【www.gbppp.com--七夕节专题】
和布克赛尔县供销社全力以赴做好春耕农资供应工作 根据塔城地区供销社关于充分做好春耕春播农资供应文件精神要求，和布克赛尔县供销社召开了专题会议部署县域农资供应工作。会议要求县农资公司、各基层供销社、综合服务社和各销售网点充分认识春耕农资供应的重要性，把农资供应作为供销社服务农业生产的综合平台和生力军的重要体现形式，把春耕农资供应作为当前最紧迫的工作任务来抓。要充分发挥流通网络优势，全力以赴做好春耕农资供应工作。
围绕春耕生产，和布克赛尔县供销社在组织货源和服务上，不断创新工作方式，主要采取：一是调查市场需求。组织专人深入农资连锁门店、种植大户、合作社调查摸底，建立农资商品信息库，以便购回适销对路的农资商品。二是做好连锁配送，加强农资市场的规范。和布克赛尔县供销社以农业生产资料公司为龙头，将全县供销社系统农资网点纳入到“新网工程”建设体系中来，依托农资经营龙头企业、配送中心，积极推进农资连锁经营，减少中间环节，降低农民生产成本，让利于民。三是为农民提供农化服务。继续开通农资销售服务咨询热线电话，为农民购买农资商品提供咨询。对农资商品和销售场所等农资质量安全问题和生产、运
输、销售假、劣质农资现象将及时向县农资打假办公室、工商、质检、安检等部门反映，全力为农民朋友排忧解难，确保农民合法权益不受侵害。四是加强监管与配合，维护农民权益。该社对农资销售门店采取自查、配合有关部门检查和设立举报电话等方式，净化市场，严厉打击假冒伪劣农资商品经营行为，有效地杜绝假冒伪劣农资商品坑农、害农事件的发生，保证农民买到放心肥。五是各项服务措施到位。严把农资进货渠道，必须选择国内外知明农化企业和品牌 农资商品。执行三项承诺，货不对路可以换、假冒伪劣可以退、因销售假冒伪劣造成损失的保证赔偿和信誉卡制度等便民服务措施。
目前，和布克赛尔县供销社系统已组织各类春耕适销化肥5000余吨，其中：尿素3000吨;复合肥400吨;磷肥1550吨;其他化肥10吨。各类农药20吨，农地膜50吨，这些农资商品基本能够满足春耕农资备播所需。和布克赛尔县：农民专业合作社阔步前进
2015-1-16 12:05:12 作者：韩静 来源：塔城日报 【字体：小 大】
【内容摘要】2014年，和布克赛尔全县共有农民专业合作社168个，新增合作社48个，入社户数1076户，带动非成员农户数2461户，成员出资总额达8894.34万元，全县村级合作社覆盖率达100%。 1月12日，和布克赛尔蒙古自治县莫特格乡牧羊人奶制品农民专业合作社里工人们有条不紊地忙碌着，整洁的生产车间里，现代化的生产工艺在这里一一呈现出来。
2010年成立的牧羊人奶制品农民专业合作社最初只有社员5户，而今拥有了6000平方米的生产厂房用地，购买了奶酪生产设备、牛奶检测设备等先进仪器，入社社员148人。
几年来，牧羊人奶制品农民专业合作社严格按照规范化管理要求，逐步从县级示范合作社创建成地区示范合作社、伊犁州示范合作社、自治区示范合作社。
2014年，全县共有农民专业合作社168个，新增合作社48个，入社户数1076户，带动非成员农户数2461户，成员出资总额达8894.34万元，全县村级合作社覆盖率达100%。
和布克赛尔县农经局对新注册的农民专业合作社积极进行跟踪服务，从登记前的培育、项目的考察、政策咨询、业务指导、学习培训等方面搞好服务，保证农民专业合作社的快速发展。
2014年，和布克赛尔还争取中央合作社扶持项目4个，争取自治区农民专业合作社扶持项目1个，共引资145万元，起到了较好的示范带头作用。
“农民专业合作社规范化经营模式使农牧民从小户变大户，不仅拓宽了农牧民增收渠道，还提高了农牧民人均收入。”县农经局局长郭庆玉说。
和布克赛尔县夏孜盖乡专业合作社成为农民增收助推器
时间:2014-07-20 23:27来源: 作者:1091267535
近年来，夏孜盖乡依照科学发展规划，积极发挥引导、扶持和服务职能，有效地推进了农民专业合作社的发展。目前，全乡注册农民专业合作社15个，涉及种植业4个， 养殖业6个，服务业5个。
