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商务谈判实务期末复习指导
一、单项选择题
1、谈判的当事人包括( A )两类人员。
A、台上（一线）和台下 B、业务员和老板 C、委托人和受托人
2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。
A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利
3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。
A、谈判准备 B、有先决条件 C、准备合同
4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。
A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小
5、买方地位谈判的特征是( B )。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、情报性强、掏钱难、度势压人
6、代理地位的谈判特征为( B )。
A、共同语言、对抗性小、谈判广而深 B、姿态超脱、态度积极、权限意识强
7、客座谈判的特征为( B )。
A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松
B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
1、先期探询的严谨原则表现在（ A ）
A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。
B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。
C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。
2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ）
A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。
B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。
C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。
3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）。A
A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 B、价格谈判准备阶段 C、不必太介意的阶段
4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（ ）C
A、价格贵不贵？ B、价格构成 C、货与价的关系
5、价格性质主要指（ C ）
A、交易价格便宜还是贵。 B、可接受还是不可成交价 C、交易价格是固定价还是浮动价
6、构成调价的元素有（ A ）
A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿
B、原料价、人工、时间、环境和政府干预
C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。
7、评论价格解释的规则是（ B ）。
A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。
B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。
C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。
8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（ ）C
A、分析对手和分析自己 B、分析技术和分析价格 C、分类和分档
9、讨价的力度规则具体表现为：（ B ）
A、决不留情、要求苛刻、次数多。
B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。
C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。
10、确定还价起点的三个因素是（ C ）
A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。
B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。
C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数
11、谈判中的礼节规则要求（ C ）
A、不与对方争执，不发火，不说谎话
B、招待周到，态度温和，讲话有风度
C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如
12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ B ）。
A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件
B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段
C、认准出手时机，认准出手的条件
13、后退中的灵活规则主要表现为（ A ）
A、后退适时与后退适度 B、退得对方高兴退得己方不吃亏 C、退得主动退中可进
14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。C
A、说理和沉默 B、批判和推理 C、沉默和重复
15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（ ）。C
A、市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会
B、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望
C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向
1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（ ）出现，在谈判场合可以（ ）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（ ）。
A、主要角色、旁听、出面周旋 B、领导、负责人、干预 C、主要角色、领导、回避
2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（ B ）。
A、可以 B、要与商务主谈商量
3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ B ）。
A、项目负责人 B、商务主谈人 C、领导
4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。
A、答得对方满意，己方不吃亏 B、能答则答，不能答则不答 C、答得准确、适时适度、出言不悔
5、职责要求谈判主持人在谈判中追求（ B ）。
A、有胜利感，更有利益 B、最大利益，妥协的满足 C、妥协点，不失误
6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：（ C ）。
A、投入的谈判人员，时间、态度
B、投入的谈判人员，地点、态度与策略
C、投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略
7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ B ）。
A、投入人员、用语、态度、时间 B、投入人员、用语、态度 C、用语、态度、时间
8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（ B ）。
A、比拟方式，修饰方式 B、设问调侃，列单调侃 C、自我嘲笑，婉转陈述
9、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（ B ）。
A、握手、庆祝、签约 B、清理、部署、可能的保留 C、握手、清理、签约
10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ A ）。
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则
