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工程技术学院
《营销策划》结课报告
管 理 系
工程技术学院
《营销策划》结课报告
2010-2011第2学期
题目： 中国电信天翼校园营销策划方案 指导教师： 王 洋 平 班级： 市 销 6 0 9 0 1 班 姓名： 武 逻 浩 学号： 2 0 0 9 6 0 5 2 2
管 理 系
前言
中国目前的移动通信市场是一个双寡头垄断市场，在双寡头垄断市场上，价格往往不是由供求关系直接决定，而是两个寡头垄断者竞争的结果或协商操纵的，尤其在中国电信进入移动通信市场初期，中国移动和中国联通协商操纵价格的可能性更大。因而中国电信的价格策略应当从如下几个方面考虑。长大南校区学生对其它运营商有着较高的认知度，这就为电信产品打开市场增添了很大的难度。信号服务最好的中国移动，价格低廉的联通，中国电信如何校园推广，有些高校生活经历让新进员工在校园营销中能及时准确地“把合适的产品推销给合适的人”。广而言之，与客户有着相同或类似生活经历的营销人员具有更强的亲和力，更容易把产品的特点和客户的需求结合起来，从而引起客户共鸣，赢得客户的好感，以使他们乐意接受其建议、产品和服务，形成和谐协调的营销氛围，并建立起坚实持久的营销产品链。从营销人员的角度来讲，我们不能只是一味地推销电信产品，而是要置身于客户的工作生活中，仔细观察，用心体会客户工作生活中的点点滴滴，通过切身体会才能更加了解客户的需求，提出适合客户的产品，赢得客户的信任，从而得到客户的青睐和忠诚。 调查电信产品在校园的营销状况和策略，以及大学生们对电信产品的认识和态度，消费状况，以及对电信产品的建议。使我们理解电信产品在营销中的策略和优劣势，以便于我们更好的提出电信产品营销方案，选择适合我们大学生的手机和网络运营商服务。在实践中学会调查与统计的操作方法，为以后的学习和工作打下坚实基础。
目录
第一部分 天翼品牌市场营销现状 ............................................... 3
一、通讯行业的发展现状 ................................................... 3
二、校园电信天翼品牌的发展现状 ........................................... 3
（一）电信天翼3G校园套餐 ............................................ 4
（二）电信校园营销现状及问题 ......................................... 5
三、电信天翼品牌的主要竞争对手 ........................................... 6
（一）移动 ........................................................... 6
（二）联通 ........................................................... 6
（三）资费对比 ....................................................... 7
第二部分 进入校园手机市场形势分析 ........................................... 8
一、大学生消费群体分析 ................................................... 8
二、电信产品的SWOT分析 .................................................. 8
（一）优势Strength ................................................... 8
（二）劣势Weakness ................................................... 9
（三）机会Opportunity ................................................ 9
（四）威胁Threat .................................................... 10
三、电信手机的消费情况分析 .............................................. 10
（一）每月电话费的费用 .............................................. 11
（二）每月长途电话费所占比例 ........................................ 11
（三）手机平时的主要用途 ............................................ 12
（四）现在使用的移动电话运营商 ...................................... 12