今年来，上级部门将农民专业合作社发展纳入年度责任目标考核的重要内容，乡政府成立了夏孜盖乡农民专业合作指导工作领导小组，形成乡、村两级农民专业合作社指导工作体系。通过农业部门引导农民专业合作社按照法律要求搞好管理，扩大规模，提高效益，增强合作社的带动力和影响力。
我乡农民专业合作社以共同利益为纽带，以市场需求为导向，以提供服务为重点，把同类农产品的生产经营者与同类农业生产经营服务的提供者、利用者组织起来，通过产前统一采购，供应种子种苗；产中统一供应农资或饲料，统一技术服务；产后统一开拓市场，统一价格，统一销售，使农业生产要素在更大范围、更广领域、更高层次上实现优化配置，改变了农民在市场中的弱势地位，适应了市场经济发展的需要。
合作社成立的根本目的就是农民报团，形成产业规模，增强市场竞争力，让参社农民受益。据调查，我乡农民专业合作社成员与非成员相比较，年人均收入通常高出5%至10%。特别是一些实行生产标准化、经营规模化的专业合作社，农民增收的效果更为明显，真正起到了增收示范效应。
和布克赛尔县扶持肉牛养殖户扩大规模
2014年09月10日16:36 来源：人民网-新疆频道 手机看新闻
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人民网和布克赛尔9月10日电（通讯员 何承强 黄娇娥）9月10日，和布克赛尔蒙古自治县吉日格勒奶牛养殖专业合作社理事长托塔·帕力达在仔细琢磨着新圈舍扩建事宜。
塔城地区和布克赛尔县吉日格勒奶牛养殖专业合作社成立于2009年3月，现拥有肉制品加工厂一个，年加工量达180吨。
托塔·帕力达介绍说，2013年和布克赛尔蒙古自治县吉日格勒奶牛养殖专业合作社在各级政府部门的大力支持下，承担实施了国家农业综合开发产业化经营财政补助项目《塔城地区和布克赛尔县存栏300头优良褐牛养殖场扩建项目》，获2013年国家农业综合开发财政资金扶持合作社存栏300头优良褐牛养殖场扩建项目112万元，塔城地区农经局支持20万元。
项目的支持大大提高了合作社优质褐牛存栏规模数量，延长肉牛产业链条，提高牛肉档次与附加值，使本县优良褐牛经济效益得到充分发挥。
据了解，和布克赛尔县现有养殖模式分散、规模小，养殖技术缺乏，牧、农户抗风险能力差，畜牧业的优势还没有真正的发挥，产品品种单一，市场定位不高。全县屠宰加工严重滞后于养殖业的发展，牛肉生产仍停留在“原料型”的低附加值水平上，相当一部分优质肉牛以活畜廉价出售，现有的屠宰加工大部分由农民自由进行，工艺技术落后，屠宰量低，没有形成规模。
县农开办根据县城牛肉、牛肉加工需求现状，计划为和布克赛尔县吉日格勒奶牛养殖专业合作社申报2015年塔城地区和布克赛尔县年屠宰500头优质肉牛及加工新建项目，以此来解决和布克赛尔蒙古自治县广大职工和牧民的膳食结构。
据县农开办主任程江玲介绍，本项目建成后，可年育肥、屠宰500头优质肉牛，每年向市场供应优质牛肉100吨，牛骨22.5吨，牛皮500张，牛脏、牛头、牛蹄共500副。
(责编：韩婷、沈剑)
农民专业合作社 带动农牧民致富
第一章 农资营销认识
本章提要：【农资认识,】
◇营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。
———— 营销管理大师 彼得·杜鲁克
第一节 农资营销目前现状
目前，农资行业的营销水平普遍比其他行业的营销水平低的多，多数还存在着价格花招、玩弄概念、营销手段单一等模式，进行着同样低水准、低档次的竞争，没有以技术为先导、营销手段为切入点的营销方式，且对营销方面管理混乱，管理手段落后，已不能适用于当前的社会环境之需求。
进入21世纪，在国际、国内的农资营销环境都发生了天翻地覆的变化，还一味地采用陈旧的营销方式、营销手段，将无疑会被历史无情地淘汰祛除农资之行业。
一、农资营销的宏观环境
1、农资营销的国际环境
中国加入WTO后，根据WTO对中国流通领域的协定，主要涉及了开放市场、配额控制及贸易规则三方面。由于美国及欧盟看中中国市场之庞大潜力，因此不断地要求中国增加其开放市场之领域。最后在1999年提出要求中国必须取消一切地域之限制，并且在加入WTO之后一年内，必须取消所有对于市场准许进入方面之限制。在开放市场的承诺项目中包含了对批发业的承诺与对零售业的承诺。以下两表就是WTO之后中国市场开放之规定及中国流通市场对外开放之项目与相关规定：
