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《先交朋友 再做销售》读后感
中国有句老话 ：“在家靠父母，出门靠朋友”。其实这句话很直接的告诉我们朋友的重要性，朋友就是人脉，朋友就是资源，朋友就是财富。如果我们出门在外，仅仅想通过个人的努力来达到自己的目标往往很困难，而是需要得到各色各样的人和各种方面的帮助。无论是做大事，还是平常的小事，人脉在这里都起着非常重要的作用。
一、人脉资源的重要性。人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。虽然表面上看来，它不是直接的财富，可是没有它，你就不能及时的获取有效的信息，你就不能掌握独有的物质资源。相反，如果你知道人脉的重要性，合理应用你的人脉资源，当你想做什么事的时候，你会很自然的发现左右逢缘，事事顺心，财源滚滚。
二、如何才能深交朋友。坚持每天和我们的现有的朋友，超过一个月未联系的，进行短信或电话交流，知道朋友们的近况，带去我的问候，告诉他们我在意他们并思念他们。坚持每天都尝试去认识新的朋友，通过网络，通过一个个偶然的机会或者机遇，并把握好与他们的关系，取长补短。 将业务上的客户变成朋友，他不仅仅是我的客户，我的上帝，更应该是我的朋友，值得我去尊敬，去赞赏，去关注，去思念。
三、成为最后的赢家。当生意做到最后的阶段，其实需要更加关注、重视、谨慎。不能让自己前面所做的工作都化作泡影，时刻关注身边的点点滴滴，了解大环境的动向。知彼
一切人与人的交往，一切业务销售上的事情，请让我们从先做朋友做起。因为作为一个人，我们都有情感、抱负、渴望、理想和敏感的心灵，都希望被喜欢、，大家如此，
做销售的一点体会
第一，勤奋(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质，在营销界有这样一句话：一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”，这句话讲得很好，勤能补拙吗！
勤奋体现在以下几个方面：
一、勤学习，不断提高，丰富自己
1、学习自己销售的产品知识，本行业的知识，同类产品的知识，这样知己知彼，才能以一个专业的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖，因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣，我们去看病都喜欢找专家门诊，因为这样放心，现在的广告也是：中国移动---通信专家，九牧王---西裤专家，方太---厨房专家，我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个专业的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品，
2、学习，接受行业外的其它知识，就像文艺，体育，政治等等都应不断汲取，比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何，姚明表现状态，皇马六大巨星状态如何，贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材，哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢，工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么，
3、学习管理知识，这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上，你要对这个市场的客户进行管理，客户是什么，是我们的上帝，换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了，
二、勤拜访
一定要有吃苦耐劳的精神，业务人员就是铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
1、铜头---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2、铁嘴---敢说，会说，会说和能说是不一样的，能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝，而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。
3、橡皮肚子---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4、飞毛腿---不用说了，就是六勤里的腿勤，而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了，勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了，哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象，另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时，省力，提高工作效率。
三、勤动脑
就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很