（五）影响对手机运营商选择的条件 .................................... 13
（六）是否会办理一个较划算的手机 .................................... 13
（七）了解“天翼”3G手机的方式 ...................................... 14
（八）对中国电信运营商的看法 ........................................ 15
第三部分 天翼品牌进入校园市场的营销策略 .................................... 16
一、品牌策略 ............................................................ 16
（一）天翼的品牌设计 ................................................ 16
（二）天翼品牌定位 .................................................. 16
（三）天翼的品牌宣传 ................................................ 16
二、定价策略 ............................................................ 17
（一）目标定价 ...................................................... 17
（二）需求导向定价 .................................................. 18
三、产品策略 ............................................................ 18
（一）主推产品 ...................................................... 18
（二）市场细分 ...................................................... 19【天翼手机营销策略】
四、分销策略 ............................................................ 20
（一）建立天翼校园形象店 ............................................ 20
1、店铺选择 ..................................................... 20
2、店铺的结构 ................................................... 20
3、手机机型引进 ................................................. 20
4、招学生兼职 ................................................... 20
5、售后服务 ..................................................... 21
（二）培养发展校园长期营销团队 ...................................... 21
1、团队组织结构 ................................................. 22
2、长大南校区团队组织结构图 ..................................... 22
3、业务酬金标准 ................................................. 23
4、团队待遇及考核 ............................................... 23
5、会员终端优惠方案 ............................................. 24
6、组织旅游 ..................................................... 24
五、促销策略 ............................................................ 24
（一）广告策划 ...................................................... 24
（二）促销方案 ...................................................... 25
1、新用户入网优惠政策（含夹寄卡用户办理） ....................... 25
2、老用户维系政策 ............................................... 27
（三）“安卓之夜”大型演唱会 ......................................... 28
