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家具店终端促销活动之宣传如何从表面转向纵深
宣传表面化让老板自我感觉良好
一直以来，各厂家对于终端店某一次促销活动如何进行有效的宣传，缺少实战方法。很多家具店老板大多数都只会请腰鼓队，请几辆彩车，做个彩拱门，有条件的，再请请政要或电台，然后再搞个露演等等。我们可以大胆地想象一下，这样搞下来，场面一定相当不错，大多数厂家看到这样场面的照片，也会说这个促销活动搞得很不错。在这样的情形下，我们的老板们自然也会觉得，可能促销的效果还是不错，大家请记住，因为我们大多数人不懂如何对某一次促销活动进行评估，更不懂评估的方法。即便是销量可能不是太好，只要不亏或亏的不多，我们的老板也会自然的想到并安慰自已，促销并不是为了赚钱，而是为了赚人气。朋友，这可能是人气，但很有可能不是我们想要的潜在客户，因为大多数是来看热闹的捡小便宜的人，他们不会为我们带来直接的经济效益。这里，我不是说不需要他们，而是想说，如果我们的宣传只停留在这个层面上，那就真正的在浪费促销资源了。
深度宣传，突破自我
那么，我们应如何由表面化宣传转向深度宣传呢？下面我们一起从实际的案例中来分享与体会深度宣传的方法。
某省A市做SS品牌老板，想在2010年元月23日—24日搞一次促销活动，问我，该怎么办，当时我的第一想法就是，在这个时间搞活动不是很妥。原因有二：一是促销活动间隔周期太短；一是元旦促销活动刚刚结束，市场已被开挖一次，要想在这么短时间内再挖一次潜消费群，难度太大。然而，通过我们的综合分析后，决定搞一次尝试性促销活动。为此我们策划了“喜迎虎年，感恩送祝福 ——全场特供，空前超低价，限购48小时”的促销活动。
首先我们做一下某省A市市场背景分析：
1.元旦影响销量。元旦在家具业是很重要的销售节点，刚过去的元旦，SS品牌销量60万，QQ品牌销量50万，ZZ品牌销量20万，其他品牌加起来至少是40万。合算起来A市市场２０１０年元旦消费已被挖掘170万，剩余还有多少？本次活动能拿到多少？如果不进行深度宣传，再控制不好宣传的质量，结果可想而知。
２.天寒影响消费出行。此次活动属节点促销外的个体促销，是要将已沉熄的消费意识重新唤醒。那么，凭单店个体力量能做到哪一层？需要投入多少人力物力财力才能做到更好？这更是必需考虑到的影响因素。
3．城市因素。A市位于某省省会城市以西，城市人口约20万。中小企业不多，以煤矿和旅游业为主，消费能力相对周边别的城市稍低；两面环山，站在城市的任一地点都能看到城市的尽头——土地稀少。这也导致A市的房产市场陷入两难境地——成本高铸就价位高，价位高人们消费不起，08年底的经济危机在A市的房产业上表现尤为明显。房产的不景气，直接关系着家具行业发展！
面对诸多困难与压力，我们应如何做好这样一次促销活的推广与宣传，确保活动的成功呢？
打造零促生力军团
大多数家具店，平常导购人员不多，如果要抽调出来搞宣传，则人力资源会显得非常紧张。要把宣传做细做深，则人员数量肯定不够，需要招聘零时工作人员。此次，我们同样也采取此种方法，招聘了20个零促人员。
选拔时，除要求应聘者能吃苦耐劳外，一定要采取指定事物讲解法，即在选拔现场，可现场指定一件物品如凳子，让其用2分钟时间介绍该物品的至少三个卖点，无论卖点正确与否，只要表达比较流畅，反应比较敏捷就算合格。这样选拔出来的人员，对于后期的培训会很轻松。