好的走开，可是你等吧，再也没有消息，有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访，这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导，
四、勤沟通
人常说：当局者迷，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高，
五、勤总结
有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙
第二，灵感
灵感是什么？灵感就是创意，就是创新，要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场，灵感可以说无处不在，
1、与客户谈进货时受阻，突然得知客户生病了或者是亲人，家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货，【不小心做了销售读后感,】
2、产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会，灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会，
3、逛商场时，看见卖鞋的有鞋托，灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货，
第三，技巧
技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中，我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好，二是围魏救赵，三是软磨硬泡，
与客户交往过程中主要有三个阶段：
一、拜访前
1、要做好访前计划
(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小，
(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍，
(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱，
(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定，
2、前计划的内容
(1)确定最佳拜访时间，如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标，通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料，记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。
二、拜访中
1、要从客户角度去看待我们的销售行为，如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客
户当成攻打对象，
2、拜访的目的重点放在与客户沟通利益上，不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点，这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通，
3、不同的客户需求是不一样的，每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查，了解他们的需求，然后对症下药，
下面给大家介绍在沟通中的FAB法则，
F---Fewture(产品的特征)【不小心做了销售读后感,】
A---Advantage(产品的功效)
B---Bentfit(产品的利益)
在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心，从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F，A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心，
三、拜访后
1、一定要做访后分析
(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。
2、采取改进措施
(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
(2)天下只怕有心人，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。
如何做好销售工作？企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。
《如何做好一名销售人员的感想》
以前看过一些别人转载的怎么做销售的日志，也听别人说过做销售主要是要口才好，入社会了慢慢的对这个行业也有所了解。觉得要做好一个销售人员其实光有嘴皮子是不够的，因为如果顾客对你不认可，你说得再多也是徒劳无功，有的时候，他们根本就不给你说的就会。