C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则
1、谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）。
A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调
2、谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ B ）。
A、表示自尊、吓唬外人 B、自我发泄、影响对手 C、放松自己、吸引对手
3、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：（ B ）。
A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户
B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财
C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头
4、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（ B ）。
A、乘虚而入和借力而用 B、针锋相对和因势利导 C、正面利用和反面利用
5、作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：（ A ）。
A、组织措施与自我改造 B、自我检查与环境监督 C、高薪养廉与严厉措施
6、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：（ B ）。
A、真宽则宽、不变则静、假变则虚 B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳
C、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如
7、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：（ A ）。
A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌 B、随阶段变、乘胜追击、不失时机
C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击
8、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（ A ）。
A、予以不松、紧之有望 B、适合对手、引导对手 C、以小求大、扣紧条件
9、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ B ）上。
A、感情、表演、用语、清晰和喧杂 B、距离、手势、眼神、音调和用语
C、距离、表演、用语、音调和快慢
1、论证一般由（ B ）三个因素构成。
A、引子、理由、收尾 B、论题、论据、论证方法 C、论题、论述、结论
2、论证的原则有三个：（ C ）。
A、有理、有利、有节的原则 B、清晰、服人、有利的原则 C、全面性、本质和具体的原则
3、推理的形式有：（ A ）。
A、类比、归纳、演绎 B、假设、判断 C、举证、分析、判断
4、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ B ）。
A、聪明伶俐 B、善于转移思路 C、善于捕捉战机
5、快速思维应遵循两个原则：（ B ）
A、稳而准和快而有利的原则 B、快速反击和振奋斗志的原则 C、反应快和打击准确的原则
6、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（ A ）。
A、反问和反证 B、换位思考与由坏到好 C、假设和否定
7、日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（ B ）。
A、耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底
B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物
C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱
1、借恻隐在运用时要注意（ B ）。
A、演得逼真，要有效果 B、人格和对象 C、切题和逼真
2、单送选择权的策略运用应注意（ C ）。
A、真诚和实意 B、对胃口和有回报 C、方案份量和抛出的时机
3、磨时间在运用时应注意（ B ）。
A、态度温和，讲话幽默 B、态度温和，避免闲扯 C、会找话茬，讲话艺术
4、空城计运用时应注意（ B ）。
A、时机，份量，对象 B、背景，灵活，认真 C、道具，对象，灵活
5、欲擒故纵的策略运用时要注意（ A ）。
A、立点在擒，留有机会，谈话分寸 B、不怕纵，留有余地，态度自然C、立足擒，不怕纵，松紧适度
6、最后通牒使用时应注意（ B ）。
A、通牒明确，不怕破裂 B、令人可信，不可滥用 C、及时通牒，说法平和
7、扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ C ）。
A、真切和强度 B、看对象和演技 C、适度和准备防守
8、运用步步为营策略时主要突出（ C ）。
A、顽强 B、利益 C、说理
9、即将法使用时应注意（ B ）
A、态度和话题 B、话题和用语 C、对象与时机
10、打虚头策略运用时应注意（ A ）
A\抓准虚头，打虚头要坚决 B\坚决而有成果 C、准而狠
11、反间计运用时应注意（ C ）
A、挑拨的方法和效果 B、善于搬弄和利用时机 C、选好“引子”有的放矢，利用时效
12、运用谈判升格策略时，应注意（ C ）
A、提前汇报，共同出席 B、随时汇报，准备方案，共同出席 C、运用时间，不可滥用，准备气氛
1、商业法律用语的特征主要体现在其（ B ）。
A、严谨性、数量性与准确性 B、通用性、刻板性与严谨性 C、法律性、商业性和通用性
2、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（ B ）的特征。
A、威武、雄壮和坚定 B、干脆、坚定与自信 C、威严、不屈与进取
3、商业谈判中的话题类型有（ C ）。
A、寒暄、合同和附件 B、开场、正题和分歧 C、介绍、合同文件及价格、谈判分歧
4、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（ A ）。
A、为了成交、为了比价、为了送客 B、为了压价、为了比价、为了签约
C、为了送客、为了拖时、为了成交
5、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：（ B ）。
A、谈判初期、中期和后期 B、谈判的准备、初期、中期和后期 C、谈判准备、上半段与下半段
1、合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（ ）。A
A、结构分量和用语分寸 B、交易大小和复杂程度 C、条款量和用语
2、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（ ）。C
A、主次的规则 B、突出重点、带动其他的规则 C、次序规则和主从规则
3、合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则：（ ）。B
A、共识规则、简明规则、译法准确规则 B、共识规则、简明规则、用词一致规则
C、理解一致规则、用词一致规则
4、合同条文公正实用的原则表现为以下三点：（ ）。B
A、合法性、公平性、实用性 B、合法性、均衡性、现实性 C、合理性、平等性、可操作性
5、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于：（ ）。A
A、交易内容和正文书写格式 B、交易规模和复杂性 C、交易规模和谈判手风格
6、合同附件处理内容主要依据两个原则，它们是（ ）。B
A、紧跟正文的原则和突出价格的原则 B、紧跟明义和突出个性的原则
C、补充正文和突出个性的原则
7、合同附件的谈判原则为：（ ）。C
A、与主文呼应、清晰和完整 B、同合同正文条款挂钩，同价格挂钩
C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩
1、在战略决策过程中，方案论证时，通常分为：（ ）等步骤。B
A、陈述、辩论、选择 B、陈述假设、质询、辩论、归纳 C、陈述假设、分析、归纳、选择
2、战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种：（ ）。C
A、择优选取、从众原则、从利原则 B、服从领导、服从多数、安全第一
C、从众原则、从利原则、平衡原则
3、在战术决策过程中，评价信息的要素为两点：（ ）。A
