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房产电话销售开场白
房地产公司电话销售培训开场白培训
1电话销售前的准备
2开场白中的关键因素
电话前的准备: 电话销售前的准备就像大楼的地基如果地基打得不扎实大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。
电话销售前的准备工作包括以下几方面
1.明确给客户打电话的目的: 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。
2.明确打电话的目标: 目标是什么呢目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的一定要清楚打电话的目的和目标这是两个重要的方面。
3.为了达到目标所必须提问的问题: 为了达到目标需要得到哪些信息、提问哪些问题这些在打电话之前必须要明确。
电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求如果不提出问题显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
4.设想客户可能会提到的问题并做好准备 你打电话过去时客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚你要花时间找一些资料客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉这也不利于信任关系的建立。
所以你要明确客户可能提问一些什么问题而且应该事先就知道怎么去回答。
5.设想电话中可能出现的事情并做好准备:
100个电话中通常可能只有80个电话是打通的80个电话中又往往可能只有2-3个电话对商铺比较感兴趣每次打电话都可能有不同的情况出现作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况对于不同的情况准备相应的应对措施。
6.要做好客户问题要熟记的准备: 上文已经提到如果给客户的某些回应需要查阅资料你不可能有太多的时间。你要注意千万不能让客户在电话那边等的时间太长所以资料一定要放在
手边以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。
最好是做到熟记项目资料。
把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表客户问到这些问题时你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表尤其是同事的联系电话很重要如果客户问的问题你不是很清楚你可以请同事中的熟悉业务的人员帮忙给客户解答形成三方通话 7.态度上也要做好准备: 态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大而且每天遭受的拒绝也往往非常多所以很容易造成精神上的疲倦在这种疲倦的影响下可能在打电话时态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。
: 有的电话销售代表每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张担心客户不再考虑我们推荐的商铺。然而实际情况往往并不是他想像的那样结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。
: 态度准备上还有一点很重要就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍。 开场白中的关键因素
准备工作已经做好之后接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户时一定要有激情要用激情来感染客户一定要专业要用专业来让客户信任你。你的准备工作做的很充分这不应是你的障碍。
接下来你就需要有一个开场白。
开场白中有五个因素是很关键的
1.自我介绍
自我介绍非常重要。例如当电话接通后你说“您好我是某某售楼部的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍这是开场白当中的第一个因素自我介绍。
2.相关产品的介绍
如果碰到有意向的客户要对自己销售的产品做一个简明扼要的说明这等于建立一座与客户沟通的桥梁。第二个电话就不能直入主题了如果开门见山地直接进入话题显得很唐突也不利于建立起融洽的关系。所以最好先关心一下客户。
3.介绍打电话的目的
接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要就是突出产品对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。
【小结】
这一讲主要讲述了电话销售前的准备和开场白中的关键因素。
电话销售前的准备包括明确打电话的目的和目标、为了达到目标所必须提问的问题、设想客户可能会提到的问题并事先做好准备、设想打电话中随时有可能出现的事情并事先就做好准备、所需各种资料的准备、态度上也要做好准备 开场白中的关键因素包括自我介绍、相关的人或物的说明、介绍打电话的目的、确认对方时间的可行性和转向探询需求。 房产电话销售话术：具有吸引力的开场白
开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右的时间内，电话销售人员和潜在目标客户所要讲的话，也差不多是前五句话。衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后，能否激起客户的兴趣，让客户在繁杂的事务中抽出一部分时间给电话销售人员，同时又可以避开客户的条件反射心理。
1、 陈述产品的最终价
客户之所以选择某种商品或者服务，是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题，能够带给他相应的价值，同时这种价值对于客户的付出，显得物超所值、具有丰厚回报。 因此，开场白的时候，电话销售人员不妨用最直白的语言，让客户明白这个电话最后能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的，只需要小小的投入就能够获得巨大的回报。
2、 提出刺激性的问题
如果电话销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。
3、 让客户感到惊讶
同刺激客户相比，让客户感到惊讶就更加有意思。刺激客户很多时候都带有让客户痛苦的感觉，而让客户感到惊讶就不同了，惊讶是原本我们认为的一种正确观念或者既成事实，突然听到另外一种和以前完全不同的说法，客户的思维惯性被打断了，基于本能，客户决定了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法，也就是说，客户的兴趣已经产生，电话销售人员已经有了继续往下对话的机会。