刚刚看了一点关于销售方面的东西，引入眼帘就是乔.吉拉德。因为对他有所耳闻，也有些了解，为什么他可以成为一名世界顶尖的汽车销售人员，为什么他可以平均每天销售十几辆的汽车，这些问题都没有确切的答案。但有一点我觉得应该是每一个销售人员，心中必须明白的，“顾客是上帝”。因为你所要面对的群体就是你的顾客，顾客是你衣食父母。首先你必须把顾客放在第一位，你要有一个很好的服务态度，你要本着你是为顾客服务的精神，你要让你的顾客对你满意，进而他才能相信你的公司，你的产品。这就是乔.吉拉德说的：“我不是买的雪佛兰汽车，我是卖我自己。”其次，作为一名销售人员，你要对自己的产品了如指掌，你要相信自己的产品，如果自己都不相信自己的产品，自己的企业，你又怎么能让别人相信你呢？你要了解顾客的需求，你要做到“供人所需”。再次，作为一名销售人员，你要具备一定的职业操守，你要在保证自己的产品的同时，也不能贬低其他竞争者，我们要让顾客诚心实意的购买我们的产品。同时也要做好售后服务，这关系到一个企业的形象以及续约的问题。
以上是作为一名销售人员必备的一些素质，我觉得作为一名销售人员，你还必须要有一定的体能，你要有积极乐观的态度，你要相信黑暗过后，必定是黎明。
转变思路 谋求发展
——学习集团2012年营销会议心得
2012年3月19日，集团举行了2012年营销工作会议，集团领导在会议上总结了2011年我们在营销上的成绩，并对2012年集团的营销思路进行了讲解，为各位同仁的前进指明了方向。会后，我们在部门领导的组织下学习了这次会议的主要精神，了解了集团营销工作的新计划、新思路和新要求，同时，我们学习到了集团开展营销改革的新精神，使我受益良多。
对于这次会议的精神，我觉得主要突出了一个“变”字，在新的环境下，我们要适应市场和政策带来的变化，抓住机遇、改革体制，谋求进一步的发展。2012年是国网“安全年”，是中电装备加快推进“两级营销五个体系”建设的一年，也是集团公司“质量年”。外部市场环境的变化给营销工作带来了新的机遇和挑战。今年，集团确定的经营反震是：练内功、强产品、夯基础、立品牌。对营销工作的要求是“深化变革，加快转变，持续推进市场营销管理体系”。开展“大营销”，实施“大运作”，强化“让客户满意，帮客户成功”的服务意识，统一市场形象，提升公司品牌影响力。
作为一名技术人员，我们和营销没有直接的关系，但却紧密相连，好的营销体系，不仅由营销手段、营销管理、营销体制构成，坚强的技术后盾更能使营销做到无往不利。根据对于此次会议精神的学习，我的体会主要有一下几点：
一、充分利用资源，加强团队合作
国家电网公司的入主，不仅给我们提供了资金支持，同时也是我们提供了先进的技术和广阔的市场。国家电网公司是我们的上级主管单位，是我们最大、最核心的客户。对公家电网和中电装备公司的工作部署和要求，我们要结合实际认真贯彻落实，积极主动地争取国家电网和中电装备公司的支持。充分利用其拥有的各种优势资源，为我们的营销工作取得成功提供强劲的助力。对内，我们要借助“大营销”的新形势，在集团内部寻求配合，共同努力、共同进步，进行合作开发、合作销售，将单个分公司难以完成的任务进行协作处理。这样充分整合了我们各个分公司手中的资源，利用我们在不同区域、不同领域、不同层次所拥有的资源，进行合理的再次分配，多管齐下，形成助力，进一步改革营销思路，完善营销体系。加强对标的金额大、战略价值高、协作配合单位多的重大市场项目的管理，形成完善的营销团队，提升公司整体运营效率，树立良好的市场形象。
二、完善销售机制，加快信息流动
协作销售是集团整合和充分利用各个分公司市场资源的一种优秀营销模式，要继续推广和完善。建立一个优秀的协作销售平台，就必须建立起完善的信息共享机制，必须保证销售平台及时向业务单元提供开标信息、真是交货日期、开票信息和回款信息，实现回款透明化，保证业务单元及时向销售平台反馈生产进度、发货和投运信息。要对客户资源管理、市场项目信息管理、投标管理、合同管理、应收账款管理、营销绩效管理、营销费用管理等几个关键的业务环节加强管理，建立完善的制度，充分了解和共享客户需求，齐心协力完善产
品方案。这样，建立完善的协作销售，达到信息的高度共享，不仅将资源利用最大化，同时也带动共同发展，争取更大的市场份额。
三、提高服务水平，提高客户满意度，提升企业形象
销售做的好，全靠质量保。良好的产品质量不仅包括产品元件的采购、制作工艺和出厂检验，也包括完善的产品服务。无论是售前、售中还是售后，良好的服务不仅能及时了解市场的动向、客户的需求、竞争对手的情况，也能加深自身对产品的理解，促进对产品的进一步改善、对市场的全面掌控，更能提高客户满意度、提升企业形象和企业知名度，做到抢占市场先机，做到抓牢长期稳定客户。我们要在集团层面建立科学完善的客户满意度评测体系，按产品、按合同、按工程、按客户进行客户满意度测评。全面树立“帮助客户成功”的现代质量管理理念，从产品服务上提升产品质量，进一步推动营销工作的进行。
各位同仁们，新的挑战也是新的机遇，让我们在集团公司的正确领导下，为公司的快速、跨越式发展，做出更大的贡献！
继电器公司 朱元辰
2012-04-09
时间过得真快，选修课程即将结束，市场营销的课程也接近尾声。通过学习市场营销课程我学到了许多关于市场营销方面的知识，同时在李老师的精心讲授下让我了解到了市场营销人的那种独特的魅力，了解到了市场营销是一门用途很广的学科，我们生活中随时随地都能感受到市场营销的气息。
在没有学习之前，我对市场营销的理解应该就是销售员卖东西，直到老师给我讲解了关于课程的含义后，我才发现我之前对市场营销概念理解的肤浅，营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。而市场营销不只是卖卖东西那么简单，他是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。他包括市场机会分析，市场细分，目标市场选择，市场定位，营销组合，确定营销计划，产品生产，营销活动管理以及售后服务，信息反馈。