第四部分 财务预算 .......................................................... 31
一、店铺建立费用 ........................................................ 31
二、宣传经费 ............................................................ 31
三、收益 ................................................................ 31
四、总预算 .............................................................. 32
附录： .................................................................. 33
荆州市中国电信校园天翼手机客户调查问卷 .................................. 33
中国电信营销策划方案
一、环境分析
1、 周边院校的环境；
在校园内的宣传知名度，打造较高的市场占有率；掌握学生
的消费心理，满足学生的需求促使学生成功进行购买手机。日照大学城学生有十万余人，消费群体潜力巨大，而且有追风现象，现在智能机刚刚打开市场，电信完全可以迎风而上。
2、 手机“奢侈品”光环渐逝
毋庸置疑，较之发达国家约50% 的手机普及率，中国市场16%
的比例绝对是一块人见人爱的“肥肉”，中外厂商的鹬蚌相争推动越来越多“平易近人”的手机陆续问世，而价格战更是硝烟四起，手机那“奢侈品”的光环已退却到几近于无，令消费者大蒙其利。随着消费者对手机特性的日益熟悉，今后的购机理念必将同步趋向成熟，致力于三大运营商全方位提高自身的综合实力，才是手机厂商未来在中国的取胜之道。都同时推出3G网络来满足顾客的需求；电信在收购了CDMA以后更是强上加强，能够与其他竞争者相抗衡。
在中国竞争激烈的消费品市场，可真应了一句老话：“逆水
行舟，不进则退”。
3、厂商注重分销渠道的建立
随着中外品牌手机在技术、功能、外观以及价格上的日趋接轨，经销渠道成了中外厂商在中国手机市场一争高下的重要领域。电信运营商拥有遍布全国的销售网络，因而能绕过代理商直接与厂商对话，令其拥有价格低廉的优势，预计将成为国产手机未来产品推广的主战场。
对此，身为国内一知名手机代理商的张先生颇有感触，与代理商的合作仍是其未来销售的重头戏。
4、厂商大打广告不遗余力
重金请来的明显----邓超以成熟的魅力征服了中国广大的手机消费者 - 不管是电视台黄金时段，或是街头车站的广告看板，随处可见密集的广告轰炸，打造出中国电信天翼189 手机业务的知名度和企业的声誉。 “只要广告投入能起到较好的促销效果，随着销量的逐步攀升，市场份额和利润总额就会同步增长，这对企业今后的中长期发展至关重要。”
5、核心研发短期结硕果
新推出的强大3 G网络，是中国电信这一企业打造出自己的核心竞争力，使中国电信在中国的通信行业中占有一定的地位，去年的重组行业中发生翻天覆地的变化，在竞争中处于优势的地位
二、SWOT分析：
中国电信运营CDMA--189手机业务的SWOT分析：
这里用管理学、竞争情报研究方面常用的SWOT方法对中国电信获得CDMA--189手机业务后的优势（S）、劣势（W）、机会（O）、威胁（T）做一个全面的分析。
S:（优势）
第一、绿色网络,环保手机；据权威部门出具的手机电磁辐射检查报告显示,“天翼”手机电磁辐射远低于一般家电遥控器。第二、安全保密,保护隐私：这是一种几乎不可能被破译的通信编码技术“手机窃听器”将根本无法窃听。第三、无缝宽带,高速上网：目前中国电信已经建成网带宽、覆盖范围广、性能稳定、功能架构先进，让您体验到无缝覆盖的上网感觉。第四、尊贵号码,稀缺资源 189号段好记、容易上口,其中的“8”和“9”象征着财富、吉祥和长久,在当前所有的手机号码中算得上是精选的号段。第五、丰富的信息化应用：国电信已逐步将丰富多样的信息化应用注入到“天翼”手机中,让客户享受更快捷的移动化办公,轻松实现,让客户享受高性价比的跨网络、多终端融合信息服务。
W:(劣势）
第一、该手机品牌知名度不大，大部分学生现在都有手机，进入校园推广有一定的困难，由于网络支持的原因，必须要换一部手机，我个人认为这是最大也是最困难的障碍。第二、在资费方面，相比移动联通的资费来说，中国电信推出的该项业务资费
过于高，在我们学生心目中资费是比较关注的一个话题。第三、手机上网是现代大学生很关注的一个问题，相比其他网络运营商来说，中国电信推出的该业务在这方面有绝对劣势，在电信的资费说明中，它每月只有5小时的上网时间，这与我们学生的要求是背道而驰的。
O:（机会）
第一、有广阔的校园空间。 第二、有较强的人际关系。 第
三、有雄厚的科技力量和资金。第四、189手机的号码新颖，用户很好接受，有很大的市场机会和消费群体。 第五、学生对于手机上网有很打的需求，189手机上网的速度快，反应灵敏，在市场竞争激烈的情况下。第六、在上网方面，其它手机还没有上网速度快的，竞争对手不是很多。第七、毕业生会有想换手机的，189可以从毕业生开拓市场。