4、 好奇心的神奇魔力
好奇心是引起客户注意力和兴趣的关键所在，前面的几种方法也包括好奇心的因素。如果客户能够对电话销售人员的话题感到好奇，就等于让客户闻到牛排的香气，听到炸牛排的吱吱
响声，但客户却看不到牛排在哪里，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。
5、 真诚地赞美客户
每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果电话销售人员能够找到赞美客户的话题，谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给这个可爱的人几分钟时间，对话就进行下去了。
6、 不如干脆欲擒故纵
在电话销售中，我们总是有可能遇到一些很难缠的客户，不管我们如何讲，他就是“现在很忙”或者“马上要开会”，在这种情况下，与其强行销售而被客户不耐烦地拒绝，不如顺水推舟，欲擒故纵，“既然您这么忙，不如我一个月后再打过来，好吗”客户正是求之不得，然后电话销售人员做好记录，到了一个月后，真的准时打过去，因为客户之前有过承诺，所以他不太好意思再次拒绝，而且这么锲而不舍的销售人员，会打破客户对于销售人员的负面印象，基于对你的尊重，客户也会听听你接下来的内容。
可以为自己的电话找一座桥梁，比如“是您的朋友××让我给您打这个电话的”，客户不看僧面也要看佛面，既然是朋友介绍，就需要给朋友面子，最起码先花点时间听听什么事情。 也可以提到对方非常关心的人或者事情，比如提到客户主要的竞争对手。 也可以先给客户发一些信息、邮件或者寄小的样品与礼物，然后以这些作为切入口。
以回访的名义作交叉的销售也是很好的方法。 还可以给自己公司顶一块非常响亮的招牌，让客户听了之后无法抗拒，很多北京的公司都会这样做，如“我是中国××协会的或者中国××单位，现在推出了××政策，需要你们配合„„”等，客户听到之后心里面想是不是机关事业单位找他，不太敢直接拒绝。
房产电话销售开场白
1电话销售前的准备
2开场白中的关键因素
电话前的准备: 电话销售前的准备就像大楼的地基如果地基打得不扎实大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。
电话销售前的准备工作包括以下几方面
1.明确给客户打电话的目的: 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。
2.明确打电话的目标: 目标是什么呢目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的一定要清楚打电话的目的和目标这是两个重要的方面。
3.为了达到目标所必须提问的问题: 为了达到目标需要得到哪些信息、提问哪些问题这些在打电话之前必须要明确。
电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求如果不提出问题显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
4.设想客户可能会提到的问题并做好准备 你打电话过去时客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚你要花时间找一些资料客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉这也不利于信任关系的建立。
所以你要明确客户可能提问一些什么问题而且应该事先就知道怎么去回答。
5.设想电话中可能出现的事情并做好准备:
100个电话中通常可能只有80个电话是打通的80个电话中又往往可能只有2-3个电话对商铺比较感兴趣每次打电话都可能有不同的情况出现作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况对于不同的情况准备相应的应对措施。
6.要做好客户问题要熟记的准备: 上文已经提到如果给客户的某些回应需要查阅资料你不可能有太多的时间。你要注意千万不能让客户在电话那边等的时间太长所以资料一定要放在手边以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。最好是做到熟记项目资料。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表客户问到
这些问题时你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表尤其是同 事的联系电话很重要如果客户问的问题你不是很清楚你可以请同事中的熟悉业务的人员帮忙给客户解答形成三方通话 7.态度上也要做好准备: 态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大而且每天遭受的拒绝也往往非常多所以很容易造成精神上的疲倦在这种疲倦的影响下可能在打电话时态度上就 会情不自禁地不是很积极、热情。
有的电话销售代表每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张担心客户不再考虑我们推荐的商铺。然而实际情况往往并不是他想像的那样结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。
态度准备上还有一点很重要就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍。
开场白中的关键因素
准备工作已经做好之后接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户时一定要有激情要用激情来感染客户一定要专业要用专业来让客户信任你。你的准备工作做的很充分这不应是你的障碍。
接下来你就需要有一个开场白。
开场白中有五个因素是很关键的
1.自我介绍
自我介绍非常重要。例如当电话接通后你说“您好我是某某售楼部的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍这是开场白当中的第一个因素自我介绍。
2.相关产品的介绍
如果碰到有意向的客户要对自己销售的产品做一个简明扼要的说明这等于建立一座与客户沟通的桥梁。第二个电话就不能直入主题了如果开门见山地直接进入话题显得很唐突也不利于建立起融洽的关系。所以最好先关心一下客户。
3.介绍打电话的目的
接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要就是突出产品对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。
【小结】
这一讲主要讲述了电话销售前的准备和开场白中的关键因素。
电话销售前的准备包括明确打电话的目的和目标、为了达到目标所必须提问的问题、设想客户可能会提到的问题并事先做好准备、设想打电话中随时有可能出 现的事情并事先就