资料来源：中国商情快讯－中国入世特刊，2000年4月。【农资认识,】
中国流通市场对外开放的项目与相关规定 项目
地域规定 相关规定 设立合资企业之地区由国务院规定，目前暂限於省会城市、自治区首府、直辖
市、计划单列市和经济特区。
能够通过设立之合资企业以带动中国产品出口者。 申请设立从事零售合资企业外资投资的外资经营者，在申请之前3年其年平均商品销售额应在20亿美元以上，申请者条件 之前1年之其资产总额应在2亿美元以上。申请之前3年年平均商品批发额应
该25亿美元以上，申请之前1年其资产总额应该3亿美元以上。
应该具有较强经济实力和经营能力之流通企业。 申请之前1年其资产总额应该5000万人民币以上(其中中西部地区3000万元以上) ；中国合资之企业在申请中国合资之前3年年平均销售额应该3亿人民币以上(其中中西部地区2亿元以上)。为外者条件 贸企业者，申请之前3年年平均自营之进出口额应在5000万美元以上(且出口额不低於3000万美元)。
从事零售业务之合资企业其注册资本额不能低於5000万元人民币(中西部地区资本条件 不低於3000万元)。 从事批发业务之合资企业其注册资本额不能低於8000万元
人民币(中西部地区不低於6000万元)
1、 以上分店采连锁经营方式之合资企业及股权控制企业(便利商店、专业店和专卖店除外)，中国之合资者出资比例须达到51%以上。
2、 於本身经营情况良好、国外合资者在国内大量采购产品，利用其国际销售通路，扩大国内产品出口之合资连销企业，在经由国务院批准之後，可允许国连锁店条外合资者控股。 件及股权3、 设3家以下分店(含3家)之合资企业和连锁经营之便利商店、专业店、专卖控制 店等，中国合资者之出资比例不得低於35%。 批发业务之企业(含零售及批发兼营者)，其中国合资者之出资比例须达51%以上。
4、 资企业之分店只限於中外双方直接投资、直接经营之直营连锁方式，暂不开放自由连锁、特许连锁等其他连锁方式。
1、 业零售经营(含代销、寄售)。 合资企业2、 织国内产品出口业务。 之经营范3、 营商品之进出口业务。 围 4、 营相关之配套服务。
1、 内商品及自营进口商品之国内批发。
2、 织国内产品出口。
批发之合3、 事零售业务之合资企业经由批准後可兼营批发业务。
资企业的4、 合资企业不得从事商品进出口之代理业务。
经营范围 5、 合资企业对於国家有特殊规定及涉及配额、许可证管理之进出口商品，应按
国家之相关规定办理。
6、 合资企业之年度商品进出总额不得超过本国企业当年商品销售额之30%。
资料来源：中国商情快讯－中国入世特刊，2000年4月
由上两表分析，中国庞大的农资市场，国外流通企业即将进入中国农资市场，
他们采用先进的农资营销模式，以技术为先导，国内农资企业如何面对外来狼的威胁呢？
2、人口统计环境
人口统计是指根据人口的规模、密度、地理位置、年龄、性别、种族、职业、家庭和其他一些统计量所进行的研究。 我们跟踪人口年龄、家庭结构、人口数量、教育特点和人口密度都发生很大的变化，这些变化，对农资营销的方式方法都产生着很大的影响：
分辨能力提高——农民分辨真假货的能力提高，造假和伪劣之货还有销售可
能性吗？
家庭结构变化——农村受80—90年代教育的人开始成为农村劳力的主力
军，其文化素质提高，实施科学种田的人逐渐增多，没有
技术营销，农资营销还会走多远？
3、经济环境
农民购买力和消费方式构成了经济环境的主要因素，这两个因素直接影响着农资市场的消费。近年来，国家通过对农民减免农业税、努力提高农民收入，农村的购买力逐步提高。此外，农村产业结构、经济增长率等也是经济环境的构成因素。
4、自然环境
地理因素（极大的分散性、区域性强，南方以水稻为主，而北方以小麦为主。）； 气候因素（天气因素决定作物病虫草害以及用药多寡，且季节性强；气候的变化如洪涝等直接影响作物生长，病虫害的发生发展，作物对水肥的需求）。 近年提倡农业的绿色生产，也对高毒农药敲响了警钟。农资营销者不应反对环境保护规则，而应积极寻找方法来解决当前面临的问题，如开发高效低毒环保安全的新型农药，培育高产高品质高富营养的种子产品等。
5、技术环境