薪资方面，我们采用基本日薪+有效客户名单收集息信提成的方式，即基本日薪40元/天（可根据当地实际情况确定），有效客户名单收集息信提成即当收集客户名单并在活动期间购卖产品的，一条有效信息给予50元的补贴，这样有效调动了零促人员的积极性，以及DM单发放的有效性。
强化宣传工作过程的检查与监控
促销活动宣传执行的过程控制非常重要，直接关系到活动的成败。我们在此次活动过程中，采取了以下方式进行过程的监控：
1，对宣传团队分成四个小组，确定小组的任务与职责。
2，划分宣传路线，定点的乡镇、小区、人流量大的路口、商场、菜市场、建材装饰市场，汽车站等。
3，对每天发放DM单、海报等宣传物料的数量进行详细统计，并对其发放效果情况由专人复核，如小区我们可采取抽检检查单元楼道各户的发放情况以及户主信息的收集情况等。
4，每天卖场由专人负责统计进店顾客的基本信息，重点是顾客看到我们的哪一种宣传方式引导其进店的，如DM单、报刊、电视、朋友转介绍等。
5， 每天早晚两会，早会重点在于工作的安排，晚会在于对宣传工作的总结，听取各小组的工作汇报等。
零促人员管理表
附注：一般一个人一天能进行有效发放DM单的数量是800至1200份。
意向客户登记表【家具店怎么样宣传】
小区推广进度安排
总负责人： 组长：
加大客户信息资料的收集与整理力度
1，家具店应加强对老客户的资料收集与整理，我们在每一次搞活动时，都应通过老客户的参与，从而达到带动新客户的目的。那么，在本此活动中，我们提前3天就开始通过电话、短信的方式通知老客户，告知我们的活动内容，邀请客户并让其携家人或朋友前来。
【电话内容】
开场白：您好，我是SS家私客户服务员：XXX，请问是XXX先生(女士)吗？
第二句：能耽误您1分钟时间吗？
第三句（客户不同意）：谢谢您，打扰了，祝您生活愉快，再见！注：在客户栏注明X标记
第三句（客户同意）：谢谢您，我们正在开展“喜迎虎年、感恩送祝福”活动。感谢您一直以来对SS家私的支持与厚爱，虎年到来之际SS家私特为您备了一份新春贺礼，本月23、24号欢迎到店领取。届时，我们将有精彩的文艺演出，抽奖、送红包等活动，且全场商品空前超低价，SS家私欢迎您和您的朋友！（注明客户反应）
注：如有其它特殊情况，则灵活处理。
2，零促人员在发DM单时，一定要对有意向的客户的信息资料收集起来，这样可以很大程度上提升DM单的效用，每天回来开会的时候就将意向客户资料交到组长那里，再由组长整理好交到本次活动的宣传负责人那里，然后在活动开始前3天就通过电话、短信等方式来通知意向客户。
广宣期间客户资料收集表
3，异业客户信息共享，就是与小区物管、新开楼盘的开发商、建材装饰行业等合作，可采取两种方式，一种是合作联合促销，一种是直接向其购买客户信息资料。那么，我们在本次活动中，主要是通过后一种方式获客户信息资料，由专人负责电话或短信营销，此工作一定要在活动开始前5天左右的时间开始做。
4，做好详细的活动宣传时间计划推进表，我们应严格按照时间计划表的开展工作，责任到人，检查监督的时间间隔细化到小时。
SS家私XX活动工作进程与安排 （时间：1月13日—1月24日）
1月13日 整理执行方案，起草各物料文案等，本日完工…… ……责任人
家具展参展商如何宣传自己
2014第三十三届中国广州国际家具博览会于2014年3月18日在广州琶洲开展。家具展参展商如何宣传自己，已达到预期的参展目的，或是获得更好的长期合作效果呢？参展商应该注意以下几个关键问题。【家具店怎么样宣传】
参展本身是一种宣传，要充分利用展会短暂而宝贵的时间集中造势，参展企业必须从以下方面做好产品介绍：