做好准备、所需各种资料的准备、态度上也要做好准备 开场白中的关键因素包括自我介绍、相关的人或物的说明、介绍打电话的目的、确认对方时间的可行性和转向探询需求。
房产电话销售开场白话术
“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。
一、请求帮忙法
如:
电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！
客 户： 请说！
一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
二、第三者介绍法
如:
电话销售人员：您好，是李经理吗？
客 户： 是的。
电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。
客 户： 客气了。
电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：
三、牛群效应法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指【房产销售开场白】
通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
如:
电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？„„
电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。
四、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。
如:
约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：
约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找 来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精 华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”
这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。
五、巧借“东风”法
三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。
如:
冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务
卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张 卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看 一下她是怎样切入话题的。
电话销售人员：您好，请问是李经理吗？
客户：是的，什么事？
电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！
客户：这没什么！
电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还 是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是„„？我们会尽快给您邮寄过来的。
客户：四川省，成都市„„
六、老客户回访
老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。 如:
电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另 外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？
王总： 上一次不小心丢了。
从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。 据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。
通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：
1．在回访时首先要向老客户表示感谢；
2．咨询老客户使用产品之后的效果；
3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因；
学习目的： 九大步骤之1-开场白
1、做开场白前的一些准备工作；
2、通过本单元的学习了解开场白的重要性；
3、了解并熟悉开场白的流程；
4、掌握九大步骤中开场白的技巧；
5、完成演习行动；
6、与老师完成辅导讨论；
你学习的期望：
在进行销售学习前，请记住：
顾客是我们的上帝，他给我们带来利益；
顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的；
我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。
开场白对整个销售的影响：
开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。
进行开场白前需要：
整理你的仪容、仪表
女性：做适当的化妆；
画眉；
涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）
上一点清淡的香水；
职业装；
深色的鞋子；
肉色的袜子；
保持指甲的清洁卫生；
男性：做适当的个人整理；
（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）
头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。
不留胡须；
注意领带、服装的整洁；
可以擦适当的香水；
注意指甲的清洁卫生；
注意皮鞋与衣服的搭配；
手上的饰物不宜过多；
一、 笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。
请看下面的散文《微笑》：
微笑不花费一分钱，却能给你带来好处；
微笑会使对方富有，但却不会使你变穷；
它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒； 没有微笑，你就不会这样富有和强大； 有了微笑，你就会富而不贫； 微笑能给家庭带来幸福； 能给生意带来好运； 给你带来友谊； 它会使疲倦者感到愉悦； 使失意者感到欢快； 使悲衷者感到温暖； 它是疾病的最好药方； 微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走； 微笑是无价之宝； 有人过于劳累发不出微笑； 把微笑献给他们； 那正是他们需要；
微笑练习：
1. 让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑；