在我们这学期的学习中，我们着重学习了市场商机把握能力培养，市场细分、选择、定位能力培养，营销组合能力培养，营销战略与整合营销能力培养。通过这一学期的学习，通过老师的讲解，通过案例的分析，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的，在这门课程里，我学习到了很多系统的专业知识，很多专业术语，其中有很多策略和能力的培养使我获益匪浅，有产品策略，品牌策略，定价策略，分销渠道策略，以及推销能力，公关能力，广告【不小心做了销售读后感,】
能力和销售促进能力，这些知识让我了解到怎样发现市场，分析市场，怎样对产品进行定位，定价，怎样为产品介绍，怎样让产品为广大顾客所熟知，怎样进行有效的销售方式。在这期间，我对市场、营销生活的定位和判断的能力有了明显的提高，具体情况如下：市场营销涉及到其出发点，即满足顾客需求，还涉及到以何种产品来满足顾客需求，如何才能满足消费者需求，即通过交换方式，产品在何时、何处交换，谁实现产品与消费者的联接。可见，市场营销的核心概念应当包含需求及相关的欲求、需要，产品及相关的效用、价值和满足，交换及相关的交易和关系，市场、市场营销及市场营销者。虽然在理论上学习了这么多，但想要做一名合格的销售人员还需要具备很多自身条件，真正实践还得经得起社会考验，在课堂上，老师给我们讲了销售员应该必备的几大素质，一，强烈的自信心。二，勇敢。三，强烈的企图心。四，对产品的十足信心与知识。五，注重个人成长，不断的学习和反复学习可以大幅度的减少犯错和缩短时间。六，高度的热忱和服务心。七，非凡的亲和力。八，对结果自我负责，100%的对自己负责。九，明确的目标和计划。十，善用潜意识的力量。通过这些的了解，我发现我的差距还有很远。
我相信通过市场营销能力的培养对我以后的工作必定大有帮助，我会利用所学的知识来从事我的销售工作，把知识应用于实践才是真正的硬道理！
《从菜鸟到销售总监》读后感
《从菜鸟到销售总监》虽利用工作空闲时粗略翻了一遍，文中主人公“路路”理想和现实的尴尬曲折历程让我想起08年的自己。
2008年6月份我离开了我自以为豪的客户管理员岗位加入了长江证券凉城路营业部营销岗。转眼之间，三年多已经过去了，说实话从2002年从业开始初次面对营销岗，面对陌生的营销环境和并不熟悉的营销业务，真不知道该如何下手。经公司简单的讲解培训学习到如何与客户沟通等简单的营销方式，掌握了客户开发、产品销售等相关技巧。
经过为期一周的培训，我将我的营销工作范围锁定在华一、华二居民小区。由于我是营销新人，营销过程中常常遇到沟通不畅、业务办理不熟等诸多问题。尤其是刚开始在社区那一段日子很艰苦，冒着酷暑跑到两小区，边查看看周边环境，边蹲守在小区门口做人流量统计。经过几天的精心准备，我开始了营销客户的工作，但终因烈日炎炎、股市低迷而惨遭客户冷眼相对，最后驻点收效不大。然而几经周折，我秉承着不达目标誓不罢休的信念顽强坚持驻点，经过每天在社区面对不同陌生面孔耐心讲解、宣传，终于，我打开了社区营销的局面，陆陆续续地开始有客户预约开户了，这样的成就是一直支撑着我这么多年来坚持做好营销工作的理由。
慢慢的，我找到了工作的重点和方向，就是通过客户的优质服务来带动新客户的开发工作。在工作中，我也找到了几点心得：
第一、耐心与客户进行真诚的交流。譬如有特殊情况不能满足客户要求时一定要委婉的说明理由，有特殊情况未能及时给客户服务时一定得给客户做出一个合理的解释，一定要主动，不要等客户来追问，要做到腿勤、嘴勤。
第二、扩大现有客户资源的辐射面。核心客户不只是资金量大的客户，也包括热心肠的客户，他能帮你推荐一大批亲朋好友、同事成为你的客户，而这些客户又可以发展他身边的其它人，为你带来无穷的客户源。
第三、提高客户忠诚度。热心服务客户，帮助客户解决遇到的问题，赢得客户信任。
*启示1：
在这个世界上，每个人都潜藏着独特的天赋。
天赋像金矿一样，埋藏在我们平淡无奇的生命中，一个人是否有幸挖到这座金矿，关键看能不能脚踏实地发挥自己的长处，用心去经营自己的人生。
*启示2：
匆匆容容，坦坦荡荡，而且充满信心，这就是自信。
在现实工作中无论你在什么工作岗位，你所应当承受所有压力，多数的时候都是来源你自己，给自己一些自信再加上你的行动你就是强者。“有自信的人永远是强者，决不会倒下。而我们常常欠缺的就是这点。”
当场就签单读后感
当场就签单这是我工作之后读的第一本关于销售内的书，通过这一段时间的工作积累，生活环境的改变，让我更加了解这本书。 在未接触到这本书时，销售给我的第一感觉就是，只要自己足够的勤奋、自信就能解决所有的问题，就能吧销售做好。当我看到当场就签单这本书通过不断的工作积累发现，之前我的理解是有误区的，自信、勤奋是销售必须具有的精神，销售的目的就是为了签单，通过工作中不段反应出来的问题，我更深入的翻阅了这本书，想要更好的签单那就必须拥有1：对产品绝对的信心。2.自己要有超乎常人的热情。3.深刻理解客户需求。4.赞美是最好的破冰也是最好的挽回。
5.事前模拟客户可能出现情况的应对。这些都是我之前不曾拥有的，但是通过当场就签单让我更好的认识到了，签单不单单靠的是自信和勤奋，这也是我今后要改进的地方。
销售没有100%的成交，只要不断努力更好的完善自己的销售思路，相信在今后的工作中才能更好的签单。
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