图片及公司手册：可让参观者进一步了解展示产品以外的产品资讯，除此之外，厂商可在会场向采购商提供录影带、光盘、产品单页彩页、价目表等，企业及经销人的名片必不可少。（注意以上各种载体上电话号码、网址、传呼、邮编、地址等基本联络要素不能遗漏。） 广告宣传：广告宣传在整个展览过程中扮演主要角色，参展商应在展览会前在行业的专业杂志以及展览会刊上刊登广告及自己产品的特别报道。最好提前将刊有自己产品彩页的专业杂志寄给目前及潜在的顾客群，并附信提醒顾客，这些产品将于展会上展出，同时赠上展会人场券或贵宾卡，附注自己的摊位号，使客商感到十分荣幸来展会参观。
网页宣传：参展厂商亦可在参展前，制作自己的宣传网页在网上做宣传并做链接，提高自己产品的知名度，并与自己的客户在网上探讨技术问题，相约在展览期间的会谈。 以上种种展前准备工作，只要各参展企业根据自身情况充分、细致地予以实施，就必定会在国内、国际专业大展上取得成功。
广州毕加展览服务有限公司是专业的展览服务公司，全程为您的参展提供合适高效的展览设计搭建宣传服务。
方案一：家具促销活动策划方案
一.活动主题
庆中秋，迎五一————荣辱与共，爱在广东
二、活动时间
（1）如有条件，建议活动分为两波。
（2）选择活动时间为3天的经销商必须具备以下条件：
具备良好的市场基础；具备优良的市场口碑；拥有较强的执行能力。
三、活动内容
1进店有礼活动期间，凡进店者，均送精美小礼品一份；每日进店前3名者均免费赠送广东家私精美小雨伞一把或地垫一张。
2抢相因（限量）抢相因（限量）广东精品餐边柜298元；精品沙发2188元。
3购家具，送电器。（正价产品）购家具，送电器。（正价产品）。（正价产品满4900元，送：品牌电磁炉一套（约5个点或折现230元）满8900元，送：品牌微波炉一台（约6个点或折现500元）满14900元，送：品牌洗衣机一台（约8个点或折现1100元）
4购物返现（特价计量，不反现）购物返现（特价计量，不反现）活动期间，凡教师，家有在校上大学家庭，军属及退伍军人等在交定金一周后凭相关有效证件至所购家具专卖店领取购物金额6%的现金反现。
5抢先一步，锁定实惠。抢先一步，锁定实惠。活动期间，只要交定金2000元，在活动结束后四个月仍可享受五一期间相应项目相因优惠。
四，公司支持
（1）参加活动产品：主流系列与原林B系列两个系列产品;在年9月6日-15日期间打款,在年9月6日-10月10日期间提货达到如下要求可享受下列优惠（特价款记量不反点，先打款优先选择货品）；先打款优先选择货品）；（特价款记量不反点，预存3万元,可以提主流系列或原林B系列单系列3.15万元（约5%）的产品;预存5万元,可以提主流系列或原林B系列单系列5.4万元（约8%）的产品;预存10万元,可以提主流系列或原林B系列单系列11万元（约10%）的产品;预存20万元,可以提主流系列或原林B系列单系列22.8万元（约14%）的产品;
（2）欣尚时空餐边柜250元/个。每家最多5个；数量有限，先提先得。010-65沙发公司出厂价1480元，需要提前下单。优派W1011+W5011+W3001，主流B1017+3005=5003-10;公司出厂价2500元。在9月10日-10月10日期间，正价提货3万配5套，5万配8套，8万配15套。发货时按2690开单。10月30日之前按提货量相关达标标准核销反现冲货。。（常规特价款计入提货量