请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？
一个婴儿正在对着你笑；
2. 每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止；
3. 把这种微笑保持到你一天的工作中；
4. 形成你习惯性的微笑；
笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。
二、 调整你的心态：将每一位走进的顾客当成准客户。 请你记住：“顾客走进售楼部就是进来买房的，但是他还有很多问题，帮他解决这些问题他就会买房。”当你拥有这种心态后，你和顾客在交流时，就不呆板，不会感到拘谨和压力。
请千万不要：将部分顾客分成只是随便看看，这样你就不会接受他，不会认真对待他，从而失去准客户和成交的机会。
三、 自我介绍：
例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。
当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。
当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。”
四、 拉关系；
赞美—赞美——再赞美
赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。 东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
（提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好。）
赞美要诀：
（1）赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；
（2）赞美贵在自然，不露痕迹；
（3）赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;
（4）赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;
（5）赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;
在男人面前讲事业，
在女人面前讲感情，
在先生面前赞美太太，
在太太面前赞美先生，
在父母面前要赞美孩子。
（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。
如：
做一名老师是一直都没有实现的梦想；
高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；
在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。
五、 收集客户资料（切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话
题，为推荐户型做好准备）
1、 家住附近吧？
2、 看你的气质应该是在高新技术领域工作？
3、 家里几个人住？考虑多大面积的房子？
4、 看过一些房子吧，觉得如何？
5、 这次打算买一个大一点的？
6、 听您口音好象是江浙一带的人吧？
7、 孩子有多大了，在读书吧？
别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。
小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈话桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。 与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度左右。
问题的探讨与分析
请阅读以下赞美，分析他赞美哪方面或赞美谁，抓住了哪种赞美要诀：
（1）你的公司很有名，让我很羡慕。
（2）做CEO是我一生追求的梦想。
地
产
话
术
目 录
1、 „„„„„„„„„„„„„„„„„能否按时交房
2、 „„„„„„„„„„„„„„„„„质量问题
3、 „„„„„„„„„„„„„„„„„价格问题
4、 „„„„„„„„„„„„„„„„„客户要求回家商量、考虑时
5、 „„„„„„„„„„„„„„„„„资金周转有问题，暂不能买
6、 „„„„„„„„„„„„„„„„„销售的三板斧
7、 „„„„„„„„„„„„„„„„„按揭的好处
8、 „„„„„„„„„„„„„„„„„期房风险大，等建好以后再买
9、 „„„„„„„„„„„„„„„„„看到现房再买
10、„„„„„„„„„„„„„„„„„买房实际上是怎样用钱
11、„„„„„„„„„„„„„„„„„宣传单上的价格与现实价格有差异
12、„„„„„„„„„„„„„„„„„如何帮客户分析、参谋
13、„„„„„„„„„„„„„„„„„谈客技巧
14、„„„„„„„„„„„„„„„„„现在还未开工，就争着买，为什么？
15、„„„„„„„„„„„„„„„„„要求退定，先摸清后再说
16、„„„„„„„„„„„„„„„„„预约见客户的技巧
17、„„„„„„„„„„„„„„„„„标准销售流程
18、„„„„„„„„„„„„„„„„„劝订技巧
19、„„„„„„„„„„„„„„„„„业务洽谈注意事项
20、„„„„„„„„„„„„„„„„„销使工作体会，应答话题
21、„„„„„„„„„„„„„„„„„如何抓好销使
22、„„„„„„„„„„„„„„„„„价格能否优惠，打95折就买
23、„„„„„„„„„„„„„„„„„谈判中必须讲到的
24、„„„„„„„„„„„„„„„„„谈话的要领
25、„„„„„„„„„„„„„„„„„投资好的物业与其它投资的比较
26、„„„„„„„„„„„„„„„„„与当地人拉近关系
27、„„„„„„„„„„„„„„„„„我买房只想居住，能否增值没关系
28、„„„„„„„„„„„„„„„„„有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，你们要求半年
内付100%，这一条不能答应
29、„„„„„„„„„„„„„„„„„帮客户分析各种投资的利弊
30、„„„„„„„„„„„„„„„„„房价不会大跌，而是稳中有升
31、„„„„„„„„„„„„„„„„„以提问的方式正面引导
32、„„„„„„„„„„„„„„„„„做销售应保持的态度
33、„„„„„„„„„„„„„„„„„考虑什么（一般客户的心理）
34、„„„„„„„„„„„„„„„„„相关术语
35、„„„„„„„„„„„„„„„„„超低的价位，成本销售，抗跌升值
36、„„„„„„„„„„„„„„„„„了解客户心理
37、„„„„„„„„„„„„„„„„„卖得俏的商品降价销售不符合市场规律
38、„„„„„„„„„„„„„„„„„人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻?