A、信息真伪与信息价值 B、信息量多少与信息真伪 C、信息价值与信息运用
4、在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手或主谈人，会看到（ ）。C
A、问题和希望 B、各种可能性和各种相应困难 C、两个极端方案和若干可能的方案
5、战略决策的实施责任以谁为主？（ ）。A
A、项目谈判的负责人 B、商务主谈 C、技术主谈
6、战略决策的实施责任以哪个单位为主？（ ）。B
A、项目委托单位 B、受托谈判的单位 C、项目单位的上级单位
8、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正？（C ）。
A、任何方式 B、直接向对方声明 C、不明显的方式
9、完成监督的评价应有三个环节，它们是（ ）。B
A、分析、讨论、判断 B、对照、分析、判断 C、交流、分析、判断
1、不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的（ ）。B
A、价值性 B、客观性 C、可分享性
2、商务谈判是两个（或多个）利益群体之间的谈判，任何一项商务谈判活动的背后都是两个或几个企业（公司）之间的对话，要了解商务谈判双方（企业）的信息，就是要了解企业的（ ）。C
A、企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、谈判人员的谈判权限。
B、企业的经营状况、谈判人员的谈判风格、谈判人员的谈判权限。
C、企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、企业的合作意向。
3、对商务谈判准备信息和在线信息的收集目的、要求不同，收集的人员也不同，以下（ C ）是正确的。
A、商务谈判准备信息的收集是为准确地判断和预见对方谈判意图、谈判目标、谈判策略等及其变化，以合理的选择应对策略服务；商务谈判在线信息的收集是为合理的选择谈判对象、正确的制定谈判目标、科学的设计谈判策略、严格地控制谈判进程服务的。
B、商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，只能依赖谈判者自己进行收集。商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，可以由其他人员帮助收集。
C、商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，可以由其他人员帮助收集；商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，只能依赖谈判者自己进行收集。
二、多项选择题
1、国际商务谈判包含哪几个内容？（ BCD ）
A、讨价还价 B、国际 C、商务 D、谈判
2、在国际商业活动中，国际性标准并非总是那么容易判别，经过长期实践，人们从理论研究入手集合法官判决，提出（ ）的标准。ABCD
A、经济标准 B、司法标准 C、地域标准 D、引用标准
3、在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用。其形式有（ ）。BC
A、强行参与 B、主动参与 C、被动参与 D、放弃参与
4、民间谈判的特点有（ ACD ）。
A、灵活性 B、重礼貌 C、重私交 D、计较多
1、探寻是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。其作法有（ ）。AB
A、直接探寻 B、间接探寻 C、受托探寻 D、委托探寻
2、谈判方案视谈判手处在交易中的不同地位可分为买方谈判方案与卖方谈判方案。谈判方案应包括的内容有（ ）。ABC
A、目标 B、程序 C、时间 D、标的物
3、所谓“三步统一法”的三步是（ ）。BCD
A、知头知尾 B、各抒己见 C、归纳 D、决断
单项选择题
1、谈判的当事人包括( A )两类人员。
A、台上（一线）和台下 B、业务员和老板
C、委托人和受托人
2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。
A、要求谈清楚 B、谈出结果
C、划分责、权、利
3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。
A、谈判准备 B、有先决条件
C、准备合同
4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。
A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
5、买方地位谈判的特征是( B )。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、情报性强、掏钱难、度势压人
6、代理地位的谈判特征为( B )。
A、共同语言、对抗性小、谈判广而深
B、姿态超脱、态度积极、权限意识强
7、客座谈判的特征为( B )。
A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松
B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
1、先期探询的严谨原则表现在（ A ）
A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。
B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。
C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。
2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ）
A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。
B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。
C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。
3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（
A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B、价格谈判准备阶段
C、不必太介意的阶段
4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（
A、价格贵不贵？
B、价格构成
C、货与价的关系
5、价格性质主要指（ C ）
A、交易价格便宜还是贵。
B、可接受还是不可成交价
C、交易价格是固定价还是浮动价
6、构成调价的元素有（ A ）
A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿
B、原料价、人工、时间、环境和政府干预 ）。A C
）
C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。
7、评论价格解释的规则是（ B ）。
A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。
B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。
C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。
8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（ ）C
A、分析对手和分析自己
B、分析技术和分析价格
C、分类和分档
9、讨价的力度规则具体表现为：（ B ）
A、决不留情、要求苛刻、次数多。
B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。
C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。
10、确定还价起点的三个因素是（ C ）
A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。
B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。
C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数
11、谈判中的礼节规则要求（ C ）
A、不与对方争执，不发火，不说谎话
B、招待周到，态度温和，讲话有风度
C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如
12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ B ）。