现有科学技术的特征及科学技术的基本发展趋势是影响农资企业营销活动的主要因素。技术发展的一些趋势：技术变化的步伐；高开发与研究预算，如农药新品种开发费用高额的投入等；强调小改小革；法规的增加，这些技术措施的变化，无疑增加了营销的难度，抬高了农资营销进入的门槛。
6、政治与法律环境
政治与法律环境直接与一个国家的体制、宏观政策联系起来，它规定了整个国家的发展方向及其欲采取的措施，如化肥行业的限价措施直接受国家宏观政策的影响。政治环境包括法律（如表）、政府部门和压力群体，在一个确定的社会中，他们影响和制约着各类组织和个人。
表1.3与农资企业营销有关的法律
7、文化环境
社会文化环境因素决定了独特的生活学习方式，规定了人们的行为准则及道德规范，这些都会直接影响到消费者的购买行为。文化环境有机构和其他力量所构成，它们影响到社会的基本价值观、理解、偏好和行为。如农村消费者又原先的购买商品的随意性、盲目性、跟随性等变的理性起来，能根据作物病虫害情况准确判定使用农药的种类。
二、农资营销的微观环境
1、农资企业内部环境
农资业务员下市场前应该了解什么
熟悉我们的企业
老业务人员也许会笑话这个很浅漏的问题，有人会问，怎么还要认识自己的企业，了解产品呢，我是公司的一员，是负责开辟市场的封疆大吏，我了解我所在的企业和企业生产的产品。我不排除你有这种可能，但现在有很多厂家为了更快开拓市场，随便招了很多业务人员，简单的介绍了下公司情况和产品，就让业务人员拿着样品和企业宣传图册到市场上去了，你能说这样的业务人员能对企业和产品了解多少吗？他的归属感到底有多强；经过一段时间考验，那就要看业务人员的造化了，有的业务员迫于压力，随便找几个客户就算交差，在以后的市场操作中再视具体情况增加或更换经销商。
作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。
熟悉我们的产品
为什么众多优秀新产品“出师未捷身先死”？究其根源是销售人员对公司产品不了解，对公司的产品没有信心。许多产品不是死在市场上，而是死在我们业务员的心中！销售人员要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸，提起公司的产品豪情万丈，你能做到像爱自己的孩子一样去爱公司的产品吗？
现实中有很多业务员到了经销商处，一直强调的是你做了我的产品就可以赚多少多少钱，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，他会慎重考虑，不是以前，你到那随便忽悠几下就好了。作为厂家的销售代表，你就应该是公司产品的专家，不是一味地强调利润，而应该用心去分析产品，分析产品的市场前景，如何结合本地市场采取行之有效的操作手段，现在众多中小型农药公司最缺乏“操手”，但事实上大部分业务员只是充当了送货员、收款员的角色，而不是真正意义上的业务员。
认清我们自己
产品质量是企业的第一生命线，业务质量是企业的第二生命线，业务质量的高低最终取决于销售人员素质的高低。销售人员素质的高低，直接关系到推销工作的绩效，推销工作的成败在很大程度上决定着企业的成败。概括的讲，推销员素质由四方面组成：思想道德素质、业务素质、个人素质、具备能力四方面。
1、思想道德素质
A、强烈的事业心，只有具备了强烈的事业心，才可以形成高度的责任感，这种高度的责任感能使你充分认识到自己所承担的职责和自己工作的价值，才能领会
企业的意图忠于企业，全身心地投入到推销工作，才能出成绩，才可能有荣誉感和成就感。
B、良好的职业道德包括三大块：
⑴、推销员与企业：热爱自己的企业，忠于企业，不做损公肥私之事，维护自己的名誉，维护企业的信誉，在今天信息高速发达的社会，使我们交往的圈子越来越透明，名誉的重要性不言而喻。
⑵、推销员与顾客：对顾客一视同仁，要热情，提供周到的服务，不行贿受贿，不以不正当的手段或方式诱购、诱销。必须做到：①对客户想要了解要求、期望的正当事情，我们应全力以赴（而不是尽力而为）尽早尽快帮助解决，提供服务。②要怀着感激的心情与顾客洽谈。③推销员要尊重客户的想法知识、人格、职业、地位、虚心认真地听取顾客的意见。
⑶、推销员与竞争对手：不要以贬低别人的企业或产品来提高自己。