39、„„„„„„„„„„„„„„„„„不要反驳客户
40、„„„„„„„„„„„„„„„„„房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争
41、„„„„„„„„„„„„„„„„„销使培训
42、„„„„„„„„„„„„„„„„„销使发单流程
43、„„„„„„„„„„„„„„„„„销使发单九要素
44、„„„„„„„„„„„„„„„„„价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心）
45、„„„„„„„„„„„„„„„„„我以前来过，给我优惠
46、„„„„„„„„„„„„„„„„„发单技巧
47、„„„„„„„„„„„„„„„„„为了孩子，买房子就是要买好环境
48、„„„„„„„„„„„„„„„„„各种设计的说法
49、„„„„„„„„„„„„„„„„„人性化的家居四空间必备追求
50、„„„„„„„„„„„„„„„„„话说电梯
51、„„„„„„„„„„„„„„„„„应该买这样的房子
52、„„„„„„„„„„„„„„„„„楼盘质素是竞争取胜的决定因素
53、„„„„„„„„„„„„„„„„„社交环境是生意和生活的一部分
54、„„„„„„„„„„„„„„„„„花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的
55、„„„„„„„„„„„„„„„„„销售别墅的说法
56、„„„„„„„„„„„„„„„„„陪同客户去山庄参观的注意事项
57、„„„„„„„„„„„„„„„„„我只买别墅，不买花园
58、„„„„„„„„„„„„„„„„„离市区太远了
59、„„„„„„„„„„„„„„„„„加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜
60、„„„„„„„„„„„„„„„„„苏州别墅楼盘销售套路
61、„„„„„„„„„„„„„„„„„高层与多层孰好？
62、„„„„„„„„„„„„„„„„„人民币贬值问题
63、„„„„„„„„„„„„„„„„„如何提高谈判能力
64、„„„„„„„„„„„„„„„„„商业方面
65、„„„„„„„„„„„„„„„„„总结
1、 能否按时交房?
能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： ⑪说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在呼市发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。
⑫能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。
⑬没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，×先生，武建集团二公司，是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心吧？绝对不会有问题。
2、 质量问题
这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？
我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不
电话话术
正常拓客流程：【房产销售开场白】
1、销售：您好，请问您是XX先生/女士吗？
2、客户：恩，你是….
3、销售：XX先生/女士，不好意思，打扰您了，请问您现在方便接电话吗？
4、客户：你是谁啊？
5、销售：XX先生/女士，现在有个位于主城区首付仅需5万元，月供只要1000元左右的住宅项目，还可以参加只需5块钱就能买5m²的优惠活动，可以耽误您几分钟时间，我给您介绍一下吧？
6、客户：恩，你继续
7、销售：我们项目叫大地·碧海龙庭，位于南明区汤巴关武警医院正对面，正对贵阳森林公园，万亩森林环绕，居住环境极其优越，同时从项目到凯宾斯基和亨特购物广场三分钟即可到达，我们项目住宅户型面积涵盖60m²到130m²，无论您是居住还是投资，都是非常适合的。
8、客户：卖多少钱？
9、销售：是这样的，我们项目现在是认筹阶段，交5000抵20000，能再享5元买5m²的优惠，而且我们现在在做新盘推广活动，您本人到现场，还将会赠送您价值5000元的购房大礼包， XX先生/女士，您什么时候有时间，到我们项目现场来看一下，我给您详细做个介绍，大礼包我也给您预留着。
10、客户：行吧，等我有空过来。
11、销售：好的，我一会儿把项目地址和我的联系方式发给您，您来了，告诉我，我出来接您，祝您生活愉快！
遇见各类问题答复：
1、销售：您好，请问您是XX先生/女士吗？
2、客户：恩，你是….
3、销售：XX先生/女士，不好意思，打扰您了，请问您现在方便接电话吗？【房产销售开场白】
4、客户：没空，我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
5、销售：（必须马上接口）：那我半个小时左右再打给您吧，您看方便吗？
当半小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：
XX小姐/先生，您好，我是半小时前给您打过电话的小李。
6、客户：你怎么知道我电话的？
7、销售：XX先生/女士，您原来是我的接待的一个看房客户，我现在换了一家楼盘，项目非常不错，就在南明区，首付仅需5万元，月供只要1000元左右，还可以参加只需5块钱就能买5m²的优惠活动，耽误您5分钟时间，我给您介绍一下吧？
6、客户：暂时不需要
7、销售：XX小姐/先生，您是暂时没有购房需求呢还是已经有房了？
8、客户：没有购房需要（接9） 客户：有房了（接10）
9、销售：你暂时没有购房需求，没有关系的，我这边可以给你做个登记，到时候有需求的时候直接联系我就好了，到时候可以给您最新优惠。当然您本人可以介绍亲戚朋友到我项目现场，这样您可以获得价值5000元的看房大礼包以及3000元的现金奖励。这是普通客户享受不到的优惠哦。
10、销售：没有关系啊，因为您是我的老客户，我这边可以向公司申请“老带新”活动，只要您本人或者介绍的亲戚朋友到我项目现场，您就可以获得价值5000元的看房大礼包以及3000元的现金奖励。这是普通客户享受不到的优惠哦。
11、客户：那5000元大礼包里都有啥？
12、销售： XX先生/女士，电话里也说的不太清楚，这样吧，我们项目离亨特很近，您开车上机场路，3分钟就到了，要不您什么时候有空，我们约个时间，您到我们项目现场来看一下，我给您详细做个介绍，大礼包我给您留着。如果客户非得问大礼包是什么，就回答：这大礼包，都是我们特地为客户准备的优惠礼包，很实用，比如婚纱摄影机构摄影套餐，电影票，家电现金抵用券等等）
如果客户具体问婚纱摄影是哪家，电影票是哪家，家用抵用券等等问题
统一回复：既然您赶兴趣，您来一趟现场吧，我给您详细介绍，也给您预留着。
13、客户：哦，你们在哪儿
14、销售：我们项目叫大地·碧海龙庭，位于南明区汤巴关武警医院正对面，正对贵阳森林公园，万亩森林环绕，居住环境极其优越，同时从项目到凯宾斯基和亨特购物广场三分钟即可到达，我们项目住宅户型面积涵盖60m²到130m²，无论您是居住还是投资，都是非常适合的。
15、客户：多少钱