T: (威胁)
第一、社会上的竞争者：相对于社会上的竞争者，我们具有技术领先优势和较高的文化品位，并且由于都是同龄人，对学生的实际需求非常了解，具有得天独厚的心理距离优势。我们将不断地巩固和提高我们的优势。并且慎重而有限度地利用我们的优势，以便在后来的价格竞争和市场占有率的争夺上发挥作用。第
二、校园的潜在竞争者：威胁因素中还有一个校园潜在竞争者，即我们公司进入市场后，随后跟进的和我们一样的公司，相对于
我们，他们不占有任何优势。第三、我们公司的优势来自于面对外部环境的威胁，这个状态对我们来说是极其不利的，我们应该尽量避免处于这种状态，只有通过奋斗来克服困难，减少处于这种状态的时间，这是一段艰难的时期，是对于我们公司的考验的磨练。
三、企业营销战略：
1、创新是企业不竭的动力，建造核心竞争力---天翼189手机。
2、建立反应灵敏，运作高效的营销机制。
3、对市场进行较正确的定位----大众消费者和进入校园推广。
4、企业的整体营销活动要以顾客满意为中心顾客满意度的88%。
5、注重品牌效应，推进品牌战略达到知名度的87%。
6、建立强有力的营销队伍。
六月份----八月份能够达到市场占有率65%，利润率占到55%，知名度 70%九月份开学时机，能够达到知名度的87%，是顾客都知道天翼189手机中国电信CDMA用户10月份达2840万；宽带用户10月份达4288万，今年10个月累计净增723万；中国电信一方面运用了业务捆绑的套餐方式，把固话、宽带和移动电话捆绑，试图把自身所占有的家庭用户也变成移动业务的忠实用户。另一方面，以商务领航为主要捆绑体系，主动跟政企合作，开拓政企高端的移动业务。
《电信天翼手机校园卡营销方案》
烟台汽车工程职业学院
电子工程系
09级汽电二班
指导老师：
成员：
摘要
随着改革开放，在我国，手机已经从高端的奢侈品变的“平易近人”。相对全世界50%的手机普及率来看，我国41%的普及率已接近世界水平，个别发达城市已达到107.5%。中国手机用户数量已从2007年的5.40亿增长到7.38亿。随着中国电信公司收购CDMA网络开始，现在我国已形成了三足鼎立的通信产业局势。2009年1月7日，三张 3G牌照的发放，意味着中国3G时代的到来。在巨大的利润空间下，各个运营商都蜂拥而至。但是中国电信公司作为老牌知名通讯企业，在这种背景下，为何出现开源无门的状况？中国电信公司推出了自主品牌——天翼手机，希望能凭借该品牌迅速占领市场。在面向大众的同时，电信公司把目光对准了在校大学生这一市场，并推出了校园学生卡，准备在各大院校提高市场占有率和品牌知名度。这种战略能否达到预期的效益？
本策划书是针对该战略在烟台汽车工程职业学院所做的一个具体的营销策划书，我们经过问卷调查，走访调查等多种科学的调查方法得到大量具体的、真实的数据后，又应用科学的分析工具和理论，对数据分析得出结论，进而做出的了一系列策划，以便完成我们的营销方案。
关键字： 中国电信 3G 天翼手机 校园学生卡
Abstract
With the opening and reform, in our country, the handset already from high-end luxury become "amiable". The world of mobile phone penetration rate relative 50%, medium-small 41% of penetration rate approaching the world level, individual developed city has reached 107.5%. China mobile phone number of users, already from 2007 7.38 million to 5.40 billion growth. As China telecom company acquisitions CDMA network begins, now China has formed Japan's communication industry situation. 2009 on January 7th, three copies of 3G licences issued, means China 3G era is approaching. In great profit space, all operators are in droves. But China telecom company as the old-line famous communication enterprises, under this background, why appear open source gates condition? China telecom company has released independent brand-uzeer TianYi mobile phone with the brand, the hope can rapidly