2、业务素质
A、具有现代的推销观念，现代推销观念以客户为中心，传统的推销观念以企业为中心。
B、具有丰富的专业知识、市场知识。市场知识包括：①市场营销及商品推销的策略与方法，②市场调研与市场预测的方法，③供求关系变化的一般规律，客户情况、潜在客户情况、市场环境、市场容量等。
C、具有较强的推销基本功。
D、具有熟悉的推销技巧，没有人能拒绝为自己着想的人，销售人员必须站在顾客的立场上，从客户利益出发，说服顾客购买自己所推销的产品，只说自己知道的和自己想要得到的。
3、个人素质
A、良好的语言表达能力；
B、虚心好学的精神；
C、广泛的兴趣（做个杂家）；
D、端庄的仪表；
E、健康的身体；
F、良好的心理素质。
4、具备能力
A、观察能力；B、记忆能力；C、思维能力；
D、交往能力；E、劝说能力；F、演示能力；
G、核算能力；H、应变能力；I、自学能力；
J、决策能力；K、推理能力；L、创新能力。
M、总结能力
明确我们下市场工作的重点
客户选不对，努力也白费。一个健康的而非病态的客户网络对业务质量的提高至关重要。在过去农药企业选择新客户时，常常听到经销商的保证：和我合作保证没货有钱，没钱有货。在市场竞争异常激烈的今天，这种经销商已经不是我们的首选了，因为对于厂家来说，过度剩货就等于自杀。与厂家的市场运作理念保持同步，遵守厂家制定的游戏规则，这种经销商才是理想的经销商。选择好一个经销商，你的市场就成功了一半。客情关系处理方面销售人员应该牢记一句话：感情是基础，业务是联系，赚钱是目的。
经销商选择成功后，如何帮助一批商建立拓展和维护网络，一批只是中转站，产品能不能卖不出去，很大程度上取决于二级批零商。如何做好二批商的工作具体细节依公司的实际情况而定我在此不再赘述。
做好出差前的准备工作
1、准备好出差用品：如各种调研表格、销售表格、产品标签、说明书、地图等，许多业务员到市场后才发现有好多东西没带，于是便忙着打电话让公司后期帮忙发这发那，给公司后勤平添了好多麻烦。
2、结合公司现有资源做好市场调研：你真正了解你的市场吗？你真正明白市场调研的真正意义吗？许多公司让业务员下去做市场调研，费用花了不少，但调研出来的好多东西最终没有看，没人整理，最终不了了之，中国农药行业不缺少好想法好办法，最缺少的是执行和落实。
业务员下市场前该了解什么？一言以蔽之：欲知彼先知已，知已比知彼更重要！许多时候，我们不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的优势上，因为缺陷常能给我们以提醒，而优势却常常使我们忘乎所以。“天下大事，必做于细”，任何大事的失败都是由小事的疏忽引起的。我们只有真正了解自己，才有可能做好下一步的市场工作，才有可能做到“百战不殆”。
拜访客户的流程和办法 懒人遇到的都是困难，有心的人看到的全是机会 首先，销售就是一个发现需求和满足需求的一个过程，发现不了客户的需求和无法找到满足别人需求的办法的人不适合做销售。 拜访客户前的准备
1、通过每天对当地报刊和新闻了解到的信息，每次拜访客户的时候提前准备6个适合当前要拜访客户的聊天话题。
2、名片、宣传画、宣传资料、透明胶、礼物、所推广的产品样品、笔记本，
3、整理上次拜访当前客户所得到的资料，从中看出该客户所需要满足的需求和爱好。
4、明确的罗列出这次拜访这个客户的主要目标，和必须完成的事情。
5、估计客户会如何拒绝我所提出的事情，我应如何应付。提前做好回答难题的答案。 拜访客户的一般工作流程
(在别人说话的时候必须要做笔记，不做好笔录就等于直接放弃做市场) 打招呼，要大声喊人，眼前一亮的感觉（某某叔好，我来啦，要帮忙不。。。。）→ 回顾上次客户提出的要求和已经给客户解决的问题（你上次跟我提出了个什么事情，我通过怎么样的努力，解决结果如何） → 帮客户做一些力所能及的事情 → 整理货架上的产品（摆货和擦瓶子，不一定都是摆我们的产品） → 登记客户的库存（包括我们自己的库存和看看别人的库存走的怎么样） → 根据客户库存情况询问客户是否需要进货 → 贴宣传资料 → 这次过来带来一些什么好消息给你 → 做笔记（内容：客户的建议和要求、一些产品的信息、其它厂家的促销、病虫害发生情况、客户推广配药的一些搭配药品的办法、产品使用的技巧等等） → 重复的介绍产品功能和特点 → 我们产品哪里好销 → 离开之前跟客户再次重复这次拜访所了解到的客户意见和要求，我们大概什么时候可以给客户答复（这个答复就是下次拜访和谈话的契机）和提出我们的要求（比如：要求客户帮我推广那个产品）。【农资认识,】