16、销售：是这样的，我们项目现在是认筹阶段，优惠5000抵20000，还能再享5元买5m²的优惠，您什么时候有时间，可以带您有购房意向的家人和朋友，到项目现场来看看， 我给您详细做个介绍，价值5000元看房大礼包及3000元现金奖励我也给您预留着。
17、客户：行吧，等我有空过来。
18、销售：好的，我一会儿把项目地址和我的联系方式发给您，您来了，告诉我，我出来接您，祝您生活愉快！
在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。
作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。
美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》[1]，美国克林顿总统顾问、内阁高参、谈判训练大师罗杰·道森的著作《优势谈判》[2]，美国潜意识大师马修·史维的著作《我要催眠你---精彩绝伦的催眠式沟通技巧》[3]，销售行为学家孙路弘先生的著作《汽车销售的第一本书》[4]周海涛主编的《销售专业话术》[5]等从沟通谈判技巧、消费心理学、行为学的角度系统总结了很多销售过程的话术技巧，非常值得房地产行业学习。
本讲就是借鉴上述研究成果，结合房地产销售的实践来总结的话术技巧。
话术之宗：赢家心态
作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。
何谓“赢家心态”？我们首先说“家”，正如重庆力帆集团董事长尹明善所说：“中国的文化是家文化，我们把能干的都叫做家，行家、专家、军事家、文学家、还包括企业家。 我们把事做好了那叫做做到家了。”[6]为什么中国文化把最能干的都叫做“家”呢？这在儒家经典《大学》里能找到答案。“如保赤子。心诚求之，虽不中，不远矣。未有学养子而后嫁者也！”翻译成白话文：“如同爱护婴儿一样，内心真诚地去追求，即使达不到目标，也不会相差太远。要知道，没有先学会了养孩子再去出嫁的人啊！”意思就是任何人只要把工作对象当成自己家里的事去真诚的追求，当成自己的孩子去爱护、去宽容，就能成为这个领域最厉害的人。
所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。
我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。
销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。
房地产销售的九大话术
一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。
一、首次接触的喜好话术；
二、初期报价的制约话术；
三、讲解过程的FAB话术；
四、看房过程的控制话术；
五、交谈过程的主导话术；
六、处理异议的避免对抗话术；
七、竞品比较中的打岔话术；
八、跟单过程的控制话术；
九、价格谈判中的优势话术。
首次接触的喜好话术：关联与赞美
客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。
置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档
服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。
成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫***。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。”等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。
赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。
赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。
笔者曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，笔者注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：“你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫„成名耳‟，很多影视明星都具备这样的成名耳。”这位妈妈听了非常高兴，说：“是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。”围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。 还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓“寸（Cuàn）”的客户，他说了句：“哦，姓Cuàn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。”客户一听，马上就很高兴，“对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。以前实际上是爨，但字太复杂了，宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对，实在难得。”结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。
以上两个案例都属于典型的赞美到客户的“潜能”，效果自然非凡。
除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。
比如：“上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧？”
“哦，不是。我不认识他。”
“看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。” 为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。
初期报价的“制约”话术
所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。
在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。
实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。
罗伯特•西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。很多情况下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。
在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答“我们的均价是12000元”的后果就是，客户接着说“太贵了！”于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里？为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。