（3）宣传费用支持。（常规特价款计入提货量））宣传费用支持。（常规特价款计入提货量）九十两月提货总量达20万元，需投入广告10000元以上，公司补助4000元；九十两月提货总量达16万元，需投入广告8000元以上，公司补助3000元；九十两月提货总量达12万元，需投入广告6000元以上，公司补助2000元；
（4）公司可提供印有广东字样的地垫和小雨伞，按半价收费。半价为地垫11元，雨伞为4元。最多每家合计不能超过20张个。（请各经销商在9月12日之前将所需提供的数量确认回传公司，过时不侯）
五,活动宣传
①商场外围：采用喷绘、横幅、巨幅、宣传单、彩旗、彩虹门、升空气球、花篮等手段营造出热闹的气氛。
②商场门口：用拉网展架、X展架、活动细则海报等物品进一步刺激进入商场的每一位客户。
③商场内：采用小气球、吊旗、特价标签、绿色盆栽加红或黄色飘带，（内容：XX特价，优费酬宾等）。**为了增加节日气氛，专卖店应适当增加其他促销方式，做到厅厅有特价，处处有促销。
六：广告费用核销
活动结束后，所有费用在年11月10日至30日进行补助，过期没有将相关证据交与公司进行审核核销的，相关补助费用视为专卖店自动放弃！
七．活动注意事项
（1）活动前对导购人员进行统一的活动培训及其活动前期动员，贯彻活动促销思路，统一口径，明确促销内容，提高导购员积极性；
（2）关注竞争对手动态；
（3）专卖店必须严格按照上报公司要求执行本次促销活动，不得擅自更改促销内容及其产品价格；
（4）广告宣传必须在活动前一周全部投放，否则追究相关责任人责任；
（5）强化促销活动的店内气氛布置。
（6）活动期间，经销商在活动执行过程中须按照公司的要求运作，若发现违规行为，公司将立即取消其参加活动的资格，并取消本次活动的一切补贴费用。
备注：（1）活动事项及相关物料设计不清楚请与片区业务人员联系。
（2）公司对区域市场重点客户核定九十两月任务量，区域业务人员将全程全力进行协助监督。
（3）活动期间公司将派市场督导巡检活动执行情况，若发现有违反公司规定现象，严厉处罚并全国通报。
方案二：五一家具促销方案
活动时间：4月20日—5月10日
活动内容：
一、名品家具折扣卖
为庆祝家具城二期开业，家具城从中国最大的家具生产基地——东莞引进流行时尚新款，厂商联合让利，首掀家具行业名牌折扣风暴，全场3-5折，套房家具2518元起！名牌，真的就这样便宜！
二、欢乐购物中大奖（4月20日--5月10日）
活动期间,凡在家具城当日全场累积消费每满500元即可参加抽奖一次，满1000元可参加两次，以此类推，多买多中，上不封项。
奖项设置（100%中奖）：
一等奖：2名各奖名牌冰箱一台
二等奖：5名各奖名牌电动车一辆
三等奖：30名各奖名牌自行车一辆
四等奖：50名各奖精美电热水壶一只
感谢奖：若干各奖水杯或靓盆一只
三、超值服务旧换新
家具城为方便广大消费者，特推出以旧换新、家具维修、送货上门、家具购买常识咨询等服务；旧家具最高折价500元。
四、地板保养健康送
活动期间，在家具城消费2000元即可享受免费“生活家”地板保养一次，每人每户限一次，限实木地板，可转让。
五、家具价格有奖猜（5月1日）
活动当天，家具城门前广场将举办精彩文艺演出，现场观众均有机会参加此项活动。竞猜价格最接近者为胜，获价值50元奖品一份。演出时间：活动当天上午10：00开始。
方案三：家具促销活动方案
一、策划背景
1.各大品牌同区域竞争、扩大产品市场迫在眉睫