A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件
B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段
C、认准出手时机，认准出手的条件
13、后退中的灵活规则主要表现为（ A ）
A、后退适时与后退适度
B、退得对方高兴退得己方不吃亏
C、退得主动退中可进
14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。C
A、说理和沉默
B、批判和推理
C、沉默和重复
15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（ ）。C
A、市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会
B、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望
C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向
16、所谓初期探询的（ ）是指相对严谨的布局中有关条件具有机动性的特点。B
A、严谨性 B、回旋性 C、亲和性
17、在商业谈判的探询过程中，由于交易各方可能同时被对方探询，为了不过早地暴露自己的真实企图，更不轻易暴露己方的弱点，探询就必须讲究（ ）。A【谈判感情目标】
A、策略 B、态度 C、背景
1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（ ）出现，在谈判场合可以（ ）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（ ）。
A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避
2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（ B ）。
商务谈判策划书的方面分析
商务谈判策划书
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析
中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套
设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业
治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳
步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公
司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国
进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连
续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、
科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发
扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，
以国际、国内两个市场为依托，以成套设备
和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、
资产质量优良、管理水平先进、具有较强创
新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被
美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225
家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程
特别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等
荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代
表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标
结果）为企业精神。 面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优
质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美
好的明天。
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析
三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大
在中国的业务。
二，谈判主题及内容。
1 主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失
并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2.谈判地点北京香山大酒店。
3.谈判时间：2007年12月30日~2008年1月5日。
4.谈判方式：正式小组谈判。
5.与争议有关的相关资料：
A甲方经市场调研的信息情报：
（1）FP-148货车缺陷情况如下。
缺陷 出现率%
轮胎裂纹 10
挡风玻璃裂碎 5
电路故障 30
铆钉震断 20【谈判感情目标】
车架裂纹 10
有一项以上缺陷 70
甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量
缺陷均出现在保修期内。
（2）有关汽车的交易情况
1）够入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆；
2）够入数5840辆；
3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；
4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：
A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重
大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费
由 日方支付；
B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，
其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年
内）； 保修期外由中方自理：
C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出
5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损
失 ，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉
之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率
上 升一档。
（3）甲乙双方以前的往来情况
甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量
问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善 解决，所以双方以前的交易往来
情况良好，也为此建立了良好的友谊关系
B乙方给甲方的信息情报：
1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；
2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若
按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；
3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不
满；
4）对于处理汽车质量问题可有三种方法
A 将汽车运回日本修理
B 乙方派人员带维修件到中国来维修
C 将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲
方自理）。
其费用支出大小显然：方案一》方案二》
方案三。
三，谈判团队人员组成
主谈：肖永胜 公司谈判全权代表
决策人：厉娜、徐景生 负责重大问题的研究分析及最终决策
本文来源：http://www.gbppp.com/jy/389512/
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