occupation market. In the meanwhile, public telecommunications companies look aimed at the college students of this one market and has launched a campus student card, prepare in colleges and universities increased market share and brand awareness. This strategy can achieve expected effectiveness? This book is aimed at the strategic planning in yantai automotive engineering vocational college did a detailed marketing planning books, we passed through questionnaire survey, visiting survey and so on many kinds of scientific investigation methods get massive concrete and real data, and application of science analysis tools and theory, the data was analyzed, and then the conclusions made a series of planning, in order to finish our marketing plan.
Keyword ： China telecom 3G Day wing phone School student card
目录
一、前言〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃1
二、市场分析
（一）、企业目标任务〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃1
（二）、市场现状和策略〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃1
（三）、主要竞争对手及其优劣势〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2
（四）、外部环境〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃3【天翼手机营销策略】
（五）、内部环境〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃4
三、营销策略
（一）、营销目标〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃4 （二）、目标市场描述〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃5 （三）、市场定位〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃5 （四）、战略分析〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃6 （五）、营销组合描述〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃7 （一）、组织机构〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃8 （二）、活动策划〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃9
（三）、评估程序〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃11 参考文献〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃12
附录 附录一〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃13 附录二〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃15四、行动计划
电信天翼手机校园卡营销方案 烟台汽车工程职业学院
电信天翼手机校园卡营销方案
一、 前言
随着中国电信收购CDMA，通讯产业的竞争愈演愈烈，尤其从3G牌照发放开始，更可谓是硝烟四起，但是近观这两年各大运营商的发展，中国电信一直处于劣势，在移动通讯产业里，市场的占有量远低于中国移动公司，这使得电信集团利润大幅度缩水。为提高竞争力，中国电信必须做出详细的市场环境分析，结合自身的有利条件，确定出独特而完整的营销策略，同时继续积累客户资本，打造核心营销能力，以保证企业未来持续、健康的发展。中国电信公司拥有着全国最全面的通信产品和最庞大的基础设施，伴随着全球通讯需求的飞速增长和通讯技术的日新月异，中国电信也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌，另一方面留住老用户，发展新用户，积累客户资本。因此针对移动通讯市场的营销就显得尤为重要。