安顺市内不缺乏优势家具品牌。然而随着不同品牌的相继加入，安顺市的家具市场上出现了邂逅消费。市区的市场逐渐不能满足各个商家对市场的需求。面对同行业的不断竞争，每个品牌商家的市场占有率在逐渐的缩小。除此之外，各大品牌的相继进入安顺市场，给各个商家造成不小压力的同时也抢占了大部分的市场。面对日益激烈的同行业的竞争和资金雄厚各大品牌，扩大安顺市的家具市场迫在眉睫。
2.占领广大乡镇、农村市场势在必行
从我们现有客户资源进行分析，乡镇以及农村在家具市场的需求量也越来越大，目前这一市场尚有很大的可开发空间，各大乡镇以及农村市场的客户在采购家具用品时，大多都是到周边的市区以及县城进行采购，然而；县城的家具市场不成熟，而市区离农村和乡镇有太远，造成了这部分客户群在采购过程中的极为不便和价格偏高等一系列的不利因素。为了达到扩大产品市场，并形成一种全新、积极的多赢式营销理念。投入地方市场的开发，并以“5.1献爱心，家具送下乡”为主题的活动，进军安顺市周边各县、乡镇以及农村市场。抢先占领各县、乡镇以及农村市场的主导权。
3.家具明码标价的趋势化经营
随着消费者消费水平的提高和对品质生活的迫切追求，家具消费渐
渐成为继居民购房之后的第二大家庭投资项目，但是消费者在购买家具时不耗几天时间好像也下不了单！造成这种结果的原因除了品牌众多、消费者产品辨别能力差等特点，还有就是在家具商场等大型零售卖场都有两个价格，一个是自定标价，一个是厂的“最低价格”，于是所有商品的的成交价格几乎就在这两个价格之间进行成交。导致消费者在家具市场里看看这个好，那个也好，回家开始算价格，老是感觉价格还能降，这就使消费者在购买家具的过程中，防备心理较强，时常保持谨慎的心态，防止被商家欺骗。如何改变目前这一消费状态呢？那就是家具产品实行明码标价经营。
4.展望未来家具市场
家具产品去开发农村以及乡镇市场，目的只有一个，就是掌控地方家
具市场的主导权。让公司在农村以及乡镇市场上形成一个讲诚信、提供优质产品和服务的家具产业品。更好的在农村以及乡镇市场上站稳脚跟，并结合市区家具市场，实行家具明码标价经营，整合成一个庞大的家具市场，只有这样，我们的家具市场才能有更大的发展空间。
二、活动主题：劳动节感恩回报
兴伟家具下乡、明码标价惠市民
三、活动时间：20xx年4月20日至5月20日
四、活动地点：兴伟国际家具城
五、市场分析
综合安顺市周边县、乡镇以及农村家具市场的整体分析有以下几点情况：
（1）各县区，家具市场不完善，价格偏高。
（2）各乡镇以及农村市场家具市场基本上处于空白状态。
（3）各县、乡镇以及农村的客户群到市区采购不方便。
（4）市区各家具卖场价格不完善，存在价格差异。
（5）再者地方消费者对于产品和品牌的信息来源较少。
由此可见，各县、乡镇以及农村市场具有极高的开发价值。
六、客户分析
消费者主要有如下特点：
（1）消费者对产品价格持怀疑态度，对产品质量不放心。
（2）县、乡镇以及农村的广告宣传不杂乱，在宣传的时候容易取得效果。
（3）县、乡镇以及农村需要一个方便实惠的购物环境。
（4）县、乡镇以及农村对市区的产品信任度较高。
七、创意方案
针对前面我们所分析商家和消费者的特点和问题，我们从两者的角度出发，从双赢的角度出发，特提出如下敢为人先的创意方案：
（1）家具送下乡，让地方消费者能享受到方便实惠的统一消费。
（2）实行部分商品明码标价式经营，让消费者不再为价格烦恼。
（3）抽取现金大奖，刺激消费者消费。
八、运作方式
1.五.一家具下乡真情回馈活动
（a）.进店有礼活动
凡在活动期间光顾兴伟家具城的顾客都有由兴伟提供的精美礼品一份，数量有限，赠完为止。（凭农村身份证件领取）
(b).家具下乡补贴
