及辅导员
七：活动安排1.班上共44个人加辅导员共45个分六组2.每组选一名组长负责分配和管理每组内部的事3.4月22日正式邀请辅导员4.允许同学带家属，但不得超过两个，每个家属须交人平均消费一半的钱5.活动总负责：周勇勇，高延军，何刚，肖乔华6.周勇勇，肖乔华负责人员点到问题和安全问题，何刚，高延军负责活动用品等细节问题
7.其余班干部协助负责8.每个人保证自己手机有电有话费（利于联系）
八：活动流程1.4月17日交策划与辅导员，由辅导员审批2.4月22日下午由生活委员带三名同学购买不易变质的物品3.4月23日早上7:00由生活委员带2名同学在最近的菜市场购买烧烤食品4.8:00在四号宿舍楼下集合由周勇勇点到5.带好所有物品走路去昌南客运站，16路公交车去青山湖坐（8:00——9:30）。6.进入公园后首先搞烧烤，起齐心合力弄9:30——12:30）一（。
7.烧烤完后自由活动并通知14:30在公园门口集合8.14:30集合后乘坐15路公交回昌南客运站然后步行回学校到校后点名看是否到齐（14:30——16:00）
9.确定人都回来后解散各自休息
九：后期工作每位参加活动的同学谢一篇活动感想（意见和感受）生活委员统计消费情况
十：注意事项从学校步行道昌南客运站的路上不得打闹注意安全烧烤时注意用火
十一：经费预算廋肉六斤80元鸡翅200个100元火腿肠90元面包60元蔬菜30元水果50元饮料和水100元调料40元筷子叉子竹签30元纸类30元门票10*45=450、其他物品200元总计1160元
十二：后备方案1.有特殊情况去不了则推迟一天2.如有同蹙额出现食物中毒现象立刻拨打120急救3.如果半路车坏了则换车去4.一辆车太挤这分两辆车坐
方案二：公司踏青活动方案
我们在事业上寻觅着生命的亮点。春节后几个月的忙碌过去了，为了丰富一下大家的业余生活，在公司之余组织大家一次春游活动
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