这时，置业顾问正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。“制约”就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。“制约”策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。具体表现如下：
客户问：“这房子多少钱啊？”
置业顾问答：“您问的这个户型是我们所有户型中卖的最好的，您可真有眼力。70平的两室两厅，还能看河景和高尔夫球场，我们这个产品在长白岛上是唯一的，目前也只剩一套了。我做销售这行五年了，还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。”
客户追问：“到底多少钱呢？”
置业顾问答：“我们这个户型的价格和万科城的价格是持平的，单价6000元。”
此时，客户有两种思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力。“这个价格能接受，好房子就是要贵。”这个结果非常理想，为以后的价格谈论埋下了对置业顾问有利的伏笔。另一种表现是：“哦，是不便宜啊。为什么呢？”此时，客户是询问状态，置业顾问可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过“制约”策略来控制客户的思考向销售方有利的方向发展。
“制约”报价手法常见的还有比如“这个户型原价10000元/㎡，但现在五一黄金周期间促销，我们一共只有五套房源，打7折。”这个案例中，销售人员报出抬高的价格10000元/㎡，利用的就是客户们对这个抬高的价格所产生的“昂贵=优质”的反应，然后又强调短缺，对客户心理造成制约。
“制约”话术最核心的要点就是强调“短缺”。“短缺原理”是《影响力》里提到的“六大武器”之一。往往来说，人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望。在房地产销售过程中，“制造稀缺”是操盘最重要的原理之一。越是稀缺的东西，人们越是渴望得到，结果销售自然水到渠成。
讲解过程中的FAB话术
FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。
F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息。
A的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处。
B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。举例：
“我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机。他的好处一是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一；另外是非常环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂。您不是担心
对话一
A:销售员 B:客户
电话
A:您好，请问是王先生吗？
B:你好，有什么事情吗？
A:不好意思打扰了，您方便让王先生接下电话吗？
B:我就是啊
A:我是恒大地产的业务员，您的朋友张先生在我们这里订下了一套房，他告诉我们您也有购房的需求，我们现在是新的小区开盘，各式房型户型都有选择，现在价格超值，有兴趣的话您今天可以来下我们的售楼中心，就在XXXX，我和您在详细介绍下。
B：我今天可能没有什么时间。
A:您今天很忙，那明天好吗？您看是上午还是下午呢？ B:我这几天都很忙啊。
A:这几天都很忙的人，也只有您们这些忙的人，才事业有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，您看明天下午3点可以吗？
B：那就明天下午4点把。
A:那就定在4点吧，我在售楼部等您不见不散，这个就是我的号码，有任何问题您都可以随时联系我，再见。
售楼中心
(见面，握手，交换名片)
A:王先生，您好，欢迎您来。我是上次和您通话的业务员小刘。 B:你好。
A:您果然和张先生说的那样年轻有为，您一路过来还顺利吗，我先跟您倒杯茶，您这边走，我们到VIP休息室慢慢聊。
B:还好还好，麻烦了。
A:您可以看下模型，这是我们销售最好的几个户型，不知道您买房呢是自己家人住呢还是投资呢？
B：就自己家人住，大概三室两厅的那种，130平左右。
A:一看您就是顾家的那种成功人士啊，我跟您简单介绍下我们这个楼盘，周边又有公交站还有地铁站，出行更方便的，交通距离合理，周边环境，包括空气质量，噪音，光线等软件环境及购物，医疗，教育设施等硬环境都是一流的.....
B:你这现在还没建好，如果我现在订房了，你们能保证按时交房吗？ A:说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在武汉发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题。
B：那你们房子的质量有保障吗？
A:我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们公司所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由武汉质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？ 王先生，请您放心，质量是绝对没有问题的。
A:我还是觉得期房风险大，等你们建好后我再来买好了。
B:先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？ 现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一采用，但我们都用上了。如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯定不会时现有的了，中间至少有40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的。而且事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。 A:我担心资金周转有问题，暂时还是先不买好了
B:从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越
投越多。王先生，看得出您是一个成功的商人，那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。 老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。
A:那看来也只有按揭买好了。
B：其实按揭有挺多好处的，您想各种银行按揭，对于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到理想的房子，对生意又没有什么压力。每月几千元，其实就是把将来的钱现在利用上，您知道几年前，要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已，可现在100万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，而且这样每月向银行付款，其实也是给自己一种压力，
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