如何铺货和介绍产品
一、 认识现状才能铺货。
我们现在面对的客户到底缺不缺乏产品，缺那些产品？
这个客户店里面和我们要推广的产品的同类型产品有那些？
他们什么定位的？什么价格？利润空间有多少？推广在那个地方的上面使用？ 是那些厂家的产品？这些厂家在这个产品的生产技术方面有没有什么特殊配方？ 这些产品是不是这个厂家的重点产品？这些产品在别的地方反应效果怎样？ 这些产品是在那个批发商批发出来的？这个批发商对于眼前的客户重要不？ 这些产品有那些促销活动？在这个店面是不是已经推广成功？今年的目标多少？ 这个零售店是不是已经把这些产品作为主要推广产品？他有没有成功的欲望？ 我们的产品经过以上的情况了解后对比有那些优劣势？
明确了解客户的期望值和辅助性要求？我们手上的产品有那些优点？效果如何？
二、如何介绍自己产品
1、要介绍产品必须先介绍厂家。因为，农药市场是一个混乱的市场，同一个成分不同的厂家做出来的东西是不一样的。（比如说，我们是某某厂的，我们是大厂，只做质量，没有质量不能生存，现在农药店比米铺还要多，竞争激烈，你也不想一个农民从你这里拿一个产品回去以后就不来买药了，要和长远打算的厂家合作等等）。
2、介绍价格时候，不急着告诉价格，要说明贵的理由。如：“我们是大厂，我们产品还挺贵的，但是你可以和市面上效果最好的产品比效果，我们的产品特点是效果好，做品牌”，先要为价格贵做出一定的缓冲铺垫，找到合理的理由，然后告诉他多少钱，用多少水，大概多少钱一桶水，怎么用，什么时候可以看到效果，效果如何。
3、让客户感觉到我们对他的重视。比如：明确告诉客户，我公司产品不多，我给你的产品是我们公司的重点产品，要郑重的告诉客户他接受的是我们公司的主推产品。
4、产品不是单介绍成分。使用办法、效果、定位、优势、服务、具体利益等才重要。
客户谈话的误区和我们说话的立足点
1、客户永远是拿市面上最便宜的产品比价格，然后拿进口药或者市面上效果最好的产品比效果，所以，客户理想中的产品是不存在的。要明确告诉客户一个真理“用三块钱是永远也不可能买到10块钱成本东西，他便宜肯定有他便宜的问题存在”。
2、要告诉客户市面上那个厂家是大厂，那些厂家的产品是质量为上的产品，要比较就要和他们比较。别进入客户比较产品的误区。学会点破客户的谎言。
3、我们要拿市面上效果最好的产品来比价格，因为，我们产品效果好。我们要拿市面上效果最差的产品比效果，因为这样效果更加明显，突出我们的价格是有价值的。
4、客户说贵不一定就是贵，其实，只是客户想占有更大的利润或者好处。
5、引导客户不要把自己的利润只放在一瓶药上面，用长线利益代替客户的短期利益思想，要学会把辅助利益明显化。把潜在利益表面化。
6、引导客户，要做大厂的主推产品，不要拿着大厂家的次要产品在哪里炫耀，大厂家的重点产品没有给你，其实，没有什么值得炫耀的，因为，他们厂家的重点产品已经给了别人，给你的只不过是三线产品或者是末尾产品。而我们给你的是我们厂家的重点拳头产品，这个支持力度是不一样的。别人把你作为补充客户，而我们把你作为重点客户。要点醒客户这个位置的选择。很多时候，客户拿着一个进口厂家或者所谓的大厂的次要产品也在哪里炫耀半天。所以要善意的提醒客户该“清醒”了。 产品对比原则
1、同等对比
1要找到一个等级上面的厂家进行对比，不要随随便便的找一个产品对自己的产○
品进行对比，我们不是随随便便的一个厂家，就好像一个有头有脸的人，要是跟乞丐对比的话，就没有一点意义了。在哪里说了半天，原来是跟一个垃圾产品比较。 2同一个成分要和同一个成分业内做的好的做对比，不要把自己的拳头产品和别○
人厂家的炮灰定位的产品进行对比，我们本身就把阿维作为公司的拳头产品进行推