二、 市场分析
（一）、 企业目标和任务
推广中国电信天翼校园卡，使学生能够有更多的选择，受到更好的服务，享受低廉的通讯费用和低手机辐射的健康生活。同时使中国电信公司把握住大学生这一消费阶层，形成多点放射，最终广占市场的目的。
（二）、 市场现状和策略
烟台市汽车工程职业学院是一个在建的大、中专院校，在校学生近5000人，教职员超过400人，被中国国情调研中心教育委员会、中国教育发展网确定为全国教育信息化示范基地，山东省汽车工程职教集团的牵头学校；是山东科技大学工程硕士烟台教学基地。随着学校的不断发展、进步，师生人数将会呈几何增长。由于学生多数来自外地，因而对通讯产品有
强烈的需求，而手机因方便、快捷更是成为
学生的首选，据调查29%的学生认为手机在
其生活中占有不可或缺的地位，58%的学生
认为手机在其生活中很重要。手机已经脱掉
了“高端消费品”的帽子，成为了每个人生
活所必备的产品。在我校，学生每月手机费
用在30~60元的学生占有43%，有20%以
上的学生每月所花费的费用为60~100元。
由此可见，学校为通讯行业提供了广阔的市场。
在关于手机使用方式的调查中，34%的学生以打电话为主，36%的学生以浏览
1
山东交通学院 《品牌管理》大作业
中国电信 “天翼 ”品牌营销策略
院(系)别 管理系 专 业 市场营销专业 班 级 营销082班 学 号 姓 名 指导教师 徐国伟 成 绩
二○一○年十一月
中国电信 “天翼 ”品牌营销策略
引 言
品牌在一个企业发展过程中起着至关重要的作用。品牌的好坏对企业效益产生直接影响,因此品牌营销成为公司整体发展战略中极其重要的组成部分，品牌具有品性、个性、文化性和自我性等几大特性，特定的品牌对于消费者来说,意味着一定的产品质量水平,代表着特定的企业形象, 因为它包含了产品的内涵, 是产品实体以外的一个重要因素,它可以区别其他同类企业的产品,能给企业带来附加值。同时也是消费者对某个公司 某种产品的期望的总结。
一、品牌介绍
“天翼”，英文名称“esurfing”，是中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移动业务品牌。
“天翼”的推出，有效填充了中国电信全业务运营的内涵，进一步深化“综合信息服务提供商”的企业品牌定位，充分发挥中国电信的融合业务优势，更好满足广大客户特别是中高端企业、家庭及个人客户的综合信息服务需求。
“天翼”强调“互联网时代的移动通信”的核心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供无所不在的移动互联网应用和便捷话音沟通服务。“天翼”的数据业务优势会进一步强化中国电信在互联网领域的差异化优势，并不断通过丰富的游戏、娱乐、影音、社区群体等互联网应用，让客户体验“科技创新、自信、时尚活力”的品牌个性，成为“领先一步、掌握未来”的信息时代先锋。
“天翼”，为您开启移动信息时代！
选择“天翼”，让您畅享移动信息新生活！
品牌释义：
“天翼”的中文名称和飞翔、翅膀、天空直观相关，体现了自由自在的移动体验和广阔的覆盖；“天翼”与“添翼”谐音，寓意用户使用中国电信的移动业务后如虎添翼，可以更畅快地体验移动信息服务，享受更高品质、更自由的信息新生活。
天“翼”的英文名称为e surfing，e是信息、互联网、信息时代的浓缩；e surfing，信息冲浪，充分体现移动互联网的定位。
“天翼”的LOGO是一朵由e变形而成的祥云。整个LOGO以e为主，与翼字谐音，充分体现与互联网及信息应用的相关性；变形的e字形似云彩，很好地诠释了“天翼”的寓意，代表“天翼”将人们带入自由自在的移动互联网新时代；图案既有传统特色，又富含未来感和科技感。
二、天翼的需求分析及品牌定位
天翼的推出,有效填充了中国电信全业务运营的内涵,进一步深化了综合信息服务提供商的企业品牌定位,充分发挥了中国电信的融合业务优势,能更好地满足广大客户特别是中高端企业家庭及个人客户的综合信息服务需求 "天翼的本质是一个互联网时代集即时通讯，在线获取信息即时办公等所有可与网络连接作业的功能于一身的移动平台,即广义的综合性 移动平台, 为消费者提供终端使用体验 " 最终的使用用户是有综合性需求的消费者, 当前来看即潜在的手机购买者，目前手机已经不仅仅是一个单纯用来接听电话和收发短信的通讯工具,随着移动互联网时代的到来，手机越来越广泛地被用于浏览互联网、在线作业、移动即时通讯、移动办公等领域 。
三、需求分析