买家具享受家具下乡补贴：所有乡镇、以及农村户口可凭有效证件最高可享受家具下乡补贴10%，以最终成交价为基础。（补贴10%的含义：活动期间所以家具上浮7个百分点，真正让利3个百分点，共计让利10个百分点）
(C).你购物，我买单
凡在活动期间购买任意一款商品或对任意一款商品下订单的顾客，都可凭当日购物订货单，报取来回车费。（按购买家具的金额来报取车费）2．商品明码标价、平价销售
五．一活动期间，特设立两个厅进行商品明码标价、平价惠市民，分别是儿童及休闲专厅。
3.抽奖活动
抽奖可设为每3000元以上抽一次；8000元两次；13000三次,以此类推。活动设有：一等奖一名：现金奖5188元。
二等奖两名：送价值3188元的休闲沙发一套（按2000元每套成本计算）。
三等奖五名：送价值588精美衣帽架一个（按100元每套成本计算）。
幸运奖一百名：送公司提供的精美礼品一份。
九、活动宣传
1.DM单页的发放。
2.黔中早报的宣传。
3.车身广告。
4.乡镇张挂布标。
十、经费预算
1、DM单页：A3*50000份*0.28元/份=14000元
2、半版报纸广告宣传：2000元/每期*2期=4000元
3、车身广告费用：15平米/每车*4车*10元/平米=600元
4、活动奖品费用：9688元
5、布标费用：（18个乡镇*2幅/镇*6M/幅*6元/M）+（18幅小布标*2M/幅*6元/M）=1512元
6、抽奖卷：500张*0.1元/张=50元
7、出差费用：出差费用：（15个地方*2人/地方*2天*50元/天）+（8个地方*2人/地方*2天*100元/天）+（1个地方*3人*2天*100元）+300=7100元
8、出差车费：1824元
合计：38674元
家具市场调查报告（一）
随着人们的生活水品的提高，对于居住环境越来越重视，人们对于日常生活必备的家具使用前提下对于审美的要求也越高，近几天通过对南大明宫、红星美凯龙等大型家具卖场的调研。我发现随着家具生产企业的增多，生产商花样迭出，款式多样、颜色讨巧、功能强大、颜色各异的家具比比皆是。并且家具行业的市场充分细化，比如，有给儿童房的家具如芙莱莎、星星索等品牌。有给成功人士的家具如南阳迪克、洛卡伊等品牌。
各家店，就板材、款式、耐用度不分伯仲。而当代消费者购买家具已经不是睡睡觉、摆放物件、盛放东西那么简单。家具已经成为一种文化，体现主人独特品味和审美情趣，已经成为一种标签。板式家具、软体家具、红木家具在个家具市场比比皆是，民用、办公用、宾馆用也都在家具市场随处可寻。下面，就举例介绍我所在家具市场调研的成果吧，我把他们都经过了分类进行介绍。
关于家具的流行趋势与风格
从目标市场的高低定位来看：
平民百姓、普通工薪族是是低层次、低价位的主要消费群。这一部分的家具目前还是消费的主流。他们的要求是：简洁实用而又有现代美感；功能较多，以便充分利用有限的居住空间；希望中高档次的设计及风格，但价位偏于中低价，心理上能感到物有所值。这是一个庞大的市场群体。这一类消费群还是杂牌的天下，因其长于抄袭与模仿，拙于原创与设计研发。因此，它们可以利用自身的各项成本优势，吸引了广大的中下层次的消费群。
足了追求不同风格的消费者的需求；如联邦、红苹果、新维思、傲耐、迪信、皇朝、富运等；也有定位都市新贵或富豪的高层次家私，这部分人居于消费金字塔的顶端。一般都有别墅。乐从国际家私城的二期四楼以罗浮宫为代表家私品牌主要针对这一类消费群。从原创的流行
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