广的，结果，客户把别人厂家作为冲市场的产品拉过来和我们拳头产品比价格，那是没有的比较的。因为，就算同一个成分的产品，不同的产家定位不一样。有很多厂家根本就把阿维作为冲市场的产品定位，根本这个厂家就没有把精力放在这个产品上面，当我们拿我们的重点产品和这些炮灰产品比较的时候，死的非常炮灰。所以，重点产品要和同等厂家的重点产品进行比较，定位要明确，客户常混扰。
2、学会主动对比
看客户脸色和话题的偏移情况，主动找出对比产品，和进口产品比价格，和市场上面的一些高定位的产品比价格，和适合的产品比药效。给用户带去实惠。比服务。
3、价值对比不要价格对比，没有永远低的价格，只有相对高的价值。
细分价值进行对比，很多时候笼统的时候是会磨灭很多有点的，所以，在比较的时候，要细分价值，比如说：工钱，时间，效果要精确到多少等等，价值决定价格。 产品推广模式
一、要明确知道
1、先明确该客户的推广力和想在这个产品上面成功的欲望以及迫切程度。
2、客户有没有曾经销售单一产品超过50件的经历，这个产品是什么成分和防治对象。
3、要明确我们把客户作为重点，客户是否愿意配合我们工作。意图要坦白坦诚，不能以一种“我以为”的态度。不能是“我以为”客户已经把我们当重点。
二、 步骤
1、该产品零售店面铺货必须两件以上 。宣传资料必须到位。
2、做大田试验示范或者是在人多赶集的时候，在店面送药给农户试用。
3、及时跟踪试验示范的试验效果，最好和客户一起去看效果。要是送药给农民使用的情况下，要在三天内知道效果，并能让农民把产品效果亲自传达给零售店知道。
4、效果出来后要及时的进行店面促销和把效果宣传给更多的人知道，可以大字报跟上。
5、紧跟着与零售店进行政策促销活动，签全年销售目标合同。占有客户仓库和资金。
拜访客户的几个注意事项：
1、不要大声的跟客户谈论价格，要涉及到价格的事情，可以在计算器上按出数字或者是用一种比较暗语的方式告诉对方，忌讳农户听到。
2、客户店里面人达到4个人以上的时候，不能站客户的门口、货柜、通道、钱柜前面。
3、看到农民要零售店推介产品时候，可以先拿药放在前台上暗示客户推广我们产品，但是，当零售老板已经给农户配好药以后就不要否定客户的配方水平。
4、让客户多说话，自己少说多听，保持笑容和激情，要听明白客户要表达的意思。
5、当不知道和客户说什么的时候，就找个机会去仓库或者走开一会也可以去买几瓶水。
6、和客户谈话比较僵局的时候，客户忙起来没有时间理我们的时候，客户跟我们谈话不是很融合的时候，客户小孩在店面的时候，高温天气中午拜访客户的时候，客户否定我们工作的时候，以上情况出现，我们都可以给客户买瓶水或者其它灌装饮料来缓冲一下场合，表达出我们对事不对人的工作态度，只是对一个事情的看法角度不一样。
7、一定要了解客户店面的任何一个人与老板之间的关系。
8、不要和客户争辩问题，要是客户说的不对，要先认同别人的看法，然后，转折过来告诉客户自己看法，比如：“对，你说的也是一个情况，同时，你看看我这个理解对不对。”表明讨论的只是角度的不一样，就好像看一个衣服，每个角度看到的是不一样的，不过，还是这件衣服嘛。所以，事情没有错如对，只是看的方向不一样，角度不一样。
9、推广产品忌讳说别人的不好，就知道说自己的好。所以，在诉说产品的要看客户反应。要用客户的话说服客户。比如：就好像你说的某某某情况，这个就可以更好啦。
10、跟客户聊天的时候，忌讳在客户忙的时候强行打搅。比如说：客户吃饭时候，客户搬货时候，客户数钱时候，客户在和另外一个人谈论某一件事情的时候。
11、忌讳去到客户哪里的时候找不到自己的位置。找到自己的位置就等于成功了一半。
12、学会定位自己，知道自己该做什么，不该做什么。
13、做记录要先问客户，比如：某某，我是新来的，我可以学习一下你货柜农药吗？
关于化肥销售工作的一些个人想法
农资行业由计划经济转入市场经济开始大兴差不多就在这十年，这十几年农资行业发生了翻天覆地的变化，就好像人类进化一样。农民从大量的使用碳铵、磷肥等单元素肥料慢慢转变成使用二铵、复合肥等二元三元肥料。做为农资人，我们见证了肥料行业的飞速发展，也见证了很多肥料企业创造的奇迹。给我个人印象最深的就是山东的几个品牌，史丹利、金正大、施可丰，这个三个企业的发展可以说就是肥料行业的神话，特别是史丹利和金正大现已上市好几年。在中国，我相信即使不是农民，你随便询问一个人，他会知道这两个品牌，可以说他们做到了家喻户晓。我一直在思考这是为什么？也许大家会说，他们广告做得好，市场推广的好。这点不可否认，但最关键的绝不是我们表面上看到的。大家都知道，中国是一个磷矿大国，主要分布在云、贵、川、鄂四省，肥料生产加工必不可缺的是三要素氮磷钾，刨除氮钾外，磷矿的产地制约了四省以外肥料企业生产和采购的优势。那有这么大的资源优势，我们应该做的比他们好和强啊？结果呢，在肥料这个行业我们落后了人家很多步。因为什么落后的？大家思考过吗？我个人有些总结：