天翼品牌的定位根据中国电信对天翼的品牌描述, 天翼强调互联网时代的移动通信的核心定位,面对语音数据等综合业务需求高的中高端企业。家庭及个人客户群,提供无所不在的移动互联网应用和便捷的话音沟通服务，这是我的新号码,它不止是手机号,还是上网账号,走到哪儿,用它都能上网,聊天号码也是它, E-m a i 也一样,记邮箱再也不麻烦,宽带还能漫游，这就是天翼,你也可以拥有天翼的广告语充分地表明了它存在的价值和面向的客户群体,塑造出互联网时代的潮流精英人士"在交流日益频繁，人际关系日益增多的今天,更换个人手机号和手机都是一件麻烦的事情,人脉越多的精英人士就越觉得麻烦,亲朋好友事业伙伴都要一个个去通知改号, 电话资料要导人新手机,一不留神还可能全部丢失, 所以要让老用户换号码换手机, 就必须要有足够的卖点和理由，集众多身份账号于一身的天翼绝对符合精英人士的需求，只需要记住一个号码,就能实现多种通信模式的使用,在信息资料过度繁杂的今天，精英人士需要更简单易记的商务功能，天翼正好迎合了这种发展趋势 "根据以上的消费者需求分析，天翼的目标客户群体应该是以下几种:
1) 中高端消费群体。
2 )数据业务需求大,追求时尚对资费敏感度差的群体。
3 )具有发展前景的学生群体的体验性使用。
4 )追求绿色环保健康的特殊人群,如老人、儿童、孕妇以及通讯业务频繁的商务人士。
四、中国电信“天翼”品牌上市推广案例
“天翼”是中国电信全业务运营背景下推出的个人移动通信品牌，在中国电信接收联通CDMA网络后正式推出，填补了中国电信原本在个人业务方面的不足，天翼将逐渐与“我的e家”、“商务领航”共同成为中国电信融合通信业务分
别面向个人、家庭、企业三大用户群体的客户品牌。
号段方面，中国电信在CDMA网络原有的133、153号段基础上将推出全新的189号段，打造全新的品牌形象，摆脱原有的联通印记。中国电信于2008年7月启动天翼计划，并于10月21日的通信展上首次推出“天翼”品牌，计划于12月下旬正式对189号段放号。
业务内容方面，天翼品牌包括CDMA话音业务、移动增值业务以及相应的定制终端等全方位的移动通信产品和业务。“天翼”的品牌诉求为“互联网手机”，业务的重点在移动互联网。中电信在定制机菜单中，加入了即时通讯、搜索引擎等热门应用和网站，突出无线上网开放与资费优势，通过提供游戏、娱乐、影音、社区等丰富的互联网的应用吸引高端用户。
网络方面，虽然中国电信WiFi网络建设有很大兴趣，但是由于工信部仍然禁止WiFi手机，因此目前中国电信并没有推出支持C+W的手机。
营销背景方面，从中国电信自身原有的业务结构来看，重组以前中国电信除PHS业务以外，完全没有移动通信业务，而PHS业务更多则只是作为固定电话的延伸，除了短信之外，几乎没有数据增值业务。而近三年来，固网话音业务在移动业务的替代下，出现用户数和收入的双重下滑，因此新并入的CDMA业务将成为中国电信收入增长的重要支撑。
从竞争关系来看，运营商重组以后，恰逢年底，移动、联通两大传统移动运营商均推出了较大力度的话费优惠。相对而言中国电信在移动业务方面较为弱势，原有的CDMA用户数在三大运营商中位居最末，仅4200万用户。
移动业务方面的落后，以及固网话音业务的增长乏力，这些因素使得中国电信大力发展CDMA业务的需求更加迫切，中国电信需要利用其他两家运营商重组之初业务整合的阶段的时间差，迅速推广新的移动通信业务品牌，缩小与竞争对手的差距。
信号稳定、辐射较小这一优势由于曾经被联通广泛宣传，但并没有使得用户数增长上取得巨大成功，中国电信为消除原有的联通痕迹，不太可能将这一优势作为宣传重点。因此这一轮“天翼”品牌宣传，中国电信更多的将重点放在互联网应用上，突出C网网速更快、应用更丰富的特点。需要指出的是，随着中国移动、联通逐渐将网络升级至EDGE，CDMA1x的速度优势将变得不再明显。因此中国电信未来仍然会在C网与WiFi融合方面做出更大努力。
此时推出的天翼品牌，定位于中高端用户市场，这与原本中国联通发展CDMA业务时的用户群体定位没有很大区别，以确保原有用户的稳定性，但是这使得天翼品牌面向的市场将为存量市场而非增量市场，需要直接争夺竞争对手的现有客户，而现有客户的换号成本是不容忽视的。
因此中国电信对天翼品牌的总体营销思路包括以下几点：
1、第一时间、全方位的媒体覆盖，迅速提高天翼品牌认知度。
2、突出互联网的开放性及应用的丰富，以此作为天翼品牌区别于竞争对手的差异性。
3、用户定位于中高端群体，进一步降低用户的换号成本。
五、无线营销策略
无线营销策略,融合了无线媒体的诸多特性，相较于传统媒体,如电视 、报纸、无线媒体更具有易传播性易接受性及实时性等优势，在用户上网页面设计方面,一定要充满时代感与现代感。
选择的不同, 给出相应的反馈意见 " 当用户对 3G有一定热衷度时,浏览页面将指引用户前往电信营业厅办理3G 业务, 以促使业务量的上升 " 当用户的选择反映其对 3G 关注度不高时,则指引用户前往3G 生活畅想版块,看看故事主人公如何畅享他的3G 生活, 以此来 调动用 户对 3G 的关注度与兴趣。
六、破群营销:为客户创造价值
破群就是要打破用户在选择号码方面的、从众、随大流等常规心理,在抢夺其他运营商客户时,并不只考虑单个客户的需求,而是要从整个用户群体角度出发来看待群体需求 " 为此应做好以下工作:
1 ) 营销上,提供群优惠: 天翼所面临的市场是由竞争对手所占据的存量市场,天翼要获得新增市场,其中一个重要的手段就是策反，设想这样一个营销方案,大学新生 5 人以上凭学生_证就可以享受购机特别优惠，还可以免2年的短号费用，中国移动的新生营销就非常成熟,只要新生一来，校园网立马就将其进行了捆绑 没有基于群体的策反,是难以挖到墙脚的。
2 ) 传播上,放大群价值:我们的传播一定是为了满足一个群体的沟通需求,而不是某一个人的需要，所以,我们在传播上要重点突出产品所带来的沟通价值、关系价值、情感价值比如说,我们针对情侣可以推出短号免费打, 天翼更亲密等主题传播。
3 ) 产品上,服务群沟通:在我们产品的开发或包装上,一定要强调群体的价值, 比如宽带就可以突出视频分享的快乐,天翼时尚套餐也可 以考虑推出5人共享套餐等 。
4 )平台上,捆绑群客户:天翼真正要捆住客户，光把客户拉进来还是不够的，要让客户真正成为天翼的忠实客户，没有长时间的价值创造，没有互动平台是难以实现的，所以,天翼需要借助现有的网络资源，搭建持续推动客户互动的网络平台，真正实现为客户创造价值的承诺。
七、天翼品牌营销过程中的战略问题分析
天翼作为中国电信全新打造的移动通信产品,与其他电信运营商的移动通信
目录
一.概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2
二.产品简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4
三.市场环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 6
四．“天翼”手机市场竞争力分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
五．营销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 10
第一部分.概述
一、中国电信集团公司
中国电信集团公司由中央管理，是经国务院授权投资的机构和国家控股公司的试点。注册资本1580亿元人民币。主要经营国内、国际各类固定电信网络设施，包括本地无线环路；基于电信网络的语音、数据、图像及多媒体通信与信息服务；进行国际电信业务对外结算，开拓海外通信市场；经营与通信及信息业务相关的系统集成、技术开发、技术服务、信息咨询、广告、出版、设备生产销售和进出口、设计施工等业务；并根据市场发展需要，经营国家批准或允许的其他业务。
2008年10月1日原中国联通CDMA的经营主体正式变更为中国电信。同年12月，在原中国联通133、153号段的基础上，中国电信新号段189正式启用。2011年1月，在天翼3G即将满两周岁之际，中国电信天翼3G 180号段正式放号。2011年1月20日消息，继中国移动182号段放号后，中国电信已在各地营业厅启动了180号段的放号。
2008年5月24日中国电信1100亿收购中国联通CDMA网（包括资产和用户），中国卫通的基础电信业务并入中国电信。
2009年1月7日14:30消息，工业和信息化部为中国移动、中国电信和中国联通发放3张第三代移动通信(3G)牌照，此举标志着我国正式进入3G时代，其中中国电信获CDMA2000牌照。
2011年3月29日10时58分中国电信移动用户过亿 成为全球最大CDMA运营商 。
二、天翼189品牌释义
“天翼”的中文名称和飞翔、翅膀、天空直观相关，体现了自由自在的移动体验和广阔的覆盖；“天翼”与“添翼”谐音，寓意用户使用中国电信的移动业务后如虎添翼，可以更畅快地体验移动信息服务，享受更高品质、更自由的信息新生活。
“天翼”为中国电信发展3G业务而诞生的一个品牌，最早由邓超代言，向广大手机使用者宣传其健康、高速、便捷、无线等为特点的3G网络，从而向客户介绍并选择CDMA2000为网络制式的3G网络。
“天翼”的英文名称为e surfing，e是信息、互联网、信息时代的浓缩；e surfing，信息冲浪，充分体现移动互联网的定位。
“天翼”的LOGO是一朵由e变形而成的祥云。整个LOGO以e为主，与翼字谐音，充分体现与互联网及信息应用的相关性；变形的e字形似云彩，很好地诠释了“天翼”的寓意，代表“天翼”将人们带入自由自在的移动互联网新时代；图案既有传统特色，又富含未来感和科技感。
三、背景
1.中国电信公司以技术竞争为本，组建起了一支富有行业经验和创新精神的研发队伍。公司积极参与市场竞争，并与国际知名厂商紧密合作，从而具备了强大的通信技术研发能力，掌握了手机研发的核心技术。产品质量高，信誉度高，消费需求大市场广阔。 因此这次比赛在公司良好的信誉与优质的服务下展开，有良好背景。
2.充分的市场调查与科学的分析是我们这次实战的基础；对业务的完全熟悉是我们对自己的要求；团队的团结协作和自信努力是我们的优势；想法独特，可行性强的营销策略是我们制
胜的关键。
3.我们的队员组成结构合理——大二、大三、研究生各一名，大四的两名。这种队员组成有广泛的人脉，各个层次优势互补，有利于各方面信息的搜集，扩大市场范围，同时年轻成员对新事物的敏感加上成熟队员的深思熟虑，有利于决策的制定，有利于提高竞争力。
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