一、 作为占有资源优势的企业，在有得天独厚的优势时，我们的心
态澎湃了，我们永远挂在嘴边的一句话就是我们有资源。是我们是有资源，但资源关客户和农民何事。难道产钻石的地方，钻石就卖得好吗？显然不是，在我觉得优势只不过是我们商业战争的
一个堡垒，因为有了堡垒，我们没有那么喜欢在往前冲了。反而是那些没有优势的企业，他们没有堡垒，无法防守，只有义无反顾的向前冲，他们是把天地当成了自己的堡垒。所以，在心态上面我们就落后了别人。老话说的好，叫穷则思变，这些企业没有优势，但人家自己给自己创造了优势，很快就赶上和领先了我们的步伐。
二、 我以前一直瞧不起一些小企业，因为什么大家都知道，但现在
我不那么想了。小企业也有很大的优势，在夹缝中生存的一些小企业，如果按单一的生产和销售比例来算，他们很多做的比大企业好，在市场上他们总有一席之地。因为什么呢？首先小企业最大的优势是灵活，无论在什么市场，和小企业合作的客户他没有那么压抑。市场需要什么它产什么，客户需要什么它产什么，其他厂里卖的好的是什么它产什么，客户建议对市场有利的要求是什么，它就做什么。这一点就是很多大企业都做不到的，我们总喜欢设计好一个框架在那里，要求客户按我们的那个框架去做，这个框架其实不是对所有市场都合适的。
三、 优越的公司环境和企业优势，让很多人少了积极性和进取心，
多了随遇而安。很多同志在刚开始是热情性很高，市场做的比较理想后，思想就懒惰了，没有了最开始的工作激情。这一点来说，我们湖北的几个大企业都有这个现象（嘉施利除外），我们不一定非要做的那样对员工很严格，但可以借鉴他们好的管理模式，师夷长技以自强。
这些都是我个人的一些不成熟的看法，很多都很牵强和不足，希望领导见谅！那么我来说一说我对三宁公司的认识。
第一：三宁公司的优势
1、 运输优势，随着铁路运费和汽车运费的不断上涨，更加显的市
场销售的艰难，但三宁公司却有着得天独厚的优势，那就是水运，这个优势可以吹牛的说，全国没有一家化肥企业有这个优势。坐落江边，无论是原料供应还是成品上市，只要依托长江水运的优势，在运输成本上三宁公司就占了很的的优势。
2、 资源优势，三宁公司氮和磷都可以自给自足，有力的保障了肥
料的生产和调度。
3、 品牌优势，大品牌、多个荣誉称号、驰名商标、晋煤集团。
4、 产品系列齐全，可以说只要市场上有的产品，三宁公司都有，
这一点是很多企业做不到（肥料方面：尿素、二铵、尿基、硫基、高塔等），起码鄂中和洋丰就没有尿素和二铵。
5、 坚持发展和创新，在市场竞争更加白热化的情况下，很多企业
都选择了保持，三宁公司却选择了发展，新上几条硝基高塔生产线，将会强有力的占有硝基市场。
第二：三宁公司的不足
1、 生产太集中，太远的客户发货，大大的增加了运输成本，减少
了他们的销售利润。大部分企业为了更好的占有市场，都把厂建在市场上，可以说生产厂500公里内都有很大的运输优势。所以这点也是三宁公司目前在市场上很大的一个劣势，在未来
我建议三宁公司可以考虑在市场上选择合适的企业加工贴牌，来保证远距离客户的产品供应和市场占有量。
2、 产品在市场上的销售品种、系列、配方，单一不齐全，这方面
我说的主要是复合肥。在我个人的印象中，三宁复合肥的主要产品是硫酸钾和尿基，这两年看到了腐植酸，客户需要企业的产品多元化，也是为了多赚钱。太单一的产品，就如馒头一样，永远就只能卖个馒头价。我们都知道，有这么几个配方是利润很低的，如尿基28-6-6,15-15-15；硫基14-16-15；高塔30-5-5等，为什么利润会很低呢，主要还是生产这几个配方的企业太多了，都属于大众化的产品和配方，只要是个企业就能生
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